{"id":38901,"date":"2018-03-31T12:00:42","date_gmt":"2018-03-31T12:00:42","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-16T13:55:08","modified_gmt":"2023-05-16T13:55:08","slug":"tendencias-del-software-crm-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/tendencias-del-software-crm-b2b\/","title":{"rendered":"10 grandes tendencias en el mundo del CRM B2B"},"content":{"rendered":"<p>El software de gesti\u00f3n de las relaciones con los clientes B2B est\u00e1 evolucionando a un ritmo m\u00e1s r\u00e1pido que nunca. Est\u00e1n surgiendo nuevas tecnolog\u00edas (automatizaci\u00f3n avanzada, aprendizaje autom\u00e1tico&#8230;), que est\u00e1n revolucionando las pr\u00e1cticas y usos del CRM B2B.<\/p>\n<p>Lo que todas estas nuevas tendencias tienen en com\u00fan es el \u00e9nfasis puesto en mantener una relaci\u00f3n duradera y sostenible con el cliente a largo plazo. Si la gesti\u00f3n de las relaciones con los clientes siempre ha formado parte de una perspectiva a medio\/largo plazo, las nuevas tecnolog\u00edas y los nuevos usos permiten acentuar esta tendencia b\u00e1sica.<\/p>\n<p>Echemos un vistazo a las 10 principales tendencias en CRM B2B.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/tendencias-del-software-crm-b2b\/#1-el-desarrollo-de-modelos-de-negocio-de-suscripcion-desde-la-adquisicion-hasta-la-retencion\" >#1 El desarrollo de modelos de negocio de suscripci\u00f3n (desde la adquisici\u00f3n hasta la retenci\u00f3n)<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/tendencias-del-software-crm-b2b\/#2-de-crm-como-caja-registradora-de-ventas-a-crm-como-herramienta-de-gestion-integral-de-las-relaciones-con-los-clientes\" >#2 De CRM como caja registradora de ventas a CRM como herramienta de gesti\u00f3n integral de las relaciones con los clientes<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/tendencias-del-software-crm-b2b\/#3-el-crm-b2b-se-convertira-en-la-herramienta-de-todos-los-empleados-en-contacto-directo-o-indirecto-con-los-clientes\" >#3 El CRM B2B se convertir\u00e1 en la herramienta de todos los empleados en contacto (directo o indirecto) con los clientes<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/tendencias-del-software-crm-b2b\/#4-mas-conversaciones-menos-formularios\" >#4 M\u00e1s conversaciones, menos formularios<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/tendencias-del-software-crm-b2b\/#5-el-cms-b2b-permitira-centralizar-los-datos-generados-por-el-marketing-de-contenidos\" >#5 El CMS B2B permitir\u00e1 centralizar los datos generados por el marketing de contenidos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/tendencias-del-software-crm-b2b\/#6-menos-recogida-de-informacion-durante-las-llamadas-de-prospeccion-menos-introduccion-manual-de-datos\" >#6 Menos recogida de informaci\u00f3n durante las llamadas de prospecci\u00f3n, menos introducci\u00f3n manual de datos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/tendencias-del-software-crm-b2b\/#7-la-llegada-de-los-mensajes-de-video-en-los-correos-electronicos-de-prospeccion\" >#7 La llegada de los mensajes de v\u00eddeo en los correos electr\u00f3nicos de prospecci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/tendencias-del-software-crm-b2b\/#8-el-irresistible-desarrollo-de-la-automatizacion-en-el-crm-b2b\" >#8 El irresistible desarrollo de la automatizaci\u00f3n en el CRM B2B<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/tendencias-del-software-crm-b2b\/#9-la-gestion-de-las-tuberias-se-convertira-en-predictiva\" >#9 La gesti\u00f3n de las tuber\u00edas se convertir\u00e1 en predictiva<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/tendencias-del-software-crm-b2b\/#10-el-nacimiento-de-la-pila-comercial-unificada\" >#10 El nacimiento de la pila comercial unificada<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-el-desarrollo-de-modelos-de-negocio-de-suscripcion-desde-la-adquisicion-hasta-la-retencion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-el-desarrollo-de-modelos-de-negocio-de-suscripcion-desde-la-adquisicion-hasta-la-retencion\"><\/span>#1 