{"id":38856,"date":"2020-04-21T12:30:47","date_gmt":"2020-04-21T12:30:47","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-16T14:27:01","modified_gmt":"2023-05-16T14:27:01","slug":"definicion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion\/","title":{"rendered":"Lead scoring: Definici\u00f3n"},"content":{"rendered":"<p>El Lead Scoring se refiere al m\u00e9todo de calcular una puntuaci\u00f3n para cada cliente potencial que entra en su CRM y en los procesos de ventas. Para los matem\u00e1ticos, la idea es estimar<strong>la expectativa de ganancias de un prospecto<\/strong>. Para calcularlo, se suele utilizar la siguiente f\u00f3rmula:<\/p>\n<p class=\"box\"><strong>Ganancias potenciales (en euros) * Probabilidad de conversi\u00f3n (%) = Puntuaci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n<p>En esta completa gu\u00eda, comenzaremos explicando en detalle c\u00f3mo estimar el potencial de un prospecto para su scoring de leads. A continuaci\u00f3n, veremos c\u00f3mo estimar la probabilidad de conversi\u00f3n de un prospecto para su lead scoring y, finalmente, iremos un paso m\u00e1s all\u00e1 al proporcionarle un archivo de lead scoring en Excel gratuito.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion\/#1-estimar-el-potencial-de-un-prospecto-para-su-lead-scoring\" >#1 Estimar el potencial de un prospecto para su lead scoring<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion\/#1-construya-su-lead-scoring-en-torno-a-una-variable-representativa\" >1. Construya su lead scoring en torno a una variable representativa<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion\/#2-construya-su-puntuacion-de-clientes-potenciales-en-torno-al-perfil-del-cliente-potencial\" >2. Construya su puntuaci\u00f3n de clientes potenciales en torno al perfil del cliente potencial<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion\/#3-no-olvide-incluir-el-potencial-de-crecimiento-en-su-puntuacion-de-clientes-potenciales\" >3. No olvide incluir el potencial de crecimiento en su puntuaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion\/#2-estimar-la-probabilidad-de-convertir-un-prospecto-para-su-lead-scoring\" >#2 Estimar la probabilidad de convertir un prospecto para su lead scoring<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion\/#1-medir-el-compromiso-con-su-comunicacion\" >1. Medir el compromiso con su comunicaci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion\/#2-integrar-el-perfil-del-cliente-ideal-icp-en-su-puntuacion-de-clientes-potenciales\" >2. Integrar el perfil del cliente ideal (ICP) en su puntuaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion\/#3-calificacion-de-bant-y-puntuacion-de-clientes-potenciales\" >3. Calificaci\u00f3n de BANT y puntuaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion\/#3-hacer-un-esfuerzo-adicional\" >#3 Hacer un esfuerzo adicional<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion\/#1-recogida-y-enriquecimiento-de-datos\" >1. Recogida y enriquecimiento de datos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion\/#2-puntuacion-continua-o-discreta\" >2. Puntuaci\u00f3n continua o discreta<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-estimar-el-potencial-de-un-prospecto-para-su-lead-scoring\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-estimar-el-potencial-de-un-prospecto-para-su-lead-scoring\"><\/span>#1 Estimar el potencial de un prospecto para su lead scoring<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Hay varias escuelas de pensamiento para abordar el potencial de un prospecto. Aqu\u00ed est\u00e1n los detalles:<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-construya-su-lead-scoring-en-torno-a-una-variable-representativa\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-construya-su-lead-scoring-en-torno-a-una-variable-representativa\"><\/span>1. Construya su lead scoring en torno a una variable representativa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La idea es encontrar una variable que le permita estimar con bastante precisi\u00f3n la cesta de la compra potencial de un cliente potencial. Por ejemplo, el <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/costo-crm-comercial\/\">coste del software de CRM<\/a> est\u00e1 muy relacionado con el n\u00famero de usuarios de CRM. Por lo tanto, los editores <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"173\" title=\"software crm\">de software de CRM<\/a> suelen tratar de estimar el tama\u00f1o del equipo de ventas. Esto tambi\u00e9n funciona para otras herramientas que no sean CRM.