{"id":38699,"date":"2021-11-02T12:30:25","date_gmt":"2021-11-02T12:30:25","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-17T08:44:46","modified_gmt":"2023-05-17T08:44:46","slug":"preparar-la-negociacion-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/preparar-la-negociacion-comercial\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo prepararse para una negociaci\u00f3n de ventas?"},"content":{"rendered":"<p>Si la negociaci\u00f3n forma parte de la vida cotidiana, puede convertirse en un verdadero arte cuando se trata de la vida profesional. Y como todo arte, la <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/\">negociaci\u00f3n comercial<\/a> se basa en t\u00e9cnicas y requiere cierta preparaci\u00f3n previa.<\/p>\n<p>\u00bfCu\u00e1les son las etapas de la negociaci\u00f3n? \u00bfC\u00f3mo hacer una buena negociaci\u00f3n? \u00bfC\u00f3mo preparar una negociaci\u00f3n? \u00bfC\u00f3mo hacer un plan de negociaci\u00f3n? \u00bfC\u00f3mo calificar una negociaci\u00f3n?<\/p>\n<p>Este art\u00edculo es una gu\u00eda completa para ayudarle a preparar sus negociaciones con confianza: identificar a los actores, definir el campo de negociaci\u00f3n y sus objetivos, anticipar los puntos de confrontaci\u00f3n y los posibles l\u00edmites, y aplicar y concretar el resultado.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/preparar-la-negociacion-comercial\/#%c2%bfcuales-son-las-principales-etapas-de-una-negociacion\" >\u00bfCu\u00e1les son las principales etapas de una negociaci\u00f3n?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/preparar-la-negociacion-comercial\/#1-preparacion-de-la-negociacion\" >1. Preparaci\u00f3n de la negociaci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/preparar-la-negociacion-comercial\/#2-definir-el-marco-de-la-negociacion\" >2. Definir el marco de la negociaci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/preparar-la-negociacion-comercial\/#3-discutir-y-apoyar-las-posiciones-de-los-demas\" >3. Discutir y apoyar las posiciones de los dem\u00e1s<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/preparar-la-negociacion-comercial\/#4-conciliar-y-comprometerse\" >4. Conciliar y comprometerse<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/preparar-la-negociacion-comercial\/#5-poner-en-practica-y-hacer-que-suceda\" >5. Poner en pr\u00e1ctica y hacer que suceda<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/preparar-la-negociacion-comercial\/#preparar-bien-una-negociacion-el-metodo-atroce\" >Preparar bien una negociaci\u00f3n el m\u00e9todo ATROCE<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/preparar-la-negociacion-comercial\/#1-identificar-a-los-actores-de-la-negociacion\" >1. Identificar a los actores de la negociaci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/preparar-la-negociacion-comercial\/#2-definir-el-terreno\" >2. Definir el terreno<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/preparar-la-negociacion-comercial\/#3-enumerar-los-objetivos\" >3. Enumerar los objetivos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/preparar-la-negociacion-comercial\/#4-confrontacion-de-objetivos\" >4. Confrontaci\u00f3n de objetivos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/preparar-la-negociacion-comercial\/#5-las-etapas-de-la-negociacion\" >5. Las etapas de la negociaci\u00f3n<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/preparar-la-negociacion-comercial\/#%c2%bfcomo-calificar-una-negociacion\" >\u00bfC\u00f3mo calificar una negociaci\u00f3n?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfcuales-son-las-principales-etapas-de-una-negociacion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfcuales-son-las-principales-etapas-de-una-negociacion\"><\/span>\u00bfCu\u00e1les son las principales etapas de una negociaci\u00f3n?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Antes de entrar en el meollo de la cuesti\u00f3n, es importante planificar todas las etapas de la negociaci\u00f3n para anticiparse a los problemas de cada fase.