{"id":38824,"date":"2017-06-23T12:00:49","date_gmt":"2017-06-23T12:00:49","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-16T14:31:54","modified_gmt":"2023-05-16T14:31:54","slug":"actualizar-bant","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/actualizar-bant\/","title":{"rendered":"Es hora de actualizar el marco BANT para la calificaci\u00f3n de clientes potenciales"},"content":{"rendered":"<p>La tabla de an\u00e1lisis de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion-de-bant\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"64\" title=\"A Bant\">BANT<\/a> es un est\u00e1ndar para calificar a sus clientes potenciales. Pero, \u00bfsigue siendo relevante en 2017? El ejemplo de la venta de software SaaS ha puesto de manifiesto algunas de sus limitaciones, sobre todo en la importancia que se da al presupuesto del cliente. \u00bfNo ha llegado el momento de modernizar el marco BANT para mejorar sus conversiones?<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/actualizar-bant\/#los-origenes-del-marco-bant\" >Los or\u00edgenes del marco BANT<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/actualizar-bant\/#los-limites-de-la-parrilla-de-analisis-bant-para-calificar-a-sus-clientes-potenciales-en-el-mundo-del-saas\" >Los l\u00edmites de la parrilla de an\u00e1lisis BANT para calificar a sus clientes potenciales en el mundo del SaaS<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/actualizar-bant\/#1-saas-es-una-cuestion-de-prioridad-no-de-presupuesto\" >#1 SaaS es una cuesti\u00f3n de prioridad, no de presupuesto<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/actualizar-bant\/#2-en-saas-la-autoridad-esta-distribuida-no-es-jerarquica\" >#2 En SaaS, la autoridad est\u00e1 distribuida, no es jer\u00e1rquica<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/actualizar-bant\/#3-en-saas-el-impacto-tiene-prioridad-sobre-la-necesidad\" >#3 En SaaS, el impacto tiene prioridad sobre la necesidad<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/actualizar-bant\/#4-mas-que-una-linea-de-tiempo-un-hito\" >#4 M\u00e1s que una l\u00ednea de tiempo, un hito<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/actualizar-bant\/#el-modelo-bant-sigue-siendo-valido-solo-hay-que-modernizarlo-para-optimizar-la-cualificacion-de-sus-clientes-potenciales\" >El modelo BANT sigue siendo v\u00e1lido, s\u00f3lo hay que modernizarlo para optimizar la cualificaci\u00f3n de sus clientes potenciales<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"los-origenes-del-marco-bant\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"los-origenes-del-marco-bant\"><\/span>Los or\u00edgenes del marco BANT<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Si el acr\u00f3nimo BANT no le suena, le invitamos a que eche un vistazo a nuestra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/\">completa gu\u00eda de cualificaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a>.<\/p>\n<p>BANT fue dise\u00f1ada por IBM para identificar una oportunidad. <a href=\"http:\/\/www-2000.ibm.com\/partnerworld\/flashmovies\/html_bp_013113\/html_bp_013113\/bant_opportunity_identification_criteria.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Esto es lo que dice su p\u00e1gina web<\/a>:<\/p>\n<p class=\"blocIntro\"><em>Las oportunidades se identifican hablando con los clientes potenciales o los clientes para determinar sus necesidades de negocio y de soluciones. El proceso de IBM para identificar una oportunidad consiste en utilizar un enfoque estandarizado llamado BANT.