{"id":65189,"date":"2023-06-12T09:30:01","date_gmt":"2023-06-12T09:30:01","guid":{"rendered":"https:\/\/salesdorado.com\/sin-categorizar\/estrategia-marketing-sea\/"},"modified":"2025-11-12T16:20:12","modified_gmt":"2025-11-12T16:20:12","slug":"estrategia-marketing-sea","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/estrategia-marketing-sea\/","title":{"rendered":"Por qu\u00e9 y c\u00f3mo integrar la EAE en tu estrategia de marketing"},"content":{"rendered":"<p>Los equipos de marketing B2B suelen organizarse por actividades, o por conocimientos. Y por una buena raz\u00f3n: si no quieres confiar \u00fanicamente en las recomendaciones de Google, que consisten esencialmente en aumentar tus presupuestos o a\u00f1adir palabras clave amplias, la administraci\u00f3n de una cuenta Adwords tiene un coste de entrada definido.<\/p>\n<p>Sin embargo, el comportamiento de compra B2B es algo m\u00e1s complejo que un embudo ideal en el que 100 clics conducen a X conversiones. Y la EAE es tambi\u00e9n una poderosa herramienta para apoyar una estrategia, probar optimizaciones, un mensaje o una audiencia, y reforzar tu presencia en las consultas principales del negocio.<\/p>\n<p>En este art\u00edculo, examinamos 5 palancas que hacen de la EAE una poderosa herramienta para dise\u00f1ar, adaptar y ejecutar tu estrategia de marketing, y a la inversa, mostramos c\u00f3mo otros canales pueden ser una importante palanca de optimizaci\u00f3n para tus campa\u00f1as de EAE.<\/p>\n<div class=\"blocTips info-light\">\n<p><i class=\"fa fa-gift\"><\/i><span class=\"title is-5\">Sobre este art\u00edculo<\/span><\/p>\n<p>Este art\u00edculo est\u00e1 patrocinado por <a href=\"https:\/\/www.yumens.fr\/expertise\/sea\/\">la agencia de EAE Yumens<\/a>. Yumens ofrece una s\u00f3lida experiencia en EAE y tambi\u00e9n integra otras \u00e1reas de especializaci\u00f3n como SEO, UX, datos y an\u00e1lisis web, que act\u00faan como palancas complementarias.<\/p>\n<\/div>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-transparent ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/estrategia-marketing-sea\/#1-protocolos-de-prueba-y-trafico-dominados\" >#1 Protocolos de prueba y tr\u00e1fico dominados<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/estrategia-marketing-sea\/#no-2-conocimiento-del-mercado-y-adecuacion-al-mercado-linguistico\" >#n\u00ba 2 Conocimiento del mercado y adecuaci\u00f3n al mercado ling\u00fc\u00edstico<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/estrategia-marketing-sea\/#micropruebas\" >Micropruebas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/estrategia-marketing-sea\/#palabras-clave-competidoras\" >Palabras clave competidoras<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/estrategia-marketing-sea\/#adecuacion-al-mercado-linguistico\" >Adecuaci\u00f3n al mercado ling\u00fc\u00edstico<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/estrategia-marketing-sea\/#3-marketing-basado-en-busquedas-y-efecto-de-sonido-envolvente\" >#3 Marketing basado en b\u00fasquedas y efecto de sonido envolvente<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/estrategia-marketing-sea\/#4-definicion-de-microconversiones-diseno-ux-y-momento-aha\" >#4 Definici\u00f3n de microconversiones, dise\u00f1o UX y momento aha<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/estrategia-marketing-sea\/#5-ats-y-abm-%e2%80%93-%c2%bfuna-ecuacion-imposible\" >#5 ATS y ABM &#8211; \u00bfUna ecuaci\u00f3n imposible?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-protocolos-de-prueba-y-trafico-dominados\"><\/span>#1 Protocolos de prueba y tr\u00e1fico dominados<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-47073 size-full\" src=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/chromatograph-_whop2XD0Mk-unsplash-e1686409862884.jpg\" alt=\"prueba\" width=\"1439\" height=\"809\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/chromatograph-_whop2XD0Mk-unsplash-e1686409862884.jpg 1439w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/chromatograph-_whop2XD0Mk-unsplash-e1686409862884-300x169.jpg 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/chromatograph-_whop2XD0Mk-unsplash-e1686409862884-1024x576.jpg 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/chromatograph-_whop2XD0Mk-unsplash-e1686409862884-768x432.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1439px) 100vw, 1439px\" \/><\/p>\n<p>SEA te permite dirigirte a una palabra clave concreta y definir la <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/ejemplos-de-paginas-de-destino\/\">p\u00e1gina de destino<\/a> asociada a una palabra clave, a un grupo de palabras clave o a una campa\u00f1a.