{"id":40479,"date":"2018-05-31T16:31:52","date_gmt":"2018-05-31T16:31:52","guid":{"rendered":"https:\/\/salesdorado.com\/sin-categorizar\/alinear-ventas-y-marketing-con-un-enfoque-pragmatico\/"},"modified":"2023-05-15T15:01:41","modified_gmt":"2023-05-15T15:01:41","slug":"alinear-ventas-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/","title":{"rendered":"Alinear ventas y marketing con un enfoque pragm\u00e1tico"},"content":{"rendered":"<p>Cada vez o\u00edmos hablar m\u00e1s de la necesidad de alineaci\u00f3n entre ventas y marketing en B2B. Y con raz\u00f3n. Se trata de una cuesti\u00f3n fundamental. Tambi\u00e9n se observa que muy pocas empresas logran esta alineaci\u00f3n. La separaci\u00f3n de las dos funciones -ventas y marketing- sigue siendo la norma en la mayor\u00eda de las organizaciones.<\/p>\n<p>\u00bfCu\u00e1ntos vendedores se quejan de la mala calidad de los clientes potenciales que les transmite el departamento de marketing? \u00bfY cu\u00e1ntos equipos de marketing pasan el quid a la fuerza de ventas? Los conflictos entre marketing y ventas pueden resultar costosos para la empresa. Por el contrario, una buena alineaci\u00f3n de marketing y ventas puede mejorar la calidad de los clientes potenciales e impulsar la conversi\u00f3n.<\/p>\n<p>En esta gu\u00eda veremos c\u00f3mo mejorar esta alineaci\u00f3n de forma concreta, en casos y situaciones espec\u00edficas. Pero antes, unas palabras sobre el reto de alinear ambas funciones en el B2B.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/#%c2%bfpor-que-es-tan-importante-la-alineacion-de-ventas-y-marketing-en-b2b\" >\u00bfPor qu\u00e9 es tan importante la alineaci\u00f3n de ventas y marketing en B2B?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/#1-identificar-conjuntamente-los-criterios-del-objetivo-de-prospeccion\" >#1 Identificar conjuntamente los criterios del objetivo de prospecci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/#2-acordar-que-es-un-lead-cualificado\" >#2 Acordar qu\u00e9 es un lead cualificado<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/#3-crear-un-sla-para-los-leads-entrantes\" >#3 Crear un SLA para los leads entrantes<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/#4-abandonar-los-canales-que-menos-convierten\" >#4 Abandonar los canales que menos convierten<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/#5-impulsar-la-conversion-con-objetivos-compartidos\" >#5 Impulsar la conversi\u00f3n con objetivos compartidos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/#6-retargeting-de-leads-frios-o-dormidos\" >#6 Retargeting de leads fr\u00edos o dormidos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/#7-participar-en-eventos\" >#7 Participar en eventos<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfpor-que-es-tan-importante-la-alineacion-de-ventas-y-marketing-en-b2b\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfpor-que-es-tan-importante-la-alineacion-de-ventas-y-marketing-en-b2b\"><\/span>\u00bfPor qu\u00e9 es tan importante la alineaci\u00f3n de ventas y marketing en B2B?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>La respuesta es sencilla: alinear ambas funciones permite a la empresa ganar m\u00e1s dinero, al aumentar el valor y la tasa de conversi\u00f3n de los clientes potenciales. He aqu\u00ed algunas cifras que corroboran esta afirmaci\u00f3n:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Seg\u00fan un estudio <a href=\"https:\/\/www.siriusdecisions.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">de SiriusDecisions<\/a>, las empresas B2B que han alineado sus funciones de ventas y marketing han obtenido un crecimiento de los ingresos a tres a\u00f1os un 24% m\u00e1s r\u00e1pido que el resto de empresas, y un crecimiento de los beneficios a tres a\u00f1os un 27% m\u00e1s r\u00e1pido.<\/li>\n<li>Si nos fijamos en la retenci\u00f3n de clientes, las empresas que tienen ambas funciones alineadas tienen una tasa de retenci\u00f3n un 36% m\u00e1s alta y una tasa de conversi\u00f3n un 38% m\u00e1s alta que otras empresas (seg\u00fan <a href=\"https:\/\/www.marketingprofs.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">MarketingProfs<\/a>).