<br \/>\nUna oportunidad se considera validada si los prospectos cumplen tres de los cuatro puntos de la BANT. A continuaci\u00f3n, es el equipo de ventas el que decide el grado de exigencia que quiere imponer.<\/em><\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>Presupuesto<\/strong> &#8211; \u00bfCu\u00e1l es el presupuesto del cliente potencial?<\/li>\n<li><strong>Autoridad<\/strong> &#8211; \u00bfTiene el cliente potencial poder de decisi\u00f3n o es una persona influyente?<\/li>\n<li><strong>Necesidad<\/strong> &#8211; \u00bfCu\u00e1l es la necesidad empresarial del cliente potencial?<\/li>\n<li><strong>Calendario<\/strong> &#8211; \u00bfCu\u00e1l es el calendario deseado por el cliente potencial?<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"los-limites-de-la-parrilla-de-analisis-bant-para-calificar-a-sus-clientes-potenciales-en-el-mundo-del-saas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"los-limites-de-la-parrilla-de-analisis-bant-para-calificar-a-sus-clientes-potenciales-en-el-mundo-del-saas\"><\/span>Los l\u00edmites de la parrilla de an\u00e1lisis BANT para calificar a sus clientes potenciales en el mundo del SaaS<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>Presupuesto<\/strong> &#8211; Las ventas de SaaS son ahora OPEX, mientras que tradicionalmente estas compras eran CAPEX&#8230; \u00bfQu\u00e9 cambia exactamente esto?<\/li>\n<li><strong>Autoridad<\/strong> &#8211; \u00bfLas empresas actuales toman este tipo de decisiones bajo el mando exclusivo de un ejecutivo?<\/li>\n<li><strong>Necesidad<\/strong> &#8211; \u00bfQu\u00e9 es una <em>necesidad <\/em>comparada con un <em>deber <\/em>o un <em>querer<\/em>? \u00bfCorresponde realmente un SaaS a una necesidad, o m\u00e1s bien a un <em>&#8220;Nice-to-Have&#8221; <\/em>?<\/li>\n<li><strong>Calendario<\/strong> &#8211; \u00bfSigue siendo relevante el concepto de calendario en SaaS, con ciclos de venta que se miden en d\u00edas y una implementaci\u00f3n que puede hacerse con un solo clic?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Pero, en t\u00e9rminos m\u00e1s generales, \u00bfseguimos viviendo en un mundo centrado en las ventas, donde lo que buscamos es un cliente con un presupuesto espec\u00edfico que pueda destinar a una soluci\u00f3n?<\/p>\n<p>\u00bfNo vivimos en un mundo centrado en el cliente, en el que tenemos que ayudarle a identificar, diagnosticar y resolver un problema?<\/p>\n<p>Si este es el caso, \u00bfqu\u00e9 est\u00e1 cambiando? \u00bfY c\u00f3mo podemos ahora <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"106\" title=\"C\u00f3mo calificar a un cliente potencial\">calificar<\/a> mejor <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"106\" title=\"C\u00f3mo calificar a un cliente potencial\">a un prospecto<\/a> en SaaS?<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-saas-es-una-cuestion-de-prioridad-no-de-presupuesto\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-saas-es-una-cuestion-de-prioridad-no-de-presupuesto\"><\/span>#1 SaaS es una cuesti\u00f3n de prioridad, no de presupuesto<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><strong>Definici\u00f3n Presupuesto<\/strong>: una estimaci\u00f3n de los ingresos y gastos para un periodo de tiempo determinado.<\/p>\n<p><strong>Situaci\u00f3n del SaaS<\/strong>: La mayor\u00eda de los servicios SaaS se cobran a una fracci\u00f3n de su equivalente en hardware. Un precio de entre 500 y 5.000 euros al mes no deber\u00eda ser un problema para una empresa sana con una necesidad real. Puede llegar a 40.000 euros al mes para las empresas m\u00e1s grandes, pero, de nuevo, siempre hay un presupuesto. La verdadera cuesti\u00f3n no es el presupuesto, sino la prioridad. Una prioridad que evoluciona con el tiempo.