<\/i>Contenido<\/span><\/p>\n \u00a0<\/p>\n En concreto, un fichero de prospecci\u00f3n es una lista de prospectos con los que a\u00fan no tiene una relaci\u00f3n comercial, que pueden estar interesados en sus productos o servicios.<\/p>\n<\/div>\n No lo confunda con el fichero de clientes, en el que figuran los clientes y prospectos con los que ya est\u00e1 en contacto.<\/p>\n El objetivo es alimentar a su equipo de ventas BtoB en sus esfuerzos de prospecci\u00f3n. Una base de datos de calidad no contiene necesariamente miles de clientes potenciales, sino clientes cualificados.<\/p>\n Lo que debe contener:<\/p>\n Muchos proveedores de servicios ofrecen archivos de prospecci\u00f3n “llave en mano” para alquilar o comprar.<\/p>\n Comprar un fichero de prospecci\u00f3n le costar\u00e1 menos en t\u00e9rminos de“coste por lead<\/a>” (entre 0,15\u20ac & 0,30\u20ac) pero es recomendable que tenga un buen conocimiento de su mercado y unos procesos de prospecci\u00f3n comercial<\/a> establecidos y s\u00f3lidos para trabajar el fichero correctamente.<\/p>\n <\/i>Para ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><\/p>\n En Francia, los proveedores serios de bases de datos B2B se pueden contar con los dedos de una mano. Hemos elaborado una comparaci\u00f3n completa de los proveedores de ficheros de prospecci\u00f3n<\/a>, pero en la tabla siguiente encontrar\u00e1 a los principales actores.<\/p>\n No nos vamos a mentir, los expedientes de prospecci\u00f3n tienen mala prensa. Adem\u00e1s, la compra de bases de datos es una pr\u00e1ctica bastante “gris”, lo que probablemente justifica la falta de transparencia al respecto.<\/p>\n Pero hay que relativizar esta mala prensa. Se acompa\u00f1a sistem\u00e1ticamente de un m\u00e9todo que permite generar sus propios archivos si se gastan 500 euros. O el buen pensar de los profesionales del marketing que explican que el marketing directo est\u00e1 obsoleto y que s\u00f3lo el inbound marketing funciona de verdad… si inviertes mucho y esperas 2 a\u00f1os.<\/p>\n Por no hablar de los “expertos en RGPD” que intentan comprar expedientes aqu\u00ed mismo en Salesdorado para explicar a sus clientes potenciales que no deben hacerlo (\u00a1historia real…!).<\/p>\n En general, un archivo de prospectos que no est\u00e1 tan mal, con un plan de prospecci\u00f3n<\/a> m\u00e1s o menos bien definido, significa citas ma\u00f1ana y ventas pasado ma\u00f1ana. Los que te dicen lo contrario nunca han hecho prospecci\u00f3n, o quieren venderte otra cosa.<\/p>\n Esto se debe principalmente a la falta de transparencia del mercado, que otorga un poder desmesurado a los vendedores que tiene al tel\u00e9fono.<\/p>\n De hecho, muchos de los actores de este mercado abusan de la falta de transparencia y ofrecen archivos de bastante baja calidad a precios bastante elevados. Especialmente para los novatos.<\/p>\n Sobre todo porque nos han dicho tanto que no debemos hacerlo, que nos sentimos casi criminales cuando compramos una lima.<\/p>\n Pero, conceptualmente, no hay raz\u00f3n para pensar que una empresa especializada en la generaci\u00f3n de ficheros de prospecci\u00f3n genere un fichero de menor calidad que el suyo. Especialmente cuando se conocen sus bases de datos de varios millones de contactos.<\/p>\n No faltan las fuentes de malas experiencias (casi siempre seguidas de un “pero he encontrado un truco estupendo” con un enlace de pago), pero nadie presume realmente de comprar un buen archivo.