{"id":38702,"date":"2017-04-16T10:00:08","date_gmt":"2017-04-16T10:00:08","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-17T08:44:22","modified_gmt":"2023-05-17T08:44:22","slug":"calcular-el-coste-por-cliente-potencial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/calcular-el-coste-por-cliente-potencial\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo calcular el coste por cliente potencial (CPL)?"},"content":{"rendered":"<p>El coste por cliente potencial (CPL) es un KPI importante en marketing. Le permite medir la eficacia de sus inversiones en marketing. Ya sea comprando una lista, recopilando nombres en ferias o generando clientes potenciales a trav\u00e9s de t\u00e9cnicas de marketing entrante, identificar el coste por cliente potencial le ayudar\u00e1 a gastar su presupuesto de marketing de forma m\u00e1s eficaz.<\/p>\n<p>La f\u00f3rmula del coste por cliente potencial es muy sencilla:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/formule-cout-par-lead-cpl.png\" \/><\/p>\n<p>Los gastos de marketing incluyen el tiempo invertido por los equipos de marketing, los gastos de publicidad, el coste de los proveedores de servicios, el coste de las herramientas: en resumen, todos los costes directos e indirectos derivados del dise\u00f1o y la ejecuci\u00f3n de sus campa\u00f1as.<\/p>\n<p class=\"blocTips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title\">Un peque\u00f1o consejo de Salesdorado<\/span><br \/>\nConfigure los objetivos de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/google-business\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"89\" title=\"Google My Biz\">Google<\/a> Analytics para rastrear f\u00e1cilmente el origen de sus clientes potenciales (publicidad, correo electr\u00f3nico, redes sociales&#8230;). Esto le permitir\u00e1 calcular un CPL por fuente.<\/p>\n<p>Saber cu\u00e1nto le cuesta un cliente potencial le permitir\u00e1 tomar las decisiones estrat\u00e9gicas correctas y orientar mejor su gasto en marketing (publicidad, <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/campanas-de-emailing-b2b\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"137\" title=\"Emailing B2B\">correo electr\u00f3nico<\/a>, <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/ejemplos-de-seminarios-web\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"212\" title=\"seminarios web\">seminarios web<\/a>&#8230;). Le aconsejamos que calcule el CPL de cada canal para medir su rendimiento respectivo y ajustar su combinaci\u00f3n de medios. Las diferencias significativas de CPL entre canales pueden estar relacionadas con las diferencias de conversi\u00f3n. Por definici\u00f3n, cuanto mayor sea la tasa de conversi\u00f3n, menor ser\u00e1 el CPL, en igualdad de condiciones. Desde un punto de vista estrat\u00e9gico, tiene sentido asignar los m\u00e1ximos presupuestos de marketing a los canales con menor CPL.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/calcular-el-coste-por-cliente-potencial\/#%c2%bfque-es-un-%e2%80%9cbuen%e2%80%9d-plc\" >\u00bfQu\u00e9 es un &#8220;buen&#8221; PLC?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/calcular-el-coste-por-cliente-potencial\/#%c2%bfprimero-cualificado-o-valido-de-cpl-bruto-a-cpl-maximo\" >\u00bfPrimero, cualificado o v\u00e1lido? De CPL bruto a CPL m\u00e1ximo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/calcular-el-coste-por-cliente-potencial\/#%c2%bfque-modelo-de-asignacion-para-calcular-su-cpl\" >\u00bfQu\u00e9 modelo de asignaci\u00f3n para calcular su CPL?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfque-es-un-%e2%80%9cbuen%e2%80%9d-plc\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfque-es-un-buen-plc\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 es un &#8220;buen&#8221; PLC?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>\u00bfUn coste por cliente potencial de, por ejemplo, 20 euros es un CPL &#8220;bueno&#8221; o &#8220;malo&#8221;? En realidad, es muy dif\u00edcil responder a esta pregunta, ya que depende de varios factores: el sector de actividad, el tipo de campa\u00f1as, el grado de cualificaci\u00f3n del lead y el valor del cliente final. Un CPL muy bajo suele asociarse a clientes potenciales de baja calidad. Y viceversa.