{"id":53875,"date":"2023-12-18T12:30:18","date_gmt":"2023-12-18T12:30:18","guid":{"rendered":"https:\/\/salesdorado.com\/?p=53875"},"modified":"2023-12-11T09:33:18","modified_gmt":"2023-12-11T09:33:18","slug":"arte-persuasion-venta-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/arte-persuasion-venta-b2b\/","title":{"rendered":"El arte de la persuasi\u00f3n en las ventas B2B"},"content":{"rendered":"<p>El m\u00e9todo SONCAS es una t\u00e9cnica de venta basada en el an\u00e1lisis del comportamiento, que nos permite identificar las motivaciones de compra de un cliente potencial o un cliente potencial para que podamos adaptar mejor nuestra comunicaci\u00f3n y nuestro <a class=\"internal\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/construir-un-argumento-de-venta\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">discurso de venta<\/a> y convencerle de que compre. Este m\u00e9todo se basa en seis factores de comportamiento (Seguridad, Orgullo, Novedad, Comodidad, Dinero, Simpat\u00eda) que est\u00e1n en la ra\u00edz de la motivaci\u00f3n de compra de todo cliente.<\/p>\n<p>Es, sobre todo, un m\u00e9todo de descubrimiento cuyo objetivo es comprender el tipo de persona con la que se est\u00e1 tratando y qu\u00e9 argumentos ser\u00e1n los m\u00e1s eficaces para convertir a sus clientes potenciales en clientes.<\/p>\n<p>En este art\u00edculo encontrar\u00e1 todo lo que necesita saber sobre el m\u00e9todo SONCAS.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/arte-persuasion-venta-b2b\/#%c2%bfcuales-son-los-3-metodos-de-persuasion-que-puede-utilizar-en-el-b2b\" >\u00bfCu\u00e1les son los 3 m\u00e9todos de persuasi\u00f3n que puede utilizar en el B2B?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/arte-persuasion-venta-b2b\/#comprender-las-motivaciones-de-sus-clientes-potenciales-mediante-el-metodo-soncas\" >Comprender las motivaciones de sus clientes potenciales mediante el m\u00e9todo SONCAS<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/arte-persuasion-venta-b2b\/#seguridad\" >Seguridad<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/arte-persuasion-venta-b2b\/#orgullo\" >Orgullo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/arte-persuasion-venta-b2b\/#nuevo-en\" >Nuevo en<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/arte-persuasion-venta-b2b\/#confort\" >Confort<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/arte-persuasion-venta-b2b\/#plata\" >Plata<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/arte-persuasion-venta-b2b\/#simpatia\" >Simpat\u00eda<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/arte-persuasion-venta-b2b\/#soncas-vs-soncase\" >SONCAS VS SONCASE<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/arte-persuasion-venta-b2b\/#utilizar-los-distintos-principios-de-influencia-para-convertir-clientes-potenciales-en-clientes\" >Utilizar los distintos principios de influencia para convertir clientes potenciales en clientes<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/arte-persuasion-venta-b2b\/#1-reciprocidad\" >#1 Reciprocidad<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/arte-persuasion-venta-b2b\/#2-coherencia\" >#2 Coherencia<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/arte-persuasion-venta-b2b\/#3-prueba-social\" >#3 Prueba social<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/arte-persuasion-venta-b2b\/#4-simpatia\" >#4 Simpat\u00eda<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/arte-persuasion-venta-b2b\/#5-autoridad\" >#5 Autoridad<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-16\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/arte-persuasion-venta-b2b\/#6-rareza\" >#6 Rareza<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfcuales-son-los-3-metodos-de-persuasion-que-puede-utilizar-en-el-b2b\"><\/span>\u00bfCu\u00e1les son los 3 m\u00e9todos de persuasi\u00f3n que puede utilizar en el B2B?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><i>Ethos<\/i>, <i>Pathos<\/i> y <i>Logos <\/i>son los tres modos de persuasi\u00f3n utilizados para convencer a los dem\u00e1s de tu postura, argumento o visi\u00f3n. El<i>ethos<\/i> (car\u00e1cter) apela a los principios morales, <i>el logos <\/i>(raz\u00f3n) a la l\u00f3gica y el <i>pathos <\/i>(experiencia, tristeza) a la emoci\u00f3n.