{"id":39215,"date":"2021-10-28T13:42:49","date_gmt":"2021-10-28T13:42:49","guid":{"rendered":"https:\/\/salesdorado.com\/staging\/?page_id=39215"},"modified":"2023-05-15T15:14:57","modified_gmt":"2023-05-15T15:14:57","slug":"negociaciones-comerciales","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/","title":{"rendered":"Negociaciones Comerciales"},"content":{"rendered":"<p>La <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"118\" title=\"Negociaci\u00f3n comercial\">negociaci\u00f3n comercial<\/a> no es una ciencia, es un arte. Como todo arte, la negociaci\u00f3n comercial se basa en un conjunto de t\u00e9cnicas. Siempre es posible mejorar y perfeccionar el arte del trato.<\/p>\n<p>Tanto si es un vendedor en una PYME como un ejecutivo en una gran empresa, una gran parte de su trabajo consiste en interactuar con personas de diferentes \u00e1mbitos y empresas para lograr sus objetivos.<\/p>\n<p>Sus objetivos y los de sus interlocutores no siempre est\u00e1n perfectamente alineados. En los negocios, esta suele ser la norma. Aqu\u00ed es donde entra la negociaci\u00f3n.<\/p>\n<p>En contra de las apariencias, la negociaci\u00f3n comercial no es un arte de &#8220;todo o nada&#8221;. Negociar no consiste en enga\u00f1ar a la otra parte para que haga un trato del que se arrepienta.<\/p>\n<p>Si la otra parte se siente manipulada y enga\u00f1ada, el da\u00f1o a su reputaci\u00f3n puede ser catastr\u00f3fico. Las ganancias a corto plazo pueden traducirse en importantes p\u00e9rdidas a largo plazo. Como dijo Warren Buffett:<\/p>\n<blockquote>\n<p><i class=\"fa fa-quote-left\"><\/i>&#8220;Se necesitan 20 a\u00f1os para construir una reputaci\u00f3n. Se tarda cinco minutos en destruirlo.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>A largo plazo, la forma de negociar puede ser al menos tan importante como el resultado de las negociaciones.<\/p>\n<p>Una segunda cosa que hay que tener en cuenta es que el dinero no lo es todo y, de hecho, no lo es todo. El dinero es s\u00f3lo un aspecto de la negociaci\u00f3n comercial.<\/p>\n<p>La mayor\u00eda de las veces, las personas con las que trata no s\u00f3lo buscan las mejores tarifas, sino tambi\u00e9n la calidad del servicio, la rapidez, la transparencia&#8230;<\/p>\n<p>Para negociar de forma inteligente, primero hay que saber qu\u00e9 se quiere obtener de la negociaci\u00f3n y luego qu\u00e9 compromisos se est\u00e1 dispuesto a hacer para conseguirlo.<\/p>\n<p>Un profesional de la negociaci\u00f3n es alguien que puede identificar lo que la otra parte quiere obtener de la negociaci\u00f3n y c\u00f3mo encontrar un acuerdo que le permita obtener el m\u00e1ximo de lo que quiere conseguir.<\/p>\n<p>La negociaci\u00f3n empresarial es un arte, que implica mucha creatividad, pero tambi\u00e9n t\u00e9cnicas. En esta gu\u00eda sobre el arte del trato, le presentaremos 7 habilidades y\/o estrategias clave que debe aplicar para convertirse en un mejor negociador.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-acudir-a-una-negociacion-de-venta-con-una-idea-clara-de-lo-que-se-quiere\"><\/span>#1. Acudir a una negociaci\u00f3n de venta con una idea clara de lo que se quiere<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Lo mejor que se puede hacer antes de una negociaci\u00f3n comercial es trazar los objetivos:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfQu\u00e9 necesitas?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1les son sus prioridades?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 espera de esta negociaci\u00f3n?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 te har\u00e1 feliz?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9, por el contrario, importa menos?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ponga en la balanza sus preferencias. Este es el tipo de mapeo que se puede hacer. En este ejemplo, usted busca contratar una agencia de marketing:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/negociation-commerciale-cartographie.png\" \/><\/p>\n<p>Al hacer este trabajo, tendr\u00e1s claro lo que quieres de la negociaci\u00f3n, lo que tienes que ser inflexible&#8230; Es un excelente trabajo de preparaci\u00f3n.