<\/p>\n<p>Uno de los mayores problemas al establecer cualquier tipo de protocolo de prueba es controlar el tr\u00e1fico y la experiencia global -desde el primer clic hasta la conversi\u00f3n- para evitar introducir sesgos en la prueba.<\/p>\n<p>Puedes establecer una prueba A\/B en tu p\u00e1gina de inicio, por ejemplo, pero a menos que tengas un volumen (muy) grande, seguramente obtendr\u00e1s una distribuci\u00f3n bastante desigual del tr\u00e1fico en determinados segmentos. Demasiado desigual para obtener resultados significativos.<\/p>\n<p>Gracias a SEA, puedes definir una p\u00e1gina de destino totalmente aislada, inaccesible si no es por una determinada palabra clave (o grupo de palabras clave) de Google, y dise\u00f1ar una experiencia global que s\u00f3lo apliques a los visitantes que procedan de esta fuente exacta de tr\u00e1fico.<\/p>\n<p>Puedes configurar pruebas A\/B directamente desde Google Adwords, que dividen el tr\u00e1fico homog\u00e9neo (sobre la misma palabra clave o grupo de palabras clave) y lo redirigen a una versi\u00f3n de control o a una (o m\u00e1s) versi\u00f3n(es) de prueba.<\/p>\n<p>Se trata de una palanca de pruebas muy com\u00fan y potente, incluso para probar cuestiones muy arraigadas, como la fijaci\u00f3n de precios.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"no-2-conocimiento-del-mercado-y-adecuacion-al-mercado-linguistico\"><\/span>#n\u00ba 2 Conocimiento del mercado y adecuaci\u00f3n al mercado ling\u00fc\u00edstico<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-47069 size-full\" src=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/jason-dent-JVD3XPqjLaQ-unsplash-e1686409980950.jpg\" alt=\"puerta a o b\" width=\"1438\" height=\"809\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/jason-dent-JVD3XPqjLaQ-unsplash-e1686409980950.jpg 1438w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/jason-dent-JVD3XPqjLaQ-unsplash-e1686409980950-300x169.jpg 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/jason-dent-JVD3XPqjLaQ-unsplash-e1686409980950-1024x576.jpg 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/jason-dent-JVD3XPqjLaQ-unsplash-e1686409980950-768x432.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1438px) 100vw, 1438px\" \/><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"micropruebas\"><\/span>Micropruebas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Con ATS, puedes llevar a cabo macropruebas y micropruebas, que se centran en distintos elementos de tu estructura para evaluar la viabilidad potencial de su idea antes de pasar al desarrollo y el lanzamiento. La ventaja de las micropruebas es que se realizan con peque\u00f1as muestras de p\u00fablico, y te ayudan a afinar los detalles de tu oferta.<\/p>\n<p>Por ejemplo, puedes hacerte las siguientes preguntas:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfC\u00f3mo realizar\u00e1n los usuarios sus b\u00fasquedas?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 caracter\u00edsticas les gustar\u00eda ver en el nuevo lanzamiento?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1les son las estrategias de marketing m\u00e1s eficaces para nuestra muestra?<\/li>\n<\/ul>\n<p>La microprueba se dise\u00f1a con preguntas muy concretas, sobre una muestra limitada en n\u00famero de personas y en tiempo, para proporcionar m\u00e1s detalles sobre la mejor manera de proceder al desarrollo y al lanzamiento.<\/p>\n<p>\u00bfC\u00f3mo puedes microprobar tu nuevo producto\/servicio con Google AdWords? Una vez que tengas una idea clara de la demanda, los costes potenciales y la forma en que los usuarios podr\u00edan buscar tu nuevo producto o servicio, puedes profundizar un poco m\u00e1s con micropruebas activas.<\/p>\n<p>Lo bueno de las micropruebas en Google AdWords es que puedes obtener datos detallados sobre las mejores t\u00e9cnicas de marketing mucho antes del lanzamiento. Puedes probarlo todo: las palabras clave, el texto del anuncio, las extensiones que mejor funcionan, la estructura y el texto de la <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/herramientas-paginas-aterrizaje\/\">p\u00e1gina de destino<\/a>, etc.<\/p>\n<p>No dudes en ir m\u00e1s all\u00e1 y probar tambi\u00e9n las caracter\u00edsticas m\u00e1s populares, el mejor rango de precios, logotipos y esl\u00f3ganes, etc. La ventaja de las micropruebas es que puedes probarlo absolutamente todo.