{"id":38933,"date":"2022-02-22T12:30:27","date_gmt":"2022-02-22T12:30:27","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-16T09:26:29","modified_gmt":"2023-05-16T09:26:29","slug":"automatizacion-de-las-ventas-de-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/automatizacion-de-las-ventas-de-marketing\/","title":{"rendered":"Automatizaci\u00f3n del marketing frente a la automatizaci\u00f3n de las ventas"},"content":{"rendered":"<p>La automatizaci\u00f3n del marketing es el arte de automatizar la gesti\u00f3n de las tareas de marketing (SEO, marketing social, etc.). <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/herramientas-de-automatizacion-de-ventas\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"57\" title=\"Automatizar la prospecci\u00f3n\">La automatizaci\u00f3n de las ventas<\/a> se centra en la gesti\u00f3n autom\u00e1tica de la relaci\u00f3n con los clientes potenciales y los clientes (registro de direcciones de correo electr\u00f3nico, env\u00edo de correos electr\u00f3nicos personalizados, etc.) gracias a un CRM, por ejemplo.<\/p>\n<p>\u00bfQu\u00e9 es la automatizaci\u00f3n de las ventas? \u00bfCu\u00e1l es la diferencia con la automatizaci\u00f3n del marketing? \u00bfC\u00f3mo hacer que funcionen juntos? Te lo contamos todo en este art\u00edculo.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/automatizacion-de-las-ventas-de-marketing\/#automatizacion-de-las-ventas-vs-automatizacion-del-marketing-en-un-vistazo\" >Automatizaci\u00f3n de las ventas VS Automatizaci\u00f3n del marketing en un vistazo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/automatizacion-de-las-ventas-de-marketing\/#%c2%bfque-es-la-automatizacion-del-marketing\" >\u00bfQu\u00e9 es la automatizaci\u00f3n del marketing?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/automatizacion-de-las-ventas-de-marketing\/#los-principales-principios-de-la-automatizacion-del-marketing\" >Los principales principios de la automatizaci\u00f3n del marketing<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/automatizacion-de-las-ventas-de-marketing\/#las-ventajas-de-la-automatizacion-del-marketing\" >Las ventajas de la automatizaci\u00f3n del marketing<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/automatizacion-de-las-ventas-de-marketing\/#ejemplos-de-casos-de-uso-de-la-automatizacion-del-marketing-en-b2b\" >Ejemplos de casos de uso de la automatizaci\u00f3n del marketing en B2B<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/automatizacion-de-las-ventas-de-marketing\/#el-problema-de-la-automatizacion-del-marketing-en-el-b2b\" >El problema de la automatizaci\u00f3n del marketing en el B2B<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/automatizacion-de-las-ventas-de-marketing\/#%c2%bfque-es-la-automatizacion-de-las-ventas\" >\u00bfQu\u00e9 es la automatizaci\u00f3n de las ventas?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/automatizacion-de-las-ventas-de-marketing\/#el-crm-ha-estado-en-el-centro-de-la-automatizacion-de-las-ventas-durante-anos\" >El CRM ha estado en el centro de la automatizaci\u00f3n de las ventas durante a\u00f1os<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/automatizacion-de-las-ventas-de-marketing\/#unas-palabras-sobre-la-automatizacion-de-las-ventas-en-la-prospeccion\" >Unas palabras sobre la automatizaci\u00f3n de las ventas en la prospecci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/automatizacion-de-las-ventas-de-marketing\/#algunos-casos-de-uso-mas-avanzados-de-la-automatizacion-de-las-ventas\" >Algunos casos de uso m\u00e1s avanzados de la automatizaci\u00f3n de las ventas<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/automatizacion-de-las-ventas-de-marketing\/#%c2%bfcomo-hacer-que-la-automatizacion-de-las-ventas-y-el-marketing-funcionen-juntos\" >\u00bfC\u00f3mo hacer que la automatizaci\u00f3n de las ventas y el marketing funcionen juntos?