La respuesta es, sin duda, afirmativa. Esto tiene varias ventajas. En primer lugar, le obliga a dedicar tiempo a trabajar en su discurso de venta, a estructurarlo y a dejarlo claro. Tambi\u00e9n facilita que sus vendedores mejoren sus habilidades y pulan su discurso de venta gradualmente gracias a sus comentarios. Un gui\u00f3n tambi\u00e9n permite homogeneizar el discurso de su empresa, independientemente del vendedor que la represente. En resumen, establecer un gui\u00f3n de ventas s\u00f3lo tiene ventajas.<\/p>\n
Descubra c\u00f3mo crear una estrategia de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a>.<\/p>\n Para crear su gui\u00f3n de ventas, le aconsejamos que se inspire en varios modelos y que parta de una plantilla adapt\u00e1ndola a sus necesidades. Encontrar\u00e1 varias plantillas en Internet. Hemos recopilado una lista de 7 ejemplos de guiones de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica<\/a>. No dude en echar un vistazo.<\/p>\n Para ser eficaz en su prospecci\u00f3n telef\u00f3nica, le aconsejamos que estructure la llamada de antemano. Debe saber, incluso antes de tener al cliente potencial al tel\u00e9fono, c\u00f3mo ser\u00e1 la llamada. No en gran detalle, por supuesto, eso es imposible y no es deseable, pero al menos en sus etapas principales. Este trabajo de estructuraci\u00f3n previa le facilitar\u00e1 el control del curso del intercambio telef\u00f3nico y le permitir\u00e1 llevar al cliente potencial a su destino.<\/p>\n Estos son los pasos cl\u00e1sicos de una llamada en fr\u00edo:<\/p>\n Hay que prepararse para cada uno de estos pasos.<\/p>\n Identifique las 4 o 5 principales objeciones que sus clientes objetivo pueden tener a su oferta durante las conversaciones telef\u00f3nicas. Una vez que haya identificado estas objeciones, piense en c\u00f3mo responder a ellas para que no le pillen desprevenido cuando est\u00e9 al tel\u00e9fono con sus clientes potenciales. La capacidad de manejar las objeciones es probablemente la parte m\u00e1s dif\u00edcil de la prospecci\u00f3n<\/a>. Hay que tomarse el tiempo necesario para prepararse.<\/p>\n “\u00bfPodr\u00eda enviarme m\u00e1s informaci\u00f3n? Lo mirar\u00e9 y te lo har\u00e9 saber \/ te llamar\u00e9”. Esta pregunta es la t\u00e9cnica m\u00e1s inocua que utiliza un prospecto para terminar una conversaci\u00f3n de ventas. Un vendedor que no tiene suficiente experiencia tender\u00e1 a responder con un “\u00a1Claro! Te enviar\u00e9 esto”, luego env\u00eda un correo electr\u00f3nico con los documentos y… nada. Despu\u00e9s de dos o tres recordatorios infructuosos, el vendedor se da por vencido. Una pista perdida.<\/p>\n Cuando un cliente potencial hace esta pregunta, suele significar que no est\u00e1 interesado en su oferta. Si se enfrenta a esta situaci\u00f3n, aproveche la oportunidad para responder y pedir m\u00e1s informaci\u00f3n a su cliente potencial. H\u00e1gales nuevas preguntas y expl\u00edqueles que esto es para poder enviarles la informaci\u00f3n\/material m\u00e1s relevante. Esta t\u00e9cnica a veces puede hacer que su cliente potencial vuelva a la pista y prolongar la conversaci\u00f3n.<\/p>\n Este es un error muy com\u00fan. Muchos vendedores tienden a desplegar su discurso de venta demasiado pronto en la conversaci\u00f3n, es decir, antes de haber preguntado al cliente potencial sobre sus necesidades. Para ser eficaz, el discurso de venta debe adaptarse a las necesidades del cliente potencial. Por lo tanto, primero hay que interrogarlos. Antes de hablar de ti mismo, debes escuchar a tu cliente potencial, sus necesidades, sus retos, sus objetivos… De forma m\u00e1s general, evita los enfoques demasiado comerciales, como la prospecci\u00f3n, y s\u00e9 sutil en tu forma de vender. Antes de ser una conversaci\u00f3n comercial, una llamada de prospecci\u00f3n debe ser un intercambio humano, entre dos humanos.