La llamada de descubrimiento es la primera llamada entre su equipo de ventas y un cliente potencial. Su objetivo es, en primer lugar, calificar al cliente potencial, pero también obtener el máximo de información para el resto del proceso de venta. ¿Cómo prepara este primer contacto entre su equipo de ventas y su cliente potencial? ¿Qué preguntas debe hacer para que sus llamadas de descubrimiento sean un éxito?
La llamada de descubrimiento es, por tanto, una de las partes más importantes de todo el proceso de venta. Esta llamada puede decidir si el cliente comprará su solución o no, y a qué precio.
En este artículo, le ofrecemos 6 pasos para lograr el éxito en las llamadas de descubrimiento.
Sommaire
#1 Preparación de la convocatoria
Usted implementa muchos procesos y estrategiasde inbound marketing para generar clientes potenciales y conseguir esos primeros contactos telefónicos. No puede permitirse el lujo de ser descuidado en la preparación de estas llamadas. Para ello, es fundamental investigar a fondo antes de la llamada sobre la empresa y la persona que llama para entender lo que está en juego para su cliente potencial y si la persona a la que va a llamar tiene o no poder de decisión.
Para ello, su equipo de ventas debe tener en cuenta las siguientes cuestiones:
- ¿Cuál es el sector y la propuesta de valor del cliente potencial?
- ¿Cuál es el tamaño de la empresa?
- ¿Quién tiene poder de decisión en la empresa?
Sus vendedores pueden hacer un juego de roles antes de ir a la llamada de descubrimiento. Esto les ayudará a ganar confianza y a memorizar los puntos que quieren cubrir cuando estén realmente en la línea.
#2 Calificar el prospecto
El objetivo es decidir si el cliente se ajusta a su perfil ideal. Si no están cualificados, es mejor acortar la llamada rápidamente. De lo contrario, le costará un tiempo valioso que podría utilizar para cerrar otros tratos.
Para saber si son tu pareja ideal, haz las siguientes preguntas:
- ¿Para qué va a utilizar nuestra solución?
- ¿Cuál es su presupuesto anual para X
- ¿Cuál es el procedimiento para X en su empresa?
- ¿Cuánto tiempo has dedicado a X?
- ¿Cuál es el impacto de X en su negocio?
Debe haber un límite en las preguntas que se hacen. Priorice sus preguntas para comprender mejor a su cliente. Sigue un patrón determinado. Haz preguntas y espera la respuesta. Siga con una discusión y luego haga otra pregunta. Una llamada de descubrimiento con éxito no debe parecer un interrogatorio.
Una vez que conozca las respuestas a las preguntas anteriores, hágalas coincidir con el perfil de su cliente típico. Si coinciden, continúe con los siguientes pasos, de lo contrario es mejor detener el proceso aquí.
#3 Llegar al punto de dolor rápidamente
Hasta ahora ha planificado la estrategia, ha investigado y ha cualificado a su cliente potencial.
Ahora se habla del verdadero problema. Averigüe cuáles son los problemas y el sufrimiento del cliente. Si no es así, hay que explorar más a fondo, señalar el pequeño problema que tienen y hacerles ver lo grande que puede llegar a ser si no lo solucionan. Debe aprovechar esta etapa para actuar como solucionador de problemas.
En esta etapa, entienda el comportamiento del cliente, lea sus puntos de dolor y responda mostrando que está tomando nota de estos puntos de dolor y que tiene la respuesta a sus problemas. Para tener éxito en sus llamadas de descubrimiento, debe dar una dimensión humana a esta llamada, ya que tendrá menos oportunidades de hacerlo más adelante, esta es su oportunidad de crear un vínculo con el comprador.
#4 Revolviendo la olla
Tienes casi todo lo que necesitas. Has descubierto los puntos de dolor, ya has investigado su modelo de negocio y, además, el cliente está cualificado.
Una vez que hayas descubierto los puntos débiles, habla de ellos. Haga saber al comprador que se trata de problemas graves y que es importante abordarlos y resolverlos.
Utilice las siguientes preguntas para intensificar el dolor del comprador.
- ¿Cuántos ingresos está perdiendo por culpa de X?
- ¿Cómo mejora X a Y y Z en su empresa?
- ¿Cuántos contratos habría celebrado como resultado de esta operación?
- ¿Qué oportunidades está perdiendo por no aplicar X?
En esta fase, su comprador ya siente la necesidad de utilizar su solución.
Esta es la etapa de toma de decisiones. Más allá de esta etapa, no se puede vender. Ahora que decidan lo que quieren.
#5 Mirando al futuro
En esta etapa, usted construye una visión para su cliente. En esta etapa de la llamada de descubrimiento, usted quiere discutir el futuro y tener una conversación abierta sobre los resultados que puede aportarles con su solución.
Haga que entiendan su producto/servicio. Comparta los beneficios que su solución les aportará. Haz la siguiente pregunta que habla de los valores y la importancia de la solución.
- ¿Cuánto dinero has ahorrado cada trimestre al resolver el problema X?
- ¿Qué beneficios ha obtenido con esta solución?
- ¿Qué pasos hay que dar para ayudar a conseguir este acuerdo?
Una de las discusiones importantes en esta fase es la historia del cliente. Comenta el caso de un usuario similar que hayas tenido y cómo le ayudaste a conseguir y pasar de X% a Y%. Durante esta conversación, habla de los problemas que han tenido tus otros clientes y de cómo has conseguido ayudarles.
#6 Definir los próximos pasos
Nunca termines una conversación con una nota fría. Tómate un minuto y repasa el tema que has tratado en los pasos anteriores. Resuma y compruebe que no se ha saltado nada importante, ya que esta será su última oportunidad.
Haga al comprador las siguientes preguntas para cerrar la venta.
- ¿Cuándo es el momento adecuado para retomar el contacto?
- ¿Con qué rapidez puede responder?
- ¿Hay algo más que podamos hacer para ayudarle?
Las llamadas de descubrimiento son importantes para cualquier empresa. Son el primer paso para cerrar un trato. También son las funciones necesarias para el éxito final de su equipo de ventas. Aporte valor a la llamada de descubrimiento y proporcione una forma de ayudar al comprador. Es posible que el comprador se enfríe después de la llamada de descubrimiento, así que haga el seguimiento correspondiente. Pero si ha completado con éxito los pasos anteriores, es más probable que el comprador vuelva a acudir a usted con más negocios si ha creado una impresión positiva con él.
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