Base de datos de clientes potenciales

A pesar de lo que digan los temerosos, la compra o el alquiler de archivos es una alternativa rápida y eficaz para generar ingresos rápidamente, siempre que se sepa por dónde empezar.

¿Desea obtener archivos de clientes potenciales B2B, pero no sabe por dónde empezar o con qué agente trabajar?

Siga nuestra guía completa. Se lo explicamos todo, e incluso le ofrecemos algunos archivos de datos abiertos para que los descargue gratuitamente desde el .

Definición: ¿qué es un expediente de prospección?

No lo confunda con el fichero de clientes, en el que figuran los clientes y prospectos con los que ya está en contacto.

El objetivo es alimentar a su equipo de ventas BtoB en sus esfuerzos de prospección. Una base de datos de calidad no contiene necesariamente miles de clientes potenciales, sino clientes cualificados.

Lo que debe contener:

• Nombre del cliente
• Dirección, teléfono fijo o móvil, correo electrónico
• Facturación de la empresa
• Mano de obra
• Potencial de negocio
• Historial de llamadas
• Historial de posibles nombramientos

Muchos proveedores de servicios ofrecen archivos de prospección “llave en mano” para alquilar o comprar.

Comprar un fichero de prospección le costará menos en términos de“coste por lead” (entre 0,15€ & 0,30€) pero es recomendable que tenga un buen conocimiento de su mercado y unos procesos de prospección comercial establecidos y sólidos para trabajar el fichero correctamente.

¿Dónde y cómo comprar una base de datos de prospección?

En Francia, los proveedores serios de bases de datos B2B se pueden contar con los dedos de una mano. Hemos elaborado una comparación completa de los proveedores de ficheros de prospección, pero en la tabla siguiente encontrará a los principales actores.

Solución

Empresa

Base de datos

Tarifas

Posicionamiento

• Creado en 2016
• 12 empleados

• 10 millones de empresas en Francia
• 13M contactos

Entre 0,03€ y 0,06€ / ficha de empresa
Entre 0,10€ y 0,20€ / gestor contacto

Precios competitivos, posible integración o software SaaS, disponibilidad de datos en la web

• Creado en 2010
• Más de 30 empleados

• 9 millones de empresas en Francia
• 11 millones de contactos con nombre

A partir de 0,50€ / contacto ejecutivo

Precio elevado pero muy buena integración

• Creado en 1999
• Más de 60 empleados

• 8,7 millones de empresas en Francia
• 4M de contactos con nombre

Por cotización

Precios sobre el presupuesto y el servicio de enriquecimiento y limpieza

• Creado en 1993
• 2 empleados

• 10 millones de empresas en Francia
• 900.000 contactos de líderes empresariales

0,15€ / línea para un archivo de teléfono + correo electrónico
0,25€ / contacto ejecutivo

Precios justos pero sin posibilidades de integración

• Creado en 1947
• Más de 250 empleados
• Kompass, que en un principio era un directorio de empresas, ha desarrollado gradualmente toda una gama de soluciones de prospección.

• 16 millones de empresas en Europa
• Más de 5 millones de direcciones de correo electrónico personales

0,2€ / ficha de empresa
0,5€ / contacto gerente

Precio elevado pero datos de calidad (certificado RNPV)

• Creado en 1988
• Más de 100 empleados

• 10 millones de empresas en Francia
• 4,2 millones de direcciones de correo electrónico y teléfono

Alrededor de 0,15€ / línea telefónica + correo electrónico
Aproximadamente 0,24€ / línea teléfono + correo electrónico + líder

Precios justos pero sin posibilidades de integración

¿Cuáles son los riesgos de comprar productos básicos?

No nos vamos a mentir, los expedientes de prospección tienen mala prensa. Además, la compra de bases de datos es una práctica bastante “gris”, lo que probablemente justifica la falta de transparencia al respecto.

