{"id":43693,"date":"2020-07-21T12:30:02","date_gmt":"2020-07-21T12:30:02","guid":{"rendered":"https:\/\/salesdorado.com\/sin-categorizar\/habilitacion-de-ventas-definicion-y-guia-completa\/"},"modified":"2023-05-15T14:38:09","modified_gmt":"2023-05-15T14:38:09","slug":"sales-enablement","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/sales-enablement\/","title":{"rendered":"Habilitaci\u00f3n de ventas : Definici\u00f3n y gu\u00eda completa"},"content":{"rendered":"<p>Salesablement no es un concepto nuevo, s\u00f3lo tiene un nombre nuevo. La idea es proporcionar a sus equipos de ventas los recursos que necesitan para sobresalir.<\/p>\n<p>A algunas personas se les da bien vender por naturaleza. Pero esto no significa que los dem\u00e1s no puedan rendir igual de bien, ni siquiera que ellos mismos no sean muy buenos. S\u00f3lo necesitan un poco de ayuda para desarrollar sus habilidades, y ah\u00ed es donde entra en juego la capacitaci\u00f3n en ventas.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/sales-enablement\/#definicion-de-capacitacion-de-ventas\" >Definici\u00f3n de capacitaci\u00f3n de ventas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/sales-enablement\/#las-misiones-de-la-capacitacion-de-ventas\" >Las misiones de la capacitaci\u00f3n de ventas<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/sales-enablement\/#mision-de-capacitacion-en-ventas-no-1-mejor-formacion-para-sus-vendedores\" >Misi\u00f3n de capacitaci\u00f3n en ventas n\u00ba 1 mejor formaci\u00f3n para sus vendedores<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/sales-enablement\/#mision-de-capacitacion-en-ventas-no-2-ayudar-a-sus-vendedores-a-utilizar-el-contenido-adecuado-en-el-momento-oportuno\" >Misi\u00f3n de capacitaci\u00f3n en ventas n\u00ba 2 Ayudar a sus vendedores a utilizar el contenido adecuado en el momento oportuno<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/sales-enablement\/#4-buenas-razones-para-integrar-la-capacitacion-en-ventas-en-su-estrategia-empresarial\" >4 buenas razones para integrar la capacitaci\u00f3n en ventas en su estrategia empresarial<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/sales-enablement\/#1-mejor-trabajo-en-equipo\" >#1 Mejor trabajo en equipo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/sales-enablement\/#2-mejores-datos\" >#2 Mejores datos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/sales-enablement\/#3-mas-eficiencia\" >#3 M\u00e1s eficiencia<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/sales-enablement\/#4-mas-colaboracion\" >#4 M\u00e1s colaboraci\u00f3n<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"definicion-de-capacitacion-de-ventas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"definicion-de-capacitacion-de-ventas\"><\/span>Definici\u00f3n de capacitaci\u00f3n de ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p class=\"box\" id=\"definition-sales-enablement\"><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Nuestra definici\u00f3n<\/span><br \/>\n<strong>La capacitaci\u00f3n en ventas es el proceso de proporcionar formaci\u00f3n, herramientas, procesos probados y contenidos a sus equipos de ventas para mejorar su rendimiento individual y, por tanto, el rendimiento general de ventas de la organizaci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n<p>Si se asigna a alguien una tarea y se le proporciona un conjunto de recursos que puede utilizar y a los que puede remitirse para completarla, cabe suponer que la completar\u00e1 con mayor eficacia que alguien que no disponga de esos recursos.<\/p>\n<p>Lo mismo ocurre con su equipo de ventas. Proporcione a sus vendedores formaci\u00f3n, contenidos y procesos de venta optimizados (las llamadas <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/definicion-de-las-operaciones-de-venta-mejores-practicas\/\">operaciones de venta<\/a>). Concluir\u00e1n m\u00e1s contratos y generar\u00e1n m\u00e1s ingresos para su empresa.<\/p>\n<p>Pero, en la pr\u00e1ctica, \u00bfc\u00f3mo puede asegurarse de que sus representantes dispongan de los recursos necesarios para impulsar las conversiones y gestionar m\u00e1s clientes potenciales a lo largo del recorrido del comprador?<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"las-misiones-de-la-capacitacion-de-ventas\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"las-misiones-de-la-capacitacion-de-ventas\"><\/span>Las misiones de la capacitaci\u00f3n de ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"mision-de-capacitacion-en-ventas-no-1-mejor-formacion-para-sus-vendedores\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"mision-de-capacitacion-en-ventas-no-1-mejor-formacion-para-sus-vendedores\"><\/span>Misi\u00f3n de capacitaci\u00f3n en ventas n\u00ba 1: mejor formaci\u00f3n para sus vendedores<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Muchas empresas llevan m\u00e1s de 25 a\u00f1os utilizando el mismo proceso de<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/contratar\/incorporacion-del-nuevo-personal-de-ventas\/\">incorporaci\u00f3n de nuevos vendedores<\/a>. Sin embargo, la empresa ya no se encuentra en la misma situaci\u00f3n. Probablemente han evolucionado los objetivos, probablemente han evolucionado los productos y servicios y seguramente ha evolucionado el cliente medio.