El desarrollo de modelos de negocio de suscripci\u00f3n (desde la adquisici\u00f3n hasta la retenci\u00f3n)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>El antiguo modelo basado en las ventas \u00fanicas est\u00e1 cambiando. El objetivo ya no es maximizar las ventas en un momento dado, sino crear una relaci\u00f3n duradera con el cliente, sin\u00f3nimo de compras repetidas a lo largo del tiempo. Es hora de proyectar, de centrarse en el valor de por vida y de generalizar los modelos de negocio basados en la suscripci\u00f3n. El sector del software SaaS, basado en el modelo de suscripci\u00f3n, tendr\u00e1 un valor de <a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/louiscolumbus\/2017\/04\/29\/roundup-of-cloud-computing-forecasts-2017\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">162.000 millones de d\u00f3lares<\/a> en los pr\u00f3ximos dos a\u00f1os. En Estados Unidos ya hay <a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/richardkestenbaum\/2017\/08\/10\/subscription-businesses-are-exploding-with-growth\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">5,7 millones de<\/a> abonados a la caja. El modelo de suscripci\u00f3n ya ha salido de su territorio original: los medios de comunicaci\u00f3n y los servicios. Todos los sectores econ\u00f3micos se ven afectados por la ola de suscripciones.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/crm-B2B-abonnement.png\" \/><\/p>\n<p>Esta tendencia hace que el <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/procesos-empresariales-eficaces\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"31\" title=\"Procesos empresariales\">proceso de venta<\/a> sea m\u00e1s complejo que nunca. La generaci\u00f3n de ingresos ya no es s\u00f3lo cosa de los vendedores. Todos los departamentos est\u00e1n ahora preocupados por esta inquietud, por este objetivo: desde los vendedores hasta los equipos de productos. Todos los negocios de la empresa, a trav\u00e9s de su actividad, tienen un impacto en la cuenta de resultados:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>El equipo de marketing en la producci\u00f3n de contenidos educativos para abordar los problemas de los clientes y acelerar el progreso a trav\u00e9s del embudo de conversi\u00f3n.<\/li>\n<li>El Equipo de \u00c9xito de Clientes, cuya actividad est\u00e1 orientada a limitar al m\u00e1ximo la fuga de clientes y maximizar los ingresos mediante la venta cruzada y el upselling.<\/li>\n<li>Equipos de producto que buscan dise\u00f1ar productos con una experiencia de usuario \u00fanica que genere el boca a boca.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Todo el mundo en la empresa est\u00e1 involucrado en las relaciones con los clientes. Las estrategias de venta ya no se rigen \u00fanicamente por el objetivo de captaci\u00f3n de clientes. El verdadero motor del crecimiento es ahora la retenci\u00f3n. Hemos dejado de pensar que m\u00e1s clientes = m\u00e1s ingresos. El crecimiento de los ingresos proviene de los clientes existentes m\u00e1s que de los nuevos.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategias-de-generacion-de-leads\/\" rel=\"bookmark\">20 t\u00e9cnicas de generaci\u00f3n de leads de alto potencial<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-de-crm-como-caja-registradora-de-ventas-a-crm-como-herramienta-de-gestion-integral-de-las-relaciones-con-los-clientes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-de-crm-como-caja-registradora-de-ventas-a-crm-como-herramienta-de-gestion-integral-de-las-relaciones-con-los-clientes\"><\/span>#2 De CRM como caja registradora de ventas a CRM como herramienta de gesti\u00f3n integral de las relaciones con los clientes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Dado que la retenci\u00f3n se ha convertido en un tema importante, los procesos de venta son cada vez m\u00e1s complejos. Recoger clientes potenciales, hacerlos avanzar por el canal, esperar