{"id":39068,"date":"2020-08-27T12:30:27","date_gmt":"2020-08-27T12:30:27","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-15T17:17:27","modified_gmt":"2023-05-15T17:17:27","slug":"definicion-de-sdr","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/definicion-de-sdr\/","title":{"rendered":"SDR (Sales Development Representative): Definici\u00f3n, tareas, herramientas y habilidades clave"},"content":{"rendered":"<p>David Cumming describe los SDR (Sales Development Representatives) como la innovaci\u00f3n m\u00e1s importante en el mundo de las ventas en los \u00faltimos 10 a\u00f1os. \u00bfQuiere reforzar su equipo de ventas creando un equipo de SDRs?<\/p>\n<p>En este art\u00edculo, le ofrecemos una definici\u00f3n bien fundamentada de esta nueva profesi\u00f3n, las habilidades esenciales necesarias para triunfar (o tener \u00e9xito en su contrataci\u00f3n) y algunos consejos para ayudarle a llevar su <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/captacion-clientes\/\">prospecci\u00f3n de ventas<\/a> al siguiente nivel.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/definicion-de-sdr\/#definicion-de-la-posicion-rdc-tambien-llamada-bdr\" >Definici\u00f3n de la posici\u00f3n RDC (tambi\u00e9n llamada BDR)<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/definicion-de-sdr\/#una-definicion-de-la-funcion-del-cdr-estacion-de-clasificacion\" >Una definici\u00f3n de la funci\u00f3n del CDR estaci\u00f3n de clasificaci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/definicion-de-sdr\/#los-cdr-y-la-prospeccion-%c2%bfhacia-una-redefinicion-del-papel\" >Los CDR y la prospecci\u00f3n \u00bfhacia una redefinici\u00f3n del papel?<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/definicion-de-sdr\/#tareas-y-herramientas-del-cdr\" >Tareas y herramientas del CDR<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/definicion-de-sdr\/#1-la-busqueda-de-contactos\" >#1 La b\u00fasqueda de contactos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/definicion-de-sdr\/#2-venta-social\" >#2 Venta social<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/definicion-de-sdr\/#3-prospeccion-por-correo-electronico\" >#3 Prospecci\u00f3n por correo electr\u00f3nico<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/definicion-de-sdr\/#4-prospeccion-telefonica\" >#4 Prospecci\u00f3n telef\u00f3nica<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/definicion-de-sdr\/#%c2%bfque-hace-a-un-buen-sdr\" >\u00bfQu\u00e9 hace a un buen SDR?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/definicion-de-sdr\/#motivacion\" >Motivaci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/definicion-de-sdr\/#la-etica-del-trabajo\" >La \u00e9tica del trabajo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/definicion-de-sdr\/#creatividad\" >Creatividad<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/definicion-de-sdr\/#eficiencia\" >Eficiencia<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"definicion-de-la-posicion-rdc-tambien-llamada-bdr\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"definicion-de-la-posicion-rdc-tambien-llamada-bdr\"><\/span>Definici\u00f3n de la posici\u00f3n RDC (tambi\u00e9n llamada BDR)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p dir=\"auto\">La definici\u00f3n del SDR (Sales Development Representative) es problem\u00e1tica porque depende en gran medida de los procesos de venta observados y, por tanto, en \u00faltima instancia, de la organizaci\u00f3n. Algunos te dir\u00e1n que los SDR s\u00f3lo hacen prospecci\u00f3n pura, otros te dir\u00e1n que son responsables de calificar los leads enviados por marketing&#8230;<\/p>\n<p class=\"box\" dir=\"auto\">La constante, al parecer, es m\u00e1s bien la &#8220;salida&#8221; que se espera de un CDR. Los CDR no est\u00e1n destinados (o muy raramente) a generar ingresos directamente. En la gran mayor\u00eda de las organizaciones (y en las definiciones que hemos encontrado), <strong>el SDR proporciona citas cualificadas a otra persona de ventas (normalmente llamada ejecutivo de cuentas), que es responsable de llevar la venta a t\u00e9rmino<\/strong>.