{"id":39008,"date":"2018-10-11T12:19:20","date_gmt":"2018-10-11T12:19:20","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-15T17:39:02","modified_gmt":"2023-05-15T17:39:02","slug":"estrategia-de-prospeccion-outbound-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategia-de-prospeccion-outbound-b2b\/","title":{"rendered":"Outbound B2B &#8211; La gu\u00eda completa para implementar una estrategia de prospecci\u00f3n efectiva"},"content":{"rendered":"<p>Poner en marcha una estrategia de salida B2B no es f\u00e1cil cuando se est\u00e1 iniciando un negocio. La estrategia <i>inbound<\/i>, es decir, la &#8220;prospecci\u00f3n entrante&#8221;, permite generalmente, al cabo de unos a\u00f1os, generar 5 veces m\u00e1s clientes potenciales y 5 veces m\u00e1s conversiones que un enfoque <i>outbound<\/i>. Sin embargo, el inbound no siempre es adecuado para todas las empresas y en todo momento, ya que se necesita tiempo para que esta estrategia produzca resultados. No es cuesti\u00f3n de d\u00edas o semanas, sino de meses o a\u00f1os. Aqu\u00ed es donde el outbound es especialmente eficaz para convertir las ventas r\u00e1pidamente al inicio de un negocio.<\/p>\n<p>Dependiendo de la madurez de su negocio y de sus capacidades de financiaci\u00f3n, los ejecutivos y los directores de ventas deben elegir correctamente entre una estrategia de ventas entrante, saliente o h\u00edbrida. Las empresas suelen decidir adoptar una estrategia de ventas h\u00edbrida. Hasta que su estrategia inbound empiece a dar frutos, la outbound se hace m\u00e1s que imprescindible.<br \/>\nLas ventas salientes son m\u00e1s r\u00e1pidas y tienen un tiempo de respuesta relativamente corto con resultados m\u00e1s r\u00e1pidos. Cuando una estrategia outbound se hace a gran escala y se ejecuta bien, puede generar m\u00e1s ingresos que la inbound.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/10\/inbound-vs-outbound.png\" \/><\/p>\n<p>En este art\u00edculo, voy a hablar de c\u00f3mo enfrentarse a las ventas salientes y de lo que hay que poner en marcha al principio para aumentar su eficacia.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategia-de-prospeccion-outbound-b2b\/#%c2%bfcomo-planifica-el-desarrollo-de-su-negocio-en-el-exterior\" >\u00bfC\u00f3mo planifica el desarrollo de su negocio en el exterior?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategia-de-prospeccion-outbound-b2b\/#1-empezar-con-buen-pie-definir-el-perfil-de-un-posible-cliente-tipico\" >1. Empezar con buen pie definir el perfil de un posible cliente t\u00edpico<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategia-de-prospeccion-outbound-b2b\/#2-defina-el-primer-proceso-de-venta-de-su-empresa\" >2. Defina el primer proceso de venta de su empresa<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategia-de-prospeccion-outbound-b2b\/#3-establezca-objetivos-de-venta-realistas-para-su-equipo-de-ventas\" >3. Establezca objetivos de venta realistas para su equipo de ventas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategia-de-prospeccion-outbound-b2b\/#4-equiparlos-y-formarlos-bien\" >4. Equiparlos y formarlos bien<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategia-de-prospeccion-outbound-b2b\/#5-ayudas-a-la-venta\" >5. Ayudas a la venta<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategia-de-prospeccion-outbound-b2b\/#6-motivar-a-sus-equipos\" >6. Motivar a sus equipos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategia-de-prospeccion-outbound-b2b\/#7-la-persona-adecuada-para-el-trabajo-adecuado\" >7. La persona adecuada para el trabajo adecuado<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategia-de-prospeccion-outbound-b2b\/#8-crear-una-copia-de-seguridad-%e2%80%93-plan-de-continuidad-de-negocio-bcp\" >8. Crear una copia de seguridad &#8211; Plan de Continuidad de Negocio (BCP)<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategia-de-prospeccion-outbound-b2b\/#despliegue-de-su-estrategia-outbound\" >Despliegue de su estrategia