<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.act-on.com\/blog\/7-steps-to-achieving-optimal-sales-marketing-alignment\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Act-On<\/a> a\u00f1ade que el 56% de las organizaciones alineadas cumplen sus objetivos de ingresos y el 19% los superan. Por el contrario, s\u00f3lo el 37% de las organizaciones no alineadas cumplen sus objetivos, y s\u00f3lo el 7% los superan.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Las ventas y el marketing siempre han sido interdependientes. Esto no es nuevo. El hecho de que s\u00f3lo en los \u00faltimos a\u00f1os se haya hablado de la necesidad de desilojar ambas funciones se debe en gran medida a que los h\u00e1bitos y expectativas de los compradores modernos han cambiado. Como resultado, la forma del embudo de conversi\u00f3n ha cambiado y la divisi\u00f3n de funciones entre ventas y marketing se ha difuminado.<\/p>\n<p>Los compradores modernos est\u00e1n mucho mejor informados. Casi toda la informaci\u00f3n que necesitan est\u00e1 a unos pocos clics en Internet. SiriusDecisions ha demostrado que el 67% del proceso de toma de decisiones del comprador tiene lugar en Internet, incluso antes de que se haya contactado con el posible cliente. Esto ha contribuido al creciente papel del marketing como proveedor de contenidos digitales. Est\u00e1 claro que muchas empresas a\u00fan no le han tomado la medida a esta evoluci\u00f3n.<\/p>\n<div class=\"blocQuote\">El comprador ha cambiado m\u00e1s en los \u00faltimos 10 a\u00f1os que en los \u00faltimos 100. El comprador lo controla todo. Estamos en la era del consumidor, no en la del vendedor. Ahora se trata m\u00e1s de AYUDAR que de VENDER (Jill Rowley, Chief Growth Officer, Marketo).<\/div>\n<p>Si tomamos el embudo de conversi\u00f3n tradicional, podemos ver que los compradores de hoy en d\u00eda entran en el ciclo de ventas m\u00e1s abajo que antes y que, en consecuencia, el marketing se encarga de m\u00e1s pasos que antes:<\/p>\n<figure id=\"attachment_858\" aria-describedby=\"caption-attachment-858\" style=\"width: 1014px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-858\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/entonnoir-conversion-ventes-marketing.jpeg\" alt=\"embudo de conversi\u00f3n marketing de ventas\" width=\"1014\" height=\"674\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/entonnoir-conversion-ventes-marketing.jpeg 1014w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/entonnoir-conversion-ventes-marketing-300x199.jpeg 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/entonnoir-conversion-ventes-marketing-768x510.jpeg 768w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/entonnoir-conversion-ventes-marketing-600x400.jpeg 600w\" sizes=\"(max-width: 1014px) 100vw, 1014px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-858\" class=\"wp-caption-text\">Fuente : <a href=\"https:\/\/medium.com\/the-data-dynasty\/how-data-changed-the-marketing-sales-funnel-7968551e7da7\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Medium<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<p>Esta evoluci\u00f3n ha contribuido significativamente a difuminar el mapa de roles entre las funciones de marketing y ventas. Ya no est\u00e1 claro qui\u00e9n debe hacer qu\u00e9, especialmente en las fases de &#8220;Inter\u00e9s&#8221; y &#8220;Consideraci\u00f3n&#8221;. Esta difuminaci\u00f3n implica replantearse la relaci\u00f3n entre ambas funciones y, sobre todo, reforzar su coordinaci\u00f3n. M\u00e1s que nunca, los dos departamentos deben trabajar juntos.<\/p>\n<p>A continuaci\u00f3n presentamos 7 acciones concretas para mejorar la alineaci\u00f3n de ventas y marketing.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-identificar-conjuntamente-los-criterios-del-objetivo-de-prospeccion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-identificar-conjuntamente-los-criterios-del-objetivo-de-prospeccion\"><\/span>#1 Identificar conjuntamente los criterios del objetivo de prospecci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Antes de hablar de clientes potenciales, los departamentos de ventas y marketing deben ponerse de acuerdo sobre el objetivo de prospecci\u00f3n, o cliente objetivo. \u00bfA qui\u00e9n se dirige la empresa? \u00bfQu\u00e9 tipo de empresas? \u00bfDe qu\u00e9 tama\u00f1o? \u00bfQu\u00e9 actividad? etc. Si marketing env\u00eda a ventas un cliente potencial que no se ajusta al objetivo de la empresa, significa: una p\u00e9rdida de tiempo para ventas, pero tambi\u00e9n para marketing. Es muy importante que ventas y marketing est\u00e9n alineados en este punto, que tengan la misma visi\u00f3n de lo que es un cliente interesante para la empresa.