{"id":39044,"date":"2024-09-04T12:30:50","date_gmt":"2024-09-04T12:30:50","guid":{"rendered":""},"modified":"2024-09-04T13:48:09","modified_gmt":"2024-09-04T13:48:09","slug":"plan-decouverte-commerciale","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-decouverte-commerciale\/","title":{"rendered":"Elaboraci\u00f3n de un Plan de Descubrimiento Empresarial: M\u00e9todos y Ejemplos"},"content":{"rendered":"<p>\u00bfBuscas mejorar tus <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/tecnicas-de-venta\/\">t\u00e9cnicas de venta<\/a>?<br \/>\nHaces bien en interesarte por el Plan de Descubrimiento de Ventas.<br \/>\nEs la herramienta esencial para convertir prospectos en clientes.<br \/>\nPero ten cuidado: un buen plan de descubrimiento no es s\u00f3lo una lista de preguntas que hay que hacer mec\u00e1nicamente.<br \/>\nSi est\u00e1s aqu\u00ed es porque sabes que hay un verdadero saber hacer a la hora de dise\u00f1ar un plan eficaz.<br \/>\n\u00a1Y tienes raz\u00f3n!<br \/>\nDemasiados vendedores acuden a sus reuniones sin un marco claro, hacen preguntas a ciegas y pierden informaci\u00f3n decisiva sobre la persona con la que hablan.<br \/>\n\u00bfCu\u00e1l es el resultado?<br \/>\nDiscusiones desordenadas, escasa comprensi\u00f3n de las necesidades y ventas fallidas.<br \/>\nEn este art\u00edculo, vamos a echar un vistazo a los secretos de un plan de descubrimiento de ventas con \u00e9xito.<br \/>\nVeremos c\u00f3mo :            <\/p>\n<ul>\n<li>Estructura tu descubrimiento en 5 pasos clave.<\/li>\n<li>Haz las preguntas adecuadas en el momento adecuado (con ejemplos concretos).<\/li>\n<li>Analiza las respuestas de tus clientes potenciales para perfeccionar tu enfoque.<\/li>\n<li>Adapta tu plan de descubrimiento a los distintos tipos de p\u00fablico.<\/li>\n<\/ul>\n<p>  Tanto si eres un vendedor experimentado como un empresario que acaba de empezar en el mundo de las ventas, aqu\u00ed encontrar\u00e1s un m\u00e9todo completo para dise\u00f1ar planes de descubrimiento destinados a impulsar tu rendimiento en ventas.  <\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-decouverte-commerciale\/#%c2%bfque-es-un-plan-de-descubrimiento-definicion\" >\u00bfQu\u00e9 es un plan de descubrimiento? Definici\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-decouverte-commerciale\/#los-objetivos-del-plan-de-descubrimiento-comercial\" >Los objetivos del plan de descubrimiento comercial<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-decouverte-commerciale\/#estructura-tu-plan-de-descubrimiento-comercial-en-5-pasos\" >Estructura tu plan de descubrimiento comercial en 5 pasos<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-decouverte-commerciale\/#1-identificar-el-contexto-del-cliente\" >#1 Identificar el contexto del cliente<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-decouverte-commerciale\/#2-comprender-las-necesidades-del-cliente\" >#2 Comprender las necesidades del cliente<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-decouverte-commerciale\/#3-descubre-las-razones-para-comprar\" >#3 Descubre las razones para comprar<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-decouverte-commerciale\/#4-el-lanzamiento\" >#4 El lanzamiento<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-decouverte-commerciale\/#5-preparar-los-proximos-pasos\" >#5 Preparar los pr\u00f3ximos pasos<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-decouverte-commerciale\/#%c2%bfque-preguntas-debes-hacer-a-un-cliente-durante-la-fase-de-descubrimiento-de-ventas\" >\u00bfQu\u00e9 preguntas debes hacer a un cliente durante la fase de descubrimiento de ventas?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-decouverte-commerciale\/#1-les-questions-ouvertes-methode-qqoqcp\" >#1.\nLes questions ouvertes  m\u00e9thode QQOQCP<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-decouverte-commerciale\/#2-les-questions-fermees\" >#2.\nLes questions ferm\u00e9es<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-decouverte-commerciale\/#3-la-reformulation-commerciale\" >#3.\nLa reformulation commerciale<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-decouverte-commerciale\/#4-apres-les-questions-lecoute-active\" >#4.