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/automatizacion-de-las-ventas-de-marketing\/#automatizacion-del-marketing-vs-marketing-basado-en-cuentas\" >Automatizaci\u00f3n del marketing VS Marketing basado en cuentas<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"automatizacion-de-las-ventas-vs-automatizacion-del-marketing-en-un-vistazo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"automatizacion-de-las-ventas-vs-automatizacion-del-marketing-en-un-vistazo\"><\/span>Automatizaci\u00f3n de las ventas VS Automatizaci\u00f3n del marketing en un vistazo<img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Hand.jpg\" \/><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Le recomendamos que empiece por esta gu\u00eda de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/\">cualificaci\u00f3n<\/a> empresarial para entender bien lo que viene a continuaci\u00f3n.<\/p>\n<p>En este caso hablamos principalmente de B2B. La automatizaci\u00f3n del marketing tambi\u00e9n se utiliza mucho en el B2C, especialmente en el comercio electr\u00f3nico. Pero en este tipo de sector no hay un equipo de ventas, por lo que el marketing interviene en toda la cadena de valor.<\/p>\n<p><!-- Insert Ninja Table --><\/p>\n<p>En cuanto a los objetivos, todo el problema de la automatizaci\u00f3n de las ventas y la automatizaci\u00f3n del marketing es convertir un <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/cualificacion-lleva-mql-sql\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"75\" title=\"Sql Mql\">MQL<\/a> en SQL, porque no hay nada para eso. Por eso es fundamental la <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/\">puntuaci\u00f3n de los clientes potenciales<\/a>, la comunicaci\u00f3n y la alineaci\u00f3n de los equipos de marketing y ventas.\u00a0<\/p>\n<p>En cuanto a los canales de comunicaci\u00f3n, si bien el marketing se ha dirigido hist\u00f3ricamente a una multitud de clientes potenciales al mismo tiempo, cada vez oculta m\u00e1s su faceta de &#8220;uno a muchos&#8221; en favor de un pseudo &#8220;uno a uno&#8221;: es la ultrapersonalizaci\u00f3n. La idea es utilizar m\u00e9todos de marketing (me dirijo a un segmento, adapto mi mensaje a un segmento) y c\u00f3digos de venta: correos electr\u00f3nicos de texto, saludos con el &#8220;nombre de pila&#8221;, etc.<\/p>\n<div class=\"blocTips danger-light\">\n<p><i class=\"fa fa-exclamation-triangle\"><\/i><span class=\"title is-5\">Atenci\u00f3n<\/span><\/p>\n<p>Un \u00faltimo punto: a veces leemos que se recomienda utilizar la automatizaci\u00f3n del marketing muy al principio, mientras que la automatizaci\u00f3n de las ventas es algo que debe instalarse en equipos de ventas ya establecidos. Esto es una tonter\u00eda.<\/p>\n<p>Usted automatiza lo que quiere, cuando quiere, en funci\u00f3n del impacto empresarial que pueda tener. Por otro lado, es evidente que la automatizaci\u00f3n de las relaciones uno a uno de sus vendedores con sus prospectos y clientes es mucho m\u00e1s cr\u00edtica que un mal escenario de automatizaci\u00f3n del marketing.<\/p>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfque-es-la-automatizacion-del-marketing\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfque-es-la-automatizacion-del-marketing\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 es la automatizaci\u00f3n del marketing?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Marketing.jpg\" \/><\/p>\n<p>El principio de la automatizaci\u00f3n del marketing consiste en dise\u00f1ar rutas automatizadas para los clientes (segmentos). Un cl\u00e1sico en el B2B, por ejemplo:<\/p>\n<ul>\n<li>Descargue un libro blanco.<\/li>\n<li>2 o 3 correos electr\u00f3nicos de informaci\u00f3n durante dos semanas para calificar las necesidades e intereses del cliente potencial.<\/li>\n<li>Puntuaci\u00f3n de la ventaja seg\u00fan las reacciones (o la falta de reacci\u00f3n) a estos correos electr\u00f3nicos. \u00a1Un art\u00edculo sobre c\u00f3mo <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/crear-una-estrategia-de-puntuacion-de-clientes-potenciales\/\">construir una estrategia de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a> est\u00e1 disponible en Salesdorado!<\/li>\n<li>Transformaci\u00f3n del lead (o no) en un MQL para que los equipos de ventas se hagan cargo.