{"id":43686,"date":"2020-06-04T12:30:13","date_gmt":"2020-06-04T12:30:13","guid":{"rendered":"https:\/\/salesdorado.com\/sin-categorizar\/organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas\/"},"modified":"2023-05-15T14:39:59","modified_gmt":"2023-05-15T14:39:59","slug":"organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas\/","title":{"rendered":"Organizaci\u00f3n de ventas sedentaria: mejores pr\u00e1cticas"},"content":{"rendered":"<p>Las ventas internas son un modelo de ventas que Salesforce ha formalizado como parte de su propio proceso de ventas. Las ventas sedentarias son ventas gestionadas totalmente a distancia (correo electr\u00f3nico y tel\u00e9fono). Hoy en d\u00eda, este es el modelo dominante para los equipos de ventas de las principales empresas de software B2B. \u00bfCu\u00e1les son los puntos fuertes de una organizaci\u00f3n de ventas sedentaria? \u00bfC\u00f3mo se instala? \u00bfC\u00f3mo medir y optimizar el rendimiento de un equipo de ventas sedentario? Todas sus preguntas tienen respuesta en esta completa gu\u00eda.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_55 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title \" >Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas\/#1-%c2%bfpor-que-favorecer-una-organizacion-de-ventas-sedentaria\" title=\"#1 \u00bfPor qu\u00e9 favorecer una organizaci\u00f3n de ventas sedentaria?\">#1 \u00bfPor qu\u00e9 favorecer una organizaci\u00f3n de ventas sedentaria?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas\/#1-es-mas-barato\" title=\"1. Es m\u00e1s barato\">1. Es m\u00e1s barato<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas\/#2-todo-es-medible-y-por-tanto-optimizable\" title=\"2. Todo es medible y, por tanto, optimizable\">2. Todo es medible y, por tanto, optimizable<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas\/#3-proporciona-una-mejor-experiencia-a-sus-clientes-potenciales\" title=\"3. Proporciona una mejor experiencia a sus clientes potenciales\">3. Proporciona una mejor experiencia a sus clientes potenciales<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas\/#4-esto-le-da-una-organizacion-muy-fuerte\" title=\"4. Esto le da una organizaci\u00f3n muy fuerte\">4. Esto le da una organizaci\u00f3n muy fuerte<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas\/#2-%c2%bfcuales-son-las-diferentes-funciones-de-un-equipo-de-ventas\" title=\"#2 \u00bfCu\u00e1les son las diferentes funciones de un equipo de ventas?\">#2 \u00bfCu\u00e1les son las diferentes funciones de un equipo de ventas?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas\/#ejecutivos-de-cuentas\" title=\"Ejecutivos de cuentas\">Ejecutivos de cuentas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas\/#representantes-de-desarrollo-de-ventas-sdr\" title=\"Representantes de desarrollo de ventas (SDR)\">Representantes de desarrollo de ventas (SDR)<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas\/#gestor-de-cuentas-exito-de-clientes\" title=\"Gestor de cuentas \/ \u00c9xito de clientes\">Gestor de cuentas \/ \u00c9xito de clientes<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas\/#ingeniero-de-ventas\" title=\"Ingeniero de ventas\">Ingeniero de ventas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas\/#operaciones-de-venta\" title=\"Operaciones de venta\">Operaciones de venta<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas\/#3-%c2%bfcomo-crear-su-equipo-de-ventas\" title=\"#3 \u00bfC\u00f3mo crear su equipo de ventas?\">#3 \u00bfC\u00f3mo crear su equipo de ventas?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas\/#1-integrar-y-desarrollar-su-equipo\" title=\"1. Integrar y desarrollar su equipo ?\">1. Integrar y desarrollar su equipo ?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas\/#2-proporcione-a-su-equipo-las-mejores-herramientas-de-venta\" title=\"2. Proporcione a su equipo las mejores herramientas de venta\">2. Proporcione a su equipo las mejores herramientas de venta<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas\/#3-equipa-a-tu-equipo\" title=\"3. Equipa a tu equipo\">3. Equipa a tu equipo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-16\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/organizacion-de-ventas-sedentaria-mejores-practicas\/#4-motivar-con-medidas-de-rendimiento\" title=\"4. Motivar con medidas de rendimiento\">4. Motivar con medidas de rendimiento<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-%c2%bfpor-que-favorecer-una-organizacion-de-ventas-sedentaria\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-%c2%bfpor-que-favorecer-una-organizacion-de-ventas-sedentaria\"><\/span>#1 \u00bfPor qu\u00e9 favorecer una organizaci\u00f3n de ventas sedentaria?