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfprimero-cualificado-o-valido-de-cpl-bruto-a-cpl-maximo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfprimero-cualificado-o-valido-de-cpl-bruto-a-cpl-maximo\"><\/span>\u00bfPrimero, cualificado o v\u00e1lido? De CPL bruto a CPL m\u00e1ximo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>A menudo hablamos de &#8220;pistas&#8221; sin m\u00e1s precisiones, como si el t\u00e9rmino tuviera un significado un\u00edvoco, siempre id\u00e9ntico a s\u00ed mismo. En realidad, hay una pista y un plomo. Un cliente potencial es una persona que ha mostrado inter\u00e9s en una oferta, y por extensi\u00f3n la informaci\u00f3n proporcionada por la persona en cuesti\u00f3n (direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico, etc.). La intensidad del inter\u00e9s mostrado por la persona y el volumen de informaci\u00f3n recogida determinan el grado de cualificaci\u00f3n de la pista. Cuanto m\u00e1s cualificado sea un lead, mayor ser\u00e1 su valor y m\u00e1s dinero se podr\u00e1 invertir para obtenerlo.<\/p>\n<p>Cuando se pone en marcha un programa de generaci\u00f3n de contactos B2B, el objetivo es recoger contactos a un coste razonable, contactos que luego se transmitir\u00e1n a los equipos de ventas encargados de convertirlos en clientes. Una t\u00e9cnica eficaz para determinar de antemano cu\u00e1nto puede gastar en un cliente potencial es calcular el CPL m\u00e1ximo de su campa\u00f1a. Esta es la metodolog\u00eda.<\/p>\n<p>Empecemos por calcular el coste del plomo en bruto. Un lead en bruto es una persona que, por ejemplo, simplemente ha enviado un correo electr\u00f3nico solicitando informaci\u00f3n. Por definici\u00f3n, una pista en bruto no ha sido objeto de ning\u00fan trabajo de cualificaci\u00f3n por su parte. Para calcular el CPL bruto, hay que sumar todos los costes fijos y variables que pueden vincularse directamente a la campa\u00f1a, y dividirlos por el n\u00famero de respuestas esperadas (= n\u00famero de clientes potenciales brutos). Lo dif\u00edcil es tener en cuenta todos los costes. Es f\u00e1cil pasar por alto algunos de ellos. Estos costes incluyen el trabajo de dise\u00f1o y preproducci\u00f3n, el coste de creaci\u00f3n de contenidos y los costes variables que conlleva el desarrollo y la ejecuci\u00f3n de la campa\u00f1a.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/crear-una-estrategia-de-puntuacion-de-clientes-potenciales\/\" rel=\"bookmark\">c\u00f3mo crear una estrategia de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a>.<\/p>\n<p>Un plomo crudo, como tal, tiene poco valor. Un cliente potencial est\u00e1 muy lejos de convertirse en cliente. Se necesita mucho trabajo de cualificaci\u00f3n. Veamos c\u00f3mo calcular el coste de cualificaci\u00f3n de los clientes potenciales. La f\u00f3rmula para calcular este indicador es sencilla, como la mayor\u00eda de las f\u00f3rmulas presentadas en este art\u00edculo. Se calcula dividiendo todos los gastos relacionados con la captaci\u00f3n de clientes potenciales, la gesti\u00f3n de<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/lead-nurturing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"160\" title=\"Nutrici\u00f3n de clientes potenciales\">clientes potenciales<\/a> y la<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/lead-nurturing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"160\" title=\"Nutrici\u00f3n de clientes potenciales\">nutrici\u00f3n de clientes potenciales<\/a> por el n\u00famero de clientes potenciales brutos gestionados. En este momento, es m\u00e1s pertinente determinar este indicador sobre una base anual (o semestral), en lugar de por campa\u00f1a. Esto ser\u00e1 mucho m\u00e1s sencillo. Si parte del trabajo de captaci\u00f3n de clientes potenciales se subcontrata, a\u00f1ada las facturas de sus proveedores de servicios a sus costes internos.<\/p>\n<p>Ahora tenemos dos m\u00e9tricas a nuestra disposici\u00f3n: el coste de un lead bruto (o CPL bruto) y el coste de cualificaci\u00f3n de un lead bruto. A partir de esto se puede calcular el coste de un lead cualificado sumando las dos m\u00e9tricas.