{"id":39254,"date":"2019-10-26T13:51:42","date_gmt":"2019-10-26T13:51:42","guid":{"rendered":"https:\/\/salesdorado.com\/staging\/?page_id=39254"},"modified":"2023-05-17T14:09:53","modified_gmt":"2023-05-17T14:09:53","slug":"captacion-clientes","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/captacion-clientes\/","title":{"rendered":"Captaci\u00f3n de clientes"},"content":{"rendered":"<p>\u00bfCu\u00e1les son las mejores t\u00e9cnicas de prospecci\u00f3n comercial? \u00bfPuede funcionar realmente la prospecci\u00f3n por correo electr\u00f3nico? \u00bfSigue funcionando <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"159\" title=\"Prospecci\u00f3n telef\u00f3nica: la gu\u00eda completa\">la prospecci\u00f3n telef\u00f3nica<\/a>? \u00bfFunciona la venta social? \u00bfC\u00f3mo que el cruce de canales tampoco es una soluci\u00f3n milagrosa?<\/p>\n<p>La prospecci\u00f3n de ventas tiene su parte de mitos, y no importa lo que digan algunos, no hay una soluci\u00f3n r\u00e1pida. Aunque uses <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/alternativas-a-zapier\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"16\" title=\"Competidor de Zapier\">Zapier<\/a> y <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/herramientas-linkedin-leads\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"155\" title=\"Herramientas de Linkedin\">Phantombuster<\/a>, te prometo que&#8230;<\/p>\n<p>En esta gu\u00eda, vemos las diferentes t\u00e9cnicas de prospecci\u00f3n, con sus puntos fuertes y sus inconvenientes, los \u00f3rdenes de magnitud de los KPI para situarse y una metodolog\u00eda para construir sus secuencias, multicanal o no.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"busqueda-de-informacion-por-telefono\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"busqueda-de-informacion-por-telefono\"><\/span><a title=\"B\u00fasqueda de informaci\u00f3n por tel\u00e9fono\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/\">B\u00fasqueda de informaci\u00f3n por tel\u00e9fono<\/a><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Aunque la prospecci\u00f3n comercial ha evolucionado mucho en los \u00faltimos a\u00f1os, gracias sobre todo a la automatizaci\u00f3n, no hay nada como una campa\u00f1a de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica bien llevada. \u00bfQu\u00e9 herramientas debe utilizar? \u00bfC\u00f3mo organizar y motivar a sus equipos? \u00bfC\u00f3mo preparar las llamadas? Los profesionales experimentados nos dan las claves para sacar el m\u00e1ximo partido a sus campa\u00f1as de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"prospeccion-telefonica-algunas-cifras\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"prospeccion-telefonica-algunas-cifras\"><\/span>Prospecci\u00f3n telef\u00f3nica: algunas cifras<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Si empieza a llamar en fr\u00edo, tendr\u00e1 que ser capaz de dibujar el embudo de conversi\u00f3n con bastante rapidez:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>\u00bfCu\u00e1ntas llamadas puede hacer un vendedor (normalmente un <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/definicion-de-sdr\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"5\" title=\"SDR: Definici\u00f3n\">SDR<\/a><\/strong>) al d\u00eda? Cuenta entre 50 y 80 en t\u00e9rminos de capacidad. Tenga en cuenta que algunas soluciones de telefon\u00eda IP (y, en particular, la marcaci\u00f3n autom\u00e1tica) permiten aumentar considerablemente el rendimiento.<\/li>\n<li><strong>\u00bfCu\u00e1l es la tasa de llamadas (realmente) conectadas?<\/strong> Tenga en cuenta que no estamos hablando de haber tenido una centralita autom\u00e1tica en el tel\u00e9fono, ni de haber podido dejar un mensaje. La pregunta es: \u00bfha conseguido comunicarse con el responsable de la toma de decisiones al que se dirige? Esta tasa var\u00eda demasiado en funci\u00f3n del objetivo como para dar un orden de magnitud relevante, pero es esencial controlarla con precisi\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>\u00bfCu\u00e1l es el n\u00famero de citas que obtiene por cada 100 llamadas realizadas?