\nApr\u00e8s les questions, l&#8217;\u00e9coute active<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-decouverte-commerciale\/#%c2%bfcomo-puedes-adaptar-tu-plan-de-descubrimiento-a-la-postura-del-cliente\" >\u00bfC\u00f3mo puedes adaptar tu plan de descubrimiento a la postura del cliente?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-decouverte-commerciale\/#cliente-cooperativo\" >Cliente cooperativo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-16\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-decouverte-commerciale\/#cliente-reacio\" >Cliente reacio<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-17\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-decouverte-commerciale\/#cliente-indiferente\" >Cliente indiferente<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfque-es-un-plan-de-descubrimiento-definicion\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 es un plan de descubrimiento? Definici\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>  El plan de descubrimiento es una serie de preguntas -algunos lo llaman gui\u00f3n- dise\u00f1adas para ayudar a tus vendedores a identificar la informaci\u00f3n que necesitan para hacer el diagn\u00f3stico correcto y proponer la oferta adecuada al cliente potencial.<br \/>\nUn plan de descubrimiento bien estructurado re\u00fane informaci\u00f3n relevante.<br \/>\nEstos datos pueden utilizarse para refinar tus argumentos de venta.<br \/>\nComo resultado, tu personal de ventas estar\u00e1 mejor preparado para hacer frente a las objeciones del cliente potencial.     <div class=\"blocTips primary-light\">\r\n  <span class=\"title is-5\">Trouver le bon logiciel de VOIP en quelques clics<\/span>\r\n  <p>Essayez notre moteur de recommendation pour shortlister les 3 logiciels les plus adapt\u00e9s \u00e0 votre besoin<\/p>\r\n  <!-- START: MVF Widget -->\r\n<script type='text\/javascript' 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del descubrimiento comercial en general):    <\/p>\n<ul>\n<li><strong>Comprender las necesidades del cliente potencial<\/strong>.<br \/>\nPodr\u00eda decirse que es obvio.<br \/>\nPero te sorprender\u00eda saber cu\u00e1ntos vendedores no lo entienden.<br \/>\nNo se trata s\u00f3lo de preguntar &#8220;\u00bfCu\u00e1les son tus necesidades?<br \/>\nNo, el reto consiste en profundizar, en desenterrar necesidades de las que el posible cliente ni siquiera es consciente.<br \/>\n\u00a1Ah\u00ed es donde se pone interesante!     <\/li>\n<li><strong>Establece una relaci\u00f3n de confianza<\/strong>.<br \/>\nNo compras a cualquiera, \u00bfverdad?<br \/>\nEl descubrimiento comercial es tu oportunidad de demostrar que no est\u00e1s ah\u00ed s\u00f3lo para vender tu producto, sino que te interesan de verdad los problemas de tu cliente potencial.  <\/li>\n<li><strong>Cualificar al cliente potencial<\/strong>.<br \/>\nEs un hecho que no todos los prospectos son iguales.<br \/>\nEl descubrimiento comercial te permite separar el grano de la paja.<br \/>\nPresupuesto, autoridad, necesidad, oportunidad (BANT para abreviar): estas son las cosas que tienes que evaluar.<br \/>\nTe ayudar\u00e1 a evitar perder el tiempo con clientes potenciales que nunca se convertir\u00e1n.    <\/li>\n<\/ul>\n<figure id=\"attachment_58004\" aria-describedby=\"caption-attachment-58004\" style=\"width: 1440px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-58004\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/methode-bant.png\" alt=\"\" width=\"1440\" height=\"810\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/methode-bant.png 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/methode-bant-300x169.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/methode-bant-1024x576.png 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/methode-bant-768x432.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-58004\" class=\"wp-caption-text\">Fuente: <a href=\"https:\/\/www.upnet-agence-digitale.com\/quest-ce-que-la-methode-bant-et-comment-peut-elle-optimiser-votre-generation-de-prospects\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Upnet<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n<ul>\n<li><strong>Preparar tu argumento de venta<\/strong>.