{"id":38900,"date":"2020-02-11T12:30:29","date_gmt":"2020-02-11T12:30:29","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-16T14:00:56","modified_gmt":"2023-05-16T14:00:56","slug":"preguntas-de-calificacion-telefonica","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/","title":{"rendered":"10 preguntas para calificar a un cliente potencial por tel\u00e9fono"},"content":{"rendered":"<p>En este art\u00edculo, le ayudaremos a calificar a un cliente potencial por tel\u00e9fono con una serie de diez preguntas:<\/p>\n<ul>\n<li>El primer paso es crear un v\u00ednculo con la persona con la que se habla, para superar el &#8220;cerebro de gancho&#8221;.<\/li>\n<li>Una vez superada esta etapa, se califica la necesidad y el presupuesto de la organizaci\u00f3n objetivo: \u00bfPKI o no PKI?<\/li>\n<li>Entonces se descalifican las pistas cuyo tiempo no es bueno. Si ha identificado que un lead es un KPI, ya ha creado valor. Pero si el momento no es el adecuado, no pierda m\u00e1s tiempo, env\u00edelo a marketing para que <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/lead-nurturing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"160\" title=\"Nutrici\u00f3n de clientes potenciales\">lo nutra<\/a> y vuelva a llamarlo en 3 meses.<\/li>\n<li>Pr\u00f3ximos pasos: avanzar hacia el cierre<\/li>\n<\/ul>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_55 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title \" >Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/#entender-quien-esta-al-otro-lado-del-telefono\" title=\"Entender qui\u00e9n est\u00e1 al otro lado del tel\u00e9fono\">Entender qui\u00e9n est\u00e1 al otro lado del tel\u00e9fono<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/#pregunta-no-1-%e2%80%93-%c2%bfcomo-es-le-gusta-vivir-en-junto-a-insertar-punto-de-referencia-o-marcador-natural\" title=\"Pregunta n\u00ba 1 &#8211; \u00bfC\u00f3mo es \/ le gusta vivir en \/ junto a [insertar punto de referencia o marcador natural]?\">Pregunta n\u00ba 1 &#8211; \u00bfC\u00f3mo es \/ le gusta vivir en \/ junto a [insertar punto de referencia o marcador natural]?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/#pregunta-2-%e2%80%93-%c2%bfcuales-son-sus-prioridades-en-este-momento\" title=\"Pregunta #2 &#8211; \u00bfCu\u00e1les son sus prioridades en este momento?\">Pregunta #2 &#8211; \u00bfCu\u00e1les son sus prioridades en este momento?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/#calificar-la-necesidad-y-el-presupuesto-de-la-organizacion-objetivo\" title=\"Calificar la necesidad y el presupuesto de la organizaci\u00f3n objetivo\">Calificar la necesidad y el presupuesto de la organizaci\u00f3n objetivo<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/#pregunta-3-%e2%80%93-%c2%bftiene-problemas-con-inserte-algunos-puntos-de-dolor-como-algunos-de-nuestros-otros-clientes\" title=\"Pregunta 3 &#8211; \u00bfTiene problemas con [inserte algunos puntos de dolor] como algunos de nuestros otros clientes?\">Pregunta 3 &#8211; \u00bfTiene problemas con [inserte algunos puntos de dolor] como algunos de nuestros otros clientes?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/#pregunta-4-%c2%bfsu-solucion-actual-resuelve-estos-problemas-tan-bien-como-le-gustaria\" title=\"Pregunta 4 \u00bfSu soluci\u00f3n actual resuelve estos problemas tan bien como le gustar\u00eda?\">Pregunta 4 \u00bfSu soluci\u00f3n actual resuelve estos problemas tan bien como le gustar\u00eda?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/#pregunta-no-5-%e2%80%93-%c2%bfque-impacto-tendria-si-pudiera-gestionar-estos-problemas-de-forma-mas-eficaz\" title=\"Pregunta n\u00ba 5 &#8211; \u00bfQu\u00e9 impacto tendr\u00eda si pudiera gestionar estos problemas de forma m\u00e1s eficaz?\">Pregunta n\u00ba 5 &#8211; \u00bfQu\u00e9 impacto tendr\u00eda si pudiera gestionar estos problemas de forma m\u00e1s eficaz?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/#pregunta-no-6-%e2%80%93-%c2%bfcomo-se-lleva-a-cabo-la-toma-de-decisiones-en-la-empresa\" title=\"Pregunta n\u00ba 6 &#8211; \u00bfC\u00f3mo se lleva a cabo la toma de decisiones en la empresa?\">Pregunta n\u00ba 6 &#8211; \u00bfC\u00f3mo se lleva a cabo la toma de decisiones en la empresa?