<\/p>\n<p>Para la puntuaci\u00f3n de clientes potenciales, deben tenerse en cuenta dos tipos de criterios:<\/p>\n<ul class=\"listFont iconChevron listLeft\">\n<li>Datos firmogr\u00e1ficos: sector de actividad, tama\u00f1o de la empresa, ubicaci\u00f3n. \u00bfPertenece la empresa a un sector en el que haya conseguido clientes en el pasado? \u00bfEs la empresa lo suficientemente grande como para permitirse el producto que usted ofrece y aprovecharlo al m\u00e1ximo? \u00bfUtiliza la empresa herramientas complementarias a la que usted comercializa?<\/li>\n<li>Datos demogr\u00e1ficos: cargo del contacto, funci\u00f3n, responsabilidades. \u00bfTiene poder de decisi\u00f3n en la empresa? Si el contacto no est\u00e1 capacitado para tomar la decisi\u00f3n de compra, el personal de ventas perder\u00e1 el tiempo si usted pasa de este contacto.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Estos criterios de lo que constituye una &#8220;perspectiva interesante&#8221; deben ser identificados en com\u00fan y compartidos entre las funciones de ventas y marketing. Si no sabe c\u00f3mo es su cliente ideal, analice a sus clientes actuales y pasados. Identifique los puntos en com\u00fan de sus mejores clientes (los que utilizan m\u00e1s servicios, los que est\u00e1n muy satisfechos, los que son clientes desde hace mucho tiempo, etc.). Utilice esta informaci\u00f3n para elaborar un perfil del cliente ideal.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-acordar-que-es-un-lead-cualificado\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-acordar-que-es-un-lead-cualificado\"><\/span>#2 Acordar qu\u00e9 es un lead cualificado<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Cada empresa tiene su propia definici\u00f3n de lo que es un lead. Para algunos, una lista de nombres es una lista de pistas. Para otros, cualquiera que descargue un libro electr\u00f3nico se convierte ipso facto en un cliente potencial. Otras empresas distinguen entre clientes potenciales calientes y fr\u00edos. Muchos de los conflictos entre ventas y marketing tienen su origen en la falta de comprensi\u00f3n de lo que es un lead.<\/p>\n<p>\u00bfPuede considerarse un cliente potencial cualificado a alguien que ha le\u00eddo un art\u00edculo de tu blog? \u00bfCrees que no? Es tu derecho. \u00bfY si ha le\u00eddo 10 art\u00edculos? \u00bfY si han le\u00eddo un art\u00edculo y asistido a un seminario web? \u00bfY si han le\u00eddo un art\u00edculo, asistido a un seminario web y descargado un libro electr\u00f3nico? No existe un criterio objetivo para decir cu\u00e1ndo un &#8220;sospechoso&#8221; se convierte en una &#8220;pista cualificada&#8221;. Depende de la empresa. Sin embargo, es esencial que las ventas y el marketing se pongan de acuerdo sobre lo que es un cliente potencial cualificado, que las dos funciones califiquen conjuntamente el nivel en el que un cliente potencial puede llamarse cualificado. Nada impide que una empresa opte por varios niveles de cualificaci\u00f3n, distinguiendo entre leads calientes, calientes, fr\u00edos&#8230; La clave es que marketing y ventas se pongan de acuerdo.<\/p>\n<p>Puede ser muy beneficioso organizar una reuni\u00f3n con los responsables de ambas funciones para acordar los criterios de calificaci\u00f3n\/puntuaci\u00f3n. \u00bfEn qu\u00e9 momento un cliente potencial fr\u00edo se convierte en un cliente potencial caliente? \u00bfQu\u00e9 condiciones debe cumplir un plomo para ser clasificado como &#8220;plomo caliente&#8221;? Todas estas preguntas deben responderse conjuntamente.<\/p>\n<p>Resumamos. Marketing y ventas deben ponerse de acuerdo sobre el objetivo de prospecci\u00f3n. Este es el primer punto. A continuaci\u00f3n, deben ponerse de acuerdo sobre qu\u00e9 es un lead cualificado, es decir, un lead que se puede pasar a ventas. Este es el segundo punto.