a que se conviertan: este proceso lineal se ha vuelto demasiado simplista. Los procesos de venta del futuro ser\u00e1n c\u00edclicos. Requerir\u00e1n interacciones repetidas, ricas y densas con los clientes. Tendr\u00e1n lugar durante meses, durante a\u00f1os despu\u00e9s de la primera venta. El rendimiento de las estrategias de ventas se medir\u00e1 menos por los datos generados (puntuaci\u00f3n de clientes potenciales, tasas de conversi\u00f3n, volumen de acuerdos) que por la calidad de la experiencia generada. Esto requerir\u00e1 que los vendedores tengan un conjunto de habilidades m\u00e1s amplio y un conocimiento m\u00e1s profundo de los clientes. Ya no bastar\u00e1 con ser bueno al tel\u00e9fono y vender.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-el-crm-b2b-se-convertira-en-la-herramienta-de-todos-los-empleados-en-contacto-directo-o-indirecto-con-los-clientes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-el-crm-b2b-se-convertira-en-la-herramienta-de-todos-los-empleados-en-contacto-directo-o-indirecto-con-los-clientes\"><\/span>#3 El CRM B2B se convertir\u00e1 en la herramienta de todos los empleados en contacto (directo o indirecto) con los clientes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Todo el mundo en la empresa est\u00e1 potencialmente en contacto con los clientes, directa o indirectamente. Pero, hist\u00f3ricamente, <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/\">el software CRM<\/a> ha sido dise\u00f1ado y pensado como una herramienta para la fuerza de ventas. En los pr\u00f3ximos a\u00f1os, asistiremos a un despilfarro de los sistemas CRM. Los sistemas CRM se convertir\u00e1n en un <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/\">software de gesti\u00f3n de las relaciones con los clientes<\/a> en todas sus dimensiones, en todas sus fases. El CRM permitir\u00e1 hacer circular toda la informaci\u00f3n de los clientes a todos los empleados de la empresa. Las tecnolog\u00edas de integraci\u00f3n se multiplicar\u00e1n, lo que permitir\u00e1 integrar en el CRM todos los datos de los clientes y una gama m\u00e1s amplia de funciones. Los CRM ser\u00e1n m\u00e1s interactivos. Las capacidades de informaci\u00f3n se enriquecer\u00e1n.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/crm-B2B-reporting.png\" \/><\/p>\n<p>Compartir los datos entre los equipos de marketing y ventas, a trav\u00e9s de los informes, reforzar\u00e1 el rendimiento de las relaciones y las ventas. El CRM B2B se convertir\u00e1 en el operador de la integraci\u00f3n y la alineaci\u00f3n del marketing y las ventas.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i> \u00bfA\u00fan no est\u00e1 equipado? Descubra nuestra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/\" rel=\"bookmark\">comparaci\u00f3n de las mejores herramientas de CRM B2B<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-mas-conversaciones-menos-formularios\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-mas-conversaciones-menos-formularios\"><\/span>#4 M\u00e1s conversaciones, menos formularios<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Hoy en d\u00eda, los procesos de generaci\u00f3n de leads se parecen y siguen el mismo patr\u00f3n: ofrecer contenidos de alto valor a\u00f1adido (libros blancos, ebooks, infograf\u00edas, etc.) a cambio de rellenar un formulario. Contenido para los datos. Esta forma de hacer las cosas no tiene sentido: pides a tus clientes potenciales que te den informaci\u00f3n (a menudo mucha informaci\u00f3n), les bombardeas con preguntas antes de ofrecerles nada, antes incluso de responder a <em>sus<\/em> preguntas. En los pr\u00f3ximos a\u00f1os, las estrategias cambiar\u00e1n. Las empresas tratar\u00e1n de dar m\u00e1s informaci\u00f3n antes de pedirla, a trav\u00e9s de chatbots, por ejemplo. Las formas fr\u00edas, inertes y agresivas ser\u00e1n sustituidas por conversaciones. Ser\u00e1n los clientes quienes decidan si entran o no en el embudo de conversi\u00f3n.