{"id":38675,"date":"2021-03-11T12:30:35","date_gmt":"2021-03-11T12:30:35","guid":{"rendered":""},"modified":"2025-07-17T08:31:36","modified_gmt":"2025-07-17T08:31:36","slug":"batna","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/","title":{"rendered":"BATNA: \u00bf C\u00f3mo explotarlo en las ventas B2B ?"},"content":{"rendered":"<p>BATNA son las siglas en ingl\u00e9s de &#8220;mejor alternativa a un acuerdo negociado&#8221;. En franc\u00e9s, se traduce como MESORE: &#8220;MEilleure SOlution de REchange\/REpli&#8221;.<\/p>\n<p>B\u00e1sicamente, <strong>este es su plan de respaldo en caso de que las negociaciones empiecen a ir mal<\/strong>. Este es el punto en el que el acuerdo tiene menos valor para usted que la falta de acuerdo. Haber preparado su BATNA puede ayudarle a saber cu\u00e1ndo debe retirarse del acuerdo por completo.<\/p>\n<p>Pero, sobre todo, es una valiosa herramienta para sacar el m\u00e1ximo partido al acuerdo. Por lo tanto, es una herramienta clave que debe integrarse en <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/metodos-de-negociacion\/\">su estrategia de negociaci\u00f3n<\/a>.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_85 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#1-una-definicion-de-batna\" >1. Una definici\u00f3n de BATNA<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#2-como-determinar-su-batna-y-el-del-comprador-un-marco-de-referencia\" >2. C\u00f3mo determinar su BATNA y el del comprador un marco de referencia<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#1-el-coste\" >1. El coste<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#2-viabilidad\" >2. Viabilidad<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#3-el-impacto\" >3. El impacto<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#4-las-consecuencias\" >4. Las consecuencias<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#5-partes-interesadas\" >5. Partes interesadas<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#3-sesgos-psicologicos-y-eatna\" >3. Sesgos psicol\u00f3gicos y EATNA<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#4-%c2%bfcomo-se-utiliza\" >4. \u00bfC\u00f3mo se utiliza?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#1-no-estas-en-un-juego-de-suma-cero-se-creativo\" >1. No est\u00e1s en un juego de suma cero s\u00e9 creativo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#2-equilibre-el-batna-en-su-beneficio\" >2. Equilibre el BATNA en su beneficio<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#una-ultima-cosa\" >Una \u00faltima cosa<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-una-definicion-de-batna\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-una-definicion-de-batna\"><\/span>1. Una definici\u00f3n de BATNA<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/Screenshot-2021-03-04-at-17.27.14.png\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center\"><a href=\"https:\/\/corporatefinanceinstitute.com\/resources\/knowledge\/deals\/what-is-batna\/#:~:text=BATNA%20is%20an%20acronym%20that,negotiations%20fail%20and%20an%20agreement&amp;text=In%20other%20words%2C%20a%20party's,is%20if%20negotiations%20are%20unsuccessful\">Fuente<\/a><\/p>\n<p><em>Getting to YES<\/em> es el libro en el que Roger Fisher y William Ury formalizaron el concepto BATNA. El principio de su investigaci\u00f3n: encontrar la mejor <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/alternativas-a-la-pyme-de-salesforce\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"215\" title=\"alternativa a salesforce\">alternativa a<\/a> un acuerdo negociado. En otras palabras, <strong>esto es lo mejor que puedes conseguir si la otra persona se niega a negociar contigo<\/strong>. As\u00ed que no es necesariamente su resultado ideal.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">En resumen<br \/>\nEl BATNA es lo mejor que puedes hacer SIN la persona con la que estabas negociando.<\/span><\/p>\n<p>El BATNA es <strong>esencial para la negociaci\u00f3n<\/strong> porque, para tomar una decisi\u00f3n acertada sobre la aceptaci\u00f3n de un acuerdo negociado, es necesario conocer las alternativas.<\/p>\n<p>Su BATNA &#8220;es la \u00fanica norma que puede protegerle tanto de aceptar condiciones demasiado desfavorables como de rechazar condiciones que le convendr\u00eda aceptar&#8221;. En pocas palabras:<\/p>\n<ul>\n<li>Cuando el acuerdo propuesto es mejor que su BATNA, debe aceptarlo<\/li>\n<li>Si el acuerdo no es mejor que su BATNA, debe reabrir las negociaciones<\/li>\n<li>Y si no puedes mejorar el trato, al menos deber\u00edas considerar la posibilidad de retirarte de las negociaciones y buscar tu alternativa (aunque tambi\u00e9n hay que tener en cuenta los costes relacionales de hacerlo)<\/li>\n<\/ul>\n<p>Tener un buen BATNA aumenta <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/\">su poder de negociaci\u00f3n<\/a>. Cuando sabes que tienes una buena alternativa, no te sientes obligado a hacer concesiones para conseguir un trato. Incluso puedes empujar a la otra parte m\u00e1s all\u00e1. Por otro lado, si tus opciones son escasas o inexistentes, la otra persona puede insistir, y es m\u00e1s probable que aceptes&#8230; simplemente porque no tienes una opci\u00f3n mejor.