\n\n| 4×20<\/td>\n | 20 primeros gestos – 20 cent\u00edmetros de distancia – 20 primeras palabras – 20 primeros segundos<\/td>\n | Establecer contacto<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| SBAM\/ SBRAM<\/td>\n | Sonr\u00ede – Hola – Mira – Adi\u00f3s – Gracias<\/td>\n | Establecer contacto<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| ABM<\/td>\n | Marketing basado en cuentas <\/td>\n | Establecer contacto<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| HERRMANN \/ HBDI<\/td>\n | HBDI (Instrumento Herrmann de Dominancia Cerebral)<\/td>\n | Contacta con nosotros<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| BANT<\/td>\n | presupuesto, autoridad, necesidad y calendario<\/td>\n | Descubre<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| Escucha activa<\/td>\n | Escucha activa<\/td>\n | Descubrimiento<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| FOCA<\/td>\n | Hechos – Opini\u00f3n – Cambio – Acci\u00f3n <\/td>\n | Descubrimiento<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| Venta SPIN<\/td>\n | Situaci\u00f3n – Problemas – Implicaci\u00f3n – Necesidad <\/td>\n | Descubrimiento<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| BEBEDC<\/td>\n | Necesidades – Temas – Presupuesto – Plazos – Responsables – Competidores<\/td>\n | Descubre<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| QQOQCCP<\/td>\n | Qui\u00e9n, Qu\u00e9, D\u00f3nde, Cu\u00e1ndo, C\u00f3mo, (Cu\u00e1nto, ) Por qu\u00e9<\/td>\n | Descubrimiento<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| MEDDIC<\/td>\n | M\u00e9trica – Byer econ\u00f3mico – Criterios de decisi\u00f3n – proceso de decisi\u00f3n – identificar el dolor – campe\u00f3n <\/td>\n | Descubrimiento, Argumento<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| CAP SONCAS<\/td>\n | SONCAS (Seguridad – Orgullo – Novedad – Comodidad – Dinero – Simpat\u00eda – Entorno) + CAP (Caracter\u00edstica – Ventaja – Prueba)<\/td>\n | Descubrimiento, Argumento<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| DISC<\/td>\n | Dominante – Influyente – Estabilidad – Cumplimiento <\/td>\n | Descubrir, Argumentar<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| CRAC<\/td>\n | Indagar, reformular, argumentar, comprobar<\/td>\n | Manejar las objeciones<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| Venta consultiva <\/td>\n | El vendedor es un consultor <\/td>\n | Manejo de objeciones<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| APB<\/td>\n | Ventajas – Pruebas – Beneficios<\/td>\n | Argumento de venta<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| Venta SNAP<\/td>\n | Sencillo, iNvaluable, Siempre Alineado, Prioridades<\/td>\n | Argumento de venta<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| AIDA<\/td>\n | Atenci\u00f3n – Inter\u00e9s – Deseo – Acci\u00f3n <\/td>\n | Argumento de venta<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| CAB<\/td>\n | Caracter\u00edstica – Ventaja – Beneficio<\/td>\n | Argumento de venta<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| CAP<\/td>\n | Caracter\u00edstica – Ventaja – Prueba<\/td>\n | Argumento de venta<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| BATNA<\/td>\n | Mejor alternativa a un acuerdo negociado<\/td>\n | Negociaci\u00f3n<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| Venta a la baja<\/td>\n | Venta de recuperaci\u00f3n<\/td>\n | Fidelizaci\u00f3n<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| Venta cruzada<\/td>\n | Venta cruzada <\/td>\n | Fidelizaci\u00f3n<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| Venta ascendente<\/td>\n | Upselling (o subir de gama)<\/td>\n | Fidelizaci\u00f3n<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| SIMAC<\/td>\n | Situaci\u00f3n – Idea – Mecanismo – Beneficios – Conclusi\u00f3n<\/td>\n | Todo