{"id":39034,"date":"2018-06-15T15:26:35","date_gmt":"2018-06-15T15:26:35","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-15T17:29:41","modified_gmt":"2023-05-15T17:29:41","slug":"puntuacion-innecesaria-de-clientes-potenciales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/puntuacion-innecesaria-de-clientes-potenciales\/","title":{"rendered":"Por qu\u00e9 su sistema de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales es probablemente in\u00fatil"},"content":{"rendered":"<p>\u00bfCu\u00e1ntos vendedores han dicho alguna vez: &#8220;Nuestro marketing es tan incre\u00edble, nos env\u00edan tantos clientes potenciales cualificados que no sabemos a qui\u00e9n recurrir&#8221;?<\/p>\n<p>Probablemente no muchos&#8230; La reacci\u00f3n m\u00e1s com\u00fan es algo as\u00ed como: &#8220;El marketing no sirve para nada, nosotros generamos todos los contactos <em>reales <\/em>&#8230;&#8221;.<\/p>\n<p id=\"eccb\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">De hecho, las pistas, como tales, no valen mucho. Para que sean comercialmente interesantes, deben cumplir ciertos criterios, haber expresado una necesidad real, estar dispuestos a comprar, tener el presupuesto adecuado&#8230; Desde hace casi quince a\u00f1os, los editores de Marketing Automation ofrecen a sus usuarios funciones de<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"82\" title=\"C\u00f3mo hacer un scoring en Excel\">&#8220;Lead Scoring&#8221;<\/a>que supuestamente representan la t\u00e9cnica m\u00e1gica para detectar leads cualificados.<\/p>\n<p class=\"graf graf--p graf-after--p\">Pero aunque el lead scoring es ampliamente utilizado por las empresas (especialmente en B2B), los resultados han sido mixtos hasta ahora. Un estudio realizado por <a href=\"https:\/\/www.siriusdecisions.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">SiriusDecisions<\/a> descubri\u00f3 que el 68% de las empresas que utilizan sistemas de automatizaci\u00f3n de marketing realizaban la puntuaci\u00f3n de clientes potenciales, pero s\u00f3lo el 40% de los vendedores ve\u00edan alg\u00fan valor en ella.<\/p>\n<p>El Lead Scoring tal y como se practica hoy en d\u00eda es, en general, malo. \u00bfPor qu\u00e9 el sistema de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales que utiliza es probablemente in\u00fatil? \u00bfCu\u00e1les son los enfoques alternativos al lead scoring para calificar mejor los leads y mejorar el rendimiento del marketing? Si le interesan estas preguntas y sus respuestas, este art\u00edculo es para usted. Presentaremos 6 estrategias para generar leads cualificados sin utilizar lead scoring.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/puntuacion-innecesaria-de-clientes-potenciales\/#%c2%bfpor-que-su-sistema-de-puntuacion-de-clientes-potenciales-es-probablemente-inutil\" >\u00bfPor qu\u00e9 su sistema de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales es probablemente in\u00fatil?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/puntuacion-innecesaria-de-clientes-potenciales\/#4-razones-mas-para-abandonar-el-lead-scoring\" >4 razones m\u00e1s para abandonar el lead scoring<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/puntuacion-innecesaria-de-clientes-potenciales\/#estrategia-no-1-establecer-un-sistema-de-nutricion-de-clientes-potenciales\" >Estrategia n\u00ba 1 Establecer un sistema de nutrici\u00f3n de clientes potenciales<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/puntuacion-innecesaria-de-clientes-potenciales\/#estrategia-no-2-ofrecer-contenidos-atractivos-para-desarrollar-el-interes-de-su-publico-objetivo-y-hacer-avanzar-a-sus-clientes-potenciales-a-lo-largo-del-proceso-de-compra\" >Estrategia n\u00ba 2 Ofrecer contenidos atractivos para desarrollar el inter\u00e9s de su p\u00fablico objetivo y hacer avanzar a sus clientes potenciales a lo largo del proceso de compra<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/puntuacion-innecesaria-de-clientes-potenciales\/#estrategia-no-3-recopilar-informacion-de-clientes-potenciales-%e2%80%9ccualificados%e2%80%9d-desde-el-principio\" >Estrategia n\u00ba 3 Recopilar informaci\u00f3n de clientes potenciales &#8220;cualificados&#8221; desde el principio<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/puntuacion-innecesaria-de-clientes-potenciales\/#estrategia-4-comprometerse-con-los-%e2%80%9cclientes-potenciales%e2%80%9d-al-instante-utilizando-activadores\" >Estrategia #4 Comprometerse con los &#8220;clientes potenciales&#8221; al instante, utilizando activadores<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/puntuacion-innecesaria-de-clientes-potenciales\/#estrategia-no-5-utilizar-tecnicas-de-puntuacion-predictiva-de-clientes-potenciales-para-dirigirse-a-los-contactos-con-alto-potencial-de-compra\" >Estrategia n\u00ba 5 Utilizar t\u00e9cnicas de puntuaci\u00f3n predictiva de clientes potenciales para dirigirse a los contactos con alto potencial de compra<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfpor-que-su-sistema-de-puntuacion-de-clientes-potenciales-es-probablemente-inutil\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfpor-que-su-sistema-de-puntuacion-de-clientes-potenciales-es-probablemente-inutil\"><\/span>\u00bfPor qu\u00e9 su sistema de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales es probablemente in\u00fatil?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>El Lead Scoring, porque conviene recordar de qu\u00e9 se trata, es una metodolog\u00eda asociada a tecnolog\u00edas que permiten clasificar a los prospectos seg\u00fan su valor percibido para la empresa. Cada pista recibe una puntuaci\u00f3n, que tiene en cuenta varios criterios definidos de antemano por la empresa. La puntuaci\u00f3n de los clientes potenciales permite identificar los clientes potenciales con los que hay que ponerse en contacto por orden de prioridad.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/lead-scoring-exemple.png\" \/><\/p>\n<p>Todos los proveedores de automatizaci\u00f3n del marketing afirman que el Lead Scoring puede generar ingresos m\u00e1s r\u00e1pidamente al centrarse en los clientes potenciales m\u00e1s interesantes. El resultado esperado es triple:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Evite que los vendedores pierdan el tiempo con clientes potenciales que tienen una probabilidad de conversi\u00f3n muy baja.<\/li>\n<li>Gestionar mejor la presi\u00f3n comercial sobre los nuevos compradores.<\/li>\n<li>Permitir a los profesionales del marketing comprender mejor a su p\u00fablico.<\/li>\n<\/ul>\n<p id=\"6ea4\" class=\"graf graf--p graf-after--pullquote\">Salvo que la realidad es menos halag\u00fce\u00f1a que la teor\u00eda. Uno de los mayores obst\u00e1culos de la puntuaci\u00f3n de clientes potenciales es la elecci\u00f3n de los criterios y su ponderaci\u00f3n. Uno de los principales retos del lead scoring es determinar las puntuaciones correctas que se deben asignar a los leads, en funci\u00f3n de su comportamiento y de sus caracter\u00edsticas sociodemogr\u00e1ficas (o firmogr\u00e1ficas, en B2B). Hay que establecer un modelo de atribuci\u00f3n pertinente (la elecci\u00f3n de los criterios y su ponderaci\u00f3n), lo que requiere buenos conocimientos estad\u00edsticos. Excepto que, en realidad, son los propios vendedores los que hacen este trabajo. Los modelos se construyen a base de instinto, una dosis de azar y suposiciones no siempre bien fundadas&#8230;<\/p>\n<p>Para aplicar un proceso de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales, es esencial que los departamentos de marketing y ventas est\u00e9n de acuerdo con los criterios de calificaci\u00f3n de los clientes potenciales. \u00bfQu\u00e9 es lo que hace que un cliente potencial est\u00e9 cualificado, o cada vez m\u00e1s cualificado? \u00bfQu\u00e9 criterios demogr\u00e1ficos? \u00bfQu\u00e9 comportamientos? \u00bfQu\u00e9 acciones? \u00bfQu\u00e9 eventos? A continuaci\u00f3n, los criterios se compilan en una matriz de puntuaci\u00f3n, como en este ejemplo:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/lead-scoring-criteres-qualification.png\" \/><\/p>\n<p>Cada criterio est\u00e1 ponderado. Sin la ayuda de un estad\u00edstico digno de ese nombre, o de alguien con experiencia en t\u00e9cnicas de regresi\u00f3n lineal multivariante, es dif\u00edcil ver c\u00f3mo un comercializador puede identificar los criterios por s\u00ed solo, y mucho menos encontrar las ponderaciones adecuadas. Para construir un modelo de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales relevante, uno debe ser capaz de basar los criterios no en suposiciones o intuiciones, sino en datos.