<br \/>\nImag\u00ednate: tienes toda la informaci\u00f3n que necesitas para adaptar tu discurso de venta.<br \/>\nEs un cambio de juego, \u00bfverdad?<br \/>\nEso es exactamente lo que puede hacer una buena presentaci\u00f3n de ventas.<br \/>\nSe acabaron los discursos gen\u00e9ricos que no se dirigen a nadie&#8230;    <\/li>\n<li><strong>Definir los siguientes pasos<\/strong>.<br \/>\nUna llamada de ventas con \u00e9xito siempre termina con un <a href=\"\">Plan de Acci\u00f3n de Ventas<\/a> claro.<br \/>\nYa sea una demostraci\u00f3n, una propuesta de venta o una nueva cita, tienes que saber ad\u00f3nde vas.<br \/>\nY tu cliente potencial tambi\u00e9n.   <\/li>\n<\/ul>\n<p>  En resumen, dominar el descubrimiento comercial significa pasar de la condici\u00f3n de simple vendedor a la de aut\u00e9ntico socio de tus clientes.<br \/>\nY eso, cr\u00e9eme, \u00a1lo cambia todo en tu enfoque de ventas!   <\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estructura-tu-plan-de-descubrimiento-comercial-en-5-pasos\"><\/span>Estructura tu plan de descubrimiento comercial en 5 pasos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-identificar-el-contexto-del-cliente\"><\/span>#1 Identificar el contexto del cliente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>  Todos los clientes potenciales necesitan una soluci\u00f3n que satisfaga sus necesidades.<br \/>\nEsto tambi\u00e9n se conoce como problema del cliente.<br \/>\nEn el momento en que se ponen en contacto con tus equipos, los clientes potenciales ya habr\u00e1n investigado sobre las soluciones que pueden satisfacer sus necesidades inmediatas.<br \/>\nPor tanto, es importante buscar esta informaci\u00f3n mediante un plan de descubrimiento.<br \/>\nIdentificar el contexto del cliente te permite comprender el origen de sus necesidades y su deseo (o no) de cambiar sus prioridades.<br \/>\nPara dominar el contexto, tus equipos deben ser capaces de responder a algunas de estas preguntas:       <\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfQu\u00e9 acontecimientos pueden influir en la decisi\u00f3n final del posible cliente?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 acciones ha emprendido ya y qu\u00e9 decisiones ha podido tomar?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1les son los resultados observados?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1l es el an\u00e1lisis que hace el prospecto de su situaci\u00f3n?<\/li>\n<\/ul>\n<h4>El m\u00e9todo FARP<\/h4>\n<p>  Para identificar el contexto del cliente, te recomendamos que estudies el<br \/>\n<strong>m\u00e9todo FARP<\/strong>:   <\/p>\n<ul>\n<li>Reunir los hechos,<\/li>\n<li>Medidas adoptadas,<\/li>\n<li>los resultados obtenidos,<\/li>\n<li>y la Percepci\u00f3n de tu entrevistado (su opini\u00f3n y sentimientos).<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Consejo de Salesdorado<\/span> Adapta tus preguntas y tu ritmo al &#8220;nivel&#8221; de la persona con la que hablas: los niveles C (CMO, COO, etc.) est\u00e1n m\u00e1s presionados por el tiempo.<br \/>\nPor tanto, tienen mucha menos paciencia.<br \/>\nUtiliza s\u00f3lo de 4 a 8 preguntas abiertas de calidad para conocer sus necesidades empresariales.<br \/>\nA partir de ah\u00ed, el porcentaje de \u00e9xito disminuye considerablemente.     <\/p><\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-comprender-las-necesidades-del-cliente\"><\/span>#2 Comprender las necesidades del cliente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>  Investigar y comprender las necesidades de tus clientes potenciales te permite identificar lo que quieren cambiar o mejorar.<br \/>\nPara que les resulte m\u00e1s f\u00e1cil tomar una decisi\u00f3n, tanto t\u00fa como ellos deb\u00e9is compartir el mismo an\u00e1lisis de sus necesidades.<br \/>\nNecesitas saber qu\u00e9 quiere conseguir o mejorar el cliente.<br \/>\nTambi\u00e9n tienes que comprender por qu\u00e9 ese objetivo es esencial para \u00e9l.<br \/>\nTu comprensi\u00f3n ser\u00e1 completa cuando hayas entendido y enumerado todas las necesidades del cliente y las hayas priorizado.