{"id":38714,"date":"2018-04-19T14:12:35","date_gmt":"2018-04-19T14:12:35","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-17T08:35:15","modified_gmt":"2023-05-17T08:35:15","slug":"proceso-moderno-de-ventas-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/proceso-moderno-de-ventas-b2b\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo evolucionar los procesos de venta B2B para satisfacer las demandas del decisor moderno?"},"content":{"rendered":"<p>No es ning\u00fan secreto que la venta B2B siempre ha sido dif\u00edcil. Pero quiz\u00e1s lo sea a\u00fan m\u00e1s hoy en d\u00eda. Los vendedores sienten que ya no tienen el control del proceso de venta. Como demuestran los estudios, los compradores B2B prefieren cada vez m\u00e1s investigar y seleccionar los productos por s\u00ed mismos, sin dejarse influir por un vendedor:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>S\u00f3lo <a href=\"https:\/\/www.hubspot.com\/state-of-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">el 29% de los compradores<\/a> quiere hablar con un vendedor para saber m\u00e1s sobre el producto.<\/li>\n<li><a href=\"http:\/\/www.flumetraining.com\/6-facts-stats-b2b-sales-people-cannot-ignore\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">El 57% de las decisiones de compra<\/a> se toman antes de cualquier contacto telef\u00f3nico.<\/li>\n<li>El<a href=\"https:\/\/www.hubspot.com\/state-of-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">34% de los vendedores<\/a> reconoce que la venta B2B se ha vuelto m\u00e1s dif\u00edcil.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Pero no tiene por qu\u00e9 ser as\u00ed. Si quiere seguir vendiendo tanto como en el pasado, primero debe comprender la nueva din\u00e1mica y las tendencias de la venta B2B. Entonces necesita aprender las nuevas estrategias de venta que le ayudar\u00e1n a alcanzar sus objetivos comerciales.<\/p>\n<p>De eso trata este art\u00edculo. Descubra c\u00f3mo hacer evolucionar sus procesos de venta B2B.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/proceso-moderno-de-ventas-b2b\/#el-proceso-de-compra-b2b-de-hoy-no-es-el-mismo-que-el-de-ayer\" >El proceso de compra B2B de hoy no es el mismo que el de ayer<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/proceso-moderno-de-ventas-b2b\/#retrato-del-nuevo-decisorcomprador-b2b\" >Retrato del nuevo decisor\/comprador B2B<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/proceso-moderno-de-ventas-b2b\/#%c2%bfcomo-puede-desarrollar-sus-procesos-de-venta-b2b-para-satisfacer-los-nuevos-requisitos-de-los-responsables-de-la-toma-de-decisiones\" >\u00bfC\u00f3mo puede desarrollar sus procesos de venta B2B para satisfacer los nuevos requisitos de los responsables de la toma de decisiones?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/proceso-moderno-de-ventas-b2b\/#1-apoyar-a-los-clientes-potenciales-en-su-decision-de-compra-con-el-marketing-de-contenidos\" >#1 Apoyar a los clientes potenciales en su decisi\u00f3n de compra con el marketing de contenidos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/proceso-moderno-de-ventas-b2b\/#2-convierta-a-sus-vendedores-en-expertos-en-su-campo\" >#2 Convierta a sus vendedores en expertos en su campo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/proceso-moderno-de-ventas-b2b\/#3-alinear-los-equipos-de-marketing-y-ventas\" >#3 Alinear los equipos de marketing y ventas<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"el-proceso-de-compra-b2b-de-hoy-no-es-el-mismo-que-el-de-ayer\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"el-proceso-de-compra-b2b-de-hoy-no-es-el-mismo-que-el-de-ayer\"><\/span>El proceso de compra B2B de hoy no es el mismo que el de ayer<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>El proceso de ventas B2B ha seguido cambiando en los \u00faltimos a\u00f1os. Las estrategias de venta que funcionaban en el pasado, en su mayor\u00eda, ya no son operativas hoy en d\u00eda. Si te dedicas a las ventas B2B, habr\u00e1s notado que los procesos son mucho m\u00e1s dif\u00edciles hoy en d\u00eda. En el pasado, cuando un responsable de la toma de decisiones necesitaba un producto o una soluci\u00f3n, se pon\u00eda en contacto con diferentes vendedores para que le presentaran ofertas y negociaran. Si estaba satisfecho con una oferta, comprar\u00eda. El proceso fue bastante sencillo. El marketing se encargaba de generar clientes potenciales, llevando a los prospectos al embudo de conversi\u00f3n. El departamento de ventas se encargaba de convertir los clientes potenciales en clientes. Era un modelo predictivo.