{"id":39185,"date":"2021-03-08T10:41:58","date_gmt":"2021-03-08T10:41:58","guid":{"rendered":"https:\/\/salesdorado.com\/staging\/?page_id=39185"},"modified":"2023-05-15T15:17:38","modified_gmt":"2023-05-15T15:17:38","slug":"account-based-marketing","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/account-based-marketing\/","title":{"rendered":"Account Based Marketing"},"content":{"rendered":"<p>El<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/account-based-marketing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"117\" title=\"Gu\u00eda de marketing basado en cuentas\">marketing basado en cuentas<\/a> (ABM) es un nuevo enfoque muy prometedor para el marketing B2B.<\/p>\n<p>En el marketing B2B cl\u00e1sico, se trata de generar el mayor n\u00famero posible de clientes potenciales y luego clasificarlos. Lo que cuenta es la cantidad. Cuantos m\u00e1s clientes potenciales recoja, mejor: este es el credo del inbound marketing.<\/p>\n<p>En cambio, en el enfoque &#8220;ABM&#8221; nos centramos en un n\u00famero reducido de clientes potenciales de gran valor a los que tratamos de atraer mediante campa\u00f1as ultrapersonalizadas. Lo que cuenta es la calidad. Esto se conoce como &#8220;expansi\u00f3n de los ingresos&#8221;: la mayor parte de sus ingresos marginales potenciales est\u00e1 en sus clientes actuales. Un enfoque bien conocido por las consultoras, por ejemplo.<\/p>\n<p>El ABM le permite centrar mejor sus esfuerzos de marketing y minimizar el desperdicio de recursos. Si est\u00e1 cansado de gastar tiempo, energ\u00eda y dinero tratando de atraer y comprometer a clientes potenciales que nunca se convertir\u00e1n en clientes, este art\u00edculo es para usted.<\/p>\n<p>Descubra lo que necesita saber sobre el marketing basado en cuentas.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfque-es-el-marketing-basado-en-cuentas-definicion\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 es el marketing basado en cuentas? [Definici\u00f3n]<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Resumiendo, el marketing basado en cuentas es una forma de marketing que implica la creaci\u00f3n de campa\u00f1as muy espec\u00edficas y personalizadas para llegar a los clientes potenciales m\u00e1s valiosos y convertirlos. Este enfoque contrasta con el marketing tradicional, que consiste en crear campa\u00f1as generales para llegar a todos los clientes potenciales del mercado. \u00bfPor qu\u00e9?<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Porque no todos los clientes son iguales y en algunos negocios es m\u00e1s interesante centrarse en aquellos prospectos que pueden generar m\u00e1s ingresos.<\/li>\n<li>Porque las empresas, en general, desperdician demasiados recursos dirigi\u00e9ndose a prospectos que probablemente no se convertir\u00e1n y\/o que no aportar\u00e1n mucho valor a la empresa (si se convierten).<\/li>\n<li>Porque en el B2B, la decisi\u00f3n de compra es colectiva. A veces hay m\u00e1s de 10 o incluso 15 personas implicadas en el proceso de toma de decisiones. Para aumentar las posibilidades de convertir a las empresas en clientes, hay que dedicar tiempo a identificar y dirigirse a todos los responsables de la toma de decisiones de la empresa.<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/herramientas-linkedin-leads\/\">las mejores herramientas para generar clientes potenciales desde LinkedIn<\/a>.<\/p>\n<p>En cierto sentido, el marketing basado en cuentas invierte el embudo de conversi\u00f3n tradicional del marketing entrante:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/10\/account-based-marketing-vs-marketing-traditionnel.jpg\" \/><\/p>\n<p>En efecto, se trata de dos formas de hacer las cosas completamente diferentes:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>En el marketing cl\u00e1sico, el objetivo es atraer al mayor n\u00famero posible de visitantes a su sitio B2B y generar el mayor n\u00famero posible de clientes potenciales a trav\u00e9s del formulario. Para ello, utiliza el marketing de contenidos, las campa\u00f1as publicitarias, etc. A continuaci\u00f3n, los clientes potenciales obtenidos se calientan mediante escenarios de automatizaci\u00f3n del marketing. Esto se llama <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/lead-nurturing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"160\" title=\"Nutrici\u00f3n de clientes potenciales\">&#8220;lead nurturing&#8221;<\/a>. Al final de este proceso de calentamiento de leads, que tambi\u00e9n es un proceso de calificaci\u00f3n y puntuaci\u00f3n, se clasifican los leads, se identifican los &#8220;buenos&#8221;, los que merecen la pena, los que pueden aportar mucho dinero y\/o tienen una alta probabilidad de conversi\u00f3n. Por \u00faltimo, los &#8220;buenos prospectos&#8221; se transmiten al equipo de ventas, que se encarga de convertirlos en clientes.