Plan de llamadas telefónicas: métodos y ejemplos

La prospección telefónica es imprescindible para los equipos de ventas: la buena noticia es que puede ser mucho más fácil y eficaz si se define un plan de llamadas telefónicas.

¿Qué es un plan de llamadas? ¿Cómo se hace uno? ¿Qué es el método CROC? ¿Cómo presentarse durante una llamada telefónica? En este artículo, le revelamos todos los secretos de esta herramienta indispensable para su estrategia de ventas.

¿Qué es un plan de llamadas telefónicas?

¿Por qué escribir un plan telefónico?

El plan de llamadas es una hoja de ruta para los equipos de ventas, que establece los objetivos que deben alcanzarse y define los puntos clave que deben abordarse en la primera conversación con el cliente potencial: el plan de llamadas proporciona un hilo conductor, que evita que el vendedor pierda la concentración durante el intercambio.

El objetivo es llegar a una conclusión clara sobre el siguiente paso en la relación comunicando un mensaje sencillo y preciso al cliente potencial.

¿Cómo se hace un plan de llamadas telefónicas?

El plan de llamadas telefónicas es una herramienta muy importante para el éxito de la prospección telefónica: he aquí los cinco elementos que no deben descuidarse al elaborarlo.

• Investigación validada sobre el cliente potencial: previamente, infórmese sobre las actividades de la empresa contactada (productos y servicios, resultados, competidores, equipos, etc.) para personalizar al máximo el mensaje.
• Objetivos identificados: a partir de la información recopilada, determine lo más rápidamente posible los objetivos del cliente potencial y de su empresa para destacar el valor añadido de su oferta en relación con ellos.
• Desafíos claramente identificados: al identificar sus objetivos, también hay que entender qué dificultades tienen para alcanzarlos. Esto le permite especificar las soluciones que puede ofrecer.
• Una sugerencia táctica: desde la primera llamada, si el cliente potencial está bien identificado, propón una sugerencia táctica, mostrando cómo tu producto o servicio cumple sus objetivos.
• El plan de los próximos pasos a dar: si el posible cliente parece interesado, cierra la conversación preparando el siguiente paso: por ejemplo, si quiere una demostración de tu producto o servicio, aprovecha para concertar una cita directamente.

¿Qué es el método CROC?

Método CROC: la definición

El método CROC (Contacto, Motivo de la Llamada, Objetivo, Conclusión) es una estrategia de comunicación que puede utilizarse por teléfono. La idea es tranquilizar a la persona que llama para facilitar la conversación.

• Contacto: se refiere a la toma de contacto con el cliente potencial. Para establecer una relación de confianza, empiece por presentarse a sí mismo y a su empresa. Pero no olvide hacer preguntas a su interlocutor para definir sus necesidades.
• Motivo: es mejor explicar el motivo exacto del recurso con precisión y claridad.
• Objetivo: después de explicar el motivo de la llamada, debe decirles su objetivo (que ha sido definido con precisión en su plan de llamadas telefónicas).
• Conclusión: antes de despedirte de tu entrevistador, es esencial que vuelvas a exponer los puntos esenciales con él e invitarle a que haga un seguimiento de vuestro intercambio.

¿Por qué utilizar el método CROC para sus planes de llamadas?

El método CROC se ha convertido en algo indispensable para una prospección telefónica eficaz: no sólo ahorra tiempo, sino que también estructura la llamada. Con esta herramienta, el vendedor ya sabe qué decir al cliente y tiene una idea de cómo puede resultar la conversación. Está preparado para cualquier eventualidad y puede superar cualquier duda que tenga el interesado. La confianza en uno mismo es esencial para convencer a un cliente potencial.

Nuestras plantillas de planes de llamadas telefónicas

A continuación presentamos nuestros ejemplos de planes de llamadas, en función del objetivo de la llamada y de si existe o no una relación con el cliente potencial.

Plan de llamadas telefónicas: hablar con un cliente potencial que no le conoce

Pasar la centralita

Superar la norma es un arte.

No dé por sentado que le pondrán en contacto con el responsable de la toma de decisiones. En su lugar, le sugerimos que se cepille al operador con este ejemplo de guión de ventas:

“Hola, me llamo Thomas. Me preguntaba si podría ayudarme. He mirado la página de LinkedIn de [EMPRESA] pero no encuentro su nombre. ¿Suele ser usted la persona que responde al teléfono? ¿Puedo preguntar tu nombre antes de pedirte un favor?”

