{"id":38723,"date":"2020-08-18T12:30:26","date_gmt":"2020-08-18T12:30:26","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-16T14:49:27","modified_gmt":"2023-05-16T14:49:27","slug":"llamadas-de-descubrimiento-exitosas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/llamadas-de-descubrimiento-exitosas\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo hacer llamadas de descubrimiento con \u00e9xito?"},"content":{"rendered":"<p>La llamada de descubrimiento es la primera llamada entre su equipo de ventas y un cliente potencial. Su objetivo es, en primer lugar, <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/\">calificar al cliente potencial<\/a>, pero tambi\u00e9n obtener el m\u00e1ximo de informaci\u00f3n para el resto del <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/procesos-empresariales-eficaces\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"31\" title=\"Procesos empresariales\">proceso de venta<\/a>. \u00bfC\u00f3mo prepara este primer contacto entre su equipo de ventas y su cliente potencial? \u00bfQu\u00e9 preguntas debe hacer para que sus llamadas de descubrimiento sean un \u00e9xito?<\/p>\n<p>La llamada de descubrimiento es, por tanto, una de las partes m\u00e1s importantes de todo el proceso de venta. Esta llamada puede decidir si el cliente comprar\u00e1 su soluci\u00f3n o no, y a qu\u00e9 precio.\u00a0<\/p>\n<p>En este art\u00edculo, le ofrecemos 6 pasos para lograr el \u00e9xito en las llamadas de descubrimiento.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/llamadas-de-descubrimiento-exitosas\/#1-preparacion-de-la-convocatoria\" >#1 Preparaci\u00f3n de la convocatoria<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/llamadas-de-descubrimiento-exitosas\/#2-calificar-el-prospecto\" >#2 Calificar el prospecto<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/llamadas-de-descubrimiento-exitosas\/#3-llegar-al-punto-de-dolor-rapidamente\" >#3 Llegar al punto de dolor r\u00e1pidamente<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/llamadas-de-descubrimiento-exitosas\/#4-revolviendo-la-olla\" >#4 Revolviendo la olla<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/llamadas-de-descubrimiento-exitosas\/#5-mirando-al-futuro\" >#5 Mirando al futuro<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/llamadas-de-descubrimiento-exitosas\/#6-definir-los-proximos-pasos\" >#6 Definir los pr\u00f3ximos pasos<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-preparacion-de-la-convocatoria\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-preparacion-de-la-convocatoria\"><\/span>#1 Preparaci\u00f3n de la convocatoria<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Usted implementa muchos procesos y estrategias<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/\">de inbound marketing<\/a> para generar clientes potenciales y conseguir esos primeros contactos telef\u00f3nicos. No puede permitirse el lujo de ser descuidado en la preparaci\u00f3n de estas llamadas. Para ello, es fundamental investigar a fondo antes de la llamada sobre la empresa y la persona que llama para entender lo que est\u00e1 en juego para su cliente potencial y si la persona a la que va a llamar tiene o no poder de decisi\u00f3n.<\/p>\n<p>Para ello, su equipo de ventas debe tener en cuenta las siguientes cuestiones:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfCu\u00e1l es el sector y la propuesta de valor del cliente potencial?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1l es el tama\u00f1o de la empresa?<\/li>\n<li>\u00bfQui\u00e9n tiene poder de decisi\u00f3n en la empresa?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sus vendedores pueden <a href=\"https:\/\/www.userlike.com\/fr\/blog\/jeux-de-role-de-vente\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">hacer un juego de roles<\/a> antes de ir a la llamada de descubrimiento. Esto les ayudar\u00e1 a ganar confianza y a memorizar los puntos que quieren cubrir cuando est\u00e9n realmente en la l\u00ednea.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/research-1024x576.jpg\" \/><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-calificar-el-prospecto\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-calificar-el-prospecto\"><\/span>#2 Calificar el prospecto<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>El objetivo es decidir si el cliente se ajusta a su perfil ideal. Si no est\u00e1n cualificados, es mejor acortar la llamada r\u00e1pidamente. De lo contrario, le costar\u00e1 un tiempo valioso que podr\u00eda utilizar para cerrar otros tratos.