<\/p>\n<p>Por ejemplo, si quiere invertir en <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/soluciones-de-telefonia-ip\/\">una soluci\u00f3n de telefon\u00eda IP<\/a>, necesita saber cu\u00e1ntas personas trabajan en su oficina, si tiene una o varias, etc. El presupuesto de marketing, en cambio, se define en funci\u00f3n de su volumen de negocio, de los canales en los que desea aplicar su estrategia, etc. Cada gasto debe calcularse en funci\u00f3n de un coste espec\u00edfico. Cada coste debe calcularse en funci\u00f3n de una variable.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-construya-su-puntuacion-de-clientes-potenciales-en-torno-al-perfil-del-cliente-potencial\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-construya-su-puntuacion-de-clientes-potenciales-en-torno-al-perfil-del-cliente-potencial\"><\/span>2. Construya su puntuaci\u00f3n de clientes potenciales en torno al perfil del cliente potencial<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El primer m\u00e9todo es sin duda el m\u00e1s s\u00f3lido, pero a veces es dif\u00edcil de aplicar (venta de servicios, gran diversidad de productos o servicios ofrecidos, etc.). Una buena pr\u00e1ctica es definir unas cuantas personas t\u00edpicas (idealmente entre 3 y 5), que tengan un potencial de valor diferente. Sus personas tendr\u00e1n, adem\u00e1s de su potencial, dos o tres rasgos f\u00e1cilmente identificables. Por ejemplo, si usted crea sitios web, a menudo tendr\u00e1 que lidiar con :<\/p>\n<ul>\n<li>Empresarios individuales que se inician en el negocio. A menudo no tendr\u00e1n una empresa, un correo electr\u00f3nico profesional, etc.<\/li>\n<li>PYMES con entre 2 y 10 empleados, y un volumen de negocio superior a 1 mill\u00f3n.<\/li>\n<li>O empresas m\u00e1s consolidadas con una facturaci\u00f3n superior a los 10 millones y un equipo bien formado a su alrededor.<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00a0<\/p>\n<ul>\n<li>En el primer caso, se trata de un fundador, el que ha creado su propia empresa.<\/li>\n<li>En el segundo caso, suele dirigirse al director general o a un responsable de marketing y ventas.<\/li>\n<li>En el tercer y \u00faltimo caso, habr\u00e1 un departamento de marketing bien establecido y todo un equipo a su alrededor.<\/li>\n<\/ul>\n<p>A continuaci\u00f3n, le corresponde estimar el valor potencial de cada una de estas tres personas, bas\u00e1ndose en su historial. El reto es obtener la informaci\u00f3n con la suficiente antelaci\u00f3n para poder priorizar sus esfuerzos de venta. Si la calificaci\u00f3n de estos elementos se hace por tel\u00e9fono por uno de sus representantes de ventas, ya es demasiado tarde.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-no-olvide-incluir-el-potencial-de-crecimiento-en-su-puntuacion-de-clientes-potenciales\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-no-olvide-incluir-el-potencial-de-crecimiento-en-su-puntuacion-de-clientes-potenciales\"><\/span>3. No olvide incluir el potencial de crecimiento en su puntuaci\u00f3n de clientes potenciales<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/potentiel-croissance-1024x569.jpg\" \/><br \/>\nRecuerde que estos elementos son el equivalente a una instant\u00e1nea de la empresa objetivo en un momento dado. Es importante considerar el potencial de crecimiento de un nuevo cliente. Esta es la idea de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/account-based-marketing\/\">ABM (marketing basado en cuentas)<\/a>.<\/p>\n<p>El ABM se centra principalmente en un peque\u00f1o n\u00famero de clientes potenciales de alto valor a los que tratar\u00e1 de atraer. Esto le permite concentrar sus esfuerzos de marketing. Y por eso las consultoras y los proveedores de servicios suelen centrarse en las &#8220;grandes cuentas&#8221;. En pocas palabras, se fijan en el tama\u00f1o de la empresa (en t\u00e9rminos de n\u00famero de empleados o de ingresos, seg\u00fan el negocio).