(Repite el nombre de la centralita y da las gracias).

“Me gustaría hablar con [NOMBRE DEL PROSPECTOR]/persona encargada de X. ¿Cuál es la mejor manera de hacerlo?”

Aquí colaboras con el operador en lugar de verlo como un obstáculo. La idea es establecer la misma relación con el operador que usted construirá con sus clientes potenciales.

Ofrezca opciones a su cliente potencial

En lugar de asumir el perfil de sus clientes potenciales, puede optar por un enfoque de “elegir su propia aventura“.

“Hola, soy Thomas de Salesdorado. ¿Cómo estás?

Estamos trabajando en soluciones para ayudarle a contratar y formar a una nueva generación de vendedores. ¿Quiere saber más?”

(En caso afirmativo).

“Las empresas pueden trabajar con nosotros de dos maneras. O bien les ayudamos a encontrar vendedores a cambio de un porcentaje del salario base, o bien les ayudamos a formar a nuevos vendedores a través de nuestros programas de formación de ventas en línea, que les enseñan a convertir a los prospectos de curiosos en clientes. ¿Cuál podría interesarle?”

(Eligen uno u otro).

“Genial. ¿Puedo hacerle algunas preguntas primero?”

(Les haces preguntas de calificación para saber qué presentar).

“Te contaré un poco más sobre el tema y luego, si te parece bien, podemos concertar una reunión más tarde para hablar de ello con más detalle. ¿Te parece bien?”

A partir de ahí, se les explica un poco más sobre el programa, lo suficiente como para que acepten una cita, y entonces se puede pasar al guión de fijación de citas.
Este método es inteligente porque provoca un “micro sí” del cliente potencial justo al principio de la llamada. Al ofrecer a los clientes potenciales la posibilidad de elegir, se involucran en la llamada y es más probable que escuchen el mensaje que usted tiene que compartir.

“Llamo de parte de un amigo

¿Cómo se puede hacer una llamada en frío más cálida?

Respuesta: diles que una relación mutua te ha sugerido que te pongas en contacto con ellos. Así es como se hace:

“Hola [NOMBRE],

Axel y yo hemos tenido grandes resultados con el sistema de automatización de marketing de Salesdorado y me sugirió que podría interesarle.

Enhorabuena por [RESULTADO]. Lo que estáis haciendo en [EMPRESA PROSPECTIVA] es impresionante.

Me gustaría explicar cómo hemos ayudado a Axel a generar [RESULTADO] y cómo podríamos hacer lo mismo por usted. ¿Te interesaría?”

A partir de ahí, puede programar la cita como lo haría normalmente.

Es probable que el interesado le haga algunas preguntas: puede seguir el procedimiento habitual y, en caso de duda, sugerirle que pregunte a Axel, su amigo común.

Utilizar un eslogan muy personalizado

Las redes sociales le permiten obtener una cantidad considerable de información sobre sus clientes potenciales.

Hay una razón por la que la prospección en LinkedIn es el mejor amigo del vendedor: utilizar esta información para abrir la llamada y crear familiaridad desde el principio. Aquí hay un ejemplo de script para usar este gancho:

“He visto que has trabajado en [ANTIGUA EMPRESA], ¿qué te pareció la cultura de esa empresa?”

“Un amigo mío también estudió en [UNIVERSIDAD], ¿qué estudiaste allí?”

“Veo que has subido de categoría en tu empresa, ¿cómo te has fijado en la dirección?”

Si se abren, continúa la conversación un poco más. Si no es así, vuelve a ponerte en marcha y mantén tu objetivo en mente.

Aprovechar las señales débiles

Hay varias señales que indican que un cliente potencial o una cuenta objetivo necesita lo que usted ofrece, como una nueva contratación para un puesto específico.

Se propone aquí el siguiente plan de convocatoria:

“Hola [NOMBRE].

Me llamo Thomas, de Salesdorado, y llamo porque he visto que estáis reclutando nuevos SDR de [NOMBRE DEL SITIO DE TRABAJO]. Supongo que está reclutando porque necesita más reuniones, y resulta que ofrecemos una plataforma de prospección diseñada para conseguir a los equipos más reuniones cualificadas.

Valdría la pena tener una charla de 10 minutos para ver si se ajusta a tus necesidades, y así poder ofrecerte una nueva entrevista. Incluso puedo mostrarte cómo ver los correos electrónicos y la información de contacto que se muestra, al instante”.