<\/p>\n<p>Para saber si son tu pareja ideal, haz las siguientes preguntas:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfPara qu\u00e9 va a utilizar nuestra soluci\u00f3n?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1l es su presupuesto anual para X<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1l es el procedimiento para X en su empresa?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1nto tiempo has dedicado a X?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1l es el impacto de X en su negocio?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Debe haber un l\u00edmite en las preguntas que se hacen. Priorice sus preguntas para comprender mejor a su cliente. Sigue un patr\u00f3n determinado. Haz preguntas y espera la respuesta. Siga con una discusi\u00f3n y luego haga otra pregunta. Una llamada de descubrimiento con \u00e9xito no debe parecer un interrogatorio.<\/p>\n<p>Una vez que conozca las respuestas a las preguntas anteriores, h\u00e1galas coincidir con el perfil de su cliente t\u00edpico. Si coinciden, contin\u00fae con los siguientes pasos, de lo contrario es mejor detener el proceso aqu\u00ed.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-llegar-al-punto-de-dolor-rapidamente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-llegar-al-punto-de-dolor-rapidamente\"><\/span>#3 Llegar al punto de dolor r\u00e1pidamente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Hasta ahora ha planificado la estrategia, ha investigado y ha <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/cualificacion-lleva-mql-sql\/\">cualificado a su cliente potencial<\/a>.<\/p>\n<p>Ahora se habla del verdadero problema. Averig\u00fce cu\u00e1les son los problemas y el sufrimiento del cliente. Si no es as\u00ed, hay que explorar m\u00e1s a fondo, se\u00f1alar el peque\u00f1o problema que tienen y hacerles ver lo grande que puede llegar a ser si no lo solucionan. Debe aprovechar esta etapa para actuar como solucionador de problemas.<\/p>\n<p>En esta etapa, entienda el comportamiento del cliente, lea sus puntos de dolor y responda mostrando que est\u00e1 tomando nota de estos puntos de dolor y que tiene la respuesta a sus problemas. Para tener \u00e9xito en sus llamadas de descubrimiento, debe dar una dimensi\u00f3n humana a esta llamada, ya que tendr\u00e1 menos oportunidades de hacerlo m\u00e1s adelante, esta es su oportunidad de crear un v\u00ednculo con el comprador.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/call-3-1024x576.jpg\" \/><\/p>\n<div class=\"columns has-background-black is-mobile is-multiline\" style=\"margin-top:2rem;\">\n<div class=\"column is-12\">\n<div class=\"blocTips has-background-black has-text-white is-size-4 has-text-weight-medium\">\n\u00bfQuiere conseguir <strong class=\"has-text-white\">m\u00e1s clientes potenciales cualificados<\/strong>? Encuentre el proveedor adecuado para sus necesidades\n<\/div>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-revolviendo-la-olla\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-revolviendo-la-olla\"><\/span>#4 Revolviendo la olla<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Tienes casi todo lo que necesitas. Has descubierto los puntos de dolor, ya has investigado su modelo de negocio y, adem\u00e1s, el cliente est\u00e1 cualificado.<\/p>\n<p>Una vez que hayas descubierto los puntos d\u00e9biles, habla de ellos. Haga saber al comprador que se trata de problemas graves y que es importante abordarlos y resolverlos.<\/p>\n<p>Utilice las siguientes preguntas para intensificar el dolor del comprador.<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfCu\u00e1ntos ingresos est\u00e1 perdiendo por culpa de X?<\/li>\n<li>\u00bfC\u00f3mo mejora X a Y y Z en su empresa?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1ntos contratos habr\u00eda celebrado como resultado de esta operaci\u00f3n?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 oportunidades est\u00e1 perdiendo por no aplicar X?<\/li>\n<\/ul>\n<p>En esta fase, su comprador ya siente la necesidad de utilizar su soluci\u00f3n.<\/p>\n<p>Esta es la etapa de toma de decisiones. M\u00e1s all\u00e1 de esta etapa, no se puede vender. Ahora que decidan lo que quieren.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-mirando-al-futuro\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-mirando-al-futuro\"><\/span>#5 Mirando al futuro<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>En esta etapa, usted construye una visi\u00f3n para su cliente. En esta etapa de la llamada de descubrimiento, usted quiere discutir el futuro y tener una conversaci\u00f3n abierta sobre los resultados que puede aportarles con su soluci\u00f3n.