{"id":38913,"date":"2020-09-16T12:30:28","date_gmt":"2020-09-16T12:30:28","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-16T09:34:34","modified_gmt":"2023-05-16T09:34:34","slug":"crear-previsiones-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/crear-previsiones-de-ventas\/","title":{"rendered":"6 Pasos Y 6 Indicadores Para Elaborar Buenas Previsiones De Ventas"},"content":{"rendered":"<p>Aqu\u00ed encontrar\u00e1 los pasos clave para construir <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/metodos-de-prevision-de-ventas\/\">previsiones de ventas<\/a> exitosas basadas en datos objetivos y cuantitativos.<\/p>\n<p>Independientemente de la fase en la que se encuentren las oportunidades en el embudo de ventas, se pide a los comerciales y a los directivos que realicen una evaluaci\u00f3n cualitativa de sus oportunidades. Este es un enfoque que se basa principalmente en la intuici\u00f3n. El hecho de basarse en datos concretos limita varios sesgos importantes.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/crear-previsiones-de-ventas\/#6-pasos-para-elaborar-buenas-previsiones-de-ventas\" >6 pasos para elaborar buenas previsiones de ventas<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/crear-previsiones-de-ventas\/#1-estandarice-su-embudo-de-ventas\" >1. Estandarice su embudo de ventas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/crear-previsiones-de-ventas\/#2-calcule-sus-tasas-de-conversion-historicas-en-cada-etapa-de-su-embudo-de-ventas\" >2. Calcule sus tasas de conversi\u00f3n hist\u00f3ricas en cada etapa de su embudo de ventas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/crear-previsiones-de-ventas\/#3-defina-los-indicadores-clave-que-determinan-sus-previsiones-de-ventas\" >3. Defina los indicadores clave que determinan sus previsiones de ventas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/crear-previsiones-de-ventas\/#4-exigir-fechas-de-cierre-estimadas-y-hacer-un-seguimiento-de-los-cambios-de-fecha\" >4. Exigir fechas de cierre estimadas y hacer un seguimiento de los cambios de fecha<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/crear-previsiones-de-ventas\/#5-conozca-la-precision-de-las-previsiones-de-sus-vendedores\" >5. Conozca la precisi\u00f3n de las previsiones de sus vendedores<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/crear-previsiones-de-ventas\/#6-separe-las-reuniones-de-prevision-y-las-de-revision-de-la-tuberia-de-ventas\" >6. Separe las reuniones de previsi\u00f3n y las de revisi\u00f3n de la tuber\u00eda de ventas<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/crear-previsiones-de-ventas\/#6-indicadores-a-seguir-para-una-prevision-de-ventas-eficaz\" >6 indicadores a seguir para una previsi\u00f3n de ventas eficaz<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/crear-previsiones-de-ventas\/#1-etapa-del-embudo-comercial\" >1. Etapa del embudo comercial<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/crear-previsiones-de-ventas\/#2-la-era-de-las-oportunidades\" >2. La era de las oportunidades<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/crear-previsiones-de-ventas\/#3-el-potencial-de-las-oportunidades\" >3. El potencial de las oportunidades<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/crear-previsiones-de-ventas\/#4-acciones-comerciales-realizadas\" >4. Acciones comerciales realizadas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/crear-previsiones-de-ventas\/#5-compromiso-con-los-clientes-potenciales\" >5. Compromiso con los clientes potenciales<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/crear-previsiones-de-ventas\/#6-la-fecha-estimada-de-cierre\" >6. La fecha estimada de cierre<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-pasos-para-elaborar-buenas-previsiones-de-ventas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-pasos-para-elaborar-buenas-previsiones-de-ventas\"><\/span>6 pasos para elaborar buenas previsiones de ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-estandarice-su-embudo-de-ventas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-estandarice-su-embudo-de-ventas\"><\/span>1. Estandarice su embudo de ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Para construir previsiones de ventas m\u00e1s precisas, lo primero que hay que hacer es definir las diferentes etapas de su <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/eficiencia-del-embudo-comercial\/\">embudo de<\/a> ventas de la forma m\u00e1s objetiva posible.