{"id":58030,"date":"2024-08-13T15:29:08","date_gmt":"2024-08-13T15:29:08","guid":{"rendered":"https:\/\/salesdorado.com\/sin-categorizar\/descubrimiento-comercial\/"},"modified":"2024-08-14T07:51:00","modified_gmt":"2024-08-14T07:51:00","slug":"descubrimiento-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/descubrimiento-comercial\/","title":{"rendered":"Descubrimiento comercial: La gu\u00eda definitiva para aumentar tus ventas"},"content":{"rendered":"<p>\u00bfQuieres mejorar tus <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/prospection-commerciale\/techniques-vente\/\">t\u00e9cnicas de venta<\/a>?<br \/>\nHaces bien en interesarte por el <strong>descubrimiento de ventas<\/strong>.<br \/>\nEs la fase que puede marcar la diferencia entre un posible cliente que se te escapa de las manos y un cliente fiel.<br \/>\nPero recuerda, el descubrimiento de ventas no consiste s\u00f3lo en hacer a tu posible cliente unas cuantas preguntas capciosas.<br \/>\nSi est\u00e1s aqu\u00ed, es porque sabes que hay un verdadero know-how que adquirir.<br \/>\nY tienes raz\u00f3n.<br \/>\nDemasiados vendedores se lanzan de cabeza a su discurso de venta sin dedicar tiempo a comprender realmente las necesidades de su interlocutor.<br \/>\n\u00bfCu\u00e1l es el resultado?<br \/>\nConversaciones que dan vueltas en c\u00edrculo, objeciones que vuelan por la ventana y ventas que vuelan por la ventana.<br \/>\nEn este art\u00edculo, vamos a echar un vistazo a los secretos del descubrimiento de ventas con \u00e9xito.<br \/>\nVeremos c\u00f3mo :            <\/p>\n<ul>\n<li>Hacer las preguntas adecuadas (y, sobre todo, c\u00f3mo formularlas correctamente)<\/li>\n<li>Escucha de verdad lo que dice (y lo que no dice) tu cliente potencial<\/li>\n<li>Analizar la informaci\u00f3n recopilada para preparar un discurso de ventas eficaz<\/li>\n<\/ul>\n<p>  Tanto si eres un empresario experimentado como si acabas de iniciarte en las ventas, aqu\u00ed encontrar\u00e1s t\u00e9cnicas pr\u00e1cticas para convertir tus descubrimientos comerciales en aut\u00e9nticas m\u00e1quinas de vender.  <\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_84 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/descubrimiento-comercial\/#los-objetivos-del-descubrimiento-comercial\" >Los objetivos del descubrimiento comercial<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/descubrimiento-comercial\/#cuando-y-como-realizar-un-descubrimiento-comercial\" >Cu\u00e1ndo y c\u00f3mo realizar un descubrimiento comercial<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/descubrimiento-comercial\/#tecnicas-de-interrogatorio-eficaces\" >T\u00e9cnicas de interrogatorio eficaces<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/descubrimiento-comercial\/#como-analizar-y-utilizar-la-informacion-recopilada\" >C\u00f3mo analizar y utilizar la informaci\u00f3n recopilada<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/descubrimiento-comercial\/#herramientas-y-recursos-para-optimizar-el-descubrimiento-del-negocio\" >Herramientas y recursos para optimizar el Descubrimiento del Negocio<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/descubrimiento-comercial\/#mide-la-eficacia-de-tus-descubrimientos-comerciales\" >Mide la eficacia de tus descubrimientos comerciales<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/lead-scoring\/descubrimiento-comercial\/#conclusion\" >Conclusi\u00f3n<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"los-objetivos-del-descubrimiento-comercial\"><\/span>Los objetivos del descubrimiento comercial<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>  A menudo nos dicen que el descubrimiento comercial es una fase clave del proceso de venta.<br \/>\nPero, \u00bfpor qu\u00e9 exactamente?<br \/>\nHe aqu\u00ed los principales objetivos:    <\/p>\n<ul>\n<li><strong>Comprender las necesidades del cliente potencial<\/strong>.<br \/>\nPodr\u00eda decirse que es obvio.<br \/>\nPero te sorprender\u00eda saber cu\u00e1ntos vendedores no lo entienden.<br \/>\nNo se trata s\u00f3lo de preguntar &#8220;\u00bfCu\u00e1les son tus necesidades?<br \/>\nNo, el reto consiste en profundizar, en desenterrar necesidades de las que el posible cliente ni siquiera es consciente.<br \/>\n\u00a1Ah\u00ed es donde se pone interesante!     <\/li>\n<li><strong>Establece una relaci\u00f3n de confianza<\/strong>.<br \/>\nNo compras a cualquiera, \u00bfverdad?<br \/>\nEl descubrimiento comercial es tu oportunidad de demostrar que no est\u00e1s ah\u00ed s\u00f3lo para vender tu producto, sino que te interesan de verdad los problemas de tu cliente potencial.  <\/li>\n<li><strong>Cualificar al cliente potencial<\/strong>.<br \/>\nEs un hecho que no todos los prospectos son iguales.<br \/>\nEl descubrimiento comercial te permite separar el grano de la paja.<br \/>\nPresupuesto, autoridad, necesidad, oportunidad (BANT para abreviar): estas son las cosas que tienes que evaluar.<br \/>\nTe ayudar\u00e1 a evitar perder el tiempo con clientes potenciales que nunca se convertir\u00e1n.    <\/li>\n<\/ul>\n<figure id=\"attachment_58004\" aria-describedby=\"caption-attachment-58004\" style=\"width: 1440px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-58004\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/methode-bant.png\" alt=\"\" width=\"1440\" height=\"810\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/methode-bant.png 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/methode-bant-300x169.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/methode-bant-1024x576.png 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/methode-bant-768x432.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-58004\" class=\"wp-caption-text\">Fuente: <a href=\"https:\/\/www.upnet-agence-digitale.com\/quest-ce-que-la-methode-bant-et-comment-peut-elle-optimiser-votre-generation-de-prospects\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Upnet<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n<ul>\n<li><strong>Preparar tu argumento de venta<\/strong>.<br \/>\nImag\u00ednate: tienes toda la informaci\u00f3n que necesitas para adaptar tu discurso de venta.<br \/>\nEs un cambio de juego, \u00bfverdad?<br \/>\nEso es exactamente lo que puede hacer una buena presentaci\u00f3n de ventas.<br \/>\nSe acabaron los discursos gen\u00e9ricos que no se dirigen a nadie&#8230;    <\/li>\n<li><strong>Definir los siguientes pasos<\/strong>.<br \/>\nUna llamada de ventas con \u00e9xito siempre termina con un <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/plan-de-accion-de-ventas\/\">Plan de Acci\u00f3n de Ventas<\/a> claro.<br \/>\nYa sea una demostraci\u00f3n, una propuesta de venta o una nueva cita, tienes que saber ad\u00f3nde vas.<br \/>\nY tu cliente potencial tambi\u00e9n.   <\/li>\n<\/ul>\n<p>  En resumen, dominar el descubrimiento comercial significa pasar de la condici\u00f3n de simple vendedor a la de aut\u00e9ntico socio de tus clientes.<br \/>\nY eso, cr\u00e9eme, \u00a1lo cambia todo en tu enfoque de ventas!   <\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\r\n  <span class=\"title is-5\">Trouver le bon logiciel de VOIP en quelques clics<\/span>\r\n  <p>Essayez notre moteur de recommendation pour shortlister les 3 logiciels les plus adapt\u00e9s \u00e0 votre besoin<\/p>\r\n  <!-- START: MVF Widget -->\r\n<script type='text\/javascript' src='https:\/\/chameleon-frontend-eu.mvfglobal.com\/formLoader.min.js'><\/script>\r\n<script type='text\/javascript'>\r\n    var inputData = {\r\n        domain: 'eu',\r\n        formId: '14478',\r\n        dynamicHeight: true,\r\n\t    borderEnabled: false,\r\n        campaignId: '652e4d2b9db72',\r\n        height: 450,\r\n        themeName: 'custom',\r\n        eventHandlers: {\r\n              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<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/captacion-clientes\/\">de prospecci\u00f3n de ventas<\/a>, no hay nada como las reuniones cara a cara para crear un v\u00ednculo real y profundizar en las necesidades de tu posible cliente.<br \/>\nDedica al menos 30 minutos, o incluso una hora, para un descubrimiento completo.<br \/>\nPor supuesto, es imposible no mencionar la videoconferencia, que ahora est\u00e1 muy extendida.<br \/>\nTe permite aprender casi tanto como cara a cara, sin las limitaciones de los desplazamientos.<br \/>\nS\u00f3lo recuerda cuidar tu fondo y tu conexi\u00f3n&#8230; Tambi\u00e9n te puede interesar este art\u00edculo: <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/venta-de-visio-buenas-practicas\/\">\u00bfC\u00f3mo vender por videoconferencia?<\/a>         <\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Consejo de Salesdorado<\/span> Adapta tu enfoque al formato de la entrevista.<br \/>\nEn las videoconferencias, s\u00e9 m\u00e1s conciso y din\u00e1mico para mantener la atenci\u00f3n.<br \/>\nPlanifica pausas regulares para dejar que tu entrevistador se exprese.<br \/>\nY no lo olvides: \u00a1tu lenguaje corporal cuenta, incluso a distancia!     <\/p><\/div>\n<p>  No olvides que el descubrimiento contin\u00faa incluso despu\u00e9s de firmar el acuerdo.