<\/p>\n El verdadero problema es que los d\u00edas en que se compraba un archivo de 40.000 direcciones de correo electr\u00f3nico, se importaba a un oscuro programa inform\u00e1tico para enviar una campa\u00f1a de correo<\/a> electr\u00f3nico -todo ello por 200 euros- se han acabado. En primer lugar, ya no se puede enviar correos electr\u00f3nicos de forma tan poco selectiva y, adem\u00e1s, todo cuesta mucho m\u00e1s:<\/p>\n Si desea obtener contactos cualificados y verificados (con n\u00fameros de tel\u00e9fono fijo o m\u00f3vil, validados por humanos, por ejemplo), el coste de dicha cualificaci\u00f3n ser\u00e1 totalmente prohibitivo (o le habr\u00e1n mentido).<\/p>\n En realidad, los especialistas obtienen los datos que le venden de unas cuantas fuentes. Algunos son bastante obvios (p\u00e1ginas amarillas, etc.), y otros no tanto (la base de clientes<\/a> filtrada de un sitio de comercio electr\u00f3nico, por ejemplo). A continuaci\u00f3n, agregan todas estas fuentes de informaci\u00f3n y tratan de maximizar la fiabilidad y la cantidad de datos de cada l\u00ednea.<\/p>\n Por ejemplo, un archivo SIRENE enriquecido con los nombres y contactos de los directivos ser\u00e1 bastante fiable. Una empresa no cambia de director, de raz\u00f3n social o de c\u00f3digo naf cada tres ma\u00f1anas.<\/p>\n En cambio, un fichero de directores de ventas de empresas de menos de 50 empleados en Francia ser\u00e1 bastante poco fiable. La marca de 49 empleados es bastante r\u00edgida y cambia poco con el tiempo, pero los directores de ventas cambian con bastante frecuencia, de media cada 3,5 a\u00f1os<\/a>.<\/p>\n Si esto es cierto, significa que, al cabo de un a\u00f1o, un tercio de los directores de ventas de su archivo han cambiado de trabajo y, por tanto, de contactos profesionales.<\/p>\n Tambi\u00e9n hay que tener en cuenta que la duraci\u00f3n de su campa\u00f1a de prospecci\u00f3n es en s\u00ed misma un factor importante para la cualificaci\u00f3n de su base de clientes potenciales. Si tarda 6 meses en procesar todas las l\u00edneas, incluso si empieza con un archivo muy fiable, tendr\u00e1 entre un 12 y un 15% de errores en el quinto mes.<\/p>\n Por lo tanto, la \u00fanica forma real de tener un archivo de calidad ser\u00eda dirigirse a contactos que no cambien demasiado a menudo… No es muy pr\u00e1ctico.<\/p>\n De hecho, la antig\u00fcedad del archivo es la mejor manera de estimar su calidad. <\/strong>Estamos hablando de la edad “real”. Algunos proveedores dicen que actualizan el archivo en tiempo real. En este caso, intente averiguar m\u00e1s sobre las fuentes de datos.<\/p>\n Por ejemplo, TripAdvisor tendr\u00e1 a priori<\/em> una mejor proporci\u00f3n de restaurantes activos que la base de datos SIRENE, porque es una herramienta de marketing y porque (tambi\u00e9n) es actualizada por una comunidad de consumidores.<\/p>\n Pase lo que pase, es esencial que obtengas un reembolso o la sustituci\u00f3n de los contactos defectuosos durante la negociaci\u00f3n<\/strong>. Y no todos los proveedores son iguales…<\/p>\n A pesar de que Linkedin es genial, nuestros gerentes de ventas rara vez cambian su perfil de Linkedin el primer d\u00eda de trabajo. Aunque s\u00f3lo sea para estar seguros, en Francia todav\u00eda hay periodos de prueba de hasta 7 meses.<\/p>\n En t\u00e9rminos m\u00e1s generales, Linkedin es lo que llamamos “contenido generado por el usuario”. Es decir, todos los datos de Linkedin son declarativos<\/strong>.<\/p>\n Desde luego, es una herramienta muy potente, sobre todo para identificar a los comerciales que son usuarios muy activos de Linkedin. Pero si busca alba\u00f1iles, agentes inmobiliarios o comerciantes, probablemente no los encontrar\u00e1 en Linkedin.<\/p>\n Por otro lado, las ofertas de empleo en Linkedin suelen estar sacadas directamente de los est\u00e1ndares de las empresas donde trabaja tu lista de prospectos. Estas normas no son ni mucho menos las mismas de una empresa a otra.