<\/p>\n<p>Comience con un proceso de ventas claramente definido y con definiciones formales de cada paso del embudo de ventas. La definici\u00f3n de los pasos debe estar impulsada por el proceso de compra, no por el proceso de venta: aunque el vendedor lo haga todo bien, sus pasos no reflejan la probabilidad de que el cliente compre.<\/p>\n<p>Es esencial definir y documentar todos los <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/proceso-moderno-de-ventas-b2b\/\">procesos de venta<\/a> para garantizar que el equipo de ventas conozca bien las normas de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/cualificacion-lleva-mql-sql\/\">cualificaci\u00f3n<\/a>, el sistema de ventas y los diferentes pasos que debe seguir una oportunidad para cerrarla.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/steps-1024x200.png\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center\">fuente: <a href=\"https:\/\/www.insightsquared.com\/wp-content\/uploads\/downloads\/2013\/05\/Sales_Forecasting_Methods_eBook_v6_.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">insightsquared.com<\/a><\/p>\n<p>Los pasos deben abarcar todo el embudo de ventas desde &#8220;Nuevo&#8221; hasta &#8220;Perdido\/Ganado&#8221;. No debe tener ninguna oportunidad que no est\u00e9 en una de las etapas. Deben ser lo suficientemente distintas como para que no se vean dos etapas juntas; de lo contrario, no hay suficiente diferenciaci\u00f3n entre ellas para que tengan sentido.<\/p>\n<p>Al definir estas etapas, podr\u00e1 medir el porcentaje de oportunidades que llegan a la etapa &#8220;Perdida\/Ganada&#8221;. Podr\u00e1 acceder a esta informaci\u00f3n a trav\u00e9s del <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/\">software CRM<\/a> m\u00e1s potente.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-calcule-sus-tasas-de-conversion-historicas-en-cada-etapa-de-su-embudo-de-ventas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-calcule-sus-tasas-de-conversion-historicas-en-cada-etapa-de-su-embudo-de-ventas\"><\/span>2. Calcule sus tasas de conversi\u00f3n hist\u00f3ricas en cada etapa de su embudo de ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Conocer las tasas de conversi\u00f3n hist\u00f3ricas de sus etapas de venta es esencial para una previsi\u00f3n de ventas eficaz y objetiva.<\/p>\n<p>La figura 2 muestra un embudo de ventas y muestra las tasas de conversi\u00f3n de una etapa a la siguiente. Permite al director de ventas comprender los matices del valor del pipeline, su evoluci\u00f3n en el tiempo y la etapa m\u00e1s importante en la que sus equipos deben centrar sus esfuerzos.<\/p>\n<p>Por ejemplo, en la figura 2 que aparece a continuaci\u00f3n, s\u00f3lo el 31% de las oportunidades pasan de la fase 1 a la de &#8220;trato&#8221;, mientras que el 84% de las oportunidades de la fase 4 se convertir\u00e1n en un trato para su organizaci\u00f3n. Estudiar con precisi\u00f3n el historial de su embudo de ventas es un primer paso esencial para comprender el rendimiento de su equipo a corto y largo plazo.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/previsionnel-2-.jpg\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center\">fuente: <a href=\"https:\/\/www.insightsquared.com\/wp-content\/uploads\/downloads\/2013\/05\/Sales_Forecasting_Methods_eBook_v6_.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">insightsquared.com<\/a><\/p>\n<p>Con esta informaci\u00f3n, se puede pasar r\u00e1pidamente de la estimaci\u00f3n de las oportunidades que se cerrar\u00e1n a una predicci\u00f3n m\u00e1s precisa del valor de cada oportunidad en funci\u00f3n del tama\u00f1o, el vendedor y la etapa. Estas tasas hist\u00f3ricas de ganancia le permiten estimar el valor de una operaci\u00f3n de forma m\u00e1s realista bas\u00e1ndose en el historial.