<\/p>\n<p>Hay quien sostiene que el modelo de Lead Scoring puede perfeccionarse con el tiempo, ajust\u00e1ndose sobre la marcha para ser cada vez m\u00e1s pertinente y eficaz. La pr\u00e1ctica y el tiempo nos llevar\u00e1n a un modelo que tenga sentido. Salvo que, en realidad, los profesionales del marketing suelen estar muy ocupados, entre el lanzamiento de nuevas campa\u00f1as, la producci\u00f3n de contenidos, etc. Pocos de ellos tienen o se toman el tiempo para hacerlo. Pocos tienen o se toman el tiempo de probar, medir y mejorar continuamente el sistema de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales. Sobre todo porque hay mejores formas de emplear tu tiempo para generar leads cualificados, como veremos m\u00e1s adelante.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-razones-mas-para-abandonar-el-lead-scoring\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-razones-mas-para-abandonar-el-lead-scoring\"><\/span>4 razones m\u00e1s para abandonar el lead scoring<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Si no le convencen los principales puntos d\u00e9biles de las t\u00e9cnicas actuales de lead scoring, aqu\u00ed tiene otras 4 razones que seguramente le ayudar\u00e1n a inclinar la balanza.<\/p>\n<p>En primer lugar, en teor\u00eda, los modelos de Lead Scoring deber\u00edan actualizarse continuamente, seg\u00fan los nuevos datos recogidos o los nuevos comportamientos observados. Sin embargo, t\u00e9cnicamente, esto no es posible porque requiere demasiado tiempo. No se puede seguir redise\u00f1ando todo. Esta es una de las razones por las que cada vez m\u00e1s empresas -especialmente las que est\u00e1n en constante evoluci\u00f3n- deciden renunciar al lead scoring.<\/p>\n<p id=\"2f90\" class=\"graf graf--p graf-after--h3\">En segundo lugar, la elaboraci\u00f3n de una buena puntuaci\u00f3n demogr\u00e1fica y firmogr\u00e1fica requiere muchos datos. Los mejores proveedores han desarrollado plataformas para raspar, adquirir y compilar grandes bases de datos propias. Esto permite a los usuarios de estas tecnolog\u00edas enriquecer los datos de sus contactos. Pero si utiliza una t\u00e9cnica manual de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales, es imposible gestionar el volumen de datos necesario para obtener una puntuaci\u00f3n estad\u00edsticamente relevante.<\/p>\n<p>La tercera raz\u00f3n es que las t\u00e9cnicas cl\u00e1sicas (manuales) de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales s\u00f3lo se basan en los datos recogidos por la empresa. Esto significa perder todos los dem\u00e1s datos que podr\u00edan utilizarse para calificar la intenci\u00f3n de compra de sus contactos (tecnolog\u00edas utilizadas, madurez de la organizaci\u00f3n, etc.).<\/p>\n<p>Cuarta y \u00faltima raz\u00f3n: la puntuaci\u00f3n de clientes potenciales basada en los contactos es problem\u00e1tica en el B2B, porque las decisiones son tomadas por varios representantes de la empresa, tras discusiones y negociaciones internas que la puntuaci\u00f3n no tiene en cuenta pero que a menudo desempe\u00f1an un papel crucial. Esto no se aplica a las empresas muy peque\u00f1as (menos de 25 empleados), que es el \u00fanico caso en el B2B en el que la puntuaci\u00f3n basada en los contactos puede estar realmente justificada.<\/p>\n<p>Por todas estas razones, el lead scoring cl\u00e1sico es problem\u00e1tico. Afortunadamente, existen alternativas a la puntuaci\u00f3n que permiten calificar a los clientes potenciales y hacerlos avanzar por el embudo de conversi\u00f3n. Al fin y al cabo, el objetivo es convertir el mayor n\u00famero posible de clientes potenciales en clientes de pago, \u00bfverdad? Aqu\u00ed hay 5 maneras de generar m\u00e1s clientes potenciales cualificados sin la puntuaci\u00f3n de clientes potenciales.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategias-de-generacion-de-leads\/\">20 t\u00e9cnicas de generaci\u00f3n de leads de alto potencial<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-no-1-establecer-un-sistema-de-nutricion-de-clientes-potenciales\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-no-1-establecer-un-sistema-de-nutricion-de-clientes-potenciales\"><\/span>Estrategia n\u00ba 1: Establecer un sistema de nutrici\u00f3n de clientes potenciales<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>En lugar de utilizar un sistema de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales para generar SQL en funci\u00f3n de criterios m\u00e1s o menos arbitrarios, trabaje en el recorrido del