{"id":38916,"date":"2021-04-20T12:30:11","date_gmt":"2021-04-20T12:30:11","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-16T09:34:21","modified_gmt":"2023-05-16T09:34:21","slug":"tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/","title":{"rendered":"7 t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n comercial y 10 t\u00e1cticas"},"content":{"rendered":"<p>La <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"118\" title=\"Negociaci\u00f3n comercial\">negociaci\u00f3n comercial<\/a> es un arte. Sin embargo, se basa en una mezcla de t\u00e9cnicas y t\u00e1cticas bien conocidas por sus negociadores. En este art\u00edculo, le ofrecemos 7 de las mejores t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n comercial y 10 t\u00e1cticas probadas para sacar el m\u00e1ximo partido a sus duras negociaciones.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/#7-tecnicas-de-negociacion-comercial\" >7 t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n comercial<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/#1-definir-el-marco-de-negociacion\" >1 Definir el marco de negociaci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/#2-tecnicas-de-anclaje-ser-el-primero-en-moverse\" >2 T\u00e9cnicas de anclaje ser el primero en moverse<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/#3-utiliza-el-silencio-en-tu-beneficio\" >3 Utiliza el silencio en tu beneficio<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/#4-rodeese-y-busque-asesoramiento\" >4 Rod\u00e9ese y busque asesoramiento<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/#5-valide-sistematicamente-cada-una-de-sus-hipotesis\" >5 Valide sistem\u00e1ticamente cada una de sus hip\u00f3tesis<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/#6-amenazar-con-parar-todo\" >6 (Amenazar con) parar todo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/#7-aprovechar-la-motivacion\" >7 Aprovechar la motivaci\u00f3n<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/#10-tacticas-para-negociar-mejor\" >10 t\u00e1cticas para negociar mejor<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/#1-exigencias-extremas-seguidas-de-pequenas-y-lentas-concesiones\" >1. Exigencias extremas, seguidas de peque\u00f1as y lentas concesiones.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/#2-la-tactica-del-compromiso\" >2. La t\u00e1ctica del compromiso.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/#3-la-estrategia-de-%e2%80%9ctomalo-o-dejalo%e2%80%9d\" >3. la estrategia de &#8220;t\u00f3malo o d\u00e9jalo&#8221;.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/#4-invitar-a-ofertas-no-reciprocas\" >4. Invitar a ofertas no rec\u00edprocas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/#5-desgaste\" >5. Desgaste.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/#6-insultos-personales\" >6. Insultos personales.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-16\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/#7-fastidia-resopla-y-miente\" >7. Fastidia, resopla y miente.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-17\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/#8-amenazas-y-advertencias\" >8. Amenazas y advertencias.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-18\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/#9-deprecie-sus-alternativas\" >9. Deprecie sus alternativas.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-19\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/tecnicas-de-negociacion-comercial-tactica\/#10-policia-bueno-policia-malo\" >10. Polic\u00eda bueno, polic\u00eda malo.<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-tecnicas-de-negociacion-comercial\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-tecnicas-de-negociacion-comercial\"><\/span>7 t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n comercial<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-definir-el-marco-de-negociacion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-definir-el-marco-de-negociacion\"><\/span>1 Definir el marco de negociaci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/pitch-anything-oren-klaff-1024x576.jpg\" \/><\/p>\n<p class=\"bloc-quote\">&#8220;Si tienes que explicar tu autoridad, tu poder, tu posici\u00f3n, tu influencia y tu ventaja, no tienes el marco m\u00e1s fuerte&#8221;.<\/p>\n<p>En su libro <i>Pitch Anything<\/i>, Oren Klaff nos ense\u00f1a que, para hacer llegar nuestros mensajes, debemos crear lanzamientos originales. Pero antes de lanzarlo, hay que tener el &#8220;marco&#8221; adecuado.<\/p>\n<p class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">\u00bfQu\u00e9 es un &#8220;marco&#8221;?<\/span><br \/>\nUn marco es la perspectiva que cada parte aporta a un encuentro social. Los diferentes marcos que se encuentran no coexisten por mucho tiempo: chocan entre s\u00ed, y uno u otro toma el control. As\u00ed, en caso de conflicto, el marco m\u00e1s fuerte siempre absorbe al m\u00e1s d\u00e9bil y gobierna la interacci\u00f3n social.<\/p>\n<p>Oren Klaff identifica cuatro tipos de marcos que hay que identificar para ganar la negociaci\u00f3n.