Comment expliquer les écarts de performance entre vendeurs ? Est-ce une question de talent naturel ? Les qualités oratoires peuvent aider, mais je peux vous assurer que les meilleures sales ne sont pas toujours les beaux parleurs.
La solution pour améliorer ses performances est simple : une bonne méthode, du travail et une gestion du temps efficace. Et surtout, cherchez sans cesse à s’améliorer.
Le succès d’une vente ne vient pas d’une action isolée, c’est le résultat d’un ensemble d’actions qui ont été bien effectués qui débouche sur un succès à long terme. Remettre en question votre méthode sera le point de départ de vos progrès.
Et ça tombe bien, car en lisant cette article, vous aurez en main toutes les clés vous pour devenir un vendeur d’élite efficace et performant grâce à notre top des meilleures pratiques commerciales ! Notre article s’inspire d’un excellent article posté sur Tenfold.com.
Sommaire
Définir des objectifs
1 – Fixer des objectifs et les surveiller
Une étude de Harvard a révélé que les vendeurs qui respectent leurs objectifs et analysent continuellement leurs progrès sont 30% plus performants que les autres. Avoir un objectif à atteindre augmente considérablement la motivation. Bien sûr, chaque vendeur a un type d’objectif qui lui convient le mieux : certains ont besoin d’un objectif final ambitieux, tandis que d’autres préféreront avoir une succession de petit objectifs à atteindre step by step. Aussi, c’est une erreur de compter sur votre manager pour nous challenger sur vos objectifs. Il faut se les approprier et les concevoir comme un contrat avec vous-même.
2 – Obligez-vous à vous bouger
Vous rencontrez des problèmes pour vous motiver ? C’est le moment de vous mettre en danger !
Annoncez à tout le monde que vous allez atteindre tel objectif à telle date : vous aurez bien plus de motivation lorsqu’il s’agira de prouver à vos collaborateurs que vous n’êtes pas simplement un beau parleur. Votre amour-propre dictera alors votre motivation. Et c’est souvent bien plus efficace que les classiques objectifs SMART de vos managers.
Vente 101
3 – Etudier le produit et le marché
Pour améliorer sa performance, un bon vendeur ne doit pas se contenter de maîtriser les techniques de vente. Il se doit aussi d’être expert sur son produit (les qualités à mettre en avant, les faiblesses à améliorer…) mais aussi sur son marché (l’offre des concurrents, les attentes des consommateurs…) C’est le meilleur moyen pour pouvoir ajuster son discours aux clients potentiels, compétence primordiale pour arriver à conclure une vente.
4 – Ecouter plus que parler
Pourquoi nous avons 2 oreilles et seulement une bouche ? Parce qu’il faut écouter 2 fois plus qu’on ne parle.
En vente, cette phrase prend tout son sens. Présenter les attributs de son produit sans savoir ce qui intéresse le prospect et non seulement inutile, mais peut aussi s’avérer préjudiciable. En effet, répondre à côté de la plaque ne fera pas progresser l’intérêt du client et il risque de penser que vous ne comprenez pas son besoin. Prenez le temps de bien écouter votre interlocuteur : poser les bonnes questions, ne l’interrompez pas, répondez de manière approprié, et demandez lui de clarifier ses questions.
5 – Conseiller plus que vendre
Le temps où l’objectif des vendeurs n’était que de vendre un produit à tout prix est révolu. Grâce à Internet, les consommateurs ont accès à une grande quantité d’informations. Il ne suffit plus d’être au bon endroit au bon moment.
Votre valeur ajoutée en temps que commercial réside désormais dans le fait d’être en mesure d’aider votre interlocuteur à prendre une décision d’achat solide, renseignée et sécurisée. Le but est d’accompagner et de rassurer le prospect dans son parcours d’achat.
