{"id":38645,"date":"2017-07-23T08:57:37","date_gmt":"2017-07-23T08:57:37","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-17T08:50:02","modified_gmt":"2023-05-17T08:50:02","slug":"consejos-prospeccion-telefonica","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/","title":{"rendered":"9 consejos de expertos para una exitosa prospecci\u00f3n telef\u00f3nica"},"content":{"rendered":"<p>La <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"159\" title=\"Prospecci\u00f3n telef\u00f3nica: la gu\u00eda completa\">prospecci\u00f3n telef\u00f3nica<\/a>, esencial en el B2B, es un paso que requiere preparaci\u00f3n y m\u00e9todo. La forma de gestionar las llamadas con los clientes potenciales tiene un impacto decisivo en la eficacia de las ventas. En este art\u00edculo te ofrecemos 9 consejos (en forma de pasos) para ser m\u00e1s eficiente en tu prospecci\u00f3n telef\u00f3nica y generar m\u00e1s ventas.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/#1-asegurate-de-tener-un-responsable-detras-del-cable\" >#1 Aseg\u00farate de tener un responsable detr\u00e1s del cable<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/#2-haga-que-su-cliente-potencial-sea-consciente-del-problema\" >#2 Haga que su cliente potencial sea consciente del problema<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/#3-mostrar-la-ganancia-de-resolver-el-problema\" >#3 Mostrar la ganancia de resolver el problema<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/#4-crear-un-estado-de-emergencia\" >#4 Crear un estado de emergencia<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/#5-presente-su-oferta\" >#5 Presente su oferta<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/#6-destacar-el-valor-de-su-oferta-para-el-cliente-potencial\" >#6 Destacar el valor de su oferta para el cliente potencial<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/#7-tratar-de-cerrar-la-venta\" >#7 Tratar de cerrar la venta<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/#8-escuchar-las-objeciones-y-rebatirlas\" >#8 Escuchar las objeciones (y rebatirlas)<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/#9-cerrar-la-venta-o-programar-una-nueva-reunion\" >#9 Cerrar la venta o programar una nueva reuni\u00f3n<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-asegurate-de-tener-un-responsable-detras-del-cable\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-asegurate-de-tener-un-responsable-detras-del-cable\"><\/span>#1 Aseg\u00farate de tener un responsable detr\u00e1s del cable<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Para empezar, debe asegurarse de que est\u00e1 hablando con la persona adecuada. \u00bfEs la persona que est\u00e1 detr\u00e1s del micr\u00f3fono la que m\u00e1s puede entender la naturaleza y el valor de su producto? \u00bfTiene suficiente poder de decisi\u00f3n en la empresa? No tiene sentido perder el tiempo hablando con alguien que no tiene voz en el proceso de venta.<\/p>\n<p>Considere tambi\u00e9n la posibilidad de preguntar a su cliente potencial si es el \u00fanico responsable de la toma de decisiones en la empresa o si hay varias personas que pueden participar en la decisi\u00f3n de compra. Es m\u00e1s dif\u00edcil cerrar una venta cuando hay que convencer a varios responsables de la organizaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Si quiere ser m\u00e1s eficaz en su prospecci\u00f3n telef\u00f3nica, debe abordar estas cuestiones al principio de la conversaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Para tener la mejor oportunidad de convencer a su cliente potencial, adopte un tono amistoso y destaque las soluciones que su producto\/servicio aporta a los problemas de la empresa.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-haga-que-su-cliente-potencial-sea-consciente-del-problema\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-haga-que-su-cliente-potencial-sea-consciente-del-problema\"><\/span>#2 Haga que su cliente potencial sea consciente del problema<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Este es uno de los puntos m\u00e1s importantes. Hay que saber identificar los problemas concretos de la persona con la que se habla, haci\u00e9ndole las preguntas adecuadas y estando atento a sus respuestas y su comportamiento. La idea no es s\u00f3lo conocer las necesidades de su cliente potencial, sino tambi\u00e9n, y sobre todo, hacer que su cliente potencial sea consciente de los problemas a los que se enfrenta. Es m\u00e1s f\u00e1cil convencer a un cliente potencial del inter\u00e9s de su producto si primero consigue convencerle de que se enfrenta a un problema que necesita ser resuelto.<\/p>\n<p>Con esto en mente, pida a su cliente potencial toda la informaci\u00f3n necesaria sobre la empresa, su actividad, su contexto, sus proyectos actuales y, por supuesto, sus problemas actuales. Aseg\u00farese de hacer preguntas que exijan las respuestas que usted quiere que su prospecto d\u00e9, es decir, respuestas como: &#8220;No s\u00e9 c\u00f3mo tratar este problema&#8221;, &#8220;Nunca he tenido que tratar este tipo de problema&#8221;, &#8220;Nunca he tenido que hacer esto en el pasado&#8221;, etc. Si obtiene una respuesta de este tipo de su prospecto, claramente ha ganado puntos. A continuaci\u00f3n, le corresponde a usted demostrar que es el hombre o la mujer adecuados para el trabajo y que tiene la soluci\u00f3n al problema de su cliente potencial.