cliente (o m\u00e1s bien en el recorrido de los clientes potenciales) y optim\u00edcelo desde la perspectiva <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/lead-nurturing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"160\" title=\"Nutrici\u00f3n de clientes potenciales\">del lead nurturing<\/a> de forma que anime a los clientes potenciales a ponerse en contacto con el equipo de ventas en la medida de lo posible, mediante el registro de pruebas, por ejemplo. No es tan complicado como parece. Debe dirigirse a personas que hayan mostrado alg\u00fan tipo de inter\u00e9s por su empresa o sus productos. Por ejemplo, los participantes en sus <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/ejemplos-de-seminarios-web\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"212\" title=\"seminarios web\">seminarios web<\/a>, las personas que han descargado libros electr\u00f3nicos, los suscriptores de su bolet\u00edn informativo, etc. Son, por definici\u00f3n, personas que tienen m\u00e1s probabilidades de convertirse que otras.<\/p>\n<p>Al hablar con nuevos prospectos o clientes potenciales, los buenos vendedores siempre est\u00e1n atentos a las cosas que indican un deseo de comprar o a los acontecimientos que ayudan a activarlo y desarrollarlo. Esto puede ser cualquier cosa. Por ejemplo, el lanzamiento de un nuevo producto o una nueva campa\u00f1a, una empresa que tiene que implantar nuevas herramientas (por ejemplo, el RGPD) debido a un cambio legal inminente, etc. El <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/lead-nurturing\/\">Lead Nurturing<\/a> es el proceso de identificar a estas personas en primera instancia y hacerlas avanzar a lo largo del recorrido de compra mediante acciones espec\u00edficas y, en particular, anim\u00e1ndolas a ponerse en contacto con el equipo de ventas. La identificaci\u00f3n de estas personas no se realiza mediante lead scoring, sino de forma manual, bas\u00e1ndose en los eventos realizados por los leads (prospectos) o en la informaci\u00f3n que se tiene sobre ellos.<\/p>\n<p>Con este enfoque, su lista de clientes potenciales cualificados ser\u00e1 probablemente m\u00e1s peque\u00f1a, pero lo importante no es el tama\u00f1o. Una pista, como hemos visto, no vale nada en s\u00ed misma. Su objetivo es aumentar su n\u00famero de clientes, no su lista de clientes potenciales. Con esta t\u00e9cnica, ya no perder\u00e1 su tiempo tratando de calificar clientes potenciales que nunca se convertir\u00e1n.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-no-2-ofrecer-contenidos-atractivos-para-desarrollar-el-interes-de-su-publico-objetivo-y-hacer-avanzar-a-sus-clientes-potenciales-a-lo-largo-del-proceso-de-compra\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-no-2-ofrecer-contenidos-atractivos-para-desarrollar-el-interes-de-su-publico-objetivo-y-hacer-avanzar-a-sus-clientes-potenciales-a-lo-largo-del-proceso-de-compra\"><\/span>Estrategia n\u00ba 2: Ofrecer contenidos atractivos para desarrollar el inter\u00e9s de su p\u00fablico objetivo y hacer avanzar a sus clientes potenciales a lo largo del proceso de compra<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Su contenido debe ser atractivo y de alta calidad. Esta es la mejor manera de atraer clientes potenciales cualificados, pero tambi\u00e9n de crearse una reputaci\u00f3n de experto con los clientes potenciales que no est\u00e1n preparados para comprar pero que lo estar\u00e1n alg\u00fan d\u00eda. Pongamos un ejemplo. Imaginemos a un directivo que trabaja en un departamento de atenci\u00f3n al cliente. Digamos que tiene la intenci\u00f3n de implantar un nuevo software de gesti\u00f3n de las relaciones con los clientes el a\u00f1o que viene. Cuando llegue el d\u00eda, es m\u00e1s probable que recurra a un editor que haya publicado contenidos como &#8220;5 t\u00e9cnicas para optimizar el rendimiento de su centro de contacto&#8221;, &#8220;Atenci\u00f3n al cliente: c\u00f3mo ofrecer una experiencia perfecta al cliente&#8221; o &#8220;7 consejos para impulsar eficazmente la satisfacci\u00f3n del cliente en su departamento de atenci\u00f3n al cliente&#8221; que a los editores que le han bombardeado con mensajes invit\u00e1ndole a ponerse en contacto con ellos. O a los que simplemente han desaparecido del radar.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/webinars-leads\/\">c\u00f3mo organizar y promover seminarios web para generar m\u00e1s clientes potenciales<\/a>.