<br \/>\nLos seguimientos peri\u00f3dicos con tus clientes son oportunidades para profundizar en el conocimiento de sus necesidades y descubrir nuevas oportunidades de venta.<br \/>\nSea cual sea la fase, una buena preparaci\u00f3n es la clave del \u00e9xito.    <\/p>\n<ul>\n<li>Antes de cada descubrimiento, haz los deberes.<br \/>\nInf\u00f3rmate sobre la empresa, el sector y los posibles problemas.<br \/>\nEsto evitar\u00e1 que hagas preguntas est\u00fapidas e impresionar\u00e1 a tu entrevistador.  <\/li>\n<li>Estructura tu entrevista, pero mantente flexible.<br \/>\nUn marco te ayudar\u00e1 a cubrir todos los puntos esenciales, pero la conversaci\u00f3n debe seguir siendo natural y fluida.<br \/>\nAd\u00e1ptate a las respuestas de tu posible cliente y profundiza en temas interesantes, aunque no figuren en tu plan inicial.  <\/li>\n<li>Durante la entrevista, c\u00e9ntrate en la escucha activa.<br \/>\nTu objetivo es conseguir que el posible cliente hable, no monopolizar la conversaci\u00f3n.<br \/>\nPresta atenci\u00f3n no s\u00f3lo a las palabras, sino tambi\u00e9n al lenguaje corporal y a las palabras no dichas.  <\/li>\n<li>Por \u00faltimo, nunca abandones una reuni\u00f3n sin definir claramente los siguientes pasos.<br \/>\nYa se trate de una nueva reuni\u00f3n, del env\u00edo de una propuesta o de una demostraci\u00f3n, aseg\u00farate de que todo el mundo est\u00e1 de acuerdo en la siguiente fase del proceso. <\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Ir m\u00e1s lejos<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/prospection-commerciale\/externaliser-force-de-vente\/\">Externalizaci\u00f3n comercial: actores, tarifas, ventajas y desventajas<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/strategie-commerciale\/meilleures-formations-commerciales\/\">Los 10 mejores cursos de negocios en 2024<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"tecnicas-de-interrogatorio-eficaces\"><\/span>T\u00e9cnicas de interrogatorio eficaces<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>  El arte de hacer las preguntas adecuadas est\u00e1 en el coraz\u00f3n del \u00e9xito del descubrimiento de ventas.<br \/>\nNo se trata s\u00f3lo de interrogar a tu posible cliente, sino de conseguir que te revele sus verdaderas necesidades, a veces incluso las que desconoce.<br \/>\nEmpieza siempre con preguntas abiertas.<br \/>\nLas preguntas que empiezan por &#8220;C\u00f3mo&#8221;, &#8220;Por qu\u00e9&#8221; o &#8220;Qu\u00e9&#8221; son tu mejor aliado para conseguir que tu posible cliente hable.<br \/>\nAbren la puerta a respuestas detalladas y llenas de informaci\u00f3n.<br \/>\nPor ejemplo, en lugar de preguntar &#8220;\u00bfTienes problemas de gesti\u00f3n de existencias?&#8221;, opta por &#8220;\u00bfC\u00f3mo gestionas actualmente tus existencias?&#8221;.<br \/>\nUna vez que tu posible cliente empiece a abrirse, aplica la t\u00e9cnica del embudo.<br \/>\nEmpieza por lo general y ve hacia lo espec\u00edfico.<br \/>\nPuedes empezar con preguntas sobre la empresa en su conjunto, centrarte despu\u00e9s en el departamento en cuesti\u00f3n y, por \u00faltimo, abordar las cuestiones espec\u00edficas.<br \/>\nEste enfoque te permite contextualizar tus necesidades y comprender la situaci\u00f3n en su conjunto.<br \/>\nRecuerda tambi\u00e9n que la escucha activa es tan importante como las propias preguntas.<br \/>\nA veces, el silencio es tu mejor amigo.<br \/>\nTras una respuesta, deja un momento de silencio.<br \/>\nTe sorprender\u00e1 la frecuencia con que tu interlocutor volver\u00e1 a hablar para desarrollar sus ideas o a\u00f1adir informaci\u00f3n crucial.               <\/p>\n<div class=\"overflow-x-scroll w-full\">\n<table class=\"table-auto w-full\">\n<thead class=\"bg-gold-500\">\n<tr class=\"text-sm\">\n<th class=\"p-2 border border-slate-600\">Tipo de pregunta<\/th>\n<th class=\"p-2 border border-slate-600\">Descripci\u00f3n<\/th>\n<th class=\"p-2 border border-slate-600\">Ejemplo<\/th>\n<th class=\"p-2 border border-slate-600\">Beneficios<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody class=\"bg-white\">\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Preguntas abiertas<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Empieza con &#8220;C\u00f3mo&#8221;, &#8220;Por qu\u00e9&#8221;, &#8220;Qu\u00e9&#8221;.<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">&#8220;\u00bfC\u00f3mo gestionas actualmente tu proceso de facturaci\u00f3n?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Fomenta respuestas detalladas; obtiene mucha informaci\u00f3n<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Preguntas cerradas<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Piden una respuesta &#8220;s\u00ed&#8221; o &#8220;no<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">&#8220;\u00bfUtilizas actualmente un CRM?