<\/strong> En este caso, apunte al 2% o m\u00e1s, y cuente con el 1% en su previsi\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>\u00bfCu\u00e1ntas ventas consigue en sus primeras citas?<\/strong> Si su tasa de conversi\u00f3n est\u00e1 por debajo del 30% aqu\u00ed, hay dos opciones:\n<ol>\n<li>1. Sus nombramientos son poco calificados. Reevaluar las condiciones para aceptar una cita de venta<\/li>\n<li>2. Su presi\u00f3n de venta no es suficiente. No hemos hablado del ciclo de ventas, pero obviamente est\u00e1 muy correlacionado con cada uno de estos \u00edndices. Una tasa de conversi\u00f3n de citas a ventas demasiado baja casi siempre se debe a que los clientes potenciales est\u00e1n &quot;dando vueltas&quot; en el embudo y mantienen a sus vendedores ocupados cuando nunca van a convertir. Sea m\u00e1s agresivo, incluso si eso significa recibir m\u00e1s rechazos. Su tasa de conversi\u00f3n aumentar\u00e1 r\u00e1pidamente.<\/li>\n<\/ol>\n<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i> <span class=\"title\">Para ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><a title=\"Consejos para el \u00e9xito de la prospecci\u00f3n telef\u00f3nica\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/\">9 consejos para el \u00e9xito de la prospecci\u00f3n telef\u00f3nica<\/a><\/li>\n<li><a title=\"Guiones de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/ejemplos-de-guiones-de-venta\/\">Guiones de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica&#8221;.<\/a><\/li>\n<li><a title=\"Comparaci\u00f3n de soluciones de telefon\u00eda IP\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/soluciones-de-telefonia-ip\/\">Comparaci\u00f3n de herramientas de telefon\u00eda IP<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><a class=\"button is-primary\" title=\"B\u00fasqueda de informaci\u00f3n por tel\u00e9fono\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/\">Lea nuestros consejos sobre la llamada en fr\u00edo<\/a><\/p>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"prospeccion-por-correo-electronico\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"prospeccion-por-correo-electronico\"><\/span><a title=\"Prospecci\u00f3n por correo electr\u00f3nico\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/cold-emailing\/\">Prospecci\u00f3n por correo electr\u00f3nico<\/a><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>&quot;Ya nadie lee sus correos electr\u00f3nicos&quot;, nos dicen. Pero funciona. Y muy bien. El correo electr\u00f3nico sigue siendo uno de los canales favoritos de los equipos de marketing y ventas, y con raz\u00f3n. Hemos reunido una colecci\u00f3n de nuestras mejores pr\u00e1cticas para el \u00e9xito de la prospecci\u00f3n por correo electr\u00f3nico, a fin de garantizar que obtenga los mejores \u00edndices de lectura y respuesta.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bffunciona-la-prospeccion-por-correo-electronico\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bffunciona-la-prospeccion-por-correo-electronico\"><\/span>\u00bfFunciona la prospecci\u00f3n por correo electr\u00f3nico?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La prospecci\u00f3n por correo electr\u00f3nico suele ser muy popular porque existe la idea de que se pasa menos tiempo enviando un correo electr\u00f3nico que haciendo una llamada telef\u00f3nica. Sobre todo, hay quien sigue so\u00f1ando con campa\u00f1as masivas en las que se env\u00eda el mismo mensaje a varios miles de clientes potenciales.<\/p>\n<p>En realidad, y por diversas razones, este enfoque casi nunca se convierte.<\/p>\n<p>La<strong>mayor parte del coste de la prospecci\u00f3n por correo electr\u00f3nico est\u00e1 en la precalificaci\u00f3n y la generaci\u00f3n del archivo de prospecci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n<p>Por ello, los \u00edndices de conversi\u00f3n son fundamentales.