<\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Consejos de Salesdorado<\/span><\/p>\n<p>Para realizar tus micropruebas de una campa\u00f1a de Adwords con fines de prueba, puedes seguir los pasos que se indican a continuaci\u00f3n:<\/p>\n<ul>\n<li>Define tu orientaci\u00f3n geogr\u00e1fica: la muestra m\u00e1s peque\u00f1a posible, para reducir costes y probar la demanda en distintos lugares.<\/li>\n<li>Crea campa\u00f1as separadas para los distintos elementos a probar (logotipos, textos publicitarios, etc.)<\/li>\n<li>Ten un mensaje sencillo para que el concepto quede claro en tu anuncio de prueba: te sorprender\u00eda lo dif\u00edcil que es convertir una idea compleja y brillante en un mensaje sencillo y comercializable.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div class=\"blocTips danger-light\">\n<p><i class=\"fa fa-exclamation-triangle\"><\/i><span class=\"title is-5\">Advertencia<\/span><\/p>\n<p>Ten cuidado de no mezclar campa\u00f1as de prueba con campa\u00f1as existentes, ya que esto puede confundir a tus clientes y hacer que se pierdan conversiones.<\/p>\n<\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"palabras-clave-competidoras\"><\/span>Palabras clave competidoras<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Uno de los grandes puntos fuertes de Adwords es que puedes dirigirte a las marcas de los competidores. T\u00e9cnicamente, utilizar nombres de marcas en los anuncios est\u00e1 prohibido (aunque a menudo es posible en la pr\u00e1ctica). Pero, sobre todo, dirigirse a una palabra clave de la competencia es perfectamente aceptable, siempre que no enga\u00f1es al internauta. Obtienes un volumen real de b\u00fasquedas sobre los nombres de marca de tus competidores, lo que te da una estimaci\u00f3n bastante precisa del tr\u00e1fico asociado a la marca.<\/p>\n<p>Si utilizas palabras clave suficientemente amplias, podr\u00e1s estudiar los t\u00e9rminos de b\u00fasqueda (las palabras exactas buscadas). Esto te permite identificar combinaciones interesantes de palabras clave, y los problemas subyacentes asociados a un producto o servicio.<\/p>\n<p>Por ejemplo,<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/opinion-mailchimp\/\">&#8220;Mailchimp<\/a>&#8221; te da una idea del mercado que busca <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/logiciels-emailing-gratuits\/\">software de env\u00edo de correo<\/a> electr\u00f3nico, y en particular software de env\u00edo de correo electr\u00f3nico en franc\u00e9s. Todav\u00eda no es un punto de venta, pero no est\u00e1 lejos.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"adecuacion-al-mercado-linguistico\"><\/span>Adecuaci\u00f3n al mercado ling\u00fc\u00edstico<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>En su art\u00edculo sobre lo que \u00e9l denomina ajuste al mercado ling\u00fc\u00edstico, <a href=\"https:\/\/twitter.com\/matthlerner\">Matt Lerner<\/a> ofrece algunos ejemplos para ilustrar el concepto. Por ejemplo, de los dos titulares siguientes (p\u00e1gina de inicio), uno convirti\u00f3 10 veces m\u00e1s que el otro.<\/p>\n<ul>\n<li>Opci\u00f3n A: &#8220;Acelera tu aprendizaje.<\/li>\n<li>Opci\u00f3n B: &#8220;Organiza, comparte y toma notas en p\u00e1ginas web, PDF y documentos acad\u00e9micos f\u00e1cilmente, para que puedas aprender m\u00e1s r\u00e1pido, recordar mejor y hacer las cosas&#8221;.<\/li>\n<\/ul>\n<p>La opci\u00f3n B convert\u00eda a los visitantes en registros 10 veces mejor (30%) que la primera versi\u00f3n (3%).<\/p>\n<p>Pero no es s\u00f3lo un truco de marketing: se trata de encontrar las palabras adecuadas para explicar tu producto o servicio a tus clientes potenciales, palabras que resuenen con los objetivos y problemas que ya est\u00e1n en sus cerebros.<\/p>\n<p>Esto es lo que \u00e9l llama encaje lenguaje-mercado: cuando hablas de tu producto, se enciende una bombilla en la cabeza de tus clientes potenciales y dice: &#8220;Esto es EXACTAMENTE lo que estoy buscando&#8221;. Tienen la impresi\u00f3n de que has le\u00eddo su mente.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-47055 size-full\" src=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/firstround_Who-is-signing-up-chart-e1686239787722.png\" alt=\"firstround_Qui\u00e9n se apunta a la tabla\" width=\"1440\" height=\"1020\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><em>Fuente:<\/em> Rese\u00f1a First Round, <a href=\"https:\/\/review.firstround.com\/finding-language-market-fit-how-to-make-customers-feel-like-youve-read-their-minds\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">C\u00f3mo encontrar el lenguaje y el ajuste al mercado: c\u00f3mo hacer que los clientes sientan que les has le\u00eddo la mente.