6 – Mettre en avant la valeur que le produit peut apporter
Les caractéristiques de votre produit, le prospect les connait sûrement déjà. Il y a de grande chance qu’il ai déjà consulté cette information sur Internet. L’enjeu devient alors de mettre en avant ce qui est vraiment un plus : la valeur que le produit va lui permettre de générer, les aspects pratiques de son utilisation, comment il a été bénéfique à d’autres clients…
7 – Vendez honnêtement votre produit, ne vendez pas du rêve
Les clients sont fatigués d’entendre les vendeurs présenter les choses sous leur meilleur aspect, quitte à masquer quelques vérités. Si ce que vous dites est trop beau pour être vrai, votre interlocuteur risque de le ressentir. Vous perdrez alors sa confiance, et vous aurez beaucoup de mal à convaincre votre interlocuteur.
8 – Tenez vos promesses
Faire des promesses est une astuce très utilisée pour arriver à convertir un prospect : promettre un rabais, promettre un essai gratuit, promettre une livraison en 5 jours… Bien que très utile, cette méthode est à double tranchant. Si vous respectez vos engagements, vous renforcerez la confiance de votre client. Dans le cas contraire, vous pouvez être certain que vous aurez ensuite à faire à un client très insatisfait. Ainsi, il est préférable parfois de promettre moins que ce que vous êtes en mesure de faire plutôt que promettre la lune. Le client aura au pire une bonne surprise.
Stratégie
9 – Soyez visibles sur les réseaux sociaux
Être visible en ligne sur les réseaux sociaux est un gros plus pour les vendeurs. Lorsque vous vous présentez à un prospect avec votre identité, il y a des chances qu’il vous recherche sur Google ou LinkedIn. Il est donc important que vos informations soit à jour. Vous pouvez aussi partager des articles liés à votre activité pour renforcer la perception de votre expertise.
10 – Rejoignez des groupes sur LinkedIn
Avoir un profil LinkedIn à jour est un bon début, mais vous pouvez encore plus exploiter le potentiel de ce réseau. Vous avez tout intérêt à rejoindre des groupes en lien avec votre marché : cela permet de faire de la veille et de repérer des opportunités. C’est également un lieu de rencontre et d’échange vous permettant de partager et recevoir de l’information utile sur votre domaine d’expertise. Attention, n’utilisez pas ces groupes pour faire de l’auto-promotion. Vous vous ferez plus d’ennemis que de partenaires potentiels.
11 – Organiser votre prospection par zone géographique
L’efficacité d’un vendeur réside dans sa capacité à bien gérer son temps. C’est pour cette raison qu’il faut tenter d’optimiser au mieux ses déplacements. Prenez le temps d’organiser vos journées en fonction du lieux. Une méthode efficace peut-être de se faire une liste de prospects et clients à aller voir dans le même secteur géographique. Ajoutez-y toutes les informations nécessaires pour mener vos entretiens dans les meilleures conditions.
12 – Commencez petit
Pour commencer, concentrez-vous sur une petite base de prospects pour les satisfaire. Une fois que vous aurez de bonnes références et une réputation solide, il sera plus facile de vous développer.
13 – Suivez l’activité de vos concurrents
La concurrence est souvent rude sur certains marchés, et il devient plus que stratégique de suivre l’activité de vos concurrents. Il est conseillé de vous créer un document où vous regroupez toutes les informations utiles pour mieux comprendre quelles sont les avantages concurrentiels de votre produit afin de mieux vendre.
Au travail
14 – Préférez les messages LinkedIn aux emails
Une autre technique pour attirer l’attention de votre client est d’envoyer votre message via LinkedIn. Les messages envoyés par courrier électronique ont tendance à se perdre dans la pile d’emails qu’une entreprise reçoit chaque jour. Les messages LinkedIn sont plus personnels et ont tendance à être remarqués plus rapidement car moins de personnes utilisent la messagerie LinkedIn.
15 – Personnalisez vos messages
Il est vrai que les messages types préparés à l’avance facilitent la vie des commerciaux. Cependant, il ne prend pas beaucoup plus de temps de personnaliser quelques items de votre mail pour le rendre plus percutant.