<\/p>\n<p>Por lo tanto, las buenas campa\u00f1as de prospecci\u00f3n por correo electr\u00f3nico consumen al menos el mismo tiempo que las campa\u00f1as de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica. El \u00fanico problema es que el tiempo dedicado a calificar a los prospectos y a enriquecer los archivos de prospecci\u00f3n cuesta <em><strong>a menudo<\/strong><\/em> (y no siempre) menos costoso.<\/p>\n<p><strong>Por lo tanto, una buena forma de abordar la tradicional divisi\u00f3n entre la prospecci\u00f3n por correo electr\u00f3nico y por tel\u00e9fono es preguntarse por la complejidad de la venta y la facilidad para obtener datos sobre las empresas a las que se dirige<\/strong>.<\/p>\n<p>Cuanto m\u00e1s grandes sean las organizaciones a las que se dirige y m\u00e1s complejas sean sus ventas, m\u00e1s sentido tendr\u00e1 la prospecci\u00f3n por correo electr\u00f3nico. Siempre que lo haga correctamente, e invierta en la calidad de su base de datos de prospecci\u00f3n al menos tanto como lo har\u00eda en un equipo de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica.<\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i> <span class=\"title\">Para ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><a title=\"Gu\u00eda de entregabilidad del correo electr\u00f3nico\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/captacion-clientes\/guia-de-entrega-de-correo-electronico\/\">La gu\u00eda completa de la entregabilidad del correo electr\u00f3nico<\/a><\/li>\n<li><a title=\"C\u00f3mo crear una firma de correo electr\u00f3nico bonita y profesional\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/captacion-clientes\/firma-de-correo-electronico-profesional\/\">C\u00f3mo crear una firma de correo electr\u00f3nico bonita y profesional<\/a><\/li>\n<li><a title=\"Los mejores objetos para los correos electr\u00f3nicos de prospecci\u00f3n\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/captacion-clientes\/objetos-de-marketing-por-correo-electronico\/\">Los 40 mejores objetos para el marketing por correo electr\u00f3nico<\/a><\/li>\n<li><a title=\"Las mejores herramientas para el marketing por correo electr\u00f3nico\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/herramientas-prospeccion\/herramientas-de-envio-en-frio\/\">Las mejores herramientas para el marketing por correo electr\u00f3nico<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><a class=\"button is-primary\" title=\"Prospecci\u00f3n por correo electr\u00f3nico\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/cold-emailing\/\">Lea nuestros nuggets sobre el marketing por correo electr\u00f3nico<\/a><\/p>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"venta-social-%c2%bfel-futuro-de-las-ventas-b2b\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"venta-social-%c2%bfel-futuro-de-las-ventas-b2b\"><\/span><a title=\"Venta social\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/vender-linkedin\/\">Venta social: \u00bfel futuro de las ventas B2B?<\/a><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>La venta social se presenta a menudo como el futuro de la prospecci\u00f3n. En realidad no es tan sencillo.<\/p>\n<p>En primer lugar, la mayor\u00eda de los que se fijan en la venta social (no todos, afortunadamente) son los mismos que se resisten a coger el tel\u00e9fono para hacer una llamada o a dedicar una hora a calificar y limpiar un fichero de prospecci\u00f3n de cien l\u00edneas, lo que no es muy buena se\u00f1al.