{"id":39136,"date":"2022-05-19T12:30:54","date_gmt":"2022-05-19T12:30:54","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-05-15T16:13:02","modified_gmt":"2023-05-15T16:13:02","slug":"upsell","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/","title":{"rendered":"El upselling en el B2B: m\u00e9todos, ejemplos y buenas pr\u00e1cticas"},"content":{"rendered":"<p>A menudo se confunde la venta adicional con la venta cruzada. Ambas son t\u00e9cnicas para aumentar las ventas de los clientes existentes, pero utilizan enfoques ligeramente diferentes para hacerlo.<\/p>\n<p>La venta ascendente consiste en vender una versi\u00f3n mejorada del producto o servicio, mientras que la venta cruzada consiste en vender productos complementarios. En la pr\u00e1ctica, la l\u00ednea es bastante fina, especialmente en el B2B. Sin embargo, las t\u00e9cnicas de venta cruzada son generalmente conocidas y dominadas (bundling, add-ons, etc.), pero el upselling es generalmente menos dominado.<\/p>\n<p>En este art\u00edculo, te damos todos sus secretos: t\u00e9cnicas, m\u00e9todos, herramientas y mejores pr\u00e1cticas para maximizar el valor monetario de todos tus negocios.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#upsell-definicion\" >Upsell definici\u00f3n<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#venta-adicional-o-venta-cruzada\" >Venta adicional o venta cruzada<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#1-aprovechamiento-del-sesgo-de-anclaje\" >1. Aprovechamiento del sesgo de anclaje<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#intercomunicador\" >Intercomunicador<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#planhat\" >Planhat<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#gainsight\" >Gainsight<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#churnzero\" >ChurnZero<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#profitwell\" >Profitwell<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#como-hacer-upselling-3-buenas-practicas\" >C\u00f3mo hacer upselling 3 buenas pr\u00e1cticas<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#1-segmentador-soncas\" >#1 Segmentador (SONCAS)<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#2-posicionar-las-oportunidades-de-venta-en-el-momento-adecuado\" >#2 Posicionar las oportunidades de venta en el momento adecuado<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#3-ayude-a-sus-equipos-a-valorar-el-upsell\" >#3 Ayude a sus equipos a valorar el upsell<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"upsell-definicion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"upsell-definicion\"><\/span>Upsell: definici\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/markus-spiske-I-0OS5iRp0Q-unsplash-e1652776943475.jpg\" \/><\/p>\n<p>El upselling es una estrategia de venta que anima a los clientes a comprar un producto de una categor\u00eda superior a la que ten\u00edan previsto comprar.<\/p>\n<p>Esto se basa en un principio muy simple: le cuesta mucho m\u00e1s adquirir nuevos clientes que conservar los que ya tiene y, por tanto, venderles un producto m\u00e1s caro.<\/p>\n<p>Sin embargo, no hay que confundir el upselling con el cross-selling, que consiste en vender productos que complementan el producto b\u00e1sico adquirido por un cliente: por ejemplo, unos auriculares para acompa\u00f1ar a un ordenador, etc.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"venta-adicional-o-venta-cruzada\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"venta-adicional-o-venta-cruzada\"><\/span>Venta adicional o venta cruzada<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Ambas son t\u00e9cnicas de venta que se centran principalmente en los clientes existentes de una empresa y no en los que podr\u00eda adquirir, pero la venta ascendente dirigir\u00e1 a su cliente a un producto de gama superior de su oferta, mientras que la venta cruzada consiste en conseguir que compre productos adicionales al producto b\u00e1sico.<\/p>\n<p><!-- Insert Ninja Table --><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-aprovechamiento-del-sesgo-de-anclaje\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-aprovechamiento-del-sesgo-de-anclaje\"><\/span>1. Aprovechamiento del sesgo de anclaje<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Este es uno de los principios m\u00e1s cl\u00e1sicos del upselling, crear un ancla en uno de sus precios m\u00e1s altos. Las ofertas m\u00e1s baratas parecer\u00e1n a\u00fan m\u00e1s baratas, y las m\u00e1s caras tambi\u00e9n. Se trata del cl\u00e1sico &#8220;M\u00e1s popular&#8221; que se ve en todas las p\u00e1ginas de precios, por ejemplo.