<\/p>\n<p>Hay que crear contenidos estimulantes para desarrollar el inter\u00e9s de su objetivo. El contenido que tiene m\u00e1s probabilidades de conseguirlo es el que responde a las necesidades de su objetivo en cada etapa del proceso de compra. Le aconsejamos que acelere o ralentice el intercambio de contenidos en funci\u00f3n del nivel de respuesta de los lectores. Pero tambi\u00e9n para crear contenidos en fase con las diferentes etapas del proceso de compra. Podemos distinguir 3 etapas principales:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li><strong>Conciencia<\/strong>. La persona ha tomado conciencia de una necesidad, pero a\u00fan no es capaz de identificarla claramente. Buscan informaci\u00f3n m\u00e1s que soluciones concretas. En esta fase, la idea es compartir contenidos sobre temas generales, no promover una soluci\u00f3n concreta. Por ejemplo: &#8220;C\u00f3mo aumentar el tr\u00e1fico del sitio web&#8221;, &#8220;C\u00f3mo desarrollar con \u00e9xito su negocio de comercio electr\u00f3nico&#8221;, &#8220;C\u00f3mo ganar visibilidad en Internet&#8221;, &#8220;C\u00f3mo captar m\u00e1s clientes potenciales a trav\u00e9s de Internet&#8221;, etc. &#8220;, etc.<\/li>\n<li><strong>Consideraci\u00f3n<\/strong>. El individuo ha definido el problema al que se enfrenta. Puede ponerle nombre y empezar a encontrar soluciones. La idea es que les ayudes a identificar y comparar las diferentes soluciones posibles. Por ejemplo: &#8220;La gu\u00eda completa para la referenciaci\u00f3n natural (SEO)&#8221;, &#8220;C\u00f3mo crear y gestionar un blog en su sitio web&#8221;, &#8220;5 consejos para una estrategia de inbound marketing exitosa&#8221;, etc.<\/li>\n<li><strong>Decisi\u00f3n<\/strong>. La persona tiene claro lo que quiere. Ahora tienen que tomar una decisi\u00f3n, est\u00e1n listos para comprar.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Cada etapa del viaje tiene diferentes formatos y tipos de contenido:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/lead-scoring-buyer-journey.jpg\" \/><\/p>\n<p>Una de las claves del \u00e9xito es ofrecer el contenido adecuado a las personas adecuadas; variar el volumen y el tipo de contenido compartido en funci\u00f3n del comportamiento de los clientes potenciales. La redacci\u00f3n es una de las principales \u00e1reas a desarrollar en una estrategia de captaci\u00f3n y nutrici\u00f3n de leads.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra las <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/herramientas-linkedin-leads\/\">mejores herramientas para generar clientes potenciales desde LinkedIn<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-no-3-recopilar-informacion-de-clientes-potenciales-%e2%80%9ccualificados%e2%80%9d-desde-el-principio\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-no-3-recopilar-informacion-de-clientes-potenciales-cualificados-desde-el-principio\"><\/span>Estrategia n\u00ba 3: Recopilar informaci\u00f3n de clientes potenciales &#8220;cualificados&#8221; desde el principio<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Para adaptar su comunicaci\u00f3n y su estrategia a los clientes potenciales, debe recopilar informaci\u00f3n desde el principio para identificar a los clientes potenciales, sus caracter\u00edsticas y sus atributos. En los formularios de su p\u00e1gina de aterrizaje, por ejemplo, no dude en pedir otros datos adem\u00e1s del correo electr\u00f3nico. Si s\u00f3lo pide el correo electr\u00f3nico, no tendr\u00e1 ninguna informaci\u00f3n sobre los clientes potenciales recogidos (el correo electr\u00f3nico es un canal de contacto, no de informaci\u00f3n).<br \/>\n<img class=\"size-full wp-image-883 aligncenter\" \/><\/p>\n<p>El tipo de informaci\u00f3n que se recoger\u00e1 depende en gran medida de la actividad de la empresa, el tipo de productos vendidos, el sector&#8230; Esta informaci\u00f3n se utilizar\u00e1 para segmentar sus clientes potenciales y para personalizar su di\u00e1logo y sus ofertas.