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"los-principales-principios-de-la-automatizacion-del-marketing\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"los-principales-principios-de-la-automatizacion-del-marketing\"><\/span>Los principales principios de la automatizaci\u00f3n del marketing<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El principio clave es utilizar &#8220;datos duros&#8221; (datos reales) para construir segmentos y mensajes de marketing.<\/p>\n<p>La automatizaci\u00f3n del marketing le permite aplicar una estrategia de marketing digital sin tener que escribir y enviar manualmente sus contenidos, lo que le permite ahorrar tiempo y recursos.<\/p>\n<p>En concreto, se trata de recoger datos sobre los clientes a trav\u00e9s de numerosas interacciones: correos electr\u00f3nicos, visitas a sitios web, uso de aplicaciones, en las redes sociales. Por ejemplo, algunos programas inform\u00e1ticos te permiten <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/herramientas-linkedin-leads\/\">prospectar de forma s\u00faper eficiente en Linkedin<\/a>.<\/p>\n<p>A partir de ah\u00ed, la automatizaci\u00f3n del marketing hace todo el trabajo: agilizar los procesos de segmentaci\u00f3n para determinar las audiencias adecuadas, r\u00e1pidamente y a escala. Con unos pocos clics, puedes crear correos electr\u00f3nicos, mensajes de texto o publicaciones personalizadas. <\/p>\n<p>La automatizaci\u00f3n del marketing le permite ofrecer experiencias personalizadas a sus clientes de forma eficiente.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"las-ventajas-de-la-automatizacion-del-marketing\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"las-ventajas-de-la-automatizacion-del-marketing\"><\/span>Las ventajas de la automatizaci\u00f3n del marketing<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La automatizaci\u00f3n del marketing puede aportar muchos beneficios a su empresa al facilitar muchas tareas a su personal.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Flujos de trabajo personalizados<\/strong>: el software de automatizaci\u00f3n del marketing puede ayudarle a priorizar sus tareas y a estructurar su flujo de trabajo. Puede seguir el progreso de una campa\u00f1a de marketing y el n\u00famero de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/\">clientes potenciales generados<\/a>.<\/li>\n<li><strong>Procesos racionalizados<\/strong>: puede crear procesos que funcionen con diferentes equipos para reducir el esfuerzo del cliente en cada etapa del recorrido del cliente. No hay necesidad de complicados procedimientos de traspaso, todos los datos est\u00e1n centralizados y los flujos de trabajo internos pueden ayudarle a priorizar las tareas seg\u00fan sea necesario.<\/li>\n<li><strong>Datos y an\u00e1lisis integrados <\/strong>: Seguir manualmente las acciones de sus clientes potenciales es imposible. Sin embargo, con el software de automatizaci\u00f3n del marketing, las empresas pueden utilizar estos datos a trav\u00e9s de m\u00faltiples canales para comprender en profundidad las necesidades de sus clientes y ofrecerles el contenido adecuado en el momento oportuno. Estos feeds ayudan a dirigir a los clientes potenciales cualificados a contenidos \u00fatiles, lo que puede ayudar a convertirlos en clientes m\u00e1s r\u00e1pidamente.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"ejemplos-de-casos-de-uso-de-la-automatizacion-del-marketing-en-b2b\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"ejemplos-de-casos-de-uso-de-la-automatizacion-del-marketing-en-b2b\"><\/span>Ejemplos de casos de uso de la automatizaci\u00f3n del marketing en B2B<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La automatizaci\u00f3n del marketing puede resolver muchos problemas, por ejemplo:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Gestione su relaci\u00f3n con los clientes<\/strong>: la automatizaci\u00f3n del marketing le permite hacer un seguimiento de los datos de los clientes y del historial de compras, as\u00ed como ponerse en contacto con los compradores regularmente para asegurarse de que est\u00e1n satisfechos.