{"id":39239,"date":"2019-11-23T18:57:10","date_gmt":"2019-11-23T18:57:10","guid":{"rendered":"https:\/\/salesdorado.com\/staging\/?page_id=39239"},"modified":"2023-05-15T15:05:01","modified_gmt":"2023-05-15T15:05:01","slug":"lead-scoring","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/","title":{"rendered":"Lead scoring"},"content":{"rendered":"<p class=\"intro-vertical\">En la frontera entre el marketing y las ventas, sus m\u00e9todos de cualificaci\u00f3n son fundamentales para garantizar que sus equipos de ventas se centran en <strong>los aspectos que generan m\u00e1s valor<\/strong>. Encuentre todas nuestras herramientas, <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/mejores-practicas-empresariales\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"34\">mejores pr\u00e1cticas<\/a> y gu\u00edas sobre el tema aqu\u00ed.<\/p>\n<p>Cuanto m\u00e1s cualificado sea un cliente potencial, mayores ser\u00e1n las posibilidades de que su empresa -a trav\u00e9s de su personal de ventas- consiga convertirlo en cliente. Esto demuestra la importancia de la cualificaci\u00f3n de los clientes potenciales para el \u00e9xito comercial de una empresa, especialmente en el sector B2B.<\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><br \/>\nEsto es lo que descubrir\u00e1 en esta gu\u00eda:\n<ul>\n<li>La definici\u00f3n de cliente potencial cualificado<\/li>\n<li>Los diferentes niveles de calificaci\u00f3n de un lead.<\/li>\n<li>El vocabulario utilizado por la CRM \/ PRM.<\/li>\n<li>Las principales parrillas de an\u00e1lisis de calificaci\u00f3n de plomo: <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion-de-bant\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"64\" title=\"A Bant\">BANT<\/a>, CHAMP, MEDDIC y GPCTBA\/C&#038;I<\/li>\n<li>Las actitudes que debe adoptar en sus intercambios comerciales en funci\u00f3n de las se\u00f1ales (positivas o negativas) enviadas por sus contactos<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"definicion-de-cliente-potencial-cualificado\"><\/span>Definici\u00f3n de cliente potencial cualificado<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Calificar algo es asignarle caracter\u00edsticas, definirlo por atributos. Tiene un cliente potencial &#8220;cualificado&#8221; cuando ha conseguido recopilar suficiente informaci\u00f3n sobre un contacto. Usted sabe qui\u00e9nes son, cu\u00e1les son sus problemas, sus expectativas, sus necesidades, su presupuesto y su potencial de compra. La cualificaci\u00f3n de un cliente potencial le permite definir el mejor enfoque de ventas y, por tanto, maximizar sus posibilidades de convertir el contacto en un cliente. Cuanto m\u00e1s cualificado sea un cliente potencial, m\u00e1s posibilidades tendr\u00e1 de convertirlo en cliente.<\/p>\n<p>El primer contacto telef\u00f3nico desempe\u00f1a un papel evidente en la cualificaci\u00f3n de un cliente potencial. Pero no es aqu\u00ed donde empieza o termina el proceso de calificaci\u00f3n. En cada etapa del proceso de ventas, debe evaluar a sus clientes potenciales en funci\u00f3n de caracter\u00edsticas cada vez m\u00e1s espec\u00edficas. La cualificaci\u00f3n pasa por diferentes etapas. Bob Apollo, fundador del grupo de consultor\u00eda Inflexion Point, ha definido <a href=\"http:\/\/www.inflexion-point.com\/Blog\/bid\/95959\/The-3-levels-of-sales-qualification-account-opportunity-sponsor\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">tres<\/a> niveles o etapas de cualificaci\u00f3n:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>El nivel<strong>&#8220;Organizaci\u00f3n<\/strong>&#8220;, el m\u00e1s b\u00e1sico. Consiste en determinar si la empresa con la que tiene contacto puede estar interesada en sus ofertas, si se corresponde con sus &#8220;buyer personas&#8221; y, en definitiva, si merece la pena hacer negocios con ella.