16 – Peaufinez votre messagerie vocale
Votre annonce de messagerie vocale devient l’unique critère de jugement d’un prospect s’il n’a pas l’occasion de vous avoir au bout du fil : il ne faut donc pas négliger son importance. Veillez à bien renseigner toutes les informations nécessaires au prospect pour être efficace tout en étant suffisamment concis.
17 – Utilisez 2 écrans
Une autre astuce si vous prospectez assisté d’un ordinateur est d’utiliser 2 écrans. Cela peut paraître superficiel, mais vous verrez que vous gagnerez un temps considérable.
C’est une technique très utilisée par les développeurs pour coder d’un côté et observer les résultats de l’autre.
Pour un vendeur, il peut s’agir d’écrire un mail à un prospect tout en le recherchant sur Google.
18 – L’importance d’un CRM performant
Avoir un CRM performant est la clé de voûte de l’efficacité d’un vendeur. Il est primordiale de tenir ses données à jour à chaque point de contact que vous avez eu avec votre client. Il est aussi un bon outil de gestion pour planifier vos RDV et programmer vos calls. Bien sûr, il peut être parfois fastidieux de sans cesse actualiser les données, mais cela s’avérera très rentable sur la durée. Le temps que vous passerez à rechercher une carte de visite sera toujours plus long que de renseigner directement les informations dans votre CRM. Il présente aussi l’avantage de pouvoir toujours avoir l’information à porté de main.
19 – Passez plus de temps avec les clients
La principale mission d’un commercial est de passer des appels, rencontrer les clients et parler à des prospects. Tout le temps que vous passez à faire autre chose n’est pas mis à profit. Les vendeurs doivent consacrer plus de temps aux clients pour entretenir une relation profonde et durable avec eux. Il ne suffit pas de leur donner plus de temps en quantité mais également en qualité : vous devez leur accorder toute votre attention. Ryan Fuller, PDG de VoloMetrix, a étudié le fonctionnement des meilleurs vendeurs et a découvert que les plus plus performants dépensaient chaque semaine jusqu’à 33% de temps en plus avec les clients.
20 – User du storytelling
Le storytelling est une compétence importante dans le secteur des ventes. Dans la pub par exemple, cette méthode est souvent utilisé pour attirer l’attention des consommateurs. En vente également, des ateliers sont créés pour améliorer cette compétence. Il est important de raconter une histoire pour plaire au client et qu’il soit davantage focus sur ce qu’on a à lui dire. Il peut également être utile de réciter des exemples de cas où votre produit ou service à grandement améliorer l’activité de votre client. Vous pouvez également ajouter des témoignages sur votre site web ou dans vos documents marketing.
21 – Renseignez-vous sur un client avant de l’appeler
Les nouvelles technologies permettent aux commerciaux d’accéder aux données clients. Avec ses informations à votre disposition, vous êtes armés pour bien préparer votre appel et choisir le bon type de message pour votre prospect. En effet, les données clients ne servent pas qu’aux marketeurs. Vous devez également en tant que commercial vous renseigner sur votre interlocuteur. Vous pouvez consulter son profil LinkedIn, Twitter et Facebook pour obtenir des idées percutantes sur la façon d’engager la conversation.
22 – Demander des feedback sur votre manière de procéder
Les meilleurs vendeurs savent qu’ils peuvent toujours faire mieux et cherche sans cesse à s’améliorer. Ils n’ont pas peur de demander des retours, qu’ils soit bons ou mauvais. Lors de vos différents contacts avec vos clients, prenez le temps de leur demander une évaluation honnête de votre processus de vente. C’est une bonne manière de terminer un entretien et cela renforce la confiance entre vous et votre client. Prenez les commentaires en compte et capitaliser sur ces informations pour améliorer l’expérience de votre prochain client.