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra nuestra gu\u00eda completa sobre la <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/cualificacion-lleva-mql-sql\/\">cualificaci\u00f3n de leads por parte de los equipos de marketing o ventas (MQL vs SQL)<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-crear-un-sla-para-los-leads-entrantes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-crear-un-sla-para-los-leads-entrantes\"><\/span>#3 Crear un SLA para los leads entrantes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Los clientes potenciales entrantes son una gran oportunidad. Se trata de clientes potenciales que llegan a usted sin ninguna acci\u00f3n por su parte. \u00bfQu\u00e9 exige el pueblo? El desarrollo de Internet ha permitido un enorme aumento de estas pistas. Salvo que pasar autom\u00e1ticamente estos clientes potenciales a ventas y cruzar los dedos para que unos pocos se conviertan no es la mejor estrategia. Como era de esperar, los clientes potenciales entrantes son los que peor convierten. En la mayor\u00eda de las organizaciones, estos &#8220;clientes potenciales de Internet&#8221; son la prioridad m\u00e1s baja.<\/p>\n<p>Para garantizar una estrategia coherente para los clientes potenciales entrantes, le aconsejamos que cree un acuerdo de nivel de servicio entre los dos departamentos. El SLA, o Acuerdo de Nivel de Servicio, es un documento que formaliza los compromisos de los departamentos de marketing y ventas entre s\u00ed. Ser\u00eda demasiado largo entrar en detalles sobre el contenido del SLA. Le remitimos al <a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/blog\/tabid\/6307\/bid\/34212\/how-to-create-a-service-level-agreement-sla-for-better-sales-marketing-alignment.aspx\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">excelente art\u00edculo de HubSpot<\/a> sobre el tema, en el que se explican los distintos puntos que debe abordar en su documento.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/proceso-moderno-de-ventas-b2b\/\">c\u00f3mo evolucionar los procesos de ventas B2B para satisfacer las demandas del responsable de la toma de decisiones moderno<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-abandonar-los-canales-que-menos-convierten\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-abandonar-los-canales-que-menos-convierten\"><\/span>#4 Abandonar los canales que menos convierten<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>No tiene sentido seguir explotando canales que generan leads que no convierten: Facebook, Twitter, AdWords, etc. Incluso si estos canales le traen toneladas de clientes potenciales. Si esta idea le parece chocante, probablemente se deba a que las ventas y el marketing no est\u00e1n alineados. Los KPI espec\u00edficos de marketing suelen centrarse en el volumen de clientes potenciales, el n\u00famero de visitas y el porcentaje de clics. Desde este punto de vista, un canal que genera muchos clientes potenciales se considera algo bueno, a priori.<\/p>\n<p>Pero si lo mira desde el punto de vista del inter\u00e9s de la empresa, se dar\u00e1 cuenta r\u00e1pidamente de que es absurdo gastar recursos en acciones ineficaces y que ser\u00eda mejor reasignar esos recursos a otro lugar, para generar un mejor ROI. De qu\u00e9 sirve generar cientos de clientes potenciales si las ventas no pueden convertir ninguno de ellos&#8230; Tanto el marketing como las ventas deben tener en mente el mejor inter\u00e9s de la empresa: generar ingresos. Esta mentalidad es esencial para implantar una organizaci\u00f3n alineada&#8230; y evitar perder tiempo y dinero.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra .<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-impulsar-la-conversion-con-objetivos-compartidos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-impulsar-la-conversion-con-objetivos-compartidos\"><\/span>#5 Impulsar la conversi\u00f3n con objetivos compartidos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Una de las principales razones de la desalineaci\u00f3n entre ventas y marketing es que ambos departamentos tienen objetivos diferentes. Por lo general, los comerciales cobran parte de su salario a comisi\u00f3n o reciben bonificaciones vinculadas a sus resultados (n\u00famero de demostraciones, porcentaje de victorias, etc.). Por otro lado, los KPI de marketing suelen estar relacionados con el tr\u00e1fico del sitio web, el porcentaje de clics y el n\u00famero de clientes potenciales generados. Los objetivos del vendedor, por construcci\u00f3n, no siempre est\u00e1n alineados con los objetivos de la empresa. Como hemos visto, generar toneladas de clientes potenciales no es necesariamente algo &#8220;bueno&#8221;.