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"una-definicion-de-la-funcion-del-cdr-estacion-de-clasificacion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"una-definicion-de-la-funcion-del-cdr-estacion-de-clasificacion\"><\/span><strong>Una definici\u00f3n de la funci\u00f3n del CDR: estaci\u00f3n de clasificaci\u00f3n<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Durante muchos a\u00f1os, el sector de las ventas se ha estancado. Han aparecido diferentes tipos de herramientas de venta, pero sin cambiar fundamentalmente el enfoque. El esquema tradicional de los vendedores que llaman a los clientes potenciales, rozando el acoso, con la esperanza de realizar una venta es un poco t\u00f3pico, pero ha perdurado. El problema es que esta estrategia es muy poco productiva en t\u00e9rminos de generaci\u00f3n de ingresos. Se necesita una media de 60 a 90 llamadas telef\u00f3nicas para conseguir una cita con un posible cliente, lo que dificulta enormemente las ventas.<\/p>\n<p>El SDR asigna las llamadas a las personas adecuadas para una acci\u00f3n r\u00e1pida y eficaz. Su funci\u00f3n es comprender el problema del cliente o prospecto, calificarlo en t\u00e9rminos de potencial y sector de actividad, y luego remitir el lead al Ejecutivo de Cuentas (AE) que tiene todas las claves para responder a las preguntas.<\/p>\n<p>He aqu\u00ed por qu\u00e9, seg\u00fan <a href=\"https:\/\/davidcummings.org\/2014\/04\/06\/sales-development-team-most-important-sales-process-innovation-in-10-years\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">David Cummings<\/a>, la creaci\u00f3n del papel del SDR es la innovaci\u00f3n m\u00e1s importante en el mundo de las ventas en los \u00faltimos 10 a\u00f1os:<\/p>\n<ul>\n<li>El contacto con los clientes potenciales requiere tiempo y recursos<\/li>\n<li>Un proceso de seguimiento de clientes potenciales r\u00e1pido y estandarizado es la clave de la conversi\u00f3n<\/li>\n<li>Convertir un lead en una oportunidad requiere una formaci\u00f3n como tal<\/li>\n<li>Los datos de marketing y de contacto han mejorado considerablemente con el desarrollo de las ventas<\/li>\n<li>La<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/marketing-vs-ventas\/\">alineaci\u00f3n de las ventas y el marketing<\/a> es una necesidad hoy en d\u00eda<\/li>\n<li>Tu comprador quiere que hagas un seguimiento de la venta<\/li>\n<\/ul>\n<p>La aparici\u00f3n del papel del SDR puede verse como una especie de divisi\u00f3n del trabajo en el mundo de las ventas. En cualquier caso, coincide con una mejor distribuci\u00f3n de la carga de trabajo dentro de los equipos de ventas. La idea es dividir el <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/eficiencia-del-embudo-comercial\/\">embudo de ventas<\/a>: los SDR procesan los clientes potenciales para generar &#8220;oportunidades&#8221; (para los que est\u00e9n familiarizados con <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/alternativas-a-la-pyme-de-salesforce\/\">el software de salesforce<\/a>). Esto permite a los vendedores posteriores tratar s\u00f3lo con oportunidades realmente cualificadas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"los-cdr-y-la-prospeccion-%c2%bfhacia-una-redefinicion-del-papel\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"los-cdr-y-la-prospeccion-%c2%bfhacia-una-redefinicion-del-papel\"><\/span><strong>Los CDR y la prospecci\u00f3n: \u00bfhacia una redefinici\u00f3n del papel?<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>En algunas organizaciones de ventas (sobre todo en B2B, en tama\u00f1os de ticket medio y alto), como los SDR est\u00e1n relativamente cerca del papel del marketing en el ciclo de ventas, han asumido todos los procesos de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategias-de-generacion-de-leads\/\">generaci\u00f3n de leads<\/a>.<\/p>\n<p>Este cambio de responsabilidad del marketing a los SDR es lo que est\u00e1 detr\u00e1s del &#8220;ABM&#8221; (Account Based Marketing).<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/account-based-marketing\/\">(Account Based Marketing<\/a>): los SDR son los que identifican los contactos adecuados dentro de las pocas cuentas clave y buscan citas.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/infographie-organisation-commerciale-349x1024.jpg\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center\"><em>Fuente : <a href=\"https:\/\/salesloft.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Salesloft<\/a><\/em><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"tareas-y-herramientas-del-cdr\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"tareas-y-herramientas-del-cdr\"><\/span>Tareas y herramientas del CDR<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>El desarrollo del papel del SDR en las organizaciones ha llevado a la creaci\u00f3n de numerosas <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/herramientas-prospeccion\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"179\" title=\"herramientas de prospecci\u00f3n\">herramientas de prospecci\u00f3n<\/a>. Estas herramientas se adaptan a los diferentes canales de captaci\u00f3n de leads y permiten optimizar los procesos en los que el SDR no puede centrarse. \u00bfSabe qu\u00e9 canal quiere desarrollar pero le resulta dif\u00edcil hacer la elecci\u00f3n correcta entre las muchas herramientas?