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/lead-forms-to-conversations.png\" \/><\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra nuestros <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/\" rel=\"bookmark\">20 consejos para ser realmente bueno en las llamadas en fr\u00edo<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-el-cms-b2b-permitira-centralizar-los-datos-generados-por-el-marketing-de-contenidos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-el-cms-b2b-permitira-centralizar-los-datos-generados-por-el-marketing-de-contenidos\"><\/span>#5 El CMS B2B permitir\u00e1 centralizar los datos generados por el marketing de contenidos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>En un mundo en el que la informaci\u00f3n est\u00e1 al alcance de un clic, los recursos en l\u00ednea (art\u00edculos de blogs, estudios de casos, etc.) desempe\u00f1an un papel fundamental en la decisi\u00f3n de compra. Producir este tipo de contenido le permite conocer mucho m\u00e1s a sus clientes potenciales, identificar sus problemas y necesidades. Por ejemplo:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Si un cliente potencial lee y relee un art\u00edculo del blog sobre los costes de adquisici\u00f3n de clientes, es probable que est\u00e9 gastando demasiado dinero en la adquisici\u00f3n de nuevos clientes.<\/li>\n<li>Si otro cliente potencial se descarga un estudio de caso en el que se compara su producto con los de sus competidores m\u00e1s cercanos, probablemente se beneficiar\u00eda de una llamada telef\u00f3nica suya.<\/li>\n<\/ul>\n<p>El problema es que los datos generados a partir de los recursos en l\u00ednea suelen estar dispersos en decenas de aplicaciones y canales: las anal\u00edticas de las publicaciones del blog est\u00e1n accesibles en <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/google-business\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"89\" title=\"Google My Biz\">Google<\/a> Analytics, mientras que los estudios de casos se almacenan en Google Drive&#8230; Incluso su comunicaci\u00f3n con los clientes potenciales est\u00e1 fragmentada: redes sociales, livechat, correo electr\u00f3nico&#8230;<\/p>\n<figure id=\"attachment_670\" aria-describedby=\"caption-attachment-670\" style=\"width: 1436px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/crm-B2B-analytics.png\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-670\" class=\"wp-caption-text\">La implementaci\u00f3n de una verdadera gesti\u00f3n de contenidos de marketing puede transformar una experiencia fragmentada del cliente en un viaje coherente del mismo, permitiendo a la empresa tomar las acciones correctas en el momento adecuado.<\/figcaption><\/figure>\n<p>Cuanto m\u00e1s contenido se crea, m\u00e1s dif\u00edcil es analizar y comprender el comportamiento real de las personas. Para evitar esta situaci\u00f3n, es importante poner en marcha una verdadera gesti\u00f3n de contenidos. Esto significa :<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Crear un &#8220;CMS comercial&#8221;: organizar la producci\u00f3n de contenidos con criterios comerciales: fase del t\u00fanel de conversi\u00f3n, segmento de clientes, l\u00ednea de productos, etc.<\/li>\n<li>Haga un seguimiento de c\u00f3mo los clientes potenciales se comprometen con el contenido: vea qu\u00e9 correos electr\u00f3nicos se leen, en qu\u00e9 enlaces se hace clic&#8230;<\/li>\n<li>Identificar los recursos de mejor rendimiento, los que generan el m\u00e1ximo compromiso al principio de la relaci\u00f3n comercial.<\/li>\n<\/ul>\n<p>En lugar de enviar las tradicionales secuencias de correos electr\u00f3nicos, en el futuro el personal de ventas har\u00e1 un mayor uso de los datos existentes de los clientes para crear correos electr\u00f3nicos m\u00e1s personalizados, compartir art\u00edculos y estudios de casos identificados como de buen rendimiento en la fase de generaci\u00f3n de clientes potenciales.