<br \/>\nHe aqu\u00ed algunas preguntas que pueden ser \u00fatiles: <\/p>\n<blockquote><p><span class=\"title is-5\">Ejemplos de preguntas:<\/span> &#8220;\u00bfC\u00f3mo gestionas los retos de integrar y poner en marcha a los nuevos contratados a medida que crece tu equipo?&#8221; &#8220;\u00bfHasta qu\u00e9 punto el tiempo es un obst\u00e1culo para entrenar a tus representantes con m\u00e1s frecuencia?&#8221;<\/p><\/blockquote>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-descubre-las-razones-para-comprar\"><\/span>#3 Descubre las razones para comprar<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>  Detr\u00e1s de cada necesidad del cliente hay una motivaci\u00f3n.<br \/>\nEl objetivo de tus equipos de ventas es determinar la motivaci\u00f3n subyacente del cliente potencial.<br \/>\nEsto les permitir\u00e1 presentar un argumento de venta mucho m\u00e1s eficaz.<br \/>\nEste estudio de la motivaci\u00f3n profunda implica un plan de descubrimiento cuidadosamente dirigido.<br \/>\nCuanta m\u00e1s informaci\u00f3n relevante recojan tus equipos que pueda desencadenar una compra, m\u00e1s en sinton\u00eda estar\u00e1n tus propuestas de venta con las expectativas del cliente potencial.<br \/>\nEnriquecer el plan de descubrimiento del cliente, sobre todo tomando notas, es esencial.<br \/>\nParecer\u00e1s m\u00e1s profesional y m\u00e1s implicado con el cliente potencial, al tiempo que recopilas datos de gran valor a\u00f1adido.        <\/p>\n<h4>El m\u00e9todo SONCAS<\/h4>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-7022\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/methode-soncas.png\" alt=\"\" width=\"1440\" height=\"810\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/methode-soncas.png 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/methode-soncas-300x169.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/methode-soncas-1024x576.png 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/methode-soncas-768x432.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/>  En ventas, el m\u00e9todo <strong>SONCAS<\/strong> (Seguridad, Orgullo, Novedad, Comodidad, Dinero, Simpat\u00eda) es sencillo de aplicar.<br \/>\nConsiste en conocer al cliente potencial haci\u00e9ndole preguntas para comprender mejor su perfil, sus expectativas y los motivos de su compra.<br \/>\nA continuaci\u00f3n, el personal de ventas adapta su discurso de venta al ideal del cliente potencial.<br \/>\nSin embargo, intervienen otros factores, como el subconsciente, que representa el 90% de la decisi\u00f3n.<br \/>\nHe aqu\u00ed algunas preguntas que pueden ayudarte a conseguirlo: <\/p>\n<blockquote><p><span class=\"title is-5\">Ejemplos de preguntas:<\/span> &#8220;\u00bfCu\u00e1nto volumen de negocio por vendedor crees que est\u00e1s perdiendo actualmente, debido a tu tiempo de formaci\u00f3n, que consideras dos meses demasiado largo?&#8221; &#8220;Si pudieras formar a tus comerciales con m\u00e1s frecuencia, \u00bfcu\u00e1ntos acuerdos m\u00e1s crees que conseguir\u00edan cerrar?&#8221;<\/p><\/blockquote>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-7036\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/gong.png\" alt=\"\" width=\"1440\" height=\"810\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/gong.png 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/gong-300x169.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/gong-1024x576.png 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/gong-768x432.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/> En el gr\u00e1fico de la izquierda, podemos ver que los representantes de ventas con m\u00e1s \u00e9xito son los que hacen una serie de preguntas a lo largo de la llamada.<br \/>\nNo ven el plan de descubrimiento como un elemento &#8220;est\u00e1tico&#8221;.<br \/>\nEn otras palabras, formulan sus preguntas a medida que avanza la conversaci\u00f3n.<br \/>\nA la derecha, puedes ver que los vendedores &#8220;medios&#8221; hacen la mayor\u00eda de sus preguntas en los primeros minutos de la llamada.<br \/>\nNo tienen en cuenta c\u00f3mo se est\u00e1 desarrollando la discusi\u00f3n.