<\/p>\n<h4>El marco de poder<\/h4>\n<p>Este es el tipo de escenario m\u00e1s com\u00fan: la otra parte intenta mostrarse m\u00e1s poderosa que t\u00fa para impresionarte. Las visitas a las oficinas (grandes) (o la elecci\u00f3n de una enorme sala de reuniones para una reuni\u00f3n a tres bandas&#8230;), los porteros, etc. son formas de establecer este marco.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">\u00bfC\u00f3mo reaccionar?<\/span><br \/>\nS\u00e9 el alfa de la habitaci\u00f3n. La rebeld\u00eda y el humor ligero son tus mejores aliados. Al ser divertido y desafiante a la vez, tu objetivo entiende instintivamente que eres un profesional.<\/p>\n<h4>El marco de valores<\/h4>\n<p>En la forma de dirigirse a usted, la otra parte puede intentar ponerle en una posici\u00f3n de inferioridad, simplemente para obtener una ventaja sobre usted en la negociaci\u00f3n. Se trata de jugar a ver qui\u00e9n necesita m\u00e1s al otro.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">\u00bfC\u00f3mo reaccionar?<\/span><br \/>\nSiempre queremos lo que no podemos tener. Cuando sientas que est\u00e1s en una situaci\u00f3n en la que alguien intenta reducir tu valor, dale la vuelta a la tortilla: &#8220;\u00bfPodr\u00eda hablarme un poco m\u00e1s de usted y de su empresa? Es decir: no trabajo con cualquiera.<\/p>\n<h4>El marco temporal<\/h4>\n<p>Ya sabes, cuando un cliente te dice &#8220;Hola, s\u00f3lo tengo 10 minutos para reunirme contigo, pero pasa&#8221; y t\u00fa le dices &#8220;Te agradezco mucho tu tiempo&#8221;. Gracias por incluirme en tu apretada agenda&#8221;. \u00a1Pues eso es exactamente lo que no debes hacer!<\/p>\n<p>De hecho, al responder de esta manera refuerzas el poder de tu oponente y confirmas su superioridad.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">\u00bfC\u00f3mo responder?<\/span><br \/>\nEn lugar de agradecer a la persona su valioso tiempo, h\u00e1gale saber amablemente que necesita un espacio de tiempo cuando est\u00e9 disponible. Demu\u00e9strales que eres valioso y que tu tiempo es tan valioso como el suyo.<\/p>\n<h4>El marco anal\u00edtico<\/h4>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/austin-distel-rxpThOwuVgE-unsplash.jpg\" \/><\/p>\n<p>\u00bfCu\u00e1ntas veces has hecho una presentaci\u00f3n y de repente una o varias personas de la sala se meten en los detalles t\u00e9cnicos?<\/p>\n<p>Es el marco del analista el que te ataca, lo que es particularmente com\u00fan entre los ingenieros y los analistas financieros. \u00a1Pero este marco mata el alcance de su discurso!<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">\u00bfC\u00f3mo reaccionar?<\/span><br \/>\nEl cerebro humano es incapaz de ser fr\u00edamente anal\u00edtico y a la vez c\u00e1lidamente comprometido con una historia. Cuando su objetivo se detenga en un tema t\u00e9cnico, rompa este marco contando una an\u00e9cdota breve pero relevante, en la que se involucre usted mismo.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-tecnicas-de-anclaje-ser-el-primero-en-moverse\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-tecnicas-de-anclaje-ser-el-primero-en-moverse\"><\/span>2 T\u00e9cnicas de anclaje: ser el primero en moverse<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El sesgo de anclaje, teorizado por Amos Tversky y Daniel Kahneman, es uno de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/psicologia-de-las-ventas\/\">los principios psicol\u00f3gicos que hay que conocer para vender mejor<\/a>.<\/p>\n<p>De hecho, el sesgo de anclaje hace que la negociaci\u00f3n sea m\u00e1s probable a favor de la persona que hace la primera oferta.<\/p>\n<p>Por lo tanto, se recomienda ser el primero en moverse.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">La ventaja de un contrato estandarizado:<\/span><br \/>\nPara lograr un mayor impacto, puede iniciar las negociaciones con un borrador de acuerdo, o un contrato est\u00e1ndar, preparado con su asesor jur\u00eddico y todos los responsables relevantes de su equipo. Un contrato estandarizado tambi\u00e9n puede ahorrar tiempo y dinero a ambas partes.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-utiliza-el-silencio-en-tu-beneficio\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-utiliza-el-silencio-en-tu-beneficio\"><\/span>3 Utiliza el silencio en tu beneficio<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>En una negociaci\u00f3n, como en cualquier discusi\u00f3n, tendemos a llenar los silencios inc\u00f3modos, normalmente con t\u00e9cnicas persuasivas y contraargumentos. Pero el silencio no es necesariamente una mala se\u00f1al, sino todo lo contrario.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Los beneficios del silencio:<\/span><br \/>\nPermitir unos momentos de silencio puede darle tiempo para asimilar todo lo que su oponente acaba de decir y as\u00ed desactivar su tendencia a anclar el sesgo.