El arte de identificar a los visitantes anónimos de un sitio web B2B

Más del 95% de los visitantes de un sitio web permanecen en el anonimato, y es normal, porque la protección de datos para el público en general es esencial. Pero, ¿qué pasa con la identificación de los visitantes en el contexto de sus negocios?
En una época en la que un visitante es cada vez más caro, la gran mayoría de estos visitantes son inútiles. Sin embargo, las empresas esperan información sobre los sitios que visitan. En el ámbito del B2B, ahora es posible obtener información sobre las empresas que le visitan gracias a los métodos basados en cookies y en la IP. Inserte un sencillo script en su sitio para acceder a múltiples informaciones detalladas útiles para su comunicación. Esta tendencia forma parte del ABM(Account Based Marketing), que se centra en un enfoque personalizado de alto valor añadido. Pero para ser eficaz, el ABM necesita información que sólo la identificación de los visitantes puede proporcionar. Existen varios programas y herramientas que permiten esta identificación respetando el RGPD.

Proponemos aquí un análisis de las soluciones existentes para responder a una cuestión no tan técnica:
¿cómo identificar a un visitante anónimo en un sitio B2B?

Sommaire

¿Cómo identificar a los visitantes de Account Based Marketing en B2B?

Recordatorio de los fundamentos del Account Based Marketing

El enfoque actual delAccount Based Marketing se basa en un hecho sencillo que cualquier empresa puede comprobar fácilmente, y es que el 20% de los clientes genera el 80% de la facturación. El enfoque clásico del inbound marketing consiste en atraer al mayor número posible de personas al embudo de conversión para filtrar y quedarse sólo con los clientes de alto potencial. El marketing basado en cuentas invierte esta visión y se dirige a la parte superior de la cesta. Se dirige a los clientes potenciales directamente y de forma personalizada. En este sentido, los contenidos que se comunican deben ser ultrapersonalizados para captar su atención. Los dos enfoques siguen siendo similares, se trata de proporcionar contenido, hacer lead nurturing hasta conseguir una conversión y finalmente un cliente. La principal diferencia entre el ABM y el Inbound radica en la naturaleza y la calidad del contenido enviado.
El primer paso es identificar a los visitantes anónimos y recoger la información pertinente.

Identificación anónima de visitantes – ¿Cómo funciona?

Basándonos en el principio de la aceptación de las cookies por parte del visitante a su llegada al sitio, disponemos de dos métodos: basado en la IP o basado en las cookies.
En el caso de la propiedad intelectual, el objetivo no es tanto obtener la identidad del visitante como conocer la empresa en la que trabaja. La IP de la empresa se obtiene mediante un sencillo script, que permite identificar a la empresa mediante el cruce de bases de datos de socios o la geolocalización. A continuación, basta con recuperar la información de la empresa de la base de datos Sirene o de asociaciones especializadas como Kompass, DNB, etc. La guinda del pastel es utilizar aplicaciones como Hunter para identificar los contactos de los puestos clave de la empresa.
Para el método basado en cookies, la identificación se realiza gracias a una DMP (Data Management Platform), durante la primera visita al sitio. Se coloca una cookie en cada visitante al que se le asigna un número de identificación anónimo. Cuando este visitante vuelve y decide registrarse, su cookie nos permite hacer coincidir las dos trayectorias, la del ID anónimo y la del visitante registrado. Por lo tanto, podemos identificarlo en cada visita incluso antes de que se registre. La información se enriquecerá con las cookies de los socios o con la incorporación de la base de datos del CRM.

Identificación de visitantes anónimos – ¿Cómo utilizarla?

En el B2B, las decisiones se toman principalmente de forma colectiva, una campaña de ABM debe dirigirse a varios contactos clave de una organización. Y aquí es donde entra la identificación de la empresa, el primer bloque de construcción del ABM: construir los cimientos de una buena base de datos. Esto le permite personalizar el contenido correcto para todas las personas adecuadas y hacer un mejor uso de las ventanas emergentes, el chat y la personalización in situ. Queda por encontrar los canales adecuados para distribuir este contenido y para ello es necesario enriquecer esta preciosa base de datos: sector de actividad, volumen de negocio de la empresa, puestos de decisión con nombres, correos electrónicos, teléfonos, cuentas de linkedin, etc. Se trata de una información crucial que se utilizará para crear contenidos relevantes y atractivos. Le sugerimos que eche un vistazo a las herramientas de identificación especializadas en B2B.

Centrarse en las herramientas para identificar a los visitantes anónimos

Octolis
Jabmo
LeadForensics
GetQuanty

Octolis

Desarrollado por la consultora Cartelis, Octolis es una plataforma de datos muy completa. La solución limpia y luego enriquece sus datos en un solo archivo. Por último, pero no menos importante, la distribución dinámica de los resultados cualificados entre los representantes de ventas e incluso un CRM. El gran punto fuerte de Octolis sigue siendo la calificación de los clientes potenciales gracias a su sistema de puntuación integrado.

Octolis

Jabmo

Se trata del líder francés en ABM, que ofrece una funcionalidad completa. Empezando por la identificación, la personalización y el retargeting. Jabmo se nutre de complementos como la optimización de los tiempos de venta y la automatización del marketing. La plataforma es fácil de aprender, aunque es importante planificar su uso cuidadosamente.

Jabmo

Forense principal

Creado en 2009 en el Reino Unido, el punto fuerte de Lead Forensics es la versión dinámica del cuadro de mando en tiempo real. La generación de leads cualificados se realiza mediante una muy buena identificación y segmentación de los visitantes. La plataforma parece tener dificultades para encontrar información sobre empresas de fuera del Reino Unido y Estados Unidos, lo que supone un obstáculo desde una perspectiva internacional, y la integración con otras plataformas puede ser difícil.

Leadforensics

GetQuanty

Si quiere identificar a las pequeñas y medianas empresas, GetQuanty es imprescindible. Al igual que la mayoría de las herramientas de identificación, acepta listas en formato CSV y maneja el retargeting y el seguimiento en tiempo real sin problemas. La puntuación del comportamiento es una verdadera ventaja y el panel de control es fácil de usar.