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-es-mas-barato\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-es-mas-barato\"><\/span>1. Es m\u00e1s barato<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>En una organizaci\u00f3n de ventas sedentaria no hay gastos de viaje ni salidas para reunirse con posibles clientes. Todo se hace por tel\u00e9fono o correo electr\u00f3nico, lo que supone una gran ventaja en t\u00e9rminos de costes. Adem\u00e1s, los salarios de sus comerciales suelen ser m\u00e1s bajos.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-todo-es-medible-y-por-tanto-optimizable\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-todo-es-medible-y-por-tanto-optimizable\"><\/span>2. Todo es medible y, por tanto, optimizable<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-3249 aligncenter\" src=\"https:\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/commercial-sedentaire-mesure.jpg\" alt=\"comercial-vendedor-medidor\" width=\"1440\" height=\"809\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/commercial-sedentaire-mesure.jpg 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/commercial-sedentaire-mesure-300x169.jpg 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/commercial-sedentaire-mesure-1024x575.jpg 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/commercial-sedentaire-mesure-768x431.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/><\/p>\n<p>Los equipos sedentarios suelen estar equipados con herramientas que les permiten seguir mucho mejor todas sus comunicaciones. Estas medidas permiten poner en marcha <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/procesos-empresariales-eficaces\/\">procesos empresariales<\/a> eficaces. Por ejemplo:<\/p>\n<ul>\n<li>El n\u00famero de llamadas realizadas al d\u00eda,<\/li>\n<li>El porcentaje de llamadas realizadas con \u00e9xito,<\/li>\n<li>La tasa de apertura de los correos electr\u00f3nicos,<\/li>\n<li>El n\u00famero de respuestas, etc.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Una vez que haya medido todo esto, sabr\u00e1 qu\u00e9 es lo que mejora las tasas de conversi\u00f3n en cada etapa del t\u00fanel de ventas. Esto facilita mucho la contrataci\u00f3n y la formaci\u00f3n de los nuevos vendedores.<\/p>\n<p class=\"box\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Para ir m\u00e1s lejos<\/span><br \/>\nConsulte nuestra <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/contratar\/incorporacion-del-nuevo-personal-de-ventas\/\">gu\u00eda para la incorporaci\u00f3n de nuevos comerciales<\/a>, donde le damos consejos sobre c\u00f3mo integrar con \u00e9xito a sus empleados.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-proporciona-una-mejor-experiencia-a-sus-clientes-potenciales\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-proporciona-una-mejor-experiencia-a-sus-clientes-potenciales\"><\/span>3. Proporciona una mejor experiencia a sus clientes potenciales<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Dado que <a href=\"https:\/\/salesbenchmarkindex.com\/insights\/your-customers-are-telling-you-to-reconsider-inside-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">el 75% de los clientes prefiere evitar el contacto real con los vendedores<\/a>, una organizaci\u00f3n de ventas basada en la oficina puede ofrecer una mejor experiencia a sus clientes potenciales. Tambi\u00e9n se elimina el tiempo de desplazamiento. Ya no eres &#8220;esclavo&#8221; de la geograf\u00eda, lo que aumenta tu rentabilidad.