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/jake-hills-bt-Sc22W-BE-unsplash-e1635353064236.jpg\" \/><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-preparacion-de-la-negociacion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-preparacion-de-la-negociacion\"><\/span>1. Preparaci\u00f3n de la negociaci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Antes de empezar a negociar, hazte estas preguntas:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfCu\u00e1l es el contexto de esta negociaci\u00f3n?<\/li>\n<li>\u00bfQui\u00e9nes son las personas implicadas y cu\u00e1l es su percepci\u00f3n de la negociaci\u00f3n?<\/li>\n<li>Si es un conflicto, \u00bfcu\u00e1l es la naturaleza del mismo?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Adem\u00e1s, antes de entablar cualquier negociaci\u00f3n, decide la hora y el lugar de una reuni\u00f3n para discutir el asunto: si es posible, elige una fecha cercana para aclarar r\u00e1pidamente los elementos preliminares.<\/p>\n<p>Defina qui\u00e9n asistir\u00e1 y aseg\u00farese de que todos conocen los hechos para que puedan aclarar su posici\u00f3n.<\/p>\n<p>Por \u00faltimo, eval\u00fae sus objetivos de negociaci\u00f3n: \u00bfqu\u00e9 es probable que pidan?<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-definir-el-marco-de-la-negociacion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-definir-el-marco-de-la-negociacion\"><\/span>2. Definir el marco de la negociaci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Definir las reglas y procedimientos b\u00e1sicos para la negociaci\u00f3n con las otras partes (\u00a1y no es inmune a la negociaci\u00f3n posterior sobre la definici\u00f3n de estas reglas!)<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfD\u00f3nde tendr\u00e1 lugar?<\/li>\n<li>\u00bfHay limitaciones de tiempo?<\/li>\n<li>\u00bfEn qu\u00e9 temas se limitar\u00e1n las negociaciones?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 procedimiento seguir en caso de bloqueo?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Tambi\u00e9n es el momento en que las partes pueden intercambiar sus primeras propuestas o peticiones.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-discutir-y-apoyar-las-posiciones-de-los-demas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-discutir-y-apoyar-las-posiciones-de-los-demas\"><\/span>3. Discutir y apoyar las posiciones de los dem\u00e1s<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Tras intercambiar sus posiciones iniciales, ambas partes explican, ampl\u00edan, aclaran, refuerzan y justifican sus demandas iniciales.<\/p>\n<p>Pero esto no es necesariamente una confrontaci\u00f3n. M\u00e1s bien, es una oportunidad para informar a la otra parte sobre su percepci\u00f3n, y para entender la del otro. Tambi\u00e9n es el momento en que cada parte puede pedir a la otra la documentaci\u00f3n que respalde su posici\u00f3n.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-conciliar-y-comprometerse\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-conciliar-y-comprometerse\"><\/span>4. Conciliar y comprometerse<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La esencia del proceso de negociaci\u00f3n reside en las concesiones que se hacen para intentar llegar a un acuerdo, a un buen trato. Aqu\u00ed es donde ambas partes hacen concesiones para llegar a un acuerdo.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-poner-en-practica-y-hacer-que-suceda\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-poner-en-practica-y-hacer-que-suceda\"><\/span>5. Poner en pr\u00e1ctica y hacer que suceda<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La \u00faltima etapa del proceso de negociaci\u00f3n consiste en formalizar el acuerdo redactado y desarrollar los procedimientos necesarios para su aplicaci\u00f3n y seguimiento.<\/p>\n<p>En el caso de las negociaciones importantes, los detalles deben establecerse en un contrato formal.<\/p>\n<p>En resumen, estas cinco etapas del proceso de negociaci\u00f3n deben ser negociadas para decidir c\u00f3mo asignar los limitados recursos para salvaguardar los intereses de todos. Estar bien preparado tambi\u00e9n le permite tener m\u00e1s confianza y luego aplicar nuestras <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/account-based-marketing\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/\">t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n comercial<\/a> para asegurarse de ganar la negociaci\u00f3n.