{"id":38698,"date":"2020-06-25T12:30:05","date_gmt":"2020-06-25T12:30:05","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-17T08:44:52","modified_gmt":"2023-05-17T08:44:52","slug":"adaptacion-de-la-estrategia-comercial-de-covid","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/adaptacion-de-la-estrategia-comercial-de-covid\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo adaptar su estrategia empresarial a la situaci\u00f3n posterior a COVID 19?"},"content":{"rendered":"<p>Ha llegado el momento de recuperarse del COVID, con distintos grados de compromiso seg\u00fan el sector. Pero la crisis sanitaria de COVID-19 habr\u00e1 cambiado sin duda la forma de vender a largo plazo. \u00bfQu\u00e9 ha cambiado en concreto? \u00bfC\u00f3mo debemos abordar el periodo posterior a la crisis? \u00bfY qu\u00e9 palancas hay que utilizar para reconstruir el crecimiento? Este art\u00edculo ofrece algunas respuestas.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/adaptacion-de-la-estrategia-comercial-de-covid\/#la-digitalizacion-para-adaptar-su-estrategia-empresarial-a-la-era-post-covid-19\" >La digitalizaci\u00f3n para adaptar su estrategia empresarial a la era post COVID 19<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/adaptacion-de-la-estrategia-comercial-de-covid\/#la-llegada-de-las-vias-de-%e2%80%9cautoservicio%e2%80%9d\" >La llegada de las v\u00edas de &#8220;autoservicio&#8221;<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/adaptacion-de-la-estrategia-comercial-de-covid\/#como-mejorar-la-experiencia-digital-de-sus-clientes\" >C\u00f3mo mejorar la experiencia digital de sus clientes<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/adaptacion-de-la-estrategia-comercial-de-covid\/#la-transicion-a-las-organizaciones-comerciales-sedentarias\" >La transici\u00f3n a las organizaciones comerciales sedentarias<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/adaptacion-de-la-estrategia-comercial-de-covid\/#como-adaptar-sus-procesos-de-venta-a-una-organizacion-sedentaria\" >C\u00f3mo adaptar sus procesos de venta a una organizaci\u00f3n sedentaria<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/adaptacion-de-la-estrategia-comercial-de-covid\/#la-personalizacion-es-mas-importante-que-nunca\" >La personalizaci\u00f3n es m\u00e1s importante que nunca<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"la-digitalizacion-para-adaptar-su-estrategia-empresarial-a-la-era-post-covid-19\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"la-digitalizacion-para-adaptar-su-estrategia-empresarial-a-la-era-post-covid-19\"><\/span>La digitalizaci\u00f3n para adaptar su estrategia empresarial a la era post COVID 19<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>La importancia de los canales digitales para las empresas B2B ha crecido considerablemente en los \u00faltimos a\u00f1os y ha aumentado dr\u00e1sticamente desde el inicio de la crisis de COVID-19.<\/p>\n<p>Por t\u00e9rmino medio, los directores de ventas dan el doble de importancia a los canales digitales que antes (cuadro 2), y los responsables de la toma de decisiones B2B en Espa\u00f1a y el Reino Unido les dan a\u00fan m\u00e1s importancia (casi el triple que antes).<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/McKinsey-1-1024x588.png\" \/><\/p>\n<p><em>Fuente: McKinsey B2B Decision Maker Pulse Survey, 7 de abril de 2020<\/em><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"la-llegada-de-las-vias-de-%e2%80%9cautoservicio%e2%80%9d\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"la-llegada-de-las-vias-de-autoservicio\"><\/span><strong>La llegada de las v\u00edas de &#8220;autoservicio&#8221;<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La importancia cambiante de las interacciones digitales se refleja en el comportamiento de los consumidores. Al buscar productos, la preferencia de los clientes por las interacciones digitales ha aumentado considerablemente.<\/p>\n<p>Las apps m\u00f3viles y las redes sociales muestran su mayor crecimiento desde 2019. Las aplicaciones m\u00f3viles son dos veces m\u00e1s importantes para la b\u00fasqueda de productos entre los compradores chinos que en el Reino Unido o Alemania.