<\/p>\n<p><i>El ethos<\/i> es una cuesti\u00f3n de confianza. Significa, por ejemplo, creer lo que dice un cient\u00edfico reconocido en su campo, o pensar que vale la pena leer lo que dice. A veces se denomina argumento de autoridad. Batas blancas en anuncios de champ\u00fa.<\/p>\n<p><i>El logos <\/i>consiste en presentar una argumentaci\u00f3n l\u00f3gica, respaldada por argumentos o cifras, por ejemplo. Por ejemplo, las personalidades pol\u00edticas utilizan las estad\u00edsticas para justificar la importancia de trabajar en favor de una determinada pol\u00edtica. Es el &#8220;95% de los que lo han probado est\u00e1n satisfechos&#8221;. En B2B, es un poco m\u00e1s complicado, pero es la misma idea.<\/p>\n<p><i>El pathos <\/i>busca provocar una respuesta emocional y apela a la piedad, la ira o el miedo. Las an\u00e9cdotas son un ejemplo com\u00fan de pathos.<\/p>\n<p>Un cuarto modo de persuasi\u00f3n es el <i>kairos <\/i>(momento oportuno). Refleja la importancia de la ambientaci\u00f3n y el tiempo, y mantiene el inter\u00e9s.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"comprender-las-motivaciones-de-sus-clientes-potenciales-mediante-el-metodo-soncas\"><\/span>Comprender las motivaciones de sus clientes potenciales mediante el m\u00e9todo SONCAS<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>El m\u00e9todo SONCAS se basa en el an\u00e1lisis del comportamiento de sus clientes potenciales. Le permite identificar las necesidades y motivaciones de compra de sus clientes potenciales para que pueda adaptarse a ellas y desencadenar una compra m\u00e1s f\u00e1cilmente.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-53537\" src=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/criteres-motivation-soncas-1.png\" alt=\"\" width=\"1440\" height=\"1256\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/criteres-motivation-soncas-1.png 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/criteres-motivation-soncas-1-300x262.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/criteres-motivation-soncas-1-1024x893.png 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/criteres-motivation-soncas-1-768x670.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/><\/p>\n<p><a class=\"external\" href=\"https:\/\/www.bluenote-systems.com\/faq-crm-sugarcrm\/methode-soncas.html\" target=\"_blank;\" rel=\"noopener\">Fuente<\/a><\/p>\n<div class=\"blocTips danger-light\">\n<p><i class=\"fa fa-exclamation-triangle\"><\/i><span class=\"title is-5\">Atenci\u00f3n<\/span><\/p>\n<p>Este m\u00e9todo s\u00f3lo es \u00fatil en un contexto espec\u00edfico. Si est\u00e1s en el \u00faltimo sal\u00f3n del autom\u00f3vil, incluso alguien muy precavido y orientado a la seguridad tender\u00e1 a ser un early adopter, y valorar\u00e1 m\u00e1s la novedad. Y si vende un producto de seguros, es probable que las personas que se pongan en contacto con usted busquen seguridad (si son ellas las que se ponen en contacto con usted).<\/p>\n<\/div>\n<p>El m\u00e9todo de las soncas (o soncase) se utiliza durante la <a class=\"external\" href=\"https:\/\/www.technique-de-vente.com\/comment-realiser-une-phase-de-decouverte-efficace-et-decupler-vos-ventes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">fase de descubrimiento del cliente<\/a>, que es una de las <a class=\"external\" href=\"https:\/\/www.technique-de-vente.com\/les-7-etapes-de-la-vente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">7 etapas de la venta<\/a>. El m\u00e9todo nos anima a comprender primero las necesidades prioritarias del cliente y luego sus motivaciones subyacentes.<\/p>\n<p><strong>\u00bfC\u00f3mo se utiliza la t\u00e9cnica de venta por soncas?<\/strong><\/p>\n<p>Inicialmente, el descubrimiento del cliente debe permitirle identificar su perfil psicol\u00f3gico principal. Para utilizar eficazmente el m\u00e9todo soncase y detectar las motivaciones dominantes, formule preguntas sencillas como: &#8220;\u00bfCu\u00e1l ser\u00eda para usted el producto ideal? \u00bfPor qu\u00e9?&#8221;, &#8220;\u00bfQu\u00e9 beneficios concretos obtendr\u00eda de \u00e9l?