Outbound<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategia-de-prospeccion-outbound-b2b\/#paso-1-haga-una-lluvia-de-ideas-con-su-equipo-de-ventas\" >Paso 1 Haga una lluvia de ideas con su equipo de ventas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategia-de-prospeccion-outbound-b2b\/#correos-electronicos-en-frio\" >Correos electr\u00f3nicos en fr\u00edo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategia-de-prospeccion-outbound-b2b\/#llamadas-en-frio\" >Llamadas en fr\u00edo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategia-de-prospeccion-outbound-b2b\/#llamada-en-frio-20\" >Llamada en fr\u00edo 2.0<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategia-de-prospeccion-outbound-b2b\/#venta-social\" >Venta social<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-16\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategia-de-prospeccion-outbound-b2b\/#eventos-profesionales\" >Eventos profesionales<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-17\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategia-de-prospeccion-outbound-b2b\/#en-conclusion\" >En conclusi\u00f3n<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfcomo-planifica-el-desarrollo-de-su-negocio-en-el-exterior\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfcomo-planifica-el-desarrollo-de-su-negocio-en-el-exterior\"><\/span>\u00bfC\u00f3mo planifica el desarrollo de su negocio en el exterior?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Implementar una estrategia de salida es una gran idea, pero depende mucho de la eficacia y la productividad de sus equipos de ventas. Para que empiecen con buen pie, puedes establecer una direcci\u00f3n y luego ajustar gradualmente el proceso seg\u00fan tus necesidades y observaciones.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-empezar-con-buen-pie-definir-el-perfil-de-un-posible-cliente-tipico\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-empezar-con-buen-pie-definir-el-perfil-de-un-posible-cliente-tipico\"><\/span>1. Empezar con buen pie: definir el perfil de un posible cliente t\u00edpico<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Un edificio puede resistir las tormentas cuando los cimientos son s\u00f3lidos. El primer paso de cualquier estrategia de entrada o salida es identificar de antemano a su cliente potencial t\u00edpico (o persona). Debe saber a qui\u00e9n se dirige y por qu\u00e9.<\/p>\n<p>Cuanto antes lo consigas, antes podr\u00e1s acelerar tu ritmo. Esto significa tomarse el tiempo necesario para determinar la personalidad de los prospectos desde la perspectiva de las ventas (el ampliamente utilizado buyer persona es muy \u00fatil para el marketing y profundiza en un mont\u00f3n de informaci\u00f3n in\u00fatil que los vendedores no necesitan perder el tiempo buscando).<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/10\/persona.png\" \/><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-defina-el-primer-proceso-de-venta-de-su-empresa\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-defina-el-primer-proceso-de-venta-de-su-empresa\"><\/span>2. Defina el primer proceso de venta de su empresa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Como fundador, deber\u00edas hacer t\u00fa mismo las diez primeras ventas. Al hacerlo, se har\u00e1 una buena idea de c\u00f3mo funciona su ecosistema. Formule su viaje aunque s\u00f3lo sean seis pasos sobre el papel. Esto proporcionar\u00e1 al director de ventas o a los nuevos vendedores una base pr\u00e1ctica y un marco sobre el que trabajar y perfeccionar con el tiempo.<\/p>\n<p>No espere que todo sea perfecto, porque a medida que la tecnolog\u00eda evoluciona, los procesos de venta quedar\u00e1n r\u00e1pidamente obsoletos. Por ejemplo, hace diez a\u00f1os, la venta social ten\u00eda una importancia insignificante, mientras que hoy produce resultados prodigiosos.