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra qu\u00e9 <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategias-de-generacion-de-leads\/\" rel=\"bookmark\">estrategias de generaci\u00f3n de contactos B2B funcionan mejor<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-menos-recogida-de-informacion-durante-las-llamadas-de-prospeccion-menos-introduccion-manual-de-datos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-menos-recogida-de-informacion-durante-las-llamadas-de-prospeccion-menos-introduccion-manual-de-datos\"><\/span>#6 Menos recogida de informaci\u00f3n durante las llamadas de prospecci\u00f3n, menos introducci\u00f3n manual de datos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Las llamadas telef\u00f3nicas de prospecci\u00f3n y calificaci\u00f3n son una fuente de frustraci\u00f3n tanto para los clientes potenciales como para los vendedores. Los vendedores tienen que rellenar las l\u00edneas de sus hojas de c\u00e1lculo con informaci\u00f3n como el tama\u00f1o de la empresa, la antig\u00fcedad, el cargo, el presupuesto de la empresa, etc. Los prospectos, en cambio, quieren informaci\u00f3n sobre el producto y a menudo se sienten acosados por las preguntas, a veces insistentes, de su interlocutor. Los deseos difieren. En general, nadie sale satisfecho de una llamada de prospecci\u00f3n.<\/p>\n<p>Los avances tecnol\u00f3gicos han permitido remediar esta situaci\u00f3n y establecer un proceso de calificaci\u00f3n de clientes potenciales m\u00e1s fluido y flexible. La mayor parte de la informaci\u00f3n que los vendedores necesitan para calificar a los clientes potenciales est\u00e1 disponible en Internet (Google, LinkedIn, etc.), ya sea el tama\u00f1o de la empresa, el cargo del representante de la empresa con el que se contacta, etc. Las herramientas basadas en la web, como <a href=\"https:\/\/clearbit.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Clearbit<\/a>, pueden recuperar autom\u00e1ticamente toda esta informaci\u00f3n. Incluso hay herramientas que permiten integrar esta informaci\u00f3n directamente en las hojas de contacto del CRM. Estas nuevas herramientas permiten reducir el tiempo dedicado a la introducci\u00f3n de datos y limitar el n\u00famero de preguntas que hay que hacer a los clientes potenciales durante las llamadas.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-la-llegada-de-los-mensajes-de-video-en-los-correos-electronicos-de-prospeccion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-la-llegada-de-los-mensajes-de-video-en-los-correos-electronicos-de-prospeccion\"><\/span>#7 La llegada de los mensajes de v\u00eddeo en los correos electr\u00f3nicos de prospecci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Ahora es m\u00e1s dif\u00edcil que nunca captar clientes potenciales. Con los buzones sobre-suscritos, los prospectos (casi) ya no leen los correos electr\u00f3nicos de prospecci\u00f3n. Los correos electr\u00f3nicos en caliente (enviados tras una interacci\u00f3n concreta: un registro, una compra, una solicitud de informaci\u00f3n&#8230;) se leen m\u00e1s. Su <a href=\"https:\/\/mailchimp.com\/resources\/research\/email-marketing-benchmarks\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">tasa de clics est\u00e1 entre el 2 y el 3%<\/a>. El env\u00edo de correos electr\u00f3nicos m\u00e1s cortos y personalizados puede mejorar el rendimiento del emailing. Pero para obtener resultados realmente significativos, se requieren cambios m\u00e1s importantes.<\/p>\n<p>Una de las grandes tendencias de estos d\u00edas son los mensajes de v\u00eddeo. Con herramientas como <a href=\"https:\/\/wistia.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Wistia<\/a>, se ha vuelto muy sencillo y r\u00e1pido grabar mensajes de v\u00eddeo cortos e integrarlos en los correos electr\u00f3nicos con un solo clic. Este formato le permite diferenciarse realmente de sus competidores. Todav\u00eda son muy pocas las empresas que utilizan este formato.