{"id":38700,"date":"2020-03-17T12:30:02","date_gmt":"2020-03-17T12:30:02","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-17T08:44:37","modified_gmt":"2023-05-17T08:44:37","slug":"exito-en-la-prospeccion-telefonica","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/exito-en-la-prospeccion-telefonica\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo conseguir que la prospecci\u00f3n telef\u00f3nica sea un \u00e9xito?"},"content":{"rendered":"<p>En 2020, la <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"159\" title=\"Prospecci\u00f3n telef\u00f3nica: la gu\u00eda completa\">llamada en fr\u00edo<\/a> sigue siendo una forma muy eficaz de ponerse en contacto con un cliente potencial. De hecho, nada menos que el 69% de los compradores han aceptado una llamada de nuevos vendedores en los \u00faltimos 12 meses. Pero eso no es todo: el 75% de los clientes potenciales de diversos sectores han asistido a un evento o han programado una reuni\u00f3n debido a llamadas en fr\u00edo inesperadas. En este art\u00edculo, le ayudaremos a <a target=\"_blank;\" class=\"\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/\" rel=\"noopener\">que sus llamadas en fr\u00edo sean m\u00e1s eficaces<\/a>. En primer lugar, le ofreceremos algunas estad\u00edsticas que le ayudar\u00e1n a diagnosticar sus campa\u00f1as de llamadas en fr\u00edo y, a continuaci\u00f3n, destilaremos algunos consejos impactantes para que sus llamadas en fr\u00edo sean m\u00e1s eficaces.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/exito-en-la-prospeccion-telefonica\/#sus-llamadas-en-frio-no-son-tan-rentables-como-deberian\" >Sus llamadas en fr\u00edo no son tan rentables como deber\u00edan<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/exito-en-la-prospeccion-telefonica\/#no-es-la-fuerza-sino-la-perseverancia-lo-que-hace-las-grandes-obras\" >No es la fuerza, sino la perseverancia, lo que hace las grandes obras<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/exito-en-la-prospeccion-telefonica\/#prepare-mejor-sus-llamadas\" >Prepare mejor sus llamadas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/exito-en-la-prospeccion-telefonica\/#bases-de-prospectos-poco-calificadas\" >Bases de prospectos poco calificadas<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/exito-en-la-prospeccion-telefonica\/#pero-entonces-%c2%bfcomo-podemos-hacerlo-mejor\" >Pero entonces, \u00bfc\u00f3mo podemos hacerlo mejor?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/exito-en-la-prospeccion-telefonica\/#1-no-acepte-colgar-durante-5-minutos\" >1. No acepte colgar durante 5 minutos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/exito-en-la-prospeccion-telefonica\/#2-no-digas-%c2%bfno-te-molesto\" >2. No digas \u00bfNo te molesto?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/exito-en-la-prospeccion-telefonica\/#3-di-%c2%bfcomo-estas\" >3. Di \u00bfC\u00f3mo est\u00e1s?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/exito-en-la-prospeccion-telefonica\/#4-comience-con-el-motivo-de-su-llamamiento-de-forma-transparente\" >4. Comience con el motivo de su llamamiento de forma transparente<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/exito-en-la-prospeccion-telefonica\/#5-no-se-llama-para-calificar-se-llama-para-vender-una-cita\" >5. No se llama para calificar, se llama para vender una cita<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/exito-en-la-prospeccion-telefonica\/#6-hablar-de-un-competidor-el-lanzamiento\" >6. Hablar de un competidor el lanzamiento<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/exito-en-la-prospeccion-telefonica\/#7-no-tengas-miedo-de-hablar\" >7. No tengas miedo de hablar<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/exito-en-la-prospeccion-telefonica\/#8-marque-el-ritmo-de-su-convocatoria\" >8. Marque el ritmo de su convocatoria<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/exito-en-la-prospeccion-telefonica\/#9-utilizar-un-vocabulario-inclusivo\" >9. Utilizar un vocabulario inclusivo<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"sus-llamadas-en-frio-no-son-tan-rentables-como-deberian\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"sus-llamadas-en-frio-no-son-tan-rentables-como-deberian\"><\/span>Sus llamadas en fr\u00edo no son tan rentables como deber\u00edan<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>\u00bfHa empezado a hacer llamadas en fr\u00edo pero los resultados tardan en llegar? He aqu\u00ed algunos consejos para evitar los mismos percances:<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"no-es-la-fuerza-sino-la-perseverancia-lo-que-hace-las-grandes-obras\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"no-es-la-fuerza-sino-la-perseverancia-lo-que-hace-las-grandes-obras\"><\/span>No es la fuerza, sino la perseverancia, lo que hace las grandes obras<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Una de las razones por las que los vendedores fracasan en las llamadas en fr\u00edo es que se rinden con demasiada facilidad. La mayor\u00eda de ellos no est\u00e1n preparados para volver a intentarlo de otra manera.