<\/li>\n<li>En el marketing basado en cuentas, la perspectiva se invierte. El primer paso es identificar a los potenciales clientes potenciales adecuados. Lo que era el \u00faltimo paso en el marketing tradicional se convierte en el primer paso en el ABM. Una vez identificadas las empresas-cuentas clave, se trata de captarlas mediante campa\u00f1as de marketing muy espec\u00edficas. Una vez que se convierten en clientes, construimos una relaci\u00f3n s\u00f3lida y a largo plazo con ellos.<\/li>\n<\/ul>\n<p>En general, los equipos de marketing se ven abrumados por los clientes potenciales de bajo valor. Con el enfoque del marketing basado en cuentas, este problema se resuelve de ra\u00edz. El ABM es un marketing de &#8220;desperdicio cero&#8221; o &#8220;zero waste&#8221;.<\/p>\n<p>En el ABM, la atenci\u00f3n se centra en la identificaci\u00f3n de las cuentas clave y en la creaci\u00f3n de relaciones s\u00f3lidas con los clientes. En lugar de publicar una entrada de blog tras otra y crear campa\u00f1as de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/campanas-de-emailing-b2b\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"137\" title=\"Emailing B2B\">correo electr\u00f3nico<\/a> generales, los equipos y las <a href=\"https:\/\/www.unboundb2b.com\/account-based-marketing-agency\/\" rel=\"noopener\" target=\"_blank\">agencias de Account Based Marketing<\/a> tratan de crear contenidos para clientes potenciales espec\u00edficos e identificados.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra las <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/herramientas-comprobar-listas-de-correo-electronico\/\">10 mejores herramientas de limpieza de listas de correo electr\u00f3nico<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"marketing-basado-en-cuentas-vs-marketing-entrante\"><\/span>Marketing basado en cuentas VS Marketing entrante<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>El inbound marketing es el enfoque cl\u00e1sico del marketing B2B. En primer lugar, una nota: el objetivo aqu\u00ed no es tratar de demostrar que el marketing basado en cuentas es superior al inbound marketing, o lo contrario. El objetivo principal es mostrar que ambos son diferentes, pero que pueden combinarse entre s\u00ed.<\/p>\n<p>De hecho, el ABM y el Inbound Marketing no tienen los mismos objetivos. El marketing basado en cuentas es relevante para los &#8220;peces gordos&#8221;, para dirigirse a las grandes empresas (o al menos a sus mayores clientes potenciales). El Inbound Marketing es adecuado para dirigirse a los peces peque\u00f1os o medianos.<\/p>\n<p>Los dos enfoques pueden combinarse. El marketing entrante puede utilizarse para alimentar el embudo de conversi\u00f3n del ABM. Por ejemplo, si un lead generado de forma inbound resulta ser una cuenta clave, puede decidir cambiar el tratamiento de este lead al enfoque ABM. A la inversa, el ABM puede utilizarse para identificar clientes potenciales generados por el inbound marketing. Es muy posible concebir una transici\u00f3n del Inbound Marketing al Account-Based Marketing.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/10\/account-based-marketing-vs-inbound-marketing.jpg\" \/><\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/crear-una-estrategia-de-puntuacion-de-clientes-potenciales\/\">c\u00f3mo construir una estrategia de Lead Scoring<\/a>.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"las-3-principales-diferencias-entre-el-marketing-basado-en-cuentas-y-el-inbound-marketing\"><\/span>Las 3 principales diferencias entre el Marketing Basado en Cuentas y el Inbound Marketing<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>El ABM es el marketing &#8220;ultra-objetivo&#8221;. En lugar de confiar en las campa\u00f1as masivas para generar el mayor n\u00famero posible de clientes potenciales, el ABM se centra en un n\u00famero limitado de clientes potenciales, en aquellos que probablemente generen m\u00e1s ingresos y\/o se conviertan m\u00e1s f\u00e1cilmente, mediante la creaci\u00f3n de campa\u00f1as ultrapersonalizadas. Para identificar estos prospectos de alto valor, el ABM construye perfiles de clientes ideales, o personas.