{"id":38848,"date":"2018-05-04T15:04:07","date_gmt":"2018-05-04T15:04:07","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-16T14:29:29","modified_gmt":"2023-05-16T14:29:29","slug":"cualificacion-lleva-mql-sql","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/cualificacion-lleva-mql-sql\/","title":{"rendered":"Calificaci\u00f3n de clientes potenciales por parte de los equipos de marketing o ventas &#8211; MQL vs SQL"},"content":{"rendered":"<p>Probablemente ya haya o\u00eddo hablar de estos t\u00e9rminos:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Lead calificado por el marketing, o MQL.<\/li>\n<li>Sales Qualified Lead, o SQL.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Se refieren a dos niveles de calificaci\u00f3n de clientes potenciales. La capacidad de una organizaci\u00f3n para distinguir entre estos dos niveles de cualificaci\u00f3n es esencial para mejorar la conversi\u00f3n de clientes potenciales y optimizar la alineaci\u00f3n de los esfuerzos entre marketing y ventas.<\/p>\n<p>Descubra qu\u00e9 es un cliente potencial cualificado para el marketing (MQL) y un cliente potencial cualificado para las ventas (SQL), la diferencia entre ambos y c\u00f3mo pasar de uno a otro. Tambi\u00e9n tendremos la oportunidad de darle algunos consejos sobre c\u00f3mo acelerar la calificaci\u00f3n de los clientes potenciales y su transmisi\u00f3n al equipo de ventas.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/cualificacion-lleva-mql-sql\/#%c2%bfque-es-un-cliente-potencial-cualificado-para-el-marketing-o-mql\" >\u00bfQu\u00e9 es un cliente potencial cualificado para el marketing o MQL?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/cualificacion-lleva-mql-sql\/#%c2%bfque-es-un-lead-calificado-de-ventas-o-sql\" >\u00bfQu\u00e9 es un lead calificado de ventas o SQL?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/cualificacion-lleva-mql-sql\/#%c2%bfcuando-esta-listo-un-mql-para-ser-entregado-al-equipo-de-ventas\" >\u00bfCu\u00e1ndo est\u00e1 listo un MQL para ser entregado al equipo de ventas?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfque-es-un-cliente-potencial-cualificado-para-el-marketing-o-mql\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfque-es-un-cliente-potencial-cualificado-para-el-marketing-o-mql\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 es un cliente potencial cualificado para el marketing o MQL?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Definido de forma muy sencilla, el MQL es la concepci\u00f3n que tienen los profesionales del marketing de lo que es un cliente potencial cualificado. Se trata de un lead calificado POR el marketing y para (en el sentido de &#8220;seg\u00fan&#8221;) el marketing.<\/p>\n<p>Para el equipo de marketing, un cliente potencial es un contacto que se considera con potencial para convertirse en cliente, pero sin ninguna certeza. Hay dos formas, dos enfoques, que permiten, desde el punto de vista del marketing, detectar cu\u00e1ndo un &#8220;contacto&#8221; o &#8220;prospecto&#8221; puede ser considerado como un lead cualificado:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>El enfoque &#8220;manual&#8221;. Usted conoce a su p\u00fablico objetivo, ha construido personas y, a partir de ello, ha creado una lista de personas o empresas que cumplen con sus criterios de selecci\u00f3n. Por definici\u00f3n, se trata de contactos que probablemente est\u00e9n interesados. Este enfoque se utiliza ampliamente en el B2B.<\/li>\n<li>El enfoque de marketing. Has creado p\u00e1ginas de aterrizaje o has utilizado otras t\u00e9cnicas de inbound marketing para atraer contactos hacia ti. Las personas que aceptan darle su direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico, suscribirse a su bolet\u00edn de noticias, que buscan ponerse en contacto con usted despu\u00e9s de leer un art\u00edculo o una p\u00e1gina de aterrizaje son, por definici\u00f3n, clientes potenciales interesados, considerados &#8220;cualificados&#8221; por el marketing.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Por supuesto, estos dos enfoques no lo resumen todo. Hay otras formas de que una persona se convierta en un cliente potencial cualificado en el sentido del marketing (como los contactos de boca a boca y las recomendaciones). Y la definici\u00f3n de lo que es un MQL variar\u00e1 necesariamente de una empresa a otra. Pero, en general, un equipo de marketing califica a un lead cualificado (y, por tanto, a un MQL) como un individuo que se corresponde con el objetivo y que ha mostrado inter\u00e9s por la empresa o sus productos de una u otra forma: rellenando un formulario, dando su correo electr\u00f3nico, suscribi\u00e9ndose a una lista de correo, contactando con el servicio de atenci\u00f3n al cliente para obtener informaci\u00f3n, etc.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/herramientas-prospeccion\/\" rel=\"bookmark\">m\u00e1s de 15 herramientas para crear un archivo de prospecci\u00f3n<\/a>.