<\/p>\n<ul>\n<li>El 92% de los profesionales de la venta se rinden despu\u00e9s de cuatro &#8220;noes&#8221;, pero el 80% de los clientes potenciales dicen &#8220;no&#8221; cuatro veces antes de decir &#8220;s\u00ed&#8221;.<\/li>\n<li>El 44% de los vendedores se rinde tras una sola llamada de seguimiento<\/li>\n<li>Se necesita una media de 18 llamadas para conectar con un comprador<\/li>\n<li>Por t\u00e9rmino medio, los vendedores no hacen m\u00e1s de dos intentos para conseguir un cliente potencial mediante llamadas en fr\u00edo<\/li>\n<\/ul>\n<p>El \u00e9xito nunca es f\u00e1cil de alcanzar; incluso Henry Ford sufri\u00f3 p\u00e9rdidas en su negocio y quebr\u00f3. Pero estos fracasos no le impidieron volver a intentarlo y crear una de las empresas automovil\u00edsticas m\u00e1s exitosas del mundo. Si no se da una oportunidad justa, ser\u00e1 dif\u00edcil hacer llamadas en fr\u00edo con \u00e9xito. Los clientes potenciales no confiar\u00e1n f\u00e1cilmente en una persona desconocida. Como vendedor, tienes que esforzarte y ganarte su confianza. Las llamadas en fr\u00edo requieren paciencia, perseverancia y m\u00faltiples intentos para obtener respuestas positivas y perspectivas a largo plazo.<\/p>\n<p class=\"bloc-quote\">&#8220;El \u00e9xito lo consigue y lo mantiene quien lo intenta y lo sigue intentando&#8221; &#8211; W. Clement Stone<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"prepare-mejor-sus-llamadas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"prepare-mejor-sus-llamadas\"><\/span>Prepare mejor sus llamadas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Otra raz\u00f3n del fracaso de las llamadas en fr\u00edo es la falta de investigaci\u00f3n. Sin una investigaci\u00f3n adecuada, no puede personalizar sus llamadas de ventas. Y la personalizaci\u00f3n es imprescindible para captar y mantener a los clientes potenciales en la l\u00ednea el mayor tiempo posible. Es necesario investigar los prospectos y reunir informaci\u00f3n antes de llamarlos.<\/p>\n<ul>\n<li>El 42% de los vendedores cree que no tiene suficiente informaci\u00f3n antes de llamar a un cliente potencial<\/li>\n<li>El 82% de los responsables de la toma de decisiones B2B cree que los vendedores no est\u00e1n preparados<\/li>\n<\/ul>\n<p>Mira su sitio web, sus relaciones, los comentarios de los clientes y las p\u00e1ginas de las redes sociales para reunir informaci\u00f3n relevante sobre ellos. Anote sus logros, los puntos d\u00e9biles de su negocio y los intereses comunes que puede discutir en la llamada.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"bases-de-prospectos-poco-calificadas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"bases-de-prospectos-poco-calificadas\"><\/span>Bases de prospectos poco calificadas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Si has tomado el camino equivocado, nunca llegar\u00e1s a tu destino. Unos buenos datos de prospecci\u00f3n son vitales para el \u00e9xito de las llamadas en fr\u00edo. Sin ella, le costar\u00e1 llegar a los clientes potenciales. No se puede llamar a todo el mundo. Afine su investigaci\u00f3n y mejore la calidad de sus datos para mejorar las llamadas en fr\u00edo.<\/p>\n<ul>\n<li>Los <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/enriquecimiento-de-los-usos-de-la-base-de-contactos\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"218\" title=\"base de datos de contactos\">datos<\/a> inexactos <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/enriquecimiento-de-los-usos-de-la-base-de-contactos\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"218\" title=\"base de datos de contactos\">de los contactos<\/a> en su <a title=\"Comparaci\u00f3n de software CRM B2B\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/\">software CRM B2B<\/a> hacen perder el 27,3% del tiempo de los profesionales de las ventas. Eso supone unas 546 horas al a\u00f1o para un vendedor a tiempo completo<\/li>\n<li>El 94% de las empresas cree que los datos de sus clientes son inexactos o incompletos<\/li>\n<li>El 88% de las empresas declararon que la inexactitud de los datos tiene un impacto directo en la cuenta de resultados de la empresa, que pierde, de media, el 12% de sus ingresos.