{"id":38679,"date":"2018-09-15T17:14:28","date_gmt":"2018-09-15T17:14:28","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-17T08:46:22","modified_gmt":"2023-05-17T08:46:22","slug":"eficiencia-del-embudo-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/eficiencia-del-embudo-comercial\/","title":{"rendered":"Aumentar la eficacia del embudo de ventas optimizando el v\u00ednculo entre los equipos de ventas y de marketing"},"content":{"rendered":"<p>Generar clientes potenciales es una cosa. Calificarlos y convertirlos en clientes es otra cosa. Es esta segunda parte del trabajo la que trataremos en este art\u00edculo. Esta segunda fase suele denominarse embudo de ventas.<br \/>\nEl embudo de ventas describe las diferentes etapas por las que pasan los clientes potenciales, desde ser un simple prospecto hasta un cliente fiel. En este sentido, el embudo es sin\u00f3nimo de viaje de compra. Pero el embudo tambi\u00e9n se refiere a todos los procesos, t\u00e9cnicas y herramientas que utilizan el marketing y las ventas para hacer pasar a los clientes potenciales por estas diferentes etapas.<\/p>\n<p>\u00bfQuiere mejorar el rendimiento de las ventas de su empresa B2B? A continuaci\u00f3n, debe optimizar su embudo de ventas y trabajar en particular en el traspaso de clientes potenciales entre el equipo de marketing y el de ventas. Le explicamos c\u00f3mo conseguirlo.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/eficiencia-del-embudo-comercial\/#embudo-comercial-%e2%80%93-organizacion-y-vocabulario\" >Embudo comercial &#8211; Organizaci\u00f3n y vocabulario<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/eficiencia-del-embudo-comercial\/#optimizar-el-traspaso-%e2%80%93-el-principal-punto-de-friccion-en-un-embudo-de-ventas\" >Optimizar el traspaso &#8211; El principal punto de fricci\u00f3n en un embudo de ventas<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/eficiencia-del-embudo-comercial\/#1-establecer-expectativas-claras-para-el-seguimiento-de-los-clientes-potenciales\" >#1 Establecer expectativas claras para el seguimiento de los clientes potenciales<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/eficiencia-del-embudo-comercial\/#2-sus-vendedores-deben-conocer-a-fondo-el-proceso-de-compra-de-sus-clientes-potenciales\" >#2 Sus vendedores deben conocer a fondo el proceso de compra de sus clientes potenciales<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/eficiencia-del-embudo-comercial\/#3-realice-un-experimento-de-comprador-misterioso\" >#3 Realice un experimento de comprador misterioso<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/eficiencia-del-embudo-comercial\/#4-utilizar-los-datos-para-medir-el-rendimiento\" >#4 Utilizar los datos para medir el rendimiento<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/eficiencia-del-embudo-comercial\/#5-mejorar-las-practicas-aplicando-una-logica-de-retroalimentacion-e-informacion\" >#5 Mejorar las pr\u00e1cticas aplicando una l\u00f3gica de retroalimentaci\u00f3n e informaci\u00f3n<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"embudo-comercial-%e2%80%93-organizacion-y-vocabulario\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"embudo-comercial-organizacion-y-vocabulario\"><\/span>Embudo comercial &#8211; Organizaci\u00f3n y vocabulario<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>El embudo de ventas puede definirse como el proceso de seguimiento y medici\u00f3n de la eficacia de la empresa a la hora de atraer, captar, convertir y retener a los clientes. El t\u00e9rmino &#8220;embudo de ventas&#8221; se denomina a veces embudo de conversi\u00f3n. Desde el punto de vista del cliente, el embudo de ventas define las diferentes etapas por las que pasa un individuo entre ser un prospecto y un cliente de la empresa. El embudo de ventas, por dar una definici\u00f3n alternativa, es el conjunto de procesos, herramientas, t\u00e9cnicas y medios utilizados para hacer avanzar a los clientes potenciales a trav\u00e9s del embudo de conversi\u00f3n y convertir a los prospectos en clientes.