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategias-de-generacion-de-leads\/\" rel=\"bookmark\">20 t\u00e9cnicas de generaci\u00f3n de leads de alto potencial<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-mostrar-la-ganancia-de-resolver-el-problema\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-mostrar-la-ganancia-de-resolver-el-problema\"><\/span>#3 Mostrar la ganancia de resolver el problema<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Antes de hacer entender a su cliente potencial que usted tiene la soluci\u00f3n al problema que acaba de conocer, debe mostrarle lo importante que es resolverlo. Debe hacer hincapi\u00e9 en el aspecto real del problema de su cliente potencial (por as\u00ed decirlo), pero sobre todo debe mostrarle todos los beneficios que podr\u00eda obtener al resolverlo. Entre la toma de conciencia de un problema y la decisi\u00f3n de solucionarlo, hay a veces una distancia que hay que reducir, e incluso eliminar.<\/p>\n<p>\u00bfC\u00f3mo se puede hacer esto? Le aconsejamos que utilice el arma de la narraci\u00f3n. Cuente a su cliente potencial una experiencia que haya tenido con uno de sus clientes o en su vida personal que tenga relaci\u00f3n con el problema de su cliente potencial. Cuente una experiencia que muestre los inconvenientes y las dificultades que se derivan de no resolver el problema.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-crear-un-estado-de-emergencia\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-crear-un-estado-de-emergencia\"><\/span>#4 Crear un estado de emergencia<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Tiene que ir m\u00e1s all\u00e1: no s\u00f3lo convencer a su cliente potencial de que su problema tiene que ser abordado y resuelto, sino que tiene que ser resuelto r\u00e1pidamente. Explique, por ejemplo, que su cliente potencial est\u00e1 perdiendo cientos (miles, decenas de miles&#8230;) de euros cada d\u00eda (semana&#8230;) por permitir que el problema persista. Su discurso debe basarse en los elementos que conoce de la empresa. Cuanto m\u00e1s personalizado y hecho a medida sea su discurso de venta, m\u00e1s probabilidades tendr\u00e1 de convencer a su cliente potencial y convertirlo en cliente. Si puede proporcionar al cliente potencial datos y cifras concretas sobre lo que su empresa est\u00e1 perdiendo por no resolver el problema, ganar\u00e1 puntos claramente.<\/p>\n<p>Hable con su cliente potencial sobre lo que hacen sus competidores y el riesgo que corren si no cambian su forma de actuar. Tiene que convencer a su cliente potencial para que act\u00fae lo antes posible.<\/p>\n<div class=\"columns has-background-black is-mobile is-multiline\" style=\"margin-top:2rem;\">\n<div class=\"column is-12\">\n<div class=\"blocTips has-background-black has-text-white is-size-4 has-text-weight-medium\">\n\u00bfQuiere conseguir <strong class=\"has-text-white\">m\u00e1s clientes potenciales cualificados<\/strong>? Encuentre el proveedor adecuado para sus necesidades\n<\/div>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-presente-su-oferta\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-presente-su-oferta\"><\/span>#5 Presente su oferta<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>S\u00f3lo cuando se hayan aplicado todos los consejos anteriores podr\u00e1 empezar a presentar su oferta, producto o servicio. Uno de los secretos del \u00e9xito de la prospecci\u00f3n telef\u00f3nica es no empezar nunca el discurso de venta antes de haber hecho ver al cliente potencial que tiene un problema urgente que resolver. Su oferta es una respuesta a las necesidades. Si estas necesidades (y su importancia) no est\u00e1n claras en la mente del cliente potencial, tendr\u00e1 pocas posibilidades de cerrar la venta. Seguir este orden cronol\u00f3gico tambi\u00e9n le permitir\u00e1 presentar su oferta de una manera m\u00e1s poderosa y personalizada, haciendo hincapi\u00e9 en los beneficios que resuenan con los problemas del prospecto.<\/p>\n<p>Algunos consejos en esta etapa:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>No sobrevenda su producto.<\/li>\n<li>Evite entrar en demasiados detalles (para no confundir al cliente potencial).<\/li>\n<li>Aseg\u00farese de que, a medida que avanza en su presentaci\u00f3n, su cliente potencial entiende lo que le est\u00e1 diciendo. Preg\u00fanteles qu\u00e9 piensan, si tienen alguna duda, si hay alg\u00fan punto que no est\u00e9 claro. Si la persona que est\u00e1 al otro lado del tel\u00e9fono s\u00f3lo responde con un &#8220;vale&#8221;, &#8220;est\u00e1 bien&#8221; o &#8220;s\u00ed, parece interesante&#8221;, no es necesariamente una buena se\u00f1al. Lo m\u00e1s probable es que no hayan comprendido del todo el valor de su producto.