<\/p>\n<p>El viaje del cliente B2B ha cambiado dr\u00e1sticamente. Hoy en d\u00eda, un responsable de la toma de decisiones B2B pasa por un n\u00famero impresionante de pasos antes de comprar:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>El responsable de la toma de decisiones identifica el problema.<\/li>\n<li>Busca en Internet para calificar su problema.<\/li>\n<li>Sigue buscando en Internet para identificar todas las posibles soluciones.<\/li>\n<li>Pide recomendaciones a sus amigos y analiza lo que dice la gente sobre las soluciones propuestas en las redes sociales, foros, etc.<\/li>\n<li>Para cada soluci\u00f3n existente, escribe su nombre en <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/google-business\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"89\" title=\"Google My Biz\">Google<\/a> y lee las rese\u00f1as.<\/li>\n<li>Prueba las soluciones propuestas en un periodo de prueba.<\/li>\n<li>Durante este proceso, pueden hacer clic en un anuncio que ofrece una soluci\u00f3n a su problema.<\/li>\n<li>Una vez que ha tomado toda la informaci\u00f3n disponible, y s\u00f3lo entonces, se pone en contacto con las empresas que ofrecen la(s) soluci\u00f3n(es) seleccionada(s).<\/li>\n<\/ul>\n<p>En resumen, el responsable de la toma de decisiones B2B se ha vuelto mucho m\u00e1s independiente. Un estudio demostr\u00f3 que cuando el responsable de la toma de decisiones se puso en contacto con la empresa por primera vez, <a href=\"https:\/\/stevepatrizi.com\/2012\/10\/23\/the-new-marketing-sales-funnel\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">entre el 60% y el 70%<\/a> del proceso de toma de decisiones ya se hab\u00eda completado. Los vendedores B2B parecen tener mucho menos control. Son los responsables de la toma de decisiones los que se encuentran en una posici\u00f3n de fuerza. Como resultado de estos cambios en el viaje de compra B2B, el marketing se ha vuelto m\u00e1s poderoso. Los equipos de marketing tienen mucho m\u00e1s trabajo que antes. Son los que pueden influir en los compradores potenciales en su fase de investigaci\u00f3n, especialmente a trav\u00e9s del marketing de contenidos. El papel del equipo de ventas ha disminuido, aunque siga siendo decisivo en muchos casos para cerrar las ventas. Estos cambios implican profundas modificaciones en la forma de enfocar los procesos de venta B2B.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Lea nuestra gu\u00eda para establecer <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/\" rel=\"bookmark\">procesos de venta eficaces<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"retrato-del-nuevo-decisorcomprador-b2b\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"retrato-del-nuevo-decisorcomprador-b2b\"><\/span>Retrato del nuevo decisor\/comprador B2B<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>En un <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?time_continue=13&amp;v=TScmaxQfom8\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">v\u00eddeo publicado en YouTube<\/a>, la directora de B2B de Google, Hanne Tuomisto-Inch, se\u00f1al\u00f3 que la edad media de los responsables de la toma de decisiones en el sector B2B ha disminuido considerablemente con el tiempo. Ahora hay un n\u00famero importante de personas de entre 18 y 35 a\u00f1os que tienen el poder de tomar decisiones de compra en sus empresas. Estos j\u00f3venes responsables han crecido con las nuevas tecnolog\u00edas. Los utilizan a diario para alimentar su proceso de toma de decisiones. Esta evoluci\u00f3n sociol\u00f3gica ha provocado una revoluci\u00f3n en el acto de compra de productos o servicios B2B. Muchos de estos j\u00f3venes responsables de la toma de decisiones se han acostumbrado a buscar por s\u00ed mismos en Internet, a informarse y a leer contenidos por su cuenta en lugar de ponerse en contacto con las empresas. Un <a href=\"https:\/\/www.accenture.com\/t20150624T211502__w__\/us-en\/_acnmedia\/Accenture\/Conversion-Assets\/DotCom\/Documents\/Global\/PDF\/Industries_15\/Accenture-B2B-Procurement-Study.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">estudio de Accenture<\/a> demostr\u00f3 que el 94% de los compradores B2B admiti\u00f3 haber investigado en Internet antes de tomar una decisi\u00f3n. El mismo estudio muestra que los responsables de la toma de decisiones explotan un n\u00famero considerable de fuentes digitales para tomar sus decisiones: sitios web, motores de b\u00fasqueda, medios de comunicaci\u00f3n y blogs, redes sociales&#8230; Esta es la primera gran evoluci\u00f3n.