<\/p>\n<p>Haga que entiendan su producto\/servicio. Comparta los beneficios que su soluci\u00f3n les aportar\u00e1. Haz la siguiente pregunta que habla de los valores y la importancia de la soluci\u00f3n.<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfCu\u00e1nto dinero has ahorrado cada trimestre al resolver el problema X?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 beneficios ha obtenido con esta soluci\u00f3n?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 pasos hay que dar para ayudar a conseguir este acuerdo?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Una de las discusiones importantes en esta fase es la historia del cliente. Comenta el caso de un usuario similar que hayas tenido y c\u00f3mo le ayudaste a conseguir y pasar de X% a Y%. Durante esta conversaci\u00f3n, habla de los problemas que han tenido tus otros clientes y de c\u00f3mo has conseguido ayudarles.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-definir-los-proximos-pasos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-definir-los-proximos-pasos\"><\/span>#6 Definir los pr\u00f3ximos pasos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Nunca termines una conversaci\u00f3n con una nota fr\u00eda. T\u00f3mate un minuto y repasa el tema que has tratado en los pasos anteriores. Resuma y compruebe que no se ha saltado nada importante, ya que esta ser\u00e1 su \u00faltima oportunidad.<\/p>\n<p>Haga al comprador las siguientes preguntas para cerrar la venta.<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfCu\u00e1ndo es el momento adecuado para retomar el contacto?<\/li>\n<li>\u00bfCon qu\u00e9 rapidez puede responder?<\/li>\n<li>\u00bfHay algo m\u00e1s que podamos hacer para ayudarle?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Las llamadas de descubrimiento son importantes para cualquier empresa. Son el primer paso para cerrar un trato. Tambi\u00e9n son las funciones necesarias para el \u00e9xito final de su equipo de ventas. Aporte valor a la llamada de descubrimiento y proporcione una forma de ayudar al comprador. Es posible que el comprador se enfr\u00ede despu\u00e9s de la llamada de descubrimiento, as\u00ed que haga el seguimiento correspondiente. Pero si ha completado con \u00e9xito los pasos anteriores, es m\u00e1s probable que el comprador vuelva a acudir a usted con m\u00e1s negocios si ha creado una impresi\u00f3n positiva con \u00e9l.<\/p>\n<div class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Para ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><br \/>\nNo dude en utilizar los siguientes recursos para optimizar su <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"159\" title=\"Prospecci\u00f3n telef\u00f3nica: la gu\u00eda completa\">prospecci\u00f3n telef\u00f3nica<\/a>\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px\">\n<li>20 consejos para ser realmente bueno en <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/\">las llamadas en fr\u00edo<\/a><\/li>\n<li>10 preguntas para <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/\">calificar a un cliente potencial por tel\u00e9fono<\/a><\/li>\n<li>Encuentre <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/ejemplos-de-guiones-de-venta\/\">ejemplos<\/a> de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/ejemplos-de-guiones-de-venta\/\">guiones de<\/a> prospecci\u00f3n telef\u00f3nica<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div class=\"columns has-background-black is-mobile is-multiline\" style=\"margin-top:2rem;\">\n<div class=\"column is-12\">\n<div class=\"blocTips has-background-black has-text-white is-size-4 has-text-weight-medium\">\n\u00bfQuiere conseguir <strong class=\"has-text-white\">m\u00e1s clientes potenciales cualificados<\/strong>? Encuentre el proveedor adecuado para sus necesidades\n<\/div>\n<\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"38723\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La llamada de descubrimiento es la primera llamada entre su equipo de ventas y un [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":17190,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[283,280],"tags":[319],"class_list":["post-38723","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-captacion-clientes","category-telemarketing","tag-guias"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>\u00bfC\u00f3mo hacer llamadas de descubrimiento con \u00e9xito? 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