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/sales-priority-chart-300x185.png\" \/><br \/>\nEn el gr\u00e1fico anterior, vemos que la prioridad cambia entre\u00a0<em>agradable de tener, necesario de tener\u00a0<\/em>y hasta\u00a0<em>imprescindible<\/em>. Es esencial determinar en qu\u00e9 punto del gr\u00e1fico te encuentras.<\/p>\n<p>Si la prioridad est\u00e1 en un punto bajo, el cliente puede rechazar la oferta, argumentando que no hay m\u00e1s presupuesto disponible, sin darse cuenta de que las condiciones pueden cambiar y la prioridad volver a aumentar.<\/p>\n<p>Si entiendes el contexto y su problema, puedes hacerles comprender el impacto que tu servicio tendr\u00e1 en su negocio, y as\u00ed aumentar la prioridad que tu soluci\u00f3n tiene para ellos.<\/p>\n<p><strong>Qu\u00e9 hacer como <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/definicion-de-sdr\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"5\" title=\"SDR: Definici\u00f3n\">SDR\/AE<\/a>(<a href=\"http:\/\/blog.datananas.com\/fr\/sales-development-representative\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">representante de desarrollo de ventas y ejecutivo de cuentas<\/a> <\/strong>): Al principio del proceso de ventas, cuando el cliente a\u00fan est\u00e1 en la fase de descubrimiento, es el momento ideal para preguntar: <em>&#8220;\u00bfEs esta iniciativa decisiva para su empresa?&#8221;; &#8220;\u00bfD\u00f3nde encaja?&#8221;; &#8220;\u00bfVe que su prioridad para usted evoluciona con el tiempo?&#8221;. <\/em><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-en-saas-la-autoridad-esta-distribuida-no-es-jerarquica\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-en-saas-la-autoridad-esta-distribuida-no-es-jerarquica\"><\/span>#2 En SaaS, la autoridad est\u00e1 distribuida, no es jer\u00e1rquica<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><strong>Definici\u00f3n Autoridad:<\/strong> El poder o derecho de dar \u00f3rdenes, tomar decisiones y obligar a la obediencia.<\/p>\n<p><strong>Situaci\u00f3n en el SaaS: <\/strong>En el SaaS, y m\u00e1s generalmente en cualquier venta, estamos asistiendo a la desaparici\u00f3n gradual de un proceso de toma de decisiones jer\u00e1rquico. Ahora una simple opini\u00f3n del usuario puede cambiar la conclusi\u00f3n de una venta. Muchas empresas forman ahora peque\u00f1os equipos que deben llegar a un consenso. Suelen estar formados por 1 o 2 usuarios, un gestor, un financiero, etc.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/decision-maker-sales-300x133.png\" \/><\/p>\n<p>En esta imagen, se puede ver un \u00e1rbol de decisi\u00f3n muy cl\u00e1sico a la izquierda. Los usuarios devuelven la informaci\u00f3n al gestor, que la transmite a un ejecutivo que toma la decisi\u00f3n final. Sin embargo, muchas soluciones SaaS se centran ahora en el usuario. Esto explica por qu\u00e9 la <a href=\"http:\/\/blog.lunaweb.fr\/ux-ui-experience-utilisateur-interface\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">UX y la UI<\/a> han adquirido tanta importancia en los \u00faltimos a\u00f1os.<\/p>\n<p>En la parte derecha de la imagen, el proceso de toma de decisiones se realiza de forma compartida, por un peque\u00f1o equipo. Rara vez es el ejecutivo quien decide, sino el usuario, guiado por el gestor y el ejecutivo (que valida todo el proceso).<\/p>\n<p><strong>Qu\u00e9 hacer como CSD\/EA: <\/strong>La prioridad no es, pues, qui\u00e9n tomar\u00e1 la decisi\u00f3n, sino c\u00f3mo se har\u00e1. He aqu\u00ed algunas preguntas pertinentes en este contexto: <em>&#8220;\u00bfQui\u00e9n m\u00e1s participa en este proyecto y podr\u00eda beneficiarse de \u00e9l?