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">\u00datiles para confirmar informaci\u00f3n; te permiten obtener respuestas precisas<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Preguntas sobre el embudo<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">De lo general a lo espec\u00edfico<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">&#8220;\u00bfPuedes hablarme de tu empresa?<br \/>\n&#8230;<br \/>\n\u00bfY de tu departamento de marketing?  <\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Te permite contextualizar y profundizar gradualmente<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Preguntas de proyecci\u00f3n<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Haz que la gente imagine una situaci\u00f3n futura ideal<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">&#8220;En un mundo perfecto, \u00bfc\u00f3mo ver\u00edas que funcionar\u00eda este proceso?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Ayuda a identificar las necesidades y aspiraciones latentes del posible cliente<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Reformular las preguntas<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Repite o resume lo que ha dicho el posible cliente<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">&#8220;Si he entendido bien, tu principal reto es&#8230;<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Demuestra que est\u00e1s escuchando activamente; Ayuda a aclarar y confirmar la comprensi\u00f3n<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>preguntas de sondeo<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Explora un punto mencionado por el posible cliente<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">&#8220;Es interesante lo que dices.<br \/>\n\u00bfPuedes contarme algo m\u00e1s? <\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Proporciona detalles cruciales sobre un punto importante<\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Preguntas de cuantificaci\u00f3n<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Pretenden obtener cifras precisas<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">&#8220;\u00bfCu\u00e1nto crees que podr\u00edas aumentar tu productividad con la soluci\u00f3n adecuada?<\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Te ayuda a poner una cifra al ROI potencial de tu soluci\u00f3n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<p>  Algunos consejos adicionales para interrogar eficazmente a tus clientes potenciales durante la fase de descubrimiento de ventas:  <\/p>\n<ul>\n<li><strong>Reformulaci\u00f3n<\/strong>.<br \/>\nReformular es otra t\u00e9cnica poderosa.<br \/>\nNo s\u00f3lo demuestra que est\u00e1s prestando atenci\u00f3n, sino que tambi\u00e9n te permite comprobar tu comprensi\u00f3n y profundizar en determinados puntos.<br \/>\nUn simple &#8220;Si he entendido bien, tu principal reto es&#8230;&#8221; puede abrir la puerta a importantes aclaraciones.   <\/li>\n<li><strong>Preguntas de proyecci\u00f3n<\/strong>.<br \/>\nPara comprender realmente lo que est\u00e1 en juego, no dudes en utilizar preguntas de proyecci\u00f3n.<br \/>\nPregunta a tu posible cliente c\u00f3mo se imaginar\u00eda la situaci\u00f3n ideal.<br \/>\nEsta t\u00e9cnica te da valiosas pistas para tu futura propuesta y permite a tu posible cliente proyectarse en un futuro en el que tu soluci\u00f3n resuelve sus problemas.   <\/li>\n<li><strong>Preguntas m\u00e1s profundas<\/strong>.<br \/>\nPor \u00faltimo, no tengas miedo de profundizar.<br \/>\nCuando tu posible cliente mencione algo interesante, indaga m\u00e1s.<br \/>\nUn simple &#8220;Es interesante lo que dices. \u00bfPuedes contarme m\u00e1s sobre ello?&#8221; puede revelar informaci\u00f3n clave para tu venta.   <\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Consejo de Salesdorado<\/span> Var\u00eda los tipos de preguntas que haces para mantener el inter\u00e9s de tu entrevistador.<br \/>\nEmpieza con preguntas abiertas para explorar, y luego utiliza preguntas cerradas para confirmar.<br \/>\nNo dudes en utilizar preguntas de proyecci\u00f3n para hacer so\u00f1ar a tu posible cliente.<br \/>\nLa mezcla adecuada: 70% preguntas abiertas, 30% preguntas cerradas.     <\/p><\/div>\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"como-analizar-y-utilizar-la-informacion-recopilada\"><\/span>C\u00f3mo analizar y utilizar la informaci\u00f3n recopilada<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>  Bien, has llevado a cabo tu descubrimiento como un jefe.