<\/p>\n<p>En el ejemplo anterior, lo m\u00e1s importante son los criterios relacionados con el tiempo (realizar la venta lo antes posible), no los criterios relacionados con el coste\/precio. En los negocios, el tiempo suele ser m\u00e1s valioso que el dinero.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-pide-siempre-algo-a-cambio-de-tus-concesiones\"><\/span>#2 Pide siempre algo a cambio de tus concesiones<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>En una negociaci\u00f3n comercial, inevitablemente tendr\u00e1 que ceder en ciertos puntos si quiere tener \u00e9xito en la venta. Esto es normal. <\/p>\n<p>Todos los buenos negociadores hacen concesiones. <\/p>\n<p>Pero lo importante es no hacer nunca concesiones sin pedir algo a cambio a la otra parte. Si la persona que tienes delante te pide que bajes el precio, tienes derecho a exigir mejores condiciones de pago. <\/p>\n<p>Si la misma persona quiere acortar el plazo de los servicios que ofreces, ac\u00e9ptalo explic\u00e1ndole que en estos casos no podr\u00e1s hacerlo todo, que tendr\u00e1s que reducir el alcance de la misi\u00f3n. <\/p>\n<p>Si la persona exige un contrato basado en el rendimiento, pide el pago por adelantado, etc.<\/p>\n<p>Si nunca acepta hacer concesiones sin algo a cambio, aumentar\u00e1 el valor del acuerdo y disuadir\u00e1 a la otra parte de pedir m\u00e1s concesiones. Esto tambi\u00e9n tiene un importante impacto psicol\u00f3gico. La otra parte pensar\u00e1 que ha conseguido todas las concesiones que pod\u00eda tener, lo que le generar\u00e1 un sentimiento positivo.<\/p>\n<p>Si s\u00f3lo puedes negociar el factor precio, el tama\u00f1o de las concesiones deber\u00eda disminuir gradualmente. Por ejemplo, si se pasa de 100 euros a 80 euros, ser\u00eda absurdo pasar de 80 euros a 50 euros. En cambio, pasa de 100 a 80 euros, luego a 70 y finalmente a 65 euros. Esto enviar\u00e1 una se\u00f1al a la otra parte, haci\u00e9ndola consciente de que cada vez tiene menos margen para negociar. Eso har\u00e1 que acepte el trato con m\u00e1s facilidad y rapidez.<\/p>\n<p>Si ahora est\u00e1 en el papel de comprador, la estrategia es diferente. Si quieres comprar un producto con un precio de 100 euros, \u00a1ofrece 50 euros! Si el vendedor te ofrece 80 euros, reduce el precio a la mitad y ofrece 65 euros. <\/p>\n<p>Este enfoque funciona la mayor\u00eda de las veces. Es mejor bajar mucho la oferta para esperar comprar al mejor precio. Obviamente, todo depende del tipo de producto y de los m\u00e1rgenes que tenga. Un vendedor no aceptar\u00e1 65 euros en lugar de 100 si sus m\u00e1rgenes son muy bajos&#8230;<\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Dar un paso m\u00e1s all\u00e1<\/span><br \/>\nDescubra nuestras mejores <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/account-based-marketing\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/\">t\u00e1cticas de negociaci\u00f3n comercial<\/a><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-convertirse-en-los-duenos-del-tiempo\"><\/span>#3 Convertirse en los due\u00f1os del tiempo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>En una negociaci\u00f3n comercial, el tiempo es siempre el factor clave. No s\u00f3lo hay que mirar si se pasa de 100 euros a 80 euros o de 100 euros a 70 euros, sino tambi\u00e9n identificar el momento adecuado entre las diferentes propuestas. <\/p>\n<p>Hacer una contrapropuesta con demasiada rapidez socavar\u00e1 su credibilidad y har\u00e1 que la otra parte piense que usted no es serio. Tomarse su tiempo enviar\u00e1 una se\u00f1al a la otra parte de que cada euro cuenta y que \u00e9ste es un punto clave en la negociaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Incluso si sabe de antemano que acabar\u00e1 aceptando las condiciones ofrecidas por la otra parte, tomarse su tiempo antes de aceptar supondr\u00e1 una mayor satisfacci\u00f3n para la persona que tiene delante cuando se concluya la venta. \u00c9l o ella sentir\u00e1 que ha superado una negociaci\u00f3n dif\u00edcil. Adem\u00e1s, hacer una propuesta o contrapropuesta demasiado r\u00e1pido puede ser visto como una falta de respeto por la otra parte, como una se\u00f1al de que quieres que las cosas vayan r\u00e1pido, que no tienes ganas de hablar, que est\u00e1s aburrido del intercambio.