<\/p>\n<p>Curiosamente, la importancia de la p\u00e1gina web de un proveedor no ha cambiado mucho, probablemente porque los clientes ya utilizaban activamente los sitios web de los proveedores para esta parte de su viaje de compra.<\/p>\n<p>A la hora de realizar una compra, los compradores indicaron una fuerte preferencia por el autoservicio. Esta tendencia contin\u00faa una fuerte preferencia por los viajes de compra de &#8220;autoservicio&#8221; en cada etapa del proceso de decisi\u00f3n del cliente, que comenzamos a rastrear en 2016 (Tabla 3).<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/self-service-1-1024x681.png\" \/><\/p>\n<p><em>Fuente: OSI Resultados de la investigaci\u00f3n de compra de clientes B2B de McKinsey, 2016 y 2018\/2019.\u00a0\u00a0<\/em><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"como-mejorar-la-experiencia-digital-de-sus-clientes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"como-mejorar-la-experiencia-digital-de-sus-clientes\"><\/span><strong>C\u00f3mo mejorar la experiencia digital de sus clientes<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>He aqu\u00ed cinco acciones para mejorar la experiencia digital de sus clientes<\/p>\n<ul>\n<li><strong>#1 Mejorar las opciones de autoservicio que ya tiene<\/strong>. En su sitio web, aseg\u00farese de que los compradores puedan encontrar f\u00e1cilmente informaci\u00f3n, comparar opciones y realizar compras.<\/li>\n<li><strong>#2 Solucionar r\u00e1pidamente los errores en sus sitios web y aplicaciones m\u00f3viles.<\/strong> Supervise los problemas t\u00e9cnicos en tiempo real y arr\u00e9glelos en cuanto aparezcan. Unas herramientas que funcionen a la perfecci\u00f3n son la clave para que la experiencia del cliente sea fluida.<\/li>\n<li><strong>#3 Mantenga la interacci\u00f3n humana para los momentos cr\u00edticos del viaje. <\/strong>Cuando un cliente potencial se ponga en contacto con usted por tel\u00e9fono, videoconferencia o chat, sea receptivo y cree una conexi\u00f3n humana.<\/li>\n<li><strong>#4 Piensa como un consumidor.<\/strong> Aseg\u00farese de que sus canales de comercio electr\u00f3nico ofrecen una experiencia B2C para cada producto o servicio. Vincule los objetivos de ventas digitales a sus objetivos generales de ventas.<\/li>\n<li><strong>#5 Mide tu progreso.<\/strong> \u00bfEs usted un proveedor principal o secundario? \u00bfCu\u00e1l es su puntuaci\u00f3n de fidelidad, su \u00edndice de satisfacci\u00f3n de los clientes? \u00bfVar\u00eda su rendimiento entre las interacciones digitales y las presenciales?<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"la-transicion-a-las-organizaciones-comerciales-sedentarias\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"la-transicion-a-las-organizaciones-comerciales-sedentarias\"><\/span>La transici\u00f3n a las organizaciones comerciales sedentarias<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>El confinamiento ha llevado a las organizaciones a ampliar considerablemente el teletrabajo. Los vendedores B2B han respondido con una rapidez sorprendente: cerca del 90% de ellos trabajan con <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/mejores-herramientas-de-videoconferencia\/\">herramientas de videoconferencia<\/a> o por tel\u00e9fono.<\/p>\n<p>En Europa, Espa\u00f1a y el Reino Unido son los pa\u00edses donde esta evoluci\u00f3n ha sido m\u00e1s significativa. No es sorprendente que la tendencia sea m\u00e1s pronunciada en algunos sectores que en otros: en tecnolog\u00eda, medios de comunicaci\u00f3n y telecomunicaciones, es casi del 100%.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/europe-1024x614.png\" \/><\/p>\n<p><em>Fuente: McKinsey B2B Decision Maker Pulse Survey, 8 de abril de 2020<\/em><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"como-adaptar-sus-procesos-de-venta-a-una-organizacion-sedentaria\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"como-adaptar-sus-procesos-de-venta-a-una-organizacion-sedentaria\"><\/span><strong>C\u00f3mo adaptar sus procesos de venta a una organizaci\u00f3n sedentaria<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>He aqu\u00ed 4 acciones sencillas para mejorar esta transici\u00f3n:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>#1 Cambie a sus vendedores presenciales por una soluci\u00f3n digital.