<\/li>\n<li>Pasar<strong>del marketing a las ventas<\/strong>: Algunas plataformas de automatizaci\u00f3n del marketing B2B tienen sistemas de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"82\" title=\"C\u00f3mo hacer un scoring en Excel\">puntuaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a>. Los equipos de ventas utilizan esta informaci\u00f3n para determinar en qu\u00e9 clientes potenciales deben centrarse.<\/li>\n<li>Automatizaci\u00f3n del marketing<strong><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/campanas-de-emailing-b2b\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"176\" title=\"marketing por correo electr\u00f3nico\">por correo electr\u00f3nico<\/a><\/strong>: algunos correos electr\u00f3nicos, como los de bienvenida, los de carritos abandonados y los de solicitud de comentarios, pueden ser impulsados por la automatizaci\u00f3n del marketing.\u00a0<\/li>\n<li><strong>Automatizar la p\u00e1gina de inicio de su sitio web<\/strong>: muchas soluciones de automatizaci\u00f3n del marketing permiten crear p\u00e1ginas de destino din\u00e1micas que se adaptan en funci\u00f3n de la ubicaci\u00f3n del visitante y de sus visitas anteriores al sitio web.<\/li>\n<li><strong>Automatizaci\u00f3n de formularios web<\/strong>: Si utiliza formularios, puede complementarlos con herramientas de automatizaci\u00f3n de marketing para dirigir las entradas de los formularios a los equipos o departamentos adecuados. Tambi\u00e9n puede hacer un seguimiento del env\u00edo del formulario a un cliente con un correo electr\u00f3nico autom\u00e1tico de confirmaci\u00f3n de la cita.\u00a0<\/li>\n<li><strong>Automatizaci\u00f3n de<\/strong> las redes sociales: muchas soluciones permiten automatizar las tareas relacionadas con las redes sociales, como la publicaci\u00f3n de nuevos contenidos, la adici\u00f3n de comentarios, el seguimiento de los usuarios, etc.<\/li>\n<li><strong>Reencuentro automatizado con el cliente<\/strong>: las herramientas de automatizaci\u00f3n del marketing B2B tambi\u00e9n le permiten volver a contactar con sus clientes cuando no ha hecho negocios con ellos durante alg\u00fan tiempo.\u00a0<\/li>\n<li><strong>An\u00e1lisis de marketing automatizados<\/strong>: Para garantizar el \u00e9xito de sus campa\u00f1as de marketing, necesita medir su rendimiento. La mayor\u00eda de las soluciones de automatizaci\u00f3n del marketing B2B facilitan esta tarea gracias a las funciones de elaboraci\u00f3n de informes incorporadas y a la integraci\u00f3n con otras herramientas de an\u00e1lisis.\u00a0\u00a0<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"blocTips success-light\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><br \/>\nHemos escrito otros art\u00edculos para ayudarte con todo tipo de prospecci\u00f3n.\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/vender-linkedin\/\">\u00bfC\u00f3mo se hace la prospecci\u00f3n en linkedin? La gu\u00eda de Salesdorado<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/campanas-de-emailing-b2b\/\">Correo electr\u00f3nico B2B: Claves para la creaci\u00f3n de campa\u00f1as de correo electr\u00f3nico B2B <\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/marketing-b2b\/herramientas-marketing-automation\/\">Las 10 mejores soluciones de automatizaci\u00f3n del marketing para PYMES<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div class=\"blocTips info-light\"><i class=\"fa fa-gift\"><\/i><span class=\"title is-5\">El regalo de Salesdorado<\/span><br \/>\nVamos, \u00a1regalamos  para ayudarte a empezar con tu estrategia de automatizaci\u00f3n del marketing!<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"el-problema-de-la-automatizacion-del-marketing-en-el-b2b\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"el-problema-de-la-automatizacion-del-marketing-en-el-b2b\"><\/span>El problema de la automatizaci\u00f3n del marketing en el B2B<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>En el B2C, la automatizaci\u00f3n del marketing consiste en recordatorios de abandono de carritos, campa\u00f1as de ventas privadas&#8230; Todas las palancas cl\u00e1sicas de fidelizaci\u00f3n, pero m\u00e1s o menos automatizadas para definir segmentos m\u00e1s precisos.