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-esto-le-da-una-organizacion-muy-fuerte\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-esto-le-da-una-organizacion-muy-fuerte\"><\/span>4. Esto le da una organizaci\u00f3n muy fuerte<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-3250 aligncenter\" src=\"https:\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/organisation-commerciale-sedentaire.jpg\" alt=\"organizaci\u00f3n comercial-sedentaria\" width=\"1440\" height=\"810\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/organisation-commerciale-sedentaire.jpg 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/organisation-commerciale-sedentaire-300x169.jpg 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/organisation-commerciale-sedentaire-1024x576.jpg 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/organisation-commerciale-sedentaire-768x432.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/><\/p>\n<p>La contenci\u00f3n del coronavirus ha obligado a muchas organizaciones comerciales a adaptarse. Una organizaci\u00f3n sedentaria permite establecer procesos muy precisos, con funciones claras y objetivos num\u00e9ricos muy precisos para cada miembro del equipo. Esto permite contar con una organizaci\u00f3n mucho m\u00e1s \u00e1gil, capaz de adaptarse (algo) m\u00e1s f\u00e1cilmente a situaciones complicadas como la vivida en 2020.  <\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-%c2%bfcuales-son-las-diferentes-funciones-de-un-equipo-de-ventas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-%c2%bfcuales-son-las-diferentes-funciones-de-un-equipo-de-ventas\"><\/span>#2 \u00bfCu\u00e1les son las diferentes funciones de un equipo de ventas?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Probablemente haya o\u00eddo hablar de algunos puestos est\u00e1ndar en un equipo de ventas, como ejecutivo de cuentas (AE), representante de desarrollo de ventas (SDR) o ingeniero de ventas. Dependiendo del tama\u00f1o de la empresa y de su proceso de ventas, estas funciones pueden definirse de forma diferente.<\/p>\n<p>Por ejemplo, un peque\u00f1o equipo de ventas interno puede estar formado \u00edntegramente por ejecutivos de cuentas que hacen de todo, incluidas las funciones tradicionalmente asignadas a los SDR y los ingenieros de ventas. A medida que el equipo crece, las funciones se van definiendo y especializando. Repasemos cada funci\u00f3n, empezando por qui\u00e9n debe contratar primero. Luego iremos por orden de personas a contratar a medida que crezcas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"ejecutivos-de-cuentas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"ejecutivos-de-cuentas\"><\/span>Ejecutivos de cuentas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El Ejecutivo de Cuentas tiene un papel fundamental en un equipo de ventas. Los asesores comerciales deben ser capaces de hacerlo todo: <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/\">generar contactos<\/a>, cualificarlos, establecer relaciones, presentarlos y cerrar la venta. Son el principal punto de contacto y los responsables \u00faltimos de demostrar el producto y cerrar el trato. Si se trata de una peque\u00f1a empresa, sus asesores comerciales gestionar\u00e1n todo el ciclo de ventas de principio a fin.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"representantes-de-desarrollo-de-ventas-sdr\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"representantes-de-desarrollo-de-ventas-sdr\"><\/span>Representantes de desarrollo de ventas (SDR)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-3251 aligncenter\" src=\"https:\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/sales-reps.jpg\" alt=\"ventas-reps\" width=\"1440\" height=\"810\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/sales-reps.jpg 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/sales-reps-300x169.jpg 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/sales-reps-1024x576.jpg 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/sales-reps-768x432.