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\"> Yendo m\u00e1s all\u00e1<\/span> <br \/>Una vez que haya definido estas diferentes etapas del embudo de conversi\u00f3n siguiendo el recorrido del cliente, puede observar el <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/procesos-empresariales-eficaces\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"31\" title=\"Procesos empresariales\">proceso de ventas<\/a> que lleva a cada prospecto de una etapa a la siguiente, con el fin de optimizar estas tasas de conversi\u00f3n. Si no est\u00e1 formalizado, intente formalizarlo. Por ejemplo: 3 correos electr\u00f3nicos y una llamada despu\u00e9s de una demostraci\u00f3n de producto. M\u00e1s all\u00e1 de eso, la oportunidad se pierde.<br \/>\nSe puede empezar por hacer esto para todo un equipo, e ir segmentando poco a poco. Por regi\u00f3n, por ejemplo, hasta llegar al nivel de cada vendedor para optimizar su rendimiento.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-defina-los-indicadores-clave-que-determinan-sus-previsiones-de-ventas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-defina-los-indicadores-clave-que-determinan-sus-previsiones-de-ventas\"><\/span>3. Defina los indicadores clave que determinan sus previsiones de ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El m\u00e9todo de previsi\u00f3n basado en datos examina las tasas de conversi\u00f3n en cada etapa, y simplemente multiplica los valores de oportunidad por estas tasas. Es m\u00e1s matem\u00e1tico, pero no tiene en cuenta los matices de su tuber\u00eda. Su equipo tambi\u00e9n debe considerar su tasa de conversi\u00f3n de principio a fin, o por oportunidad.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-exigir-fechas-de-cierre-estimadas-y-hacer-un-seguimiento-de-los-cambios-de-fecha\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-exigir-fechas-de-cierre-estimadas-y-hacer-un-seguimiento-de-los-cambios-de-fecha\"><\/span>4. Exigir fechas de cierre estimadas y hacer un seguimiento de los cambios de fecha<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La mayor\u00eda de los CRM tienen un campo &#8220;Fecha de cierre&#8221; que permite a sus vendedores introducir sus propias predicciones sobre cu\u00e1ndo se cerrar\u00e1 una transacci\u00f3n. Busque ejemplos en los que la fecha de cierre no coincida con los datos (etapa actual + ciclo de ventas de esa etapa).<\/p>\n<p>Si\u00e9ntese y hable con su vendedor para saber qu\u00e9 est\u00e1 pasando. Aunque a toda su organizaci\u00f3n le gusten los n\u00fameros, no puede ignorar todos los datos subjetivos que su vendedor recoge a lo largo del proceso.<\/p>\n<p>Exija datos precisos y actualizados a sus vendedores y h\u00e1galos responsables de todas sus oportunidades. Todas las herramientas de previsi\u00f3n del mundo no pueden ayudarle a hacer previsiones correctas si no tiene datos fiables que analizar.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-conozca-la-precision-de-las-previsiones-de-sus-vendedores\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-conozca-la-precision-de-las-previsiones-de-sus-vendedores\"><\/span>5. Conozca la precisi\u00f3n de las previsiones de sus vendedores<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Los resultados pasados son un indicador de los resultados futuros. Conocer la precisi\u00f3n y el rendimiento hist\u00f3rico de cada uno de sus vendedores le servir\u00e1 de gu\u00eda y le ayudar\u00e1 a ajustar sus previsiones para que sean m\u00e1s precisas en funci\u00f3n de su perfil comercial actual y de los datos hist\u00f3ricos.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-separe-las-reuniones-de-prevision-y-las-de-revision-de-la-tuberia-de-ventas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-separe-las-reuniones-de-prevision-y-las-de-revision-de-la-tuberia-de-ventas\"><\/span>6. Separe las reuniones de previsi\u00f3n y las de revisi\u00f3n de la tuber\u00eda de ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Los directores de ventas de \u00e9xito deben diferenciar entre las reuniones de revisi\u00f3n de la cartera de ventas y las reuniones de previsi\u00f3n de ventas. Aunque ambos est\u00e1n destinados a supervisar las ventas, los indicadores clave y la estrategia, cada uno debe tener un objetivo y un enfoque distintos.