<\/p>\n<p>Para ayudarle, hemos recopilado aqu\u00ed una lista de herramientas espec\u00edficamente adaptadas a las RDS:<\/p>\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px\">\n<li>La lista completa de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/herramientas-prospeccion\/\">herramientas de prospecci\u00f3n B2B<\/a><\/li>\n<li>Las mejores <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/herramientas-prospeccion\/herramientas-de-envio-en-frio\/\">herramientas para el marketing por correo electr\u00f3nico<\/a><\/li>\n<li>Las mejores <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/extensiones-google-chrome\/\">extensiones de Chrome<\/a> para aumentar tus ventas<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00a0<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-la-busqueda-de-contactos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-la-busqueda-de-contactos\"><\/span>#1 La b\u00fasqueda de contactos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p dir=\"auto\">Dependiendo de la organizaci\u00f3n de ventas, los SDR son &#8220;alimentados&#8221; directamente por el marketing, o est\u00e1n equipados para hacer su propia b\u00fasqueda. Cuando tienen que salir a buscar clientes potenciales por s\u00ed mismos, los SDR disponen de<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/comparacion-de-herramientas-de-generacion-de-contactos\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"268\" title=\"herramienta de gesti\u00f3n de clientes potenciales\">herramientas de generaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a> como <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/marketing-b2b\/herramientas-de-venta-social\/\">Sales Navigator<\/a>, Societeinfo o Apollo. Estas herramientas son potentes y permiten al SDR reforzar su conocimiento del cliente o prospecto.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-venta-social\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-venta-social\"><\/span>#2 Venta social<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El uso de redes como Twitter, LinkedIn y (en menor medida) Facebook es esencial en el B2B, especialmente en los sectores de la tecnolog\u00eda y el software.<\/p>\n<p>Los SDRs utilizan esta herramienta para transmitir sus conocimientos, establecerse como expertos en la soluci\u00f3n propuesta y aportar su experiencia en el campo o sector de actividad de sus clientes potenciales. Esta experiencia se traduce en la publicaci\u00f3n de contenidos espec\u00edficos, que pueden adoptar las siguientes formas:<\/p>\n<ul>\n<li>Libros blancos o libros electr\u00f3nicos<\/li>\n<li>Estudios de casos o historias de \u00e9xito sobre c\u00f3mo su soluci\u00f3n proporcion\u00f3 una respuesta decisiva para su cliente.<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/webinars-leads\/\">Seminarios web<\/a> en los que se invita a expertos en el tema, de dentro o fuera de su organizaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Lo principal no es proporcionar informaci\u00f3n en cantidad, sino en calidad y sobre todo adaptada a su p\u00fablico.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Nuestros consejos<\/span><br \/>\nAseg\u00farate de que los SDR tambi\u00e9n hablen un poco de s\u00ed mismos. No lo hagas personal, pero mostrar tu personalidad humaniza el proceso.<\/p>\n<p>Otra forma en la que los SDR pueden utilizar las redes sociales es para desenterrar informaci\u00f3n que podr\u00eda ayudar a calificar a los prospectos. A trav\u00e9s de las herramientas y los diferentes perfiles de cada persona, los representantes de ventas pueden averiguar informaci\u00f3n sobre el contacto y obtener datos que ser\u00e1n \u00fatiles en el proceso de venta posterior.<\/p>\n<p>Las redes sociales, principalmente LinkedIn, son perfectas para presentarse y darse a conocer. La b\u00fasqueda de clientes potenciales a trav\u00e9s de un buscador o el uso de un programa inform\u00e1tico suele llevarle al perfil de un cliente potencial. A\u00f1adirlos a tu red e iniciar una conversaci\u00f3n es un m\u00e9todo de presentaci\u00f3n muy popular, pero todav\u00eda eficaz.