Plan de apelación: Rebote de las objeciones

“No tengo tiempo”

Suele ser una forma educada de decir “no eres lo suficientemente importante en este momento”.

¿Cómo afrontar esta situación?

Demuéstreles que les ofrece algo valioso que merece su tiempo.

He aquí una respuesta eficaz a esta objeción:

“Entiendo que quizá no sea una prioridad para usted en este momento, o quizá no le vea el valor. Varias personas empezaron diciendo lo mismo, pero después de una breve discusión, se alegraron de saber más. Dame dos minutos para convencerte de que no estás perdiendo el tiempo conmigo”.

Deja un mensaje

No siempre podrá llegar a su cliente potencial de inmediato.

Puede que estén fuera de la ciudad, en una reunión o simplemente trabajando.

Se le ofrece un guión de buzón de voz para que lo deje si su cliente potencial no responde:

“Hola, [NOMBRE]. Este es Thomas de Salesdorado.

Le llamo porque creo que podría ayudarle a mejorar el difícil proceso de contratación de empleados, especialmente de enfermeras. Quería saber si sería buena idea tener una pequeña conversación para saber más sobre esto.

Puede localizarme en [SU NÚMERO DE TELÉFONO].

Una vez más, mi nombre es Thomas de Salesdorado y puede localizarme en [SU NÚMERO DE TELÉFONO].

Gracias, [NOMBRE]”.

Es un poco como la prospección por correo electrónico: este mensaje se lee como un correo frío. Es breve, va al grano y le dice al cliente potencial exactamente lo que debe hacer a continuación.

Hay muchas maneras de combinar los mensajes de correo frío con las llamadas en frío: puede experimentar con diferentes enfoques para ver qué obtiene la mejor tasa de respuesta.

Planes de llamadas: Seguimiento de sus clientes potenciales

Para conocerte

Un enfoque multicanal crea familiaridad y convierte su llamada en frío en un momento ligeramente más cálido, lo que puede ayudarle a convertir a su cliente potencial.

Para este ejemplo, digamos que ya ha establecido contacto por correo electrónico. Se le ofrece un plan de llamadas telefónicas que refuerza inmediatamente su relación.

“Hola [NOMBRE], soy Thomas de Salesdorado. Te envié un correo electrónico el jueves pasado, ¿has podido leerlo?

[Haga una respuesta personalizada].

La razón por la que he enviado este correo electrónico es porque me he dado cuenta de que usted está a cargo de los procesos y operaciones de venta en [EMPRESA]. ¿Es eso correcto?”

A partir de ahí, puedes pasar a tu propuesta, responder a las posibles objeciones y fijar la reunión.

Mensaje de voz de seguimiento

Si ya has dejado un mensaje de voz, lo más probable es que sepan quién eres. Aquí tienes un guión para seguir después:

“Hola [NOMBRE], la semana pasada dejé un mensaje de voz sobre X y pensé que era un buen momento para devolverte la llamada.

Como dije en mi mensaje, estamos ofreciendo [PRESENTE SU OFERTA]. Estaré encantado de mostrarte cómo puedes generar [RESULTADO].

¿Quiere programar una llamada para saber más?”

Aquí simplemente se remite al mensaje de voz que dejó y repite su oferta. El siguiente paso es utilizar su plan habitual de llamadas en frío.

Seguimiento detallado

Supongamos que un cliente potencial está muy ocupado y le pide que le devuelva la llamada.

Ya les has dicho por qué les llamas, e incluso puede que les hayas enviado un correo electrónico para darles el contexto de tu próxima llamada.

Si este es el caso, puede utilizar este script para la supervisión:

“Hola [NOMBRE], te llamaré como acordamos. Espero no molestarte, ¿has tenido tiempo de revisar mi correo electrónico?

¡Excelente! Como he dicho, ayudamos a [EMPRESA] como usted a generar [RESULTADO]. Según lo acordado, se trata de una llamada rápida de dos minutos para ver si nuestra oferta puede ser de su interés. ¿Le importa que le haga algunas preguntas para entender mejor sus necesidades y ver cómo podríamos trabajar juntos?”

A partir de ahí, puede hacer sus propias preguntas o pasar por su proceso habitual de cualificación para evaluar si puede satisfacer las necesidades de su cliente potencial.

No se trata de una llamada de descubrimiento completa: es simplemente una repetición del inicio del proceso de venta. La idea es ajustarse a la agenda de su cliente potencial haciendo la oferta más interesante posible.