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/#descalificar-a-ciertos-prospectos\" title=\"Descalificar a ciertos prospectos\">Descalificar a ciertos prospectos<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/#pregunta-no-7-%e2%80%93-%c2%bfque-preocupaciones-tiene-sobre-el-cambioimplantacion-de-una-nueva-solucion\" title=\"Pregunta n\u00ba 7 &#8211; \u00bfQu\u00e9 preocupaciones tiene sobre el cambio\/implantaci\u00f3n de una nueva soluci\u00f3n?\">Pregunta n\u00ba 7 &#8211; \u00bfQu\u00e9 preocupaciones tiene sobre el cambio\/implantaci\u00f3n de una nueva soluci\u00f3n?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/#pregunta-8-%e2%80%93-%c2%bfte-sientes-comodo-diciendome-%e2%80%9cno%e2%80%9d\" title=\"Pregunta 8 &#8211; \u00bfTe sientes c\u00f3modo dici\u00e9ndome &#8220;no&#8221;?\">Pregunta 8 &#8211; \u00bfTe sientes c\u00f3modo dici\u00e9ndome &#8220;no&#8221;?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/#proximos-pasos\" title=\"Pr\u00f3ximos pasos\">Pr\u00f3ximos pasos<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/#pregunta-no-9-%e2%80%93-%c2%bfpodriamos-concertar-una-llamada-para-explicar-como-sacar-el-maximo-partido-a-nuestro-productoservicio\" title=\"Pregunta n\u00ba 9 &#8211; \u00bfPodr\u00edamos concertar una llamada para explicar c\u00f3mo sacar el m\u00e1ximo partido a nuestro [producto\/servicio]?\">Pregunta n\u00ba 9 &#8211; \u00bfPodr\u00edamos concertar una llamada para explicar c\u00f3mo sacar el m\u00e1ximo partido a nuestro [producto\/servicio]?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/#pregunta-no-10-%e2%80%93-al-final-de-esta-llamada-de-demostracion-%c2%bfnos-dara-una-respuesta-firme\" title=\"Pregunta n\u00ba 10 &#8211; Al final de esta llamada de demostraci\u00f3n, \u00bfnos dar\u00e1 una respuesta firme?\">Pregunta n\u00ba 10 &#8211; Al final de esta llamada de demostraci\u00f3n, \u00bfnos dar\u00e1 una respuesta firme?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/#finalmente\" title=\"Finalmente\">Finalmente<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"entender-quien-esta-al-otro-lado-del-telefono\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"entender-quien-esta-al-otro-lado-del-telefono\"><\/span>Entender qui\u00e9n est\u00e1 al otro lado del tel\u00e9fono<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>En este primer paso, lo importante es entender con qui\u00e9n se est\u00e1 tratando al otro lado del tel\u00e9fono. Para ello, no dude en hacer preguntas m\u00e1s personales para tratar de encontrar un punto en com\u00fan que pueda acercarle a la persona que llama. Debe preparar bien su llamada para hacer preguntas que le aporten un verdadero valor a\u00f1adido. He aqu\u00ed algunos ejemplos:<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-no-1-%e2%80%93-%c2%bfcomo-es-le-gusta-vivir-en-junto-a-insertar-punto-de-referencia-o-marcador-natural\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-no-1-%c2%bfcomo-es-le-gusta-vivir-en-junto-a-insertar-punto-de-referencia-o-marcador-natural\"><\/span>Pregunta n\u00ba 1 &#8211; \u00bfC\u00f3mo es \/ le gusta vivir en \/ junto a [insertar punto de referencia o marcador natural]?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Por ejemplo: &#8220;Veo que vives en los Alpes. \u00bfNo hace mucho fr\u00edo este a\u00f1o? Aqu\u00ed en Nantes no tenemos invierno&#8221; o &#8220;Est\u00e1s tan cerca de las playas de Normand\u00eda; debes ir all\u00ed siempre, \u00bfno? Te preguntar\u00e1s por qu\u00e9 la primera pregunta no tiene nada que ver con tus ventas. Si no creas una conexi\u00f3n con la persona a la que te diriges, no tendr\u00e1 motivos para confiar en ti y, por tanto, no har\u00e1s ninguna venta. Tampoco escribas una serie de preguntas poco naturales, no eres un robot y tu entrevistador se dar\u00e1 cuenta de ello. Hay docenas de maneras de crear una relaci\u00f3n de confianza (si no te gusta el enfoque geogr\u00e1fico). Haz una lista de ellos, pru\u00e9balos y qu\u00e9date con los m\u00e1s eficaces.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-2-%e2%80%93-%c2%bfcuales-son-sus-prioridades-en-este-momento\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-2-%c2%bfcuales-son-sus-prioridades-en-este-momento\"><\/span>Pregunta #2 &#8211; \u00bfCu\u00e1les son sus prioridades en este momento?