<\/p>\n<p>Por ejemplo, en lugar de hacer una venta privada dos semanas antes de la venta para todos los dem\u00e1s, se hace un gesto en el cumplea\u00f1os del cliente. O el aniversario de su \u00faltima compra.<\/p>\n<p>El problema en el B2B, y en general con cestas m\u00e1s grandes, es que el recorrido de compra es mucho m\u00e1s complejo. Sobre el papel, una secuencia de automatizaci\u00f3n del marketing siempre parece estar m\u00e1s o menos justificada. Pero en realidad, no funciona tan bien como quisi\u00e9ramos y, sobre todo, somos mucho menos capaces de medirlo. Aqu\u00ed es donde entra en juego la automatizaci\u00f3n de las ventas.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfque-es-la-automatizacion-de-las-ventas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfque-es-la-automatizacion-de-las-ventas\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 es la automatizaci\u00f3n de las ventas?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Sale.jpg\" \/><\/p>\n<p>La automatizaci\u00f3n de las ventas tiene como objetivo automatizar las acciones comerciales, que generalmente se realizan de forma m\u00e1s o menos manual. Seg\u00fan un <a href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/business-functions\/marketing-and-sales\/our-insights\/sales-automation-the-key-to-boosting-revenue-and-reducing-costs\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">informe de McKinsey<\/a> de mayo de 2020, un tercio de las actividades de venta pueden automatizarse.\u00a0<\/p>\n<figure id=\"attachment_8247\" aria-describedby=\"caption-attachment-8247\" style=\"width: 1437px\" class=\"wp-caption alignnone\"><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/SVG-Sales-Automation-Exhibit-1-v2.jpg\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-8247\" class=\"wp-caption-text\">Fuente de datos: Revisi\u00f3n del panorama de proveedores, entrevistas a expertos Revisi\u00f3n del panorama de proveedores, entrevistas a expertos  Fuente gr\u00e1fica: McKinsey<\/figcaption><\/figure>\n<p>\u00a0<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"el-crm-ha-estado-en-el-centro-de-la-automatizacion-de-las-ventas-durante-anos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"el-crm-ha-estado-en-el-centro-de-la-automatizacion-de-las-ventas-durante-anos\"><\/span>El CRM ha estado en el centro de la automatizaci\u00f3n de las ventas durante a\u00f1os<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La funci\u00f3n <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/\">del CRM<\/a> es centralizar toda la informaci\u00f3n de los clientes y prospectos en un solo lugar. Al igual que en la automatizaci\u00f3n del marketing, este es un <i>requisito previo<\/i> para automatizar cualquier cosa y para tener datos centralizados y precisos.<\/p>\n<p>Por lo tanto, el <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"173\" title=\"software crm\">software de CRM<\/a> es, naturalmente, el primero en ofrecer funcionalidades de automatizaci\u00f3n de las ventas:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Creaci\u00f3n autom\u00e1tica de perfiles<\/strong>: cuando sus equipos de ventas escaneen tarjetas de visita o reciban confirmaciones de suscripci\u00f3n a boletines, pueden dejar que el software de automatizaci\u00f3n de ventas cree los nuevos perfiles.\u00a0<\/li>\n<li><strong>Registro de la actividad<\/strong>: correos electr\u00f3nicos de ventas, llamadas, visitas: todo debe quedar registrado en tiempo real, para que otros representantes sepan en qu\u00e9 punto se encuentra una venta con un cliente potencial. Esto permite a los vendedores centrarse m\u00e1s en el <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/cierre-de-ventas\/\">cierre de<\/a> tratos.<\/li>\n<li><strong>Entrada de datos automatizada<\/strong>: Al rellenar autom\u00e1ticamente los datos de ventas, como los precios, los detalles de los productos y la informaci\u00f3n de contacto de los clientes potenciales, el software de automatizaci\u00f3n de ventas agiliza la gesti\u00f3n de los contactos y ahorra a sus representantes de ventas valiosas horas cada d\u00eda.