Comment Réussir Vos Appels De Découverte ?

L’appel de découverte, “discovery call” en anglais, est le premier appel entre vos équipes commerciales & un prospect. Son but est d’abord de qualifier le prospect, mais aussi de tirer un maximum d’informations pour la suite du process commercial. Comment préparer ce premier contact entre votre équipe commerciale et votre prospect ? Quelles sont les questions à poser afin de réussir vos appels de découverte ?

L’appel à la découverte est donc l’une des parties les plus importantes de tout votre processus de vente. Cet appel peut décider si le client va acheter votre solution ou non, et à quel prix. 

Dans cet article, on vous propose 6 étapes pour réussir vos appels de découverte.

#1 Préparer l’appel

Vous mettez en place de nombreux process et stratégies d’inboud marketing pour générer des leads et obtenir ces premiers contacts par téléphone. Vous ne pouvez donc pas vous permettre de bâcler la préparation de ces appels. Pour cela, il est indispensable de faire des recherches approfondies en amont de l’appel sur l’entreprise et sur interlocuteur afin de comprendre quelles sont les enjeux pour votre client potentiel et si la personne que vous aurez a ou non un pouvoir de décision.

Pour cela, votre équipe commerciale doit prendre en considération les questions ci-dessous :

• Quel est le secteur d’activité du prospect et quelle est sa proposition de valeur ?
• Quelle est la taille de l’entreprise ?
• Qui a le pouvoir de décision dans l’entreprise ?

Vos commerciaux peuvent faire des jeux de rôle avant de se lancer dans l’appel à la découverte. Cela les aidera à renforcer leur confiance et à mémoriser les points qu’ils veulent couvrir lorsqu’ils seront effectivement en ligne.

#2 Qualifier le prospect

L’objectif est de décider si le client correspond ou non à votre profil idéal. S’il n’est pas qualifié, il est préférable de couper court à l’appel rapidement. Sinon, cela vous coûtera un temps précieux que vous pourriez utiliser pour conclure d’autres affaires.

Pour savoir s’il correspond à votre profil idéal, posez les questions suivantes :

• Dans quel but allez-vous utiliser notre solution ?
• Quel est le budget annuel dont vous disposez pour X
• Quelle est la procédure pour X dans votre entreprise ?
• Combien de temps avez-vous consacré à X ?
• Quel est l’impact de X sur votre entreprise ?

Il devrait y avoir une limite aux questions que vous posez. Classez vos questions par ordre de priorité pour une meilleure compréhension de votre client. Suivez un certain schéma. Posez des questions, puis attendez la réponse. Faites suivre cette étape d’une discussion, puis posez une autre question. Pour réussir un appel de découverte, celui-ci ne doit pas ressembler à un interrogatoire !

Une fois que vous connaissez les réponses aux questions ci-dessus, faites-les correspondre avec votre profil de client type. Si elles correspondent, poursuivez avec les étapes suivantes, sinon, il vaut mieux se stopper le process ici.

#3 Arriver vite au point de douleur

Jusqu’à présent, vous avez planifié la stratégie, fait des recherches et qualifié votre lead.

Maintenant, vous parlez du problème réel. Découvrez les problèmes et les souffrances du client. Si ce n’est pas le cas, vous devez explorer davantage, puis pointer du doigt le problème mineur qu’il a et lui faire réaliser l’ampleur qu’il peut prendre si vous ne le résolvez pas. Vous devez profiter de cette étape pour vous poser en “problem solver”.

À ce stade, comprenez le comportement du client, lisez ses souffrances et répondez en montrant que vous prenez note de ces points de souffrance et que vous avez la réponse à ses problèmes. Pour réussir vos appels de découverte, vous devez donner une dimension humaine à ce call car vous en aurez moins l’occasion par la suite, c’est l’opportunité de créer en lien avec l’acheteur.

#4 Remuer le couteau dans la plaie

Vous avez presque tout ce dont vous avez besoin. Vous avez découvert les points sensibles, vous avez déjà fait des recherches sur leur modèle commercial, et en plus le client est qualifié.

Une fois que vous avez découvert les points faibles, parlez-en. Faites comprendre à l’acheteur qu’il s’agit de problèmes graves et qu’il est important de les aborder et de les résoudre.

Utilisez les questions ci-dessous pour intensifier la douleur de l’acheteur.

• Combien de revenus perdez-vous à cause de X ?
• Comment le X améliore-t-il Y et Z de votre entreprise ?
• Combien de contrats auriez-vous conclus à la suite de cette opération ?
• Quelles sont les opportunités que vous manquez en ne mettant pas X en œuvre ?

À ce stade, votre acheteur se sent déjà dans le besoin d’utiliser votre solution.

C’est le stade de la prise de décision. Au-delà de ce stade, vous ne pouvez plus vendre. Laissez-les maintenant décider de ce qu’ils veulent.

#5 Envisager le futur

Dans cette étape, vous construisez une vision pour votre client. À ce stade de l’appel de découverte, vous voulez discuter de l’avenir et avoir une conversation ouverte sur les résultats que vous pouvez leur apporter avec votre solution.

Faites-leur comprendre votre produit/service. Partagez les avantages que votre solution leur apportera. Posez la question ci-dessous qui parle des valeurs et de l’importance de la solution.

• Combien d’argent avez-vous économisé chaque trimestre en résolvant le problème X ?
• Quels avantages avez-vous tirés de cette solution ?
• Quelles mesures devez-vous prendre pour contribuer à la réalisation de cet accord ?

L’une des discussions importantes à ce stade est le témoignage du client. Discutez du cas d’un utilisateur similaire que vous avez eu et de la façon dont vous l’avez aidé à atteindre et à passer de X% à Y%. Au cours de cette discussion, parlez des problèmes que vos autres clients ont rencontrés et de la manière dont vous avez réussi à l’aider.

#6 Définir les prochaines étapes

On ne termine jamais une conversation sur une note froide. Prenez une minute et passez en revue le sujet que vous avez abordé dans les étapes précédentes. Résumez le tout et vérifiez si vous n’avez rien manqué d’important, car ce sera votre dernière chance.

Posez à l’acheteur les questions suivantes pour conclure la vente.

• Quel sera le bon moment pour reprendre contact ?
• Dans quel délai pouvez-vous répondre ?
• Y a-t-il autre chose que nous pouvons faire pour vous aider ?

Les appels à la découverte sont importants pour toute entreprise. Il s’agit d’une première étape dans la conclusion d’un accord. Ce sont également les fonctions nécessaires au succès final de votre équipe de vente. Apportez de la valeur à l’appel de découverte et offrez un moyen d’aider l’acheteur. Il est possible que l’acheteur se refroidisse après l’appel de découverte, alors suivez-les en conséquence. Mais si vous avez réussi les étapes ci-dessus, l’acheteur sera plus enclin à revenir vers vous avec plus d’affaires si vous avez créé une impression positive avec lui.