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;font-weight: bold\">Coste de un lead cualificado = coste de un lead bruto + coste de cualificaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Una vez que haya calculado el coste de un cliente potencial cualificado, deber\u00e1 dirigirse al equipo de ventas y hacerle algunas preguntas. Preg\u00fanteles por el importe medio por pedido, que se calcula dividiendo los ingresos totales por el n\u00famero de pedidos. Preg\u00fanteles sobre el porcentaje de margen por pedido y qu\u00e9 parte del pedido se utiliza para pagar a los vendedores (= gastos de venta \/ n\u00famero de pedidos). A partir de toda esta informaci\u00f3n podr\u00e1 juzgar por s\u00ed mismo si el coste de un lead cualificado es razonable o no. En particular, si el coste de un cliente potencial cualificado es superior al margen neto, es evidente que hay un problema. La operaci\u00f3n no es rentable: la empresa pierde dinero. Tiene que revisar algunos de los contornos de su campa\u00f1a (reducir la segmentaci\u00f3n, revisar la oferta&#8230;).<\/p>\n<p>Para calcular un coste m\u00e1ximo por lead (= que no ponga en peligro la rentabilidad de la operaci\u00f3n) no es necesario saber cu\u00e1ntas respuestas se recoger\u00e1n, calificar\u00e1n y finalmente convertir\u00e1n. En cambio, es necesario conocer el coste por lead bruto, el coste de cualificaci\u00f3n y las tasas de conversi\u00f3n de leads cualificados en leads v\u00e1lidos. Tambi\u00e9n es necesario conocer el margen neto por pedido y el nivel de gasto en ventas por pedido. Este cuadro resume el proceso:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/calcul-cout-par-lead-tableau-cpl.png\" \/><\/p>\n<p>Pongamos un ejemplo perfectamente hipot\u00e9tico para dar cuerpo a la cuesti\u00f3n. Supongamos que gasta 15.000 euros y obtiene 150 respuestas, es decir, 150 clientes potenciales brutos. Independientemente de la cantidad gastada y del volumen de respuestas obtenidas, el indicador m\u00e1s importante es, con mucho, el coste por &#8220;lead bruto&#8221;. En la tabla anterior, hemos asumido un coste de 100 euros. Tambi\u00e9n hemos calculado un coste de cualificaci\u00f3n de 50 euros, lo que nos da un coste por lead cualificado de 150 euros.<\/p>\n<p>El proceso de cualificaci\u00f3n de clientes potenciales ha hecho que se pierdan muchos de ellos: algunos acaban por no estar interesados en la oferta. En nuestro ejemplo suponemos una tasa de calificaci\u00f3n del 25%. Es decir, hemos conseguido cualificar el 25% de los leads brutos iniciales. Esto nos permite calcular el coste de un lead &#8220;v\u00e1lido&#8221; (= un lead cualificado): 600 euros (150 euros \/ 0,25).<\/p>\n<p>A partir de la informaci\u00f3n proporcionada por ventas, usted sabe que la tasa de conversi\u00f3n de clientes potenciales v\u00e1lidos es del 30%. Los equipos de ventas consiguen convertir en clientes el 30% de los leads v\u00e1lidos que les env\u00edas. De ah\u00ed se deriva el <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/calcular-el-coste-de-adquisicion\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"157\" title=\"Coste de adquisici\u00f3n: definici\u00f3n y gu\u00eda\">coste de adquisici\u00f3n de<\/a> clientes (CAC): 2.000 euros (600 \/ 0,30). Este coste de adquisici\u00f3n de clientes debe compararse con el coste m\u00e1ximo por cliente potencial de 2.500 euros. El coste m\u00e1ximo por cliente potencial incluye la tasa de margen neto y los costes de venta.<\/p>\n<p>A primera vista, la campa\u00f1a parece prometedora: el coste de adquisici\u00f3n de clientes es 500 euros inferior al coste m\u00e1ximo por cliente potencial. Le aconsejamos que utilice una hoja de c\u00e1lculo para rellenar los diferentes supuestos y calcular la rentabilidad de sus campa\u00f1as de generaci\u00f3n de contactos.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfque-modelo-de-asignacion-para-calcular-su-cpl\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfque-modelo-de-asignacion-para-calcular-su-cpl\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 modelo de asignaci\u00f3n para calcular su CPL?