&#8221;; &#8220;\u00bfA qui\u00e9n m\u00e1s podr\u00eda invitar a nuestra pr\u00f3xima reuni\u00f3n?&#8221;; &#8220;\u00bfHa participado en otras comisiones similares recientemente? <\/em><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-en-saas-el-impacto-tiene-prioridad-sobre-la-necesidad\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-en-saas-el-impacto-tiene-prioridad-sobre-la-necesidad\"><\/span>#3 En SaaS, el impacto tiene prioridad sobre la necesidad<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><strong>Definici\u00f3n Necesidad:<\/strong> Querer algo porque es esencial o muy importante.<\/p>\n<p><strong>Situaci\u00f3n en el SaaS: <\/strong>el SaaS se ha convertido en un sector extremadamente competitivo, con todos los servicios basados en la misma infraestructura en la nube, con los mismos c\u00f3digos de colores, etc., y la competencia se reduce a menudo a qui\u00e9n tiene las mejores caracter\u00edsticas. Esto no beneficia realmente al cliente, que a menudo tendr\u00e1 que pagar por funciones que nunca utilizar\u00e1. Como SDR\/AE, puede desempe\u00f1ar un papel clave para evitar esta guerra de ofertas identificando el impacto que la soluci\u00f3n puede tener en el negocio del cliente.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/Needs-vs-Impact-300x127.png\" \/><\/p>\n<p>A la izquierda, una visi\u00f3n tradicional del enfoque del cliente, donde cada uno de sus requisitos se traduce en una funcionalidad con sus beneficios inherentes. La imagen de la derecha nos muestra que las necesidades de un cliente son como&#8230; una cebolla, con muchas capas que hay que pelar hasta llegar al n\u00facleo. Despu\u00e9s de, a menudo, 6 o 7 capas (\u00a1y, por tanto, 6 o 7 preguntas!), se puede llegar por fin al impacto en su negocio, el verdadero origen de la necesidad del cliente.<\/p>\n<p>Este impacto determina la diferencia entre un <em>&#8220;nice-to-have&#8221; <\/em>y un <em>&#8220;must-have&#8221;<\/em>, y entender este concepto es lo que separa a un buen EA de un excelente EA.<\/p>\n<p><strong>Qu\u00e9 hacer como CSD\/EA: <\/strong>Puede determinar el impacto de un servicio hablando con el cliente, as\u00ed que celebre reuniones con sus equipos y haga que preparen una lista de preguntas cuidadosamente preparada. Como SDR, no podr\u00e1 pelar toda la cebolla en la primera llamada (el cliente a\u00fan no conf\u00eda en usted). Pero podr\u00e1 avanzar haciendo 1 o 2 preguntas m\u00e1s: <em>&#8220;\u00bfPuedo preguntarle cu\u00e1l ser\u00e1 el impacto para su equipo m\u00e1s all\u00e1 de ofrecerle mejores cuadros de mando?<\/em> &#8220;;<em>&#8220;Mi SDR me ha informado sobre el impacto de su servicio (&#8230;), \u00bfhemos acertado?&#8221;<\/em> (AE).<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-mas-que-una-linea-de-tiempo-un-hito\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-mas-que-una-linea-de-tiempo-un-hito\"><\/span>#4 M\u00e1s que una l\u00ednea de tiempo, un hito<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><strong>Definici\u00f3n Cronograma: <\/strong>Periodo de tiempo espec\u00edfico durante el cual ocurre o se planea que ocurra algo.<\/p>\n<p><strong>Situaci\u00f3n del SaaS: <\/strong>El problema aqu\u00ed no es s\u00f3lo con las ventas de SaaS, sino que es un error que todos los profesionales de las ventas cometen con demasiada frecuencia. Preguntan al cliente: <em>&#8220;\u00bfCu\u00e1ndo va a necesitar esta soluci\u00f3n?