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/crm-B2B-video.png\" \/><\/p>\n<p>Aunque los mensajes de v\u00eddeo son un formato nuevo, los temas tratados son bastante similares a los de los correos electr\u00f3nicos tradicionales:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Presentaci\u00f3n del director de ventas.<\/li>\n<li>Explicaci\u00f3n del motivo por el que se contacta con la persona.<\/li>\n<li>CTA (por ejemplo, propuesta de nombramiento).<\/li>\n<\/ul>\n<p>Los v\u00eddeos ayudan a humanizar parte del proceso de venta. Wistia ha conseguido generar un aumento del 300% en el porcentaje de clics con los mensajes de v\u00eddeo.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/webinars-leads\/\" rel=\"bookmark\">c\u00f3mo organizar y promover seminarios web para generar m\u00e1s clientes potenciales<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8-el-irresistible-desarrollo-de-la-automatizacion-en-el-crm-b2b\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8-el-irresistible-desarrollo-de-la-automatizacion-en-el-crm-b2b\"><\/span>#8 El irresistible desarrollo de la automatizaci\u00f3n en el CRM B2B<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Responder a un correo electr\u00f3nico, concertar una cita, enviar <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/ejemplos-de-propuestas-empresariales\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"161\" title=\"propuesta comercial\">propuestas de venta<\/a>: todas estas tareas consumen mucho tiempo, que ser\u00eda mejor emplear en otras cosas. En los pr\u00f3ximos a\u00f1os se automatizar\u00e1n cada vez m\u00e1s estas tareas repetitivas sin mucho valor a\u00f1adido. Es el CRM B2B el que se encargar\u00e1 de personalizar los correos electr\u00f3nicos y de elegir la mejor manera de enviarlos.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/crm-B2B-automation.png\" \/><\/p>\n<p>Esto liberar\u00e1 tiempo para los vendedores, que podr\u00e1n pasar m\u00e1s tiempo con los clientes potenciales, desarrollando sus habilidades de escucha y comunicaci\u00f3n.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/herramientas-de-automatizacion-de-ventas\/\" rel=\"bookmark\">m\u00e1s de 30 herramientas para automatizar la prospecci\u00f3n de ventas<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"9-la-gestion-de-las-tuberias-se-convertira-en-predictiva\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"9-la-gestion-de-las-tuberias-se-convertira-en-predictiva\"><\/span>#9 La gesti\u00f3n de las tuber\u00edas se convertir\u00e1 en predictiva<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>El<a href=\"https:\/\/ambition.com\/blog\/entry\/2017-11-15-top-10-sales-enablement-trends-2018\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">44% de los vendedores<\/a> cree que su organizaci\u00f3n gestiona mal el pipeline de ventas. No es de extra\u00f1ar. Tener que hacer un seguimiento de miles de clientes potenciales es una tarea monstruosa, complicada por las capacidades de informaci\u00f3n, a menudo limitadas, que ofrece <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"173\" title=\"software crm\">el software de CRM<\/a>. En el futuro, cada vez m\u00e1s empresas implementar\u00e1n modelos predictivos para la gesti\u00f3n de las tuber\u00edas, utilizando algoritmos de aprendizaje autom\u00e1tico para identificar y resolver proactivamente los problemas en las tuber\u00edas.<\/p>\n<p>&#8220;Ninguna empresa puede predecir perfectamente los ingresos que obtendr\u00e1 en un mes determinado&#8230; Hay demasiadas variables que hay que tener en cuenta. Pero la perfecci\u00f3n no es el objetivo. Predecir significa acercarse lo suficiente para tomar las decisiones correctas&#8221;<a href=\"https:\/\/blog.clearbit.com\/accurate-sales-forecasting\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">(Matt Cornson, Clearbit<\/a>)<\/p>\n<div class=\"blocQuote\">Aunque es imposible hacer predicciones perfectas, es posible hacer que el CRM B2B sea lo suficientemente &#8220;inteligente&#8221; como para tomar las decisiones correctas.