Para conocer su ciclo medio de ventas, basta con sumar la duraci\u00f3n de cada transacci\u00f3n para obtener un total de 40 d\u00edas para todas las ventas combinadas.<\/p>\n
A continuaci\u00f3n, divida el n\u00famero de d\u00edas por el n\u00famero de transacciones para obtener la duraci\u00f3n media en d\u00edas.<\/p>\n
Con este indicador, se puede estimar que transacciones similares en el futuro tardar\u00e1n unos 13,3 d\u00edas. Esto le permite prever los ingresos futuros y predecir las fechas de cierre.<\/p>\n
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<\/i>Atenci\u00f3n<\/span><\/p>\nSiempre hay un sesgo (significativo) con los promedios. Una buena media deber\u00eda ser la media de objetos (relativamente) homog\u00e9neos. Por lo tanto, hay que vigilar la desviaci\u00f3n est\u00e1ndar (la varianza) del conjunto de datos, incluso si esto significa segmentar en varios ciclos de ventas (si son realmente muy diferentes) y medir la duraci\u00f3n de cada uno.
\nSi<\/strong> obtienes una distribuci\u00f3n aproximadamente gaussiana (en forma de campana), tienes una buena oportunidad de estar en el punto de mira. Si obtienes dos o m\u00e1s picos, segmenta.<\/p>\n<\/div>\n<\/span><\/span>\u00bfCu\u00e1ndo debe iniciarse el ciclo de ventas?<\/span><\/span><\/h3>\nCuando se trata de medir la duraci\u00f3n de su ciclo de ventas, hay varias escuelas de pensamiento, incluyendo cu\u00e1ndo comienza realmente el ciclo de ventas.<\/p>\n
Aunque parezca sencillo, definir el punto de partida de su ciclo de ventas es m\u00e1s complicado de lo que pueda parecer. Hay tres momentos que pueden se\u00f1alar su inicio:<\/p>\n
\n- Cuando un contacto entra en su CRM por primera vez.<\/li>\n
- Cuando contacte por primera vez con un nuevo cliente potencial.<\/li>\n
- Cuando un prospecto se convierte en una oportunidad.<\/li>\n<\/ul>\n
El seguimiento de su ciclo de ventas desde el momento en que se crea un nuevo cliente potencial en su CRM se conoce como atribuci\u00f3n de primer contacto. Los que utilizan este m\u00e9todo suelen centrarse en optimizar las actividades de la parte superior del canal, como la generaci\u00f3n de clientes potenciales y la prospecci\u00f3n.<\/p>\n
Por otro lado, empezar el ciclo de ventas cuando se contacta por primera vez con un nuevo prospecto excluye la prospecci\u00f3n de la medida. Puede ser una mejor opci\u00f3n si compras listas de clientes potenciales y las introduces en tu CRM antes de ponerte en contacto con ellos (por ejemplo, si necesitas hacer m\u00e1s investigaci\u00f3n pero quieres mantener sus datos en tu sistema).<\/p>\n
Por \u00faltimo, algunas empresas prefieren iniciar su ciclo de ventas cuando un cliente potencial se convierte en una oportunidad. Esto da lugar a un menor n\u00famero de pasos en el ciclo de ventas, lo cual es beneficioso para los equipos que quieren centrarse en optimizar las etapas de negociaci\u00f3n, cierre y seguimiento. Sin embargo, esto s\u00f3lo funciona si su equipo tiene una clara comprensi\u00f3n de la diferencia entre clientes potenciales y oportunidades.<\/p>\n
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<\/i>En resumen<\/span><\/p>\nSea cual sea el punto de partida que elija, aseg\u00farese de que todo su equipo tiene claro qu\u00e9 actividad concreta desencadena el ciclo de ventas. La supervisi\u00f3n constante es esencial para calcular un tiempo medio preciso e identificar c\u00f3mo se pueden utilizar los cambios en el proceso de ventas para acortar su ciclo de ventas.<\/p>\n<\/div>\n
<\/span><\/span>10 consejos para acelerar sus ciclos de venta<\/span><\/span><\/h2>\n![](\"\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/acce\u0301le\u0301rer-cycles-de-vente.jpg\")
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<\/span><\/span>1. Trabajar en la selecci\u00f3n de objetivos<\/span><\/span><\/h3>\nSi su cartera de ventas comienza a filtrarse en la fase de cualificaci\u00f3n, es posible que est\u00e9 atrayendo a clientes potenciales que coinciden con sus intereses pero que no son los responsables de la toma de decisiones que necesita. Se trata de identificar los t\u00edtulos que causan m\u00e1s dificultades en la conversaci\u00f3n: \u00bfquiz\u00e1s ser\u00eda mejor omitirlos en la investigaci\u00f3n?<\/p>\n
<\/span><\/span>2. Revisar cada paso para identificar los bloqueos<\/span><\/span><\/h3>\nCuanto m\u00e1s sepa sobre el recorrido de sus clientes potenciales a trav\u00e9s de la canalizaci\u00f3n, m\u00e1s probabilidades tendr\u00e1 de detectar un problema antes de que sea demasiado tarde. Si ve que se est\u00e1 produciendo un cuello de botella, conc\u00e9ntrese en la fase correspondiente del ciclo de ventas para encontrar la causa del bloqueo.<\/p>\n
Por ejemplo, si sus clientes potenciales tienden a atascarse en la fase de la propuesta, quiz\u00e1 deba dedicar m\u00e1s tiempo a investigarlos antes de presentar su oferta, o trabajar con su cliente potencial para redactar una propuesta con la que todos est\u00e9n de acuerdo.<\/p>\n
<\/span><\/span>3. Crear plazos<\/span><\/span><\/h3>\nSi sus clientes potenciales tardan en responder, puede ser porque no les ha fijado un plazo. El objetivo es que tus comerciales fijen una fecha para la pr\u00f3xima llamada o reuni\u00f3n y la cumplan.<\/p>\n
Adem\u00e1s, aproveche la oportunidad para crear una sensaci\u00f3n de urgencia: no hay nada como una oferta de duraci\u00f3n limitada para encender a sus clientes potenciales. Por ejemplo, fijando una fecha de caducidad para su oferta, d\u00e1ndoles la oportunidad de acogerse a ella antes de que suban las tarifas, u ofreci\u00e9ndoles un regalo si se inscriben antes de una fecha determinada.<\/p>\n
<\/span><\/span>4. Sea coherente en sus recordatorios