{"id":39039,"date":"2020-01-28T12:30:20","date_gmt":"2020-01-28T12:30:20","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-15T17:21:49","modified_gmt":"2023-05-15T17:21:49","slug":"definicion-de-bant","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion-de-bant\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 es BANT?"},"content":{"rendered":"<p>La metodolog\u00eda de marketing de BANT le ayuda en esta labor de calificaci\u00f3n de un lead. Le permite conocer el estado de su cliente potencial y saber si est\u00e1 o no preparado para pasar al siguiente nivel, es decir, la compra. En este art\u00edculo, definiremos qu\u00e9 es exactamente la metodolog\u00eda BANT, para qu\u00e9 se utiliza dentro de una empresa, y a continuaci\u00f3n presentaremos otros marcos de cualificaci\u00f3n de clientes potenciales que puede implementar dentro de su organizaci\u00f3n.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion-de-bant\/#bant-definicion\" >BANT definici\u00f3n<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion-de-bant\/#1-b-de-presupuesto\" >1. B de Presupuesto<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion-de-bant\/#2-a-de-autoridad\" >2. A de Autoridad<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion-de-bant\/#3-n-de-necesidad\" >3. N de Necesidad<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion-de-bant\/#4-t-de-timing-emergencia\" >4. T de Timing (Emergencia)<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion-de-bant\/#bant-%c2%bfpara-que-sirve\" >BANT \u00bfPara qu\u00e9 sirve?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion-de-bant\/#un-ejemplo-clasico-de-calificacion-comercial-de-bant\" >Un ejemplo cl\u00e1sico de calificaci\u00f3n comercial de BANT<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion-de-bant\/#otros-marcos-de-cualificacion-comercial\" >Otros marcos de cualificaci\u00f3n comercial<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion-de-bant\/#faint-fondos-autoridad-interes-necesidad-tiempo\" >FAINT Fondos, Autoridad, Inter\u00e9s, Necesidad, Tiempo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion-de-bant\/#anum-autoridad-necesidad-urgencia-dinero\" >ANUM Autoridad, Necesidad, Urgencia, Dinero<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion-de-bant\/#campo-cambios-autoridad-dinero-prioridad\" >CAMPO Cambios, Autoridad, Dinero, Prioridad<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/definicion-de-bant\/#meddic-metrica-comprador-economico-criterios-de-decision-proceso-de-decision-identificar-el-dolor-campeon\" >MEDDIC m\u00e9trica, comprador econ\u00f3mico, criterios de decisi\u00f3n, proceso de decisi\u00f3n, identificar el dolor, campe\u00f3n<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"bant-definicion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"bant-definicion\"><\/span>BANT: definici\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>BANT es una metodolog\u00eda de marketing que permite a los vendedores determinar si un cliente potencial est\u00e1 o no preparado para realizar una compra. Esta metodolog\u00eda, dividida en cuatro partes, permite calificar y puntuar a un cliente potencial. Estas cuatro partes, tambi\u00e9n conocidas como variables, son intercambiables. Si una de las cuatro partes no responde a las preguntas que debe formular, entonces el cliente potencial a\u00fan no est\u00e1 lo suficientemente &#8220;maduro&#8221; como para realizar una compra. Se ha convertido en uno de los m\u00e9todos m\u00e1s utilizados en el marketing B2B, por lo que vamos a ver con m\u00e1s detalle qu\u00e9 es realmente BANT y qu\u00e9 significa.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-b-de-presupuesto\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-b-de-presupuesto\"><\/span>1. B de Presupuesto<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El presupuesto es una cuesti\u00f3n central, ya sea en B2B o B2C. Si un cliente potencial no tiene el presupuesto necesario para pagar lo que usted ofrece, no tiene sentido seguir con el m\u00e9todo BANT. He aqu\u00ed algunas preguntas \u00fatiles para evaluar el presupuesto de sus clientes potenciales:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfCu\u00e1nto gasta actualmente en este problema o necesidad?<\/li>\n<li>Hemos calculado que su equipo pierde X libras esterlinas por [semana, trimestre, a\u00f1o] en este asunto. \u00bfC\u00f3mo se compara esto con el presupuesto que has calculado?<\/li>\n<li>Hemos calculado que su equipo podr\u00eda ganar Y libras esterlinas por [semana, trimestre, a\u00f1o] realizando este [cambio, inversi\u00f3n]. \u00bfC\u00f3mo se compara esto con el presupuesto que has calculado?