<\/div>\n<p>Esto significa :<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Aporte coherencia a todas las se\u00f1ales de intenci\u00f3n de los clientes potenciales para hacerlos avanzar por el embudo de conversi\u00f3n en el momento adecuado.<\/li>\n<li>Predecir los ingresos y predecir cu\u00e1ntos prospectos se convertir\u00e1n en clientes.<\/li>\n<li>Traiga los datos actualizados de los clientes potenciales en los informes con unos pocos clics.<\/li>\n<\/ul>\n<p>La gesti\u00f3n de las tuber\u00edas en el futuro dejar\u00e1 de ser un proceso &#8220;reactivo&#8221;. Los vendedores podr\u00e1n traducir los datos de los clientes en <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/plan-de-accion-de-marketing\/\">acciones de venta<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"10-el-nacimiento-de-la-pila-comercial-unificada\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"10-el-nacimiento-de-la-pila-comercial-unificada\"><\/span>#10 El nacimiento de la pila comercial unificada<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>En los \u00faltimos a\u00f1os, hemos asistido a una fragmentaci\u00f3n del panorama tecnol\u00f3gico. Las herramientas se multiplican, sobre todo con el desarrollo del software SaaS. Antes hab\u00eda un pu\u00f1ado de suites CRM todo en uno. Hoy en d\u00eda hay miles de editoriales especializadas.<\/p>\n<figure id=\"attachment_691\" aria-describedby=\"caption-attachment-691\" style=\"width: 3200px\" class=\"wp-caption alignnone\"><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/paysage-technologique-marketing.jpg\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-691\" class=\"wp-caption-text\">Fuente: <a href=\"https:\/\/chiefmartec.com\/2017\/05\/marketing-techniology-landscape-supergraphic-2017\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">ChiefMartech<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<p>Ante esta elecci\u00f3n, los equipos de ventas tratan de desarrollar pilas coherentes, de seleccionar las mejores herramientas en su campo (best of breed) y de crear conexiones entre ellas. Pero este modo de organizaci\u00f3n plantea problemas. Cada herramienta tiene su propia interfaz, sus propios procesos, sus propios datos. Los datos est\u00e1n dispersos. Hay demasiadas aplicaciones que gestionar. Estamos asistiendo a grandes cambios en el panorama tecnol\u00f3gico: un proceso de unificaci\u00f3n. Cada vez vemos m\u00e1s herramientas que integran funcionalidades de CRM, por ejemplo. Algunas empresas, por ejemplo, est\u00e1n optando por utilizar la suite de Google para gestionar el CRM (a trav\u00e9s de Gmail, Google Drive, Chrome, etc.).<\/p>\n<p>Todas estas tendencias tienen una cosa en com\u00fan, todas tienen el mismo objetivo: reforzar las relaciones con los clientes B2B. Esta es una tendencia fundamental. Frente a una competencia desenfrenada, la \u00fanica manera de diferenciarse es ofrecer a los clientes potenciales y a los clientes una relaci\u00f3n s\u00f3lida que ya no es sin\u00f3nimo de exceso de solicitud, sino de personalizaci\u00f3n, escucha y pertinencia. Una relaci\u00f3n con el cliente que perdura. Las nuevas herramientas y pr\u00e1cticas de CRM B2B est\u00e1n orientadas a este objetivo.<\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"38901\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El software de gesti\u00f3n de las relaciones con los clientes B2B est\u00e1 evolucionando a un [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":47,"featured_media":15522,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[233,304],"tags":[319],"class_list":["post-38901","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-crm","category-estrategia-ventas","tag-guias"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>10 grandes tendencias en el mundo del CRM B2B | Salesdorado<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"B2B Relaciones con el cliente, sus procesos, sus objetivos, sus herramientas est\u00e1n evolucionando a un ritmo r\u00e1pido. 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