<\/p>\n<p>En este contexto, &#8220;mejor formaci\u00f3n&#8221; significa una formaci\u00f3n m\u00e1s pertinente. Contrate al vendedor m\u00e1s competente, si no est\u00e1 acostumbrado a sus productos, servicios y cultura, no rendir\u00e1 tan bien como usted cree.<\/p>\n<p>La capacitaci\u00f3n de ventas consiste esencialmente en poner a l\u00edderes de probada eficacia a trabajar para sus equipos de ventas y marketing. A continuaci\u00f3n, permita que estos l\u00edderes gu\u00eden a sus vendedores hacia un mejor rendimiento. Para las empresas que no ofrecen coaching, cualquier tipo de coaching es una mejora.<\/p>\n<p>Cuando hablamos de coaching, muchos directores de ventas probablemente piensan en conferenciantes profesionales que viajan por el mundo para dar presentaciones en directo. Por supuesto, es \u00fatil que uno de estos gur\u00fas de las ventas y el marketing hable con sus equipos en persona, pero no siempre es necesario.<\/p>\n<p>Es probable que en su plantilla haya ahora mismo una o dos personas dispuestas a asumir este papel. Probablemente tenga un jefe que podr\u00eda tomar la iniciativa y guiar a sus equipos hacia un mayor \u00e9xito.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-large wp-image-3461\" src=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/leader-1024x683.jpg\" alt=\"\" width=\"1024\" height=\"683\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/leader-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/leader-300x200.jpg 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/leader-768x512.jpg 768w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/leader.jpg 1440w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"mision-de-capacitacion-en-ventas-no-2-ayudar-a-sus-vendedores-a-utilizar-el-contenido-adecuado-en-el-momento-oportuno\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"mision-de-capacitacion-en-ventas-no-2-ayudar-a-sus-vendedores-a-utilizar-el-contenido-adecuado-en-el-momento-oportuno\"><\/span>Misi\u00f3n de capacitaci\u00f3n en ventas n\u00ba 2: Ayudar a sus vendedores a utilizar el contenido adecuado en el momento oportuno<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Por lo tanto, su equipo de ventas debe estar preparado con diferentes garant\u00edas para las distintas etapas del recorrido del comprador. Perm\u00edtanos presentarle algunas de las mejores garant\u00edas de ventas disponibles y c\u00f3mo puede utilizarlas para cerrar m\u00e1s negocios:<\/p>\n<h4>Plan de acci\u00f3n comercial<\/h4>\n<p>Es el documento de referencia para vendedores nuevos y existentes. Contiene todos los recursos, informaci\u00f3n sobre empresas, informaci\u00f3n sobre mercados objetivo, consejos sobre software, estrategias y mucho m\u00e1s para ayudar a los vendedores a realizar su trabajo con facilidad.<\/p>\n<h4>Casos pr\u00e1cticos<\/h4>\n<p>En los estudios de casos se trata m\u00e1s de contar una historia que de vender un producto o servicio. Describen los problemas a los que se enfrent\u00f3 el &#8220;caso&#8221; (es decir, el cliente), la soluci\u00f3n que utiliz\u00f3 (es decir, su producto) y el resultado de utilizar la soluci\u00f3n.<\/p>\n<h4>Folletos<\/h4>\n<p>Los folletos son antiguas herramientas de venta que conservan su valor en nuestro mundo digital. En la era de las redes sociales, los folletos y prospectos tradicionales siguen cumpliendo su funci\u00f3n. Son especialmente importantes en el sector servicios y realizan una excelente labor al establecer el primer contacto con un posible cliente.<\/p>\n<h4>Entradas de blog<\/h4>\n<p>Los profesionales del marketing suelen utilizar el marketing de contenidos y las entradas de blog para atraer visitantes al sitio web de la empresa con la esperanza de que se suscriban a su oferta de productos o se pongan en contacto con el equipo de ventas.<\/p>\n<h4>Folleto de una p\u00e1gina<\/h4>\n<p>Los <a href=\"https:\/\/blog.bit.ai\/one-pager\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">folletos de una p\u00e1gina<\/a> se utilizan para presentar una visi\u00f3n general de su empresa o informaci\u00f3n sobre sus productos o servicios en una sola p\u00e1gina. Es como una p\u00e1gina de presentaci\u00f3n de su empresa o un folleto de la nueva era.<\/p>\n<h4>Presentaciones y argumentos de venta<\/h4>\n<p>Las presentaciones de ventas no son m\u00e1s que Powerpoints que se utilizan para persuadir a posibles clientes y clientes en una reuni\u00f3n de ventas. Se utilizan para la primera reuni\u00f3n importante con un posible cliente y describen su <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/ejemplos-de-propuestas-empresariales\/\">propuesta de negocio<\/a>: los problemas del cliente y c\u00f3mo su producto resuelve esos problemas.<\/p>\n<h4>V\u00eddeos explicativos<\/h4>\n<p>Mientras que los juegos de ventas s\u00f3lo pueden ayudarle a convertir a un cliente potencial cada vez, los v\u00eddeos explicativos pueden ampliarse infinitamente gracias a Internet. Los v\u00eddeos son una excelente manera de explicar su producto o servicio a los clientes potenciales de forma visual.<\/p>\n<h4>Gui\u00f3n de ventas<\/h4>\n<p>Los escenarios de ventas funcionan bien en estos casos, ya que garantizan que el representante de ventas est\u00e9 en sinton\u00eda con el tema de conversaci\u00f3n y que se aborden todas las propuestas de valor del producto.