<\/li>\n<li><strong>B\u00fasqueda automatizada<\/strong>: el software de automatizaci\u00f3n de ventas encuentra informaci\u00f3n clave sobre los clientes potenciales y los clientes en la web y las redes sociales. Utilizan esta informaci\u00f3n para crear y actualizar los perfiles de los clientes potenciales, evaluar su probabilidad de \u00e9xito e identificar las oportunidades de venta.<\/li>\n<\/ul>\n<p>En t\u00e9rminos generales, la automatizaci\u00f3n de las ventas consiste en equipar a sus vendedores para que automaticen algunas de sus actividades m\u00e1s tediosas.<\/p>\n<p>La complejidad radica en que para automatizar, primero hay que formalizar el proceso. Por ejemplo, si quiere enriquecer su CRM para automatizar la calificaci\u00f3n, o al menos establecer una puntuaci\u00f3n autom\u00e1tica, necesita saber :\u00a0<\/p>\n<ul>\n<li>Estructuraci\u00f3n de los puntos de datos para calificar.<\/li>\n<li>Los rangos y pesos relativos de cada uno de estos puntos de datos.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Normalmente se empieza con el dedo en la llaga, pero cuidado que puede ser desastroso implementar este tipo de automatizaci\u00f3n sin un excelente conocimiento previo del mercado.<\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><\/p>\n<p>Eche un vistazo a nuestra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/\">comparaci\u00f3n detallada de los 15 mejores programas de CRM<\/a>.<\/p>\n<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"unas-palabras-sobre-la-automatizacion-de-las-ventas-en-la-prospeccion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"unas-palabras-sobre-la-automatizacion-de-las-ventas-en-la-prospeccion\"><\/span>Unas palabras sobre la automatizaci\u00f3n de las ventas en la prospecci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Esta es, sin duda, una de las actividades empresariales para las que m\u00e1s se habla de la automatizaci\u00f3n, y para las que \u00e9sta es menos eficaz. Uno piensa en todos los programas de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/campanas-de-emailing-b2b\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"137\" title=\"Emailing B2B\">env\u00edo de correos electr\u00f3nicos<\/a> en fr\u00edo, en todas las herramientas de automatizaci\u00f3n de LinkedIn, en los programas de llamadas telef\u00f3nicas&#8230;<\/p>\n<p>En la prospecci\u00f3n, el embudo de conversi\u00f3n est\u00e1 en su punto m\u00e1s alto, por lo que es cuando el volumen a procesar es mayor. De ah\u00ed el evidente inter\u00e9s por automatizar todo lo posible para procesar un mayor volumen.<\/p>\n<p>Sin embargo, tambi\u00e9n es donde :<\/p>\n<ul>\n<li>Tenemos la menor informaci\u00f3n sobre los prospectos, ya que a\u00fan no est\u00e1n calificados.<\/li>\n<li>Establecer contacto es lo m\u00e1s dif\u00edcil porque los prospectos no te conocen.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Lo decimos en todas partes en Salesdorado, y lo repetimos aqu\u00ed: la automatizaci\u00f3n de las ventas en la prospecci\u00f3n es sobre todo una cuesti\u00f3n de datos y de madurez comercial.\u00a0<\/p>\n<p>Personalizar tus correos electr\u00f3nicos con variables o enviar mensajes de LinkedIn a gran escala es muy sencillo, hay un mont\u00f3n de herramientas que te permiten hacerlo y la apuesta es casi nula. Lo \u00fanico que hay que hacer es encontrar el segmento adecuado para prospectar y el mensaje adecuado.<\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><\/p>\n<p>\u00bfC\u00f3mo se hace con la automatizaci\u00f3n de las ventas? Aqu\u00ed hay <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/herramientas-de-automatizacion-de-ventas\/\">30 herramientas para automatizar la prospecci\u00f3n de ventas.