<\/li>\n<li>El nivel de la<strong>&#8220;oportunidad&#8221;<\/strong>. Este es el nivel en el que primero se piensa cuando se habla de &#8220;calificaci\u00f3n de clientes potenciales&#8221;. Consiste en averiguar si el contacto tiene una necesidad espec\u00edfica que usted podr\u00eda satisfacer y en qu\u00e9 medida su oferta le convendr\u00eda.<\/li>\n<li>El nivel de<strong>las &#8220;partes interesadas<\/strong>&#8220;. En esta etapa, usted sabe que su oferta es una soluci\u00f3n a la necesidad de su cliente potencial y que \u00e9ste es su cliente objetivo. Ahora es el momento de ponerse manos a la obra y decidir, en consulta con las partes interesadas, c\u00f3mo enfocar la empresa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>La idea principal es que hay diferentes niveles de cualificaci\u00f3n, ya que la cualificaci\u00f3n es un proceso de varias etapas. Por tanto, el t\u00e9rmino &#8220;lead cualificado&#8221; tiene varios significados.<\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><br \/>\nConsulte nuestras <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/herramientas-comprobar-listas-de-correo-electronico\/\">10 mejores herramientas de limpieza de listas de correo electr\u00f3nico<\/a>.<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"los-cinco-niveles-clasicos-de-cualificacion\"><\/span>Los cinco niveles cl\u00e1sicos de cualificaci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Es habitual definir cinco niveles de cualificaci\u00f3n. \u00bfQu\u00e9 son? \u00bfC\u00f3mo se refieren a ellos los CRM (qu\u00e9 vocabulario?)?<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-niveles-de-cualificacion-bastante-estandar\"><\/span>5 niveles de cualificaci\u00f3n bastante est\u00e1ndar<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Los cinco niveles cl\u00e1sicos de cualificaci\u00f3n, que corresponden a las diferentes etapas del proceso de cualificaci\u00f3n, son los siguientes<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>Nivel 1<\/strong>: Todos los contactos se consideran clientes potenciales, incluidos aquellos sobre los que no se tiene pr\u00e1cticamente ninguna informaci\u00f3n. En este nivel, los clientes potenciales a\u00fan no han sido calificados. El error ser\u00eda pasar estos clientes potenciales no cualificados a ventas. Sin embargo, se calcula que una cuarta parte de los clientes potenciales se transmiten a ventas en esta forma bruta.<\/li>\n<li><strong>Nivel 2<\/strong>: Sabes que el contacto es la persona adecuada y que trabaja en una empresa que puede estar interesada en tu oferta. En otras palabras, has investigado al cliente potencial (por ejemplo, a trav\u00e9s de <a href=\"https:\/\/es.linkedin.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">LinkedIn<\/a> ), sabes cu\u00e1l es su trabajo, en qu\u00e9 empresa trabaja y a qu\u00e9 se dedica. Aproximadamente una cuarta parte de los clientes potenciales pasan a ventas en esta fase de cualificaci\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>Nivel 3<\/strong>: Tras un primer contacto telef\u00f3nico o la cumplimentaci\u00f3n de un formulario, ha podido identificar una necesidad espec\u00edfica del cliente potencial, una necesidad que su oferta podr\u00eda satisfacer. El 25% de los clientes potenciales pasan al departamento de ventas con este nivel de cualificaci\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>Nivel 4<\/strong>: No s\u00f3lo ha identificado una necesidad espec\u00edfica, sino que conoce el nivel de expectativas y las condiciones de la pista. A veces, en el contexto de una licitaci\u00f3n, por ejemplo, esta informaci\u00f3n y las condiciones se conocen desde el principio. Si este es el caso, es necesario que se adapte, de lo contrario puede que nunca convierta el lead. Los clientes potenciales s\u00f3lo pasan a ventas con este nivel de cualificaci\u00f3n en un 10% de los casos.