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"preparar-bien-una-negociacion-el-metodo-atroce\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"preparar-bien-una-negociacion-el-metodo-atroce\"><\/span>Preparar bien una negociaci\u00f3n: el m\u00e9todo ATROCE<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/todd-quackenbush-IClZBVw5W5A-unsplash-e1635353164843.jpg\" \/><\/p>\n<p>No se deje enga\u00f1ar por las siglas, el m\u00e9todo ATROCE simplemente le permite preparar sus <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/metodos-de-negociacion\/\">m\u00e9todos de negociaci\u00f3n<\/a> comercial siguiendo un enfoque preciso:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Actores<\/strong>: \u00bfqui\u00e9nes son los actores?<\/li>\n<li><strong>Terrenos<\/strong>: \u00bfqu\u00e9 terrenos se est\u00e1n negociando?<\/li>\n<li><strong>Relaci\u00f3n de poder<\/strong>: \u00bfest\u00e1 equilibrada entre las partes?<\/li>\n<li><strong>Objetivos<\/strong>: \u00bfcu\u00e1les son sus objetivos y los de las otras partes?<\/li>\n<li><strong>Confrontaci\u00f3n de objetivos<\/strong>: \u00bfson compatibles?<\/li>\n<li><strong>Etapas<\/strong>: \u00bfha planificado todas las etapas, desde la introducci\u00f3n hasta la conclusi\u00f3n? \u00bfCu\u00e1les son los posibles incidentes?<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-identificar-a-los-actores-de-la-negociacion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-identificar-a-los-actores-de-la-negociacion\"><\/span>1. Identificar a los actores de la negociaci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<h4>Enumerar todos los actores de la negociaci\u00f3n<\/h4>\n<p>En primer lugar, piense (solo o con su equipo) en todas las personas que podr\u00edan participar en la negociaci\u00f3n:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfEs necesario recurrir a terceros (agentes, abogados, mediadores, int\u00e9rpretes)?<\/li>\n<li>\u00bfQui\u00e9n debe formar parte de mi equipo de negociaci\u00f3n? \u00bfQui\u00e9n deber\u00eda ser nuestro portavoz? \u00bfCu\u00e1les son las responsabilidades espec\u00edficas de cada miembro del equipo?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 autoridad tengo yo (o nuestro equipo) para asumir compromisos firmes?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 partes no participan a\u00fan en la negociaci\u00f3n y podr\u00edan tambi\u00e9n apreciar un acuerdo?<\/li>\n<\/ul>\n<h4>Clasificaci\u00f3n de los actores de la negociaci\u00f3n<\/h4>\n<p>Una vez que se han enumerado todos los actores, es muy interesante clasificarlos. Para ello, puede utilizar el <a href=\"https:\/\/www.actionco.fr\/Thematique\/methodologie-1246\/fiche-outils-10181\/L-analyse-du-groupe-de-decision-326249.htm\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">GRID<\/a>, o Grupo Real de Influencia y Decisi\u00f3n: es una matriz que permite categorizar a los diferentes actores de una negociaci\u00f3n. Se compone de los siguientes elementos:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Usuarios<\/strong>: son los directamente afectados por la negociaci\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>Responsables de la toma de decisiones<\/strong>: Como es l\u00f3gico, son los que toman la decisi\u00f3n final.<\/li>\n<li><strong>Asesores<\/strong> (internos de la empresa) o <strong>Prescriptores<\/strong> (externos): influyen en la decisi\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>Filtros<\/strong>: no participan formalmente en la decisi\u00f3n, pero pueden dar un impulso o un freno.<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"blocTips danger-light\">\n<p><i class=\"fa fa-exclamation-triangle\"><\/i><span class=\"title is-5\">Atenci\u00f3n<\/span><\/p>\n<p>Una persona puede desempe\u00f1ar varias funciones en el proceso de toma de decisiones.<\/p>\n<\/div>\n<p>Para afinar el an\u00e1lisis de los actores, puede puntuarlos seg\u00fan criterios objetivos de influencia (peso), preferencia y proximidad. La idea es llevar a cabo un an\u00e1lisis cuantitativo estableciendo subobjetivos medibles, con el fin de mejorar el indicador para un actor determinado.