<br \/>\nTienes una monta\u00f1a de informaci\u00f3n.<br \/>\n\u00bfAhora qu\u00e9 hacemos con todo ello?<br \/>\nVamos all\u00e1.     <\/p>\n<ul>\n<li style=\"list-style-type: none\">\n<ul>\n<li><strong>Ordena tus apuntes<\/strong>.<br \/>\nEmpieza releyendo tus notas con la mente despejada.<br \/>\nSubraya la informaci\u00f3n clave, las cifras importantes y las citas.<br \/>\nEn resumen, ve al meollo de la entrevista.   <\/li>\n<li><strong>Identifica las necesidades expl\u00edcitas e impl\u00edcitas<\/strong>.<br \/>\n\u00bfTe ha dicho claramente tu cliente potencial lo que quiere?<br \/>\nGenial, esas son las necesidades expl\u00edcitas.<br \/>\nPero \u00a1no te detengas ah\u00ed!<br \/>\nBusca entre l\u00edneas necesidades de las que quiz\u00e1 ni siquiera sea consciente.<br \/>\nAh\u00ed es donde marcar\u00e1s la diferencia.     <\/li>\n<li><strong>Prioriza los problemas<\/strong>.<br \/>\nNo todos los problemas son iguales.<br \/>\nAlgunos son urgentes, otros no tanto.<br \/>\nAlgunos cuestan millones, otros cacahuetes.<br \/>\nHaz una lista de los 3 problemas prioritarios para tu cliente potencial.<br \/>\n\u00c9stos son en los que te vas a centrar.     <\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Consejo de Salesdorado<\/span> No te limites a analizar las respuestas verbales.<br \/>\nLos silencios, las vacilaciones y el lenguaje corporal son igual de reveladores.<br \/>\nAnota estas observaciones en tu CRM; podr\u00edan resultar inestimables para perfeccionar tu estrategia de ventas.<br \/>\nY recuerda: \u00a1un buen an\u00e1lisis posterior al descubrimiento puede duplicar tus posibilidades de cerrar la venta!     <\/p><\/div>\n<ul>\n<li><strong>Junta necesidades y soluciones<\/strong>.<br \/>\nPara cada necesidad identificada, piensa en c\u00f3mo puede satisfacerla tu oferta.<br \/>\nS\u00e9 concreto: \u00bfqu\u00e9 funcionalidad para qu\u00e9 necesidad?<br \/>\n\u00bfQu\u00e9 servicio para qu\u00e9 problema?<br \/>\nAs\u00ed construir\u00e1s un argumento de venta s\u00f3lido.    <\/li>\n<li><strong>Pon una cifra al impacto potencial.<\/strong>  Si es posible, intenta cuantificar los beneficios que podr\u00eda aportar tu soluci\u00f3n.<br \/>\n&#8220;Nuestra herramienta podr\u00eda ahorrarte X n\u00famero de horas a la semana, o Y\u20ac al a\u00f1o&#8221;.<br \/>\n\u00a1Eso es de lo que hablan los responsables de la toma de decisiones!  <\/li>\n<li><strong>Anticipa las objeciones<\/strong>.<br \/>\nAnalizando tus notas, a menudo puedes adivinar las objeciones que surgir\u00e1n.<br \/>\n\u00bfPrecio demasiado alto?<br \/>\n\u00bfMiedo al cambio?<br \/>\nAntic\u00edpalas y prepara tus contraargumentos.<br \/>\nNo te pillar\u00e1n desprevenido.     <\/li>\n<li><strong>Prepara tu narraci\u00f3n<\/strong>.<br \/>\nLas cifras son buenas, las historias son mejores.<br \/>\nUtiliza las an\u00e9cdotas y los ejemplos concretos que te ha dado tu posible cliente para ilustrar c\u00f3mo tu soluci\u00f3n transformar\u00e1 su vida cotidiana.<br \/>\n\u00a1No hay mejor forma de dejar una impresi\u00f3n duradera!   <\/li>\n<li><strong>Define tu estrategia de seguimiento<\/strong>.<br \/>\nBas\u00e1ndote en lo que has aprendido, \u00bfcu\u00e1l es el mejor siguiente paso?<br \/>\n\u00bfUna demostraci\u00f3n personalizada?<br \/>\n\u00bfUna propuesta personalizada?<br \/>\n\u00bfOtra reuni\u00f3n con otros responsables de la toma de decisiones?<br \/>\nDefine tu plan de ataque.     <\/li>\n<li><strong>Comparte la informaci\u00f3n con tu equipo<\/strong>.<br \/>\nSi hay otras personas de tu empresa implicadas en el proceso (tecnolog\u00eda, marketing, etc.), inf\u00f3rmales.<br \/>\nCuanto m\u00e1s alineados est\u00e9n todos, m\u00e1s eficaces ser\u00e9is a la hora de cerrar la venta.  <\/li>\n<li><strong>Lleva un registro en tu <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">software CRM<\/a><\/strong>.<br \/>\nPor \u00faltimo, pero no por ello menos importante: registra toda esta informaci\u00f3n en tu CRM.<br \/>\nEsto ser\u00e1 muy valioso para el seguimiento, y permitir\u00e1 a cualquier persona de tu equipo hacerse cargo del expediente en caso necesario.  <\/li>\n<\/ul>\n<p>  Ahora ya sabes c\u00f3mo convertir tu monta\u00f1a de notas en una mina de oro comercial.<br \/>\nEntonces, \u00bfest\u00e1s preparado para pasar a la acci\u00f3n?   <div class=\"blocTips primary-light\">\r\n  <span class=\"title is-5\">Trouver le bon logiciel de VOIP en quelques clics<\/span>\r\n  <p>Essayez notre moteur de recommendation pour shortlister les 3 logiciels les plus adapt\u00e9s \u00e0 votre besoin<\/p>\r\n  <!