<\/p>\n En resumen.<\/p>\n No, no hay una soluci\u00f3n m\u00e1gica, aunque se compre un curso de 500 euros. Lo siento.<\/p>\n <\/i>Para ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><\/p>\n Para los m\u00e1s aficionados al bricolaje, los que tienen m\u00e1s tiempo que dinero, o los que simplemente est\u00e1n interesados en el tema, pueden generar su propia base de datos.<\/p>\n Afortunadamente, existen algunos m\u00e9todos para generar listas de clientes potenciales B2B cualificados de forma gratuita.<\/p>\n Un primer m\u00e9todo consiste en explotar el potencial de dos bases de datos extremadamente ricas y cualificadas: La base de datos SIRENE<\/a> y LinkedIn.<\/p>\n Hemos preparado una completa gu\u00eda para conocer mejor el para hablar con un experto en datos y obtener un archivo de prospecci\u00f3n a medida<\/p>\n<\/div>\n El primero le permite acceder a informaci\u00f3n precisa sobre las empresas francesas (sede social, plantilla, volumen de negocio). Sobre todo, te permite filtrarlos seg\u00fan el tipo de actividad que te interesa a trav\u00e9s de su c\u00f3digo APE.<\/p>\n Esta base de datos suele ser bastante fiable para las empresas que est\u00e1n en activo y son bastante s\u00f3lidas (m\u00e1s de 2 o 3 millones de euros de facturaci\u00f3n). Una vez que haya identificado sus empresas objetivo, puede utilizar LinkedIn para encontrar contactos relevantes dentro de estas empresas. Tambi\u00e9n puede utilizar otras fuentes (societe.com) para obtener el nombre del gestor, por ejemplo.<\/p>\n Tanto si se utiliza SIRENE como un directorio de tipo p\u00e1gina amarilla o tripadvisor, o incluso listados de negocios m\u00e1s especializados, el enfoque ser\u00e1 siempre m\u00e1s o menos el mismo: encontrar una base y enriquecerla.<\/p>\n Si la generaci\u00f3n de la base de negocio a\u00fan no le ha desanimado -el raspado de Tripadvisor no es pan comido-, el enriquecimiento suele ser el paso m\u00e1s complejo. Tienes varias opciones:<\/p>\n Usted define un proceso extremadamente detallado y lo subcontrata. Si hablas ingl\u00e9s, te costar\u00e1 la mitad…<\/p>\n Por ejemplo:<\/p>\n En este tipo de procesos, es importante sobredocumentar y sobreprocesar. Por ejemplo, para la selecci\u00f3n de perfiles, se podr\u00eda imaginar una puntuaci\u00f3n basada en las palabras clave presentes en el t\u00edtulo para ayudar a seleccionar a la persona adecuada.<\/p>\n Cuenta 50cts o 1\u20ac por contacto, para una fiabilidad que depende esencialmente de su proceso.<\/p>\n Tienes que seguir dos pasos. En primer lugar, hay que convertir el nombre de la empresa en un enlace de empresa de Linkedin. El m\u00e9todo generalmente utilizado para esto es ir a trav\u00e9s de un motor de b\u00fasqueda (que no requiere un inicio de sesi\u00f3n, y por lo tanto es m\u00e1s f\u00e1cil de abusar) y tomar el primer enlace.<\/p>\n En realidad, tendr\u00e1 entre un 30 y un 60% de resultados, y algunos falsos positivos que hay que identificar.<\/p>\n Entonces hay que conseguir los contactos adecuados en esa empresa. En Linkedin (cuando es posible), esto es bastante f\u00e1cil de hacer a peque\u00f1a escala. Pero cuando quieres generar clientes potenciales por cientos cada d\u00eda, la cosa se pone muy seria.<\/p>\n Hay que tener en cuenta que la fiabilidad de estos datos siempre ser\u00e1<\/strong> menor que la de los especialistas que se enfrentan a diario a todas estas cuestiones.<\/p>\n <\/i> Tenga en cuenta que a veces puede ser pertinente empezar por la persona (cargo, por ejemplo) y enriquecerla con informaci\u00f3n de la empresa.<\/p>\n En estos casos, acumulas muchos datos personales al principio del proceso (no es lo mejor), y te apoyas en bases de datos personales, que por tanto est\u00e1n mucho m\u00e1s protegidas (como linkedin o facebook).