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/process-vente-moderne-evolution-recherches.png\" \/><\/p>\n<p>En segundo lugar, el responsable moderno de la toma de decisiones se ha vuelto mucho m\u00e1s esc\u00e9ptico respecto a los mensajes de marketing y ventas. Un informe de Forrester demostr\u00f3 que<a href=\"https:\/\/www.forrester.com\/report\/Death+Of+A+B2B+Salesman\/-\/E-RES122288\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"> el 59% de los compradores<\/a> prefieren hacer su investigaci\u00f3n en l\u00ednea en lugar de interactuar con un vendedor, ya que creen que el objetivo de un vendedor es vender m\u00e1s que proporcionar soluciones reales. El mismo estudio muestra que, como era de esperar, el 68% de los responsables de la toma de decisiones priorizan estar en contacto con un vendedor que escuche sus necesidades y les proporcione informaci\u00f3n relevante. El estudio tambi\u00e9n muestra que los vendedores que incluyen una dimensi\u00f3n de <a href=\"http:\/\/invox.fr\/ressources\/quest-ce-que-le-social-selling\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">venta<\/a> social en su estrategia tienden a obtener mejores resultados.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/social-selling.png\" \/><\/p>\n<p>Otro cambio importante es que los responsables modernos tardan m\u00e1s que antes en tomar una decisi\u00f3n de compra. La duraci\u00f3n del ciclo de ventas ha <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/pulse\/marketing-modern-b2b-buyer-michael-gibson\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">aumentado un 22%<\/a> en los \u00faltimos 5 a\u00f1os. Hay varias explicaciones para esto. En primer lugar, suele haber m\u00e1s personas implicadas en el proceso de toma de decisiones. Otra explicaci\u00f3n es que, de nuevo, los responsables de la toma de decisiones tienen acceso a mucha m\u00e1s informaci\u00f3n. Se necesita tiempo para consultar toda la informaci\u00f3n disponible.<\/p>\n<p>Otra novedad es el papel de las recomendaciones. Los responsables modernos de la toma de decisiones dan mucha importancia a las recomendaciones de sus compa\u00f1eros. Utilizan cada vez m\u00e1s las redes sociales, los foros y los sitios de rese\u00f1as para conocer la opini\u00f3n de los dem\u00e1s. Un <a href=\"https:\/\/go.forrester.com\/blogs\/12-10-04-buyer_behavior_helps_b2b_marketers_guide_the_buyers_journey\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">estudio reciente de Forrester<\/a> demostr\u00f3 que los responsables de la toma de decisiones pueden descubrir 3 piezas de contenido sobre su empresa por cada pieza de contenido que usted crea. Y los responsables de la toma de decisiones valoran mucho estos contenidos de terceros. M\u00e1s que nunca, el boca a boca es el mayor factor de influencia.<\/p>\n<p>Todo esto para decir que las empresas deben replantearse completamente su enfoque de ventas B2B y afrontar los nuevos retos que se avecinan:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>El aumento de la informaci\u00f3n disponible permite a los clientes potenciales avanzar en el proceso de venta por s\u00ed mismos, sin necesidad de interactuar con los vendedores. En consecuencia, la influencia de los vendedores en la decisi\u00f3n de compra es mucho menor que en el pasado.<\/li>\n<li>Los equipos de marketing y ventas tienden a estar cada vez menos alineados. A medida que los procesos de venta B2B evolucionan y se vuelven m\u00e1s complejos, las funciones y responsabilidades se difuminan.<\/li>\n<li>Los compradores son cada vez m\u00e1s esc\u00e9pticos respecto a los mensajes de marketing y ventas. En general, cada vez conf\u00edan menos en el discurso de los representantes de las empresas.<\/li>\n<li>Mientras que la influencia de los vendedores ha disminuido significativamente, la influencia de las redes sociales y de los compa\u00f1eros ha aumentado considerablemente.<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/tendencias-del-software-crm-b2b\/\" rel=\"bookmark\">las 10 principales tendencias en el mundo del software CRM B2B<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfcomo-puede-desarrollar-sus-procesos-de-venta-b2b-para-satisfacer-los-nuevos-requisitos-de-los-responsables-de-la-toma-de-decisiones\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfcomo-puede-desarrollar-sus-procesos-de-venta-b2b-para-satisfacer-los-nuevos-requisitos-de-los-responsables-de-la-toma-de-decisiones\"><\/span>\u00bfC\u00f3mo puede desarrollar sus procesos de venta B2B para satisfacer los nuevos requisitos de los responsables de la toma de decisiones?