<\/p>\n<p>Lo m\u00e1s importante es recordar que un MQL es un lead que &#8220;puede&#8221; estar interesado en sus productos y que &#8220;puede&#8221; convertirse en cliente. Pero, al final, no lo sabes. Un MQL no ha expresado claramente su deseo de comprar. S\u00f3lo han expresado su inter\u00e9s. Un MQL es un lead que necesita ser calificado y nutrido por el equipo de marketing, que necesita ser comercializado antes de que se transmita al equipo de ventas.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfque-es-un-lead-calificado-de-ventas-o-sql\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfque-es-un-lead-calificado-de-ventas-o-sql\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 es un lead calificado de ventas o SQL?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Un SQL es un lead que el equipo de ventas considera cualificado, relevante, interesante y potencialmente convertible en cliente. El equipo de marketing ha procesado un SQL. Y, en general, su calidad depende del trabajo realizado en las fases previas de la comercializaci\u00f3n. Una SQL es una MQL que ha alcanzado un cierto nivel de madurez. En general, se trata de una entrevista telef\u00f3nica que permite calificar un lead como SQL. As\u00ed pues, un SQL es un cliente potencial cualificado POR y PARA el equipo de ventas, por utilizar la definici\u00f3n dada anteriormente.<\/p>\n<p>Tenga en cuenta que un lead puede aterrizar directamente en la caja SQL, sin pasar por la etapa MQL: este es el caso si el individuo se pone en contacto con un representante de ventas sin haber sido confrontado con el equipo de marketing, sus operaciones o su contenido. En teor\u00eda -y esto es cierto la mayor\u00eda de las veces- un SQL es m\u00e1s valioso que un MQL, es decir, tiene m\u00e1s probabilidades de convertirse en cliente. Pero en la pr\u00e1ctica, un SQL puede no convertirse.<\/p>\n<p>Por lo general, el equipo de marketing tarda mucho m\u00e1s en calificar a una persona como MQL. Por el contrario, un individuo puede ser calificado como SQL en el espacio de unos pocos minutos, el tiempo de una llamada telef\u00f3nica. Los plazos son diferentes. Para alinear y coordinar los equipos de marketing y ventas, es importante poner en marcha una organizaci\u00f3n s\u00f3lida. El objetivo es identificar el momento adecuado para transferir los clientes potenciales de marketing a ventas. Identificar con \u00e9xito este momento es la clave del rendimiento de las ventas.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra nuestra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/cualificacion-lleva-mql-sql\/\" rel=\"bookmark\">gu\u00eda completa sobre la cualificaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfcuando-esta-listo-un-mql-para-ser-entregado-al-equipo-de-ventas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfcuando-esta-listo-un-mql-para-ser-entregado-al-equipo-de-ventas\"><\/span>\u00bfCu\u00e1ndo est\u00e1 listo un MQL para ser entregado al equipo de ventas?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>\u00bfC\u00f3mo se identifica el momento clave, el momento m\u00e1s oportuno en el que un cliente potencial cualificado por el departamento de marketing puede pasar al equipo de ventas? Uno de los mejores enfoques para identificar con \u00e9xito este momento tiene un nombre: <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"82\" title=\"C\u00f3mo hacer un scoring en Excel\">Lead Scoring<\/a>. Para hacer el lead scoring, se necesita un buen CRM. Casi todos los &#8220;buenos&#8221; CRM ofrecen la funci\u00f3n de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales.<\/p>\n<p>El Lead Scoring consiste en asignar una puntuaci\u00f3n a cada lead. Esto facilita la identificaci\u00f3n y visualizaci\u00f3n del valor de cada cliente potencial y permite saber cu\u00e1ndo un cliente potencial est\u00e1 maduro para ser transferido a ventas. La puntuaci\u00f3n de cada cliente potencial evoluciona en funci\u00f3n de los acontecimientos que se producen en \u00e9l, la forma en que reacciona a las campa\u00f1as y las acciones de marketing. Es usted quien debe definir el nivel cr\u00edtico (= puntuaci\u00f3n) que debe desencadenar la transferencia. Esto es m\u00e1s f\u00e1cil de decir que de hacer, porque, como usted sabe, el proceso de conversi\u00f3n se ha vuelto cada vez m\u00e1s complejo. No siempre es f\u00e1cil determinar en qu\u00e9 punto del proceso de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/lead-nurturing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"160\" title=\"Nutrici\u00f3n de clientes potenciales\">nutrici\u00f3n<\/a> se encuentran los clientes potenciales. En otros art\u00edculos tendremos la oportunidad de tratar este dif\u00edcil tema.