23 – Ne négligez pas vos clients
En vente, il faut savoir être dans le bon tempo pour sceller un accord avec vos prospects. Il ne faut surtout pas les faire attendre, au risque qu’ils se sentent négligées. Si vous n’en avez pas conscience, vous risquez surement d’entendre de la bouche de vos clients : “j’ai changé de fournisseurs”. En effet, les clients ne sont pas fidèles à un produit mais à un fournisseur. Le service apporté devient alors la clé sur un marché concurrentiel.
24 – Apporter de la nouveauté lorsque vous suivez vos prospects
Votre client en a sans doute marre de vous consacrez du temps pour que vous cherchiez à lui vendre des produits supplémentaires. C’est pourquoi il est important d’avoir toujours quelque chose de nouveau à lui proposer lorsque vous lui rendez visite. Cela peut être une nouvelle information sur son marché, une étude de cas, des conseils d’experts… Faîtes-vous une note avec toutes les informations utiles : vous aurez moins de mal à stimuler l’intérêt de votre interlocuteur.
25 – Souvenez-vous des occasions particulières
Les clients ne sont pas que des acheteurs, ce sont des personnes avec qui vous avez des interactions ! Prouvez que vous leur accorder une attention particulière lors des dates qui marquent votre partenariat commercial. Envoyez-leur des cartes le jour où ils doublent leurs Chiffre d’Affaires ou le jour qui marque une croissance phénoménale des bénéfices.
26 – N’abandonnez pas trop vite
Ne pas abandonner est un état d’esprit à avoir pour être un bon vendeur. Une étude de Dartnell Corp a déclaré que 90% des commerciaux abandonnent après quatre essais sans obtenir de résultats. Ne faites pas partie des 90% et persistez. Rappelez-vous ceci : les clients difficiles à signer peuvent devenir vos clients les plus fidèles. Tout ce qu’il faut pour y arriver, c’est de la patience et de la persévérance.
Gestion du temps
27 – Évitez la paperasse (et concentrez-vous sur la vente)
Tout le monde déteste la paperasse, mais les tâches administratives sont nécessaires pour les opérations de l’entreprise et les gens doivent y faire face. Le problème est que pour le service des ventes, la prise en charge de l’administratif prend du temps. Il est parfois plus rentable de se concentrer sur les tâches avec plus de valeur ajoutée, comme passer un appel ou rencontrer un client. Wendy Weiss, présidente de ColdCallingResults.com, place les activités non génératrices de revenus comme les tâches administratives en bas de la liste de la “to do list” des vendeurs. Elle recommande de déléguer ces tâches à d’autres personnes ou de le faire pendant les heures creuses. Elle classe comme prioritaires les échanges avec les clients pour faire des ventes additionnelles et la prospection.
28 – Faites un point chaque weekend
Commencez le lundi sur des chapeaux de roues en organisant votre semaine le weekend.
Vous gagnerait en efficacité en ayant vos tâches de la semaine bien définies et en les intégrant à votre calendrier.
Les listes sont efficace pour vous organiser et bien digérer les informations. Quelque soit la complexité d’une mission, le fait de la décomposer sous forme de tâches la rend plus facile à comprendre. Le PDG de Smooth Sale, Elinor Stutz, s’appuie sur une liste de tâches en cours pour rester organisé et concentré :
“A la fin de la semaine, quand j’ai encore en tête ce qu’il me reste à faire pour la semaine suivante, je me fais une liste des missions les plus importantes. Je le fais également en fin de journée pour le lendemain. Cette méthode vous permet d’avoir un vrai suivi et de hiérarchiser vos priorités”
29 – Concentrez-vous sur une tâche à la fois
Beaucoup de vendeurs sont fiers d’être multi-tâches : ils peuvent passer d’un appel à une réunion en ayant envoyé un email entre temps. Seulement, opérer sur plusieurs tâches en parallèle n’est pas toujours synonyme d’une plus grande productivité. La formatrice de vente Jill Konrath appuie ses propos par des chiffres : “A chaque fois que votre attention est perturbé par quelques chose de nouveau, des études ont prouvés que vous perdez entre 20% à 40% de productivité.”