-- START: MVF Widget -->\r\n<script type='text\/javascript' src='https:\/\/chameleon-frontend-eu.mvfglobal.com\/formLoader.min.js'><\/script>\r\n<script type='text\/javascript'>\r\n    var inputData = {\r\n        domain: 'eu',\r\n        formId: '14478',\r\n        dynamicHeight: true,\r\n\t    borderEnabled: false,\r\n        campaignId: '652e4d2b9db72',\r\n        height: 450,\r\n        themeName: 'custom',\r\n        eventHandlers: {\r\n              initialWidgetLoad: function (eventInfo) {\r\n                  eventInfo.event = \"initialWidgetLoad\";\r\n                  window?.dataLayer?.push(eventInfo);\r\n              },\r\n              widgetVisible: function (eventInfo) {\r\n                  eventInfo.event = \"widgetVisible\";\r\n                  window?.dataLayer?.push(eventInfo);\r\n              },\r\n              initialWidgetInteraction: function (eventInfo) {\r\n                  eventInfo.event = \"initialWidgetInteraction\";\r\n                  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rendimiento durante la fase de descubrimiento comercial.  <\/p>\n<div class=\"overflow-x-scroll w-full\">\n<table class=\"table-auto w-full\">\n<thead class=\"bg-gold-500\">\n<tr class=\"text-sm\">\n<th class=\"p-2 border border-slate-600\">Recursos y herramientas<\/th>\n<th class=\"p-2 border border-slate-600\">Descripci\u00f3n<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody class=\"bg-white\">\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Software CRM<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">El coraz\u00f3n de tu arsenal de ventas.<br \/>\nSoluciones como <a href=\"\">Salesforce<\/a>, <a href=\"\">HubSpot<\/a> o <a href=\"\">Pipedrive<\/a> te permiten centralizar toda la informaci\u00f3n sobre tus prospectos y clientes.<br \/>\nPuedes registrar cada interacci\u00f3n, anotar la informaci\u00f3n clave que descubras y seguir el progreso de tus oportunidades.<br \/>\nUn buen CRM te da una visi\u00f3n general de tu pipeline y te ayuda a no dejar nada al azar.<br \/>\nEs la herramienta b\u00e1sica de ventas.    <\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Herramientas inteligentes para tomar notas<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Evernote, <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/herramientas-gestion-proyectos\/aviso-notificacion\/\">Notion<\/a> o <a href=\"https:\/\/www.onenote.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">OneNote<\/a> est\u00e1n transformando la forma en que capturas y organizas la informaci\u00f3n durante tus descubrimientos.<br \/>\nEstas herramientas te permiten estructurar tus notas, integrar elementos multimedia y sincronizarlas con tu CRM.<br \/>\n\u00a1Se acabaron las notas ilegibles en una servilleta!<br \/>\nSobre este tema, lee nuestro art\u00edculo:<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/automatizacion\/alternativas-evernote\/\">&#8220;Las 12 mejores alternativas a Evernote<\/a>&#8220;.   <\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/mejores-herramientas-de-videoconferencia\/\"><strong>Software de videoconferencia<\/strong><\/a><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><a href=\"https:\/\/zoom.us\/fr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Zoom<\/a>, <a href=\"https:\/\/www.microsoft.com\/fr-fr\/microsoft-teams\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Microsoft Teams<\/a> o <a href=\"https:\/\/meet.google.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Google Meet<\/a> se han vuelto indispensables para realizar descubrimientos a distancia.<br \/>\nUn consejo: elige una soluci\u00f3n que te permita grabar las llamadas: poder revisar la reuni\u00f3n te da una segunda oportunidad de captar detalles que se te podr\u00edan haber pasado por alto en ese momento.<br \/>\nAl mismo tiempo, puedes utilizar una herramienta de resumen de reuniones para tener acceso a los informes de tus visios.<br \/>\nHay muchas por ah\u00ed, y yo recomiendo especialmente <a href=\"https:\/\/app.fireflies.ai\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Fireflies<\/a>.   <\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Herramientas de an\u00e1lisis del habla<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Soluciones como <a href=\"https:\/\/www.gong.io\/fr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Gong.io<\/a> o <a href=\"https:\/\/www.zoominfo.com\/products\/chorus\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Chorus.ai<\/a> analizan tus llamadas de descubrimiento para proporcionarte informaci\u00f3n valiosa.