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>En este momento, todav\u00eda est\u00e1s en la fase de construcci\u00f3n de la relaci\u00f3n, pero empiezas a ver las cosas un poco m\u00e1s claras. Ser capaz de identificar en qu\u00e9 punto de la empresa se encuentra el responsable de la toma de decisiones puede ayudarle a saber si puede o no comprar en un futuro pr\u00f3ximo. Si haces esta pregunta y te hablan de una direcci\u00f3n que no tiene nada que ver con tu soluci\u00f3n, podr\u00eda ahorrarte tiempo y hacerte colgar. Si su prioridad es una de las caracter\u00edsticas de su producto, es un premio gordo.<\/p>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Pregunta subsidiaria<\/span><br \/>\n\u00bfTiene una soluci\u00f3n actual para gestionar estas prioridades?<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"calificar-la-necesidad-y-el-presupuesto-de-la-organizacion-objetivo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"calificar-la-necesidad-y-el-presupuesto-de-la-organizacion-objetivo\"><\/span>Calificar la necesidad y el presupuesto de la organizaci\u00f3n objetivo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Ahora que sabe un poco m\u00e1s sobre su cliente potencial, es el momento de averiguar m\u00e1s sobre la empresa. Las siguientes preguntas son s\u00f3lo para fines comerciales.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-3-%e2%80%93-%c2%bftiene-problemas-con-inserte-algunos-puntos-de-dolor-como-algunos-de-nuestros-otros-clientes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-3-%c2%bftiene-problemas-con-inserte-algunos-puntos-de-dolor-como-algunos-de-nuestros-otros-clientes\"><\/span>Pregunta 3 &#8211; \u00bfTiene problemas con [inserte algunos puntos de dolor] como algunos de nuestros otros clientes?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>En esta fase, simplemente preg\u00fanteles si est\u00e1n experimentando las mismas dificultades que otras empresas del mismo sector. Cuando respondan, ser\u00e1 un &#8220;s\u00ed&#8221; que le permitir\u00e1 profundizar e ir m\u00e1s all\u00e1, o un &#8220;no&#8221;. Cualquiera de los dos es bueno para ti. Esta es realmente la primera cuesti\u00f3n fundamental. Has conectado un poco con la persona con la que hablas y esta pregunta te dir\u00e1 si vale la pena ir m\u00e1s all\u00e1 o no.<\/p>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Pregunta subsidiaria<\/span><br \/>\n\u00bfPuede contarme m\u00e1s sobre su problema?<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-4-%c2%bfsu-solucion-actual-resuelve-estos-problemas-tan-bien-como-le-gustaria\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-4-%c2%bfsu-solucion-actual-resuelve-estos-problemas-tan-bien-como-le-gustaria\"><\/span>Pregunta 4: \u00bfSu soluci\u00f3n actual resuelve estos problemas tan bien como le gustar\u00eda?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Lo m\u00e1s probable es que su cliente potencial ya tenga una soluci\u00f3n para su problema. Vienes a sentar las bases de un nuevo producto para ellos. Esta pregunta es ideal para evaluar su fidelidad a su herramienta\/servicio actual. Si no ceden en absoluto, la conversaci\u00f3n probablemente terminar\u00e1 aqu\u00ed. As\u00ed que escucha con atenci\u00f3n para ver si puedes sacar algo de ellos.<\/p>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Pregunta subsidiaria<\/span><br \/>\n\u00bfPor qu\u00e9 ha elegido a este proveedor?<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-no-5-%e2%80%93-%c2%bfque-impacto-tendria-si-pudiera-gestionar-estos-problemas-de-forma-mas-eficaz\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-no-5-%c2%bfque-impacto-tendria-si-pudiera-gestionar-estos-problemas-de-forma-mas-eficaz\"><\/span>Pregunta n\u00ba 5 &#8211; \u00bfQu\u00e9 impacto tendr\u00eda si pudiera gestionar estos problemas de forma m\u00e1s eficaz?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Una vez que haya visto un escaparate y haya entrado en \u00e9l, es el momento de empezar a recopilar la informaci\u00f3n que se utilizar\u00e1 para cerrar el trato. El objetivo aqu\u00ed es imaginar un &#8220;mundo perfecto&#8221; que usted y su cliente potencial quieren lograr. Sabes lo que quieren, pero algunos aspectos pueden ser m\u00e1s atractivos desde una perspectiva a largo plazo. Es importante destacar los beneficios que aportar\u00e1 en el futuro.