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 presupuesto tiene?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1nto le costar\u00eda hacer lo que quiere hacer por s\u00ed mismo?<\/li>\n<li>\u00bfC\u00f3mo afectar\u00e1 el precio a su decisi\u00f3n final?<\/li>\n<li>\u00bfHa definido un rango de precios?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 retorno de la inversi\u00f3n espera conseguir?<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-a-de-autoridad\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-a-de-autoridad\"><\/span>2. A de Autoridad<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Lo primero y m\u00e1s importante es saber qui\u00e9n tendr\u00e1 la \u00faltima palabra sobre la compra final. A menudo, en las empresas medianas o grandes, la persona que desea m\u00e1s informaci\u00f3n sobre lo que usted ofrece no es la que realizar\u00e1 la compra. Esto se llama venta compleja. As\u00ed que tendr\u00e1 que clasificar sus diferentes contactos de menor a mayor importancia para encontrar al responsable final. Este aspecto se aplica m\u00e1s al B2B, como habr\u00e1s entendido, pero no lo descuides tambi\u00e9n en el B2C. Piensa en las personas que hacen regalos, los padres, etc. En realidad, la venta compleja es mucho m\u00e1s com\u00fan de lo que se piensa y es esencial entender con qui\u00e9n se est\u00e1 hablando. Algunos ejemplos de preguntas para esto:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfQui\u00e9n utilizar\u00e1 el producto\/servicio?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1ndo fue la \u00faltima vez que compr\u00f3 un producto similar? \u00bfC\u00f3mo fue el proceso de toma de decisiones?<\/li>\n<li>Esta suele ser la fase en la que mi cliente trae [al director financiero, a otras partes interesadas, a su gerente] para [discutir X, obtener sus opiniones sobre Y]. \u00bfLe gustar\u00eda invitar a [Z persona\/personas] a nuestra pr\u00f3xima reuni\u00f3n?<\/li>\n<li>\u00bfParticipar\u00e1 alguien m\u00e1s en la toma de decisiones finales?<\/li>\n<li>\u00bfHay alguien en particular con quien quiera que me ponga en contacto para acelerar el proceso?<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-n-de-necesidad\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-n-de-necesidad\"><\/span>3. N de Necesidad<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>\u00bfQu\u00e9 puede ser mejor para un l\u00edder que sentirse guiado, aconsejado, hacia una decisi\u00f3n mucho m\u00e1s informada? Para ello, tendr\u00e1 que conocer a fondo las necesidades de sus clientes potenciales gracias a una fase de inteligencia exhaustiva. En particular, esto le permitir\u00e1 comprender si el cliente potencial encaja en su categor\u00eda de &#8220;ICP&#8221;: perfil de cliente ideal. En muchos casos, su soluci\u00f3n puede satisfacer parcialmente otras necesidades distintas de la que intenta resolver. Por ejemplo, si vende tarjetas de visita. Un cliente potencial se pone en contacto con usted para hacer cartas. Probablemente tambi\u00e9n tenga la capacidad de satisfacer esa necesidad. Pero no es su negocio principal. Las escuelas de pensamiento difieren al respecto: algunas llegan a decir que hay que rechazar a los clientes que no tienen la necesidad principal que se intenta resolver. Pase lo que pase, es bastante seguro que sus tasas de conversi\u00f3n no ser\u00e1n las mismas. <\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfCu\u00e1ndo identific\u00f3 [problema, oportunidad]?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 medidas ha tomado ya para solucionar este problema?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 importancia tiene cumplir sus objetivos personales en [empresa]? \u00bfSus objetivos profesionales? \u00bfSu departamento?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1les son sus principales prioridades en este momento?<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-t-de-timing-emergencia\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-t-de-timing-emergencia\"><\/span>4. T de Timing (Emergencia)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Toda compra implica necesariamente un tiempo, que se puede medir. El tiempo empleado debe ser razonable si no quiere ahuyentar a sus futuros clientes.<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfHay alg\u00fan evento o plazo pr\u00f3ximo para el que le gustar\u00eda tener una soluci\u00f3n?<\/li>\n<li>\u00bfTiene previsto [insertar el proyecto correspondiente (lanzar una campa\u00f1a de captaci\u00f3n de clientes potenciales, una contrataci\u00f3n importante, etc.)]