<br \/>\nR\u00e1pidamente, el n\u00famero de temas y preguntas formuladas disminuye hasta ser muy bajo en los momentos finales de la llamada.           <\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Consejo de Salesdorado<\/span> Limita el n\u00famero de preguntas que haces aqu\u00ed (entre 11 y 14 preguntas).<br \/>\nDemasiadas preguntas hacen que la conversaci\u00f3n sea penosa y dif\u00edcil.<br \/>\nNo cargues tus preguntas al principio de la llamada.<br \/>\nEscucha y ad\u00e1ptalas para crear un verdadero di\u00e1logo.     <\/p><\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-el-lanzamiento\"><\/span>#4 El lanzamiento<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>  Contar historias es una forma importante de despertar empat\u00eda y emoci\u00f3n.<br \/>\nTus clientes potenciales basar\u00e1n parte de su decisi\u00f3n en los retos a los que se enfrentan personas con experiencias similares, en lugar de en lo que tu representante de ventas piensa que es bueno o malo para ellos.<br \/>\nEsta es una de las razones por las que muchas empresas ofrecen estudios de casos.<br \/>\nEstos testimonios demuestran c\u00f3mo tu oferta o servicio ha ayudado a una empresa a resolver un problema.<br \/>\nContar historias es una alternativa excelente a las preguntas de ventas en profundidad, que pueden dejar perplejos a los vendedores.<br \/>\nSin embargo, para estar preparado, te recomendamos que no improvises y que prepares tu planteamiento :       <\/p>\n<ul>\n<li>Consulta el historial de la cuenta a trav\u00e9s de tu <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/\">software CRM<\/a><\/li>\n<li>Comprobar la actividad reciente de la empresa y de tu persona de contacto<\/li>\n<li>Dedica un poco de tiempo a buscar en los art\u00edculos y comunicados de prensa actualizaciones, iniciativas, contrataciones o cambios importantes.<\/li>\n<li>Utilizar <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/escribir-posts-en-linkedin\/\">LinkedIn<\/a> para identificar tus conexiones comunes y destacarlas cuando proceda.<\/li>\n<\/ul>\n<p>  Estos elementos te permiten preparar de antemano la historia que podr\u00edas contar a tu cliente potencial.  <\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">El consejo de Salesdorado<\/span> Si consigues desencadenar emociones durante esta fase, nombra estas emociones y ayuda a los clientes a sentirse comprendidos con frases como: &#8220;parece que&#8230;&#8221;; &#8220;parece que&#8230;&#8221;; &#8220;parece que&#8230;&#8221;; &#8220;parece que&#8230;&#8221;; &#8220;parece que&#8230;&#8221;; &#8220;parece que&#8230;&#8221;. &#8220;parece que&#8230;&#8221;.  <\/p><\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-preparar-los-proximos-pasos\"><\/span>#5 Preparar los pr\u00f3ximos pasos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>  El objetivo del plan de descubrimiento es hacer avanzar al cliente potencial por el embudo y cerrarlo.<br \/>\nSi tu comercial considera que su primera aproximaci\u00f3n ha tenido \u00e9xito, debe resumir las razones por las que el producto\/servicio ofrecido parece \u00fatil para el posible cliente.<br \/>\nHay dos formas de hacerlo:    <\/p>\n<ul>\n<li><strong>El cierre &#8220;hipot\u00e9tico&#8221;<\/strong>: este m\u00e9todo te permite confirmar a tu cliente potencial c\u00f3mo crees que eres capaz de ayudarle a avanzar hacia sus objetivos y superar los retos identificados durante la llamada.<br \/>\nEl objetivo es abordar el tema en un tono que inspire confianza, sin sobrevender el producto. <\/li>\n<li><strong>El cierre de &#8220;aceptaci\u00f3n del cliente<\/strong> potencial<strong>&#8220;<\/strong>: Este m\u00e9todo invita al cliente potencial a que te cuente a qu\u00e9 retos se enfrenta, al tiempo que te pregunta c\u00f3mo puede superarlos utilizando tus soluciones, por ejemplo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>  El \u00faltimo aspecto importante del cierre es la implicaci\u00f3n de otras partes en el proceso de venta.<br \/>\nEn la pr\u00e1ctica, pocos vendedores lo hacen.<br \/>\nMuchos pierden la oportunidad de acortar el embudo de ventas.    <div class=\"blocTips primary-light\">\r\n  <span class=\"title is-5\">Trouver le bon logiciel de VOIP en quelques clics<\/span>\r\n  <p>Essayez notre moteur de recommendation pour shortlister les 3 logiciels les plus adapt\u00e9s \u00e0 votre besoin<\/p>\r\n  <!-- START: MVF Widget -->\r\n<script type='text\/javascript' src='https:\/\/chameleon-frontend-eu.mvfglobal.com\/formLoader.min.js'><\/script>\r\n<script type='text\/javascript'>\r\n    var inputData = {\r\n        domain: 'eu',\r\n        formId: '14478',\r\n        dynamicHeight: true,\r\n\t    borderEnabled: false,\r\n        campaignId: '652e4d2b9db72',\r\n        height: 450,\r\n        themeName: 'custom',\r\n        eventHandlers: {\r\n              initialWidgetLoad: function (eventInfo) {\r\n                  eventInfo.event = \"initialWidgetLoad\";\r\n                  window?.dataLayer?.push(eventInfo);\r\n              },\r\n              widgetVisible: function (eventInfo) {\r\n                  eventInfo.event = \"widgetVisible\";\r\n   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id=\"%c2%bfque-preguntas-debes-hacer-a-un-cliente-durante-la-fase-de-descubrimiento-de-ventas\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 preguntas debes hacer a un cliente durante la fase de descubrimiento de ventas?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3>#1.<br \/>\nLes questions ouvertes : m\u00e9thode QQOQCP <\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-7016\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/methode-qqoqcp.png\" alt=\"\" width=\"1440\" height=\"810\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/methode-qqoqcp.png 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/methode-qqoqcp-300x169.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/methode-qqoqcp-1024x576.png 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/methode-qqoqcp-768x432.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/>  Este m\u00e9todo pretende definir las circunstancias de una situaci\u00f3n mediante una serie de preguntas.<br \/>\nAs\u00ed se obtiene una comprensi\u00f3n general de la situaci\u00f3n.<br \/>\nEn un contexto comercial, el vendedor encuentra entonces las soluciones que mejor se adaptan a las necesidades del cliente potencial, tras analizar los datos.<br \/>\nLas preguntas QQOQCP permiten a los clientes potenciales dar su opini\u00f3n.<br \/>\nSe expresan libremente sobre sus expectativas, necesidades y motivaciones.<br \/>\nDesarrollan respuestas estructuradas que son interpretadas por el representante de ventas.<br \/>\nHe aqu\u00ed algunos ejemplos de preguntas:        <\/p>\n<div class=\"overflow-x-scroll w-full\">\n<table class=\"table-auto w-full\">\n<thead class=\"bg-gold-500\">\n<tr class=\"text-sm\">\n<th class=\"p-2 border border-slate-600\">F\u00f3rmulas<\/th>\n<th class=\"p-2 border border-slate-600\">Preguntas<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody class=\"bg-white\">\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\u00bfQui\u00e9n es?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\n<ul>\n<li>\u00bfQui\u00e9n toma la decisi\u00f3n final?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1l es el proceso de toma de decisiones?<\/li>\n<li>\u00bfQui\u00e9nes son tus proveedores y competidores?<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\u00bfQu\u00e9 es?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\n<ul>\n<li>\u00bfQu\u00e9 necesitas realmente para tomar una decisi\u00f3n?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 opinas de esta soluci\u00f3n?<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\u00bfD\u00f3nde?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\n<ul>\n<li>\u00bfD\u00f3nde piensas instalar nuestros productos en tu tienda?<\/li>\n<li>\u00bfD\u00f3nde distribuir\u00e1s este producto?<\/li>\n<li>\u00bfD\u00f3nde vas a utilizarlo?<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\u00bfCu\u00e1ndo?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\n<ul>\n<li>\u00bfCu\u00e1ndo vais a iniciar la producci\u00f3n de este nuevo producto?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1ndo tomar\u00e1s tu decisi\u00f3n?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1ndo expira tu contrato actual?