&#8221;<\/em>, y a partir de ah\u00ed establecen un calendario con una fecha en la que deben recibir la orden de compra. Sin embargo, es necesario el razonamiento contrario.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/sales-timeline-300x116.png\" \/><\/p>\n<p>En lugar de intentar determinar cu\u00e1ndo necesitar\u00e1 la orden de compra del cliente, debe tener en cuenta las necesidades del cliente (\u00bfcu\u00e1ndo necesitar\u00e1 el cliente el impacto deseado?).<\/p>\n<p>Pongamos un ejemplo sencillo: si el cliente tiene un pico de negocio el 7 de julio, necesitar\u00e1 su soluci\u00f3n <em>de Sales Hacking<\/em> para finales de junio. Si no recibe una orden de compra antes del 22 de junio, no llame para preguntar <em>&#8220;\u00bfJennifer? \u00bfD\u00f3nde est\u00e1 la orden de compra? Tenemos que empezar la instalaci\u00f3n&#8230;&#8221;, <\/em>pero en su lugar pregunte <em>&#8220;Jennifer, te llamo para comprobar que sigues queriendo que se instale nuestra soluci\u00f3n para tu pico de actividad del 7 de julio&#8221;<\/em>.<\/p>\n<p>El objetivo no es que usted reciba una orden de compra, sino que el cliente disponga de su nueva soluci\u00f3n cuando la necesite.<\/p>\n<p><strong>Qu\u00e9 hacer como CSD\/EA: <\/strong>Tiene que identificar este hito. La pregunta clave es <em>: &#8220;\u00bfCu\u00e1ndo necesita que nuestra soluci\u00f3n est\u00e9 operativa?&#8221;<\/em> y luego <em>&#8220;\u00bfQu\u00e9 pasa si no se cumple esta fecha?<\/em> Cuando el EA se hace cargo del cliente, puede preguntar: <em>&#8220;Mi colega me ha dicho que necesitas nuestra soluci\u00f3n para (&#8230;) o si no te arriesgas a (&#8230;); pensemos juntos en c\u00f3mo evitarlo&#8221; <\/em>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"el-modelo-bant-sigue-siendo-valido-solo-hay-que-modernizarlo-para-optimizar-la-cualificacion-de-sus-clientes-potenciales\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"el-modelo-bant-sigue-siendo-valido-solo-hay-que-modernizarlo-para-optimizar-la-cualificacion-de-sus-clientes-potenciales\"><\/span>El modelo BANT sigue siendo v\u00e1lido, s\u00f3lo hay que modernizarlo para optimizar la cualificaci\u00f3n de sus clientes potenciales<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Como puede ver, aunque se han desarrollado <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategias-de-generacion-de-leads\/\"> muchas t\u00e9cnicas nuevas <\/a> para calificar a sus clientes potenciales, el marco BANT sigue siendo v\u00e1lido y muy \u00fatil, pero debe modernizarse para su uso en las ventas de SaaS.<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>Necesidad<\/strong> = Impacto en el negocio del cliente<\/li>\n<li><strong>Calendario<\/strong> = Evento con fecha l\u00edmite del cliente<\/li>\n<li><strong>Presupuesto<\/strong> = prioridad para el cliente<\/li>\n<li><strong>Autoridad <\/strong>= Proceso de decisi\u00f3n del cliente<\/li>\n<\/ul>\n<p>El trabajo realizado aqu\u00ed para redefinir el marco de la BANT no es ni mucho menos trivial. Si trabajas en ventas, este art\u00edculo puede ser de gran importancia para ti y tu enfoque de las ventas de SaaS (\u00a1pero no s\u00f3lo!).<\/p>\n<p>Ya no se trata de ofrecer una soluci\u00f3n a un cliente recogiendo sus objeciones, sino de ayudarle a identificar un problema real y resolverlo. Hazlo y el resto vendr\u00e1 por a\u00f1adidura.<\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"38824\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La tabla de an\u00e1lisis de BANT es un est\u00e1ndar para calificar a sus clientes potenciales. 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