<\/strong> Utilice los canales digitales para mejorar sus capacidades de venta y servicio, convirtiendo los chatbots en chats en directo con sus vendedores.\n<p>Equipa a tus vendedores con herramientas digitales (Skype, Zoom, WebEx, etc.), forma a tus vendedores para que puedan mantener reuniones con los clientes por videoconferencia. Crear un &#8220;grupo&#8221; de expertos en herramientas digitales para ayudar a los vendedores a utilizar las nuevas herramientas y responder a las peticiones de los clientes.<\/p>\n<\/li>\n<li><strong>#2 Prioriza tu pipeline y proporciona informaci\u00f3n a los vendedores.<\/strong> Establezca franjas horarias y sesiones de gesti\u00f3n de las relaciones con los clientes (CRM) para que el departamento de ventas haga un seguimiento de estos clientes potenciales.<br \/>\nAdaptar los mensajes de marketing digital con un claro enfoque en el cliente.<br \/>\nUtilizar a los gestores para apoyar las propuestas pendientes para ayudar a los vendedores y tranquilizar a los clientes.<\/li>\n<li><strong>#3 Fortalezca la relaci\u00f3n con sus clientes a trav\u00e9s de los canales tradicionales y digitales.<\/strong> Organice demostraciones virtuales de productos para varios clientes con seguimiento telef\u00f3nico por parte de su personal de ventas.<br \/>\nPlanifique tambi\u00e9n almuerzos virtuales o sesiones de intercambio de informaci\u00f3n con clientes seleccionados.<br \/>\nNo dude en enviar por correo electr\u00f3nico contenido relevante que refleje las necesidades de sus clientes y la realidad actual.<\/li>\n<li><strong>#4 Utilizar toda la capacidad t\u00e9cnica y de marketing libre para resolver los problemas de autoservicio.<\/strong> En el caso de las empresas que tienen la capacidad de reasignar recursos, adopten medidas contundentes que beneficien directamente a sus clientes.<br \/>\nPor ejemplo, elimine los pasos innecesarios de hacer clic en el pedido o de hacer clic en la demanda para optimizar el proceso de compra en l\u00ednea.<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Para reforzar sus procesos empresariales<\/span><br \/>\nNo dude en utilizar los recursos que hemos puesto a su disposici\u00f3n\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px\">\n<li>Descubra c\u00f3mo puede <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/proceso-moderno-de-ventas-b2b\/\">cambiar sus procesos de venta B2B<\/a> para adaptarse a la era post COVID.<\/li>\n<li>Hemos recopilado <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/procesos-empresariales-eficaces\/\">40 pr\u00e1cticas empresariales<\/a> para ayudarle a mejorar su rendimiento.<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas\/\">Mejores pr\u00e1cticas para una organizaci\u00f3n de ventas sedentaria<\/a>.<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/plan-de-accion-de-marketing\/\">Por qu\u00e9 y c\u00f3mo preparar un plan de acci\u00f3n de ventas<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"la-personalizacion-es-mas-importante-que-nunca\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"la-personalizacion-es-mas-importante-que-nunca\"><\/span>La personalizaci\u00f3n es m\u00e1s importante que nunca<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>La crisis sanitaria ha fomentado el uso del correo electr\u00f3nico como medio de prospecci\u00f3n. Este gr\u00e1fico, extra\u00eddo de un <a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/marketing\/covid-19-benchmark-data-edition2\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">estudio de Hubspot<\/a>, muestra que el volumen de prospecci\u00f3n por correo electr\u00f3nico aument\u00f3 gradualmente durante el mes de marzo. La curva de la tasa de respuesta a estos correos electr\u00f3nicos, en cambio, sigue la trayectoria opuesta.<\/p>\n<p>A medida que aumenta el volumen de correos electr\u00f3nicos, los \u00edndices de respuesta disminuyen, ya que resulta m\u00e1s complicado captar a sus destinatarios. Por ello, la personalizaci\u00f3n de sus correos electr\u00f3nicos de prospecci\u00f3n es a\u00fan m\u00e1s importante que antes.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/SalesEmails-1024x689.png\" \/><\/p>\n<p><em>Fuente: encuesta de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/hubspot-crm-review\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"127\" title=\"Rese\u00f1as de Hubspot Crm\">Hubspot<\/a> a 70.000 clientes, 16 de abril de 2020.