<\/p>\n Una vez que tiene al cliente potencial al tel\u00e9fono, \u00bfc\u00f3mo puede captar su inter\u00e9s y mantener su atenci\u00f3n? No basta con hablarles, tienen que escuchar. Algunas personas, por su carisma, consiguen siempre y de forma natural hipnotizar a su p\u00fablico. Si usted no es ese tipo de persona, debe dedicar tiempo a aprender los mecanismos que mantienen la atenci\u00f3n de su p\u00fablico. Aqu\u00ed tienes tres consejos:<\/p>\n La prospecci\u00f3n telef\u00f3nica puede convertirse f\u00e1cilmente en una rutina mec\u00e1nica. Es normal, muchas llamadas son similares y a menudo hay que repetir las mismas cosas, enfrentarse a las mismas objeciones, etc. As\u00ed que algunas personas tienden a hacer varias cosas a la vez durante sus llamadas: ordenar su escritorio, preparar un caf\u00e9, incluso mirar su buz\u00f3n de correo electr\u00f3nico o jugar. Esto es un profundo error. La calidad de su prospecci\u00f3n depende de su capacidad para mantenerse concentrado durante toda la llamada. S\u00f3lo as\u00ed podr\u00e1 escuchar realmente a sus clientes potenciales y desplegar un discurso de venta personalizado. Cuando no est\u00e1s “dentro”, se nota… y no produce el mejor efecto.<\/p>\n Es inevitable que se pierdan las llamadas de ventas, a veces de forma grave. Es imposible hacer todas las llamadas, por muy preparado que est\u00e9. Nadie es inmune a enfrentarse a un cliente potencial grosero y despectivo que utiliza la llamada para desahogarse. Este tipo de situaciones desagradables no deben hacerle perder la confianza. Tras una llamada fallida :<\/p>\n Un comercial telef\u00f3nico deja una media de 70 mensajes en el contestador autom\u00e1tico al d\u00eda, con una media de un minuto por mensaje<\/a>. Son unas 25 horas al mes. Esto no es ni mucho menos insignificante.<\/p>\n La mayor\u00eda de las veces, los mensajes que deja el contestador autom\u00e1tico son de mala calidad, llenos de vacilaciones, mal articulados. Los clientes potenciales a menudo tienen que escuchar el mensaje varias veces para entender de qu\u00e9 se trata o anotar el n\u00famero de tel\u00e9fono del vendedor. Esto desanima a muchos clientes potenciales, que acaban borrando el mensaje sin volver a llamar.<\/p>\n Para no perder el tiempo, intenta mejorar. Siempre se puede mejorar. Un mensaje dejado en el contestador autom\u00e1tico debe ser capaz de despertar el inter\u00e9s de la persona que llama. Ese es su \u00fanico prop\u00f3sito. Si el cliente potencial no est\u00e1 interesado, no volver\u00e1 a llamar.<\/p>\n Descubra qu\u00e9 estrategias de generaci\u00f3n de contactos B2B funcionan mejor<\/a>.<\/p>\n Muchas, muchas veces cuando marcas un n\u00famero, te sale un contestador autom\u00e1tico. Ese es el juego. Y no hay nada m\u00e1s tedioso que tener que repetir siempre las mismas palabras a una m\u00e1quina. Para facilitarte la vida, ahorrar tiempo y aumentar la eficacia, \u00bfpor qu\u00e9 no pregrabas un mensaje perfecto y lo activas cada vez que te atienda el contestador pulsando un simple bot\u00f3n? Hay una serie de herramientas que lo hacen muy f\u00e1cil. \u00bfPor qu\u00e9 no lo hace usted mismo?<\/p>\n Siempre es posible y acertado combinar el correo electr\u00f3nico y el tel\u00e9fono en un enfoque de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica. Si env\u00edas correos electr\u00f3nicos de prospecci\u00f3n y haces un seguimiento de las aperturas con tu software decorreo electr\u00f3nico<\/a>, una t\u00e9cnica es devolver la llamada por tel\u00e9fono a todos los prospectos que hayan abierto el correo electr\u00f3nico. Esta t\u00e9cnica le permite concentrar sus esfuerzos en los clientes potenciales que han mostrado alg\u00fan tipo de inter\u00e9s en su oferta.