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/cristina-gottardi-5iqttFVOhWI-unsplash-e1652777012864.jpg\" \/><\/p>\n<p>Hay varios tipos de herramientas para el upselling en el B2B: aunque son principalmente software de gesti\u00f3n de relaciones con los clientes, los CRM ofrecen muchas funciones que pueden ayudarle a hacer upselling. En la misma l\u00ednea, siempre se puede utilizar un software de asistencia tradicional, que permite al servicio de asistencia comprender mejor las necesidades del cliente.<\/p>\n<p>Por \u00faltimo, un software de comentarios de clientes que recoge datos de los clientes sobre NPS (Net Promoter Score), CSAT (satisfacci\u00f3n del cliente) y otras medidas de \u00e9xito de los clientes, as\u00ed como comentarios m\u00e1s generales sobre la satisfacci\u00f3n, la funcionalidad y la direcci\u00f3n del producto, esenciales para construir segmentos con los que trabajar en las ventas ascendentes.<\/p>\n<p>Las caracter\u00edsticas comunes de estas herramientas son las siguientes<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400\"><strong>Gesti\u00f3n de cuentas:<\/strong> es similar a las funciones que se encuentran en el software de<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/account-based-marketing\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"117\" title=\"Gu\u00eda de marketing basado en cuentas\">marketing basado en cuentas<\/a> y en muchas otras herramientas de ventas. Incluye el historial, los comentarios y las herramientas de compromiso.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400\"><strong>Seguimiento de las m\u00e9tricas de \u00e9xito:<\/strong> el software realiza un seguimiento de los KPI espec\u00edficos del cliente y de la probabilidad de abandono, adem\u00e1s de las m\u00e9tricas generales como NPS, CSAT y Customer Effort Score (CES).<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400\"><strong>Gesti\u00f3n de oportunidades:<\/strong> parte de las responsabilidades de los equipos de \u00e9xito del cliente es identificar las oportunidades de venta adecuadas. El software de gesti\u00f3n del \u00e9xito del cliente pone de relieve las \u00e1reas del negocio del cliente que podr\u00edan beneficiarse de productos o asesoramiento adicionales.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400\"><strong>Gesti\u00f3n de servicios:<\/strong> El software incluye funciones de gesti\u00f3n de servicios que permiten la creaci\u00f3n de casos y \u00f3rdenes de trabajo para resolver los problemas que pueda encontrar el cliente.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"intercomunicador\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"intercomunicador\"><\/span>Intercomunicador<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/screely-1652279515065.png\" \/><\/p>\n<p>Intercom es una herramienta de automatizaci\u00f3n del marketing que nos gusta mucho, especialmente por su aspecto de marketing conversacional. En cuanto a la<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/organizacion-efficaz\/\" data-internallinksmanager029f6b8e52c=\"132\" title=\"Organizaci\u00f3n comercial\">organizaci\u00f3n de las ventas<\/a>, le ofrece la posibilidad de calificar autom\u00e1ticamente a los clientes potenciales mediante el uso de chatbots, pero tambi\u00e9n de integrar a sus clientes potenciales en secuencias de mensajes multicanal (chatbots y correo electr\u00f3nico).<\/p>\n<p>Para el upselling, es un regalo del cielo: de hecho, Intercom ofrece una gu\u00eda descargable gratuita para ayudarle a desarrollar campa\u00f1as de upselling en su software.<\/p>\n<div class=\"blocTips info-light\">\n<p><i class=\"fa fa-gift\"><\/i><span class=\"title is-5\">Descubra Intercom<\/span><\/p>\n<p>Descubra todas las funciones de Intercom.<\/p>\n<div class=\"buttons\"><a class=\"button is-info is-normal\" title=\"Descubra Intercom\" href=\"https:\/\/www.intercom.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener sponsored noreferrer\">Descubra Intercom<\/a><a class=\"button is-normal is-info is-outlined\" title=\"Nuestra opini\u00f3n sobre Intercomunicaci\u00f3n\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/marketing-b2b\/herramientas-marketing-automation\/intercom-opinion\/\">Nuestra opini\u00f3n sobre Intercomunicaci\u00f3n<\/a><\/div>\n<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"planhat\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"planhat\"><\/span>Planhat<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/screely-1652346451952.png\" \/><\/p>\n<p>Planhat naci\u00f3 de la ambici\u00f3n de modernizar el CRM cl\u00e1sico, con un enfoque en el \u00e9xito del cliente: le ayuda a reducir la p\u00e9rdida de clientes, a automatizar sus tareas, pero sobre todo a optimizar el valor y el tiempo de vida de sus clientes.