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Influencia<\/strong> (peso): se trata de evaluar el peso de un actor en la decisi\u00f3n, de 1 (poca influencia pero puede transmitir o bloquear informaci\u00f3n) a 5 (forma parte del comit\u00e9 de decisi\u00f3n, a menudo el director general)<\/li>\n<li><strong>Preferencia<\/strong>: aqu\u00ed se anota si los actores le apoyan o no, desde -2 (la persona es muy desfavorable para usted o su competidor) hasta 2 (muy favorable) y 0 (es neutral).<\/li>\n<li><strong>Proximidad<\/strong>: califica de 0 a 3 la proximidad de un grupo de inter\u00e9s: \u00bfes f\u00e1cil encontrarse con \u00e9l? \u00bfLe proporcionan mucha informaci\u00f3n sobre los diferentes temas de negociaci\u00f3n?<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/www.actionco.fr\/Thematique\/methodologie-1246\/fiche-outils-10181\/L-analyse-du-groupe-de-decision-326249.htm\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/T_351249.png\" \/><\/a><\/p>\n<p>En <a href=\"https:\/\/www.actionco.fr\/Thematique\/methodologie-1246\/fiche-outils-10181\/L-analyse-du-groupe-de-decision-326249.htm\">este ejemplo<\/a>, Fran\u00e7ois Voisin, un nuevo gestor de proyectos inform\u00e1ticos, fue convencido por un <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"173\" title=\"software crm\">software de CRM<\/a> que quiere comprar para su empresa. El ingeniero de ventas -usuario aqu\u00ed- Philippe Gartan, presente en la demostraci\u00f3n, tambi\u00e9n qued\u00f3 convencido.<\/p>\n<p>El director general, Pierre Lagrange, es bastante favorable por la reputaci\u00f3n del software <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/\">CRM<\/a>. Tiene un peso importante en la decisi\u00f3n que afecta a la organizaci\u00f3n de ventas y representa un presupuesto sensible.<\/p>\n<h4>\u00bfC\u00f3mo puede utilizar su conocimiento de los actores en la negociaci\u00f3n?<\/h4>\n<p>Una vez identificados y evaluados todos los jugadores de la GRID, se trata de maximizar las posibilidades de ganar en un momento dado: para ello, el objetivo es aumentar el producto de \u00edndice de preferencia x \u00edndice de peso.<\/p>\n<p>Buscamos, en este orden:<\/p>\n<ul>\n<li>Aumentar la preferencia de las personas cercanas<\/li>\n<li>Aumentar la proximidad de las personas con gran influencia<\/li>\n<li>En casos extremos, para disminuir la influencia de personas que son principalmente detractores, y muy distantes.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-definir-el-terreno\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-definir-el-terreno\"><\/span>2. Definir el terreno<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La idea es definir las &#8220;variables&#8221; de la negociaci\u00f3n. \u00bfQu\u00e9 es discutible en la negociaci\u00f3n? A la inversa, \u00bfqu\u00e9 no lo es?<\/p>\n<p>Los campos son, por ejemplo, el precio, el plazo, el m\u00e9todo de financiaci\u00f3n, el alcance, el \u00e1mbito funcional, etc.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-enumerar-los-objetivos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-enumerar-los-objetivos\"><\/span>3. Enumerar los objetivos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Una vez que tengas claros los actores y los campos, los pasos 3 y 4 (enumerar los objetivos y compararlos) consisten en definir, para cada campo :<\/p>\n<ul>\n<li>Su BATNA: BATNA significa &#8220;Best Alternative to a Negotiated Agreement&#8221;, que puede traducirse como MESORE: &#8220;MEilleure SOlution de REchange\/REpli&#8221;. Esta es tu soluci\u00f3n alternativa, es decir, la mejor que puedes conseguir si la otra persona se niega a negociar contigo. Si quieres convertirte en un profesional del BATNA, escribimos un art\u00edculo sobre ello <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/\">aqu\u00ed<\/a>.<\/li>\n<li>El BATNA estimado de tu contraparte: no olvides pensar tambi\u00e9n en el BATNA de las otras partes. El principio es que un BATNA puede ser revelado sin miedo al oponente si es bueno.<\/li>\n<li>Su objetivo ideal<\/li>\n<li>El objetivo ideal estimado de su contraparte<\/li>\n<\/ul>\n<p>A partir del <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/\">BATNA<\/a>, se puede deducir la ZOPA (Zona de Posible Acuerdo): es el rango en el que es posible un acuerdo.