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-establezca-objetivos-de-venta-realistas-para-su-equipo-de-ventas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-establezca-objetivos-de-venta-realistas-para-su-equipo-de-ventas\"><\/span>3. Establezca objetivos de venta realistas para su equipo de ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Una vez que haya realizado usted mismo las diez primeras ventas de su negocio, tendr\u00e1 una idea m\u00e1s clara de lo que se puede conseguir.<\/p>\n<p>Dependiendo de la duraci\u00f3n de su ciclo de ventas y de lo que est\u00e9 en juego, 200 clientes al mes pueden ser tan cre\u00edbles como 2 al a\u00f1o.<\/p>\n<p>Consejo profesional: la mayor\u00eda de las ventas requieren al menos de 5 a 10 puntos de contacto antes de que se produzca la venta, as\u00ed que sea muy claro sobre sus expectativas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-equiparlos-y-formarlos-bien\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-equiparlos-y-formarlos-bien\"><\/span>4. Equiparlos y formarlos bien<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Las ventas salientes son una cuesti\u00f3n de n\u00fameros. Cuanto m\u00e1s optimice su tiempo y sus m\u00e9todos, m\u00e1s ventas convertir\u00e1.<br \/>\nLos equipos de ventas bien equipados y formados podr\u00e1n llegar a m\u00e1s personas, organizar m\u00e1s demostraciones y reuniones y, por tanto, generar m\u00e1s ingresos.<\/p>\n<p><strong>Las herramientas que necesitas:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Una herramienta de generaci\u00f3n de contactos para extraer el correo electr\u00f3nico y la informaci\u00f3n personal de los clientes potenciales. Puedes utilizar herramientas como <a href=\"https:\/\/hunter.io\/\" rel=\"noopener\" target=\"_blank\">Hunter.io<\/a> (39$\/mes para buscar 1.000 leads), la<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/extensiones-google-chrome\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"485\" title=\"La lista definitiva de las mejores extensiones de Chrome\">extensi\u00f3n chrome<\/a> de Alore para encontrar emails, Dux Soup (15$\/mes), etc.<\/li>\n<li>Un s\u00f3lido CRM para cuidar sus datos. Puedes probar Alore CRM, (gratis hasta los primeros 100 leads y 49$\/plaza\/mes para m\u00e1s de 1000 leads) <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/aviso-de-pipedrive\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"162\" title=\"Pipedrive\">Pipedrive<\/a>, (29$\/plaza\/mes para un paquete normal) <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/zoho-crm-opinion\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"163\" title=\"Zoho\">Zoho CRM<\/a> o Salesflare (35$\/plaza\/mes)<\/li>\n<li>Una herramienta para sus campa\u00f1as de<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/campanas-de-emailing-b2b\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"137\" title=\"Emailing B2B\">emailing<\/a> para planificar los env\u00edos y seguir los resultados. Puede utilizar herramientas como Mailshake (29 d\u00f3lares\/persona\/mes para el paquete b\u00e1sico) Pic (40 d\u00f3lares\/asiento\/mes para el paquete b\u00e1sico), Alore CRM (gratuito para los primeros 100 clientes potenciales y 49 d\u00f3lares\/asiento\/mes para 1.000 clientes potenciales o m\u00e1s)<\/li>\n<li>Una herramienta &#8220;Click to call&#8221; para realizar, grabar y reportar llamadas salientes. Puede utilizar herramientas como las llamadas de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/hubspot-crm-review\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"127\" title=\"Rese\u00f1as de Hubspot Crm\">Hubspot<\/a>, Alore CRM (gratis para los primeros 100 clientes potenciales y 49 USD \/ asiento \/ mes para m\u00e1s de 1.000 clientes potenciales).<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Formaci\u00f3n :<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Cree guiones de llamadas y modelos de cartas como punto de partida para sus equipos de ventas.<\/li>\n<li>Ens\u00e9\u00f1eles a responder a las objeciones y a conseguir citas.