<\/p>\n<p>Cuando se trata de upselling, Planhat le permite identificar upsells en los patrones de uso para entender y monitorear su compromiso. La herramienta tambi\u00e9n le permite descubrir oportunidades de venta adicional: puede ver cu\u00e1ndo los clientes est\u00e1n alcanzando sus l\u00edmites de suscripci\u00f3n a trav\u00e9s de los datos de uso del producto, ofrecerles nuevas funciones, pero tambi\u00e9n descubrir patrones en su base de clientes para encontrar ingresos recurrentes.<\/p>\n<div class=\"blocTips info-light\">\n<p><i class=\"fa fa-gift\"><\/i><span class=\"title is-5\">Descubrir Planhat<\/span><\/p>\n<p>Planhat le ofrece una demostraci\u00f3n gratuita.<\/p>\n<div class=\"buttons\">\n<div class=\"sortlist-briefing\" style=\"text-align: center\"><\/div>\n<p><a class=\"button is-info is-normal is-outlined\" title=\"Planhat\" href=\"https:\/\/www.planhat.com\/fr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Descubrir Planhat<\/a><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"gainsight\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"gainsight\"><\/span>Gainsight<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/screely-1652709896519.png\" \/><\/p>\n<p>Gainsight es otra plataforma de CSM que recoge todos los datos de tus clientes y los analiza utilizando la IA para ayudarte a impulsar tu rendimiento.<\/p>\n<p>En concreto, esto se traduce, obviamente, en pr\u00e1cticas de venta cruzada y de aumento de ventas: el software le ayuda a identificar de forma proactiva las oportunidades en las cuentas de sus clientes y a activar los CTA para impulsar la conversaci\u00f3n. Gainsight tambi\u00e9n le permite prever con precisi\u00f3n las pr\u00f3ximas renovaciones y dar a conocer a sus clientes las nuevas mejoras a trav\u00e9s de compromisos de productos espec\u00edficos.<\/p>\n<div class=\"blocTips info-light\">\n<p><i class=\"fa fa-gift\"><\/i><span class=\"title is-5\">Descubra Gainsight<\/span><\/p>\n<p>Puede reservar una demostraci\u00f3n gratuita con Gainsight.<\/p>\n<div class=\"buttons\">\n<div class=\"sortlist-briefing\" style=\"text-align: center\"><\/div>\n<p><a class=\"button is-info is-normal is-outlined\" title=\"Gainsight\" href=\"https:\/\/www.gainsight.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Descubra Gainsight<\/a><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"churnzero\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"churnzero\"><\/span>ChurnZero<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/screely-1652710007200.png\" \/><\/p>\n<p>ChurnZero es un software CSM que ofrece una gesti\u00f3n hol\u00edstica de la relaci\u00f3n con el cliente a trav\u00e9s de una mejor visi\u00f3n del ciclo de vida del cliente.<\/p>\n<p>Entre las funciones de upsell de ChurnZero, la herramienta le permite analizar los datos de uso de sus clientes, pero tambi\u00e9n enviar mensajes espec\u00edficos en la aplicaci\u00f3n que les avisan de nuevos complementos que pueden ser de su inter\u00e9s: esto le permite captar clientes en el momento \u00f3ptimo, es decir, cuando est\u00e1n utilizando su producto.<\/p>\n<p>ChurnZero ofrece WalkThroughs para convertir a los usuarios de prueba: consiste en conducir a los clientes directamente a sus productos en la aplicaci\u00f3n.<\/p>\n<div class=\"blocTips info-light\">\n<p><i class=\"fa fa-gift\"><\/i><span class=\"title is-5\">Descubre Churnzero<\/span><\/p>\n<p>\u00a1Descubra todas las caracter\u00edsticas de ChurnZero!<\/p>\n<div class=\"buttons\">\n<div class=\"sortlist-briefing\" style=\"text-align: center\"><\/div>\n<p><a class=\"button is-info is-normal is-outlined\" title=\"ChurnZero\" href=\"https:\/\/churnzero.net\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Descubre Churnzero<\/a><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"profitwell\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"profitwell\"><\/span>Profitwell<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/screely-1652710099110.png\" \/><\/p>\n<p>ProfitWell es una soluci\u00f3n de gesti\u00f3n de bajas dise\u00f1ada para ayudar a las empresas a mejorar las tasas de conversi\u00f3n y automatizar todos los aspectos de la reducci\u00f3n de bajas. Bas\u00e1ndose en los datos recogidos, ProfitWell traduce autom\u00e1ticamente los mensajes de recuperaci\u00f3n de la p\u00e9rdida de clientes, envi\u00e1ndoles recomendaciones para la reactivaci\u00f3n de la tarjeta de cr\u00e9dito\/d\u00e9bito en funci\u00f3n del riesgo de p\u00e9rdida.