<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-estimar-la-probabilidad-de-convertir-un-prospecto-para-su-lead-scoring\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-estimar-la-probabilidad-de-convertir-un-prospecto-para-su-lead-scoring\"><\/span>#2 Estimar la probabilidad de convertir un prospecto para su lead scoring<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Ahora que hemos estimado el potencial de un cliente potencial, pasemos a la probabilidad de conversi\u00f3n del cliente potencial para su puntuaci\u00f3n de clientes potenciales:<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-medir-el-compromiso-con-su-comunicacion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-medir-el-compromiso-con-su-comunicacion\"><\/span>1. Medir el compromiso con su comunicaci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Esta es probablemente la mejor manera de medir el compromiso de un prospecto. La clave es identificar la actividad de sus clientes potenciales en su sitio web: necesita saber qu\u00e9 han visto y qu\u00e9 no. Esto le permite excluir a los curiosos, (los que visitan las p\u00e1ginas de a-propos, prensa, on-recruit, etc.) y centrarse en los prospectos que est\u00e1n realmente interesados en su soluci\u00f3n (los que visitan las p\u00e1ginas de precios, soluciones, estudios de casos, etc.).<\/p>\n<p>Por desgracia, esto suele implicar el uso de herramientas bastante avanzadas para identificar a los visitantes de su sitio web. Existen herramientas cada vez m\u00e1s asequibles para identificar a sus suscriptores (Sendinblue, por ejemplo, a partir de 49 euros al mes), y herramientas cada vez m\u00e1s asequibles para <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/account-based-marketing\/identificar-a-los-visitantes-anonimos-de-b2b\/\">identificar a los clientes potenciales que a\u00fan no se han puesto en contacto con usted<\/a>. Tambi\u00e9n puedes ce\u00f1irte a elementos m\u00e1s b\u00e1sicos para empezar, como :<\/p>\n<ul>\n<li>Aperturas de correo electr\u00f3nico<\/li>\n<li>Respuestas a preguntas no obligatorias en su formulario de contacto.<\/li>\n<li>Suscripci\u00f3n a su bolet\u00edn de noticias, etc.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-integrar-el-perfil-del-cliente-ideal-icp-en-su-puntuacion-de-clientes-potenciales\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-integrar-el-perfil-del-cliente-ideal-icp-en-su-puntuacion-de-clientes-potenciales\"><\/span>2. Integrar el perfil del cliente ideal (ICP) en su puntuaci\u00f3n de clientes potenciales<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/icp-1024x576.jpg\" \/><br \/>\nSi no puede identificar las interacciones de sus clientes potenciales, puede averiguar si su perfil y sus necesidades son lo suficientemente similares a su perfil de cliente ideal. Esto le permitir\u00e1 centrar sus esfuerzos en los prospectos con mayor potencial. Para definir su PCI, siga estos tres importantes pasos:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfA qu\u00e9 clientes aporta m\u00e1s valor?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 clientes le aportan m\u00e1s valor?<\/li>\n<li>Cree una lista de sus mejores clientes para encontrar los puntos en com\u00fan entre ellos.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-calificacion-de-bant-y-puntuacion-de-clientes-potenciales\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-calificacion-de-bant-y-puntuacion-de-clientes-potenciales\"><\/span>3. Calificaci\u00f3n de BANT y puntuaci\u00f3n de clientes potenciales<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Para el lead scoring, la metodolog\u00eda de marketing <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion-de-bant\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"64\" title=\"A Bant\">BANT<\/a> puede ser muy eficaz. \u00bfQu\u00e9 puede ser mejor que saber si un cliente potencial est\u00e1 preparado para hacer una compra? Con este m\u00e9todo, puede calificar y puntuar a un cliente potencial. \u00bfC\u00f3mo se puede hacer esto? Utilizando cuatro variables intercambiables (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Momento) que le permitir\u00e1n saber si un lead est\u00e1 lo suficientemente maduro para realizar una compra.<\/p>\n<div class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Para ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><br \/>\nSi est\u00e1 interesado en la metodolog\u00eda BANT para calificar a sus clientes potenciales, le invito a leer los siguientes art\u00edculos:\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px;\">\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion-de-bant\/\">\u00bfQu\u00e9 es BANT?