<\/li>\n<li>Forme a sus equipos sobre su producto o servicio con precisi\u00f3n. Este tipo de formaci\u00f3n debe realizarse con regularidad para garantizar que cada nueva funci\u00f3n o cambio quede claro para todos los miembros del equipo.<\/li>\n<li>El \u00e9xito de las ventas es el resultado tanto del trabajo en equipo como del rendimiento individual. Aseg\u00farese de inculcar la cultura de la empresa y el esp\u00edritu de equipo desde el principio. Un equipo siempre es m\u00e1s productivo que la suma de sus partes.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-ayudas-a-la-venta\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-ayudas-a-la-venta\"><\/span>5. Ayudas a la venta<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Un equipo de ventas puede tener talento y estar motivado, pero seguir\u00e1 necesitando ayuda externa para rendir. Esto adopta la forma de las herramientas y la formaci\u00f3n mencionadas anteriormente, pero tambi\u00e9n de un apoyo de marketing eficaz. Esto puede incluir la compra de listas de prospecci\u00f3n cuando se parte de cero (aunque es mejor centrarse en la compra de listas propias, enriqueci\u00e9ndolas con datos adicionales, ya que convierten mucho mejor que las compradas).<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-motivar-a-sus-equipos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-motivar-a-sus-equipos\"><\/span>6. Motivar a sus equipos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Dependiendo de la naturaleza de su negocio, debe crear programas de bonificaciones y comisiones. He aqu\u00ed algunas formas de crear su programa para incentivar a sus equipos.<\/p>\n<p><strong>a) Asignaci\u00f3n de objetivos a varios niveles<\/strong><\/p>\n<p>Tener tres niveles en sus objetivos mantendr\u00e1 a la mayor\u00eda de los vendedores motivados para alcanzar el primer nivel incluso despu\u00e9s de un mal mes, y superar el nivel m\u00e1s alto en la mayor\u00eda de los casos.<\/p>\n<p><strong>b) Gamificaci\u00f3n de las ventas<\/strong><\/p>\n<p>Crear una competici\u00f3n interna para sus equipos de ventas y conceder un premio al que mejor lo haga se considera un incentivo adicional.<\/p>\n<p>Consejo: Intenta que el premio no sea monetario. Esto ayuda a infundir un esp\u00edritu competitivo m\u00e1s saludable.<\/p>\n<p><strong>c) El programa de primas<\/strong><\/p>\n<p>Implantar una bonificaci\u00f3n trimestral. Esto funciona mejor que una bonificaci\u00f3n anual para mantener a los equipos motivados. Por supuesto, si tienes el presupuesto, qu\u00e9date con los dos.<\/p>\n<p><strong>d) Mantener una clasificaci\u00f3n p\u00fablica<\/strong><\/p>\n<p>Mantener una clasificaci\u00f3n p\u00fablica suele ayudar a motivar a los miembros del equipo que m\u00e1s lo est\u00e1n pasando mal y les da m\u00e1s motivaci\u00f3n para alcanzar sus objetivos y no estar al final de la clasificaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Consejo: Los vendedores de salida deber\u00edan recibir de 2 a 3 veces m\u00e1s comisiones que los vendedores de entrada.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-la-persona-adecuada-para-el-trabajo-adecuado\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-la-persona-adecuada-para-el-trabajo-adecuado\"><\/span>7. La persona adecuada para el trabajo adecuado<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Los vendedores con mucha experiencia tienden a tener un mejor rendimiento en las ventas entrantes y convierten m\u00e1s r\u00e1pido. Saben lo que hay que decir en el momento adecuado, manejan mejor las objeciones, etc.<\/p>\n<p>Los vendedores con menos experiencia, cuando est\u00e1n bien formados, son excelentes con los clientes potenciales salientes, principalmente por la necesidad de cantidad y su nivel de energ\u00eda mucho m\u00e1s alto.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8-crear-una-copia-de-seguridad-%e2%80%93-plan-de-continuidad-de-negocio-bcp\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8-crear-una-copia-de-seguridad-plan-de-continuidad-de-negocio-bcp\"><\/span>8. Crear una copia de seguridad &#8211; Plan de Continuidad de Negocio (BCP)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Es peligroso confiar en un pu\u00f1ado de vendedores para impulsar su rendimiento de ventas.