<\/p>\n<p>Cuanto m\u00e1s se acerque la fecha l\u00edmite antes de dar su respuesta a una propuesta, m\u00e1s estar\u00e1 dispuesta a hacer concesiones la parte que m\u00e1s necesita el acuerdo.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-estar-siempre-preparado-para-abandonar-la-mesa-de-negociacion\"><\/span>#4 Estar siempre preparado para abandonar la mesa de negociaci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>\u00bfRealmente quieres complacer a un agente inmobiliario? Es sencillo, cuando el agente te muestre una propiedad, dile en tu mente que es el lugar perfecto y que quieres comprarlo a toda costa. Excepto que al hacerlo, pondr\u00e1s fin a todas las negociaciones. Todo el poder es para el vendedor. Cuando el vendedor sabe que al final vas a comprar, es bastante dif\u00edcil negociar y obtener concesiones por su parte.<\/p>\n<p>Si Coca-Cola no aumenta los precios de sus bebidas, es porque el comprador sigue teniendo la opci\u00f3n de cambiarse a Pepsi. Si Coca-Cola supiera que los compradores seguir\u00edan comprando su bebida favorita a pesar de un aumento de precio, los precios subir\u00edan. Es la incertidumbre sobre el comportamiento de los compradores lo que hace que Coca-Cola no toque el precio.<\/p>\n<p>En una negociaci\u00f3n comercial, nunca debes mostrar demasiado entusiasmo. Hay que decir a la otra parte que nada es seguro, que se puede abandonar el trato en cualquier momento. Y, de forma m\u00e1s general, deber\u00edas cuestionar siempre tu entusiasmo. Siempre hay otras opciones disponibles. Si te dices a ti mismo: &#8220;Me encanta este producto, lo quiero, lo comprar\u00e9. Si lo puedo conseguir m\u00e1s barato, mucho mejor, si no, qu\u00e9 pena, lo necesito&#8221;, entonces probablemente no te has tomado el tiempo de mirar los otros posibles productos \/ soluciones del mercado. M\u00e1s all\u00e1 de ponerte totalmente bajo el poder del vendedor al tener esta mentalidad, probablemente est\u00e9s cometiendo un error. En la vida, siempre hay alternativas.<\/p>\n<p>Un consejo: antes de entrar en el fuego e iniciar la negociaci\u00f3n comercial, estudie las alternativas. Esto le permitir\u00e1 ser m\u00e1s eficaz en la negociaci\u00f3n. Siempre hay que estar preparado para abandonar el trato.<\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Ir m\u00e1s all\u00e1<\/span>\n<p>Descubra c\u00f3mo utilizar el <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/\">BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement<\/a> ) en una negociaci\u00f3n comercial<\/p>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-escuchar-primero-hablar-despues\"><\/span>#5 Escuchar primero, hablar despu\u00e9s<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Por lo general, la primera persona que habla en una negociaci\u00f3n comercial es la que pierde. Se trata de una regla que casi siempre se cumple, aunque parezca contraria a la intuici\u00f3n. \u00bfPor qu\u00e9? <\/p>\n<p>Porque la primera persona que habla, por definici\u00f3n, no se ha tomado el tiempo de escuchar previamente lo que la otra parte tiene que decir. En el arte de la negociaci\u00f3n empresarial, escuchar es esencial. Proporciona informaci\u00f3n valiosa que puede utilizar en su beneficio en la negociaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Pongamos un ejemplo. Supongamos que est\u00e1s negociando con un vendedor y te pregunta cu\u00e1l es tu presupuesto. D\u00edselo t\u00fa. Hay tres posibilidades:<\/p>\n<ul class=\"\">\n<li>Su presupuesto es superior al precio: el vendedor aumentar\u00e1 el precio.<\/li>\n<li>Tu presupuesto es inferior al precio: intentar\u00e1n negociar contigo para venderte su producto a su precio.