Aquí se presentan los diferentes pasos de un plan de desarrollo empresarial eficaz. Aunque son iterativos, es posible que tenga que ir y venir entre los 6 pasos de la guía.
Nos explicamos: por ejemplo, su objetivo depende de los puntos de datos disponibles (paso 2), que a su vez dependen de los canales que elija (paso 3). Por lo tanto, los pasos son interdependientes.
Nuestro desglose en 6 puntos proporciona una clara comprensión del problema y aísla los factores clave. Sin embargo, ¡prepárate para volver a definir o perfeccionar uno de los elementos!
Sommaire
#1 Defina el objetivo de su campaña de prospección
Antes de empezar a construir su plan de prospección de ventas BtoB, debe pensar en sus objetivos. De hecho, si su objetivo es generar volumen de negocio rápidamente, su primer paso será identificar los clientes potenciales “latentes”.
- Haga un seguimiento de los clientes potenciales: ¿Sus clientes potenciales ya se han puesto en contacto con usted o han visitado su sitio web? Ahora es el momento de optimizar su relación con ellos. Identifique los cuellos de botella que impiden que los clientes potenciales avancen y encuentre las medidas adecuadas para desbloquear la situación.
- Identifique las necesidades de los usuarios de sus servicios: los informes de su servicio de atención al cliente son una buena fuente de información sobre las necesidades, proyectos e inversiones de sus clientes. Utilícelos para identificar mejor las necesidades de sus clientes.
- Consolide su base de clientes actual: Con o sin software de CRM, identifique a sus clientes que no han hecho un pedido en mucho tiempo y a los clientes que han comprado un producto que ahora está obsoleto y necesita ser actualizado. Si han confiado en ti una vez, conocen tu marca y será más fácil iniciar un nuevo ciclo comercial con ellos.
- Seguimiento de las ofertas actuales: volver a llamar sistemáticamente a los clientes potenciales que han recibido una oferta es una acción comercial sencilla de aplicar y eficaz a corto plazo. El primer proveedor que devuelve la llamada suele ser el seleccionado… Por lo tanto, un recordatorio de las ofertas emitidas es una buena manera de conseguir negocio rápidamente.
- Llamadas en frío: Hacer llamadas en frío para conseguir nuevos clientes potenciales. Estos prospectos no se encuentran entre los objetivos preidentificados o los que ya han mostrado interés en sus productos.
#2 Segmenta tu objetivo de prospección
Para entender quiénes son sus clientes, hay tres categorías de datos que deben recogerse. Al combinarlos, podrá dar cuerpo al perfil de su persona objetivo y así satisfacer mejor a sus clientes potenciales.
- Datos sociodemográficos: Los datos sociodemográficos definen quiénes son sus clientes atendiendo a determinadas características demográficas: edad, sexo, ubicación, ocupación, etc.
- Datos psic ográficos : Los datos psicográficos incluyen los intereses y opiniones de sus clientes. Con esta información, puede desarrollar productos y servicios que se ajusten al estilo de vida de sus clientes.
- Datos de comportamiento : Los datos de comportamiento analizan el comportamiento de sus clientes como clientes. Esto le da una idea de por qué sus clientes se comprometen con su marca.
#3 Elegir los canales de prospección
Como sabe, existen varias técnicas de prospección de ventas para encontrar nuevos clientes. Estos son los diferentes canales que tiene a su disposición:
📞 Búsqueda telefónica
No hay nada como una campaña de prospección telefónica bien ejecutada para generar clientes potenciales rápidamente.
Si está empezando, necesita definir su embudo de conversión:
En términos de capacidad, un vendedor puede hacer entre 50 y 80 llamadas al día. Tenga en cuenta que algunas soluciones de telefonía IP (y en particular la marcación automática) permiten ganar mucho en rendimiento.
Apunte a un 2% o más, y cuente con un 1% en su previsión para el número de citas que consiga por cada 100 llamadas realizadas, y más de un 30% para el número de ventas que consiga en sus citas iniciales.
💌 Prospección por correo electrónico
El correo electrónico sigue siendo uno de los canales preferidos por los equipos de marketing y ventas, y con razón. Sin embargo, la idea de que una campaña de prospección por correo electrónico es más rápida que por teléfono es falsa. De hecho, la mayor parte del coste está en la precalificación y en la generación del expediente de prospección. Por ello, los índices de conversión son fundamentales.