<\/p>\n<p>Una de las formas m\u00e1s sencillas de alinear las ventas y el marketing es utilizar objetivos comunes relacionados con las tasas de conversi\u00f3n. Si las bonificaciones de los profesionales del marketing est\u00e1n vinculadas a las tasas de conversi\u00f3n y no al n\u00famero de clientes potenciales, probablemente no sea necesario darles dos explicaciones para que abandonen un canal que no convierte&#8230;<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-retargeting-de-leads-frios-o-dormidos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-retargeting-de-leads-frios-o-dormidos\"><\/span>#6 Retargeting de leads fr\u00edos o dormidos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Esta idea a veces levanta ampollas: &#8220;Retargeting cold leads, es decir, personas que han demostrado que no est\u00e1n interesadas, \u00bfqu\u00e9 sentido tiene? Veremos por qu\u00e9 es interesante esta estrategia y c\u00f3mo su aplicaci\u00f3n requiere la alineaci\u00f3n de ventas y marketing.<\/p>\n<p>Este es el proceso. Juntos, los departamentos de ventas y marketing pueden identificar los clientes potenciales fr\u00edos. Una vez identificados estos clientes potenciales, la primera parte del trabajo de &#8220;reactivaci\u00f3n&#8221; corresponde al marketing. El departamento de marketing se encarga de captar de nuevo a estos clientes potenciales, envi\u00e1ndoles una campa\u00f1a de marketing por correo electr\u00f3nico, dirigi\u00e9ndose a ellos en campa\u00f1as de display, envi\u00e1ndoles una carta&#8230; Despu\u00e9s es el departamento de ventas el que toma el relevo, utilizando su canal de comunicaci\u00f3n favorito: el tel\u00e9fono. En una estrategia de retargeting, la alineaci\u00f3n de ventas y marketing es el factor clave del \u00e9xito. La aplicaci\u00f3n de una estrategia de este tipo le permitir\u00e1 comprender mejor por qu\u00e9 se enfr\u00edan algunos clientes potenciales. \u00bfQuiz\u00e1 porque no formaban parte de su p\u00fablico objetivo?<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/estrategias-de-generacion-de-leads\/\">qu\u00e9 estrategias de generaci\u00f3n de prospectos B2B funcionan mejor<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-participar-en-eventos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7-participar-en-eventos\"><\/span>#7 Participar en eventos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Asistir a eventos es caro, pero eventos como las ferias comerciales son una mina de oro de clientes potenciales cualificados. Puede conocer f\u00edsicamente a cientos de clientes potenciales que ya est\u00e1n cualificados simplemente por asistir al evento. Pero para sacar el m\u00e1ximo partido de los eventos, es fundamental que los equipos de ventas y marketing est\u00e9n perfectamente alineados y trabajen mano a mano.<\/p>\n<p>Pongamos un ejemplo para ilustrar esta necesaria complementariedad. Supongamos que usted es el responsable del departamento de marketing de la empresa. Decides asistir a una feria de contrataci\u00f3n en Par\u00eds. Se empieza por investigar a los participantes. Para ello utiliza las redes sociales (LinkedIn). Usted identifica a los participantes que podr\u00edan estar interesados en los servicios que ofrece. Haz una lista, indicando para cada perfil el cargo y la localidad.<\/p>\n<p class=\"blocIntro\">Descubra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/negociaciones-comerciales\/\">c\u00f3mo convertirse en un profesional de la negociaci\u00f3n comercial<\/a>.<\/p>\n<p>Unos d\u00edas antes del gran d\u00eda, env\u00eda a todos los contactos de la lista un correo electr\u00f3nico personalizado, explic\u00e1ndoles que has visto que estar\u00e1n presentes, que est\u00e1s encantado, que les propones soluciones que pueden interesarles, que tambi\u00e9n participas en el sal\u00f3n, que tendr\u00e1s un stand, etc. Comunique la lista de contactos a los representantes comerciales que estar\u00e1n in situ el d\u00eda del evento. En funci\u00f3n de su investigaci\u00f3n y de la ubicaci\u00f3n de los distintos stands, puede incluso organizar el horario de visita de cada comercial presente. Este es un ejemplo de colaboraci\u00f3n eficaz entre marketing y ventas. Cuando el personal de ventas se re\u00fana con los clientes potenciales, estos ya habr\u00e1n o\u00eddo hablar de la empresa y conocer\u00e1n la propuesta de valor. Es mucho m\u00e1s probable que acepten un caf\u00e9. En este caso, puede incluso crear una lista de todos los clientes actuales o antiguos presentes en el evento, para que el personal de ventas pueda visitarlos en los stands (para reforzar la relaci\u00f3n o volver a conectar).