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/actualizar-bant\/\">Es hora de actualizar el marco BANT para la calificaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div class=\"spacer1\"><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-hacer-un-esfuerzo-adicional\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-hacer-un-esfuerzo-adicional\"><\/span>#3 Hacer un esfuerzo adicional<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Ahora que ha estimado el potencial y la probabilidad de conversi\u00f3n de un cliente potencial, vamos a profundizar en el an\u00e1lisis:<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-recogida-y-enriquecimiento-de-datos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-recogida-y-enriquecimiento-de-datos\"><\/span>1. Recogida y enriquecimiento de datos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Lo importante es saber d\u00f3nde colocar el cursor entre las preguntas que hay que hacer y las que puedes responder t\u00fa mismo. En la medida de lo posible, debe evitar hacer preguntas que pueda responder usted mismo. Cada pregunta le cuesta &#8220;puntos&#8221; de conversi\u00f3n. Le recomendamos que se fije en el<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/herramientas-de-bandeja-de-entrada-compartida\/\">enriquecimiento de sus correos electr\u00f3nicos<\/a> donde la siguiente t\u00e9cnica es similar:<\/p>\n<ul>\n<li>Conozca su base<\/li>\n<li>Segmentar su base<\/li>\n<li>Puntuaci\u00f3n de su base<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sin embargo, hay que tener en cuenta que el enriquecimiento tiene un coste. Especialmente cuando se trata de la aplicaci\u00f3n. La decisi\u00f3n se convierte en una ecuaci\u00f3n muy sencilla: \u00bfd\u00f3nde est\u00e1 el punto de equilibrio para establecer un sistema de nutrici\u00f3n de clientes potenciales?<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-puntuacion-continua-o-discreta\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-puntuacion-continua-o-discreta\"><\/span>2. Puntuaci\u00f3n continua o discreta<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Los m\u00e1s avanzados (y los que tienen mucho volumen) podr\u00e1n ir hacia una puntuaci\u00f3n continua, dependiendo de muchas variables. A veces, estas variables son incluso identificadas por algoritmos de aprendizaje autom\u00e1tico. La forma m\u00e1s sencilla es definir los cortes que consideramos estructurantes y asignarles puntos. Si tomamos el ejemplo de la creaci\u00f3n de un sitio web:<\/p>\n<ul>\n<li>1 empleado = 1 punto<\/li>\n<li>De 2 a 10 empleados = 5 puntos<\/li>\n<li>M\u00e1s de 10 empleados = 10 puntos<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Para ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><br \/>\nSi le interesa el tema del lead scoring, le sugiero encarecidamente que lea estos dos art\u00edculos:\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px;\">\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/cualificacion-lleva-mql-sql\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Calificaci\u00f3n de clientes potenciales por parte de los equipos de marketing o ventas &#8211; MQL vs SQL<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/puntuacion-innecesaria-de-clientes-potenciales\/\">\u00bfPor qu\u00e9 su sistema de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales es probablemente in\u00fatil?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00a0<\/p>\n<\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"38856\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El Lead Scoring se refiere al m\u00e9todo de calcular una puntuaci\u00f3n para cada cliente potencial [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":16380,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[224,304,289],"tags":[319],"class_list":["post-38856","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-account-based-marketing","category-estrategia-ventas","category-lead-scoring","tag-guias"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Lead scoring: Definici\u00f3n | Salesdorado<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"La puntuaci\u00f3n de plomo es esencial para averiguar si un cliente potencial es lo suficientemente calificado para sus vendedores. 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