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/><\/p>\n<p>Las empresas de software B2B conf\u00edan en el marketing entrante para generar clientes potenciales, pero estos clientes potenciales no suelen ser suficientes para mantener el canal de ventas lleno. Aqu\u00ed es donde entran en juego los CDR. Los representantes de desarrollo de ventas son sus generadores de contactos salientes. Suelen encargarse de enviar correos electr\u00f3nicos y llamar a varios clientes potenciales para concertar una reuni\u00f3n. Un SDR es un aut\u00e9ntico <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/consejos-prospeccion-telefonica\/\">experto en prospecci\u00f3n telef\u00f3nica<\/a>. Esta funci\u00f3n requiere valor y determinaci\u00f3n para superar el rechazo y encontrar oportunidades, y un &#8220;esp\u00edritu de cazador&#8221; decidido a conseguir citas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"gestor-de-cuentas-exito-de-clientes\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"gestor-de-cuentas-exito-de-clientes\"><\/span>Gestor de cuentas \/ \u00c9xito de clientes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La conclusi\u00f3n de la venta es s\u00f3lo el principio del mantenimiento de un flujo de ingresos. Una vez firmado el contrato, su gestor de cuentas se encarga de mantener la relaci\u00f3n comercial con sus clientes, ayudarles a utilizar el producto e identificar oportunidades de ingresos adicionales. Aprenden m\u00e1s sobre los objetivos empresariales del cliente y a\u00f1aden valor para ayudar a desarrollar y retener la cuenta.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"ingeniero-de-ventas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"ingeniero-de-ventas\"><\/span>Ingeniero de ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Si su producto es muy t\u00e9cnico con m\u00faltiples casos de uso, un ingeniero de ventas le ayudar\u00e1 a salvar la brecha t\u00e9cnica para sus ejecutivos de cuentas. Los ingenieros de ventas, en la primera fase del embudo, ayudan a responder preguntas complejas sobre el producto y a determinar c\u00f3mo el producto puede resolver los puntos d\u00e9biles del cliente potencial. Tras la venta, pueden ayudar a implantar el producto y asistir a los gestores de cuentas cuando el cliente tenga necesidades t\u00e9cnicas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"operaciones-de-venta\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"operaciones-de-venta\"><\/span><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/definicion-de-las-operaciones-de-venta-mejores-practicas\/\">Operaciones de venta<\/a><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Una vez que tenga unos cuantos vendedores en su equipo, querr\u00e1 supervisar sus progresos y mejorar sus procedimientos de venta. Los equipos de Operaciones de Ventas se encargan de equipar y apoyar a sus equipos de ventas. Analizan todas las m\u00e9tricas de todas sus herramientas y encuentran las \u00e1reas del embudo de ventas que necesitan ayuda. El departamento de operaciones de ventas es responsable de garantizar que todo el proceso de ventas se desarrolle con la mayor eficacia posible y de minimizar las fricciones tanto en el lado del cliente como internamente en el lado del proceso.  <\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-%c2%bfcomo-crear-su-equipo-de-ventas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-%c2%bfcomo-crear-su-equipo-de-ventas\"><\/span>#3 \u00bfC\u00f3mo crear su equipo de ventas?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-integrar-y-desarrollar-su-equipo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-integrar-y-desarrollar-su-equipo\"><\/span>1. Integrar y desarrollar su equipo ?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Manual de formaci\u00f3n: <\/strong>cree un manual de formaci\u00f3n que les gu\u00ede a trav\u00e9s del proceso de venta: propuestas de valor de los productos, competencia, <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/ejemplos-de-guiones-de-venta\/\">guiones de venta<\/a>, preguntas habituales, objeciones y c\u00f3mo responderlas. Dales toda esta informaci\u00f3n y programa una prueba que tengan que superar antes de seguir adelante.<\/li>\n<li><strong>Conocimiento del<\/strong> producto: p\u00eddales que utilicen el producto con casos de uso comunes que se encontrar\u00e1n en escenarios reales. Cuando est\u00e9n atascados, no les ayudes. Tienen que llamar al servicio de atenci\u00f3n al cliente, leer art\u00edculos y superar obst\u00e1culos igual que har\u00eda el cliente.<\/li>\n<li><strong>Valores de la empresa<\/strong>: \u00bftiene un conjunto de valores fundamentales que todos deban conocer y seguir? Parte de la creaci\u00f3n de una cultura corporativa saludable consiste en dar a conocer a cada miembro del equipo los valores de la empresa.