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/09\/funnel-commercial-representation.png\" \/><\/p>\n<p>Una empresa debe tratar de mejorar constantemente su embudo de ventas para captar nuevos clientes. Veremos en breve, y es el tema central de este art\u00edculo, que una de las principales formas de optimizar el embudo de ventas es mejorar el traspaso entre el equipo de marketing y el de ventas. Pero antes, aclaremos algunos elementos de vocabulario que es importante tener en cuenta:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>Plomo<\/strong>. Un cliente potencial es un prospecto que ha mostrado inter\u00e9s en su marca o productos. Por ejemplo: una persona que ha hecho clic en uno de sus anuncios, ha rellenado un formulario, se ha suscrito a su bolet\u00edn informativo, etc. Los clientes potenciales pueden proceder de canales de entrada o de salida.<\/li>\n<li><strong>Contactos salientes<\/strong>. Las generan los vendedores cuando se dirigen a personas que potencialmente nunca han o\u00eddo hablar de la empresa. La prospecci\u00f3n por correo electr\u00f3nico es una de las t\u00e9cnicas m\u00e1s eficaces para generar clientes potenciales salientes en el sector B2B. Sin embargo, hay otros canales de salida: llamadas en fr\u00edo, correo postal, mensajes enviados en las redes sociales. En un enfoque de salida, es la empresa la que va al cliente. En el B2C, el canal de salida m\u00e1s utilizado es la publicidad.<\/li>\n<li><strong>Clientes potenciales entrantes<\/strong>. Son pistas que vienen a ti. Por ejemplo, un individuo que descarga uno de sus libros blancos y proporciona a cambio informaci\u00f3n sobre \u00e9l: nombre, apellidos, direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico, nombre de la empresa, cargo dentro de la empresa, etc. O un individuo que se inscribe para una prueba gratuita de su servicio.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sobre la diferencia entre estas dos categor\u00edas de clientes potenciales, le aconsejamos que lea este art\u00edculo:<a href=\"https:\/\/www.lafabriquedunet.fr\/blog\/inbound-vs-oubound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">&#8220;Inbound vs Oubound marketing &#8211; \u00bfQu\u00e9 estrategia de marketing para su proyecto<\/a>?<\/p>\n<p>En general, se llevan a cabo dos acciones una vez que un lead (bueno, sus datos) entra en la base de datos de la empresa (herramienta de automatizaci\u00f3n del marketing, CRM):<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Los datos, las pistas se filtran.<\/li>\n<li>Las pistas est\u00e1n &#8220;enriquecidas&#8221;. El enriquecimiento de clientes potenciales es el proceso de aumentar la cantidad de informaci\u00f3n que tiene sobre sus clientes potenciales utilizando datos de terceros. Por ejemplo: volumen de negocio de la empresa, sector de actividad, etc. El lead nurturing juega un papel importante en el proceso de cualificaci\u00f3n de leads.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Adem\u00e1s, existe la cl\u00e1sica distinci\u00f3n entre cliente potencial cualificado para el marketing (o MQL, por sus siglas en ingl\u00e9s) y <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/cualificacion-lleva-mql-sql\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"75\" title=\"Sql Mql\">cliente potencial cualificado para las ventas<\/a> (SQL, por sus siglas en ingl\u00e9s). Para entender esto, es importante recordar que no todas las pistas tienen el mismo valor. El sistema de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"82\" title=\"C\u00f3mo hacer un scoring en Excel\">puntuaci\u00f3n de clientes<\/a> potenciales identifica los clientes potenciales con mayor probabilidad de conversi\u00f3n y mayor valor de vida. Las campa\u00f1as de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/lead-nurturing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"160\" title=\"Nutrici\u00f3n de clientes potenciales\">lead nurturing<\/a> sirven para que la empresa se comunique con sus leads, los informe y los eduque (mediante el intercambio de gu\u00edas, white papers, invitaciones a <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/ejemplos-de-seminarios-web\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"212\" title=\"seminarios web\">webinars<\/a>, newsletters, etc.). En \u00faltima instancia, el objetivo es desarrollar su inter\u00e9s por la empresa y los servicios que ofrece. El lead nurturing se utiliza para calificar a los clientes potenciales y determinar el momento adecuado para ponerse en contacto con ellos.