?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1l es su objetivo [de generaci\u00f3n de clientes potenciales, ingresos, retenci\u00f3n, etc.] para [el pr\u00f3ximo trimestre, el final del a\u00f1o]? \u00bfPodr\u00e1 cumplir este objetivo sin ning\u00fan cambio?<\/li>\n<li>Si se retrocede en el tiempo desde la fecha que me has dado, deber\u00edamos finalizar nuestro acuerdo antes de [fecha anterior]. \u00bfLe parece razonable este plazo?<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"bant-%c2%bfpara-que-sirve\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"bant-%c2%bfpara-que-sirve\"><\/span>BANT: \u00bfPara qu\u00e9 sirve?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>BANT es una metodolog\u00eda precisa, un marco que toda empresa deber\u00eda tener para asegurarse de que todos hablan de lo mismo y van en la misma direcci\u00f3n. La metodolog\u00eda BANT le permite definir cada entrada y salida durante las diferentes etapas del proceso de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"12\" title=\"Listflow\">calificaci\u00f3n empresarial<\/a>. Puede ajustar el marco de BANT para que se adapte a su modelo de negocio y definir preguntas espec\u00edficas para cada concepto mientras busca calificar r\u00e1pidamente a sus clientes potenciales. Pero, recuerda que los 4 puntos de BANT son esenciales para hablar de SQL<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/cualificacion-lleva-mql-sql\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"75\" title=\"Sql Mql\">(Sales Qualified Lead<\/a>). <\/p>\n<p>Puede hacer las preguntas anteriores a trav\u00e9s de formularios web, correos electr\u00f3nicos o llamadas telef\u00f3nicas. El objetivo es maximizar el n\u00famero de BANTs pero tambi\u00e9n minimizar <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/calcular-el-coste-por-cliente-potencial\/\">el coste de una BANT<\/a>. Pero incluso con un buen enfoque, esto no siempre puede funcionar. Por lo tanto, tiene que dise\u00f1ar un proceso de puntuaci\u00f3n completo basado en su cliente ideal (KPI). Al definir un cuestionario, puede tener una forma pr\u00e1ctica y unificada de elegir c\u00f3mo enfocar su equipo de ventas. Dedicar m\u00e1s esfuerzo a los mejores clientes potenciales no s\u00f3lo puede aumentar las ventas, sino tambi\u00e9n conseguir clientes m\u00e1s fieles, durante m\u00e1s tiempo. Tambi\u00e9n puede utilizar los resultados de BANT para refinar su oferta para cada cliente potencial, personalizando ciertos elementos cr\u00edticos para satisfacer mejor sus expectativas.\u00a0<\/p>\n<p>En el caso de las empresas B2B o SaaS, la cualificaci\u00f3n mediante llamadas telef\u00f3nicas suele ser ventajosa porque se pueden hacer preguntas f\u00e1cilmente en una conversaci\u00f3n tradicional. De este modo, podr\u00e1 calificar a su cliente potencial en poco tiempo. Tambi\u00e9n puede a\u00f1adir otros criterios que le ayuden a mejorar su perfil de cliente.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"un-ejemplo-clasico-de-calificacion-comercial-de-bant\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"un-ejemplo-clasico-de-calificacion-comercial-de-bant\"><\/span>Un ejemplo cl\u00e1sico de calificaci\u00f3n comercial de BANT<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<ul class=\"icon-checkbox\">\n<li><strong><em>Representante de ventas<\/em> <\/strong>\u00bfTiene presupuesto para acogernos?<\/li>\n<li><em><strong>Prospecto<\/strong><\/em> S\u00ed, esto no es un problema.<\/li>\n<li>Representante de ventas: \u00bfser\u00e1 usted quien utilice el producto?<\/li>\n<li>Prospecto: No. Mi equipo de ventas lo utilizar\u00e1.<\/li>\n<li>Representante de ventas: \u00bfY necesita nuestro producto porque tiene un problema de generaci\u00f3n de contactos?<\/li>\n<li>Prospecto: S\u00ed, eso es.<\/li>\n<li>Representante de ventas: \u00bfCu\u00e1ndo quiere que se implante la soluci\u00f3n en su empresa?<\/li>\n<li>Prospecto: Erm&#8230; En unas dos semanas.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Perfecto. El cliente potencial ya est\u00e1 cualificado. Aunque este enfoque es ideal, si se sigue utilizando la BANT de la misma manera que hace medio siglo, es probable que no funcione. No porque la BANT haya perdido su eficacia, sino porque los vendedores no la est\u00e1n aplicando para alinearse con los cambios del proceso de ventas moderno.