<\/p>\n<p>Y si tu BATNA es fuerte, no dudes en revelarlo a tu oponente. En cambio, si es d\u00e9bil, es mejor guardarlo para uno mismo.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/Screenshot-2021-03-04-at-17.20.00.png\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center\"><a href=\"https:\/\/corporatefinanceinstitute.com\/resources\/knowledge\/deals\/what-is-batna\/#:~:text=BATNA%20is%20an%20acronym%20that,negotiations%20fail%20and%20an%20agreement&amp;text=In%20other%20words%2C%20a%20party's,is%20if%20negotiations%20are%20unsuccessful\">Fuente<\/a><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-como-determinar-su-batna-y-el-del-comprador-un-marco-de-referencia\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-como-determinar-su-batna-y-el-del-comprador-un-marco-de-referencia\"><\/span>2. C\u00f3mo determinar su BATNA y el del comprador: un marco de referencia<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>\u00bfC\u00f3mo se determina la mejor alternativa a un acuerdo negociado? Las BATNA no siempre son obvias. Afortunadamente, hay un proceso a seguir. Fisher y Ury han esbozado un proceso sencillo para ayudarle a determinar su BATNA:<\/p>\n<ul>\n<li>1. <strong>Haz una lista de las medidas<\/strong> que podr\u00edas tomar si no se llega a un acuerdo<\/li>\n<li>2. <strong>Mejorar algunas de las ideas<\/strong> m\u00e1s prometedoras y convertirlas en opciones pr\u00e1cticas<\/li>\n<li>3. <strong>Elija<\/strong>, a t\u00edtulo indicativo, la opci\u00f3n que le parezca mejor<\/li>\n<\/ul>\n<p>A continuaci\u00f3n, repite el proceso desde la perspectiva del otro lado. Un negociador inteligente ve todo el panorama.<\/p>\n<p>Siempre es interesante determinar el BATNA de cada uno, tanto si la negociaci\u00f3n es sobre una cuesti\u00f3n sencilla como compleja. Ury y Fisher utilizan <strong>el ejemplo de la b\u00fasqueda de empleo<\/strong>. La pregunta que hay que hacerse es: \u00bfqu\u00e9 pasa si no recibes ninguna oferta de trabajo interesante de la empresa X?<\/p>\n<p>Enumerar las opciones es el primer paso para determinar su BATNA. \u00bfDebes cambiar de trabajo? \u00bfBuscar en otra ciudad? \u00bfVolver a la escuela?<br \/>\nSi la oferta que esperas est\u00e1 en Par\u00eds, pero tambi\u00e9n hab\u00edas pensado en vivir en Lyon, intenta encontrar una oferta de trabajo all\u00ed. En efecto, con una oferta de trabajo sobre la mesa en Lyon, podr\u00e1 evaluar mejor la oferta que le hagan en Par\u00eds. Por \u00faltimo, tienes que elegir tu mejor alternativa: \u00bfcu\u00e1l de tus opciones realistas te gustar\u00eda seguir si no consigues la oferta de trabajo en Par\u00eds?<\/p>\n<p>Entre los diversos factores que hay que tener en cuenta a la hora de pensar en sus alternativas, algunos son esenciales.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-el-coste\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-el-coste\"><\/span>1. El coste<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El coste es un factor clave a la hora de identificar su BATNA. La idea es determinar <strong>cu\u00e1l es la opci\u00f3n m\u00e1s asequible<\/strong>. Compare el coste del acuerdo que se est\u00e1 negociando con el coste de sus alternativas. Al estimar el coste de cada alternativa, aseg\u00farese de tener en cuenta las consideraciones a corto y largo plazo. Haz tambi\u00e9n el ejercicio para la persona con la que est\u00e1s negociando.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-viabilidad\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-viabilidad\"><\/span>2. Viabilidad<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Tener muchas opciones es bueno, que sean factibles y plausibles es mejor. Aunque se le anima a ser creativo en su lluvia de ideas para encontrar tantas alternativas como sea posible, el criterio de viabilidad es entonces esencial para identificar su BATNA. A continuaci\u00f3n, preg\u00fantese <strong>qu\u00e9 opci\u00f3n puede aplicar de forma realista en el tiempo<\/strong>.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-el-impacto\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-el-impacto\"><\/span>3. El impacto<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>M\u00e1s all\u00e1 del coste y la viabilidad, intente calcular el impacto de sus alternativas. De hecho, es crucial definir su BATNA para saber <strong>qu\u00e9 opci\u00f3n tendr\u00e1 la influencia positiva m\u00e1s fuerte e inmediata<\/strong>.