<br \/>\n\u00bfY si deciden irse y no puedes hacer nada para retenerlos? Se ir\u00e1n con todos sus contactos.<\/p>\n<p>Los mejores vendedores son reacios a compartir todos los consejos que conocen con sus colegas, as\u00ed que busca la manera de que contribuyan al \u00e9xito colectivo de forma positiva.<\/p>\n<p>Establecer programas de mentores y patrocinadores. Si su equipo es lo suficientemente grande, pida a los vendedores m\u00e1s experimentados que sirvan de mentores a los reci\u00e9n llegados, y d\u00e9les bonificaciones en funci\u00f3n del rendimiento del que supervisan.<\/p>\n<div class=\"blocTips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title\">Nuestro peque\u00f1o consejo<\/span><br \/>\nEstablezca incentivos o un juego para motivar a sus vendedores a mantener el CRM al d\u00eda y asegurarse de que los progresos se comparten con sus jefes.<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"despliegue-de-su-estrategia-outbound\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"despliegue-de-su-estrategia-outbound\"><\/span>Despliegue de su estrategia Outbound<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Ahora tiene su objetivo bien definido, un proceso en marcha y el equipo de ventas est\u00e1 motivado y entusiasmado por empezar. Ahora es el momento de encontrar prospectos.<\/p>\n<p>Una vez que conozca bien a su cliente potencial t\u00edpico, podr\u00e1 averiguar cu\u00e1les son sus medios de comunicaci\u00f3n preferidos: correo electr\u00f3nico, tel\u00e9fono, redes sociales, eventos en directo, foros, etc.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"paso-1-haga-una-lluvia-de-ideas-con-su-equipo-de-ventas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"paso-1-haga-una-lluvia-de-ideas-con-su-equipo-de-ventas\"><\/span>Paso 1: Haga una lluvia de ideas con su equipo de ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Deber\u00eda comprobar con su equipo de ventas qu\u00e9 criterios utilizan para determinar su lista de prioridades.<br \/>\n\u00bfProspectan 100 empresas a la vez o las segmentan en lotes de 20 y las priorizan?<\/p>\n<p>Supongamos que los propietarios de agencias de dise\u00f1o son su mercado objetivo. As\u00ed es como se segmentan los datos:<\/p>\n<ul>\n<li>Paso 1: Haga una lista de propietarios de agencias por ubicaci\u00f3n: Reino Unido, Estados Unidos, Canad\u00e1, China, Singapur, etc.<\/li>\n<li>Paso 2: A continuaci\u00f3n, segmenta los datos seg\u00fan el tama\u00f1o de la empresa, el estado de la financiaci\u00f3n, etc.<\/li>\n<li>Paso 3: Enriquecer estas listas cortas utilizando herramientas como Full Contact o ClearBit con toda la informaci\u00f3n p\u00fablica disponible sobre la persona y la empresa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>A continuaci\u00f3n, hay que priorizar los segmentos seg\u00fan criterios clave:<\/p>\n<ul>\n<li>En cu\u00e1ntas ciudades est\u00e1n presentes (indica su crecimiento y dependencia de los procesos de automatizaci\u00f3n y comunicaci\u00f3n existentes)<\/li>\n<li>\u00bfAsisten a muchos eventos \u00faltimamente (muestra actividad y voluntad de actuar, y que involucrarlos en eventos podr\u00eda ser un buen plan)<\/li>\n<li>La direcci\u00f3n es activa en las redes sociales (indica una cultura abierta y un acceso m\u00e1s f\u00e1cil)<\/li>\n<li>N\u00famero de vendedores en el equipo (LinkedIn lo deja claro)<\/li>\n<li>Patrocinio<\/li>\n<li>Colaboraciones, etc.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Bas\u00e1ndose en indicadores como estos, podr\u00e1 crear conjuntos de personas con las que tiene que hablar.<\/p>\n<p>Ahora que su lista de objetivos est\u00e1 lista, es el momento de pasar al modo de ejecuci\u00f3n.