el ciclo de venta<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| SANDLER<\/td>\n | M\u00e9todo Sandler: invertir los papeles de comprador y vendedor<\/td>\n | Todo el ciclo de venta<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| SPANCO<\/td>\n | Sospechoso – Prospecto – Acercamiento – Negociaci\u00f3n – Conclusi\u00f3n – Pedido<\/td>\n | Todo el ciclo de venta<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| Ventas entrantes<\/td>\n | la estrategia de ventas se centra en el comprador<\/td>\n | Todo el ciclo de ventas<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| 4C<\/td>\n | Contactar – Conocer – Convencer – Cerrar<\/td>\n | Todo el ciclo de ventas<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| CROC<\/td>\n | Contacto – Motivo – Objetivo – Conclusi\u00f3n <\/td>\n | Todo el ciclo de venta<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| CCS<\/td>\n | Venta centrada en el cliente<\/td>\n | Todo el ciclo de ventas<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| Venta de Challenger<\/td>\n | Informar – Personalizar – Tomar el control <\/td>\n | Todo el ciclo de ventas<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| 7C<\/td>\n | Concebir – Contactar – Conocer – Comprender – Convencer – Cerrar<\/td>\n | Todo el ciclo de ventas<\/td>\n<\/tr>\n |
\n| ADAPAC<\/td>\n | Recepci\u00f3n – descubrimiento – argumentaci\u00f3n – toma de decisiones – cierre <\/td>\n | Todo el ciclo de venta<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody><\/table>\n<\/div>\n<\/span>#1 4X20<\/span><\/h2>\n\n- Etapa del ciclo de ventas<\/strong>: Toma de contacto<\/li>\n<\/ul>\n
La regla 4×20 es una t\u00e9cnica de venta esencial para crear una buena primera impresi\u00f3n con un cliente. Tiene 4 componentes: los 20 primeros gestos<\/strong>, los 20 cent\u00edmetros de distancia<\/strong> (no demasiado lejos pero tampoco demasiado cerca, para crear un v\u00ednculo con el cliente y que se sienta a gusto), las 20 primeras palabras<\/strong> (el discurso de venta), los 20 primeros segundos<\/strong> (la primera impresi\u00f3n que se da al cliente). <\/p>\n<\/span>#2 SBAM\/ SBRAM<\/span><\/h2>\n\n- Etapa del ciclo de ventas<\/strong>: Toma de contacto<\/li>\n<\/ul>\n
El m\u00e9todo Sonrisa<\/strong>, Hola<\/strong>, Adi\u00f3s<\/strong>, Gracias<\/strong> es una de las t\u00e9cnicas de venta fundamentales para causar una buena impresi\u00f3n y esperar una buena experiencia del cliente. El SBRAM es una variante e incluye el contacto visual. Son gestos sencillos pero muy poderosos para reforzar la relaci\u00f3n con el cliente y diferenciarte de la competencia. <\/p>\n<\/span>#3 ABM<\/span><\/h2>\n\n- Etapa del ciclo de ventas<\/strong>: Toma de contacto<\/li>\n<\/ul>\n
En el enfoque ABM, nos centramos en un peque\u00f1o n\u00famero de clientes potenciales de gran valor a los que intentamos captar mediante campa\u00f1as ultrapersonalizadas. Lo que cuenta es la calidad. <\/p>\n El ABM te permite concentrar tus esfuerzos de marketing en cuentas de alto potencial y minimizar el despilfarro de recursos.<\/p>\n\n <\/span>#4 HERRMANN \/ HBDI<\/span><\/h2>\n\n- Etapa del ciclo de ventas<\/strong>: Toma de contacto<\/li>\n<\/ul>\n
El modelo Herrmann o m\u00e9todo HBDI procede del trabajo de Ned Herrmann, que desarroll\u00f3 un modelo del funcionamiento de la mente, representado en forma de 4 cuadrantes (4 estilos de personalidad). Se utiliza como t\u00e9cnica de venta para que los vendedores adapten su discurso de venta seg\u00fan los tipos de personalidad y aumenten las ventas. <\/p>\n <\/span>#5 BANT<\/span><\/h2>\n\n- Etapa del ciclo de ventas<\/strong>: Descubrimiento<\/li>\n<\/ul>\n