<\/p>\n<p>Este \u00faltimo ejemplo ilustra una vez m\u00e1s el valor de alinear las ventas y el marketing. Cada vez m\u00e1s, el rendimiento de las ventas de las empresas depender\u00e1 de su capacidad para hacer que el marketing y las ventas trabajen juntos. No cabe la menor duda.<\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"40479\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Cada vez o\u00edmos hablar m\u00e1s de la necesidad de alineaci\u00f3n entre ventas y marketing en [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":46,"featured_media":15792,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[304,268],"tags":[319],"class_list":["post-40479","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategia-ventas","category-organizacion-ventas","tag-guias"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.5 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Alinear ventas y marketing con un enfoque pragm\u00e1tico | Salesdorado<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"La alineaci\u00f3n de ventas y marketing es un tema candente en B2B. \u00bfPor qu\u00e9 es tan importante? \u00bfC\u00f3mo puede lograrse concretamente esta alineaci\u00f3n? Se lo explicamos todo.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Alinear ventas y marketing con un enfoque pragm\u00e1tico | Salesdorado\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"La alineaci\u00f3n de ventas y marketing es un tema candente en B2B. \u00bfPor qu\u00e9 es tan importante? \u00bfC\u00f3mo puede lograrse concretamente esta alineaci\u00f3n? Se lo explicamos todo.\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Salesdorado\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2018-05-31T16:31:52+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2023-05-15T15:01:41+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/aligner-sales-marketing.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"1440\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"810\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Yassine Hamou Tahra\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Escrito por\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"Yassine Hamou Tahra\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Tiempo de lectura\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"13 minutos\" \/>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Alinear ventas y marketing con un enfoque pragm\u00e1tico | Salesdorado","description":"La alineaci\u00f3n de ventas y marketing es un tema candente en B2B. \u00bfPor qu\u00e9 es tan importante? \u00bfC\u00f3mo puede lograrse concretamente esta alineaci\u00f3n? Se lo explicamos todo.","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/","og_locale":"es_ES","og_type":"article","og_title":"Alinear ventas y marketing con un enfoque pragm\u00e1tico | Salesdorado","og_description":"La alineaci\u00f3n de ventas y marketing es un tema candente en B2B. \u00bfPor qu\u00e9 es tan importante? \u00bfC\u00f3mo puede lograrse concretamente esta alineaci\u00f3n? Se lo explicamos todo.","og_url":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/","og_site_name":"Salesdorado","article_published_time":"2018-05-31T16:31:52+00:00","article_modified_time":"2023-05-15T15:01:41+00:00","og_image":[{"width":1440,"height":810,"url":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/aligner-sales-marketing.jpg","type":"image\/jpeg"}],"author":"Yassine Hamou Tahra","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Escrito por":"Yassine Hamou Tahra","Tiempo de lectura":"13 minutos"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"Article","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/#article","isPartOf":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/"},"author":{"name":"Yassine Hamou Tahra","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#\/schema\/person\/ed9c1cde25eaf45b5be26c723edebebf"},"headline":"Alinear ventas y marketing con un enfoque