<br \/>\nAdem\u00e1s, guardar silencio suele ser mucho m\u00e1s revelador que un mont\u00f3n de protestas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-rodeese-y-busque-asesoramiento\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-rodeese-y-busque-asesoramiento\"><\/span>4 Rod\u00e9ese y busque asesoramiento<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Tomar decisiones en solitario puede ser muy peligroso en las negociaciones. Se nos escapan algunos de los prejuicios y no vemos la situaci\u00f3n con objetividad.<\/p>\n<p>Por lo tanto, es esencial buscar el asesoramiento de personas de confianza que est\u00e9n m\u00e1s capacitadas para evaluar la situaci\u00f3n de manera significativa.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-valide-sistematicamente-cada-una-de-sus-hipotesis\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-valide-sistematicamente-cada-una-de-sus-hipotesis\"><\/span>5 Valide sistem\u00e1ticamente cada una de sus hip\u00f3tesis<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Lo m\u00e1s peligroso en una negociaci\u00f3n es creer algo que es falso, sin cuestionarlo.<\/p>\n<p>Los mejores negociadores dejan que los dem\u00e1s expongan sus argumentos con paciencia, sin interrumpirlos. De hecho, animar a la otra parte a hablar primero le permite saber lo que est\u00e1 pensando.<\/p>\n<p>Y, como dice una de las m\u00e1ximas m\u00e1s antiguas de la negociaci\u00f3n: quien menciona los n\u00fameros primero, pierde.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">El consejo de Salesdorado:<\/span><br \/>\nEn la mayor\u00eda de las negociaciones, la otra parte le contar\u00e1 todas sus dificultades. Resu\u00e9lvelos sobre la marcha para no dejar que sus problemas se conviertan en los tuyos.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-amenazar-con-parar-todo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-amenazar-con-parar-todo\"><\/span>6 (Amenazar con) parar todo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Los psiquiatras comparan el impasse con la alienaci\u00f3n: ambos tienen un efecto traum\u00e1tico en las personas. Antes que sacrificar su sentido de pertenencia, la gente prefiere distorsionar la verdad.<\/p>\n<p>Como los negociadores temen el estancamiento, har\u00e1n cualquier cosa para evitarlo. Por lo tanto, amenazar con dejarlo todo es una buena t\u00e1ctica de negociaci\u00f3n<b>, <\/b>parte del<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/\">arte del trato<\/a><b>. <\/b><\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Consejo de Salesdorado:<\/span><br \/>\nAmenazar con abandonar la mesa de negociaci\u00f3n es una t\u00e9cnica poderosa e inc\u00f3moda: util\u00edcela con moderaci\u00f3n.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-aprovechar-la-motivacion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-aprovechar-la-motivacion\"><\/span>7 Aprovechar la motivaci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/derek-oyen-4ReskwNsh68-unsplash.jpg\" \/><\/p>\n<p>En la teor\u00eda del iceberg de la negociaci\u00f3n, el iceberg representa las necesidades, los deseos y las motivaciones de su contraparte. Aunque se pueden ver f\u00e1cilmente algunas de estas necesidades, la mayor\u00eda est\u00e1n ocultas bajo la superficie.<\/p>\n<p>Para lograr sus objetivos, debe ser consciente de estas necesidades ocultas y utilizarlas para influir en la decisi\u00f3n de su oponente.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">\u00bfCu\u00e1les son las necesidades ocultas?<\/span><br \/>\nA veces las necesidades tienen una estructura, como en la pir\u00e1mide de Maslow. Pero a menudo corresponde al negociador discernir las necesidades del adversario. En general, la gente quiere ser escuchada, tener libertad de elecci\u00f3n y ser tratada con honor.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"10-tacticas-para-negociar-mejor\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"10-tacticas-para-negociar-mejor\"><\/span>10 t\u00e1cticas para negociar mejor<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-exigencias-extremas-seguidas-de-pequenas-y-lentas-concesiones\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-exigencias-extremas-seguidas-de-pequenas-y-lentas-concesiones\"><\/span>1. Exigencias extremas, seguidas de peque\u00f1as y lentas concesiones.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Esta es probablemente la t\u00e1ctica de negociaci\u00f3n m\u00e1s conocida: evita que las partes hagan concesiones demasiado r\u00e1pido. Sin embargo, esta t\u00e1ctica puede hacer que las negociaciones comerciales se alarguen innecesariamente.<\/p>\n<p>Tenga claros sus propios objetivos, <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/batna\/\">la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA)<\/a> y sus resultados, y no se deje intimidar por un oponente agresivo.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-la-tactica-del-compromiso\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-la-tactica-del-compromiso\"><\/span>2. La t\u00e1ctica del compromiso.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Es posible que su oponente le diga que tiene poco margen para negociar con usted.