<\/p>\n<p>Los clientes potenciales que reaccionan al contenido compartido, los clientes potenciales que muestran una intenci\u00f3n de compra, que muestran un cierto nivel de compromiso e inter\u00e9s, son<strong>&#8220;clientes potenciales cualificados para el marketing<\/strong>&#8220;. En el momento en que el equipo de marketing, que se encarga del lead nurturing y del lead scoring, considera que un lead est\u00e1 listo para ser contactado por el equipo de ventas, se convierte en un<strong>&#8220;Sales Qualified Lead<\/strong>&#8220;. A continuaci\u00f3n, se transmite al equipo de ventas. La palabra &#8220;estimaci\u00f3n&#8221; es una mala elecci\u00f3n, ya que no se hace mediante conjeturas. Es el sistema de puntuaci\u00f3n de leads establecido en la empresa el que permite determinar, al cruzar un umbral, cu\u00e1ndo un lead se convierte en SQL. La importancia de un buen sistema de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales es evidente.<\/p>\n<p>As\u00ed que, para resumir, es cuando un lead MQL se convierte en un lead SQL cuando se produce el traspaso entre el equipo de marketing y el de ventas. Insistimos en este punto porque es este momento del traspaso del que hablaremos en un momento. Una de las claves para mejorar el embudo de ventas, de nuevo, es optimizar este momento de entrega.<\/p>\n<p>Una vez que el lead SQL se ha transmitido al equipo de ventas, \u00e9ste lo califica. Esta etapa consiste en recopilar toda la informaci\u00f3n posible sobre el cliente potencial para identificar claramente sus retos, necesidades, expectativas y objetivos con el fin de adaptar mejor el discurso de venta y las ofertas realizadas y optimizar las posibilidades de transformar el cliente potencial en un cliente comprador. El marco <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion-de-bant\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"64\" title=\"A Bant\">BANT<\/a> -Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Calendario- puede utilizarse para este trabajo de cualificaci\u00f3n. Sobre el marco BANT y otras rejillas de an\u00e1lisis de cualificaci\u00f3n de clientes potenciales, lea el art\u00edculo:<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/\">&#8220;La gu\u00eda completa para la cualificaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a>&#8220;.<\/p>\n<p>Por \u00faltimo, aqu\u00ed hay algunos elementos de vocabulario adicionales para las etapas posteriores al traspaso:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>Oportunidad<\/strong>. Un cliente potencial se convierte en una oportunidad cuando cumple todos los criterios de cualificaci\u00f3n. En esta fase, el comercial puede ponerse en contacto con el cliente potencial para ofrecerle una demostraci\u00f3n a cargo de un miembro del equipo de asistencia o de un gestor de cuentas. La inversi\u00f3n y el nivel de apoyo ofrecido dependen del potencial de ingresos que el cliente potencial pueda generar para la empresa. Las mejores pistas deben ser mimadas m\u00e1s que las otras. Hay que priorizar y distribuir inteligentemente los esfuerzos.<\/li>\n<li><strong>Prueba de concepto<\/strong> (PoC). Esto se refiere a todo lo que le permite convencer al l\u00edder del inter\u00e9s de los servicios propuestos para su empresa, de la capacidad de su soluci\u00f3n para responder a sus retos, sus necesidades y sus objetivos. Cuanto m\u00e1s alto sea el acuerdo potencial, m\u00e1s importante ser\u00e1 la prueba de concepto. Si vende software SaaS, puede probar el concepto haciendo que el cliente potencial pruebe la soluci\u00f3n de forma gratuita.<\/li>\n<li><strong>La venta<\/strong>. Esta es la parte m\u00e1s genial. El cliente firma el contrato, paga su primera factura o el primer dep\u00f3sito. Lo celebras con champ\u00e1n. Excepto que aqu\u00ed es donde comienza el verdadero trabajo. La venta no es tanto el final como el principio de un ciclo. El equipo de \u00e9xito del cliente debe formar y acompa\u00f1ar al nuevo cliente en la instalaci\u00f3n y uso del producto.