&#8221;, &#8220;Entre dos soluciones aproximadamente equivalentes, \u00bfqu\u00e9 inclinar\u00eda la balanza?&#8221;, &#8220;En sus criterios de decisi\u00f3n, \u00bfqu\u00e9 jerarqu\u00eda utilizar\u00eda?&#8221;.<\/p>\n<p>As\u00ed que SONCAS no es un ejercicio acad\u00e9mico de recitar todos los argumentos de venta asociados a cada motivaci\u00f3n. Se trata m\u00e1s bien de definir las tipolog\u00edas mayores y menores de su cliente potencial para poder adaptar su discurso de venta y convencer mejor a su cliente potencial.<\/p>\n<p><span class=\"notion-enable-hover\" data-token-index=\"0\">En esta secci\u00f3n, para cada ejemplo, pretendemos vender una auditor\u00eda RGPD a diferentes personas.  <\/span><!-- notionvc: cb32ca07-81f8-49a9-94e4-2a969cca742a --><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"seguridad\"><\/span>Seguridad<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La seguridad es uno de los principales motores psicol\u00f3gicos de la decisi\u00f3n de compra. Y un cliente que teme las consecuencias negativas tiende a comprar de forma m\u00e1s sistem\u00e1tica. Por tanto, determinar el perfil psicol\u00f3gico del cliente en modo &#8220;seguridad&#8221; ayuda a tranquilizarle y a desarrollar unas soncas cuidadas.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Ejemplo de comportamiento<\/strong>: A un cliente le preocupa no estar a la altura.<\/li>\n<li><strong>Ejemplo de respuesta<\/strong>: &#8220;Las multas pueden ascender a varios cientos de euros si no cumple las normas. Tenemos las soluciones para que su empresa cumpla las normas. Este es el enfoque paso a paso que vamos a seguir&#8221;.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"orgullo\"><\/span>Orgullo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El orgullo es otra importante palanca de decisi\u00f3n. El orgullo puede ir desde el espect\u00e1culo hasta la notoriedad. Si quiere mejorar sus resultados, no dude en halagar a sus clientes y hacer que se sientan importantes y reconocidos. Esto significa, por ejemplo, establecer preventas o ediciones limitadas.<\/p>\n<p>Cuando tratas con un cliente orgulloso, la regla es halagar su autoestima y utilizar el campo l\u00e9xico adecuado en tu m\u00e9todo de soncas para emocionarle lo m\u00e1ximo posible.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Ejemplo de comportamiento<\/strong>: Un cliente que afirma conocer la normativa vigente y asegura que nunca ha sido objeto de ning\u00fan control.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Puede dar varias respuestas<\/strong>:<\/p>\n<ul>\n<li>Resalte <strong>la imagen de la marca<\/strong>, por ejemplo: &#8220;Tienes raz\u00f3n, pero ser\u00eda una pena da\u00f1ar una marca tan buena simplemente se\u00f1al\u00e1ndolo&#8221;.<\/li>\n<li>Juega con el <strong>valor del tiempo<\/strong>: &#8220;Imagino que tienes cosas mejores que hacer que responder a solicitudes de borrado de datos de clientes que se fueron hace varios a\u00f1os&#8230;&#8221;.<\/li>\n<li>O sobre la <strong>competencia<\/strong>: &#8220;\u00a1Me alegro mucho de o\u00edrlo! Si est\u00e1s familiarizado con el tema, podremos avanzar muy r\u00e1pidamente, y tal vez identificar un par de cosas en las que est\u00e1s en riesgo. Si quieres, puedo ofrecerte una auditor\u00eda gratuita para ver en qu\u00e9 punto est\u00e1s, y vemos c\u00f3mo avanzar&#8230;&#8221;<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"nuevo-en\"><\/span>Nuevo en<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La novedad es un elemento que puede convencer f\u00e1cilmente a un comprador potencial. Tiene que ver con la sensaci\u00f3n que se tiene al comprar un producto nuevo. Una persona que compra el \u00faltimo producto tendr\u00e1 la impresi\u00f3n de pertenecer a una comunidad de early adopters diferente de las dem\u00e1s.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Ejemplo de comportamiento<\/strong>: un cliente que dice que le encantan las novedades y expresa su hartazgo por las cosas que considera arcaicas.