<\/p>\n<p>Descubra nuestros mejores <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/telemarketing\/ejemplos-de-guiones-de-venta\/\">ejemplos de guiones de prospecci\u00f3n<\/a> telef\u00f3nica.<\/p>\n<h4>Plantillas de correo electr\u00f3nico<\/h4>\n<p>Antes de pulsar &#8220;enviar&#8221;, aseg\u00farese de que estos correos electr\u00f3nicos sean agradables de leer, tengan un contenido informativo y est\u00e9n bien orientados.<\/p>\n<div class=\"box\">\n<i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Ir m\u00e1s lejos<\/span>\n<ul class=\"icon-chevron\" style=\"margin-bottom: 0px\">\n<li><a title=\"Buenas pr\u00e1cticas para mejorar su marketing por correo electr\u00f3nico\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/captacion-clientes\/correos-electronicos-de-prospeccion-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Buenas pr\u00e1cticas para mejorar su marketing por correo electr\u00f3nico<\/a><\/li>\n<li><a title=\"Descubra m\u00e1s de 40 potentes objetos de correo electr\u00f3nico\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/captacion-clientes\/objetos-de-marketing-por-correo-electronico\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Descubra m\u00e1s de 40 potentes objetos de correo electr\u00f3nico<\/a><\/li>\n<li><a title=\"8 cifras en marketing comercial por correo electr\u00f3nico\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/captacion-clientes\/cifras-de-email-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">8 cifras en marketing comercial por correo electr\u00f3nico<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-buenas-razones-para-integrar-la-capacitacion-en-ventas-en-su-estrategia-empresarial\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-buenas-razones-para-integrar-la-capacitacion-en-ventas-en-su-estrategia-empresarial\"><\/span>4 buenas razones para integrar la capacitaci\u00f3n en ventas en su estrategia empresarial<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Los beneficios de una estrategia de capacitaci\u00f3n de ventas son considerables, siempre que su equipo de ventas sea competente y los productos o servicios vendidos sean de valor.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-3462\" src=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/marketing-automation-and-sales-enablement.png\" alt=\"\" width=\"1000\" height=\"361\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/marketing-automation-and-sales-enablement.png 1000w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/marketing-automation-and-sales-enablement-300x108.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/marketing-automation-and-sales-enablement-768x277.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-mejor-trabajo-en-equipo\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-mejor-trabajo-en-equipo\"><\/span>#1 Mejor trabajo en equipo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La capacitaci\u00f3n en ventas refuerza a todo el equipo, no s\u00f3lo a los mejores vendedores y no s\u00f3lo a los que necesitan ayuda. Mediante la aplicaci\u00f3n de estrategias de capacitaci\u00f3n de ventas, las empresas ya no tienen que depender de los mejores vendedores para llevar el equipo de ventas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-mejores-datos\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-mejores-datos\"><\/span>#2 Mejores datos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Con una estrategia de capacitaci\u00f3n de ventas, proporcionar\u00e1 un marco superior para recopilar y organizar los datos de los compromisos entre el personal de ventas y sus clientes. Los datos sobre los puntos d\u00e9biles, los clientes, la intenci\u00f3n de compra, el comportamiento anterior, etc. se combinan para ayudar a los vendedores a personalizar cada contacto.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-mas-eficiencia\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-mas-eficiencia\"><\/span>#3 M\u00e1s eficiencia<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La mejora de los datos y la organizaci\u00f3n tambi\u00e9n aumentan la eficacia de los equipos. Con recursos valiosos a su disposici\u00f3n, los vendedores pueden tomar decisiones m\u00e1s r\u00e1pidamente bas\u00e1ndose en los datos, lo que reduce el tiempo que se tarda en pasar de cliente potencial a cliente.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-mas-colaboracion\"><\/span><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-mas-colaboracion\"><\/span>#4 M\u00e1s colaboraci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La capacitaci\u00f3n de ventas aumenta la<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/organizacion-ventas\/alinear-ventas-marketing\/\">alineaci\u00f3n entre los equipos de ventas y marketing<\/a>. Los vendedores deben ofrecer contenidos valiosos y personalizados a los clientes potenciales para convencerles de que cierren el trato. El equipo de marketing suele ser la fuente de estos contenidos. Por eso se dice que el marketing es inseparable del proceso de venta.<\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"43693\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Salesablement no es un concepto nuevo, s\u00f3lo tiene un nombre nuevo. 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