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p dir=\"ltr\">El objetivo es minimizar el coste por lead, para maximizar el ROI de las campa\u00f1as. Como comercializador, debe ser capaz de hacer un seguimiento del n\u00famero de clientes potenciales que genera, con un buen conocimiento de la duraci\u00f3n de los ciclos de venta. Esto es mucho m\u00e1s f\u00e1cil de decir que de hacer. <a href=\"http:\/\/www.bizible.com\/blog\/what-is-cost-per-lead-in-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Bizible<\/a> encuest\u00f3 a 370 profesionales del marketing B2B, pregunt\u00e1ndoles cu\u00e1ntos clientes potenciales generan al mes y qu\u00e9 modelo de atribuci\u00f3n utilizan. El siguiente gr\u00e1fico muestra el n\u00famero medio de clientes potenciales generados por modelo de atribuci\u00f3n:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/calculer-cout-par-lead-tableau-nombre-leads-b2b.jpg\" \/><\/p>\n<p>Se puede observar que a medida que aumenta el volumen de clientes potenciales, m\u00e1s complejo se vuelve el modelo de atribuci\u00f3n utilizado. Los modelos de atribuci\u00f3n personalizados o algor\u00edtmicos son los que m\u00e1s clientes potenciales generan. Por el contrario, cuando s\u00f3lo hay un \u00fanico punto de contacto, sin modelo de atribuci\u00f3n, el volumen de clientes potenciales es muy bajo.<\/p>\n<p>Estos resultados son bastante l\u00f3gicos. En sus actividades de generaci\u00f3n de contactos, los profesionales del marketing se enfrentan a una cantidad de datos cada vez mayor. Para hacer frente a esto, est\u00e1n implementando modelos de atribuci\u00f3n cada vez m\u00e1s complejos para obtener una visi\u00f3n m\u00e1s granular de los datos de conversi\u00f3n. El objetivo es separar las buenas campa\u00f1as de las malas.<\/p>\n<p>Bizible ha elaborado un cuadro bastante interesante que muestra los vol\u00famenes de plomo por sector de actividad:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/calculer-cout-par-lead-tableau-nombre-leads-industries-1.jpg\" \/><\/p>\n<p>No es de extra\u00f1ar que haya un gran volumen de pistas en el sector de las nuevas tecnolog\u00edas, Internet y el software. En este sector, las inversiones en marketing son realmente muy elevadas: el crecimiento a toda costa es la norma. Los modelos de atribuci\u00f3n utilizados en este sector suelen ser bastante complejos.<\/p>\n<p>Pero, \u00bfsignifica esto que todas las empresas, independientemente de su sector, deben optar por modelos de atribuci\u00f3n complejos, debido al gran volumen de clientes potenciales que pueden generar? La respuesta, seg\u00fan admite el propio estudio, no est\u00e1 clara. El menor volumen de clientes potenciales observado en otros sectores tambi\u00e9n puede estar relacionado con el hecho de que suelen ser entidades m\u00e1s peque\u00f1as que estructuralmente no pueden generar grandes vol\u00famenes de clientes potenciales.<\/p>\n<p>Sin embargo, una cosa est\u00e1 clara: los modelos de atribuci\u00f3n le permiten gestionar mejor sus gastos y reducir el coste por cliente potencial al aumentar el n\u00famero de clientes potenciales. Tambi\u00e9n permiten hacer previsiones, para saber con bastante precisi\u00f3n cu\u00e1ntos clientes potenciales se pueden generar por X euros.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Consulte nuestras <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/herramientas-comprobar-listas-de-correo-electronico\/\" rel=\"bookmark\">10 mejores herramientas de limpieza de listas de correo electr\u00f3nico<\/a>.<\/p>\n<p>Con los modelos de atribuci\u00f3n se puede obtener una medida muy precisa del coste por lead por campa\u00f1a y canal. Los profesionales del marketing suelen utilizar varios canales para sus campa\u00f1as. Calcular el CPL por campa\u00f1a es muy \u00fatil para identificar las acciones efectivas asociadas a los canales adecuados. Por eso son tan importantes los modelos de atribuci\u00f3n. Con los modelos de atribuci\u00f3n, puede calcular un CPL por campa\u00f1a y por canal, pero tambi\u00e9n identificar los puntos de interacci\u00f3n que generan m\u00e1s ventas. En \u00faltima instancia, al reconstruir los recorridos de los clientes, los modelos de atribuci\u00f3n le permiten comprender mejor el comportamiento de su objetivo, sus clientes potenciales o clientes. Tener un conocimiento limitado de las pistas lleva a construir programas de generaci\u00f3n de contactos imprecisos y dificulta la previsi\u00f3n del crecimiento.<\/p>\n<p>En conclusi\u00f3n, le aconsejamos que calcule el CPL y el CPL m\u00e1ximo, por un lado, y que establezca un modelo de atribuci\u00f3n eficaz, por otro, para mejorar el rendimiento de sus campa\u00f1as de captaci\u00f3n de clientes potenciales y optimizarlas en el tiempo.<\/p>\n<p>\u00a0<\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"38702\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El coste por cliente potencial (CPL) es un KPI importante en marketing. 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