<\/li>\n<li><strong>Incorporaci\u00f3n<\/strong>. El proceso de onboarding, que consiste en acompa\u00f1ar al cliente en sus primeros pasos con la soluci\u00f3n, corre a cargo del equipo de Customer Success. Este proceso se complica cuando hay que gestionar varios tipos de usuarios y varios niveles de acceso. Algunas empresas ofrecen seminarios web semanales abiertos a todos sus clientes. Esta herramienta es una oportunidad para explicar c\u00f3mo funciona la soluci\u00f3n y presentar las nuevas caracter\u00edsticas. A veces, las empresas ofrecen asistencia individualizada, ya sea a distancia o directamente en las instalaciones del cliente. El proceso de apoyo nunca termina realmente, por lo que implica una cierta inversi\u00f3n por su parte. Pero mantener un cliente siempre es m\u00e1s barato que adquirir otros nuevos.<\/li>\n<li><strong>Renovaci\u00f3n \/ venta adicional<\/strong>. El rendimiento de su equipo de \u00e9xito de clientes puede medirse mediante algunos KPI sencillos: tasa de renovaci\u00f3n de suscripciones\/contratos, ventas adicionales, tasa de abandono. En general, el equipo de CS comienza a discutir la renovaci\u00f3n con los clientes dos o tres meses antes de que el contrato expire. Pero si mantiene un di\u00e1logo regular con sus clientes, no necesita programar una reuni\u00f3n espec\u00edfica sobre este tema.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Estas diferentes etapas proporcionan una representaci\u00f3n clara, aunque muy esquem\u00e1tica y simplista, del embudo de ventas. Es importante tener una visi\u00f3n clara de su embudo y de las diferentes etapas por las que pasan sus clientes para poder identificar, para cada etapa, los KPI espec\u00edficos y las herramientas\/t\u00e9cnicas para facilitar el paso a la siguiente etapa.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Para completar la lectura de este art\u00edculo, descubra nuestra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/cualificacion-lleva-mql-sql\/\">gu\u00eda completa sobre la calificaci\u00f3n de leads por parte de los equipos de marketing y ventas (MQL Vs SQL)<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"optimizar-el-traspaso-%e2%80%93-el-principal-punto-de-friccion-en-un-embudo-de-ventas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"optimizar-el-traspaso-el-principal-punto-de-friccion-en-un-embudo-de-ventas\"><\/span>Optimizar el traspaso &#8211; El principal punto de fricci\u00f3n en un embudo de ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Como se ha mencionado, el traspaso entre el equipo de marketing y el equipo de ventas en la gesti\u00f3n de clientes potenciales es el momento m\u00e1s delicado, el principal punto de fricci\u00f3n en el embudo de ventas. Los comerciales se quejan a veces de la mala calidad de los clientes potenciales que les env\u00eda el departamento de marketing. Por el contrario, el departamento de marketing se sorprende a veces por el escaso n\u00famero de ventas conseguidas por los vendedores. He aqu\u00ed 5 consejos para mejorar este traspaso.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-establecer-expectativas-claras-para-el-seguimiento-de-los-clientes-potenciales\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-establecer-expectativas-claras-para-el-seguimiento-de-los-clientes-potenciales\"><\/span>#1 Establecer expectativas claras para el seguimiento de los clientes potenciales<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>\u00bfCu\u00e1ndo quiere que el personal de ventas responda o se ponga en contacto con los clientes potenciales? \u00bfCon qu\u00e9 rapidez? \u00bfCu\u00e1l es el tiempo m\u00e1ximo de respuesta despu\u00e9s de tal o cual acci\u00f3n del jefe? Son preguntas que debe poner sobre la mesa y a las que debe dar respuestas claras y precisas. Varios estudios han demostrado la importancia del tiempo de procesamiento y de la reactividad en el \u00edndice de conversi\u00f3n de plomo. Cuanto