<\/li>\n<li><strong>Respuesta de ejemplo<\/strong>: &#8220;La \u00fanica consecuencia ser\u00e1 que la elaboraci\u00f3n de perfiles ser\u00e1 m\u00e1s cara y, por tanto, estar\u00e1 reservada a las grandes empresas, mientras que los peque\u00f1os empresarios se quedar\u00e1n atascados con las viejas tecnolog\u00edas. Est\u00e1 claro que hay tecnolog\u00edas para el futuro que nos permitir\u00e1n mantenernos dentro del marco legal, sin estar a oscuras. Si le interesa, podemos hacerle una auditor\u00eda gratuita y sugerirle soluciones adecuadas&#8221;.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"confort\"><\/span>Confort<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Desde un punto de vista comercial, la comodidad de un cliente est\u00e1 estrechamente ligada a su felicidad. Los clientes que buscan confort esperan simplemente que satisfagamos sus necesidades manteniendo su nivel de confort actual. O, en el mejor de los casos, mejor\u00e1ndola.<\/p>\n<p>Para convencer a este tipo de cliente, la estrategia consiste en destacar la facilidad de uso del producto, la comodidad adicional que le aportar\u00e1 o incluso jugar con sus emociones.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Ejemplo de comportamiento<\/strong>: Un cliente que acaba de ser nombrado RPD se queja de su carga de trabajo y no sabe c\u00f3mo abordarla.<\/li>\n<li><strong>Ejemplo de respuesta<\/strong>: &#8220;No se preocupe, nos ocuparemos de todo y estaremos con usted en todo momento para priorizar en funci\u00f3n de sus objetivos y limitaciones&#8221;.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"plata\"><\/span>Plata<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Muchos fracasos comerciales est\u00e1n relacionados con el coste del producto ofrecido. Imaginemos una situaci\u00f3n en la que un cliente est\u00e1 motivado por el beneficio y\/o el ahorro obtenido. Al desarrollar su m\u00e9todo de soncas, el objetivo es demostrar que el dinero gastado se utilizar\u00e1 bien y que aportar\u00e1 un beneficio real a su cliente.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Ejemplo de comportamiento<\/strong>: un cliente que pide una oferta mejor, un descuento o posiblemente un reembolso si no est\u00e1 satisfecho con el servicio que le ha prestado.<\/li>\n<li><strong>Ejemplo de respuesta<\/strong>Normalmente cobramos 2.000 euros (IVA excluido) por una auditor\u00eda -en realidad cobran 1.600 euros-, pero si pueden firmar antes del fin de semana creo que puedo conseguirles un 10% de descuento&#8221; Guarde un poco de margen por si tiene que bajar a un 20% de descuento (y volver a 1.600 euros, el precio base). En resumen, pretender soltar lastre, y tambi\u00e9n pretender no soltar demasiado&#8221;.<\/li>\n<\/ul>\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"simpatia\"><\/span>Simpat\u00eda<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>A los clientes les interesan sobre todo las personas y la relaci\u00f3n que mantienen con su posible vendedor. As\u00ed que aseg\u00farese de comportarse como un vendedor amable y sonriente que busca establecer contacto con su cliente.<\/p>\n<p>Es un factor decisivo que realmente puede ganar ventas, frente a un producto equivalente, por ejemplo. El objetivo es encontrar cosas que tengas en com\u00fan y alinearte con la persona con la que est\u00e1s hablando, \u00a1as\u00ed podr\u00e9is crear un v\u00ednculo!<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Ejemplo de comportamiento<\/strong>: Un cliente se queja de la dificultad para realizar una tarea y le pregunta si usted tiene el mismo problema.<\/li>\n<li><strong>Ejemplo de respuesta<\/strong>: &#8220;No hace falta que me lo digas, y s\u00e9 c\u00f3mo te sientes. Un tema que requiere mucho tiempo&#8221;.<\/li>\n<\/ul>\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"soncas-vs-soncase\"><\/span>SONCAS VS SONCASE<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Hoy en d\u00eda, el m\u00e9todo SONCASE tambi\u00e9n se conoce con la &#8220;E&#8221; de medio ambiente\/ecolog\u00eda, que se ha convertido en una motivaci\u00f3n por derecho propio en los \u00faltimos a\u00f1os. No en vano hablamos de &#8220;empresa verde&#8221;, &#8220;econom\u00eda sostenible&#8221;, etc.