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-las-consecuencias\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-las-consecuencias\"><\/span>4. Las consecuencias<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Para elegir la mejor alternativa, observar <strong>el resultado de cada posible soluci\u00f3n<\/strong> puede ayudarte a ver con m\u00e1s claridad. A veces es mejor optar por una soluci\u00f3n algo m\u00e1s cara, pero con consecuencias m\u00e1s r\u00e1pidas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-partes-interesadas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-partes-interesadas\"><\/span>5. Partes interesadas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Por \u00faltimo, tambi\u00e9n debes pensar en las dem\u00e1s personas implicadas en cada una de tus alternativas. Preg\u00fantese <strong>si necesita el apoyo de ciertas partes interesadas para llevar a cabo su BATNA<\/strong>. Piense tambi\u00e9n en qui\u00e9n puede verse afectado y c\u00f3mo por cada una de sus opciones.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-sesgos-psicologicos-y-eatna\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-sesgos-psicologicos-y-eatna\"><\/span>3. Sesgos psicol\u00f3gicos y EATNA<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Guy y Heidi Burgess han adaptado ligeramente el concepto BATNA a EATNA: &#8220;alternativas estimadas a un acuerdo negociado&#8221; sustituye a &#8220;mejores alternativas&#8221;.<\/p>\n<p>De hecho, las partes negociadoras <strong>tienden a sobrestimar su BATNA<\/strong>, y a ver sus alternativas como mejores de lo que son. Por lo tanto, son principalmente las alternativas percibidas (y sus valores relativos percibidos) las que importan a la hora de decidir si se acepta un acuerdo.<\/p>\n<p>Sin embargo, la gente suele sobrestimar su BATNA.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-%c2%bfcomo-se-utiliza\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-%c2%bfcomo-se-utiliza\"><\/span>4. \u00bfC\u00f3mo se utiliza?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-no-estas-en-un-juego-de-suma-cero-se-creativo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-no-estas-en-un-juego-de-suma-cero-se-creativo\"><\/span>1. No est\u00e1s en un juego de suma cero: s\u00e9 creativo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/per-loov-oXqn2CXC_9Q-unsplash.jpg\" \/><\/p>\n<p>Para cada elemento del marco (coste, viabilidad, impacto, consecuencias y partes interesadas), preg\u00fantese c\u00f3mo puede aumentar el valor del acuerdo para la otra parte y para usted.<\/p>\n<p><strong>S\u00e9 creativo.<\/strong> Por ejemplo, en cuanto al coste, considere diferentes opciones de precios. Puede variar las condiciones de pago, los plazos de pago, &#8230;.<\/p>\n<p>La viabilidad de un proyecto en su conjunto puede parecer baja, pero siempre se puede trocear un proyecto, centrarse en lo <em>imprescindible<\/em> al menos al principio, y conseguir ganancias considerables de forma r\u00e1pida y sencilla.<\/p>\n<p>El impacto, las consecuencias del acuerdo y las partes interesadas tampoco son inevitables.<\/p>\n<p>En cualquier caso, <strong>entender a su comprador (y lo que valora) es fundamental<\/strong>.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-equilibre-el-batna-en-su-beneficio\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-equilibre-el-batna-en-su-beneficio\"><\/span>2. Equilibre el BATNA en su beneficio<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/Screenshot-2021-03-08-at-18.58.58.png\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center\"><a href=\"https:\/\/www.negotiations.com\/articles\/best-alternative\/\">Fuente<\/a><\/p>\n<p>A la inversa, \u00bfqu\u00e9 se puede hacer con un BATNA d\u00e9bil? \u00bfEs posible revertir la situaci\u00f3n? La respuesta es s\u00ed, y hay dos maneras de hacerlo. La primera forma es reforzar su propio BATNA. La segunda forma es debilitar el BATNA del otro equipo, o al menos afectar a su percepci\u00f3n del BATNA.<\/p>\n<p>Preg\u00fantate: \u00bfqu\u00e9 otras opciones podr\u00edas utilizar para mejorar tu posici\u00f3n negociadora? Haga una lluvia de ideas sobre la situaci\u00f3n, teniendo en cuenta todos los actores de su organizaci\u00f3n. Su planificaci\u00f3n debe incluir tambi\u00e9n las prioridades, intereses y opciones del otro negociador.