<\/li>\n<li>El marketing basado en cuentas se centra en las cuentas, no en los mercados o sectores. De ah\u00ed el nombre de este enfoque. ABM = Marketing basado en cuentas. El ABM se basa en un muy buen conocimiento de las cuentas objetivo, sus necesidades y expectativas para crear campa\u00f1as ultrapersonalizadas. El inbound marketing se dirige a mucha gente, es decir, a todos los miembros de su mercado o sector.<\/li>\n<li>El marketing basado en cuentas se dirige tanto a los clientes como a los potenciales. El ABM no es s\u00f3lo un enfoque para la generaci\u00f3n y <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estadisticas-generacion-clientes-potenciales\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"244\" title=\"conversi\u00f3n de clientes potenciales\">conversi\u00f3n de clientes potenciales<\/a>. Se trata de construir una s\u00f3lida relaci\u00f3n con el cliente, de retener a los clientes para generar m\u00e1s ingresos con ellos.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-razones-por-las-que-el-marketing-basado-en-cuentas-funciona\"><\/span>4 razones por las que el marketing basado en cuentas funciona<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-permite-una-mejor-alineacion-entre-el-marketing-y-las-ventas%e2%80%a6\"><\/span>#1 Permite una mejor alineaci\u00f3n entre el marketing y las ventas&#8230;<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Como los profesionales del marketing basado en cuentas se centran en las cuentas y no en los clientes potenciales individuales, acaban hablando el mismo idioma que sus colegas de ventas. Esto conduce a una mejor alineaci\u00f3n de los equipos de marketing y ventas.<\/p>\n<p>Durante a\u00f1os, el marketing en su forma tradicional ha sido entrenado para escribir y crear campa\u00f1as para la gente en un mercado o industria particular. Al mismo tiempo, los vendedores han sido formados para centrarse en las cuentas que tienen probabilidades de comprar. Al pasar a un enfoque ABM, tanto el marketing como las ventas se centran en las cuentas objetivo y persiguen el mismo objetivo. Ya no hay barreras entre los dos. Es bien sabido que las empresas con equipos de marketing y ventas bien alineados crecen m\u00e1s de media que otras.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Lea nuestra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/\">gu\u00eda completa sobre la cualificaci\u00f3n del plomo<\/a>.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-%e2%80%a6mas-eficiencia%e2%80%a6\"><\/span>#2 &#8230;M\u00e1s eficiencia&#8230;<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Este punto ya ha sido tratado. Al ser ultra selectivo, porque los esfuerzos de marketing se centran en un n\u00famero reducido de cuentas clave, el ABM permite limitar al m\u00e1ximo el despilfarro de recursos (financieros, humanos, t\u00e9cnicos). El marketing basado en cuentas es un marketing que tiene como objetivo el desperdicio cero. Si queremos utilizar una met\u00e1fora, podemos decir que el ABM es a la pesca con arp\u00f3n lo que el marketing cl\u00e1sico es a la pesca con red.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3%e2%80%a6una-experiencia-de-cliente-optimizada%e2%80%a6\"><\/span>#3&#8230;Una experiencia de cliente optimizada&#8230;<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>En el ABM, los mensajes, los contenidos, los momentos de contacto y los canales son ultrapersonalizados, basados en un conocimiento profundo de las cuentas clave. Cada punto de contacto en el viaje del cliente est\u00e1 personalizado. Este alto grado de personalizaci\u00f3n da lugar a una experiencia del cliente mucho m\u00e1s rica y satisfactoria que la que puede ofrecer el marketing tradicional.