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-prospeccion-por-correo-electronico\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-prospeccion-por-correo-electronico\"><\/span>#3 Prospecci\u00f3n por correo electr\u00f3nico<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El env\u00edo de correos electr\u00f3nicos en fr\u00edo es una funci\u00f3n esencial del papel del SDR. Para una <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/cualificacion-lleva-mql-sql\/\">cualificaci\u00f3n<\/a> eficaz <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/cualificacion-lleva-mql-sql\/\">de los clientes potenciales<\/a>, es necesario coordinar la gesti\u00f3n de las campa\u00f1as de correo electr\u00f3nico y la <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"159\" title=\"Prospecci\u00f3n telef\u00f3nica: la gu\u00eda completa\">prospecci\u00f3n telef\u00f3nica<\/a>. Enviar correos electr\u00f3nicos impactantes que obtengan respuestas no es algo f\u00e1cil de hacer, por lo que debe asegurarse de que sus SDR sean buenos en este aspecto del trabajo. La redacci\u00f3n de textos publicitarios debe ser una habilidad que se aprende y mejora constantemente.<\/p>\n<p>Las respuestas por correo electr\u00f3nico ayudan a encontrar a los responsables de la toma de decisiones, a educar a los compradores potenciales y a hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo de ventas.<\/p>\n<p>He aqu\u00ed algunos consejos a tener en cuenta para sus responsables de desarrollo de ventas:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Esto no es copywriting<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>El t\u00edtulo debe ser impactante y atractivo, pero el cuerpo del mensaje debe leerse como un correo electr\u00f3nico. Si su personal de ventas comienza a enviar un largo formulario de ventas por correo electr\u00f3nico, ser\u00e1 visto como spam, incluso si es bueno.<\/p>\n<p>La personalizaci\u00f3n es una dimensi\u00f3n esencial de su prospecci\u00f3n por correo electr\u00f3nico. Previamente, es importante segmentar su lista de correo utilizando la informaci\u00f3n recopilada durante la calificaci\u00f3n de clientes potenciales o utilizando soluciones de<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/herramientas-de-enriquecimiento-de-datos-b2b\/\">enriquecimiento de datos<\/a>.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Recuerde a los influenciadores<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>No se dirija \u00fanicamente al responsable de la toma de decisiones. Hablar con personas influyentes directas e indirectas ayuda a los buenos SDR a encontrar su camino en las reuniones y discusiones entre los equipos de compras.<\/p>\n<p>Si m\u00e1s de una persona se comunica regularmente con un CSD, es probable que se convierta en un prospecto principal.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Entender los detalles<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>A medida que los vendedores escriben correos electr\u00f3nicos personales y llenan el canal de contenido secuencial, un cliente potencial puede recibir un correo electr\u00f3nico que no estaba destinado a \u00e9l. Los clientes pueden seguir recibiendo correos electr\u00f3nicos de ventas, los recursos pueden ser enviados dos veces, etc. Para garantizar un seguimiento \u00f3ptimo de estas diferentes acciones, es necesario elegir el <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/\">CRM<\/a> adecuado y asegurarse de que los procesos est\u00e1n bien integrados por todo el equipo de ventas.<\/p>\n<div class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Para ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><br \/>\nNo dude en utilizar los siguientes recursos para reforzar su marketing por correo electr\u00f3nico\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px\">\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/procesos-empresariales-eficaces\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"34\">Mejores pr\u00e1cticas<\/a> para mejorar sus <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/captacion-clientes\/correos-electronicos-de-prospeccion-b2b\/\">correos electr\u00f3nicos de prospecci\u00f3n B2B<\/a><\/li>\n<li>8 datos sobre el <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/captacion-clientes\/cifras-de-email-marketing\/\">marketing por correo electr\u00f3nico<\/a><\/li>\n<li>C\u00f3mo <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/captacion-clientes\/relanzamiento-del-prospecto-de-correo-electronico\/\">enviar un correo electr\u00f3nico a un cliente potencial<\/a> que ya no responde<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00a0<\/p>\n<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-prospeccion-telefonica\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-prospeccion-telefonica\"><\/span>#4 Prospecci\u00f3n telef\u00f3nica<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El tel\u00e9fono suele ser la parte m\u00e1s reveladora del trabajo de un DRS.