pragm\u00e1tico","datePublished":"2018-05-31T16:31:52+00:00","dateModified":"2023-05-15T15:01:41+00:00","mainEntityOfPage":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/"},"wordCount":2547,"commentCount":0,"publisher":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#organization"},"image":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/aligner-sales-marketing.jpg","keywords":["Gu\u00edas"],"articleSection":["Estrategia de ventas","Organizaci\u00f3n de ventas"],"inLanguage":"es","potentialAction":[{"@type":"CommentAction","name":"Comment","target":["https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/#respond"]}]},{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/","url":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/","name":"Alinear ventas y marketing con un enfoque pragm\u00e1tico | Salesdorado","isPartOf":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/aligner-sales-marketing.jpg","datePublished":"2018-05-31T16:31:52+00:00","dateModified":"2023-05-15T15:01:41+00:00","description":"La alineaci\u00f3n de ventas y marketing es un tema candente en B2B. \u00bfPor qu\u00e9 es tan importante? \u00bfC\u00f3mo puede lograrse concretamente esta alineaci\u00f3n? Se lo explicamos todo.","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/#breadcrumb"},"inLanguage":"es","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"es","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/#primaryimage","url":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/aligner-sales-marketing.jpg","contentUrl":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/aligner-sales-marketing.jpg","width":1440,"height":810},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Home","item":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Organizaci\u00f3n de ventas","item":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/.\/organizacion-ventas\/"},{"@type":"ListItem","position":3,"name":"Alinear ventas y marketing con un enfoque pragm\u00e1tico"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#website","url":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/","name":"Salesdorado","description":"El medio de referencia sobre ventas B2B","publisher":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#organization"},"potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"es"},{"@type":"Organization","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#organization","name":"Salesdorado","url":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/","logo":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"es","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#\/schema\/logo\/image\/","url":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/sdo-icon.png","contentUrl":"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/sdo-icon.png","width":176,"height":176,"caption":"Salesdorado"},"image":{"@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#\/schema\/logo\/image\/"}},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/#\/schema\/person\/ed9c1cde25eaf45b5be26c723edebebf","name":"Yassine Hamou Tahra","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"es","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/94b6302368d85491a15be37533f76a8b6622652168c9262ea22db77195177169?s=96&d=mm&r=g","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/94b6302368d85491a15be37533f76a8b6622652168c9262ea22db77195177169?s=96&d=mm&r=g","contentUrl":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/94b6302368d85491a15be37533f76a8b6622652168c9262ea22db77195177169?s=96&d=mm&r=g","caption":"Yassine Hamou Tahra"},"description":"Yassine est un des co-fondateurs de Salesdorado. C'est aussi le fondateur et CEO d'Octolis, une CDP de nouvelle g\u00e9n\u00e9ration.","sameAs":["https:\/\/octolis.com\/","https:\/\/www.linkedin.com\/in\/yassineht\/","https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/yassine-hamou-tahra.jpeg"],"url":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/author\/yassine\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/40479","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/46"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=40479"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/40479\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/15792"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=40479"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=40479"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=40479"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}