<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\u00bfCu\u00e1ntos?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\n<ul>\n<li>\u00bfCu\u00e1ntas personas estar\u00e1n presentes en esta sesi\u00f3n de lluvia de ideas?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1ntas veces te has encontrado con este problema en el transcurso de tu proyecto?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1ntas piezas quieres pedir para tener un stock de seguridad?<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\u00bfPor qu\u00e9?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\n<ul>\n<li>\u00bfPor qu\u00e9 necesitas cambiar de proveedor?<\/li>\n<li>\u00bfPor qu\u00e9 prefieres esta versi\u00f3n del proyecto inform\u00e1tico a la otra?<\/li>\n<li>\u00bfPor qu\u00e9 me dices que este tema te bloquea realmente?<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<h3>#2.<br \/>\nLes questions ferm\u00e9es <\/h3>\n<p>  El objetivo de las preguntas cerradas es obtener una respuesta precisa del posible cliente, generalmente &#8220;s\u00ed&#8221; o &#8220;no&#8221;.<br \/>\nEsto te permite obtener informaci\u00f3n que les ayudar\u00e1 a elegir entre distintas soluciones.<br \/>\nPor \u00faltimo, puedes obtener informaci\u00f3n objetiva (cifra, fecha).<br \/>\nEn un plan de descubrimiento, el objetivo de este tipo de preguntas es confirmar la comprensi\u00f3n de lo que se est\u00e1 diciendo.<br \/>\nPuedes utilizar estas preguntas para animar al entrevistado a validar una propuesta o para obtener datos cuantificables.      <\/p>\n<div class=\"blocTips danger-light\">\n<p><i class=\"fa fa-exclamation-triangle\"><\/i><span class=\"title is-5\">Advertencia<\/span> Tu reuni\u00f3n de ventas no est\u00e1 concebida como un interrogatorio.<br \/>\nPor eso te recomendamos que analices la situaci\u00f3n para que puedas a\u00f1adir valor como vendedor, aportando informaci\u00f3n interesante o susceptible de atraer al posible cliente, en el momento m\u00e1s adecuado.   <\/p><\/div>\n<h3>#3.<br \/>\nLa reformulation commerciale <\/h3>\n<p>  La reformulaci\u00f3n de las ventas permite al posible cliente confirmar tu an\u00e1lisis de los elementos obtenidos durante tu plan de descubrimiento.<br \/>\nEsto te permite formular una oferta de venta pertinente que satisfaga las necesidades del cliente potencial.<br \/>\nExisten varios tipos de reformulaci\u00f3n:    <\/p>\n<ul>\n<li><strong>Reformulaci\u00f3n ECHO:<\/strong> tienes que hacer comprender al posible cliente que se le escucha.<br \/>\nEsto les anima a ampliar lo que han dicho para hacerlo m\u00e1s completo. <\/li>\n<li><strong>Reformulaci\u00f3n Deducci\u00f3n:<\/strong> el objetivo del vendedor es aumentar su conocimiento del cliente.<\/li>\n<li><strong>Resumen de la reformulaci\u00f3n:<\/strong> se trata de validar una situaci\u00f3n expresada por el cliente potencial, para hacer avanzar la discusi\u00f3n hacia el objetivo que te has marcado.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>#4.<br \/>\nApr\u00e8s les questions, l&#8217;\u00e9coute active <\/h3>\n<p>  Se calcula que los mejores vendedores hablan una media del 46% de su llamada de prospecci\u00f3n.<br \/>\nDejan a su cliente potencial el 54% del tiempo total de conversaci\u00f3n.<br \/>\nPor supuesto, hablar durante el 46% del tiempo de tu llamada no cerrar\u00e1 m\u00e1gicamente tu oferta.<br \/>\n\u00c9ste es el umbral ideal.<br \/>\nEn cambio, m\u00e1s all\u00e1 del 65%, los riesgos de perder la atenci\u00f3n y, por tanto, de anular tu oferta, son elevados.<br \/>\nLa experiencia te ayuda a estructurar mejor tus llamadas para alcanzar esta estad\u00edstica.<br \/>\nJunto con un plan de descubrimiento y la capacidad de adaptarte a las necesidades de tus clientes, podr\u00e1s ver c\u00f3mo mejoran tus estad\u00edsticas.        <\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfcomo-puedes-adaptar-tu-plan-de-descubrimiento-a-la-postura-del-cliente\"><\/span>\u00bfC\u00f3mo puedes adaptar tu plan de descubrimiento a la postura del cliente?