<\/p>\n<p>El objetivo de las reuniones de revisi\u00f3n de la cartera de pedidos es garantizar que haya suficientes clientes potenciales en cada etapa del <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/eficiencia-del-embudo-comercial\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"19\" title=\"Comercial del embudo\">embudo de<\/a> ventas. Suelen ser menos frecuentes que las reuniones de previsi\u00f3n, ya que se dirigen a los procesos internos, no al cliente.<\/p>\n<p>Las reuniones de previsi\u00f3n de ventas deber\u00edan celebrarse semanalmente, idealmente los lunes, y durante esta reuni\u00f3n un responsable de ventas deber\u00eda inspeccionar cada acuerdo (especialmente en la parte inferior del embudo) y ayudar a los vendedores a cerrar los acuerdos en cuesti\u00f3n.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-indicadores-a-seguir-para-una-prevision-de-ventas-eficaz\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-indicadores-a-seguir-para-una-prevision-de-ventas-eficaz\"><\/span>6 indicadores a seguir para una previsi\u00f3n de ventas eficaz<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-etapa-del-embudo-comercial\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-etapa-del-embudo-comercial\"><\/span>1. Etapa del embudo comercial<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>F\u00edjate en la fase en la que se encuentra tu oportunidad. Bas\u00e1ndose en los elementos que hemos detallado anteriormente, ahora deber\u00eda saber qu\u00e9 tasa de conversi\u00f3n se aplica a cada etapa y tener una idea clara de la probabilidad de convertir la oportunidad en un acuerdo en esa etapa. Est\u00e9 atento a los clientes potenciales que avanzan poco o nada en su ciclo de ventas, ya que esto es un indicador de que la oportunidad puede perderse. Si todo va bien tradicionalmente, los clientes potenciales avanzan cada vez m\u00e1s r\u00e1pido por su embudo de ventas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-la-era-de-las-oportunidades\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-la-era-de-las-oportunidades\"><\/span>2. La era de las oportunidades<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Probablemente tenga un n\u00famero de oportunidades que ya no son relevantes y que deber\u00edan haber sido eliminadas de su base de datos. Si la oportunidad es 2 o 3 veces m\u00e1s larga que su ciclo de ventas medio t\u00edpico, su oportunidad est\u00e1 &#8220;en riesgo&#8221;. Los directores de ventas deben conocer su ciclo de ventas y observar el tiempo que una oportunidad exitosa permanece en cada etapa, y luego compararla con sus oportunidades actuales.<\/p>\n<p>Si los clientes potenciales que tienen \u00e9xito suelen pasar por la primera fase en unos pocos d\u00edas y su cartera actual tiene una duraci\u00f3n media de un mes, es una clara se\u00f1al de que debe eliminar las oportunidades que ya no son relevantes. En su reuni\u00f3n de previsi\u00f3n, ahora puede tener esta conversaci\u00f3n objetiva con su vendedor.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-el-potencial-de-las-oportunidades\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-el-potencial-de-las-oportunidades\"><\/span>3. El potencial de las oportunidades<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Los vendedores suelen centrarse en los grandes negocios y a veces carecen de la objetividad necesaria para sentirse atra\u00eddos por la posibilidad de una gran venta. Como resultado, la mayor\u00eda de las organizaciones pierden el tiempo en grandes oportunidades que, para empezar, nunca fueron realistas.<\/p>\n<p>Los gestores eficaces deben revisar su an\u00e1lisis de p\u00e9rdidas y ganancias y, a continuaci\u00f3n, observar los \u00edndices de \u00e9xito de las grandes oportunidades. Suele haber una gran diferencia entre estas dos cifras, por lo que debe discutir estas oportunidades planificadas grandes o de alto potencial en las reuniones de previsi\u00f3n y pedir a cada vendedor datos m\u00e1s objetivos sobre por qu\u00e9 creen que se producir\u00e1n.