Pero hay que relativizar esta mala prensa. Se acompaña sistemáticamente de un método que permite generar sus propios archivos si se gastan 500 euros. O el buen pensar de los profesionales del marketing que explican que el marketing directo está obsoleto y que sólo el inbound marketing funciona de verdad… si inviertes mucho y esperas 2 años.

Por no hablar de los “expertos en RGPD” que intentan comprar expedientes aquí mismo en Salesdorado para explicar a sus clientes potenciales que no deben hacerlo (¡historia real…!).

En general, un archivo de prospectos que no está tan mal, con un plan de prospección más o menos bien definido, significa citas mañana y ventas pasado mañana. Los que te dicen lo contrario nunca han hecho prospección, o quieren venderte otra cosa.

¿Por qué se dice que los expedientes de prospección son de mala calidad?

Esto se debe principalmente a la falta de transparencia del mercado, que otorga un poder desmesurado a los vendedores que tiene al teléfono.

De hecho, muchos de los actores de este mercado abusan de la falta de transparencia y ofrecen archivos de bastante baja calidad a precios bastante elevados. Especialmente para los novatos.

Sobre todo porque nos han dicho tanto que no debemos hacerlo, que nos sentimos casi criminales cuando compramos una lima.

Pero, conceptualmente, no hay razón para pensar que una empresa especializada en la generación de ficheros de prospección genere un fichero de menor calidad que el suyo. Especialmente cuando se conocen sus bases de datos de varios millones de contactos.

No faltan las fuentes de malas experiencias (casi siempre seguidas de un “pero he encontrado un truco estupendo” con un enlace de pago), pero nadie presume realmente de comprar un buen archivo.

El verdadero problema es que los días en que se compraba un archivo de 40.000 direcciones de correo electrónico, se importaba a un oscuro programa informático para enviar una campaña de correo electrónico -todo ello por 200 euros- se han acabado. En primer lugar, ya no se puede enviar correos electrónicos de forma tan poco selectiva y, además, todo cuesta mucho más:

• Las direcciones de correo electrónico casi siempre se venden con mucha más información: linkedin, dirección postal, números de teléfono, etc.
• El clásico (y no demasiado caro) software de envío de correos electrónicos ha mejorado mucho en la detección de listas dudosas, y ha cuadruplicado su precio en el proceso
• Y los filtros de spam son mucho más agresivos, por lo que las tasas de apertura y respuesta son mucho más bajas.

¿Cómo saber si está comprando un fichero de prospección de calidad?

Si desea obtener contactos cualificados y verificados (con números de teléfono fijo o móvil, validados por humanos, por ejemplo), el coste de dicha cualificación será totalmente prohibitivo (o le habrán mentido).

En realidad, los especialistas obtienen los datos que le venden de unas cuantas fuentes. Algunos son bastante obvios (páginas amarillas, etc.), y otros no tanto (la base de clientes filtrada de un sitio de comercio electrónico, por ejemplo). A continuación, agregan todas estas fuentes de información y tratan de maximizar la fiabilidad y la cantidad de datos de cada línea.

Por ejemplo, un archivo SIRENE enriquecido con los nombres y contactos de los directivos será bastante fiable. Una empresa no cambia de director, de razón social o de código naf cada tres mañanas.

En cambio, un fichero de directores de ventas de empresas de menos de 50 empleados en Francia será bastante poco fiable. La marca de 49 empleados es bastante rígida y cambia poco con el tiempo, pero los directores de ventas cambian con bastante frecuencia, de media cada 3,5 años.

Si esto es cierto, significa que, al cabo de un año, un tercio de los directores de ventas de su archivo han cambiado de trabajo y, por tanto, de contactos profesionales.

También hay que tener en cuenta que la duración de su campaña de prospección es en sí misma un factor importante para la cualificación de su base de clientes potenciales. Si tarda 6 meses en procesar todas las líneas, incluso si empieza con un archivo muy fiable, tendrá entre un 12 y un 15% de errores en el quinto mes.

Por lo tanto, la única forma real de tener un archivo de calidad sería dirigirse a contactos que no cambien demasiado a menudo… No es muy práctico.