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-destacar-el-valor-de-su-oferta-para-el-cliente-potencial\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-destacar-el-valor-de-su-oferta-para-el-cliente-potencial\"><\/span>#6 Destacar el valor de su oferta para el cliente potencial<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Debe hacer hincapi\u00e9 en los beneficios concretos (y, si es posible, cuantificados) de las prestaciones de su oferta, m\u00e1s que en sus caracter\u00edsticas. Una vez que haya presentado su oferta, haga un breve resumen. Vuelva a situar el problema del cliente potencial en el centro de la conversaci\u00f3n y p\u00f3ngalo en perspectiva con la oferta que acaba de presentar. No se trata s\u00f3lo de mostrar c\u00f3mo su producto o servicio es beneficioso para el cliente potencial, sino sobre todo c\u00f3mo es beneficioso para \u00e9l, dado su problema muy espec\u00edfico y concreto. Una vez m\u00e1s, no dude en utilizar la narraci\u00f3n de historias, utilizando analog\u00edas o ejemplos reales o realistas.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra la <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/\" rel=\"bookmark\">gu\u00eda completa para la cualificaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-tratar-de-cerrar-la-venta\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-tratar-de-cerrar-la-venta\"><\/span>#7 Tratar de cerrar la venta<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>No aprender\u00e1s nada si recuerdas que el objetivo de la llamada en fr\u00edo es convertir a los prospectos en clientes. Una vez completados todos los pasos anteriores, es el momento de intentar cerrar la venta. Algunos consejos para este paso:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Explique que son posibles diferentes formatos de asociaci\u00f3n. Descr\u00edbalos con detalle.<\/li>\n<li>Presente sus diferentes ofertas y sus respectivos precios, empezando por la oferta b\u00e1sica, luego la intermedia y finalmente la m\u00e1s completa.<\/li>\n<li>Aconseje al interesado sobre la oferta que considere m\u00e1s adecuada para \u00e9l. En general, es aconsejable dirigir al cliente potencial a la oferta intermedia.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8-escuchar-las-objeciones-y-rebatirlas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8-escuchar-las-objeciones-y-rebatirlas\"><\/span>#8 Escuchar las objeciones (y rebatirlas)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Casi inevitablemente, en el momento de cerrar la venta, el cliente potencial se opondr\u00e1. Es entonces cuando salen a la luz todas las dudas, los temores y las limitaciones presupuestarias que expresa el interesado. Debe escuchar estas objeciones y tomarse el tiempo necesario para dar respuestas pertinentes. Para ser eficaz, elabore de antemano un documento con una lista de todas las posibles objeciones, con su refutaci\u00f3n. Esto le permitir\u00e1 contrarrestar f\u00e1cilmente todas las objeciones durante sus llamadas. No se trata necesariamente de demostrar que las objeciones son infundadas (de todos modos, esto no siempre es posible), sino de relativizarlas.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/crear-una-estrategia-de-puntuacion-de-clientes-potenciales\/\" rel=\"bookmark\">c\u00f3mo crear una estrategia de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"9-cerrar-la-venta-o-programar-una-nueva-reunion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"9-cerrar-la-venta-o-programar-una-nueva-reunion\"><\/span>#9 Cerrar la venta o programar una nueva reuni\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Ha respondido a todas las objeciones expresadas por el cliente potencial. Ahora es el momento de renovar su intento de cerrar la venta. Si crees que el cliente potencial a\u00fan no est\u00e1 preparado para firmar, la mejor soluci\u00f3n es proponer otra reuni\u00f3n y programarla (d\u00eda, franja horaria). Invite al interesado a hacer la investigaci\u00f3n necesaria por su cuenta y a preparar sus preguntas para la segunda reuni\u00f3n. Sea sincero con el interesado y d\u00edgale amablemente que la pr\u00f3xima vez quiere que la entrevista sea un &#8220;s\u00ed&#8221; o un &#8220;no&#8221;.<\/p>\n<p>Este proceso de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica de 9 pasos es sencillo y eficaz. Esperamos que le ayude a cerrar m\u00e1s ventas.<\/p>\n<div class=\"columns has-background-black is-mobile is-multiline\" style=\"margin-top:2rem;\">\n<div class=\"column is-12\">\n<div class=\"blocTips has-background-black has-text-white is-size-4 has-text-weight-medium\">\n\u00bfQuiere conseguir <strong class=\"has-text-white\">m\u00e1s clientes potenciales cualificados<\/strong>? Encuentre el proveedor adecuado para sus necesidades\n<\/div>\n<\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"38645\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La prospecci\u00f3n telef\u00f3nica, esencial en el B2B, es un paso que requiere preparaci\u00f3n y m\u00e9todo. 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