<\/p>\n<p>En segundo lugar, Linkedin da una especie de impunidad y distancia, donde algunas personas se sienten legitimadas para contactar con todo el mundo y con cualquiera. Aunque sea en Linkedin, y sus &quot;tasas de apertura&quot; sean por tanto altas, es m\u00e1s bien una muy mala idea: incluso m\u00e1s clientes potenciales ver\u00e1n su <del>horrores<\/del> errores&#8230;<\/p>\n<p>Reconozc\u00e1moslo, la <strong>prospecci\u00f3n en Linkedin puede ser extremadamente efectiva una vez que hayas construido una plataforma de autoridad real<\/strong>. Pero antes de eso, es tan potente como un correo electr\u00f3nico (por tanto, bastante menos potente que una llamada telef\u00f3nica), pero mucho menos pr\u00e1ctico. La \u00fanica ventaja es que le obligan a detenerse en 300 caracteres y, por tanto, a pensar un poco en su mensaje.<\/p>\n<p>Lo que funciona muy bien en linkedin es el aspecto social. Es, por ejemplo, una plataforma muy poderosa para conseguir que alguien te recomiende. Puede identificar f\u00e1cilmente a una persona com\u00fan que pueda hacer la conexi\u00f3n. Y la recomendaci\u00f3n es una palanca muy poderosa.<\/p>\n<p>Linkedin tambi\u00e9n hace que sea relativamente f\u00e1cil construir una autoridad. Y esta autoridad es muy f\u00e1cil de identificar&#8230; en linkedin.<\/p>\n<p><strong>Pase lo que pase, la venta social es un canal que se vuelve realmente interesante cuando se busca ganar eficiencia en las campa\u00f1as de prospecci\u00f3n, un mensaje comercial y procesos de venta bien probados<\/strong>. Sin ella, no esperes resultados milagrosos.<\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i> <span class=\"title\">Para ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><a title=\"Venta social: Definici\u00f3n e instrucciones de uso\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/marketing-b2b\/definicion-de-venta-social\/\">Venta social: Definici\u00f3n e instrucciones de uso<\/a><\/li>\n<li><a title=\"Herramientas de automatizaci\u00f3n de Linkedin\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/herramientas-linkedin-leads\/\">Las mejores herramientas de prospecci\u00f3n en linkedin<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><a class=\"button is-primary\" title=\"Venta social\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/vender-linkedin\/\">Lee nuestros nuggets sobre la venta social<\/a><\/p>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"multicanal-%c2%bfuna-solucion-milagrosa\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"multicanal-%c2%bfuna-solucion-milagrosa\"><\/span>Multicanal: \u00bfuna soluci\u00f3n milagrosa?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>La prospecci\u00f3n telef\u00f3nica, la prospecci\u00f3n por correo electr\u00f3nico y la venta en redes sociales son criticadas por razones muy diferentes, pero un argumento es siempre algo similar: los clientes potenciales no quieren escucharte.<\/p>\n<p>El canal cruzado o multicanal ser\u00eda entonces la soluci\u00f3n milagrosa para hacer que la gente quiera escucharte. Se nos dice aqu\u00ed y all\u00e1 que multiplicar los canales (y por tanto la complejidad de sus procesos) funciona siempre.<\/p>\n<p>Es cierto, para aquellos que lo dicen. Si aumentas la complejidad de tus procesos, te sientes mucho m\u00e1s c\u00f3modo pagando por la ayuda&#8230; Pero no estoy seguro de que vendas m\u00e1s.<\/p>\n<p><strong>En realidad, multiplicar los canales es ahogar a los peces.<\/strong><\/p>\n<p>La verdadera motivaci\u00f3n de estos diferentes canales est\u00e1 en la escalabilidad, es decir, en la capacidad de crecer con costes decrecientes, constantes o menos crecientes que los ingresos generados.<\/p>\n<p><strong>La mejor manera de construir un discurso de ventas es (y siempre ser\u00e1) estar en contacto con sus prospectos y clientes. Por tel\u00e9fono o en ferias.<\/strong><\/p>\n<p>Si puede identificar el tipo de cliente y el argumento de venta adecuados, puede pasar al siguiente nivel a\u00f1adiendo el correo electr\u00f3nico a su combinaci\u00f3n para aumentar la tasa de llamadas conectadas y generar m\u00e1s clientes potenciales cualificados con la misma capacidad.