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"otros-marcos-de-cualificacion-comercial\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"otros-marcos-de-cualificacion-comercial\"><\/span>Otros marcos de cualificaci\u00f3n comercial<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>La generaci\u00f3n y cualificaci\u00f3n de clientes potenciales lleva tiempo, y el <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/actualizar-bant\/\">m\u00e9todo BANT merece ser des<\/a>empolvado. A medida que su equipo de ventas siga creciendo, considere estos otros tipos de estrategias de cualificaci\u00f3n de clientes potenciales, cada uno con su propio prop\u00f3sito:<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"faint-fondos-autoridad-interes-necesidad-tiempo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"faint-fondos-autoridad-interes-necesidad-tiempo\"><\/span>FAINT: Fondos, Autoridad, Inter\u00e9s, Necesidad, Tiempo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Este m\u00e9todo de cualificaci\u00f3n de clientes potenciales busca clientes potenciales que no siempre est\u00e1n planeando una compra, pero que a\u00fan tienen la voluntad de realizarla, si llega el producto adecuado. Las empresas que convierten bien con un enfoque FAINT suelen tener un poder adquisitivo conocido, por lo que la financiaci\u00f3n lidera el debate.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Fondos<\/strong>: C\u00e9ntrese inicialmente en organizaciones y compradores que tengan la capacidad financiera o los fondos para comprarle. Puede que no tengan un presupuesto, pero tienen medios econ\u00f3micos generales para gastar. Vender donde est\u00e1 el dinero.<\/li>\n<li><strong>Autoridad<\/strong>: centrarse en averiguar qui\u00e9n tiene el poder de tomar decisiones sobre el uso de los fondos. Si la organizaci\u00f3n tiene capacidad financiera para gastar si encuentra algo que merece la pena, hay que tratar con las personas que tienen la autoridad para asignar los fondos.<\/li>\n<li><strong>Inter\u00e9s<\/strong>: despertar el inter\u00e9s del comprador por lo que es posible.<\/li>\n<li><strong>Necesidad<\/strong>: averig\u00fce qu\u00e9 necesidades espec\u00edficas puede resolver. Puede que est\u00e9n latentes &#8211; ocultos &#8211; pero est\u00e1n ah\u00ed, y hay que encontrarlos.<\/li>\n<li><strong>Calendario<\/strong>: definir la intenci\u00f3n de compra y un calendario claro para hacerlo. Por supuesto, esto puede requerir una serie de conversaciones, puede implicar a una serie de responsables y personas influyentes, y puede llevar alg\u00fan tiempo hacerlo. Una vez hecho esto, ya tiene un prospecto calificado y una verdadera oportunidad de venta.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"anum-autoridad-necesidad-urgencia-dinero\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"anum-autoridad-necesidad-urgencia-dinero\"><\/span>ANUM: Autoridad, Necesidad, Urgencia, Dinero<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Empiece por identificar al responsable de la toma de decisiones dentro de la empresa y, a continuaci\u00f3n, busque la soluci\u00f3n a un problema existente. Pregunte al cliente potencial con qu\u00e9 rapidez puede tomar una decisi\u00f3n y si tiene el dinero para realizar la compra.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Autoridad<\/strong>: cuando hable con el responsable de la toma de decisiones, aseg\u00farese de anotar su cargo y funci\u00f3n para poder alinear sus necesidades con su producto.<\/li>\n<li><strong>Necesidad<\/strong>: aseg\u00farese de encontrar listas de empresas del sector que busca y su tama\u00f1o<\/li>\n<li><strong>Urgencia<\/strong>: estar al tanto de las empresas y de sus \u00faltimos comunicados de prensa. Si un vendedor es sensible a las necesidades urgentes de las empresas, puede ayudar al proceso de venta. Si una empresa ha anunciado que est\u00e1 ampliando su equipo de ventas internas o tiene un nuevo vicepresidente de ventas, esto podr\u00eda ser una se\u00f1al para ponerse en contacto con ellos.<\/li>\n<li><strong>Dinero<\/strong>: saber d\u00f3nde est\u00e1 el dinero. Dependiendo de si una empresa est\u00e1 creciendo, ha anunciado recientemente una ronda de financiaci\u00f3n o es m\u00e1s antigua, esto puede ayudarle a entender qui\u00e9n est\u00e1 gastando m\u00e1s f\u00e1cilmente en la empresa.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"campo-cambios-autoridad-dinero-prioridad\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"campo-cambios-autoridad-dinero-prioridad\"><\/span>CAMPO: Cambios, Autoridad, Dinero, Prioridad<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>CHAMP trata de vender para superar un problema. El vendedor aprovecha la necesidad urgente del protagonista de superar un reto.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Cambios<\/strong>: Su cliente potencial compra cosas porque tiene un reto, y si usted tiene la soluci\u00f3n, entonces tiene el verdadero comienzo de una &#8220;oportunidad&#8221;.