m\u00e1s tiempo deje pasar, m\u00e1s disminuir\u00e1n sus posibilidades de convertir a un cliente potencial en cliente. Por ejemplo, podemos mencionar el estudio<a href=\"https:\/\/resources.insidesales.com\/resources\/lead-response-best-practices-infographic\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Inside Sales<\/a>, cuyos resultados son los siguientes:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/09\/lead-temps-reaction.png\" \/><\/p>\n<p>\u00bfCu\u00e1l es el tiempo de respuesta? No hay respuestas preparadas. Depende de su negocio, pero tambi\u00e9n de sus recursos humanos. Un consejo: intenta siempre ponerte en la piel de tus clientes potenciales, esto te ayudar\u00e1 a encontrar el momento adecuado.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra la <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/herramientas-prospeccion\/\">lista completa de las mejores herramientas de prospecci\u00f3n B2B<\/a>.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-sus-vendedores-deben-conocer-a-fondo-el-proceso-de-compra-de-sus-clientes-potenciales\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-sus-vendedores-deben-conocer-a-fondo-el-proceso-de-compra-de-sus-clientes-potenciales\"><\/span>#2 Sus vendedores deben conocer a fondo el proceso de compra de sus clientes potenciales<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Decirle a sus vendedores lo que quiere que hagan es un buen comienzo, pero no les servir\u00e1 de nada si no les forma en el recorrido de compra t\u00edpico de sus clientes potenciales. El personal de ventas debe entender c\u00f3mo funcionan los clientes potenciales y qu\u00e9 camino siguen antes de llegar a los vendedores: \u00bfc\u00f3mo buscan informaci\u00f3n?, \u00bfqu\u00e9 canales utilizan?, \u00bfa qu\u00e9 contenido tienen acceso?, \u00bfc\u00f3mo funciona el proceso de toma de decisiones?, \u00bfc\u00f3mo los nutre el marketing? Este conocimiento ayudar\u00e1 a sus vendedores a ser m\u00e1s eficientes y relevantes, ofreciendo una mejor experiencia a los clientes potenciales.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-realice-un-experimento-de-comprador-misterioso\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-realice-un-experimento-de-comprador-misterioso\"><\/span>#3 Realice un experimento de comprador misterioso<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>\u00bfQuiere saber c\u00f3mo manejan sus vendedores el traspaso? \u00bfPor qu\u00e9 no probar una experiencia de comprador misterioso? La idea es sencilla, probablemente la conozcas: te haces pasar por un posible cliente (rellenando un formulario de solicitud de contacto, por ejemplo) y ves c\u00f3mo te &#8220;tratan&#8221; los comerciales. Si no quiere hacer el experimento usted mismo, puede confiar este trabajo a una empresa especializada (como <a href=\"http:\/\/www.qualimetrie.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Qualim\u00e9trie<\/a>).<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/09\/qualimetrie-client-mystere.png\" \/><\/p>\n<p>Aprender\u00e1s muchas cosas: el tiempo que tienes que esperar para que te atiendan, las habilidades de los vendedores, su capacidad interpersonal, su comportamiento, etc.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra nuestra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/\">gu\u00eda completa para calificar, puntuar y calentar a sus clientes potenciales con escenarios automatizados<\/a>.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-utilizar-los-datos-para-medir-el-rendimiento\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-utilizar-los-datos-para-medir-el-rendimiento\"><\/span>#4 Utilizar los datos para medir el rendimiento<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>\u00bfQuiere m\u00e1s informaci\u00f3n? Analice los KPI que le permiten evaluar el rendimiento de su departamento de ventas: n\u00famero de clientes potenciales enviados a ventas, tasa de conversi\u00f3n de estos clientes potenciales en &#8220;oportunidades&#8221;, tasa de conversi\u00f3n de estas &#8220;oportunidades&#8221; en <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/ejemplos-de-propuestas-empresariales\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"161\" title=\"propuesta comercial\">propuestas de venta<\/a> enviadas. Y, por supuesto, la tasa de conversi\u00f3n en acuerdos cerrados. Establezca cuadros de mando que le permitan a usted y a sus equipos seguir la evoluci\u00f3n de los KPI que acabamos de enumerar en tiempo real. Su CRM le permite hacer un seguimiento diario de la actividad de su personal de ventas. Siga la evoluci\u00f3n del estado de los clientes potenciales, calcule el valor del pipeline y pregunte a sus vendedores sobre estos datos. Este an\u00e1lisis de datos y KPIs le permitir\u00e1 identificar r\u00e1pidamente las \u00e1reas de debilidad en el embudo de ventas y los medios para remediarlas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-mejorar-las-practicas-aplicando-una-logica-de-retroalimentacion-e-informacion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-mejorar-las-practicas-aplicando-una-logica-de-retroalimentacion-e-informacion\"><\/span>#5 Mejorar las pr\u00e1cticas aplicando una l\u00f3gica de retroalimentaci\u00f3n e informaci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Una vez que haya aplicado los consejos anteriores y haya empezado a modernizar sus equipos de marketing y ventas, ya tendr\u00e1 una visi\u00f3n m\u00e1s clara de sus objetivos. Tambi\u00e9n te aconsejamos que establezcas lo que los ingleses llaman un sistema de bucle cerrado. Se trata de un enfoque basado en la presentaci\u00f3n de informes y en la retroalimentaci\u00f3n que permite a los vendedores que utilizan el CRM dar informaci\u00f3n a marketing sobre los clientes potenciales que han procesado. Este enfoque permite al marketing avanzar en su forma de calificar y nutrir a los clientes potenciales y reforzar el di\u00e1logo entre las dos funciones. Este di\u00e1logo se nutre del an\u00e1lisis de los datos de CRM y de los informes.<\/p>\n<p>Cada prospecto que entra en el sistema de informaci\u00f3n, cada contacto, cada paso en el <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/procesos-empresariales-eficaces\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"31\" title=\"Procesos empresariales\">proceso de<\/a> ventas se registra en el CRM. Cada conversaci\u00f3n, cada correo electr\u00f3nico, cada punto de contacto se planifica en el CRM. Todas las herramientas utilizadas por el personal de ventas est\u00e1n integradas en el CRM. Cada paso del recorrido de compra es rastreado, por lo que tiene acceso a datos que le permiten entender por qu\u00e9 un prospecto est\u00e1 retrocediendo o avanzando en el embudo. El CRM es una gran cantidad de informaci\u00f3n. Todos estos conocimientos deben utilizarse para identificar los problemas y mejorar las pr\u00e1cticas de sus equipos. Todo el conocimiento que acumular\u00e1 gracias a estos an\u00e1lisis le permitir\u00e1 mejorar las habilidades de sus equipos.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra las <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/mejores-practicas-empresariales\/\">40 mejores pr\u00e1cticas empresariales<\/a>.<\/p>\n<p>Podr\u00e1 hacer previsiones, anticipar los ingresos, identificar los clientes potenciales m\u00e1s valiosos y eliminar los puntos de fricci\u00f3n en sus procesos de venta. Esto har\u00e1 que la vida de sus vendedores sea m\u00e1s f\u00e1cil y eficiente. Los ciclos de venta se acortar\u00e1n y las tasas de conversi\u00f3n aumentar\u00e1n.<\/p>\n<p>El an\u00e1lisis de los datos del CRM por parte del personal de ventas, la retroalimentaci\u00f3n al marketing es la forma m\u00e1s f\u00e1cil de<a href=\"\/es\/\">alinear sus departamentos de marketing y ventas<\/a>. Y no es muy complicado de configurar. Puedes ver el progreso despu\u00e9s de s\u00f3lo unos d\u00edas.<\/p>\n<p>Esperamos que estos consejos le ayuden a mejorar su embudo de ventas y el rendimiento de su negocio. Ahora te toca a ti.<\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"38679\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Generar clientes potenciales es una cosa. 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