<\/p>\n<p>Si bien ProfitWell no es directamente una soluci\u00f3n de CSM, le permite implementar pr\u00e1cticas de upselling, ya que le proporciona una gran cantidad de datos de los clientes que luego le ayudan a identificar las oportunidades de upselling y cross-selling.<\/p>\n<div class=\"blocTips info-light\">\n<p><i class=\"fa fa-gift\"><\/i><span class=\"title is-5\">Descubra ProfitWell<\/span><\/p>\n<p>ProfitWell ofrece una versi\u00f3n gratuita.<\/p>\n<div class=\"buttons\">\n<div class=\"sortlist-briefing\" style=\"text-align: center\"><\/div>\n<p><a class=\"button is-info is-normal is-outlined\" title=\"ProfitWell\" href=\"https:\/\/www.profitwell.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Descubra ProfitWell<\/a><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"como-hacer-upselling-3-buenas-practicas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"como-hacer-upselling-3-buenas-practicas\"><\/span>C\u00f3mo hacer upselling: 3 buenas pr\u00e1cticas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-segmentador-soncas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-segmentador-soncas\"><\/span>#1 Segmentador (SONCAS)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El m\u00e9todo SONCAS data de 1993 y significa Seguridad, Orgullo, Novedad, Confort, Dinero y Simpat\u00eda. La idea es que estas 6 palancas nos permitan comprender las necesidades de un prospecto o cliente, con el fin de desencadenar una compra, teniendo en cuenta sus caracter\u00edsticas espec\u00edficas de comportamiento. Hoy en d\u00eda, a veces hablamos de SONCAS(E) a\u00f1adiendo una E de &#8220;Medio Ambiente&#8221; o &#8220;Ecolog\u00eda&#8221;.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/la-me-thode-soncas-1.png\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center\">Fuente: Uptoo<\/p>\n<p>El v\u00ednculo con el upselling es bastante sencillo: una vez que haya segmentado a sus clientes con el m\u00e9todo SONCAS y, por tanto, haya comprendido las necesidades espec\u00edficas de cada segmento, podr\u00e1 ofrecerles productos adaptados y convertirlos m\u00e1s f\u00e1cilmente.<\/p>\n<p>Por ejemplo, en el caso del software SaaS, tendr\u00e1 un plan inicial para aut\u00f3nomos, luego para pymes, etc.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-posicionar-las-oportunidades-de-venta-en-el-momento-adecuado\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-posicionar-las-oportunidades-de-venta-en-el-momento-adecuado\"><\/span>#2 Posicionar las oportunidades de venta en el momento adecuado<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El dise\u00f1o de tu producto debe animar a tus clientes a seguir descubriendo nuevas funciones: mant\u00e9n las barreras de entrada bajas y haz que el producto sea lo suficientemente sencillo como para que los usuarios se interesen r\u00e1pidamente.<\/p>\n<p>Al mismo tiempo, no quiere que su producto sea tan b\u00e1sico que los usuarios se aburran. Dise\u00f1e un producto que tenga m\u00e1s que ofrecer de lo que parece en un principio, para que con el tiempo descubran continuamente nuevas funciones y est\u00e9n dispuestos a escuchar las posibles opciones de actualizaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Y, por \u00faltimo, el \u00faltimo consejo es, por supuesto, gestionar el timing: hay que ofrecer a los clientes el upsell cuando se sabe que m\u00e1s lo necesitan: tomemos el ejemplo de Zoom, que ofrece sus servicios de videoconferencia de forma gratuita durante un periodo de tiempo limitado y luego, una vez finalizado este periodo, ofrece la suscripci\u00f3n de pago.<\/p>\n<p>Tambi\u00e9n puede ofrecer upsells cuando los clientes utilicen con \u00e9xito su producto o cuando est\u00e9 a punto de lanzar una nueva y mejorada integraci\u00f3n.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-ayude-a-sus-equipos-a-valorar-el-upsell\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-ayude-a-sus-equipos-a-valorar-el-upsell\"><\/span>#3 Ayude a sus equipos a valorar el upsell<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La idea es hacer que merezca la pena para su equipo de ventas: como la remuneraci\u00f3n es un factor importante para motivar a sus vendedores, es necesario integrar la venta adicional y la venta cruzada en las comisiones que pueden ganar.