Dividido en 4 partes, BANT es un m\u00e9todo para calificar y puntuar a los posibles clientes en funci\u00f3n de su potencial de conversi\u00f3n. En otras palabras, si un cliente potencial est\u00e1 preparado o no para realizar una compra. Proporciona informaci\u00f3n sobre la capacidad financiera del cliente potencial, el responsable de la toma de decisiones, las necesidades del cliente potencial y el plazo. <\/p>\n\n <\/span>#6 Escucha activa<\/span><\/h2>\n\n- Etapa del ciclo de ventas<\/strong>: Descubrimiento<\/li>\n<\/ul>\n
Escuchar activamente significa prestar mucha atenci\u00f3n a las necesidades expresadas por los clientes y posibles clientes. Por ejemplo, adoptar una postura emp\u00e1tica reformulando lo que dicen, haciendo preguntas o pidiendo aclaraciones. Esta t\u00e9cnica mejora la satisfacci\u00f3n del cliente y fomenta su fidelidad. <\/p>\n <\/span>#7 FOCA<\/span><\/h2>\n\n- Etapa del ciclo de ventas<\/strong>: Descubrimiento<\/li>\n<\/ul>\n
FOCA se refiere al uso de preguntas de Hecho<\/strong>,Opini\u00f3n<\/strong>, Cambio<\/strong> yAcci\u00f3n<\/strong> en un orden espec\u00edfico. Esta t\u00e9cnica de venta ayuda a comprender las necesidades del cliente para adaptar el discurso de venta. Tambi\u00e9n pone de manifiesto los problemas del entorno del cliente para animarle a buscar una soluci\u00f3n que optimice sus resultados. <\/p>\n<\/span>#8 SPIN vendiendo<\/span><\/h2>\n\n- Etapa del ciclo de ventas<\/strong>: Descubrimiento<\/li>\n<\/ul>\n
El m\u00e9todo SPIN SELLING, teorizado por N. Rackham, se basa en 4 etapas de interrogatorio: evaluar el contexto actual del cliente(Situaci\u00f3n<\/strong>), destacar las dificultades encontradas o por encontrar(Problemas<\/strong>), evaluar el coste financiero del problema(Implicaci\u00f3n<\/strong>), identificar las necesidades y los beneficios una vez eliminados los obst\u00e1culos(Necesidad<\/strong>). Se basa en la idea de que un cliente compra tras cuestionarse profundamente. <\/p>\n<\/span>#9 BEBEDC<\/span><\/h2>\n\n- Etapa del ciclo de ventas<\/strong>: Descubrimiento<\/li>\n<\/ul>\n
El m\u00e9todo de ventas BEBDC se basa en 6 pasos que nos permiten comprender mejor a un cliente y su marco de referencia: identificaci\u00f3n de las necesidades del cliente potencial, retos, presupuesto, plazos, responsables reales de la toma de decisiones y competidores directos. Facilita ayudar a un cliente a tomar una decisi\u00f3n y conocer toda la informaci\u00f3n estrat\u00e9gica sobre un cliente durante la fase de descubrimiento. <\/span><\/p>\n<\/span>#10 QQOQCCP<\/span><\/h2>\n\n- Etapa del ciclo de ventas<\/strong>: Descubrimiento<\/li>\n<\/ul>\n
Esta t\u00e9cnica de venta re\u00fane todos los conocimientos sobre el estado de una situaci\u00f3n problem\u00e1tica y las posibilidades de resolverla. Se basa en las preguntas Qui\u00e9n<\/g>, Qu\u00e9<\/g>, D\u00f3nde<\/g>, Cu\u00e1ndo<\/g>, C\u00f3mo<\/g>, Cu\u00e1nto<\/g> y Por qu\u00e9<\/g>, y permite abordar un tema en su totalidad. Es un m\u00e9todo muy eficaz, pero que requiere que respondas a las preguntas reflexivamente para poder seguir el procedimiento que se aplicar\u00e1 despu\u00e9s. <\/span><\/p>\n<\/span>#11 MEDDIC<\/span><\/h2>\n\n- Etapa del ciclo de ventas<\/strong>: Descubrimiento, Argumento de venta<\/li>\n<\/ul>\n
El m\u00e9todo MEDDIC propone interesarse por los clientes\/prospectos para controlar mejor el proceso de venta. Se basa en 6 elementos: M\u00e9tricas<\/strong> (\u00bfcu\u00e1l es el impacto econ\u00f3mico de tu soluci\u00f3n para tus clientes potenciales?), Comprador econ\u00f3mico<\/strong> (\u00bfqui\u00e9n tomar\u00e1 la decisi\u00f3n final de compra?), Criterios de decisi\u00f3n<\/strong> (\u00bfqu\u00e9 criterios influir\u00e1n en la compra?), Proceso de decisi\u00f3n<\/strong> (\u00bfcu\u00e1les son las etapas del proceso de decisi\u00f3n?), Identificar<\/strong> el dolor<\/strong> (\u00bfcu\u00e1les son los obst\u00e1culos que encuentra el cliente potencial?), Campe\u00f3n<\/strong> (\u00bfqui\u00e9n puede ser embajador de tu producto?). <\/span><\/p>\n<\/span>#12 CAP SONCAS<\/span><\/h2>\n\n- Etapa del ciclo de ventas<\/strong>: Descubrimiento, Argumento de venta<\/li>\n<\/ul>\n