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4%e2%80%a6-un-rey-maximizado\"><\/span>#4&#8230; Un rey maximizado<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El ROI de las campa\u00f1as de ABM es, por t\u00e9rmino medio, superior al de las campa\u00f1as de marketing tradicional. Varios estudios lo han demostrado, <a href=\"https:\/\/www.itsma.com\/research\/account-based-marketing-and-roi-building-the-case-for-investment\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">como \u00e9ste<\/a>. El marketing se pasa el tiempo justificando sus presupuestos. Por supuesto, un estudio sobre el ROI del ABM no ser\u00e1 suficiente para convencer a los responsables de la toma de decisiones en su empresa. Lo mejor es crear un programa piloto para demostrar que este enfoque genera un mejor ROI que su marketing tradicional. Puede probar este enfoque en miniatura, identificando algunas cuentas clave y empezando a desarrollar campa\u00f1as personalizadas.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategias-de-generacion-de-leads\/\">20 t\u00e9cnicas de generaci\u00f3n de leads de alto potencial<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"el-futuro-del-marketing-basado-en-cuentas\"><\/span>El futuro del marketing basado en cuentas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Este enfoque ultrapersonalizado y altamente dirigido del marketing tiene un largo camino por recorrer. El \u00fanico elemento ligeramente d\u00e9bil de este enfoque ABM es que, por un lado, las ventas y el marketing gastan su tiempo y energ\u00eda en alinearse para crear campa\u00f1as ultrapersonalizadas, pero, por otro lado, una vez que los prospectos est\u00e1n comprometidos, se les pide que rellenen el viejo formulario fr\u00edo. Hay una desconexi\u00f3n entre esta gran personalizaci\u00f3n de las campa\u00f1as y el mantenimiento de la forma cl\u00e1sica al final de la l\u00ednea. Es como si los profesionales del marketing dijeran a los contactos y a los responsables de la toma de decisiones en las cuentas objetivo: &#8220;No, no queremos hablar contigo ahora mismo. Rellene primero el formulario y nos pondremos en contacto con usted cuando tengamos tiempo.<\/p>\n<p>Las pistas ABM son la flor y nata. Es muy inc\u00f3modo ofrecerles un formulario est\u00e1ndar de generaci\u00f3n de clientes potenciales una vez que los ha contratado. L\u00f3gicamente, deber\u00edas desplegar la alfombra roja para ellos. Si no es as\u00ed, al menos deber\u00edas permitir que se pongan en contacto contigo en tiempo real, eso es lo m\u00ednimo. Como puede ver, le aconsejamos encarecidamente que despliegue un chatbot en su sitio web. Con un chatbot, tambi\u00e9n puedes relacionarte m\u00e1s f\u00e1cilmente con tus clientes potenciales. Gracias a la tecnolog\u00eda <a href=\"https:\/\/www.drift.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Drift<\/a>, puede recibir una notificaci\u00f3n en tiempo real cuando un responsable de la toma de decisiones de una de sus cuentas clave visite su sitio web. Esto permite enviarles un mensaje a trav\u00e9s del chatbot durante su sesi\u00f3n (para preguntarles si necesitan ayuda, consejo, etc.).<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/10\/account-based-marketing-exemple.png\" \/><\/p>\n<p>Citando <a href=\"http:\/\/www.everstring.com\/solution\/account-based-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">un art\u00edculo del blog de EverString<\/a> sobre el marketing basado en cuentas, &#8220;una conversaci\u00f3n con un responsable de la toma de decisiones es m\u00e1s valiosa que 20 clientes potenciales no cualificados&#8221;. El ABM permite identificar con precisi\u00f3n a los responsables de la toma de decisiones y atraerlos con contenidos y mensajes altamente personalizados. Creemos que el futuro del marketing basado en cuentas pasa por la implantaci\u00f3n de un tercer cohete: el marketing conversacional. Una vez que haya identificado a los responsables de la toma de decisiones, una vez que los haya &#8220;calentado&#8221;, tiene que entablar una conversaci\u00f3n con ellos, para construir una relaci\u00f3n tan rica y personalizada como sus campa\u00f1as de nutrici\u00f3n.<\/p>\n<p>El marketing basado en cuentas tiene un brillante futuro por delante. Le recomendamos encarecidamente que pruebe este enfoque como complemento de su estrategia de inbound marketing. Esto le permitir\u00e1 comprobar su potencial para su empresa.<\/p>\n<ol class=\"comment-list\">\n<\/ol>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Elmarketing basado en cuentas (ABM) es un nuevo enfoque muy prometedor para el marketing B2B. 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