Hemos reunido 8 cifras importantes sobre la generación de clientes potenciales que le ayudarán a informar sobre su estrategia.
Estas estadísticas le muestran el estado de la generación de leads en 2020, su evolución, y destacan las tendencias a tener en cuenta para su estrategia de generación de leads.
Sommaire
#1 Más de la mitad de los equipos de marketing gastan más del 50% de su presupuesto en la generación de contactos
En la era de la digitalización, la competencia es cada vez más feroz y los equipos de marketing siguen centrándose en la generación de clientes potenciales. Según un estudio de Bright Talk, el 53% de los profesionales del marketing afirman gastar la mitad o más de su presupuesto total en esta actividad. Sólo el 34% de los profesionales del marketing gastan menos de la mitad de su presupuesto en la generación de contactos. Esto significa que la generación de clientes potenciales sigue siendo la máxima prioridad para los equipos de marketing.
Sin embargo, cuando se les pregunta, los profesionales del marketing suelen coincidir en que este objetivo es ahora más difícil de alcanzar. De hecho, este informede Hubspot muestra que el 61% de los profesionales del marketing consideran que el tráfico y la generación de leads son su mayor reto.
Cosas para recordar
El marketing está cada vez más racionalizado, con un fuerte enfoque en las acciones a corto plazo que alimentan a los equipos de ventas. Tenga cuidado de no olvidarse de construir su marca y su autoridad.
#2 Las tasas de conversión son 9 veces más altas cuando la intención de compra se cumple en menos de 5 minutos
Otra tendencia importante que hay que tener en cuenta es la creciente importancia del seguimiento rápido y eficaz de las ventas. Un estudio de 2019 realizado por Ziff Davis descubrió que el seguimiento de los clientes potenciales en línea en menos de 5 minutos tiene nueve veces más probabilidades de convertirlos en clientes de pago .
¿Cómo se asegura de que sus vendedores respondan en 5 minutos? La automatización podría ayudar. Los modernos chatbots y CRMs potenciados por la IA son capaces de responder automáticamente a sus clientes por usted, quitándole la tarea a su equipo de ventas y ayudándole a impulsar esas conversiones gastando menos.
Una estrategia eficaz de venta social le permitirá desarrollar una relación estrecha con su cliente potencial. Es más probable que esta relación conduzca a una venta posterior.
Cosas para recordar
Es esencial establecer procesos que le permitan ser muy reactivo. Sus clientes potenciales deben ser asignados y sus vendedores notificados muy rápidamente para ganar en eficiencia.
#3 Casi dos tercios de los clientes potenciales no están preparados para ser atendidos por un comercial
Si tenía alguna duda sobre la importancia del lead nurturing, Marketing Sherpa muestra que el 73% de los prospectos no están lo suficientemente interesados para que un vendedor inicie una conversación con ellos. Para prepararlos, los equipos de marketing deben encontrar formas de atraerlos y hacerlos avanzar por el embudo de ventas. Descubra cómo aumentar la eficacia de su embudo de ventas optimizando el vínculo entre los equipos de ventas y de marketing.
La clave está en establecer un escenario automatizado que permita a sus clientes potenciales acercarse gradualmente a su marca sin sentirse “atrapados en la garganta” por una llamada de ventas, por ejemplo. Esto requiere una excelente colaboración entre los equipos de ventas y de marketing. Unos procesos de venta claramente definidos permitirán que todos sepan cuándo intervenir y que sus clientes potenciales se conviertan en clientes.
Cosas para recordar
La puntuación de los clientes potenciales es fundamental, y las llamadas de cualificación deben ser muy eficaces (no más de 15 minutos). Por eso es importante trabajar en las preguntas de cualificación para sus vendedores.
#4 Linkedin sería un el-dorado infrautilizado
Hay tantas plataformas sociales que puede ser difícil saber en cuál centrarse. Al menos en el mundo B2B, la respuesta es clara: LinkedIn. LinkedIn domina la generación de contactos para las empresas B2B. Según Oktopost, el 80% de los contactos B2B provienen de esta plataforma.
A pesar de ser tan eficaz en la generación de contactos, LinkedIn parece estar relativamente infrautilizado. De hecho, según Quicksprout, sólo el 47% de los profesionales del marketing utilizan activamente LinkedIn, mientras que el 45% han conseguido clientes a través de la plataforma.