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/cp3bout_pdn1.png\" \/><\/p>\n<p>Por ejemplo, en el precio (eso es f\u00e1cil):<\/p>\n<ul>\n<li>No bajar\u00e1 de 20.000 euros<\/li>\n<li>Lo ideal ser\u00eda vender por 50.000 euros<\/li>\n<li>Cree que su contraparte no ir\u00e1 m\u00e1s all\u00e1 de los 40.000 euros, la cantidad que est\u00e1n gastando actualmente en este problema.<\/li>\n<li>Su contraparte ha indicado un presupuesto de 32.000 euros<\/li>\n<li>La ZOPA est\u00e1 entre 20K\u20ac y 40K\u20ac.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Por supuesto, el <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/\">BATNA<\/a> de cada art\u00edculo depende de los dem\u00e1s: con una diferencia de precio tan importante, no se vende lo mismo.<\/p>\n<p>El ejercicio se limita a identificar los l\u00edmites del marco de negociaci\u00f3n, pero no propone soluciones. Deber\u00edan surgir de forma natural, pero es importante contrastar cada una de sus hip\u00f3tesis con la realidad antes de agrupar cada terreno de negociaci\u00f3n para proponer una soluci\u00f3n.<\/p>\n<p>En primer lugar, t\u00f3mese el tiempo de estimar sus objetivos y <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/\">BATNA<\/a> para cada uno de los campos.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-confrontacion-de-objetivos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-confrontacion-de-objetivos\"><\/span>4. Confrontaci\u00f3n de objetivos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El t\u00e9rmino enfrentamiento es un poco desafortunado aqu\u00ed, ya que uno espera que la mayor\u00eda de los objetivos vayan en la misma direcci\u00f3n.<\/p>\n<p>La idea es afinar su comprensi\u00f3n del BATNA de su contraparte. El objetivo es :<\/p>\n<ul>\n<li>Identifique los puntos no negociables o dif\u00edciles de negociar.<\/li>\n<li>Identificar las \u00e1reas de posible acuerdo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Estos son los dos elementos que le guiar\u00e1n cuando quiera reunir los diferentes motivos de negociaci\u00f3n en una propuesta.<\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Consejos de Salesdorado<\/span><\/p>\n<p>Cuanto m\u00e1s preciso sea su conocimiento de la posici\u00f3n de su contraparte en cada punto, m\u00e1s eficaces y justas ser\u00e1n sus estimaciones y, por tanto, sus propuestas. El <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-de-descubrimiento-de-negocios\/\">plan de descubrimiento comercial<\/a> es fundamental para el \u00e9xito de una negociaci\u00f3n.<\/p>\n<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-las-etapas-de-la-negociacion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-las-etapas-de-la-negociacion\"><\/span>5. Las etapas de la negociaci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Ahora es necesario definir con precisi\u00f3n c\u00f3mo se llevar\u00e1 a cabo la negociaci\u00f3n.<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfD\u00f3nde y cu\u00e1ndo debe tener lugar la negociaci\u00f3n?<\/li>\n<li>\u00bfQui\u00e9n estar\u00e1 presente?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1nto deben durar las negociaciones? \u00bfCu\u00e1les son los plazos?<\/li>\n<li>\u00bfC\u00f3mo? \u00bfLa negociaci\u00f3n se lleva a cabo cara a cara o algunos intercambios tendr\u00e1n lugar por correo electr\u00f3nico, <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/mejores-herramientas-de-videoconferencia\/\">videoconferencia<\/a>, etc.?<\/li>\n<li>\u00bfEn qu\u00e9 orden debo dirigirme a las diferentes partes de la otra parte?<\/li>\n<li>\u00bfQui\u00e9nes son mis competidores en este mercado? \u00bfC\u00f3mo se comparan nuestras ventajas y desventajas relativas?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sin embargo, tenemos un consejo: para simplificar las negociaciones, intente limitar el n\u00famero de personas presentes, incluso si eso significa llamar a una persona externa en alg\u00fan momento en caso de bloqueo.