<\/p>\n<p>Y cuando tenga una combinaci\u00f3n de correo electr\u00f3nico y tel\u00e9fono que realmente funcione, puede a\u00f1adir un canal adicional (por ejemplo, linkedin) para ganar a\u00fan m\u00e1s eficiencia, conectar con a\u00fan m\u00e1s clientes potenciales (a capacidad constante) y aumentar a\u00fan m\u00e1s sus tasas de conversi\u00f3n.<\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i> <span class=\"title\">Para ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><a title=\"Creaci\u00f3n de procesos empresariales eficaces\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/procesos-empresariales-eficaces\/\">Creaci\u00f3n de procesos empresariales eficaces<\/a><\/li>\n<li><a title=\"40 Mejores pr\u00e1cticas empresariales\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/mejores-practicas-empresariales\/\">Las 40 mejores pr\u00e1cticas empresariales<\/a><\/li>\n<li><a title=\"Definici\u00f3n de SDR\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/definicion-de-sdr\/\">SDR, BDR: Definici\u00f3n<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"en-todos-los-casos-los-datos-son-la-clave-del-exito\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"en-todos-los-casos-los-datos-son-la-clave-del-exito\"><\/span><a title=\"Fichas de prospecci\u00f3n B2B\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/base-datos-clientes-potenciales\/\">En todos los casos, los datos son la clave del \u00e9xito<\/a><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Hemos preparado una serie de fichas de prospecci\u00f3n listas para usar y actualizadas peri\u00f3dicamente. Encontrar\u00e1 fichas de prospecci\u00f3n por profesi\u00f3n, y\/o por regi\u00f3n. Si tiene necesidades m\u00e1s espec\u00edficas, tambi\u00e9n podemos ayudarle a encontrar el archivo de sus sue\u00f1os, \u00a1no dude en ponerse en contacto con nosotros!<\/p>\n<div class=\"buttons\" style=\"margin-top: 20px\"><a class=\"button is-primary is-medium is-outlined\" title=\"Formulario\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/onboarding\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Archivos personalizados<\/a><br \/>\n<a class=\"button is-primary is-medium\" title=\"Fichas de prospecci\u00f3n B2B\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/base-datos-clientes-potenciales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Archivos listos para usar<\/a><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"no-olvide-equipar-adecuadamente-a-sus-equipos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"no-olvide-equipar-adecuadamente-a-sus-equipos\"><\/span><a title=\"Herramientas de prospecci\u00f3n\" href=\"\/es\/herramientas-de-prospecci\u00f3n\">No olvide equipar adecuadamente a sus equipos<\/a><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Tener buenas ideas es bueno. Ser capaz de aplicarlos es mejor. Aqu\u00ed encontrar\u00e1 nuestra selecci\u00f3n de las mejores <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/herramientas-prospeccion\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"179\" title=\"herramientas de prospecci\u00f3n\">herramientas de prospecci\u00f3n<\/a> para automatizar las tareas repetitivas, medir y optimizar su impacto, organizar mejor sus campa\u00f1as, encontrar prospectos ultracualificados, puntuar sus clientes potenciales y mejorar la calidad de sus campa\u00f1as<\/p>\n<ul class=\"cold-links\">\n<li><a title=\"Las mejores herramientas de prospecci\u00f3n B2B\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/herramientas-prospeccion\/\">Las mejores herramientas de prospecci\u00f3n B2B<\/a><\/li>\n<li><a title=\"Las mejores herramientas para el marketing por correo electr\u00f3nico\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/herramientas-prospeccion\/\">Las mejores herramientas de marketing por correo electr\u00f3nico<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/\">El mejor software CRM b2b<\/a><\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfCu\u00e1les son las mejores t\u00e9cnicas de prospecci\u00f3n comercial? 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