<\/a><\/p>\n<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"algunos-casos-de-uso-mas-avanzados-de-la-automatizacion-de-las-ventas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"algunos-casos-de-uso-mas-avanzados-de-la-automatizacion-de-las-ventas\"><\/span>Algunos casos de uso m\u00e1s avanzados de la automatizaci\u00f3n de las ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Una vez que domine la automatizaci\u00f3n de las ventas, podr\u00e1 utilizarla para fines m\u00e1s avanzados:\u00a0<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Prevenci\u00f3n de la p\u00e9rdida de clientes<\/strong>: Mediante el uso de variables como los patrones de compra, las preferencias de interacci\u00f3n y los datos de la web para identificar a los clientes con mayor propensi\u00f3n a la deserci\u00f3n, los equipos de ventas y marketing pueden tomar medidas espec\u00edficas para evitar la deserci\u00f3n, como descuentos preconfigurados para animar a los clientes.<\/li>\n<li><strong><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/definicion-de-gestion-de-clientes-potenciales\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"98\" title=\"Definici\u00f3n de la gesti\u00f3n de clientes potenciales\">Gesti\u00f3n de los clientes potenciales<\/a><\/strong> Hemos elaborado una gu\u00eda completa sobre la <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/definicion-de-gestion-de-clientes-potenciales\/\">gesti\u00f3n de clientes potenciales<\/a>. Los chatbots pueden seleccionar a los clientes de forma independiente, ponerse en contacto con ellos a trav\u00e9s de SMS o correo electr\u00f3nico, utilizar el procesamiento del lenguaje natural para entender el contexto de su respuesta y responder en consecuencia para impulsar la conversi\u00f3n. Esta soluci\u00f3n puede aumentar la eficiencia de las ventas entre un 15 y un 20%, al tiempo que mejora la transparencia del flujo de operaciones y la conversi\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>Activaci\u00f3n del producto<\/strong>: Los robots pueden preparar certificados de licencia para nuevos clientes y enviar claves de licencia para activar sus compras. Verifican que una orden es v\u00e1lida y notifican la activaci\u00f3n a las funciones internas, como la financiera y la jur\u00eddica. Esto puede ahorrarle mucho tiempo y permitir a los clientes activar sus productos mucho m\u00e1s r\u00e1pido que antes.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfcomo-hacer-que-la-automatizacion-de-las-ventas-y-el-marketing-funcionen-juntos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfcomo-hacer-que-la-automatizacion-de-las-ventas-y-el-marketing-funcionen-juntos\"><\/span>\u00bfC\u00f3mo hacer que la automatizaci\u00f3n de las ventas y el marketing funcionen juntos?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Together.jpg\" \/><\/p>\n<p>Otro gran problema de la automatizaci\u00f3n del marketing B2B es el volumen de conversiones.\u00a0<\/p>\n<p>Si vendes comida para gatos, se la vas a vender al mismo cliente de forma habitual. Estas conversiones son lo suficientemente regulares como para optimizar sus campa\u00f1as y se encuentran en iteraciones muy r\u00e1pidas.\u00a0<\/p>\n<p>Pero si vende software de automatizaci\u00f3n de marketing a 50.000 euros al a\u00f1o, es posible que venda mucho menos a sus clientes. Una vez al a\u00f1o, como mucho.<\/p>\n<p>La mejor soluci\u00f3n que hemos encontrado hasta ahora es crear microconversiones. Por ejemplo:\u00a0<\/p>\n<ul>\n<li>Descargar un libro blanco<\/li>\n<li>Asistencia a un <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/comparacion-de-software-para-seminarios-web\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"183\" title=\"seminario web\">seminario web<\/a><\/li>\n<li>Visite la p\u00e1gina de precios<\/li>\n<\/ul>\n<p>Estas microconversiones permiten un mayor volumen de conversiones, acortando as\u00ed las iteraciones y optimizando los mensajes y segmentos.<\/p>\n<p>Pero, y el pero es importante, la \u00fanica conversi\u00f3n que realmente cuenta es la venta. Puedes organizar un seminario web con 1000 participantes, si ninguno de ellos compra, has perdido.<\/p>\n<p>Y eso crea un sesgo importante. Hemos visto muchos libros blancos, <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/webinars-leads\/\">seminarios web<\/a>, gu\u00edas como <a href=\"https:\/\/offers.hubspot.com\/beginners-guide-to-digital-marketing\">\u00e9sta<\/a> y otros contenidos que se dirigen abiertamente a un p\u00fablico que est\u00e1 muy, muy lejos de la conversi\u00f3n. Entonces los vendedores los llaman MQLs, porque tienen un n\u00famero de tel\u00e9fono y un correo electr\u00f3nico. Y los equipos de ventas responden que los clientes potenciales apestan.