<\/p>\n<p>Aseg\u00farate de que los miembros de tu equipo (o todos tus defensores) se conocen entre s\u00ed: la confianza es clave, anima a tus &#8220;compa\u00f1eros de equipo&#8221; a reunirse en entornos neutrales (restaurantes, bares). En funci\u00f3n de lo que est\u00e9 en juego en la negociaci\u00f3n, puede organizar ejercicios y simulaciones para desarrollar esta relaci\u00f3n de confianza.<\/p>\n<p>No dudes en trabajar esta confianza tambi\u00e9n con tus oponentes, conoci\u00e9ndoos de antemano.<\/p>\n<p>El lugar es muy importante: si te sientes d\u00e9bil, celebra la negociaci\u00f3n en tus instalaciones, donde estar\u00e1s m\u00e1s c\u00f3modo. Una vez que haya adquirido cierta experiencia en la negociaci\u00f3n, puede pedir que se celebre en las instalaciones de su oponente y utilizar lo que inicialmente es un punto d\u00e9bil como argumento para negociar objetivos mayores.<\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Consejos de Salesdorado<\/span><\/p>\n<p>Por \u00faltimo, un consejo pr\u00e1ctico: proponga un orden del d\u00eda y trate de cumplirlo. Incluya los horarios y no dude en colgar un reloj en la pared en un lugar destacado.<\/p>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfcomo-calificar-una-negociacion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfcomo-calificar-una-negociacion\"><\/span>\u00bfC\u00f3mo calificar una negociaci\u00f3n?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/emily-morter-8xAA0f9yQnE-unsplash-e1635353217351.jpg\" \/><br \/>\nEl m\u00e9todo ATROCE tambi\u00e9n permite calificar una negociaci\u00f3n con bastante precisi\u00f3n. En cada etapa, uno puede preguntarse sobre el potencial y el futuro de la negociaci\u00f3n:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Actores<\/strong>: si todo el mundo te odia, tienes problemas.<\/li>\n<li><strong>Terreno<\/strong>: si s\u00f3lo tienes el precio como terreno de negociaci\u00f3n, puede ser bastante complicado encontrar un equilibrio satisfactorio. Por el contrario, si se puede negociar sobre 30 puntos diferentes, se est\u00e1 llevando a cabo una negociaci\u00f3n muy compleja. Y la complejidad tiene un coste.<\/li>\n<li><strong>Objetivos<\/strong>: esto es lo que le permitir\u00e1 determinar si el coste de la negociaci\u00f3n merece la pena (juego de palabras).<\/li>\n<li><strong>Confrontaci\u00f3n<\/strong>: debes ser capaz de dibujar una ZOPA, una zona de posible acuerdo. Si no hay ZOPA, es un muy mal comienzo&#8230;<\/li>\n<li><strong>Pasos<\/strong>: hay que tener cuidado de no pasar por alto lo que a menudo se consideran detalles operativos. Si tiene que viajar a Nueva Zelanda cada semana durante cinco meses, probablemente le resultar\u00e1 dif\u00edcil completar la negociaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><\/p>\n<p>Le ofrecemos una serie de art\u00edculos para ayudarle a garantizar el \u00e9xito de sus negociaciones:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/metodos-de-negociacion\/\">M\u00e9todos de negociaci\u00f3n: 5 estrategias para negociar mejor<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/\">El arte del trato: \u00bfc\u00f3mo convertirse en un profesional de la negociaci\u00f3n comercial?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/account-based-marketing\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/\">7 t\u00e9cnicas y 10 t\u00e1cticas de negociaci\u00f3n comercial<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"38699\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Si la negociaci\u00f3n forma parte de la vida cotidiana, puede convertirse en un verdadero arte [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":7195,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[241,304,274,265],"tags":[319],"class_list":["post-38699","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-cierre-de-ventas","category-estrategia-ventas","category-funnel-ventas","category-negociaciones-comerciales","tag-guias"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>\u00bfC\u00f3mo prepararse para una negociaci\u00f3n de ventas? | Salesdorado<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Prep\u00e1rese para una negociaci\u00f3n comercial, es un arte completo y requiere una peque\u00f1a t\u00e9cnica. 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