<\/li>\n<li><strong>Nivel 5<\/strong>: Su contacto cumple todos los criterios de calificaci\u00f3n del m\u00e9todo BANT. Evidentemente, rara vez es conveniente esperar a que se rellenen todas las casillas del marco BANT antes de pasar la pista a ventas. Sin embargo, se calcula que el 10% de los clientes potenciales que se transmiten al equipo de ventas est\u00e1n cualificados a este nivel. Volveremos a hablar del &#8220;m\u00e9todo&#8221; de calificaci\u00f3n de BANT con m\u00e1s detalle dentro de un momento.<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"blocTips primary-light\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><br \/>\nAdem\u00e1s de leer esta gu\u00eda, le invitamos a descubrir <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/crear-una-estrategia-de-puntuacion-de-clientes-potenciales\/\" rel=\"bookmark\">c\u00f3mo construir una estrategia de lead scoring<\/a>.<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"el-vocabulario-utilizado-por-los-crm\"><\/span>El vocabulario utilizado por los CRM<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Los CRM han integrado estos diferentes niveles de calificaci\u00f3n en su sistema y utilizan un vocabulario t\u00e9cnico que merece la pena conocer. En particular, hay tres conceptos est\u00e1ndar que hay que tener en cuenta:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>Clientes potenciales cualificados para el marketing (<\/strong><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/cualificacion-lleva-mql-sql\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"75\" title=\"Sql Mql\">MQL<\/a>): son todos los clientes potenciales que han mostrado inter\u00e9s en su oferta. Por ejemplo: contactos que han descargado su ebook, que han vuelto al sitio varias veces, que se han suscrito al bolet\u00edn de noticias, etc. El CRM utiliza datos anal\u00edticos para construir esta segmentaci\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>Ventas aceptadas<\/strong>(SAL). Cuando el equipo de marketing considera que el cliente potencial est\u00e1 suficientemente cualificado, lo transmite al equipo de ventas. El papel del equipo de ventas es obtener informaci\u00f3n adicional sobre el cliente potencial. A continuaci\u00f3n, se decidir\u00e1 si se acepta el cliente potencial y se contin\u00faa con la cualificaci\u00f3n, se abandona o se devuelve al equipo de marketing para que vuelva a comercializarlo. Los &#8220;leads aceptados por ventas&#8221; son, como su nombre indica, leads que han sido aceptados por el equipo de ventas.<\/li>\n<li><strong>Contactos calificados por las ventas<\/strong>(SQL): Los contactos aceptados son calificados por el personal de ventas. El objetivo es determinar el valor real de las pistas, utilizando, por ejemplo, el modelo BANT (del que hablaremos en un momento). Al final, se decide si se valida o no la pista. Los leads validados, que ser\u00e1n objeto de una acci\u00f3n comercial (contacto telef\u00f3nico normalmente), se denominan &#8220;Sales Qualified Leads&#8221; en la jerga del CRM. Tenga en cuenta que SAL y SQL pueden ser revertidos al estado de MQL para ser integrados en <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/lead-nurturing\/\">escenarios de lead nurturing<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/enriquecimiento-email\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"11\" title=\"Enriquecimiento del correo electr\u00f3nico\">El enriquecimiento del correo electr\u00f3nico<\/a> le permite completar su base de datos con informaci\u00f3n adicional sobre sus clientes o prospectos, a cambio de su direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico. Si le interesa este tema, le invitamos a leer nuestro art\u00edculo<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/enriquecimiento-email\/\" rel=\"bookmark\">&#8220;Enriquecimiento del correo electr\u00f3nico &#8211; C\u00f3mo funciona<\/a>&#8220;.