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-acciones-comerciales-realizadas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-acciones-comerciales-realizadas\"><\/span>4. Acciones comerciales realizadas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Saber cu\u00e1nto esfuerzo se ha dedicado a un cliente potencial: esto puede medirse haciendo un seguimiento de las actividades que su personal de ventas tiene que registrar en su CRM. Adem\u00e1s, deber\u00eda aplicar algunos de los principios del &#8220;c\u00e1lculo de costes por actividades&#8221; y medir algunas de sus actividades como m\u00e1s eficaces e impactantes que otras: por ejemplo, una demostraci\u00f3n o prueba de un producto significar\u00eda mucho m\u00e1s que una simple <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"159\" title=\"Prospecci\u00f3n telef\u00f3nica: la gu\u00eda completa\">llamada en fr\u00edo<\/a>.<\/p>\n<p>Si se ha invertido mucho esfuerzo o actividad en una pista, es m\u00e1s probable que se materialice, pero es importante controlar la &#8220;calidad&#8221; o el tipo de actividad y no s\u00f3lo la &#8220;cantidad&#8221;.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-compromiso-con-los-clientes-potenciales\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-compromiso-con-los-clientes-potenciales\"><\/span>5. Compromiso con los clientes potenciales<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Observando las tareas o actividades realizadas en la pista durante las \u00faltimas 2 semanas (o 10 d\u00edas laborables), sabr\u00e1 si est\u00e1 estancada o no. Si no hay actividad y est\u00e1 previsto que se cierre este mes.<\/p>\n<p>Esto es un indicador de que la oportunidad est\u00e1 en riesgo. Si tiene un ciclo de ventas tradicionalmente m\u00e1s largo, ajuste este umbral bas\u00e1ndose en sus datos hist\u00f3ricos, pero contin\u00fae vigilando la disminuci\u00f3n del compromiso.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-la-fecha-estimada-de-cierre\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-la-fecha-estimada-de-cierre\"><\/span>6. La fecha estimada de cierre<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Cuando se examinan las oportunidades, si se observa que la fecha de cierre de una operaci\u00f3n u oportunidad se retrasa repetidamente, la oportunidad est\u00e1 en peligro. Otro obst\u00e1culo para una previsi\u00f3n de ventas precisa es que el retraso de los clientes potenciales deber\u00eda ser un indicador clave de que las oportunidades est\u00e1n estancadas.<\/p>\n<div class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Para ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><br \/>\nNo dude en utilizar los siguientes recursos para optimizar sus procesos empresariales\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px\">\n<li>Los 10 <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/indicadores-de-rendimiento-comercial\/\">indicadores de rendimiento<\/a> comercial que hay que controlar<\/li>\n<li>\u00bfC\u00f3mo crear un <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/plan-de-accion-de-marketing\/\">plan de acci\u00f3n de ventas<\/a> s\u00f3lido?<\/li>\n<li>7 <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/ejemplos-de-propuestas-empresariales\/\">ejemplos de propuestas de negocio<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/metodos-de-prevision-de-ventas\/\">4 m\u00e9todos para crear una previsi\u00f3n de ventas<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div class=\"spacer1\"><\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"38913\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Aqu\u00ed encontrar\u00e1 los pasos clave para construir previsiones de ventas exitosas basadas en datos objetivos [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":3613,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[304,274],"tags":[319],"class_list":["post-38913","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategia-ventas","category-funnel-ventas","tag-guias"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>6 Pasos Y 6 Indicadores Para Elaborar Buenas Previsiones De Ventas | Salesdorado<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"\u00bfEst\u00e1 buscando generar pron\u00f3sticos de ventas s\u00f3lidos y confiables para su equipo de ventas? 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