<\/em><\/p>\n<p><strong>\u00bfC\u00f3mo adaptar su prospecci\u00f3n?<\/strong><\/p>\n<p>He aqu\u00ed 4 consejos sobre c\u00f3mo adaptar mejor su estrategia de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/captacion-clientes\/\">desarrollo empresarial<\/a>:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>#1 No te asustes.<\/strong> La primera raz\u00f3n por la que vemos que los vol\u00famenes de correo electr\u00f3nico aumentan tanto es porque las canalizaciones de ventas se est\u00e1n vaciando, y se produce una sensaci\u00f3n de p\u00e1nico, con una prospecci\u00f3n mucho menos precisa. No ponga en riesgo su marca y sea eficiente.<\/li>\n<li><strong>#2 Limpie sus bases de datos.<\/strong> Tenga en cuenta que es importante tener <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/base-datos-clientes-potenciales\/\">archivos de prospecci\u00f3n<\/a> muy actualizados y de alta calidad. La <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/calidad-de-datos\/\">calidad de sus datos<\/a> repercutir\u00e1 directamente en el rendimiento de sus campa\u00f1as.<\/li>\n<li><strong>#3 Centrarse en la educaci\u00f3n, no en la promoci\u00f3n. <\/strong>El aumento del tr\u00e1fico en el sitio web y de las tasas de apertura del correo electr\u00f3nico sugiere que los clientes siguen buscando relacionarse con las empresas. Es posible que sus clientes est\u00e9n m\u00e1s interesados en el aprendizaje y la educaci\u00f3n en este momento. En lugar de dejar de promocionar sus productos y servicios en tiempos de crisis, c\u00e9ntrese en mantener una relaci\u00f3n a largo plazo. Identifique las \u00e1reas en las que puede ayudar a sus clientes hoy, sin pedir nada a cambio.<\/li>\n<li><strong>#4 Optimizar la <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/comparacion-de-herramientas-de-generacion-de-contactos\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"24\" title=\"Mejor profesional del plomo\">captaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a><\/strong>. En lugar de intentar construir una cartera de clientes potenciales con clientes fr\u00edos, trabaje mejor con aquellos que ya est\u00e1n interesados en usted. As\u00ed que empiece con los que visitan su sitio web utilizando el chat, o las ventanas emergentes. Tambi\u00e9n puedes ofrecerles contenidos disponibles para su descarga a cambio de un correo electr\u00f3nico, un n\u00famero de tel\u00e9fono y su nombre y cargo.<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Para obtener correos electr\u00f3nicos m\u00e1s personalizados<\/span><br \/>\nNo dude en utilizar los recursos que hemos puesto a su disposici\u00f3n\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px\">\n<li>Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/captacion-clientes\/objetos-de-marketing-por-correo-electronico\/\">40 poderosos objetos de correo electr\u00f3nico<\/a> que le servir\u00e1n de inspiraci\u00f3n<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/captacion-clientes\/cifras-de-email-marketing\/\">8 datos sobre el marketing por correo electr\u00f3nico<\/a><\/li>\n<li>Encuentre nuestros 6 <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/captacion-clientes\/escribir-el-correo-electronico-de-prospeccion-perfecto\/\">consejos para escribir el correo electr\u00f3nico de prospecci\u00f3n perfecto<\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"38698\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ha llegado el momento de recuperarse del COVID, con distintos grados de compromiso seg\u00fan el [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":3343,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[304,274],"tags":[319],"class_list":["post-38698","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategia-ventas","category-funnel-ventas","tag-guias"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>\u00bfC\u00f3mo adaptar su estrategia empresarial a la situaci\u00f3n posterior a COVID 19? | Salesdorado<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"El tiempo se reanuda despu\u00e9s del Covvid, m\u00e1s o menos comprometido seg\u00fan el sector. 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