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"las-clasicas-rejillas-de-analisis-de-calificacion-de-clientes-potenciales\"><\/span>Las cl\u00e1sicas rejillas de an\u00e1lisis de calificaci\u00f3n de clientes potenciales<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Las cuadr\u00edculas de an\u00e1lisis de calificaci\u00f3n de clientes potenciales permiten a los vendedores evaluar la calidad de un cliente potencial (puntuaci\u00f3n) y estimar la probabilidad de conversi\u00f3n. El m\u00e1s conocido es el m\u00e9todo BANT. Pero no es el \u00fanico. En los \u00faltimos a\u00f1os, han surgido m\u00e9todos alternativos que abordan algunas de las deficiencias del marco BANT.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"el-marco-bant\"><\/span>El marco BANT<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Desarrollado originalmente por IBM, BANT es el marco m\u00e1s popular. BANT es utilizada por un gran n\u00famero de empresas de todo el mundo, en una amplia variedad de sectores. El nombre de este modelo es un acr\u00f3nimo de Budget, Authority, Need y Timeline, y define las cuatro categor\u00edas por las que los vendedores punt\u00faan sus clientes potenciales. Vamos a repasarlas:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>Presupuesto<\/strong>. Este es el presupuesto del l\u00edder. \u00bfPuede el cliente potencial permitirse comprar lo que usted piensa ofrecer?<\/li>\n<li><strong>Autoridad<\/strong>. Se trata de la autoridad decisoria del interlocutor, que depende principalmente de su nivel jer\u00e1rquico dentro de la organizaci\u00f3n, pero tambi\u00e9n de su \u00e1mbito de competencia. \u00bfTiene el l\u00edder la autoridad para tomar la decisi\u00f3n y firmar el contrato?<\/li>\n<li><strong>Necesidad<\/strong>. Se trata de evaluar la naturaleza y la realidad de la necesidad. \u00bfTiene el cliente potencial una necesidad a la que usted pueda dar una soluci\u00f3n?<\/li>\n<li><strong>Cronograma<\/strong>. \u00bfCu\u00e1l es el horario del l\u00edder? \u00bfCu\u00e1ndo podr\u00edan firmar el contrato y comprar sus productos\/servicios?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Como parte de un enfoque BANT, el vendedor tendr\u00e1 que hacer (o que le hagan) varias preguntas para cada categor\u00eda del modelo. He aqu\u00ed algunos ejemplos.<\/p>\n<p>Presupuesto :<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>\u00bfTiene un presupuesto disponible para comprar nuestra oferta? \u00bfCu\u00e1l es su presupuesto?<\/li>\n<li>\u00bfEs prioritario para usted asignar un presupuesto para la compra de nuestra oferta?<\/li>\n<li>\u00bfEn qu\u00e9 otros proyectos\/iniciativas ha invertido dinero?<\/li>\n<li>\u00bfInfluye la estacionalidad en su capacidad de financiaci\u00f3n?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Autoridad :<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>\u00bfQui\u00e9n se encarga de asignar y gestionar el presupuesto?<\/li>\n<li>\u00bfQui\u00e9n m\u00e1s, aparte de usted, participar\u00e1 en la decisi\u00f3n de compra?<\/li>\n<li>\u00bfC\u00f3mo suele gestionar las decisiones de compra de ofertas similares?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 obst\u00e1culos a la contrataci\u00f3n prev\u00e9? \u00bfCree que hay formas de gestionarlas y superarlas?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Necesidad :<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>\u00bfCu\u00e1les son los retos a los que se enfrenta?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1l es el origen del problema que est\u00e1 experimentando? \u00bfY por qu\u00e9 cree que es importante dedicar tiempo a resolverlo?<\/li>\n<li>\u00bfPor qu\u00e9 no ha resuelto el problema antes?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 crees que resolver\u00eda el problema? \u00bfPor qu\u00e9 o por qu\u00e9 no?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Calendario :<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>\u00bfEn cu\u00e1nto tiempo le gustar\u00eda que se resolviera el problema?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1les son sus otras prioridades?