De hecho, la antigüedad del archivo es la mejor manera de estimar su calidad. Estamos hablando de la edad “real”. Algunos proveedores dicen que actualizan el archivo en tiempo real. En este caso, intente averiguar más sobre las fuentes de datos.

Por ejemplo, TripAdvisor tendrá a priori una mejor proporción de restaurantes activos que la base de datos SIRENE, porque es una herramienta de marketing y porque (también) es actualizada por una comunidad de consumidores.

Pase lo que pase, es esencial que obtengas un reembolso o la sustitución de los contactos defectuosos durante la negociación. Y no todos los proveedores son iguales…

Pero Linkedin es mágico, ¿no?

A pesar de que Linkedin es genial, nuestros gerentes de ventas rara vez cambian su perfil de Linkedin el primer día de trabajo. Aunque sólo sea para estar seguros, en Francia todavía hay periodos de prueba de hasta 7 meses.

En términos más generales, Linkedin es lo que llamamos “contenido generado por el usuario”. Es decir, todos los datos de Linkedin son declarativos.

Desde luego, es una herramienta muy potente, sobre todo para identificar a los comerciales que son usuarios muy activos de Linkedin. Pero si busca albañiles, agentes inmobiliarios o comerciantes, probablemente no los encontrará en Linkedin.

Por otro lado, las ofertas de empleo en Linkedin suelen estar sacadas directamente de los estándares de las empresas donde trabaja tu lista de prospectos. Estas normas no son ni mucho menos las mismas de una empresa a otra.

En resumen.

No, no hay una solución mágica, aunque se compre un curso de 500 euros. Lo siento.

¿Cómo crear su propio fichero de prospección?

Para los más aficionados al bricolaje, los que tienen más tiempo que dinero, o los que simplemente están interesados en el tema, pueden generar su propia base de datos.

Genere gratuitamente su propio fichero de prospectos

Afortunadamente, existen algunos métodos para generar listas de clientes potenciales B2B cualificados de forma gratuita.

Un primer método consiste en explotar el potencial de dos bases de datos extremadamente ricas y cualificadas: La base de datos SIRENE y LinkedIn.

El primero le permite acceder a información precisa sobre las empresas francesas (sede social, plantilla, volumen de negocio). Sobre todo, te permite filtrarlos según el tipo de actividad que te interesa a través de su código APE.

Esta base de datos suele ser bastante fiable para las empresas que están en activo y son bastante sólidas (más de 2 o 3 millones de euros de facturación). Una vez que haya identificado sus empresas objetivo, puede utilizar LinkedIn para encontrar contactos relevantes dentro de estas empresas. También puede utilizar otras fuentes (societe.com) para obtener el nombre del gestor, por ejemplo.

Técnicas gratuitas para enriquecer su archivo de prospección B2B

Tanto si se utiliza SIRENE como un directorio de tipo página amarilla o tripadvisor, o incluso listados de negocios más especializados, el enfoque será siempre más o menos el mismo: encontrar una base y enriquecerla.

Si la generación de la base de negocio aún no le ha desanimado -el raspado de Tripadvisor no es pan comido-, el enriquecimiento suele ser el paso más complejo. Tienes varias opciones:

Opción #1: Enriquecimiento manual de su archivo a través de fiverr (u otro)

Usted define un proceso extremadamente detallado y lo subcontrata. Si hablas inglés, te costará la mitad…

Por ejemplo:

1. 1. Escriba el nombre de la empresa, el código postal y el nombre de la ciudad en Google
2. 2. Tome el primer resultado, y compruebe que es la empresa correcta
3. 3. Buscar un enlace de facebook o linkedin
4. 4. En Linkedin, seleccione una persona de marketing, una persona de ventas y una persona de atención al cliente
5. 5. A continuación, rellene las columnas (correo electrónico, teléfono, linkedin 1, etc.) manualmente para cada contacto seleccionado.