<\/p>\n Cuando est\u00e9s al tel\u00e9fono con un posible cliente y te pregunte por tus precios, no des la respuesta de inmediato a menos que ya hayas expuesto claramente el valor de tu producto o servicio.<\/p>\n Descubra m\u00e1s de 30 herramientas para automatizar su prospecci\u00f3n comercial<\/a>.<\/p>\n Muchos vendedores piensan que el trato est\u00e1 hecho una vez que el cliente potencial coge el tel\u00e9fono. Esto no es cierto. El trato est\u00e1 hecho o perdido incluso antes de marcar el tel\u00e9fono. El factor m\u00e1s importante para el \u00e9xito de una llamada en fr\u00edo es la mentalidad que se tiene al marcar el n\u00famero. Antes de coger el tel\u00e9fono, hazte tres sencillas preguntas:<\/p>\n Descubra 20 t\u00e9cnicas de generaci\u00f3n de leads de alto potencial<\/a>.<\/p>\n A no ser que el edificio en el que est\u00e1 el posible cliente al tel\u00e9fono est\u00e9 en llamas, normalmente un “no tengo tiempo” es sin\u00f3nimo de “no me interesa su oferta” o “adi\u00f3s”. Al fin y al cabo, si el cliente potencial realmente no tuviera tiempo, simplemente no se habr\u00eda molestado en coger el tel\u00e9fono.<\/p>\n Nadie est\u00e1 preparado para responder a este tipo de reacci\u00f3n de la otra persona. “No tengo tiempo” es una objeci\u00f3n que no es f\u00e1cil de rebatir. \u00bfQu\u00e9 puedes decir? Sin embargo, un vendedor experimentado puede utilizar esta objeci\u00f3n para hacer avanzar la conversaci\u00f3n. Cuando un cliente potencial le dice que no tiene tiempo, es el momento ideal para sacar la artiller\u00eda pesada y presentar el principal beneficio de su producto en pocas palabras. Esto suele hacer que la discusi\u00f3n se reanude.<\/p>\n Si quiere convertirse en un as de la llamada en fr\u00edo, hay dos t\u00e9cnicas infalibles, ambas basadas en la experiencia:<\/p>\n Descubra c\u00f3mo escribir el correo electr\u00f3nico de prospecci\u00f3n perfecto<\/a>.<\/p>\n Su cliente potencial ha perdido la cabeza. Te grita, te hace exigencias rid\u00edculas. Te pitan los o\u00eddos, te duele la cabeza. Despu\u00e9s de un rato, no puedes aguantar m\u00e1s y cuelgas. Cualquiera habr\u00eda hecho lo mismo. Excepto que este no es el enfoque correcto. La mejor manera de tratar con clientes potenciales agresivos o malintencionados es mantener la calma, seguir siendo amable mientras se mantiene el control de la conversaci\u00f3n dejando claro al cliente potencial que usted es el experto, que debe confiar en usted. Esto es lo que los anglosajones llaman“friendly-strength<\/a>“. Actuar de la misma manera que un m\u00e9dico que es atacado por un paciente con dolor o miedo. Muestre empat\u00eda al mismo tiempo que se reafirma como la persona a cargo.<\/p>\n El \u00e9xito de su llamada depende de su conocimiento de la situaci\u00f3n del cliente potencial, de su capacidad para adaptar su discurso a sus necesidades y expectativas. Pero, \u00bfc\u00f3mo puede tener este conocimiento cuando se enfrenta a un posible cliente que no es muy hablador? Primero debe tranquilizarlos, mostr\u00e1ndoles que usted no es como otros vendedores, que realmente quiere ayudarlos, que no es un simple vendedor de alfombras. Explica que quieres ayudarles, construir una relaci\u00f3n a largo plazo, pero que para ello necesitas saber m\u00e1s sobre ellos. Adopte un tono amable y sincero y, al mismo tiempo, demuestre su experiencia.<\/p>\n El an\u00e1lisis de datos es como una dieta. Sabemos que debemos hacerlo. Sabemos que ser\u00eda beneficioso. Incluso sabemos c\u00f3mo hacerlo, pero no lo hacemos. Sin embargo, el an\u00e1lisis de datos, el seguimiento de sus operaciones de llamadas en fr\u00edo, es la mejor manera de progresar y mejorar su rendimiento.