SONCAS te permite conocer a tus clientes potenciales haci\u00e9ndoles preguntas para comprender mejor su perfil, sus expectativas y las razones de su compra. A continuaci\u00f3n, los comerciales dirigen su discurso de venta de modo que se acerque al ideal del cliente potencial. Lo ideal es tener entre 10 y 15 preguntas para crear un verdadero di\u00e1logo. <\/span><\/p>\n<\/span>DISCO #13<\/span><\/h2>\n\n- Etapa del ciclo de ventas<\/strong>: Descubrimiento, Argumento de venta<\/li>\n<\/ul>\n
El m\u00e9todo DISC es una herramienta de evaluaci\u00f3n psicol\u00f3gica utilizada para determinar el tipo psicol\u00f3gico de un individuo. El acr\u00f3nimo refleja los cuatro rasgos de personalidad identificados: Dominancia, Influencia, Estabilidad y Conformidad. Es una especie de cuadr\u00edcula del comportamiento humano muy \u00fatil para identificar el perfil psicol\u00f3gico de un posible cliente y permitir que el personal de ventas adapte su comportamiento en consecuencia.<\/span><\/p>\n\n<\/span>#14 CRAC<\/span><\/h2>\n\n- Etapa del ciclo de ventas<\/strong>: Tratar las objeciones<\/li>\n<\/ul>\n
El m\u00e9todo CRAC permite tratar eficazmente las objeciones en s\u00f3lo 4 etapas: desenterrar<\/strong> la objeci\u00f3n de venta, reformular<\/strong> la objeci\u00f3n de venta del cliente, argumentar<\/strong> y tratar las objeciones con una respuesta adecuada, comprobar<\/strong> que se acepta la respuesta dada al cliente. Es muy \u00fatil para tratar en detalle las incertidumbres de un posible cliente. <\/span><\/p>\n<\/span>#15 Venta consultiva<\/span><\/h2>\n\n- Etapa del ciclo de ventas<\/strong>: Tratar las objeciones<\/li>\n<\/ul>\n
La venta consultiva es una t\u00e9cnica de venta en la que el vendedor act\u00faa como consultor, ayudando a los clientes potenciales a resolver uno o varios problemas. Se basa en la experiencia del vendedor en respuesta al punto de dolor del cliente potencial. La parte de asesoramiento viene despu\u00e9s de la fase de descubrimiento y an\u00e1lisis de las necesidades del cliente potencial. <\/span><\/p>\n<\/span>#16 APB<\/span><\/h2>\n\n- Etapa del ciclo de venta<\/strong>: Argumento de venta<\/li>\n<\/ul>\n
El m\u00e9todo APB te permite convencer a un cliente con un discurso de ventas en 3 pasos: destacar las ventajas del producto, aportar pruebas concretas de las ventajas del producto y destacar las ventajas para el cliente. En resumen, el m\u00e9todo APB te permite centrarte en las ventajas de un producto para un determinado cliente potencial. <\/span><\/p>\n<\/span>#17 Venta SNAP<\/span><\/h2>\n\n- Etapa del ciclo de ventas<\/strong>: Argumento de venta<\/li>\n<\/ul>\n
La venta SNAP es una t\u00e9cnica de venta que consiste en influir en el proceso de toma de decisiones de un cliente potencial. Un cliente toma 3 decisiones antes de decidirse a trabajar con una empresa: acepta escuchar a la empresa, inicia el cambio y selecciona los recursos. Esta t\u00e9cnica consiste en comprender estas 3 etapas y adaptarse a la forma de pensar de un posible cliente para mostrarle el valor de tu propuesta. <\/span><\/p>\n<\/span>#18 AIDA<\/span><\/h2>\n\n- Etapa del ciclo de venta<\/strong>: Argumento de venta<\/li>\n<\/ul>\n
El m\u00e9todo AIDA describe las cuatro etapas por las que pasa un cliente al realizar una compra: atenci\u00f3n<\/strong>, inter\u00e9s<\/strong>, deseo<\/strong> y acci\u00f3n<\/strong>. Al incorporar estas etapas a un correo electr\u00f3nico de prospecci\u00f3n o a un t\u00fanel de conversi\u00f3n, este m\u00e9todo puede utilizarse para captar a un posible cliente o cliente de forma m\u00e1s eficaz. <\/span><\/p>\n |