<\/li>\n<li>El 88% de los compradores no tiene nada que ver con las llamadas en fr\u00edo<\/li>\n<li>Los datos deficientes cuestan a las empresas estadounidenses m\u00e1s de 611.000 millones de d\u00f3lares al a\u00f1o<\/li>\n<\/ul>\n<p>Evite perder horas valiosas y audite su lista de tel\u00e9fonos para asegurarse de que se dirige a los compradores adecuados. Una vez que hayas reunido los contactos adecuados, utiliza una herramienta de gesti\u00f3n de contactos para organizarlos en un solo lugar.<\/p>\n<p style=\"text-align: center\">\n<\/p><p>Y sin embargo, la llamada en fr\u00edo funciona bien. De hecho, el 69% de los compradores han aceptado una llamada de nuevos vendedores en los \u00faltimos 12 meses. \u00bfA\u00fan no est\u00e1 convencido? El 75% de los clientes potenciales de diversos sectores han asistido a un evento o han programado una reuni\u00f3n debido a llamadas en fr\u00edo inesperadas.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pero-entonces-%c2%bfcomo-podemos-hacerlo-mejor\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pero-entonces-%c2%bfcomo-podemos-hacerlo-mejor\"><\/span>Pero entonces, \u00bfc\u00f3mo podemos hacerlo mejor?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-no-acepte-colgar-durante-5-minutos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-no-acepte-colgar-durante-5-minutos\"><\/span>1. No acepte colgar durante 5 minutos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Una vez que el comprador ha respondido a su llamada, tiene 5 segundos para ahorrar 5 minutos. Las llamadas fr\u00edas exitosas duran casi el doble que las llamadas fr\u00edas infructuosas. Cuanto m\u00e1s larga sea la llamada de ventas, m\u00e1s probabilidades tendr\u00e1 de conseguir una reuni\u00f3n para demostrar su producto\/servicio.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/buy-time.png\" \/><\/p>\n<p>Su trabajo no consiste \u00fanicamente en captar la atenci\u00f3n de su cliente potencial durante una llamada en fr\u00edo, sino en mantenerla durante toda la conversaci\u00f3n. Y esta es tu ventaja: has hecho esa misma llamada en fr\u00edo cientos de veces. Puedes predecir los &#8220;caminos&#8221; de la conversaci\u00f3n y c\u00f3mo navegar por ellos. Tienes el poder de planificar cada movimiento que haces por adelantado.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/paths.png\" \/><\/p>\n<p>Cada frase que diga debe llevar al comprador a escuchar la siguiente. Esto significa que su gui\u00f3n debe ser econ\u00f3mico y convincente. He aqu\u00ed c\u00f3mo ser econ\u00f3mico: imagina que recibes 100 libras esterlinas cada vez que eliminas cualquier palabra innecesaria de tu conversaci\u00f3n de ventas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-no-digas-%c2%bfno-te-molesto\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-no-digas-%c2%bfno-te-molesto\"><\/span>2. No digas: \u00bfNo te molesto?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Esta es una forma habitual de abrir una llamada en fr\u00edo para los nuevos vendedores. <em>&#8220;Hola John, soy Peter de Salesdorado, espero no molestarte&#8221;. <\/em>Esta frase es recomendada por muchos libros de ventas. Pero, la teor\u00eda es que a la gente le gusta decir &#8220;no&#8221; para sentirse en control. Y cuando preguntas &#8220;Espero que no te importe&#8221; en una llamada en fr\u00edo, quieren decir &#8220;No&#8221;. Abre la puerta a una llamada en fr\u00edo exitosa. Te gusta la teor\u00eda, \u00bfno? Pero, seg\u00fan el an\u00e1lisis de <a target=\"_blank;\" href=\"https:\/\/www.gong.io\/\" rel=\"noopener noreferrer\">Gong.io<\/a>, abrir su proceso de venta con &#8220;No molestar&#8221; le da un 40% menos de posibilidades de conseguir una cita:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/bad-time.jpeg\" \/><\/p>\n<p>Las llamadas en fr\u00edo que se abrieron con esta l\u00ednea tuvieron un p\u00e9simo porcentaje de \u00e9xito del 0,9%.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-di-%c2%bfcomo-estas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-di-%c2%bfcomo-estas\"><\/span>3. Di: \u00bfC\u00f3mo est\u00e1s?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Seg\u00fan los datos de 90.380 llamadas en fr\u00edo recogidos por Gong.io, un eslogan es mucho m\u00e1s efectivo que los dem\u00e1s, y es el famoso &#8220;\u00bfC\u00f3mo est\u00e1s?