<\/p>\n<p>Pero no se debe confiar \u00fanicamente y a ciegas en el CRM para determinar si un cliente potencial est\u00e1 listo para ser transmitido al equipo de ventas. De hecho, en la realidad, muchos de los clientes potenciales que el departamento de marketing considera que est\u00e1n listos para ser transferidos son, en realidad, clientes pobres e insuficientemente cualificados. Esto puede molestar al departamento de ventas, que se encuentra con clientes potenciales que no han sido suficientemente alimentados por el departamento de marketing. Esto puede provocar conflictos entre los dos departamentos de la organizaci\u00f3n, pero tambi\u00e9n puede tener un impacto significativo en el rendimiento de las ventas y, por tanto, en el volumen de negocio de la empresa.<\/p>\n<p>Por este motivo, se est\u00e1 desarrollando cada vez m\u00e1s un nuevo enfoque: consiste en que los comerciales validen los MQL antes de la transferencia. La validaci\u00f3n puede realizarse mediante una interacci\u00f3n, por ejemplo, una llamada telef\u00f3nica de calificaci\u00f3n de un vendedor. Esta llamada telef\u00f3nica es cualquier cosa menos una llamada de ventas. Su objetivo es comprobar si el cliente potencial est\u00e1 listo para una llamada de ventas \/ env\u00edo de una demostraci\u00f3n O si el cliente potencial necesita m\u00e1s nutrici\u00f3n.<\/p>\n<p>Pero el proceso de validaci\u00f3n requiere tambi\u00e9n, y sobre todo, una mejor comunicaci\u00f3n entre los dos departamentos, para que :<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Ambos coinciden en el momento adecuado para pasar del marketing a las ventas.<\/li>\n<li>El equipo de marketing, con el asesoramiento del equipo de ventas, mejora sus acciones y el contenido producido para nutrir a los clientes potenciales.<\/li>\n<\/ul>\n<p>El objetivo es tambi\u00e9n perfeccionar gradualmente los m\u00e9todos de puntuaci\u00f3n de las pistas para reducir al m\u00e1ximo los errores.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/sales-process-mql-sal-sql.jpg\" \/><\/p>\n<p>Una vez que el lead es validado por el equipo de ventas (conocido como Lead Aceptado por Ventas), puede ser considerado un lead SQL. Pasar por esta fase (validaci\u00f3n de la venta) suele facilitar la venta. Durante la llamada de validaci\u00f3n, el comercial puede, por ejemplo, programar una reuni\u00f3n de ventas si considera que el cliente potencial est\u00e1 maduro. La etapa SAL permite, en general, obtener un SQL mucho m\u00e1s cualitativo.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra nuestra gu\u00eda completa sobre el <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/procesos-empresariales-eficaces\/\" rel=\"bookmark\">arte de establecer procesos de venta eficaces<\/a>.<\/p>\n<p>En conclusi\u00f3n, tres consejos:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>T\u00f3mese el tiempo necesario para definir qu\u00e9 es un MQL y un SQL para su empresa. Consejo: establezca unos niveles de exigencia elevados para los MQL.<\/li>\n<li>Establezca un sistema eficaz de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales.<\/li>\n<li>Optimizar la comunicaci\u00f3n entre el equipo de marketing y el equipo de ventas.<\/li>\n<\/ul>\n<p>El principal problema al que se enfrentan muchas empresas hoy en d\u00eda es que los clientes potenciales generados por el marketing no siempre cumplen los est\u00e1ndares del equipo de ventas. La aplicaci\u00f3n de estos tres consejos le ayudar\u00e1 a mejorar sus tasas de conversi\u00f3n, potencialmente de forma espectacular.<\/p>\n<div class=\"blocTips\"><span class=\"title\">Para ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><br \/>\nSi le interesa el tema de la prospecci\u00f3n y la gesti\u00f3n de clientes potenciales, le sugiero encarecidamente que lea estos art\u00edculos:\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\" style=\"margin-bottom: 0px\">\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/proceso-moderno-de-ventas-b2b\/\" rel=\"bookmark\">\u00bfC\u00f3mo pueden evolucionar los procesos de venta B2B para satisfacer las demandas del decisor moderno?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/webinars-leads\/\" rel=\"bookmark\">\u00bfC\u00f3mo organizar y promover seminarios web para generar m\u00e1s clientes potenciales?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/herramientas-linkedin-leads\/\" rel=\"bookmark\">Las mejores herramientas para automatizar LinkedIn<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/\" rel=\"bookmark\">20 consejos para ser realmente bueno en las llamadas en fr\u00edo<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/plan-de-accion-de-marketing\/\">\u00bfC\u00f3mo establecer un buen plan de acci\u00f3n de ventas?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"38848\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Probablemente ya haya o\u00eddo hablar de estos t\u00e9rminos: Lead calificado por el marketing, o MQL. 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