<\/p>\n<\/div>\n Adem\u00e1s de comprar o alquilar archivos de prospecci\u00f3n, otros m\u00e9todos de pago pueden permitirle crear una base de datos de prospectos de calidad.<\/p>\n Si le ha seducido el m\u00e9todo que utiliza la base de datos SIRENE o, m\u00e1s sencillamente, nuestros ficheros de prospecci\u00f3n, puede enriquecer estos ficheros con LinkedIn Sales Navigator<\/a>.<\/p>\n Esta herramienta cuesta unos 60 euros al mes por usuario y acelerar\u00e1 considerablemente tus b\u00fasquedas en LinkedIn gracias a unos filtros m\u00e1s potentes y, por tanto, a unas b\u00fasquedas m\u00e1s espec\u00edficas. El uso de LinkedIn tambi\u00e9n le da la oportunidad de ponerse en contacto con sus clientes potenciales directamente, lo cual es muy eficaz, especialmente cuando tiene recomendaciones.<\/p>\n Otras herramientas de enriquecimiento de datos le permiten encontrar los datos de contacto de sus objetivos a partir de sus bases de datos existentes. Los “especialistas” han comprendido la dificultad y casi todos ofrecen un producto en forma de API (interfaz de programaci\u00f3n de aplicaciones).<\/p>\n El principio es sencillo: usted proporciona el nombre de una empresa y ellos le devuelven un contacto, un correo electr\u00f3nico y un n\u00famero de tel\u00e9fono. Societeinfo<\/a> y dropcontact<\/a> en el mercado franc\u00e9s est\u00e1n especializados en el enriquecimiento de datos B2B.<\/p>\n <\/i>Para ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><\/p>\n Un perfil de cliente ideal no describe a un individuo, sino a una organizaci\u00f3n: la empresa objetivo que se adapta perfectamente a su soluci\u00f3n. Estudie su archivo de clientes para extraer segmentos y determinar los rasgos comunes de sus clientes m\u00e1s satisfechos.<\/p>\n Su KPI debe centrarse en las caracter\u00edsticas comunes de sus cuentas objetivo, como<\/p>\n Es muy importante definir un proceso de prospecci\u00f3n claro antes de empezar a crear sus archivos y campa\u00f1as de correo.<\/p>\n \u00bfPor qu\u00e9?<\/p>\n Porque es este proceso el que le permitir\u00e1 definir la informaci\u00f3n que deben contener sus archivos.<\/p>\n Por lo tanto, si su estrategia de prospecci\u00f3n<\/a> incluye el uso de las redes sociales, el correo electr\u00f3nico, la llamada en fr\u00edo, etc., debe incluir los puntos de datos correspondientes en sus archivos de prospecci\u00f3n.<\/p>\n Y si ya has enviado un correo electr\u00f3nico a alguien cuyo linkedin o n\u00famero de tel\u00e9fono no tienes, tus KPIs ser\u00e1n inservibles, y no podr\u00e1s hacerlo mejor la pr\u00f3xima vez.<\/p>\n Para estructurar su proceso de prospecci\u00f3n, puede inspirarse en la matriz anterior. Sugiere 15 pasos a seguir utilizando diferentes canales(prospecci\u00f3n por correo electr\u00f3nico<\/a>, prospecci\u00f3n telef\u00f3nica<\/a> y venta social<\/a>) para crear gradualmente una relaci\u00f3n con un prospecto en 27 d\u00edas.<\/p>\n <\/i>Para ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><\/p>\n\n
<\/span>Definici\u00f3n: \u00bfqu\u00e9 es un expediente de prospecci\u00f3n?<\/span><\/h2>\n
\n
\n
<\/span>\u00bfD\u00f3nde y c\u00f3mo comprar una base de datos de prospecci\u00f3n?<\/span><\/h2>\n
![](\"\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/logo-societeinfo.png\"){kind=logo}
<\/div>\n\n
\n
\nEntre 0,10\u20ac y 0,20\u20ac \/ gestor contacto<\/div>\n![](\"\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/logo-corporama.png\"){kind=logo}
<\/div>\n\n
\n
![](\"\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/logo-manageo.png\"){kind=logo}
<\/div>\n\n
\n