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Ante estas nuevas exigencias de los responsables de la toma de decisiones, \u00bfc\u00f3mo puede adaptarse? \u00bfC\u00f3mo puede desarrollar sus procesos de venta B2B? Admit\u00e1moslo: puedes afrontar estos nuevos retos, es posible. He aqu\u00ed 3 enfoques eficaces para generar mejores clientes potenciales y alcanzar sus objetivos de ventas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-apoyar-a-los-clientes-potenciales-en-su-decision-de-compra-con-el-marketing-de-contenidos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-apoyar-a-los-clientes-potenciales-en-su-decision-de-compra-con-el-marketing-de-contenidos\"><\/span>#1 Apoyar a los clientes potenciales en su decisi\u00f3n de compra con el marketing de contenidos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El hecho de que los modernos responsables de la toma de decisiones prefieran realizar su propia investigaci\u00f3n en Internet no significa que no puedan interactuar con usted durante el proceso. De hecho, es lo contrario. Los compradores B2B son grandes consumidores de contenidos digitales. Buscan y leen contenidos durante todo el proceso de toma de decisiones. Aunque la informaci\u00f3n se ha vuelto f\u00e1cilmente accesible gracias a Internet, no siempre es f\u00e1cil encontrar la informaci\u00f3n correcta.<\/p>\n<p>Aqu\u00ed es donde empieza tu papel, donde puedes intervenir. Cree contenidos que aborden los problemas a los que se enfrentan sus clientes potenciales en las diferentes etapas de su viaje. Le animamos a crear una biblioteca de contenidos, un centro de recursos con sus gu\u00edas, art\u00edculos, libros blancos, estudios de caso, etc.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/process-vente-moderne-bibliotheque.png\" \/><\/p>\n<p>Todo este contenido puede ser compartido por sus vendedores con los clientes potenciales cuando llegue el momento de proporcionarles la informaci\u00f3n necesaria y animarles a avanzar en el embudo de conversi\u00f3n. \u00bfNo le convence este enfoque y el papel de los contenidos? He aqu\u00ed algunas estad\u00edsticas que podr\u00edan hacerle cambiar de opini\u00f3n:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.demandgenreport.com\/industry-topics\/marketing-analytics\/1702-b2b-buyer-survey-reveals-impact-of-social-media-on-vendor-selection-process.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">El 95% de los responsables de la toma de decisiones<\/a> prefieren a los vendedores que son capaces de proporcionar contenido e informaci\u00f3n para ayudarles a navegar por las diferentes etapas de su viaje.<\/li>\n<li>El<a href=\"https:\/\/www.imediaconnection.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">68% de los consumidores<\/a> se sienten m\u00e1s positivos respecto a la marca cuando han tenido la oportunidad de consumir contenidos de marca.<\/li>\n<li>El 82% de los compradores ha le\u00eddo al menos 5 contenidos del vendedor seleccionado.<\/li>\n<li>Las empresas que aplican una estrategia de contenidos obtienen <a href=\"https:\/\/accent-technologies.com\/blog\/2016\/02\/03\/10-surprising-statistics-on-sales-enablement-roi\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">mejores resultados empresariales<\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/crear-una-estrategia-de-puntuacion-de-clientes-potenciales\/\" rel=\"bookmark\">c\u00f3mo crear una estrategia de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a>.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-convierta-a-sus-vendedores-en-expertos-en-su-campo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-convierta-a-sus-vendedores-en-expertos-en-su-campo\"><\/span>#2 Convierta a sus vendedores en expertos en su campo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Enviar a tus clientes potenciales contenido relevante te ayudar\u00e1 a cerrar m\u00e1s ventas, seguro. Pero esa no es la \u00fanica forma de utilizar los contenidos. Otro enfoque es convertir a sus vendedores en expertos en su campo. Como hemos visto, los compradores B2B se han vuelto cada vez m\u00e1s esc\u00e9pticos con respecto a los mensajes de marketing y ventas. Tambi\u00e9n hemos visto que los responsables de la toma de decisiones est\u00e1n deseosos de interactuar con vendedores que escuchen sus necesidades y sean capaces de ayudarles con informaci\u00f3n relevante.<\/p>\n<p>\u00bfImagina que los vendedores se conviertan en consultores y compartan los contenidos que han creado para el blog de su empresa? \u00bfImagina que los asesores de CRM puedan elaborar y publicar art\u00edculos de gran valor sobre la evoluci\u00f3n de las relaciones con los clientes y dar sus consejos para optimizar el di\u00e1logo con ellos? El contenido no s\u00f3lo proporciona informaci\u00f3n a sus clientes potenciales, sino que tambi\u00e9n posiciona a sus vendedores como expertos. Es la mejor manera de seducir a sus clientes objetivo y darles confianza en su marca.