<\/li>\n<li><strong>Formaci\u00f3n en la vida real<\/strong>: p\u00eddales que le acompa\u00f1en a usted o a otro miembro experimentado del equipo. Mu\u00e9streles c\u00f3mo realiza la venta de principio a fin y expl\u00edqueles cada paso a medida que avanza.<\/li>\n<li><strong>Formaci\u00f3n continua<\/strong>: la formaci\u00f3n no debe terminar al final de la integraci\u00f3n inicial. El \u00e9xito de sus ventas depende de la formaci\u00f3n continua. Escuche sus peticiones, anal\u00edcelas y ori\u00e9ntelas al respecto.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-proporcione-a-su-equipo-las-mejores-herramientas-de-venta\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-proporcione-a-su-equipo-las-mejores-herramientas-de-venta\"><\/span>2. Proporcione a su equipo las mejores herramientas de venta<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Software de gesti\u00f3n de las relaciones con los clientes (CRM)<\/strong>: un CRM le ofrece una visi\u00f3n general de todas sus actividades de venta y le ayuda a mantener el control de su cartera de pedidos. Dispondr\u00e1 de toda la informaci\u00f3n necesaria para gestionar las relaciones con los clientes de forma m\u00e1s eficaz.<\/li>\n<li><strong>Software de seguimiento del correo electr\u00f3nico<\/strong>: los equipos de ventas internos env\u00edan muchos correos electr\u00f3nicos. Es el principal canal de comunicaci\u00f3n. Con una herramienta de seguimiento de correo electr\u00f3nico, puede detectar la hora y la fecha exactas en que se abri\u00f3 un mensaje.<\/li>\n<li><strong>Herramientas de elaboraci\u00f3n de informes estad\u00edsticos y cuadros de mando<\/strong>: todo lo que se controla genera datos que deben organizarse, analizarse y presentarse de forma comprensible. Las herramientas de elaboraci\u00f3n de informes le permitir\u00e1n crear un cuadro de mandos de sus indicadores clave de rendimiento para saber exactamente qu\u00e9 funciona y qu\u00e9 no.<\/li>\n<li><strong>Herramientas de comunicaci\u00f3n de ventas en l\u00ednea<\/strong>: las herramientas de reuniones y seminarios web le permiten programar reuniones con varias personas, ofrecer y grabar demostraciones de alta calidad e integrarse con su CRM. Estas herramientas son esenciales para presentar su producto y mantener el impulso para cerrar la venta.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-equipa-a-tu-equipo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-equipa-a-tu-equipo\"><\/span>3. Equipa a tu equipo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Software<\/strong> CRM: si quiere que sus equipos gestionen sus operaciones de marketing y, de forma m\u00e1s general, todas sus relaciones con los clientes, un software CRM que se mantenga es esencial. Para ello, no dude en instalar y probar algunos con el fin de realizar una <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/\">comparaci\u00f3n<\/a> real del <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/\">software CRM<\/a>. El objetivo es elegir el mejor para su empresa.<\/li>\n<li><strong>Conocimiento del mercado<\/strong>: la estrategia comercial de su empresa requiere un conocimiento profundo de su mercado. El estudio de mercado es, por tanto, uno de los elementos m\u00e1s importantes en la construcci\u00f3n de su estrategia global.<\/li>\n<li><strong>Software de prospecci\u00f3n por correo<\/strong> electr\u00f3nico: si quiere optimizar su prospecci\u00f3n comercial, una <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/herramientas-prospeccion\/herramientas-de-envio-en-frio\/\">herramienta de prospecci\u00f3n por correo<\/a> electr\u00f3nico es absolutamente esencial. Esto le permitir\u00e1 dirigirse a sus clientes potenciales con correos electr\u00f3nicos personalizados que tendr\u00e1n resultados mucho mejores.<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/soluciones-de-telefonia-ip\/\">Una soluci\u00f3n<\/a> de telefon\u00eda VOIP: ganar en eficacia para sus campa\u00f1as de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica, evitar costes telef\u00f3nicos desorbitados o realizar un mejor seguimiento de las llamadas efectuadas, son algunas de las ventajas de utilizar un software de telefon\u00eda VOIP.