<\/p>\n<p>Aseg\u00farese de destacar los aspectos &#8220;medioambientales&#8221; de su oferta si, y s\u00f3lo si, se trata de un punto importante para su cliente potencial.<\/p>\n<p>\u00bfSu empresa est\u00e1 comprometida con la producci\u00f3n cero de residuos? \u00bfHa realizado alguna labor para reducir su huella de carbono o cumplir las normas medioambientales ISO? \u00bfSon sus productos locales \/ Made in France? Ahora es el momento de aprovecharlo y mostrar sus credenciales ecol\u00f3gicas para ganarse a los clientes con una motivaci\u00f3n medioambiental.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"utilizar-los-distintos-principios-de-influencia-para-convertir-clientes-potenciales-en-clientes\"><\/span>Utilizar los distintos principios de influencia para convertir clientes potenciales en clientes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>En su libro <i>Influencia y manipulaci\u00f3n, <\/i>Robert Cialdini explica que todos tenemos mecanismos autom\u00e1ticos que influyen inconscientemente en nuestras decisiones. Por ejemplo, pensar que el elevado precio de un producto es garant\u00eda de calidad. Aqu\u00ed veremos los 6 principios fundamentales de la influencia que plantea R. Cialdini.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-reciprocidad\"><\/span>#1 Reciprocidad<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Hay muchas formas de influir en alguien, pero hacerle un regalo es sin duda una de las m\u00e1s eficaces. Autom\u00e1ticamente, la persona que recibe el regalo se siente en deuda contigo, lo que crea una aut\u00e9ntica relaci\u00f3n rec\u00edproca.<\/p>\n<p>Si te entregas a alguien libre y desinteresadamente, tienes el poder de hacer que esa persona vuelva a ti cuando te pida algo, por sentido de la reciprocidad.<\/p>\n<p>Por ejemplo, es <a class=\"internal\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/captacion-clientes\/correo-de-invitacion-a-la-feria\/\">invitar a alguien a una feria<\/a> y esperar que te vuelva a invitar.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-coherencia\"><\/span>#2 Coherencia<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Seg\u00fan este principio, las personas se sienten m\u00e1s inclinadas a actuar si ya lo han hecho en el pasado, independientemente de si la acci\u00f3n fue razonada o no. En otras palabras, la gente tiende a buscar lo familiar.<\/p>\n<p>De acuerdo con el principio de coherencia, los clientes tienden a ser coherentes con sus compromisos anteriores.<\/p>\n<p>Por ejemplo, si realiza una auditor\u00eda del SEO de su cliente y le hace recomendaciones concretas, estar\u00e1 m\u00e1s dispuesto a pedirle que las ponga en pr\u00e1ctica.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-prueba-social\"><\/span>#3 Prueba social<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El principio de <a class=\"internal\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/?p=53000\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">la prueba social<\/a> especifica que los individuos tienden a unirse a la mayor\u00eda, a tener la misma opini\u00f3n que ella. Si una gran proporci\u00f3n de personas piensa que algo es correcto, los dem\u00e1s tender\u00e1n a pensar lo mismo.<\/p>\n<p>Para un vendedor, la prueba social significa demostrar que muchas otras personas est\u00e1n satisfechas con su producto o servicio. Y, a ser posible, personas que se parezcan a su cliente potencial. Para el comprador, es una forma de proyectarse, por identificaci\u00f3n, en la experiencia de compra.<\/p>\n<p>Las declaraciones de expertos son un excelente ejemplo de prueba social. Son una forma muy eficaz de dar a conocer su marca y conseguir que nuevos clientes potenciales se fijen en usted. El respaldo de un experto es un fuerte signo de aprobaci\u00f3n para un cliente potencial y refuerza la idea de que usted ofrece un producto de calidad y, por tanto, su credibilidad.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/Screenshot-2023-11-07-at-13.32.37.png\" alt=\"avales de expertos\"\/><\/p>\n<p>El mero hecho de ver el nombre de su empresa mencionado en un art\u00edculo es se\u00f1al de fiabilidad.