<\/p>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Pregunta subsidiaria<\/span><br \/>\nY para usted personalmente, \u00bfcu\u00e1l ser\u00eda la mayor diferencia?<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-no-6-%e2%80%93-%c2%bfcomo-se-lleva-a-cabo-la-toma-de-decisiones-en-la-empresa\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-no-6-%c2%bfcomo-se-lleva-a-cabo-la-toma-de-decisiones-en-la-empresa\"><\/span>Pregunta n\u00ba 6 &#8211; \u00bfC\u00f3mo se lleva a cabo la toma de decisiones en la empresa?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Los problemas, las prioridades y las posiciones suelen ser similares de una empresa a otra. Pero los procesos de compra son otra historia. Los presupuestos, los equipos y los niveles de organizaci\u00f3n tambi\u00e9n son diferentes entre cada una de sus perspectivas. As\u00ed que es casi imposible saber cu\u00e1nto tiempo puede pasar antes de que un cliente potencial, aunque est\u00e9 interesado, compre realmente su producto\/servicio&#8230; todo depende de la organizaci\u00f3n en cuesti\u00f3n. Pero para eso hacemos estas preguntas, \u00bfno?<\/p>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Pregunta subsidiaria<\/span><br \/>\n\u00bfCu\u00e1les son los pasos en el proceso de toma de decisiones?<\/p>\n<div class=\"columns has-background-black is-mobile is-multiline\" style=\"margin-top:2rem;\">\n<div class=\"column is-12\">\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"descalificar-a-ciertos-prospectos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"descalificar-a-ciertos-prospectos\"><\/span>Descalificar a ciertos prospectos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>En esta fase de la entrevista, no es necesario perder tiempo. Sea claro, utilice las dos primeras preguntas para obtener una respuesta clara y saber si puede continuar o descalificar al prospecto.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-no-7-%e2%80%93-%c2%bfque-preocupaciones-tiene-sobre-el-cambioimplantacion-de-una-nueva-solucion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-no-7-%c2%bfque-preocupaciones-tiene-sobre-el-cambioimplantacion-de-una-nueva-solucion\"><\/span>Pregunta n\u00ba 7 &#8211; \u00bfQu\u00e9 preocupaciones tiene sobre el cambio\/implantaci\u00f3n de una nueva soluci\u00f3n?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Es posible que al responsable de la toma de decisiones no le guste su soluci\u00f3n actual, pero simplemente no quiere enfrentarse al proceso de compra que se le presenta, y mucho menos a la implantaci\u00f3n de un producto completamente nuevo. Todos estos son obst\u00e1culos que se eliminar\u00e1n tarde o temprano. As\u00ed que es mejor hablar de ellos ahora. Tenga cuidado aqu\u00ed, esta es una de las \u00faltimas l\u00edneas de defensa que tienen muchos prospectos antes de tomar una decisi\u00f3n final.<\/p>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Pregunta subsidiaria<\/span><br \/>\n\u00bfHay alguien que se oponga a cambiar la soluci\u00f3n? \u00bfPor qu\u00e9 o por qu\u00e9 no?<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-8-%e2%80%93-%c2%bfte-sientes-comodo-diciendome-%e2%80%9cno%e2%80%9d\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-8-%c2%bfte-sientes-comodo-diciendome-no\"><\/span>Pregunta 8 &#8211; \u00bfTe sientes c\u00f3modo dici\u00e9ndome &#8220;no&#8221;?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Muchos clientes potenciales no tienen intenci\u00f3n de comprar, pero se quedar\u00e1n al tel\u00e9fono con usted y parecer\u00e1n interesados. Responder\u00e1n amablemente a tus preguntas y, cuando les pidas que fijen una hora para una pr\u00f3xima llamada, te dir\u00e1n que s\u00ed. Crees que est\u00e1s cerca de cerrar el trato y cuando llega el momento de llamar&#8230; no hay nadie. S\u00f3lo d\u00edgales que quiere saber si su soluci\u00f3n es la adecuada para ellos. Si es as\u00ed, \u00a1genial! Si no es as\u00ed, tambi\u00e9n es genial. En esta fase de la conversaci\u00f3n, cuanto antes se vayan, mejor si no funciona. No es necesario perder un tiempo valioso.<\/p>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Pregunta subsidiaria<\/span><br \/>\nD\u00edgame claramente si no est\u00e1 interesado, \u00bfde acuerdo?