<\/p>\n<p>A grandes rasgos, la esencia de lo que permite alinear a todo el mundo est\u00e1 en el scoring de plomo. Mientras no los llame MQLs, por qu\u00e9 no. Pero una vez que abarrotas los equipos de ventas con clientes potenciales que no tienen ni idea de qui\u00e9n eres ni de lo que haces, empieza a parecer un problema.<\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><\/p>\n<p>Sea pragm\u00e1tico a la hora de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/\">alinear las ventas y el marketing<\/a>, de lo contrario perder\u00e1 mucho tiempo.<\/p>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"automatizacion-del-marketing-vs-marketing-basado-en-cuentas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"automatizacion-del-marketing-vs-marketing-basado-en-cuentas\"><\/span>Automatizaci\u00f3n del marketing VS Marketing basado en cuentas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Algunos creen que el siguiente paso en la racionalizaci\u00f3n del marketing ser\u00eda ver una convergencia entre el<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/account-based-marketing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"117\" title=\"Gu\u00eda de marketing basado en cuentas\">marketing basado en cuentas<\/a> (ABM) y el software de automatizaci\u00f3n del marketing. <\/p>\n<p>Los proveedores de software de ABM est\u00e1n a\u00f1adiendo a sus productos capacidades y funciones similares a las de la automatizaci\u00f3n del marketing. Hoy en d\u00eda, el ABM puede incluir el correo electr\u00f3nico nativo, la funcionalidad de las p\u00e1ginas de aterrizaje y los formularios, los programas de compromiso y las bases de datos nativas.\u00a0<\/p>\n<p>El software de marketing basado en cuentas ayuda a los profesionales del marketing B2B a identificar y dirigir las cuentas en funci\u00f3n de par\u00e1metros espec\u00edficos. Esto les ayuda a coordinarse mejor con los equipos de ventas. Este enfoque difiere del utilizado en el B2C, donde los vendedores se dirigen a los individuos.<\/p>\n<p>La filosof\u00eda del ABM es que las cuentas impulsan las ventas en el mundo B2B. Al centrarse en el comportamiento, la participaci\u00f3n y la actividad de las cuentas, los profesionales del marketing pueden identificar, atraer, comprometer, convertir, cerrar y luego medir el progreso de los clientes y prospectos.<\/p>\n<p>La gesti\u00f3n de los vol\u00famenes de datos procesados por los profesionales del marketing B2B puede ser complicada, incluso con herramientas de ABM. Por ello, los ABM est\u00e1n empezando a incluir funciones de automatizaci\u00f3n, y viceversa. Por ello, las herramientas han evolucionado mucho en su funcionalidad.\u00a0<\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><\/p>\n<p>Aqu\u00ed tiene un art\u00edculo sobre las <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/account-based-marketing\/herramientas-abm\/\">mejores herramientas de marketing basadas en cuentas.<\/a><\/p>\n<\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"38933\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La automatizaci\u00f3n del marketing es el arte de automatizar la gesti\u00f3n de las tareas de [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":27793,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[227,254,263],"tags":[319,322],"class_list":["post-38933","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-automatizacion","category-inbound-marketing","category-marketing-b2b","tag-guias","tag-herramientas"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.3 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Automatizaci\u00f3n del marketing frente a la automatizaci\u00f3n de las ventas | Salesdorado<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"\u00bfCansado de perder el tiempo realizando tareas repetitivas? 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