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/webinars-leads\/\">c\u00f3mo organizar y promover seminarios web para generar m\u00e1s clientes potenciales<\/a>.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-alinear-los-equipos-de-marketing-y-ventas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-alinear-los-equipos-de-marketing-y-ventas\"><\/span>#3 Alinear los equipos de marketing y ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><a href=\"https:\/\/marketeer.kapost.com\/sales-marketing-alignment-stats\/\">Seg\u00fan varios estudios<\/a>, un desajuste entre el marketing y las ventas puede costar el 10% o m\u00e1s de los ingresos anuales de una empresa. Esto no es sorprendente. Los problemas derivados de un desajuste de ambas funciones son numerosos:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>No hay acuerdo sobre la definici\u00f3n de &#8220;cliente potencial cualificado&#8221;, lo que hace que el departamento de marketing pase a los clientes potenciales que el departamento de ventas no puede convertir.<\/li>\n<li>Falta de unificaci\u00f3n de la biblioteca de contenidos, lo que impide a los vendedores ofrecer contenidos relevantes a los clientes potenciales en el momento adecuado. Hemos visto la importancia de compartir contenidos.<\/li>\n<li>Selecci\u00f3n de KPIs inadecuados que impiden a los equipos progresar y mejorar su rendimiento en el tiempo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Por el contrario, el 56% de las empresas con equipos alineados consiguen cumplir sus objetivos de ventas (y el 19% de ellas los superan). Aparte de la cuesti\u00f3n de los ingresos, alinear el marketing y las ventas ofrece <a href=\"https:\/\/www.aberdeen.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">otros beneficios <\/a>en t\u00e9rminos de conocimiento, valor medio de los pedidos, etc.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/relation-marketing-commercial-statistiques.png\" \/><\/p>\n<p>\u00bfC\u00f3mo se puede alinear el marketing y las ventas? La respuesta quiz\u00e1 no le sorprenda: \u00a1a trav\u00e9s de los contenidos! He aqu\u00ed c\u00f3mo, en t\u00e9rminos concretos:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Cree una biblioteca de contenidos que re\u00fana todos los contenidos creados por sus vendedores y comerciales para su p\u00fablico objetivo.<\/li>\n<li>Pida a su equipo de marketing que eduque al equipo de ventas sobre la mejor manera de utilizar el contenido disponible para generar el compromiso de los clientes potenciales, haci\u00e9ndolos avanzar por el embudo de conversi\u00f3n.<\/li>\n<li>Involucre a su equipo de ventas en la creaci\u00f3n de contenidos, ya sea aportando ideas al equipo de marketing o pidiendo a sus vendedores que escriban contenidos.<\/li>\n<li>Celebrar reuniones peri\u00f3dicas con ambos equipos para coordinar mejor los esfuerzos de ambas partes.<\/li>\n<\/ul>\n<p>La venta B2B ha cambiado dr\u00e1sticamente en los \u00faltimos 5-10 a\u00f1os. Se acabaron los d\u00edas en los que pod\u00edas esperar a que los clientes potenciales vinieran a ti. Tienes que ser proactivo, identificar los canales en los que est\u00e1n tus clientes potenciales y hacer que vengan a ti ofreci\u00e9ndoles contenido de calidad y relevante (= respondiendo a sus problemas, a sus necesidades). Ahora m\u00e1s que nunca, el personal de ventas debe trabajar mano a mano con el equipo de marketing y aprovechar el contenido para hacer avanzar a los clientes potenciales. En una \u00e9poca dominada por la informaci\u00f3n y su libre circulaci\u00f3n, la clave est\u00e1 en la capacidad de la empresa para crear y explotar contenidos.<\/p>\n<div class=\"blocTips\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title\">Para ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><br \/>\nSi le interesa el tema de las ventas B2B, le recomiendo encarecidamente que lea estos art\u00edculos:\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\" style=\"margin-bottom: 0px\">\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/\" rel=\"bookmark\">9 consejos de expertos para el \u00e9xito de la prospecci\u00f3n telef\u00f3nica<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategias-de-generacion-de-leads\/\" rel=\"bookmark\">20 t\u00e9cnicas de generaci\u00f3n de leads de alto potencial<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/\" rel=\"bookmark\">La gu\u00eda completa para la calificaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"38714\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>No es ning\u00fan secreto que la venta B2B siempre ha sido dif\u00edcil. 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