Cuanto más grandes sean las organizaciones a las que se dirige y más complejas sean sus ventas, más sentido tendrá la prospección por correo electrónico.
Sin embargo, hay algunos consejos sobre cómo optimizar su marketing por correo electrónico.
Prospección en Linkedin
Si LinkedIn representa un importante potencial comercial, es ante todo una red social y, por tanto, muy humana. Por lo tanto, un mensaje mal dirigido e intrusivo puede arruinar una relación que se ha estado construyendo durante meses.
La verdadera fuerza de esta red social es su capacidad para otorgarte una autoridad (a veces desproporcionada).
Tu objetivo debe ser construir esa autoridad que te abra muchas puertas.
🕠 inbound marketing
El inbound marketing consiste en atraer el máximo número de visitantes a su sitio B2B y generar el máximo número de clientes potenciales a través del formulario para convertirlos en clientes a través de tres etapas:
- Captación de clientes potenciales a través de campañas de marketing digital. Los seminarios web son especialmente eficaces para generar clientes potenciales cualificados.
- Nutrir estos leads, es decir, calentar los leads obtenidos a través de escenarios de automatización de marketing para obtener intención.
- Identificar los clientes potenciales “intencionales”: los que tienen probabilidades de convertirse, para identificar los SQL (Sales Qualified Leads).
🏆 Multicanal
La ventaja de la multicanalidad esaumentar la presión comercial sin irritar al cliente potencial.
El uso de varios canales (correo electrónico, Linkedin y teléfono) puede aumentar el número de interacciones sin parecer pesado y prepotente.
Sin embargo, sigue aumentando la presión comercial de forma significativa, por lo que es esencial tener un objetivo y un discurso bien definidos. De hecho, cuando se aumenta el número de variables en la secuencia sin saber claramente lo que se hace, los resultados suelen ser inservibles. Al final no hay espacio para la optimización y las conversiones son escasas o nulas.
#4 Preparar un expediente de prospección
Para obtener citas cualificadas, su plan de prospección comercial BtoB debe basarse en un expediente de prospección comercial BtoB de calidad. Esta es una estrategia formidable, bajo ciertas condiciones:
- Se necesita una inversión inicial bastante grande para generar un primer cliente
- Es una inversión muy rentable a largo plazo
- Debe ser capaz de identificar y captar clientes potenciales que no estén demasiado lejos de la conversión. Esto requiere un mercado relativamente maduro, y un buen ajuste entre su producto y su mercado. De lo contrario, se encuentra en la educación de mercado.
Para obtener su expediente de prospección, puede elegir entre :
- delegar toda o parte de la elaboración de su expediente de prospección en empresas expertas en la materia
- a partir de los datos de su centro de llamadas o de la información obtenida en la web a través de formularios de contacto
Para crear este fichero de prospección, deberá definir su objetivo comercial: un PCI (perfil de cliente ideal) y uno o dos buyer personas. Esto nos lleva al paso 2: “Segmentar el objetivo de prospección”. Los diferentes puntos de datos que tienes sobre tus prospectos te ayudarán mucho a transformarte.
#5 Preparar un guión de prospección
Un guión de ventas es la guía de conversación en la que se basará su plan de prospección.
Forma la base de tu argumento para que no te pierdas al hablar con tu entrevistador. Tiene que tener una estructura general clara y buena.
Tenga en cuenta que para ser eficaz, el mensaje del guión debe :
- adaptarse a los problemas de la empresa a la que se dirige
- ser explícito e inteligible para el contacto al que se dirige
- destacando todos sus activos
- demostrar laexperiencia de su empresa
#6 Establecer indicadores de seguimiento
Por último,pero no por ello menos importante, el último paso de su plan de desarrollo empresarial es responder a las respuestas que reciba.
¿El objetivo? Para garantizar un seguimiento personalizado de sus clientes potenciales.
Puede, por ejemplo, enviar un correo electrónico después de cada llamada con un informe de lo sucedido. Asegúrese también de informar a su cliente potencial de cuáles son los siguientes pasos y de proporcionarle instrucciones.
Por último, aunque se haya realizado una venta, no dejes de hacer un seguimiento: mantén el contacto para futuros proyectos. Para ello, busque un software de CRM orientado a la prospección, como nocrm.io o Pipedrive.