![](\"\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/logo-zecible.png\"){kind=logo}
<\/div>\n\n
\n
\n0,25\u20ac \/ contacto ejecutivo<\/div>\n![](\"\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/logo-kompass.png\"){kind=logo}
<\/div>\n\n
\n
\n0,5\u20ac \/ contacto gerente<\/div>\n![](\"\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/logo-cartegie.png\"){kind=logo}
<\/div>\n\n
\n
\nAproximadamente 0,24\u20ac \/ l\u00ednea tel\u00e9fono + correo electr\u00f3nico + l\u00edder<\/div>\n<\/span>\u00bfCu\u00e1les son los riesgos de comprar productos b\u00e1sicos?<\/span><\/h2>\n
\nEn dos palabras, si haces b2b, y no te diriges a particulares, el RGPD modifica muy poco el marco legal en torno a la prospecci\u00f3n comercial, incluso mediante el emailing<\/a>. Puede consultar este art\u00edculo de la CNIL<\/a> para convencerse.<\/div>\n<\/span>\u00bfPor qu\u00e9 se dice que los expedientes de prospecci\u00f3n son de mala calidad?<\/span><\/h3>\n
![](\"\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/tarik-haiga-BxELNNMN88Y-unsplash-1024x576.jpg\")
<\/p>\n\n
<\/span>\u00bfC\u00f3mo saber si est\u00e1 comprando un fichero de prospecci\u00f3n de calidad?<\/span><\/h3>\n
\nUn expediente de prospecci\u00f3n es siempre el resultado de la mezcla de muchas fuentes diferentes, todas ellas fechadas. Lo que realmente determina la calidad probable (o posible) de un archivo es la probabilidad de que la informaci\u00f3n contenida en \u00e9l siga (o no) actualizada.<\/div>\n<\/span>Pero Linkedin es m\u00e1gico, \u00bfno?<\/span><\/h3>\n
\n
<\/span>\u00bfC\u00f3mo crear su propio fichero de prospecci\u00f3n?<\/span><\/h2>\n
<\/span>Genere gratuitamente su propio fichero de prospectos<\/span><\/h3>\n
![](\"\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/build-1024x576.jpg\")
<\/p>\n
\nSi esto le parece demasiado largo, no dude en utilizar nuestros recursos y vaya directamente a la b\u00fasqueda de contactos. Hemos agregado y reformateado los datos disponibles en el directorio SIRENE para ofrecerle archivos de prospecci\u00f3n<\/a> m\u00e1s f\u00e1ciles de usar, por ciudad o por profesi\u00f3n. Nuestros archivos pueden descargarse gratuitamente en formato CSV, listos para ser utilizados con Excel.\n<\/div>\n<\/span>T\u00e9cnicas gratuitas para enriquecer su archivo de prospecci\u00f3n B2B<\/span><\/h3>\n
Opci\u00f3n #1: Enriquecimiento manual de su archivo a trav\u00e9s de fiverr (u otro)<\/h4>\n
\n
\nLa l\u00ednea que separa este tipo de procesos de la automatizaci\u00f3n es bastante fina, sobre el papel. Pero en la vida real, su proceso autom\u00e1tico funcionar\u00e1 el 80% de las veces, y el 20% restante se compone de millones de“casos l\u00edmite<\/em>“, casos muy raros. Poner a los humanos permite mantener una buena calidad de enriquecimiento, sin tener que gestionar esos millones de casos.<\/div>\nOpci\u00f3n n\u00ba 2: enriquecimiento a trav\u00e9s de linkedin<\/h4>\n
<\/span>Herramientas de pago para enriquecer sus archivos de prospecci\u00f3n<\/span><\/h3>\n
\n
<\/span>\u00bfC\u00f3mo utilizar un fichero de prospecci\u00f3n B2B?<\/span><\/h2>\n
<\/span>Comience por definir su ICP (perfil del cliente ideal)<\/span><\/h3>\n
\n
<\/span>Defina su proceso de prospecci\u00f3n<\/span><\/h3>\n
![](\"\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/agoge-sequence-300x231.png\")
<\/p>\n\n
A pesar de lo que digan los temerosos, la compra o el alquiler de archivos […]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":28512,"parent":0,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"level_two.php","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"class_list":["post-39189","page","type-page","status-publish","has-post-thumbnail","hentry"],"acf":[],"yoast_head":"\n