<\/p>\n<p>Para mejorar su BATNA, esfu\u00e9rcese por<strong>ampliar sus opciones<\/strong>. Podr\u00eda considerar la posibilidad de incluir m\u00e1s vendedores o compradores en la ecuaci\u00f3n. Los intereses de un nuevo negociador pueden coincidir con los suyos o los del otro equipo negociador. La financiaci\u00f3n creativa, por ejemplo, puede presentar una opci\u00f3n m\u00e1s atractiva para un nuevo negociador. La financiaci\u00f3n creativa puede, por ejemplo, presentar una opci\u00f3n m\u00e1s atractiva para el otro negociador. Si debilita la mejor alternativa de la otra parte a\u00f1adiendo un nuevo t\u00e9rmino a su oferta, el juego toma un giro completamente diferente.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"una-ultima-cosa\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"una-ultima-cosa\"><\/span>Una \u00faltima cosa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>En este art\u00edculo, las &#8220;alternativas&#8221; del BATNA se han tratado generalmente como alternativas concretas (otro trabajo, otro cliente, &#8230;), pero nunca hay que olvidar la alternativa m\u00e1s obvia y sencilla: no hacer nada. Y esto se aplica a cada paso de su negociaci\u00f3n.<\/p>\n<p>No es necesario que acelere las cosas tomando medidas, incluso puede que le interese dejar que las cosas se alarguen, para darse tiempo a consolidar su BATNA.<\/p>\n<p>Por ejemplo, sus oportunidades de negocio en un momento dado pueden cambiar r\u00e1pidamente. En lugar de ofrecer descuentos agresivos para <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/cierre-de-ventas\/cerrar-por-telefono\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"229\" title=\"qu\u00e9 es el cierre\">cerrar<\/a> una cartera de pedidos escasa, puede ser mejor consolidar su cartera de pedidos con nuevas oportunidades, y dejar las oportunidades abiertas durante unos d\u00edas.<\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"38675\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>BATNA son las siglas en ingl\u00e9s de &#8220;mejor alternativa a un acuerdo negociado&#8221;. En franc\u00e9s, [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":19137,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[304,274,265],"tags":[319],"class_list":["post-38675","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategia-ventas","category-funnel-ventas","category-negociaciones-comerciales","tag-guias"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.9 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>BATNA: \u00bf C\u00f3mo explotarlo en las ventas B2B ? | Salesdorado<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Batna es una herramienta de negociaci\u00f3n insignia. Descubra c\u00f3mo integrarse en su estrategia de ventas B2B.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"BATNA: \u00bf C\u00f3mo explotarlo en las ventas B2B ? | Salesdorado\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Batna es una herramienta de negociaci\u00f3n insignia. Descubra c\u00f3mo integrarse en su estrategia de ventas B2B.\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Salesdorado\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2021-03-11T12:30:35+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2025-07-17T08:31:36+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/tatiana-rodriguez-XEn-Pvif5Q0-unsplash.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"1440\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"810\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Axel Lavergne\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Escrito por\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"Axel Lavergne\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Tiempo de lectura\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"8 minutos\" \/>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"BATNA: \u00bf C\u00f3mo explotarlo en las ventas B2B ? | Salesdorado","description":"Batna es una herramienta de negociaci\u00f3n insignia. Descubra c\u00f3mo integrarse en su estrategia de ventas B2B.","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/","og_locale":"es_ES","og_type":"article","og_title":"BATNA: \u00bf C\u00f3mo explotarlo en las ventas B2B ? | Salesdorado","og_description":"Batna es una herramienta de negociaci\u00f3n insignia. Descubra c\u00f3mo integrarse en su estrategia de ventas B2B.","og_url":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/","og_site_name":"Salesdorado","article_published_time":"2021-03-11T12:30:35+00:00","article_modified_time":"2025-07-17T08:31:36+00:00","og_image":[{"width":1440,"height":810,"url":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/tatiana-rodriguez-XEn-Pvif5Q0-unsplash.jpg","type":"image\/jpeg"}],"author":"Axel Lavergne","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Escrito por":"Axel Lavergne","Tiempo de lectura":"8 minutos"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"Article","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#article","isPartOf":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/"},"author":{"name":"Axel