<\/p>\n<p>La responsabilidad principal de este puesto de ventas es calificar a los clientes potenciales. Este trabajo implica encontrar y rellenar los datos de las cuentas de destino, alimentar los clientes potenciales e identificar los de alto y bajo potencial.<\/p>\n<p>Una de las formas m\u00e1s r\u00e1pidas de cualificar a un cliente potencial es mantener una conversaci\u00f3n real con los responsables de la toma de decisiones sobre su soluci\u00f3n y necesidades actuales.<\/p>\n<p>Si consigue que la persona adecuada se ponga al tel\u00e9fono y haga las preguntas correctas, podr\u00e1 pedirle r\u00e1pidamente que cierre o detenga el proceso de venta. Por ello, se realiza un seguimiento de los SDR y se les compensa en funci\u00f3n del n\u00famero de citas de ventas cualificadas (SQA) que son capaces de obtener.<\/p>\n<p>Si tiene un embudo de marketing detallado y un sistema eficaz de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/\">puntuaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a>, los SDR deber\u00edan ser el enlace entre el marketing y los creadores de acuerdos.<\/p>\n<div class=\"bloc-tips\"><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Para ir m\u00e1s all\u00e1<\/span><br \/>\nNo dude en utilizar los siguientes recursos para mejorar su prospecci\u00f3n telef\u00f3nica\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px\">\n<li>20 consejos para ser realmente bueno en <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/\">las llamadas en fr\u00edo<\/a><\/li>\n<li>Encuentre 7 <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/\">ejemplos de guiones de venta<\/a> telef\u00f3nica<\/li>\n<li>Descubra 10 preguntas para <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/preguntas-de-calificacion-telefonica\/\">calificar a un cliente potencial por tel\u00e9fono<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00a0<\/p>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfque-hace-a-un-buen-sdr\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfque-hace-a-un-buen-sdr\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 hace a un buen SDR?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Reconozc\u00e1moslo, aunque los SDR desempe\u00f1an un papel absolutamente fundamental en el \u00e9xito comercial de las empresas, sigue siendo un papel menor en la gran mayor\u00eda de los casos. Por lo tanto, la <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/contratar\/\">contrataci\u00f3n de<\/a> estas personas clave es una dimensi\u00f3n cr\u00edtica para el \u00e9xito de la estrategia SDR \/ AE.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"motivacion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"motivacion\"><\/span>Motivaci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>No se puede ser un DCS de \u00e9xito si no se es competitivo. Su candidato har\u00e1 el trabajo m\u00e1s duro en las ventas. Hay algunos historiales personales que generalmente indican un alto potencial de ventas:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfHac\u00edan deporte? Los estudiantes universitarios o los ex deportistas profesionales suelen ser buenos candidatos para el desarrollo de las ventas.<\/li>\n<li>\u00bfHan estado en el ej\u00e9rcito o en la polic\u00eda? Las personas que desempe\u00f1an estas funciones tienen \u00e9xito en entornos peligrosos para su salud. Despu\u00e9s de esto, coger el tel\u00e9fono para hacer <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"222\" title=\"llamadas en fr\u00edo\">llamadas en fr\u00edo<\/a> no parecer\u00e1 tan aterrador.<\/li>\n<li>\u00bfProceden de un sector competitivo (por ejemplo, finanzas, consultor\u00eda, derecho)? Las personas que han tenido carreras con mucha presi\u00f3n suelen ser buenos candidatos para las ventas.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ser un DCS puede ser agotador. En el d\u00eda a d\u00eda, te enfrentas a un rechazo constante. Para tener \u00e9xito, el candidato debe ser un apasionado del producto y de la venta en s\u00ed. Sin esto, \u00e9l o ella fracasar\u00e1 cuando las cosas se pongan dif\u00edciles. Para comprobarlo, pregunte al candidato qu\u00e9 sabe del producto y por qu\u00e9 quiere venderlo. Si no est\u00e1n seguros, o no tienen una <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/captacion-clientes\/relanzamiento-del-prospecto-de-correo-electronico\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"465\" title=\"no hay respuesta\">respuesta<\/a> satisfactoria, sigan adelante.