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra nuestra gu\u00eda completa sobre la <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/cualificacion-lleva-mql-sql\/\">calificaci\u00f3n de clientes potenciales por parte de los equipos de marketing o de ventas (MQL VS SQL)<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-4-comprometerse-con-los-%e2%80%9cclientes-potenciales%e2%80%9d-al-instante-utilizando-activadores\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-4-comprometerse-con-los-clientes-potenciales-al-instante-utilizando-activadores\"><\/span>Estrategia #4: Comprometerse con los &#8220;clientes potenciales&#8221; al instante, utilizando activadores<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Cuando un cliente potencial realiza una acci\u00f3n o un evento que usted ha definido como importante, debe desencadenar acciones relacionales\/de marketing por su parte lo antes posible. Para tener un nivel \u00f3ptimo de reactividad, nada mejor que el uso de herramientas de automatizaci\u00f3n del marketing. Estas herramientas permiten activar autom\u00e1ticamente campa\u00f1as y mensajes en funci\u00f3n de desencadenantes precisos. Por ejemplo: suscripci\u00f3n a un bolet\u00edn de noticias, suscripci\u00f3n a una oferta, clic en un enlace, superaci\u00f3n de un determinado umbral de valor, etc. La reactividad es un factor clave en el rendimiento del marketing. La automatizaci\u00f3n del marketing le permite captar inmediatamente a los clientes potenciales que se consideran &#8220;calientes&#8221; o &#8220;listos&#8221; en funci\u00f3n de su comportamiento o acciones.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/captacion-clientes\/objetos-de-marketing-por-correo-electronico\/\">m\u00e1s de 40 poderosas l\u00edneas de asunto de correo electr\u00f3nico que son esenciales para el \u00e9xito del marketing por correo electr\u00f3nico<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-no-5-utilizar-tecnicas-de-puntuacion-predictiva-de-clientes-potenciales-para-dirigirse-a-los-contactos-con-alto-potencial-de-compra\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estrategia-no-5-utilizar-tecnicas-de-puntuacion-predictiva-de-clientes-potenciales-para-dirigirse-a-los-contactos-con-alto-potencial-de-compra\"><\/span>Estrategia n\u00ba 5: Utilizar t\u00e9cnicas de puntuaci\u00f3n predictiva de clientes potenciales para dirigirse a los contactos con alto potencial de compra<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Aunque la puntuaci\u00f3n tradicional de clientes potenciales no siempre cumple su promesa, la puntuaci\u00f3n predictiva puede ser muy eficaz. Las plataformas de puntuaci\u00f3n predictiva, como <a href=\"https:\/\/www.infer.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Infer<\/a>, <a href=\"http:\/\/lattice-engines.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Lattice<\/a> o <a href=\"https:\/\/mixpanel.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">MixPanel Predic<\/a>, cumplen en cierto modo la promesa original de la puntuaci\u00f3n de clientes potenciales, es decir, identificar autom\u00e1ticamente las se\u00f1ales que indican una alta probabilidad de conversi\u00f3n y utilizarlas para clasificar los clientes potenciales en su base de datos. Las plataformas de scoring desempe\u00f1an el papel de estad\u00edstico que los profesionales del marketing que realizan el scoring tradicional pasan por alto. Las tecnolog\u00edas integradas en estas herramientas suelen basarse en algoritmos de aprendizaje autom\u00e1tico. Miles de se\u00f1ales se procesan por segundo, como la actividad de la web, los datos de terceros, el comportamiento de los usuarios en la aplicaci\u00f3n, la informaci\u00f3n demogr\u00e1fica y el nivel de compromiso para determinar el impacto de cada variable en la conversi\u00f3n. Bas\u00e1ndose en datos hist\u00f3ricos, estas herramientas son capaces de predecir el comportamiento de cada pista de forma probabil\u00edstica. Gracias al aprendizaje autom\u00e1tico, los modelos de predicci\u00f3n se perfeccionan constantemente con el tiempo.<\/p>\n<p>La mayor\u00eda de las t\u00e9cnicas propuestas en este art\u00edculo (ya sea el inbound marketing, los escenarios de automatizaci\u00f3n del marketing, la recogida de informaci\u00f3n desde el primer formulario, etc.) son sencillas de aplicar y pueden dar resultados r\u00e1pidos. Tienen dos cosas en com\u00fan: 1\/ ninguna de ellas se basa en el lead scoring y 2\/ estas t\u00e9cnicas generan leads de mucha m\u00e1s calidad.<\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39034\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n           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