&#8221; Logr\u00f3 una tasa de \u00e9xito 6,6 veces superior a la norma:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/0-3-colour-change.png\" \/><\/p>\n<p>Las llamadas en fr\u00edo con esta pregunta tuvieron un porcentaje de \u00e9xito del 10,01%. Puede pensar que ha habido una interacci\u00f3n previa. &#8220;\u00bfC\u00f3mo est\u00e1s?&#8221; implica que hubo una interacci\u00f3n previa. Pero no es el caso: el conjunto de datos eran exclusivamente primeras interacciones (de ah\u00ed el t\u00e9rmino &#8220;llamada en fr\u00edo&#8221;). \u00bfPor qu\u00e9 funciona tan bien esta pregunta? Es una pregunta inesperada que revuelve el cerebro del cliente potencial (en el buen sentido). Incluso si nunca has hablado con la persona, puedes hacer esta pregunta con naturalidad a un completo desconocido.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-comience-con-el-motivo-de-su-llamamiento-de-forma-transparente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-comience-con-el-motivo-de-su-llamamiento-de-forma-transparente\"><\/span>4. Comience con el motivo de su llamamiento de forma transparente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Empezar la llamada con el motivo de la misma aumenta el porcentaje de \u00e9xito en 2,1 veces:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/reason.jpeg\" \/><\/p>\n<p>La gente quiere saber por qu\u00e9 les llamas, aunque no sea importante para ellos. As\u00ed que esto es lo que podr\u00eda ser el gui\u00f3n de tu llamada en fr\u00edo hasta ahora:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/Cold-calling-script.png\" \/><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-no-se-llama-para-calificar-se-llama-para-vender-una-cita\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-no-se-llama-para-calificar-se-llama-para-vender-una-cita\"><\/span>5. No se llama para calificar, se llama para vender una cita<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>&#8220;Escucha el doble de lo que hablas&#8221; no se aplica a las llamadas en fr\u00edo. La llamada en fr\u00edo no consiste en descubrir, sino en vender una cita. De hecho, el ratio de \u00e9xito de las llamadas en fr\u00edo es mayor cuando se habla que cuando se escucha:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/talk-listen-ratio.png\" \/><\/p>\n<p>Su trabajo consiste en vender al entrevistado el &#8220;por qu\u00e9 deber\u00eda asistir a la reuni\u00f3n&#8221;. Puede empezar preguntando por sus &#8220;principales prioridades estrat\u00e9gicas&#8221; al reservar la reuni\u00f3n. \u00bfHa probado alguna vez a preguntar &#8220;Cu\u00e1les son sus principales prioridades&#8230;&#8221; al comienzo de una llamada de ventas? Seguramente no has obtenido mucha respuesta. C\u00e9ntrese en vender la reuni\u00f3n, no en hacer <a target=\"_blank;\" class=\"\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/\" rel=\"noopener\">una pregunta en profundidad de la que su jefe de ventas estar\u00eda orgulloso.<\/a><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-hablar-de-un-competidor-el-lanzamiento\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-hablar-de-un-competidor-el-lanzamiento\"><\/span>6. Hablar de un competidor: el lanzamiento<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Si ha seguido los consejos anteriores, se ha asegurado una plataforma para hacer su presentaci\u00f3n: es el momento de vender la reuni\u00f3n. Las llamadas en fr\u00edo exitosas casi siempre implican hacer ese tipo de planteamiento:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/value-prop.png\" \/><\/p>\n<p>&#8220;Pitch&#8221; parece ser una palabra prohibida en las ventas hoy en d\u00eda. Pero hay un momento y un lugar para ello. \u00bfQu\u00e9 decir durante la llamada en fr\u00edo? Hay que vender LA REUNI\u00d3N.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/script-2.png\" \/><\/p>\n<p>Vamos a desglosar esto. Si hablas de su competidor, seguro que consigues un o\u00eddo comprensivo. A continuaci\u00f3n, s\u00f3lo hay que destacar sus principales puntos de dolor. S\u00f3lo eso ya vende la reuni\u00f3n (s\u00f3lo quieren saber m\u00e1s). Por si fuera poco, puede terminar con la famosa frase: <em>&#8230; Juzgue usted mismo. <\/em>Eso ES &#8220;vender la reuni\u00f3n&#8221;. Obs\u00e9rvese que no se menciona el producto\/servicio.