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"la-etica-del-trabajo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"la-etica-del-trabajo\"><\/span>La \u00e9tica del trabajo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El fracaso es un fen\u00f3meno com\u00fan para los CDR. Es la forma de afrontar el fracaso lo que marca su car\u00e1cter. Pida a sus candidatos que le hablen de un momento en el que hayan fracasado y de lo que han hecho por ello. Los mejores candidatos ser\u00e1n honestos y tendr\u00e1n una buena historia que contar.<\/p>\n<p>Si bien el papel de los DDS es importante, no es un papel de alto nivel. Significa que contratar\u00e1 a personas con talento en bruto, pero cuyas habilidades deben perfeccionarse. Significa que tienen que ser capaces de aceptar y actuar sobre la base de la retroalimentaci\u00f3n. Una buena forma de comprobarlo en el proceso de contrataci\u00f3n es darles un feedback constructivo. D\u00edgale al candidato que el punto en el que le ha dicho que se centre es importante para la pr\u00f3xima entrevista. Despu\u00e9s, comprueba si han cambiado su comportamiento para esa entrevista.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"creatividad\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"creatividad\"><\/span>Creatividad<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Los CDR modernos tienen que ser creativos. No basta con seguir ciegamente un proceso: el panorama empresarial moderno ha cambiado dr\u00e1sticamente en los \u00faltimos 15 a\u00f1os. A principios de la d\u00e9cada de 2000, bastaba con enviar miles de correos electr\u00f3nicos para pedir una recomendaci\u00f3n. Hoy en d\u00eda, vivimos en un mundo de hiper-personalizaci\u00f3n y compradores educados. Los mejores SDR deben ser capaces de adaptarse al entorno cambiante y pensar por s\u00ed mismos.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"eficiencia\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"eficiencia\"><\/span>Eficiencia<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Los SDRs exitosos encuentran para automatizar la prospecci\u00f3n y operar como si pudieran <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/content\/blogs\/us\/en\/2016\/03\/sdrs-the-superheroes-of-your-sales-team.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">manipular el tiempo<\/a>. Seg\u00fan Marketo, los SDR pueden realizar entre 40 y 60 tareas al d\u00eda, de las cuales unas tres cuartas partes son de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/lead-nurturing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"160\" title=\"Nutrici\u00f3n de clientes potenciales\">nutrici\u00f3n<\/a> de clientes potenciales.<\/p>\n<p>Al responder y conectar con los clientes potenciales lo antes posible, se preparan para el \u00e9xito: seg\u00fan Datanyze, cuando un vendedor responde a un cliente potencial en un minuto, aumenta su tasa de conversi\u00f3n en un 156%.<\/p>\n<p>El resto del tiempo de los SDR debe dedicarse a traducir los datos recogidos en las distintas herramientas que existen para ello. Cuanta m\u00e1s informaci\u00f3n tenga la organizaci\u00f3n sobre un posible cliente, m\u00e1s posibilidades tendr\u00e1 de ofrecer una soluci\u00f3n adecuada.<\/p>\n<p>Esperamos que esta gu\u00eda detallada le ayude a crear un equipo s\u00f3lido de SDRs y as\u00ed formar un equipo de ventas m\u00e1s adecuado al entorno actual. No dude en compartir su experiencia en los comentarios si la funci\u00f3n del SDR ya est\u00e1 bien establecida en su empresa.<\/p>\n<p>\u00a0<\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39068\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>David Cumming describe los SDR (Sales Development Representatives) como la innovaci\u00f3n m\u00e1s importante en el [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":48,"featured_media":3533,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[304,274],"tags":[319],"class_list":["post-39068","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategia-ventas","category-funnel-ventas","tag-guias"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>SDR (Sales Development Representative): Definici\u00f3n, tareas, herramientas y habilidades clave | Salesdorado<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"\u00bfEst\u00e1 buscando entrenar a un equipo SDR para fortalecer su equipo de ventas? 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