<br \/>\nPueden medir tu tiempo de conversaci\u00f3n, identificar las palabras clave utilizadas e incluso sugerirte \u00e1reas de mejora.<br \/>\nEs como tener un entrenador personal que analiza cada una de tus actuaciones.  <\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Bases de datos B2B<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><a href=\"https:\/\/www.zoominfo.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ZoomInfo<\/a> o <a href=\"https:\/\/business.linkedin.com\/fr-fr\/sales-solutions\/sales-navigator\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">LinkedIn Sales Navigator<\/a> te dan acceso a una gran cantidad de informaci\u00f3n sobre tus clientes potenciales incluso antes de tu primer contacto.<br \/>\nEstas herramientas te permiten llegar preparado a tus descubrimientos, con un conocimiento profundo de la empresa, su sector y los retos a los que podr\u00eda enfrentarse. <\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Cuestionarios interactivos<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\">Herramientas como <a href=\"https:\/\/www.typeform.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Typeform<\/a> o <a href=\"https:\/\/fr.surveymonkey.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">SurveyMonkey<\/a> te permiten crear cuestionarios de descubrimiento interactivos y atractivos.<br \/>\nIdeales para un primer acercamiento o para completar la informaci\u00f3n entre dos citas, estos cuestionarios pueden ayudarte a recopilar datos valiosos de forma sistem\u00e1tica y eficaz. <\/td>\n<\/tr>\n<tr class=\"text-sm font-light\">\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><strong>Herramientas de mapas mentales<\/strong><\/td>\n<td class=\"p-2 border border-slate-600\"><a href=\"https:\/\/www.mindmeister.com\/fr\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">MindMeister<\/a> o <a href=\"https:\/\/xmind.app\/fr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">XMind<\/a> te ayudar\u00e1n a visualizar y organizar toda la informaci\u00f3n que recopiles durante tus descubrimientos.<br \/>\nEstas herramientas son \u00fatiles para establecer v\u00ednculos entre las distintas necesidades de tus posibles clientes y para obtener una visi\u00f3n clara de su situaci\u00f3n.<br \/>\nTambi\u00e9n pueden utilizarse en colaboraci\u00f3n durante tus entrevistas.  <\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<p><figure id=\"attachment_58017\" aria-describedby=\"caption-attachment-58017\" style=\"width: 1440px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-58017 size-full\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/decouverte-commerciale-mind-mapping.png\" alt=\"mapas mentales de descubrimiento comercial\" width=\"1440\" height=\"810\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/decouverte-commerciale-mind-mapping.png 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/decouverte-commerciale-mind-mapping-300x169.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/decouverte-commerciale-mind-mapping-1024x576.png 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/decouverte-commerciale-mind-mapping-768x432.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-58017\" class=\"wp-caption-text\">Ejemplo de mapa mental.<\/figcaption><\/figure>  Seamos claros, estas herramientas nunca sustituir\u00e1n a tu capacidad de escucha activa y a tu intuici\u00f3n comercial.<br \/>\nSin embargo, utilizadas sabiamente, pueden mejorar realmente la calidad y la eficacia de tus descubrimientos comerciales.<br \/>\nRecuerda, la mejor tecnolog\u00eda del mundo no vale nada sin una estrategia s\u00f3lida y un deseo sincero de comprender y ayudar a tus clientes potenciales.    <\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"mide-la-eficacia-de-tus-descubrimientos-comerciales\"><\/span>Mide la eficacia de tus descubrimientos comerciales<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>  As\u00ed que diriges tus descubrimientos como un jefe.<br \/>\nPero, \u00bfc\u00f3mo sabes si eres realmente eficaz?<br \/>\nAh\u00ed es donde entra en juego la medici\u00f3n.<br \/>\nY no, no es s\u00f3lo un truco aburrido para tener contento a tu jefe.<br \/>\nAqu\u00ed tienes una lista de los principales indicadores que debes examinar (los famosos KPI) para medir el rendimiento de tu descubrimiento comercial:      <\/p>\n<ul>\n<li><strong> &gt; Propuesta de tasa de conversi\u00f3n por descubrimiento<\/strong>.