<br \/>\nHaz lo posible por averiguar si este argumento es genuino. Tal vez su oponente no tenga suficiente poder para hacer negocios con usted.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-la-estrategia-de-%e2%80%9ctomalo-o-dejalo%e2%80%9d\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-la-estrategia-de-tomalo-o-dejalo\"><\/span>3. la estrategia de &#8220;t\u00f3malo o d\u00e9jalo&#8221;.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Las ofertas rara vez deben ser innegociables. Para desactivar esta t\u00e1ctica de negociaci\u00f3n, intenta ignorarla y centrarte en el contenido de la oferta. A continuaci\u00f3n, haga una contraoferta que satisfaga las necesidades de ambas partes.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-invitar-a-ofertas-no-reciprocas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-invitar-a-ofertas-no-reciprocas\"><\/span>4. Invitar a ofertas no rec\u00edprocas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Cuando haga una oferta, es posible que su contraparte le pida una concesi\u00f3n antes de hacer una contraoferta. No sobrepuje reduciendo sus exigencias, sino que indique que est\u00e1 esperando una contraoferta.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-desgaste\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-desgaste\"><\/span>5. Desgaste.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>A veces, su oponente le exige cada vez m\u00e1s, esperando que llegue a su punto de ruptura y ceda. D\u00edgales que s\u00f3lo participar\u00e1 en un intercambio de ofertas rec\u00edprocas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-insultos-personales\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-insultos-personales\"><\/span>6. Insultos personales.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Los ataques personales pueden alimentar tus inseguridades y hacerte vulnerable. T\u00f3mate un descanso si te sientes agitado y hazle saber a la otra persona que no tolerar\u00e1s los insultos y otros trucos baratos.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-fastidia-resopla-y-miente\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-fastidia-resopla-y-miente\"><\/span>7. Fastidia, resopla y miente.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La exageraci\u00f3n y la tergiversaci\u00f3n pueden pillarle desprevenido. Cuestiona las afirmaciones que parecen demasiado buenas para ser verdad y exam\u00ednalas de cerca.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8-amenazas-y-advertencias\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8-amenazas-y-advertencias\"><\/span>8. Amenazas y advertencias.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>\u00bfQuieres saber c\u00f3mo hacer frente a las amenazas? El primer paso es reconocer las amenazas y las advertencias como las t\u00e1cticas de negociaci\u00f3n que son. Ignorar o, en su defecto, nombrar la amenaza son dos estrategias eficaces para desactivarlas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"9-deprecie-sus-alternativas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"9-deprecie-sus-alternativas\"><\/span>9. Deprecie sus alternativas.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La otra parte puede intentar hacerle ceder menospreciando su BATNA. No dejes que te hagan tambalear tu determinaci\u00f3n.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"10-policia-bueno-policia-malo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"10-policia-bueno-policia-malo\"><\/span>10. Polic\u00eda bueno, polic\u00eda malo.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Cuando te enfrentas a un equipo de dos negociadores, puedes encontrar que una persona es razonable y la otra es dura. Entienda que est\u00e1n trabajando juntos y no se deje enga\u00f1ar por estas t\u00e1cticas de negociaci\u00f3n.<\/p>\n<div class=\"bloc-tips\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Para ir m\u00e1s all\u00e1:<\/span><\/p>\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px\">\n<li style=\"list-style-type: none\">\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px\">\n<li><a title=\"T\u00edtulo del art\u00edculo\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/metodos-de-negociacion\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">M\u00e9todo de negociaci\u00f3n: cinco estrategias para negociar mejor <\/a><\/li>\n<li><a title=\"T\u00edtulo del art\u00edculo\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/construir-un-argumento-de-venta\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">C\u00f3mo construir un buen discurso de ventas <\/a><\/li>\n<li><a title=\"T\u00edtulo del art\u00edculo\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/ejemplos-de-propuestas-empresariales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">\u00bfC\u00f3mo preparar una propuesta de negocio con \u00e9xito? <\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"38916\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La negociaci\u00f3n comercial es un arte. 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