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-simpatia\"><\/span>#4 Simpat\u00eda<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>En psicolog\u00eda se dice que 10 segundos bastan para decidir si simpatizar o no con otra persona. Esta elecci\u00f3n se basa en criterios puramente subjetivos, como el aspecto f\u00edsico de la persona, su expresi\u00f3n facial, su postura, etc. Bas\u00e1ndose en estos criterios, vincula inconscientemente a la persona con valores de honradez y \u00e9xito.<\/p>\n<p>L\u00f3gicamente, preferimos comprar a gente que consideramos amable.<\/p>\n<p>Para R. Cialdini, hay varios factores que facilitan atraer la simpat\u00eda, entre ellos la similitud, a trav\u00e9s de su aspecto o intereses, los cumplidos, el contacto regular o la cooperaci\u00f3n.<\/p>\n<p>As\u00ed que sonr\u00ede, inter\u00e9sate por los dem\u00e1s, escucha, empatiza y construye una relaci\u00f3n.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-autoridad\"><\/span>#5 Autoridad<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-53521\" src=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/autorite.jpeg\" alt=\"\" width=\"800\" height=\"450\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/autorite.jpeg 800w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/autorite-300x169.jpeg 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/autorite-768x432.jpeg 768w\" sizes=\"(max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><\/p>\n<p>La autoridad est\u00e1 vinculada a la idea de pericia: una persona que goce de cierta notoriedad o liderazgo asertivo gozar\u00e1 de mayor credibilidad, y sus palabras tender\u00e1n a ser cre\u00eddas sin necesidad de ser verificadas.<\/p>\n<p>El experto suele ser reconocido como tal a trav\u00e9s de s\u00edmbolos, como un t\u00edtulo o su aspecto f\u00edsico. As\u00ed que no dude en presentarse junto a expertos cre\u00edbles en su materia, participando, por ejemplo, en seminarios web.<\/p>\n<p>Deja de creer que te vas a convertir en una referencia en tu mercado, \u00a1ese no es tu trabajo y s\u00f3lo enriquece a los que venden escrituras fantasma en Linkedin!<\/p>\n<p>Tambi\u00e9n puedes mostrar tus resultados y documentar tu m\u00e9todo para generar credibilidad. Es el principio de &#8220;construir en p\u00fablico&#8221;: muestras tus \u00e9xitos y eso genera autoridad. Sobre todo, no pienses que Construir en p\u00fablico significa compartirlo todo.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6-rareza\"><\/span>#6 Rareza<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El riesgo de perder la libertad de elegir desencadena un mecanismo autom\u00e1tico de defensa inconsciente para mantener la capacidad de elegir. Estaremos m\u00e1s inclinados a comprar un producto si est\u00e1 agotado, precisamente porque nuestra libertad de elecci\u00f3n est\u00e1 restringida.<\/p>\n<p>As\u00ed que no dude en calificar su producto o servicio de exclusivo y accesible s\u00f3lo a un pu\u00f1ado de personas. Esto despertar\u00e1 a\u00fan m\u00e1s la curiosidad de tu entrevistador. Por ejemplo, poner a la venta un n\u00famero limitado de entradas para un evento.<\/p>\n<p>Esto es lo que suele hacer Scalezia en el ejemplo de correo electr\u00f3nico que figura a continuaci\u00f3n. El problema en su caso es que lo hacen todas las semanas, as\u00ed que acabas d\u00e1ndote cuenta de que no es tan raro. Pero la idea est\u00e1 ah\u00ed.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-53525\" src=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Screenshot-2023-11-22-at-16.14.01.png\" alt=\"\" width=\"1286\" height=\"884\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Screenshot-2023-11-22-at-16.14.01.png 1286w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Screenshot-2023-11-22-at-16.14.01-300x206.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Screenshot-2023-11-22-at-16.14.01-1024x704.png 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Screenshot-2023-11-22-at-16.14.01-768x528.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1286px) 100vw, 1286px\" \/><\/p>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"53875\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div 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