Calificar a sus clientes potenciales por teléfono: nuestros mejores guiones

Hacer preguntas dirigidas

Aparte de la información de su perfil de LinkedIn, es poco probable que sepa mucho sobre su cliente potencial en la primera llamada.

Después de presentarse y romper el hielo, puede intentar hacer preguntas más específicas. Por ejemplo:

• ¿Cuáles son los mayores retos a los que se enfrenta actualmente en su trabajo?
• ¿Qué herramientas y soluciones utiliza para superar un problema?
• ¿Cuál fue el factor decisivo para la contratación de nuevos SDR en [EMPRESA]?

Estas preguntas llevan a sus clientes potenciales a rellenar las lagunas de su perfil.

Califique a sus clientes potenciales de SaaS

Un problema clásico de las llamadas en frío es que la persona que llama no tiene forma de saber si le interesa o no lo que usted ofrece.

Incluso con tu mejor guión de ventas, tu cliente potencial no te conoce ni confía en ti… todavía.

Para hacer frente a este problema, no dudes en hacer las mismas preguntas que harías después de un “sí” cuando escuches un “no”. En otras palabras, las preguntas de calificación por teléfono también pueden utilizarse como preguntas de gestión de objeciones.

Estas preguntas incluyen:

• ¿Cuáles son sus mayores retos en [ROL]?
• ¿Busca una solución a este reto? ¿Por qué o por qué no?
• ¿Cómo es su actual proceso X?
• ¿Qué programas y soluciones utiliza actualmente para X?
• ¿Por qué decidió invertir en estas herramientas y soluciones?
• ¿Qué resultados espera conseguir en los próximos 6 meses?

A la hora de enfrentarse a las objeciones, evite las preguntas clásicas de una primera llamada de prospección (quién es el responsable de la toma de decisiones, cuál es su presupuesto, etc.).

El objetivo es obtener suficiente información para mostrar el valor que usted y su solución pueden aportar.

Nuestros consejos para elaborar planes de apelación eficaces

Hemos presentado varios ejemplos de planes de llamadas telefónicas que puede retomar y adaptar a sus propios procesos de venta. Pero seguirlos ciegamente no es suficiente para convertirse en un gran vendedor.

Estos son nuestros siete mejores consejos sobre llamadas en frío para ayudarte con tus llamadas de prospección.

Prepare sus llamadas en profundidad para hiperpersonalizar su mensaje

Es mucho más fácil establecer una relación si se sabe a qué se dedica el cliente potencial y en qué segmentos se encuentra.

Para ello, necesita la información adecuada. Esto puede llevar algún tiempo, así que es mejor hacerlo por la mañana para tener toda esta información en mente cuando haga las llamadas más tarde en el día.

Empieza por mirar su perfil de LinkedIn y fíjate en lo siguiente:

• Grupos en los que participan activamente
• Influenciadores que siguen
• Cambios profesionales recientes (puesto, promoción)
• Contenidos que han creado o en los que han participado
• Formación, actividades de voluntariado y lugar de residencia.

Por ejemplo, un prospecto es un fanático de Hunter Walk:

Con esta información, puede adaptar su llamada en torno a estrategias macroeconómicas, o incluso mencionar contenidos recientes que haya publicado Hunter Walk.

Si se dirige a los responsables de la toma de decisiones de alto nivel, es probable que sean ellos mismos quienes creen los contenidos.

Una rápida búsqueda en Google le mostrará lo que hacen para construir su propia marca personal:

Consulta su perfil de Twitter. Si crean su propio contenido, es probable que lo compartan aquí:

Ahora que tienes esta información, puedes empezar el llamamiento halagándoles y centrándote en los temas que más les importan.

También te permite hacer la llamada más cálida, siguiendo este proceso:

• Tómese el tiempo necesario para identificar sus mayores oportunidades
• Busque el contenido que crean y participe en él.
• Comparte, comenta y participa en sus conversaciones en las redes sociales.

Estructure su enfoque con el generador de planes de llamadas de NoCRM

Puede crear sus propios guiones con el generador de planes de llamadas de NoCRM, teniendo cuidado de incluir estos elementos de la llamada en frío:

• Introducción: sea breve y sencilla: diga quién es y de dónde llama. No dude en comprobar que está hablando con la persona adecuada antes de continuar.
• Apertura: Si ha optado por personalizar la llamada, debe relacionar la introducción con el motivo de su llamada mencionando algo en común con la persona a la que llama.
• Motivo de la llamada: tal como se presenta en el método CROC, debe explicar directamente a su cliente potencial el motivo de su llamada.
• Oferta : ahora puede presentar su propuesta de negocio, mencionando sus empresas asociadas, sus resultados y lo que le diferencia de sus competidores.
• Preguntas: puede preguntarles de manera más o menos directa si están interesados, para calificar a sus prospectos.
• Concluir: ¿Cuál es el siguiente paso? ¿Debe reservar una demostración? ¿Una reunión cara a cara? Sea claro sobre la acción que quiere realizar a continuación y guíe al cliente potencial en esa dirección.