<\/p>\n No hace falta que intentes complicarlo. B\u00e1sicamente, hay tres cosas que hay que seguir y analizar:<\/p>\n A nadie le gusta que le cuelguen, pero no quieres que una llamada perdida te arruine el d\u00eda. Si esto ocurre, respira hondo, recup\u00e9rate y preg\u00fantate: “\u00bfEl resultado es diferente que si no hubiera llamado?”. P\u00f3ngalo en perspectiva. A continuaci\u00f3n, con la cabeza despejada, preg\u00fantate por qu\u00e9 el cliente potencial ha colgado, qu\u00e9 podr\u00edas haber hecho para evitarlo y qu\u00e9 tienes que hacer para evitar que ocurra en el futuro.<\/p>\n Para convencerte de que la llamada en fr\u00edo no ha muerto y que todav\u00eda puede ser una palanca muy eficaz, debes saber que es en parte gracias a la llamada en fr\u00edo que Uber se ha convertido en lo que es hoy: un gigante valorado en m\u00e1s de 70.000 millones de d\u00f3lares. De hecho, los fundadores de Uber utilizaron mucho las llamadas en fr\u00edo para validar su idea inicial y el concepto de la aplicaci\u00f3n. Han perfeccionado su propuesta de valor utilizando el viejo tel\u00e9fono. Si la llamada en fr\u00edo puede rimar con una floreciente startup, es porque el tel\u00e9fono todav\u00eda tiene un brillante futuro por delante.<\/p>\n<\/span>#2 \u00bfC\u00f3mo crear el gui\u00f3n de ventas?<\/span><\/h2>\n
<\/span>#3 Modelar el flujo de llamadas<\/span><\/h2>\n
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<\/span>#4 Debes anticiparte a las objeciones de tus clientes potenciales<\/span><\/h2>\n
<\/span>#5 “\u00bfPueden enviarme m\u00e1s informaci\u00f3n? \u00bfC\u00f3mo responder a esta petici\u00f3n?<\/span><\/h2>\n
<\/span>#6 El argumento de venta no debe desplegarse demasiado pronto<\/span><\/h2>\n
<\/span>#7 \u00bfC\u00f3mo se capta la atenci\u00f3n de los clientes potenciales?<\/span><\/h2>\n
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![](\"\/wp-content\/uploads\/2018\/01\/conseils-prospection-telephonique-dicaprio.jpg\")
<\/p>\n<\/span>#8 Nunca hagas varias cosas a la vez mientras hablas por tel\u00e9fono<\/span><\/h2>\n
<\/span>#9 \u00bfC\u00f3mo recuperarse de una llamada de ventas fallida?<\/span><\/h2>\n
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<\/span>#10 Necesitas mejorar los mensajes de tu contestador autom\u00e1tico<\/span><\/h2>\n
<\/span>#11 Un consejo: pregrabar los mensajes de voz<\/span><\/h2>\n
<\/span>#12 Llamar a los clientes potenciales que han abierto su correo electr\u00f3nico<\/span><\/h2>\n
<\/span>#13 Habla de valor antes de hablar de precio<\/span><\/h2>\n
<\/span>#14 3 preguntas que hay que hacerse antes de coger el tel\u00e9fono<\/span><\/h2>\n
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<\/span>#15 “No tengo tiempo”: \u00bfc\u00f3mo reaccionar ante esta reacci\u00f3n?<\/span><\/h2>\n
<\/span>#16 Las dos principales t\u00e9cnicas para convertirse en un profesional de la llamada en fr\u00edo<\/span><\/h2>\n
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<\/span>#17 \u00bfC\u00f3mo lidiar con prospectos hostiles o agresivos?<\/span><\/h2>\n
<\/span>#18 \u00bfC\u00f3mo se consigue que los clientes potenciales reticentes hablen?<\/span><\/h2>\n
<\/span>#19 Los 3 KPIs clave para medir y mejorar su rendimiento en las llamadas en fr\u00edo<\/span><\/h2>\n
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<\/span>#20 Qu\u00e9 hacer cuando un cliente potencial cuelga<\/span><\/h2>\n
La prospecci\u00f3n telef\u00f3nica tiene mala prensa. Para muchos, es una t\u00e9cnica del pasado que ya […]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":0,"parent":0,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"level_two.php","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"class_list":["post-39236","page","type-page","status-publish","hentry"],"acf":[],"yoast_head":"\n