<\/li>\n<li><strong>Autoridad<\/strong>: hay que preguntar a las personas adecuadas de una empresa. La autoridad significa que no quieres perder tu tiempo y energ\u00eda hablando con la persona equivocada. No importa si el contacto inicial tiene poca autoridad: puede guiarle hasta la persona adecuada en la empresa.<\/li>\n<li><strong>Dinero<\/strong>: nunca empieces hablando de dinero. Si su cliente potencial no puede permitirse el producto o servicio en cuesti\u00f3n, entonces no podr\u00e1 venderlo. Averig\u00fce cu\u00e1les son los retos y problemas de sus clientes potenciales y, a continuaci\u00f3n, averig\u00fce qu\u00e9 quieren de la inversi\u00f3n que deben realizar. Tienes la oportunidad de atraer su inter\u00e9s por los beneficios que pueden obtener si invierten en tu producto o soluci\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>Priorizaci\u00f3n<\/strong>: hay que ser muy espec\u00edfico al hablar del calendario y la lista de prioridades del cliente potencial. Si dicen que tienen que resolver este problema en la pr\u00f3xima semana, entonces &#8220;es una prioridad absoluta&#8221;.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"meddic-metrica-comprador-economico-criterios-de-decision-proceso-de-decision-identificar-el-dolor-campeon\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"meddic-metrica-comprador-economico-criterios-de-decision-proceso-de-decision-identificar-el-dolor-campeon\"><\/span>MEDDIC: m\u00e9trica, comprador econ\u00f3mico, criterios de decisi\u00f3n, proceso de decisi\u00f3n, identificar el dolor, campe\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El enfoque MEDDIC se ha desarrollado para ayudar a aumentar la precisi\u00f3n de las previsiones.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>M\u00e9tricas<\/strong>: En primer lugar, averig\u00fce lo que el cliente potencial espera obtener de su soluci\u00f3n. Por ejemplo, la empresa puede querer aumentar su producci\u00f3n en un X%, puede querer sacar sus productos al mercado en X semanas o puede querer ahorrar al menos un 20% en costes de producci\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>Comprador econ\u00f3mico<\/strong>: hay que saber qui\u00e9n funciona como comprador econ\u00f3mico de la empresa o qui\u00e9n tiene la autoridad para tomar decisiones y autorizar gastos. Conocer al comprador econ\u00f3mico y su mentalidad le ayudar\u00e1 a cerrar ventas.<\/li>\n<li><strong>Criterios de decisi\u00f3n<\/strong>: tambi\u00e9n hay que saber qu\u00e9 criterios utiliza la empresa para tomar sus decisiones. A menudo se ofrecen a las empresas varias soluciones de diferentes fuentes, lo que les obliga a comparar y elegir. Si entiende c\u00f3mo toman esa decisi\u00f3n, podr\u00e1 adaptar mejor su mensaje.<\/li>\n<li>Proceso de<strong>decisi\u00f3n<\/strong>: mientras que los criterios de decisi\u00f3n le indican qu\u00e9 es lo que se decide en una empresa, el proceso de decisi\u00f3n le indica c\u00f3mo se toma y se sigue realmente esa decisi\u00f3n. Un proceso de decisi\u00f3n incluir\u00e1 qui\u00e9n toma la decisi\u00f3n, el calendario en el que opera y cualquier proceso de aprobaci\u00f3n formal en vigor.<\/li>\n<li><strong>Identificar la necesidad<\/strong>: un cliente potencial debe tener una necesidad antes de buscar una soluci\u00f3n, y es esencial conocerla.<\/li>\n<li><strong>Portavoz<\/strong>: encuentre un portavoz, alguien de dentro que se implique en su \u00e9xito y que ejerza presi\u00f3n en su favor. El campe\u00f3n ser\u00e1 probablemente la persona que m\u00e1s se beneficie de su soluci\u00f3n. Porque quieren su soluci\u00f3n, quieren que tenga \u00e9xito y utilizar\u00e1n su influencia para vender su soluci\u00f3n desde dentro.<\/li>\n<\/ul>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39039\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La metodolog\u00eda de marketing de BANT le ayuda en esta labor de calificaci\u00f3n de un [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":2739,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[304,289],"tags":[319],"class_list":["post-39039","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategia-ventas","category-lead-scoring","tag-guias"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.3 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>\u00bfQu\u00e9 es BANT? | Salesdorado<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"\u00bfCu\u00e1les son las fuerzas y los l\u00edmites de este marco de calificaci\u00f3n principal? 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