<\/li>\n<li><strong>Venta social<\/strong>: desarrollar su autoridad en un tema determinado es una forma excelente de impulsar su t\u00fanel de ventas. Para ello, debe elegir entre <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/marketing-b2b\/herramientas-de-venta-social\/\">las mejores herramientas para la venta social<\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-motivar-con-medidas-de-rendimiento\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-motivar-con-medidas-de-rendimiento\"><\/span>4. Motivar con medidas de rendimiento<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-3252 aligncenter\" src=\"https:\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/logiciels-commerciaux.jpg\" alt=\"software empresarial\" width=\"1440\" height=\"810\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/logiciels-commerciaux.jpg 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/logiciels-commerciaux-300x169.jpg 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/logiciels-commerciaux-1024x576.jpg 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/logiciels-commerciaux-768x432.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/><br \/>\nPara mantener la eficacia de las operaciones empresariales, los indicadores de rendimiento supervisados son fundamentales. He aqu\u00ed algunos ejemplos que puede adaptar a su organizaci\u00f3n:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Tiempo dedicado a la venta<\/strong>: el tiempo real dedicado a la venta frente a las tareas administrativas. La media actual es del <a href=\"https:\/\/www.xant.ai\/blog\/how-sales-reps-time\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">35,2% del tiempo<\/a> para un CDR.<\/li>\n<li><strong>Tiempo de respuesta<\/strong> de los clientes potenciales: tiempo que se tarda en realizar el seguimiento de un cliente potencial. Seg\u00fan <a href=\"https:\/\/www.geckoboard.com\/best-practice\/kpi-examples\/lead-response-time\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">un estudio<\/a>, una persona contactada en los 5 minutos siguientes a una encuesta tiene 21 veces m\u00e1s probabilidades de entrar en el proceso de venta que alguien contactado despu\u00e9s de 30 minutos.<\/li>\n<li><strong>Tasa de ganancia de oportunidades<\/strong>: calcula las oportunidades ganadas, divididas por el n\u00famero total de oportunidades creadas. Las tasas var\u00edan seg\u00fan el producto, pero una encuesta realizada a m\u00e1s de 400 organizaciones comerciales revel\u00f3 que la tasa media de ganancia de oportunidad era del 47%.<\/li>\n<li><strong>Cobertura de la cartera <\/strong> de ventas: mide su cartera de ventas con respecto a su objetivo para un periodo determinado. Esta m\u00e9trica act\u00faa como se\u00f1al de alerta temprana de amenazas para el crecimiento futuro.<\/li>\n<li><strong>Coste de adquisici\u00f3n de clientes<\/strong> (CAC): es el coste de los recursos para realizar una venta. El CAC depende de su producto y de su modelo de negocio.<\/li>\n<li><strong>Valor vitalicio del cliente<\/strong>: tiene en cuenta el beneficio neto total que obtiene de un cliente determinado durante un largo periodo de tiempo, no s\u00f3lo la adquisici\u00f3n inmediata.<\/li>\n<li><strong>Ratio ventas\/ingresos<\/strong>: ayuda a medir la productividad o eficiencia de sus operaciones de venta calculando los costes totales divididos por los ingresos totales.<\/li>\n<\/ul>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"43686\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Las ventas internas son un modelo de ventas que Salesforce ha formalizado como parte de [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":16740,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[304,268],"tags":[319],"class_list":["post-43686","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategia-ventas","category-organizacion-ventas","tag-guias"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.3 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Organizaci\u00f3n de ventas sedentaria: mejores pr\u00e1cticas | Salesdorado<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"La organizaci\u00f3n de ventas sedentaria es un modelo empresarial que consiste en generar ventas a distancia. 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