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"correos-electronicos-en-frio\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"correos-electronicos-en-frio\"><\/span>Correos electr\u00f3nicos en fr\u00edo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Las campa\u00f1as de correo electr\u00f3nico en fr\u00edo pueden producir muy buenos resultados cuando se hacen correctamente.<br \/>\nLa personalizaci\u00f3n y la relevancia son la clave de la conversi\u00f3n. Cuanto m\u00e1s personalice su campa\u00f1a de correo electr\u00f3nico y consiga una buena tasa de conversi\u00f3n, m\u00e1s vender\u00e1.<\/p>\n<p>Aqu\u00ed tienes algunos consejos r\u00e1pidos:<\/p>\n<ul>\n<li>Los \u00edndices de entrega de correos electr\u00f3nicos dependen de la reputaci\u00f3n del remitente: aseg\u00farese de utilizar un proveedor de servicios de correo electr\u00f3nico fiable para planificar sus campa\u00f1as de correo electr\u00f3nico.<\/li>\n<li>Las tasas de apertura de los correos electr\u00f3nicos dependen del momento en que se env\u00edan y de la relevancia de la l\u00ednea de asunto. Piensa bien en el asunto y en el horario del correo electr\u00f3nico seg\u00fan la zona horaria local del destinatario.<\/li>\n<li>La tasa de respuesta\/clic depende de la personalizaci\u00f3n del correo electr\u00f3nico y de una llamada a la acci\u00f3n (CTA) eficaz.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"llamadas-en-frio\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"llamadas-en-frio\"><\/span>Llamadas en fr\u00edo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"222\" title=\"llamadas en fr\u00edo\">La llamada en fr\u00edo<\/a> no ha muerto. De hecho, son una gran forma de encontrar nuevos clientes para muchos sectores.<\/p>\n<p>Sin embargo, los clientes modernos son m\u00e1s cuidadosos con su tiempo y sus elecciones. Es imprescindible que los vendedores pongan todas las posibilidades de su parte habiendo investigado a fondo a la persona y evitando la sensaci\u00f3n de que su cliente potencial es s\u00f3lo un nombre m\u00e1s en una <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/herramientas-prospeccion\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"179\" title=\"herramientas de prospecci\u00f3n\">lista de prospecci\u00f3n<\/a>.<\/p>\n<p>Como fundador, es aconsejable escuchar las primeras llamadas de sus vendedores para ver lo que no funciona en el gui\u00f3n. Esto le permitir\u00e1 determinar a qu\u00e9 tipo de lanzamientos son m\u00e1s sensibles los clientes potenciales.<\/p>\n<p>Aqu\u00ed hay 3 t\u00e9cnicas que funcionan mejor para golpear a su prospecto:<\/p>\n<ul>\n<li>Rebote de noticias de la empresa (recaudaci\u00f3n de fondos, nuevos productos, etc.)<\/li>\n<li>Conozca la funci\u00f3n exacta de la persona y aseg\u00farese de que entiende las expectativas de esa funci\u00f3n. Esto es esencial para construir una relaci\u00f3n con su cliente potencial. Esta debe ser su prioridad.<\/li>\n<li>Tener un inter\u00e9s com\u00fan que no est\u00e9 relacionado con el trabajo (f\u00e1cil de detectar en Facebook o Twitter). Por ejemplo, un inter\u00e9s por los viajes, el baloncesto, etc.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"llamada-en-frio-20\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"llamada-en-frio-20\"><\/span>Llamada en fr\u00edo 2.0<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Se trata de la versi\u00f3n moderna de la llamada en fr\u00edo popularizada por Aaron Ross de Predictable Revenue.<br \/>\nLa estrategia de Aaron es muy clara y funcion\u00f3 de maravilla cuando la desarroll\u00f3 en <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/opinion-de-salesforce\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"177\" title=\"salesforce\">Salesforce<\/a>. As\u00ed es como funciona:<br \/>\nDigamos que quiere llamar a Samantha en Salesforce:<\/p>\n<ul>\n<li>Paso 1: Primero llama a Jim de marketing y p\u00eddele muy sutilmente que te ponga en contacto con la persona adecuada de ventas.<\/li>\n<li>Paso 2: Lo m\u00e1s probable es que Jim te ponga en contacto con Samantha o su colega.