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-no-tengas-miedo-de-hablar\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-no-tengas-miedo-de-hablar\"><\/span>7. No tengas miedo de hablar<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Hemos cubierto un mont\u00f3n de consejos para ayudarte como representante de ventas. \u00bfQu\u00e9 deber\u00eda pasar por la mente de su cliente potencial? La duraci\u00f3n media del mon\u00f3logo de un cliente potencial (el tiempo que puede hacer hablar al cliente potencial sin interrupci\u00f3n) en las llamadas en fr\u00edo con \u00e9xito es de s\u00f3lo 3,5 segundos. En el caso de las llamadas en fr\u00edo infructuosas, la duraci\u00f3n es de 8 segundos:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/monologue.png\" \/><\/p>\n<p>Como hemos dicho antes, el trabajo de una llamada en fr\u00edo es vender la reuni\u00f3n. Y para hacer un buen planteamiento, unas cuantas <a href=\"https:\/\/www.gong.io\/content\/sales-qualifying-questions\/\" rel=\"noopener\" target=\"_blank\">preguntas de descubrimiento<\/a> bien situadas podr\u00edan ayudar a captar a su cliente potencial. Su investigaci\u00f3n previa a la llamada, combinada con algunas preguntas econ\u00f3micas, es su mejor opci\u00f3n.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8-marque-el-ritmo-de-su-convocatoria\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8-marque-el-ritmo-de-su-convocatoria\"><\/span>8. Marque el ritmo de su convocatoria<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Una se\u00f1al clara de que una llamada en fr\u00edo va bien (y de que has hecho buenas preguntas de descubrimiento) es el ritmo de la conversaci\u00f3n. Si bien es probable que su llamada en fr\u00edo comience con algunos mon\u00f3logos, el intercambio verbal entre usted y su cliente potencial deber\u00eda acelerarse gradualmente a medida que avanza la llamada. En otras palabras, las llamadas en fr\u00edo eficaces comienzan como un discurso y evolucionan lentamente hacia un di\u00e1logo. En las llamadas en fr\u00edo que tienen \u00e9xito, hay un 77% m\u00e1s de cambios de interlocutor por minuto que en las que fracasan:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/cold-conversation.png\" \/><\/p>\n<p>Aqu\u00ed sabes que has interesado al cliente lo suficiente (en muy poco tiempo) como para que se involucre en un di\u00e1logo. Tienen preguntas a las que tendr\u00e1s que responder. Hay que superar las objeciones.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"9-utilizar-un-vocabulario-inclusivo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"9-utilizar-un-vocabulario-inclusivo\"><\/span>9. Utilizar un vocabulario inclusivo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>No se debe utilizar el &#8220;yo&#8221;, especialmente cuando se habla en nombre de un equipo. Cuando te pongas en contacto por primera vez con un cliente potencial, piensa en ti como el mayor &#8220;jugador&#8221; del equipo. Las llamadas en fr\u00edo que incluyen un lenguaje inclusivo suelen tener m\u00e1s probabilidades de dar lugar a un seguimiento. Tomemos el ejemplo del &#8220;nosotros&#8221; frente al &#8220;yo&#8221;.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/je-nous.png\" \/><\/p>\n<p>Por t\u00e9rmino medio, el ratio &#8220;Nosotros&#8221; (o el n\u00famero de veces que se utiliza el &#8220;Nosotros&#8221; en una llamada dividido por el n\u00famero de veces que se utiliza el &#8220;Yo&#8221;) es un 35% mayor en las llamadas fr\u00edas con \u00e9xito que en las llamadas sin \u00e9xito. Lo mismo puede decirse de &#8220;nuestro&#8221; frente a &#8220;mi&#8221;. Seg\u00fan el an\u00e1lisis de Gong.io, el ratio Our-Mon (o el n\u00famero de veces que se utiliza &#8220;nuestro&#8221; en una llamada dividido por el n\u00famero de veces que se utiliza &#8220;mi&#8221;) es un 55% mayor en las llamadas fr\u00edas con \u00e9xito. Adem\u00e1s de &#8220;nosotros&#8221; y &#8220;nuestro&#8221;, las conversaciones exitosas tambi\u00e9n incorporaron palabras inclusivas como &#8220;nosotros mismos&#8221;.<\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"38700\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>En 2020, la llamada en fr\u00edo sigue siendo una forma muy eficaz de ponerse en [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":16143,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[280],"tags":[319],"class_list":["post-38700","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-telemarketing","tag-guias"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>\u00bfC\u00f3mo conseguir que la prospecci\u00f3n telef\u00f3nica sea un \u00e9xito? | Salesdorado<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"\u00bfHa comenzado su prospecci\u00f3n telef\u00f3nica, pero eso no paga? 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