<\/p>\n<p>Al mismo tiempo, aseg\u00farese de que su equipo de ventas est\u00e1 bien formado en los productos implicados en el upsell. Ensaye las t\u00e9cnicas de presentaci\u00f3n necesarias para demostrar c\u00f3mo un art\u00edculo complementario o de mayor calidad beneficia al cliente para aumentar las posibilidades de que diga &#8220;s\u00ed&#8221;.<\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"39136\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A menudo se confunde la venta adicional con la venta cruzada. Ambas son t\u00e9cnicas para [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":48,"featured_media":30473,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[304,295],"tags":[319],"class_list":["post-39136","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategia-ventas","category-retencion-del-cliente","tag-guias"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>El upselling en el B2B: m\u00e9todos, ejemplos y buenas pr\u00e1cticas | Salesdorado<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"En B2B, es m\u00e1s interesante vender a los clientes existentes que adquirir otros nuevos. \u00a1Para hacer esto, te iluminamos en la venta adicional y en la venta cruzada!\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"El upselling en el B2B: m\u00e9todos, ejemplos y buenas pr\u00e1cticas | Salesdorado\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"En B2B, es m\u00e1s interesante vender a los clientes existentes que adquirir otros nuevos. \u00a1Para hacer esto, te iluminamos en la venta adicional y en la venta cruzada!\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Salesdorado\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2022-05-19T12:30:54+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2023-05-15T16:13:02+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/yusuf-evli-yaSLNLtKRIU-unsplash-e1652776775821.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"1439\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"809\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Hugo Lebras\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Escrito por\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"Hugo Lebras\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Tiempo de lectura\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"8 minutos\" \/>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"El upselling en el B2B: m\u00e9todos, ejemplos y buenas pr\u00e1cticas | Salesdorado","description":"En B2B, es m\u00e1s interesante vender a los clientes existentes que adquirir otros nuevos. \u00a1Para hacer esto, te iluminamos en la venta adicional y en la venta cruzada!","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/","og_locale":"es_ES","og_type":"article","og_title":"El upselling en el B2B: m\u00e9todos, ejemplos y buenas pr\u00e1cticas | Salesdorado","og_description":"En B2B, es m\u00e1s interesante vender a los clientes existentes que adquirir otros nuevos. \u00a1Para hacer esto, te iluminamos en la venta adicional y en la venta cruzada!","og_url":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/","og_site_name":"Salesdorado","article_published_time":"2022-05-19T12:30:54+00:00","article_modified_time":"2023-05-15T16:13:02+00:00","og_image":[{"width":1439,"height":809,"url":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/yusuf-evli-yaSLNLtKRIU-unsplash-e1652776775821.jpg","type":"image\/jpeg"}],"author":"Hugo Lebras","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Escrito por":"Hugo Lebras","Tiempo de lectura":"8 minutos"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"Article","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#article","isPartOf":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/"},"author":{"name":"Hugo Lebras","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#\/schema\/person\/457454d24f717ae64b128cff9d2a2551"},"headline":"El upselling en el B2B: m\u00e9todos, ejemplos y buenas pr\u00e1cticas","datePublished":"2022-05-19T12:30:54+00:00","dateModified":"2023-05-15T16:13:02+00:00","mainEntityOfPage":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/"},"wordCount":1708,"commentCount":0,"publisher":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#organization"},"image":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/yusuf-evli-yaSLNLtKRIU-unsplash-e1652776775821.jpg","keywords":["Gu\u00edas"],"articleSection":["Estrategia