<\/li>\n<li>Paso 3: Ahora, cuando llame a Samantha, d\u00edgale que Jim le ha remitido a ella y que le gustar\u00eda disponer de diez minutos de su tiempo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>As\u00ed que ya no es realmente una llamada en fr\u00edo y Samantha te escuchar\u00e1 con m\u00e1s atenci\u00f3n ya que su colega le ha pasado la llamada. De este modo, ha bajado la guardia ante las llamadas telef\u00f3nicas aleatorias y tiene raz\u00f3n.<\/p>\n<div class=\"blocTips\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title\">Nuestro peque\u00f1o consejo:<\/span><br \/>\nEste m\u00e9todo puede trasladarse f\u00e1cilmente a los correos electr\u00f3nicos en fr\u00edo.<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"venta-social\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"venta-social\"><\/span>Venta social<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La venta social es un componente importante de las ventas salientes modernas. Es una buena forma de interactuar con los clientes potenciales en las redes sociales comentando las publicaciones, d\u00e1ndoles &#8220;me gusta&#8221;, etc., y luego intentar poco a poco establecer una relaci\u00f3n con ellos por tel\u00e9fono o correo electr\u00f3nico.<br \/>\nSin embargo, este m\u00e9todo no produce resultados inmediatos y lleva tiempo.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"eventos-profesionales\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"eventos-profesionales\"><\/span>Eventos profesionales<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Se trata de una estrategia de salida que puede ser adecuada, pero que es cara e incierta. Caro, por supuesto, porque hay que pagar para montar stands o enviar participantes a estos eventos.<\/p>\n<p>Incierto, porque a menos que sea usted quien organice el evento, s\u00f3lo puede confiar en otras empresas y organizaciones para organizarlo. Sin embargo, el personal de ventas que asiste y establece buenos contactos con los participantes puede generar contactos de calidad.<\/p>\n<p>Asistir a eventos es una buena experiencia porque te ayuda a entender a tus clientes potenciales y a la competencia. No obstante, no haga que asistan siempre las mismas personas para que todos sus vendedores puedan beneficiarse de la experiencia.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"en-conclusion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"en-conclusion\"><\/span>En conclusi\u00f3n:<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Las ventas salientes son una excelente forma de crear impulso una vez que se ha identificado el perfil t\u00edpico del cliente.<br \/>\nComo fundador, es importante que usted mismo se encargue de las 10 primeras ventas. Esto le permitir\u00e1 conocer la realidad de su mercado.<\/p>\n<p>A continuaci\u00f3n, el fundador debe dedicar tiempo a poner en marcha procesos, herramientas y m\u00e9todos internos para mantener a sus equipos de ventas en el buen camino y motivados a trav\u00e9s de una formaci\u00f3n adecuada, programas de incentivos y apoyo externo.<\/p>\n<p>A continuaci\u00f3n, decida una estrategia y apl\u00edquela con convicci\u00f3n.<\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39008\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Poner en marcha una estrategia de salida B2B no es f\u00e1cil cuando se est\u00e1 iniciando [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":15819,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[251,263],"tags":[319],"class_list":["post-39008","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-generacion-demanda","category-marketing-b2b","tag-guias"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Outbound B2B - La gu\u00eda completa para implementar una estrategia de prospecci\u00f3n efectiva | Salesdorado<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Configurar una estrategia B2B saliente no es f\u00e1cil cuando comienza una actividad. 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