Para facilitar la tarea, existen herramientas como NoCRM: de forma gratuita y sin necesidad de suscripción, ofrece un generador de guiones de ventas para crear guiones de prospección telefónica a partir de una lista de preguntas predefinidas.

Durante la llamada, el vendedor puede simplemente marcar casillas y recoger rápidamente las respuestas para puntuar la oportunidad. La información recogida se integra en el software de prospección. Tenga en cuenta que NoCRM ha creado plantillas para cada sector de actividad.

Crear un entorno que favorezca la concentración

Después de hacer cinco llamadas, probablemente quieras levantarte a tomar un café, consultar Facebook o charlar con tus compañeros.

¿Cómo puede combatir estas distracciones? Puedes crear un entorno que te ayude a concentrarte.

En primer lugar, establezca objetivos personales. Por ejemplo:

• Realiza las llamadas entre las 9 y las 11 de la mañana cada día.
• Haz 30 llamadas por sesión antes de levantarte

Cuando terminen, puedes recompensarte con un café o con una rápida navegación por tus redes sociales.

Por supuesto, tienes que lograr este objetivo varias veces durante el día para cumplir con tu cuota. Pero agrupar estas sesiones de prospección puede ayudarle a mantenerse centrado.

Aprenda a través de las encuestas

Como ocurre con cualquier habilidad, no se convertirá en un maestro de la llamada en frío de la noche a la mañana. En lugar de centrarse en los resultados, concéntrese en el aprendizaje.

Después de cada llamada, deberías tomarte el tiempo de analizar qué puedes hacer mejor. Todos tenemos puntos débiles: el objetivo es encontrar en su guión lo que puede haber desanimado a sus interlocutores.

Un método eficaz es volver a escuchar las llamadas para mejorar el guión y la forma de presentarlo.

En los primeros días, lo mejor es ceñirse al guión para tener una idea clara de lo que funciona y lo que no. Luego, cuando te sientas más cómodo y el guión te parezca menos relevante, podrás desprenderte de él.

Una vez que conozcas el punto o los puntos conflictivos, tienes que reescribir esa parte del guión, probando un enfoque completamente nuevo:

• Nuevas propuestas de valor
• Nuevos métodos de personalización
• Nueva conclusión que requiere menos inversión (llamada de 30 minutos o reunión presencial).

La idea es seguir este proceso hasta que pueda seguir el guión completo en al menos el 50% de sus llamadas en frío.

Prepárese para las objeciones

Manejar las objeciones es una parte integral del juego de las ventas. Pero pueden ser difíciles, por lo que es importante estar preparado para ellas (y no considerar las llamadas fallidas como un fracaso personal).

La experiencia es esencial en este caso: cuantas más llamadas haga, más notará los patrones en cada objeción.

He aquí algunas de las objeciones más comunes y cómo afrontarlas:

• “No tengo tiempo para hablar”: el cliente potencial quiere colgar cuanto antes. Aproveche esta oportunidad para preguntarles cuándo es el mejor momento para una llamada de 3 minutos. Al ofrecer un plazo de tiempo corto, estableces límites y pides un nivel de inversión bajo.
• “Hablemos de ello dentro de un mes”: una objeción habitual cuando un cliente potencial no puede tomar una decisión sin sus superiores. En este caso, puede preguntar quién participa, si puede participar y qué debe llevar.
• “Envíe un correo electrónico”: otro clásico para que deje el teléfono. Simplemente pregunte qué información debe incluir cuando les envíe un correo electrónico. A continuación, siga con una serie de preguntas de cualificación para que el posible cliente entre en la conversación de forma lenta pero segura.

Muchos clientes potenciales piden más información (por ejemplo, un correo electrónico de seguimiento de las ventas), lo que indica que no eres una prioridad para ellos: tienes que demostrarles que vales su tiempo.

A partir de ahí, puedes probar suerte con preguntas de seguimiento basadas en su respuesta. Escúchales de verdad y hazles preguntas para que la conversación avance. A la gente le encanta hablar de su trabajo y sus retos, y esto puede ser mucho más eficaz que una venta dura.