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>  Por supuesto, el vendedor debe adaptar el plan de descubrimiento a cada cliente, pero esto puede facilitarse proponiendo un marco, basado, por ejemplo, en la postura del cliente.<br \/>\nEn funci\u00f3n de si el cliente se muestra colaborador, reticente o indiferente, puedes modular el plan para sugerir pistas a tus equipos y orientar su reacci\u00f3n.   <\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"cliente-cooperativo\"><\/span>Cliente cooperativo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>  Un cliente colaborador es aquel que est\u00e1 dispuesto y es capaz de facilitar informaci\u00f3n durante el diagn\u00f3stico comercial.<br \/>\n\u00c9sta es la situaci\u00f3n comercial m\u00e1s obvia.<br \/>\nEs el caso m\u00e1s sencillo de tratar para tus equipos de ventas.    <\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Consejos de Salesdorado<\/span> Te invitamos a recoger los FARP alternando preguntas abiertas y cerradas y reformul\u00e1ndolas para obtener el contexto del cliente, sus necesidades prioritarias y sus motivaciones.  <\/p><\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"cliente-reacio\"><\/span>Cliente reacio<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>  A un cliente reacio le resulta dif\u00edcil facilitar informaci\u00f3n durante una reuni\u00f3n de ventas.<br \/>\nDesconfiados, o incapaces de mantener un di\u00e1logo, no entran en detalles.<br \/>\nSe te invita a proporcionar a tu cliente informaci\u00f3n con un valor a\u00f1adido muy alto.<br \/>\nEsto les har\u00e1 reaccionar:     <\/p>\n<ul>\n<li>Saca partido de la informaci\u00f3n recopilada anteriormente: retoma los datos recopilados en tus entrevistas anteriores.<br \/>\nAs\u00ed podr\u00e1s establecer un v\u00ednculo entre los datos y la informaci\u00f3n comercial que piensas ofrecer. <\/li>\n<li>Comparte con ellos datos e informaci\u00f3n objetiva: haz que reaccionen ofreci\u00e9ndoles cifras (indicadores clave, estudios).<br \/>\nEsto abrir\u00e1 el di\u00e1logo y permitir\u00e1 un debate m\u00e1s profundo. <\/li>\n<li>Destaca tu oferta en relaci\u00f3n con la competencia: \u00bfpor qu\u00e9 es preferible tu oferta a las de tus competidores?<\/li>\n<li>Utiliza pruebas sociales: destaca tus recomendaciones, recompensas o casos pr\u00e1cticos.<br \/>\nEsto permite al cliente reaccionar e iniciar un debate. <\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"cliente-indiferente\"><\/span>Cliente indiferente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>  En algunos casos, la persona con la que hablas puede no ver ning\u00fan sentido en hablar contigo.<br \/>\nPuede que no tenga ning\u00fan deseo de cambiar su situaci\u00f3n o su punto de vista.<br \/>\nEs lo que se conoce como cliente indiferente.<br \/>\nEs el caso m\u00e1s complicado de tratar para los equipos de ventas.     <\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">M\u00e1s informaci\u00f3n<\/span> Puedes encontrar m\u00e1s informaci\u00f3n sobre nuestro contenido sobre prospecci\u00f3n telef\u00f3nica y t\u00e9cnicas de cierre en :  <\/p>\n<ul>\n<li>Nuestra gu\u00eda completa de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/\">prospecci\u00f3n telef\u00f3nica<\/a><\/li>\n<li>Nuestra lista de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/ejemplos-de-guiones-de-venta\/\">guiones de llamadas y ventas<\/a><\/li>\n<li>Nuestra gu\u00eda completa para ayudarte <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/cierre-de-ventas\/cerrar-por-telefono\/\">a cerrar m\u00e1s r\u00e1pido<\/a><\/li>\n<li>Nuestro <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/plan-llamada-telefono\/\">plan de llamadas telef\u00f3nicas<\/a><\/li>\n<li>Nuestra selecci\u00f3n de los <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/herramientas-prospeccion\/herramientas-telemarketing\/\">10<\/a> mejores <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/herramientas-prospeccion\/herramientas-telemarketing\/\">paquetes de software de telefon\u00eda para potenciar tus esfuerzos de prospecci\u00f3n<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39044\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        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