30 – Dormez suffisamment et restez positif
En vente, vos performances sont intimement liées au fait d’être enthousiaste et positif. Les clients ne veulent pas parler à un vendeur qui manque d’énergie. Ils ont besoin de vous sentir alerte et positif, aussi bien au téléphone qu’en face à face. Si le métier de commercial est souvent stressant, mettez toutes les chances de votre côté en dormant suffisamment (8 heures de sommeil sont conseillées). Ne faîtes pas l’impasse sur un bon petit déjeuner et mettez-vous aussi en condition pour aborder votre journée de manière positive.
Croissance et amélioration
31 – Développez votre réseau de vente
Les agents de vente les plus performants ont tendance à avoir plus d’amis et de connaissances dans le domaine des affaires. Selon une étude de VoloMetrix, leur réseau est de 30 à 40% supérieur à la moyenne. Une vaste base de données clients contribue directement à de meilleures ventes, mais échanger avec d’autres professionnelles permet d’améliorer ses méthodes ou son expertise.
32 – Vérifiez et mettez à jour régulièrement votre profil LinkedIn
LinkedIn est le premier site web où les clients recherchent un vendeur ou une entreprise. Gardez votre profil LinkedIn à jour, en y ajoutant toutes vos réalisations, les séminaires auxquels vous avez participé et les contenus que vous avez écrit.
33 – Partagez les bonnes pratiques avec toute l’entreprise
Certaines personnes disent que les meilleurs employés de l’entreprise sont ceux qui gardent pour eux la recette de leur succès. C’est en réalité le contraire. Les meilleurs vendeurs partagent leurs connaissances et aident à développer davantage les pratiques commerciales. Propagez les bonnes pratiques de vente dans l’entreprise en partageant les conseils et les leçons que vous avez appris avec au moins un de vos pairs chaque jour. Le partage d’idées et d’expériences contribue à créer une culture de l’excellence, dont tout le monde bénéficiera.
34 – Synchronisez les ventes avec le marketing
Les vendeurs intelligents savent qu’ils ne peuvent pas faire leur travail seuls. La communication entre les vendeurs et les équipes marketing influence positivement les ventes.
Il est donc important que les 2 domaines échangent pour coordonner leurs actions de manière cohérente. Le plan d’action commerciales doit impérativement impliquer les équipes marketing. Les vendeurs détiennent des informations sur les clients que le marketing n’a pas et inversement. Réunir ces 2 sources d’informations par l’échange permettra à l’entreprise de performer.
35 – Lisez des livres et des articles de blog sur la vente
L’apprentissage de la vente se fait en continue. Les meilleurs vendeurs prennent cette leçon à coeur et se tiennent régulièrement informés des techniques de vente les plus efficaces : une quantité très importante de livres et de blog sont disponibles. Vous pouvez commencer vos lectures dès aujourd’hui. Si vous avez du mal à terminer les livres, commencez par lire un chapitre ou un article de blog par jour, jusqu’à ce que cela devienne une habitude.
36 – Vérifiez vos indicateurs de performance tout les soirs
Les bons vendeurs cherchent à progresser et développer leurs compétences pour atteindre le maximum de leur potentiel. Le meilleur moyen de savoir à quel point vous avez performé et de surveiller vos indicateurs pour vérifier si vous avez atteint vos objectifs.
Avant de rentrer chez vous, demandez-vous :
Combien d’appels ai-je fait?
Combien d’appels devais-je faire?
Combien de personnes ont dit oui?
Combien de personnes ont dit non?
Combien de temps ai-je mis à vendre?
Combien de temps a été gaspillé?
De nombreuses entreprises possèdent un logiciel de productivité pour vous aider à mieux suivre vos performances. Observez ces chiffres pour vous booster et vous challenger tous les jours.