<\/li>\n<li>\u00bfEst\u00e1 buscando otros productos o servicios similares?<\/li>\n<li>\u00bfTiene capacidad para implantar el producto ahora?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Todas estas preguntas dan una idea muy clara de las expectativas y necesidades de los clientes potenciales. Este marco es pertinente, pero tiene algunas deficiencias, las principales de las cuales son<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Seg\u00fan el modelo BANT, la cuesti\u00f3n del presupuesto es lo primero. En realidad, sin embargo, lo primero es la cuesti\u00f3n de la necesidad. Tenemos que hablar de &#8220;necesidades&#8221; antes de hablar de &#8220;presupuesto&#8221;. En nuestra opini\u00f3n, un orden m\u00e1s relevante ser\u00eda: Necesidad, Autoridad, Tiempo, Presupuesto (NATB).<\/li>\n<li>Cada vez es m\u00e1s raro que una decisi\u00f3n de compra sea tomada por una sola persona, incluso de alto nivel, lo que a veces hace que la parte de autoridad del proceso sea insuficiente. Cuando hay varias personas implicadas en la decisi\u00f3n de compra, hay que conocer y construir una relaci\u00f3n con cada una de las partes interesadas, y no centrarse \u00fanicamente en el contacto inicial.<\/li>\n<li>La secci\u00f3n Timeline puede llevar a malas pr\u00e1cticas, como dejar inactivo un lead que no est\u00e1 listo para comprar hasta el pr\u00f3ximo a\u00f1o.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"otros-marcos\"><\/span>Otros marcos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Para remediar las imperfecciones del m\u00e9todo BANT, han aparecido otras rejillas de an\u00e1lisis de calificaci\u00f3n de plomo. Hablaremos de tres de ellos: CHAMP, MEDDIC y GPCTBA\/C&amp;I.<\/p>\n<h4>CHAMP (Retos, Autoridad, Dinero y Prioridad)<\/h4>\n<p>CHAMP son las siglas de Desaf\u00edos, Autoridad, Dinero y Prioridad. Esta parrilla se basa en categor\u00edas diferentes y en un orden distinto al del modelo BANT. Las necesidades se sustituyen por los retos. En la era de Internet, se ha vuelto relativamente f\u00e1cil para cualquier persona identificar sus necesidades, investigando un poco en los motores de b\u00fasqueda, a trav\u00e9s de blogs, etc. En el proceso de cualificaci\u00f3n, todo comienza con los retos, es decir, la combinaci\u00f3n de una necesidad, un problema y una motivaci\u00f3n. Las primeras preguntas deben consistir en identificar los retos del cliente potencial. Esto le permitir\u00e1 encontrar la soluci\u00f3n m\u00e1s adecuada y hacer avanzar r\u00e1pidamente el proceso de cualificaci\u00f3n. Si su oferta no est\u00e1 a la altura de los retos de un cliente potencial, sabr\u00e1 inmediatamente a qu\u00e9 atenerse.<\/p>\n<p>La autoridad es el segundo paso de la red CHAMP. Suele ser el paso menos comprendido. Mucha gente piensa que el objetivo es descalificar las pistas que no conducen a contactos suficientemente importantes o influyentes. Este no es el caso. El objetivo en esta fase es hacer el mayor n\u00famero posible de preguntas a su interlocutor para hacerse una idea clara de la organizaci\u00f3n y la estructura de la empresa. No importa si el contacto inicial tiene poca &#8220;autoridad&#8221;: puede ayudarle a identificar a los responsables de la toma de decisiones (director general, director financiero, director de marketing, gerente, etc.) y ponerle en contacto con ellos.<\/p>\n<p>Entonces (y s\u00f3lo entonces&#8230;) llega la etapa del &#8220;dinero&#8221;. El dinero es un factor clave en cualquier decisi\u00f3n de compra. No hace falta decirlo. Si su cliente potencial no puede permitirse su producto o servicio, no podr\u00e1 vend\u00e9rselo&#8230; Una vez que sepa cu\u00e1les son los retos de sus clientes potenciales, cu\u00e1les son sus necesidades, es el momento de preguntarles por la inversi\u00f3n financiera que est\u00e1n dispuestos a hacer para resolver su problema. \u00bfHan planificado un presupuesto de antemano? \u00bfUn presupuesto m\u00e1ximo? \u00bfQui\u00e9n se encarga de gestionar el presupuesto? Si no pueden permit\u00edrselo por el momento, \u00bfpiensan encontrar otras fuentes de financiaci\u00f3n? \u00bfEn qu\u00e9 otros proyectos han invertido recientemente? Es en esta fase en la que tienes que hablarles del ROI de tu producto (o servicio), para demostrar su valor.