de ventas","Retenci\u00f3n del cliente"],"inLanguage":"es","potentialAction":[{"@type":"CommentAction","name":"Comment","target":["https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#respond"]}]},{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/","url":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/","name":"El upselling en el B2B: m\u00e9todos, ejemplos y buenas pr\u00e1cticas | Salesdorado","isPartOf":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/yusuf-evli-yaSLNLtKRIU-unsplash-e1652776775821.jpg","datePublished":"2022-05-19T12:30:54+00:00","dateModified":"2023-05-15T16:13:02+00:00","description":"En B2B, es m\u00e1s interesante vender a los clientes existentes que adquirir otros nuevos. \u00a1Para hacer esto, te iluminamos en la venta adicional y en la venta cruzada!","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#breadcrumb"},"inLanguage":"es","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"es","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#primaryimage","url":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/yusuf-evli-yaSLNLtKRIU-unsplash-e1652776775821.jpg","contentUrl":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/yusuf-evli-yaSLNLtKRIU-unsplash-e1652776775821.jpg","width":1439,"height":809},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/retencion-del-cliente\/upsell\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Home","item":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Retenci\u00f3n del cliente","item":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/.\/retencion-del-cliente\/"},{"@type":"ListItem","position":3,"name":"El upselling en el B2B: m\u00e9todos, ejemplos y buenas pr\u00e1cticas"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#website","url":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/","name":"Salesdorado","description":"El medio de referencia sobre ventas B2B","publisher":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#organization"},"potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"es"},{"@type":"Organization","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#organization","name":"Salesdorado","url":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/","logo":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"es","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#\/schema\/logo\/image\/","url":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/sdo-icon.png","contentUrl":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/sdo-icon.png","width":176,"height":176,"caption":"Salesdorado"},"image":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#\/schema\/logo\/image\/"}},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#\/schema\/person\/457454d24f717ae64b128cff9d2a2551","name":"Hugo Lebras","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"es","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/f198d01bc17924d18cbe64f46ea5b19e7d22d591119f5a806bcdbd235373d71e?s=96&d=mm&r=g","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/f198d01bc17924d18cbe64f46ea5b19e7d22d591119f5a806bcdbd235373d71e?s=96&d=mm&r=g","contentUrl":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/f198d01bc17924d18cbe64f46ea5b19e7d22d591119f5a806bcdbd235373d71e?s=96&d=mm&r=g","caption":"Hugo Lebras"},"description":"Hugo est head of growth chez Octolis, la CDP de nouvelle g\u00e9n\u00e9ration made in France. Riche d'une forte exp\u00e9rience sur tous les leviers de croissance en B2B, il intervient r\u00e9guli\u00e8rement sur Salesdorado, depuis les premiers jours","sameAs":["https:\/\/octolis.com\/","https:\/\/www.linkedin.com\/in\/hugo-le-bras\/","https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/hugo-lebras.jpeg"],"url":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/author\/hugo\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/39136","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/48"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=39136"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/39136\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/30473"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=39136"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=39136"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=39136"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}