Por último, pasa a la conclusión: haz hincapié en el hecho de que sabes que no tienen tiempo, mientras intentas conseguir una cita. El objetivo es relacionar sus dificultades con tu oferta y mostrar cómo puedes ayudarles a resolverlas. Si su cliente potencial sigue insistiendo en que le envíe un correo electrónico, hágalo después de agradecerle su tiempo.

Calendario y eventos desencadenantes

El tiempo es un factor importante en cualquier estrategia de ventas, independientemente del canal, pero debe prestarse especial atención a la llamada en frío.

La hora del día en que se coge el teléfono determina la tasa de recogida (y, por tanto, la tasa de éxito).

Para ayudarte a optimizar el momento del día en que realizas estas llamadas, merece la pena que consultes algunos puntos de referencia. Según un estudio de InsightSquared, la mejor hora para hacer llamadas en frío es entre las 10 y las 16 horas:

• Las tasas de respuesta son más altas alrededor de las 10 de la mañana
• Hay un claro descenso por la tarde.
• Los clientes potenciales están “menos atentos” a las llamadas de ventas después de las 17 horas.

Por supuesto, cada industria es diferente. Por eso es importante determinar las mejores horas para sus llamadas de prospección.

En segundo lugar, están los “acontecimientos desencadenantes”: son aquellos que se producen en una organización objetivo o en la carrera de un prospecto y que ofrecen la mejor oportunidad para llamar.

Los eventos desencadenantes son los siguientes:

• Nuevas empresas clientes: las empresas suelen hacer un acto público. No dude en aprovechar esta circunstancia para felicitar a su cliente potencial por esta victoria.
• Adquisiciones y fusiones: aquí también se le puede felicitar. Mejor aún, si le ocurre a un cliente existente, es una oportunidad para hacer presentaciones en la cadena.
• Nuevas contrataciones: alguien que encaja con su buyer persona acaba de incorporarse a una cuenta objetivo. Querrán demostrar su valor y probar nuevos productos y soluciones.
• Financiación: no sólo puedes felicitarles por haber conseguido una nueva inversión, sino que también es un indicio de un mayor presupuesto con el que pueden jugar, un presupuesto que pueden invertir en tu producto o servicio.

Otro reflejo es controlar los desencadenantes de comportamiento: por ejemplo, cuando alguien abre sus correos electrónicos un determinado número de veces, o cuando una empresa ha visitado su sitio web varias veces.

¿Cómo se puede acabar con las llamadas en frío?

Por último, veamos cómo ser un vendedor eficaz en las llamadas de ventas:

• Tenga en cuentasu objetivo: si es conseguir citas y una demostración, debe tenerlo siempre presente, al igual que el precio de su oferta. También le ayuda a mantenerse motivado y concentrado durante sus llamadas.
• Haga preguntas abiertas: las llamadas de prospección deben parecer una conversación, no un monólogo. En lugar de “¿Estaría usted dispuesto a probar un nuevo CRM?”, es mejor preguntar “¿Qué busca usted en un CRM?”
• Todo gira en torno aellos: no te centres en ti, en tu producto o en tu solución. Haz que hablen de sus intereses, su papel y sus retos. Esto no sólo hace que los clientes potenciales se sientan más cómodos, sino que también le proporciona toda la información que necesita para ofrecer la experiencia adecuada.
• Incluya pruebas y contactos: para generar confianza, siempre es mejor hacer referencia a otros clientes con los que haya trabajado antes, si es posible incluyendo casos y cifras concretas.
• Prestaatención al tono: no puedes cambiar tu voz, pero puedes aprender a cambiar su tono para adaptarla a la situación. Si el cliente potencial parece confundido, intente simplificar su lenguaje y ser educativo. Si parece que tienen prisa, es mejor ceñirse a las preguntas y acortar las explicaciones. Imagina que eres un camaleón cuando coges el teléfono.
• Aprenda a escuchar: la llamada se refiere a su cliente potencial, no a usted. Demuestre que está interesado en ellos haciendo preguntas de seguimiento específicas basadas en lo que dicen.

Sé positivo. Objeciones, rechazos y prospectos enfadados: todo lo relacionado con las llamadas en frío puede poner a prueba el carácter de cualquiera. Pero si mantienes una actitud positiva, tendrás éxito. Cada llamada es objetivamente una experiencia de aprendizaje. No te lo tomes como algo personal.