<\/p>\n<p>El \u00faltimo paso es la priorizaci\u00f3n. Esta es la \u00faltima etapa de la red BANT, la &#8220;l\u00ednea de tiempo&#8221;. Cuando un cliente potencial le dice que quiere que su necesidad se satisfaga en un plazo de tres semanas, significa que se trata de un proyecto prioritario para \u00e9l. El calendario representa un orden de prioridades. Durante esta \u00faltima etapa, se le har\u00e1n preguntas como: &#8220;\u00bfYa tiene contrato con otro proveedor? \u00bfExisten tasas de rescisi\u00f3n? \u00bfCu\u00e1ndo tiene previsto empezar a desplegar la soluci\u00f3n? \u00bfCu\u00e1ndo piensa tomar una decisi\u00f3n a m\u00e1s tardar\/idealmente? \u00bfQu\u00e9 plazo tiene en mente? \u00bfTienes otras prioridades? etc.<\/p>\n<h4>MEDDIC (M\u00e9trica, Comprador Econ\u00f3mico, Criterios de Decisi\u00f3n, Proceso de Decisi\u00f3n, Identificar el Dolor, Campe\u00f3n)<\/h4>\n<p>MEDDIC fue desarrollado por un hombre llamado Jack Napoli cuando trabajaba en PTC, una empresa tecnol\u00f3gica. Este marco de calificaci\u00f3n de clientes potenciales se centra en el conocimiento de la empresa y su proceso de compra. Este marco es especialmente adecuado para la gesti\u00f3n de clientes potenciales de muy alto valor, es decir, aquellos que pueden dar lugar a ventas multimillonarias, pero tambi\u00e9n para proyectos que implican un cambio radical en la organizaci\u00f3n de la empresa-cliente potencial. A continuaci\u00f3n se describen brevemente los pasos del cuadro de an\u00e1lisis de MEDDIC:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>M\u00e9tricas<\/strong>: se trata de evaluar el potencial de ganancia de su empresa, el retorno de la inversi\u00f3n y el beneficio cuantificado de su oferta para la empresa a la que est\u00e1 vinculado el lead.<\/li>\n<li><strong>Comprador econ\u00f3mico<\/strong>: identifica a la persona capaz de tomar la decisi\u00f3n de compra. Este paso es m\u00e1s o menos equivalente al de &#8220;Autoridad&#8221; en las dos parrillas anteriores. Esta cuesti\u00f3n tambi\u00e9n tiene que ver con el presupuesto y el calendario.<\/li>\n<li><strong>Criterios de decisi\u00f3n<\/strong>: se trata de determinar los criterios (econ\u00f3micos, t\u00e9cnicos, etc.) de las decisiones que son importantes para la empresa.<\/li>\n<li><strong>Proceso de decisi\u00f3n<\/strong>: define el proceso de toma de decisiones utilizado en la empresa para el tipo de contrato al que se dirige.<\/li>\n<li><strong>Identificar el dolor<\/strong>: m\u00e1s tradicional, esta etapa consiste en determinar el problema de la empresa y deducir sus necesidades.<\/li>\n<li><strong>Campe\u00f3n<\/strong>: Por \u00faltimo, se trata de identificar a la persona m\u00e1s capacitada para promover y defender su soluci\u00f3n dentro de la posible empresa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Para saber m\u00e1s sobre esta parrilla de calificaci\u00f3n, le recomendamos esta <a href=\"https:\/\/fr.slideshare.net\/web3D1\/meddic-salesmethodology\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">presentaci\u00f3n<\/a> bien dise\u00f1ada y concisa.