Lavergne","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#\/schema\/person\/cd744347dfca9e520f11f2341f52cfe8"},"headline":"BATNA: \u00bf C\u00f3mo explotarlo en las ventas B2B ?","datePublished":"2021-03-11T12:30:35+00:00","dateModified":"2025-07-17T08:31:36+00:00","mainEntityOfPage":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/"},"wordCount":1517,"commentCount":0,"publisher":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#organization"},"image":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/tatiana-rodriguez-XEn-Pvif5Q0-unsplash.jpg","keywords":["Gu\u00edas"],"articleSection":["Estrategia de ventas","Funnel de ventas","Negociaciones Comerciales"],"inLanguage":"es","potentialAction":[{"@type":"CommentAction","name":"Comment","target":["https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#respond"]}]},{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/","url":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/","name":"BATNA: \u00bf C\u00f3mo explotarlo en las ventas B2B ? | Salesdorado","isPartOf":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/tatiana-rodriguez-XEn-Pvif5Q0-unsplash.jpg","datePublished":"2021-03-11T12:30:35+00:00","dateModified":"2025-07-17T08:31:36+00:00","description":"Batna es una herramienta de negociaci\u00f3n insignia. Descubra c\u00f3mo integrarse en su estrategia de ventas B2B.","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#breadcrumb"},"inLanguage":"es","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"es","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#primaryimage","url":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/tatiana-rodriguez-XEn-Pvif5Q0-unsplash.jpg","contentUrl":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/tatiana-rodriguez-XEn-Pvif5Q0-unsplash.jpg","width":1440,"height":810},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Home","item":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Negociaciones Comerciales","item":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/.\/negociaciones-comerciales\/"},{"@type":"ListItem","position":3,"name":"BATNA: \u00bf C\u00f3mo explotarlo en las ventas B2B ?"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#website","url":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/","name":"Salesdorado","description":"El medio de referencia sobre ventas B2B","publisher":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#organization"},"potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"es"},{"@type":"Organization","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#organization","name":"Salesdorado","url":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/","logo":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"es","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#\/schema\/logo\/image\/","url":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/sdo-icon.png","contentUrl":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/sdo-icon.png","width":176,"height":176,"caption":"Salesdorado"},"image":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#\/schema\/logo\/image\/"}},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#\/schema\/person\/cd744347dfca9e520f11f2341f52cfe8","name":"Axel Lavergne","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"es","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/61f747d3f9cf567b4798115cbe804631716aceb94350e6facdf49965a8571d70?s=96&d=mm&r=g","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/61f747d3f9cf567b4798115cbe804631716aceb94350e6facdf49965a8571d70?s=96&d=mm&r=g","contentUrl":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/61f747d3f9cf567b4798115cbe804631716aceb94350e6facdf49965a8571d70?s=96&d=mm&r=g","caption":"Axel Lavergne"},"description":"Axel est un des co-fondateurs de Salesdorado. Il est aussi le fondateur de reviewflowz, un logiciel de gestion des avis clients.","sameAs":["https:\/\/salesdorado.com\/","https:\/\/www.linkedin.com\/in\/lavergneaxel\/","https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/axel-lavergne.jpeg","18SMiJ_YMKevIubRtPv-bVr5W3uQct3aB8goMkty1v6s","Fondateur @ Salesdorado & reviewflowz.com"],"url":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/author\/axelmetacompany-co\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/38675","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/49"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=38675"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/38675\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/19137"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=38675"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=38675"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=38675"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}