Cosas para recordar
Linkedin es la red social de referencia para generar leads, pero no siempre es fácil saber por dónde empezar. Existen herramientas para generar leads desde Linkedin, encuentra 5 de las más utilizadas.
#5 El Inbound marketing genera 3 veces más clientes potenciales por la mitad del coste
Según las cifras de Demand Metric, el marketing de contenidos es tres veces más eficaz para generar clientes potenciales que el marketing saliente, a la vez que cuesta un 62% menos.
Centrando sus esfuerzos de generación de leads en la creación y promoción de contenidos de calidad en lugar de intentar llegar a sus clientes potenciales directamente. Ahorrará dinero y generará más clientes potenciales.
Además, mejorará la fidelidad a la marca al ofrecer a sus clientes algo gratuito y hacer que se sientan más como un socio que como un objetivo de ventas .
Cosas para recordar
Es importante poner en marcha una estrategia de inbound marketing, incluso si sólo se centra en un canal. A medio plazo, esto es lo que marcará la diferencia.
#6 Todo está en el título
Para sacar el máximo partido a sus esfuerzos de marketing de contenidos, asegúrese de que todas las entradas del blog que publique tengan titulares que llamen la atención. Los titulares eficaces pueden aumentar los clics, y por tanto el tráfico de sus páginas, en un 500%. (Fuente: Wired)
El uso denúmeros en los titulares también es una buena manera de hacer que los titulares sean más impactantes. Asegúrese de incluirlos siempre que sea posible. Trate de incorporar números para que sus líneas de asunto de correo electrónico sean más impactantes, para llegar a sus objetivos con mayor eficacia.
Por otro lado, es importante recordar que generar tráfico es estupendo, pero no sirve de nada si no consigues convertir a esos prospectos que se interesan por ti.
Cosas para recordar
No olvides trabajar y probar tus títulos con regularidad. Puede, por ejemplo, recuperar cada mes los títulos que peor han funcionado en los últimos 30 días.
#7 Las ferias son el canal de generación de contactos B2B más importante
En el mundo B2B, la generación de contactos fuera de línea puede seguir siendo eficaz. Un estudio de 2018 de Marketing Charts mostró que las ferias comerciales son el canal de generación de leads B2B más importante.
Los eventos y conferencias ofrecen una oportunidad única para conocer a sus clientes potenciales y mantener una conversación cara a cara con ellos. Desgraciadamente, gran parte de esta inversión se desperdicia debido a las malas prácticas de captación y seguimiento de clientes potenciales en las ferias. Una vez más, unos procesos de venta bien calibrados garantizarán que no se desperdicien valiosos clientes potenciales.
Además, en este particular periodo de (des)encierro, los seminarios web son una excelente manera de mantener el contacto con los clientes que no puede conocer en persona.
Cosas para recordar
En este periodo de (des)contención, considere los formatos de eventos digitales, como los seminarios web, para generar más clientes potenciales.
#8 El 63% de sus clientes potenciales no se convertirán durante 3 meses
No espere que estos clientes potenciales se conviertan en ventas de la noche a la mañana, es mejor enfocar las conversiones desde una perspectiva a largo plazo. De hecho, Marketing Donut descubrió que el 63% de los clientes que solicitan información sobre su marca no estarán dispuestos a comprar hasta dentro de tres meses como mínimo .
Esta estadística puede parecer un poco decepcionante, pero es importante ser realista con respecto a sus clientes potenciales. Lo cierto es que la gran mayoría de ellos nunca se convertirán en ventas, al menos según este estudio de Marketing Sherpa.
Lo importante es ser consciente de que sólo convertirá una pequeña proporción de los clientes potenciales que genere. Pero todos tus esfuerzos no son en vano, incluso sin conversión, estás construyendo tu marca y estableciéndote como un experto en tu campo.
Cosas para recordar
Sea realista en sus costes por cliente potencial, procese sólo los clientes potenciales que estén listos para ser procesados (llamada de descubrimiento y puntuación de clientes potenciales) y opte por una alta presión de ventas sobre los clientes potenciales cualificados.