<\/p>\n<h4>GPCTBA\/C&amp;I (Objetivos, planes, retos, calendario, presupuesto \/ autoridad, consecuencias negativas e implicaciones positivas)<\/h4>\n<p>Este acr\u00f3nimo ligeramente b\u00e1rbaro fue desarrollado por <a href=\"https:\/\/www.hubspot.fr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">HubSpot<\/a>. Se divide en seis partes y se desarrolla tomando como punto de partida los objetivos empresariales de la empresa:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>Objetivos<\/strong>. \u00bfCu\u00e1les son los objetivos (cuantificables) de sus clientes potenciales? \u00bfGanar dinero? \u00bfAhorrar dinero? \u00bfLimitar el riesgo? Es posible que tenga que desempe\u00f1ar un papel de asesor en esta fase, ayudando a los clientes potenciales a aclarar y, sobre todo, a cuantificar sus objetivos. Algunos ejemplos de preguntas que se pueden hacer en esta fase son: \u00bfCu\u00e1les son sus prioridades para el a\u00f1o en curso? \u00bfHa fijado objetivos espec\u00edficos? \u00bfHa publicado los objetivos de ingresos para el pr\u00f3ximo trimestre\/a\u00f1o? \u00bfCu\u00e1les son sus otros objetivos empresariales?<\/li>\n<li><strong>Planes<\/strong>. Se trata del plan de acci\u00f3n que la empresa se propone aplicar para alcanzar sus objetivos. Se trata de preguntar a la empresa sobre el m\u00e9todo que pretende utilizar. \u00bfSe ha probado ya? \u00bfPor qu\u00e9 cree su jefe que \u00e9sta es la mejor soluci\u00f3n? \u00bfTienen un plan de respaldo? Esta es una oportunidad para mostrarse y sugerir m\u00e9todos alternativos.<\/li>\n<li><strong>Desaf\u00edos<\/strong>. \u00bfCu\u00e1les son los retos del l\u00edder? El \u00e9xito de la venta depende en gran medida de su capacidad para ayudar a su cliente potencial y a su empresa a superar los retos.<\/li>\n<li><strong>Cronograma<\/strong>. Ya hemos hablado de este paso en el an\u00e1lisis de las parrillas anteriores. No hay necesidad de volver a ello, lo has entendido.<\/li>\n<li><strong>Presupuesto \/ Autoridad<\/strong>. Una vez m\u00e1s, esta parte ya se ha tratado ampliamente m\u00e1s arriba. \u00bfCu\u00e1l es el presupuesto y el calendario de la pista? Necesita saber la respuesta a esta pregunta vital. Es a partir de este momento cuando debes insistir en el ROI de tu producto\/servicio.<\/li>\n<li><strong>Impactos negativos e implicaciones positivas<\/strong> (C&#038;I). Este \u00faltimo paso es muy interesante. Falta en los modelos de calificaci\u00f3n de plomo que se han comentado anteriormente. Se trata de preguntar al l\u00edder sobre las repercusiones negativas que se producir\u00edan si no se cumplieran los objetivos. A la inversa, hay que preguntar al l\u00edder por las consecuencias positivas de la consecuci\u00f3n de los objetivos. El objetivo en esta fase es destacar su producto y su capacidad para limitar el riesgo de fracaso y aumentar las posibilidades de \u00e9xito.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Este modelo le permite obtener una gran cantidad de informaci\u00f3n sobre sus clientes potenciales y tambi\u00e9n exponer m\u00e1s f\u00e1cil y r\u00e1pidamente su propuesta de valor. Este marco es especialmente adecuado cuando se comercializan productos o servicios complejos. La parrilla del GPCTBA\/C&amp;I permite alcanzar un nivel de cualificaci\u00f3n muy alto.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"el-proceso-de-calificacion-de-clientes-potenciales\"><\/span>El proceso de calificaci\u00f3n de clientes potenciales<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>En el proceso de cualificaci\u00f3n de clientes potenciales, siempre hay que preguntarse: \u00bfest\u00e1 en el camino correcto? Nos gustar\u00eda concluir este art\u00edculo d\u00e1ndole algunos consejos sobre c\u00f3mo interpretar y reaccionar ante las diferentes se\u00f1ales -positivas o negativas- que sus clientes potenciales pueden enviarle durante la cualificaci\u00f3n.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"senales-positivas-que-fomentan-una-mayor-cualificacion\"><\/span>Se\u00f1ales positivas (que fomentan una mayor cualificaci\u00f3n)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Empecemos por las se\u00f1ales positivas:<\/p>\n<ul class=\"points-forts\">\n<li><strong>Pretextos<\/strong>. La psicolog\u00eda nos ense\u00f1a que los pretextos se buscan para resolver la disonancia cognitiva, una tensi\u00f3n mental debida a una contradicci\u00f3n entre creencias. En tus relaciones comerciales, debes prestar mucha atenci\u00f3n cuando tu jefe intente justificar por qu\u00e9 no ha hecho nada hasta ahora para solucionar el problema que est\u00e1 intentando resolver contigo. O bien su justificaci\u00f3n es leg\u00edtima, o bien tu protagonista desear\u00eda haber hecho algo antes y trata de racionalizar por qu\u00e9 no ha hecho nada. En ambos casos, tiene la confirmaci\u00f3n de que la pista tiene un problema real. Por lo tanto, los pretextos deben interpretarse como se\u00f1ales positivas (desde su punto de vista).