<\/li>\n<li>Su presupuesto es realmente demasiado bajo: el vendedor decidir\u00e1 poner fin a la negociaci\u00f3n de inmediato.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Al hacerles saber su presupuesto, les ha dado una informaci\u00f3n clave que les permite tomar el poder en la negociaci\u00f3n. En las tres situaciones posibles, usted pierde.<\/p>\n<p>De ah\u00ed nuestro consejo: haz que la otra parte hable todo lo posible para recabar informaci\u00f3n y conocer sus motivaciones. El buen negociador comercial es aquel que sabe escuchar a las personas que tiene enfrente, antes de ser un buen hablador. Es una oreja antes que una boca.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-descifrar-lo-no-dicho\"><\/span>#6 Descifrar lo no dicho<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Hay que estar atento a lo que dice la otra persona, escuchar, como acabamos de ver. Pero tambi\u00e9n hay que aprender a detectar lo que la otra parte no dice, lo que consciente o inconscientemente intenta ocultar. A veces por verg\u00fcenza. <\/p>\n<p>La gente no siempre quiere que sepas lo que quiere. A veces, mostrar empat\u00eda puede eliminar estos bloqueos y conseguir que la persona hable. Pero esto significa ser consciente de las cosas que no se dicen. Lo cual, por definici\u00f3n, no es obvio, ya que&#8230; no se dice nada.<\/p>\n<p>Si crees que la persona que tienes delante se comporta de forma irracional y parece que se niega a firmar el contrato por motivos poco claros, intenta entender el motivo, para ponerte en su lugar. Una vez que haya identificado las razones de estos bloqueos irracionales, cambie su enfoque. Por ejemplo, quiz\u00e1 la persona que tiene al tel\u00e9fono se niega a cerrar el trato porque su jefe est\u00e1 en la habitaci\u00f3n de al lado. En este caso, ofr\u00e9zcales reunirse con ellos en un caf\u00e9.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-ser-siempre-transparente\"><\/span>#7 Ser siempre transparente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>En el mundo de los negocios, se acepta que el tiempo es un factor de \u00e9xito en una venta. Cuanto m\u00e1s tiempo pase negociando, mayor ser\u00e1 el riesgo de perder el trato. <\/p>\n<p>Hay muchas razones para retrasar la venta. A veces, jugar con el tiempo puede ser incluso una t\u00e1ctica inteligente para conseguir un mejor precio. Pero es un riesgo que hay que asumir. A medida que pasa el tiempo, aumenta la probabilidad de que la otra parte abandone la negociaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Si la negociaci\u00f3n comercial se hace de forma sincera y ambas partes tienen un inter\u00e9s real en el acuerdo, le aconsejamos que sea transparente. Si usted es el comprador, ser sincero sobre lo que quiere, cu\u00e1ndo lo quiere y qu\u00e9 alternativas ha identificado puede ayudarle a cerrar la venta antes. Esto genera confianza entre las dos partes. Si quieres construir una relaci\u00f3n a largo plazo con la otra parte (compras repetidas), s\u00f3lo puede ser beneficioso hacerlo.<\/p>\n<p>Haga de la transparencia un h\u00e1bito. Apl\u00edcalo incluso a los tratos m\u00e1s peque\u00f1os. Se construye una reputaci\u00f3n y te da una ventaja cuando tienes la oportunidad de negociar tratos m\u00e1s grandes con gente que ya te conoce. Cuando alguien te dice &#8220;s\u00ed&#8221; una vez, es m\u00e1s probable que vuelva a decir &#8220;s\u00ed&#8221; en el futuro. Algunas personas incluso sistematizan este enfoque. Empiezan negociando una serie de peque\u00f1os contratos con la otra parte para poder negociar m\u00e1s f\u00e1cilmente los grandes contratos en el futuro.<\/p>\n<p>La negociaci\u00f3n comercial no se aprende de la noche a la ma\u00f1ana. Como en otros \u00e1mbitos, se crece con la experiencia. Todos los consejos que te hemos dado est\u00e1n basados en la experiencia. Probablemente haya muchos m\u00e1s. Si tiene alguno en mente, no dude en compartirlo en los comentarios.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La negociaci\u00f3n comercial no es una ciencia, es un arte. 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