<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"proximos-pasos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"proximos-pasos\"><\/span>Pr\u00f3ximos pasos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Ahora es el momento de prepararse para el siguiente paso y ponerse en contacto con quienes tienen la \u00faltima palabra en la empresa.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-no-9-%e2%80%93-%c2%bfpodriamos-concertar-una-llamada-para-explicar-como-sacar-el-maximo-partido-a-nuestro-productoservicio\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-no-9-%c2%bfpodriamos-concertar-una-llamada-para-explicar-como-sacar-el-maximo-partido-a-nuestro-productoservicio\"><\/span>Pregunta n\u00ba 9 &#8211; \u00bfPodr\u00edamos concertar una llamada para explicar c\u00f3mo sacar el m\u00e1ximo partido a nuestro [producto\/servicio]?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Si la llamada llega a esta fase, tienes suficientes datos en el bolsillo para conseguir un acuerdo. Los clientes potenciales se han presentado y es el momento de concertar una cita de venta cualificada (SQA). Si desconf\u00edan (no est\u00e1n interesados en comprar), probablemente se asustar\u00e1n en esta fase. As\u00ed que esta pregunta no es innecesaria.<\/p>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Pregunta subsidiaria<\/span><br \/>\n\u00bfTienes [inserta la duraci\u00f3n de la llamada de demostraci\u00f3n] para mostrarte c\u00f3mo resolver el problema que hemos discutido?<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-no-10-%e2%80%93-al-final-de-esta-llamada-de-demostracion-%c2%bfnos-dara-una-respuesta-firme\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pregunta-no-10-al-final-de-esta-llamada-de-demostracion-%c2%bfnos-dara-una-respuesta-firme\"><\/span>Pregunta n\u00ba 10 &#8211; Al final de esta llamada de demostraci\u00f3n, \u00bfnos dar\u00e1 una respuesta firme?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Si se siente seguro, pida una respuesta comprometida al final de la llamada. Alguien ser\u00eda ingenuo si pensara que no van a ser agresivos en la \u00faltima llamada. Preguntar directamente si est\u00e1n comprometidos marca la pauta para su posible cliente. Tambi\u00e9n es la \u00faltima l\u00ednea de defensa contra los prospectos no calificados que a\u00fan no lo han dicho. Si un cliente potencial no cualificado ha llegado hasta aqu\u00ed, puede estar seguro de que una pregunta como \u00e9sta cerrar\u00e1 la conversaci\u00f3n para siempre.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"finalmente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"finalmente\"><\/span>Finalmente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Estas diez preguntas para calificar a un cliente potencial son muy importantes. Empieza por entender\/conocer un poco mejor a tu cliente potencial, y luego ve al grano hablando de su empresa y de la soluci\u00f3n que utiliza actualmente para presentar la tuya. Por \u00faltimo, si el prospecto est\u00e1 caliente, prepare los siguientes pasos para cerrar finalmente el trato. Un punto muy importante que no hemos mencionado aqu\u00ed es la cuesti\u00f3n del precio. No hay una regla fija, algunos consideran que hay que hablar de ello enseguida, otros que basta con estimar el presupuesto y prefieren hablar de ello al final (en funci\u00f3n del ROI estimado, por ejemplo). Pruebe ambas t\u00e9cnicas para averiguar qu\u00e9 funciona mejor para su empresa.<\/p>\n<div class=\"bloc-tips\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i>Si le interesa el tema de la cualificaci\u00f3n del plomo, le invito a leer los siguientes art\u00edculos:<\/p>\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px;\">\n<li><a href=\"https:\/qualification-commerciale\/\">La gu\u00eda completa para la calificaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/prospection-telephonique\/\">20 consejos para ser realmente bueno en las llamadas en fr\u00edo<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/qualification-commerciale\/moderniser-bant-qualification-leads\/\">Es hora de actualizar el marco BANT para la calificaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"38900\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div 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