<\/li>\n<li><strong>Precisi\u00f3n de las respuestas<\/strong>. Si su cliente potencial es capaz de dar respuestas muy precisas y concretas a las preguntas que usted le hace (como &#8220;\u00bfCu\u00e1les son sus objetivos?&#8221;), significa que ha pensado mucho en ello de antemano y que, por tanto, quiere realmente encontrar una soluci\u00f3n a su necesidad. Escuche toda la informaci\u00f3n que le den y gr\u00e1bela.<\/li>\n<li><strong>Conocimiento del tema<\/strong>. Es importante poner a prueba los conocimientos del protagonista sobre el tema. Los verdaderos responsables de la toma de decisiones siempre tienen un conocimiento claro y profundo de los objetivos, retos y necesidades de la empresa. Un contacto que se entretiene con varias preguntas, que es impreciso, es probablemente alguien que no tiene acceso a toda la informaci\u00f3n y que no desempe\u00f1ar\u00e1 un papel decisivo en el proceso de venta.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"senales-negativas-que-deben-considerarse-como-advertencias\"><\/span>Se\u00f1ales negativas (que deben considerarse como advertencias)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Pasemos a las se\u00f1ales que deber\u00edan alertarle, si no preocuparle:<\/p>\n<ul class=\"points-faibles\">\n<li><strong>Contradicciones<\/strong>. Cuando una pista da respuestas contradictorias, significa que probablemente no tiene un conocimiento profundo del tema. Esto no es un problema: an\u00edmele sutilmente a que le ponga en contacto con una persona m\u00e1s competente y contin\u00fae el proceso de cualificaci\u00f3n con otro contacto.<\/li>\n<li><strong>Respuestas cortas<\/strong>. Cuando una empresa se encuentra con un problema real, \u00e9ste atraviesa y repercute en toda la organizaci\u00f3n. Los directivos no pueden dormir, los empleados tienen que lidiar con ello todos los d\u00edas (estamos exagerando&#8230;). Si consigue demostrar que puede aportar una soluci\u00f3n a la empresa, su interlocutor deber\u00eda interesarse y pedirle detalles. Si s\u00f3lo consigue responder con unas pocas palabras, hay un problema. O bien el problema al que se enfrenta la empresa es irresoluble, o bien el interlocutor no es consciente de su importancia real. Tienes dos soluciones: descalificar al cliente potencial o intentar encontrar otro contacto en la empresa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>El \u00e9xito de una empresa radica en su capacidad para generar ventas, y para ello es necesario calificar a los clientes potenciales (especialmente en un contexto B2B). Esperamos haber respondido a algunas de las preguntas que quiz\u00e1 ten\u00eda desde hace tiempo sobre el proceso de cualificaci\u00f3n de clientes potenciales y haberle presentado algunos modelos que ni siquiera sab\u00eda que exist\u00edan.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>En la frontera entre el marketing y las ventas, sus m\u00e9todos de cualificaci\u00f3n son fundamentales [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":0,"parent":0,"menu_order":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"level_two.php","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"class_list":["post-39239","page","type-page","status-publish","hentry"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Lead scoring | Salesdorado<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link 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