<br \/>\nEs b\u00e1sica, pero no miente.<br \/>\nDe cada 10 descubrimientos, \u00bfcu\u00e1ntos se convierten en propuestas concretas?<br \/>\nSi es menos de 5, puede que haya un problema en alguna parte.   <\/li>\n<li><strong> &gt; Tasa de conversi\u00f3n: ventas <\/strong>.<br \/>\nUn poco m\u00e1s all\u00e1 en el t\u00fanel.<br \/>\nEste KPI es a\u00fan m\u00e1s revelador: si tus propuestas no se convierten en ventas, puede que tu descubrimiento no fuera tan s\u00f3lido.  <\/li>\n<li><strong>Duraci\u00f3n media de las fases de descubrimiento<\/strong>.<br \/>\nDemasiado cortas y puedes perderte informaci\u00f3n crucial.<br \/>\nDemasiado largas y corres el riesgo de aburrir a tu cliente potencial.<br \/>\nEncuentra el equilibrio adecuado.   <\/li>\n<li><strong>N\u00famero de necesidades identificadas por descubrimiento<\/strong>.<br \/>\nCuantas m\u00e1s necesidades relevantes identifiques, mayores ser\u00e1n tus posibilidades de cerrar la venta.<br \/>\nEste es un buen ejercicio.<br \/>\nAspira a tener al menos 3 necesidades claras por descubrimiento.   <\/li>\n<li><strong>Puntuaci\u00f3n de la cualificaci\u00f3n<\/strong>.<br \/>\nUna buena pr\u00e1ctica es crear un sistema de puntuaci\u00f3n para evaluar la calidad de tus clientes potenciales tras el descubrimiento.<br \/>\nElige los criterios adecuados.<br \/>\nPresupuesto, Autoridad, Necesidad, Oportunidad (BANT), ya conoces el procedimiento.   <\/li>\n<li><strong>Comentarios de los clientes potenciales<\/strong>.<br \/>\nDe verdad, atr\u00e9vete a preguntar a tus clientes potenciales qu\u00e9 les ha parecido tu descubrimiento.<br \/>\nPuede que los comentarios no siempre gusten, pero siempre son muy instructivos.  <\/li>\n<li><strong>Tasa de &#8220;sorpresa&#8221; durante la fase de cierre<\/strong>.<br \/>\n\u00bfCon qu\u00e9 frecuencia oyes &#8220;Oh, pero yo no sab\u00eda que&#8230;&#8221; en la fase de cierre?<br \/>\nSi esto ocurre demasiado a menudo, tu descubrimiento tiene agujeros.  <\/li>\n<li><strong>Tiempo transcurrido entre el descubrimiento y la venta<\/strong>.<br \/>\nCuanto m\u00e1s corto sea este tiempo, probablemente m\u00e1s eficaz haya sido tu descubrimiento.<br \/>\nSi tarda demasiado, algo va mal.  <\/li>\n<\/ul>\n<p>  Y recuerda: medir es bueno, actuar es mejor.<br \/>\nUtiliza estas m\u00e9tricas para mejorar constantemente.<br \/>\nNo existe el descubrimiento perfecto, pero siempre puedes acercarte.    <\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"conclusion\"><\/span>Conclusi\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>  \u00a1Ya lo has conseguido!<br \/>\nYa tienes todas las herramientas que necesitas para convertir tus descubrimientos comerciales en aut\u00e9nticas m\u00e1quinas de conversi\u00f3n.<br \/>\nDesde la preparaci\u00f3n hasta el an\u00e1lisis, pasando por las t\u00e9cnicas de interrogatorio y los errores que debes evitar, tienes todo lo que necesitas para brillar.<br \/>\nRecuerda, el descubrimiento comercial no es s\u00f3lo una etapa obligatoria, es EL momento clave que puede convertir un simple contacto en una venta exitosa.<br \/>\nAqu\u00ed es donde sientas las bases de tu relaci\u00f3n con el cliente, demuestras tu valor a\u00f1adido y te diferencias de la competencia.<br \/>\n\u00a1As\u00ed que ahora depende de ti!<br \/>\nPon en pr\u00e1ctica estos consejos, prueba estas herramientas, mide tu rendimiento.<br \/>\nY, sobre todo, no lo olvides nunca: un buen descubrimiento de ventas es un 20% de t\u00e9cnica y un 80% de escucha activa y empat\u00eda.<br \/>\nTu objetivo no es vender a cualquier precio, sino comprender realmente las necesidades de tu cliente potencial para poder ofrecerle un verdadero valor a\u00f1adido.          <\/p>\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">Ir m\u00e1s lejos<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/funnel-ventas\/ejemplos-de-propuestas-empresariales\/\">11 Ejemplos de propuestas empresariales<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/contratar\/calcular-prima-comercial\/\">C\u00f3mo calcular las primas de tus comerciales<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/contratar\/\">Reclutamiento de vendedores: la gu\u00eda en 5 pasos<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\r\n  <span class=\"title is-5\">Trouver le bon logiciel de VOIP en quelques clics<\/span>\r\n  <p>Essayez notre moteur de recommendation pour shortlister les 3 logiciels les plus adapt\u00e9s \u00e0 votre besoin<\/p>\r\n  <!-- START: MVF Widget -->\r\n<script type='text\/javascript' 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