En este tipo de procesos, es importante sobredocumentar y sobreprocesar. Por ejemplo, para la selección de perfiles, se podría imaginar una puntuación basada en las palabras clave presentes en el título para ayudar a seleccionar a la persona adecuada.

Cuenta 50cts o 1€ por contacto, para una fiabilidad que depende esencialmente de su proceso.

Opción nº 2: enriquecimiento a través de linkedin

Tienes que seguir dos pasos. En primer lugar, hay que convertir el nombre de la empresa en un enlace de empresa de Linkedin. El método generalmente utilizado para esto es ir a través de un motor de búsqueda (que no requiere un inicio de sesión, y por lo tanto es más fácil de abusar) y tomar el primer enlace.

En realidad, tendrá entre un 30 y un 60% de resultados, y algunos falsos positivos que hay que identificar.

Entonces hay que conseguir los contactos adecuados en esa empresa. En Linkedin (cuando es posible), esto es bastante fácil de hacer a pequeña escala. Pero cuando quieres generar clientes potenciales por cientos cada día, la cosa se pone muy seria.

Hay que tener en cuenta que la fiabilidad de estos datos siempre será menor que la de los especialistas que se enfrentan a diario a todas estas cuestiones.

Herramientas de pago para enriquecer sus archivos de prospección

Además de comprar o alquilar archivos de prospección, otros métodos de pago pueden permitirle crear una base de datos de prospectos de calidad.

Si le ha seducido el método que utiliza la base de datos SIRENE o, más sencillamente, nuestros ficheros de prospección, puede enriquecer estos ficheros con LinkedIn Sales Navigator.

Esta herramienta cuesta unos 60 euros al mes por usuario y acelerará considerablemente tus búsquedas en LinkedIn gracias a unos filtros más potentes y, por tanto, a unas búsquedas más específicas. El uso de LinkedIn también le da la oportunidad de ponerse en contacto con sus clientes potenciales directamente, lo cual es muy eficaz, especialmente cuando tiene recomendaciones.

Otras herramientas de enriquecimiento de datos le permiten encontrar los datos de contacto de sus objetivos a partir de sus bases de datos existentes. Los “especialistas” han comprendido la dificultad y casi todos ofrecen un producto en forma de API (interfaz de programación de aplicaciones).

El principio es sencillo: usted proporciona el nombre de una empresa y ellos le devuelven un contacto, un correo electrónico y un número de teléfono. Societeinfo y dropcontact en el mercado francés están especializados en el enriquecimiento de datos B2B.

¿Cómo utilizar un fichero de prospección B2B?

Comience por definir su ICP (perfil del cliente ideal)

Un perfil de cliente ideal no describe a un individuo, sino a una organización: la empresa objetivo que se adapta perfectamente a su solución. Estudie su archivo de clientes para extraer segmentos y determinar los rasgos comunes de sus clientes más satisfechos.

Su KPI debe centrarse en las características comunes de sus cuentas objetivo, como

• Industria
• Volumen de negocios
• Presupuesto
• Ubicación
• Tecnología utilizada
• Tamaño de su base de clientes
• Grado de madurez organizativa o tecnológica

Defina su proceso de prospección

Es muy importante definir un proceso de prospección claro antes de empezar a crear sus archivos y campañas de correo.

¿Por qué?

Porque es este proceso el que le permitirá definir la información que deben contener sus archivos.

Por lo tanto, si su estrategia de prospección incluye el uso de las redes sociales, el correo electrónico, la llamada en frío, etc., debe incluir los puntos de datos correspondientes en sus archivos de prospección.

Y si ya has enviado un correo electrónico a alguien cuyo linkedin o número de teléfono no tienes, tus KPIs serán inservibles, y no podrás hacerlo mejor la próxima vez.

Para estructurar su proceso de prospección, puede inspirarse en la matriz anterior. Sugiere 15 pasos a seguir utilizando diferentes canales(prospección por correo electrónico, prospección telefónica y venta social) para crear gradualmente una relación con un prospecto en 27 días.