<\/a><\/p>\n<p>Al principio, te interesa m\u00e1s adaptar tu producto al mercado, para satisfacer las necesidades de los clientes potenciales, sobre todo porque mejorar el lenguaje puede parecer una cuesti\u00f3n puramente de marketing.<\/p>\n<p>Pero esta negligencia tiene un alto coste: todo el dinero invertido en tus campa\u00f1as publicitarias apenas da frutos. El objetivo de las empresas nuevas y poco conocidas es conseguir convertir a los visitantes con poca intenci\u00f3n: esto es bastante dif\u00edcil, y &#8220;endurecer&#8221; tu lenguaje refin\u00e1ndolo puede ayudarte mucho.<\/p>\n<p>La ventaja de la EAE es que dispones de un campo de juego de tama\u00f1o natural en el que buscar ese idioma que encaja en el mercado. Las p\u00e1ginas de resultados de Google (SERP, por Search Engine Results Page) se componen (m\u00e1s o menos) s\u00f3lo de palabras, y las consultas a Google s\u00f3lo son palabras.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-marketing-basado-en-busquedas-y-efecto-de-sonido-envolvente\"><\/span>#3 Marketing basado en b\u00fasquedas y efecto de sonido envolvente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>\u00bfPor qu\u00e9 la gente elige un producto? La estrategia del efecto de sonido envolvente es bastante sencilla: cuantas m\u00e1s personas oigan hablar de tu producto a trav\u00e9s de distintas fuentes, m\u00e1s probabilidades habr\u00e1 de que lo compren.<\/p>\n<blockquote><p><i class=\"fa fa-quote-left\"><\/i>&#8220;Cuanto m\u00e1s frecuentemente oiga alguien hablar de tu producto a trav\u00e9s de m\u00faltiples fuentes, m\u00e1s probable es que compre tu producto&#8221;, Hubspot, <a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/marketing\/surround-sound-strategy-1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">The Surround Sound Series<\/a><\/p><\/blockquote>\n<p>Imagina que est\u00e1s en una cena y quieres saber qu\u00e9 han le\u00eddo tus acompa\u00f1antes \u00faltimamente. Les preguntas: &#8220;\u00bfQu\u00e9 hab\u00e9is le\u00eddo? \u00bfQu\u00e9 deber\u00eda leer ahora?<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/marketing\/surround-sound-strategy-1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-47051 size-full\" src=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/hubspot.png\" alt=\"efecto de sonido envolvente hubspot\" width=\"902\" height=\"581\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/hubspot.png 902w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/hubspot-300x193.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/hubspot-768x495.png 768w\" sizes=\"(max-width: 902px) 100vw, 902px\" \/><\/a><\/p>\n<p>Si un solo invitado te habla de un libro, no destacar\u00e1 entre la multitud y no tendr\u00e1 m\u00e1s valor que cualquier otro libro. En cambio, si todos tus invitados hablan del mismo libro, se crea una especie de &#8220;efecto envolvente&#8221;. A menos que est\u00e9s loco, comprar\u00e1s el libro en cuesti\u00f3n.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/marketing\/surround-sound-strategy-1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-47047 size-full\" src=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/hubspot-2.png\" alt=\"hubspot efecto envolvente\" width=\"907\" height=\"571\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/hubspot-2.png 907w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/hubspot-2-300x189.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/hubspot-2-768x483.png 768w\" sizes=\"(max-width: 907px) 100vw, 907px\" \/><\/a><\/p>\n<p>De hecho, piensa en esta cena como una mir\u00edada de influencias diferentes: podcasts, art\u00edculos de peri\u00f3dico, bibliograf\u00edas de libros y, por supuesto, sugerencias de amigos. La idea es conseguir que mucha gente hable favorablemente de ti, preferiblemente al mismo tiempo.<\/p>\n<div class=\"blocTips primary-light\">\n<p><i class=\"fa fa-lightbulb-o\"><\/i><span class=\"title is-5\">Consejos de Salesdorado<\/span><\/p>\n<p>Esto es a\u00fan m\u00e1s cierto para el lanzamiento de un producto. En los primeros d\u00edas del lanzamiento, la gente necesita ver tu proyecto en todas partes: blogs, Linkedin, Twitter, boletines, &#8230; &#8211; absolutamente en todas partes.<\/p>\n<\/div>\n<p>Para las SERPs de Google, es exactamente lo mismo: tienes que aparecer mencionado en todos los resultados de b\u00fasqueda.<\/p>\n<p>En una palabra clave con una intenci\u00f3n fuerte (ejemplo: <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/mejores-softwares-crm-b2b\/\">Mejor software CRM<\/a>), las SERP suelen dividirse as\u00ed:<\/p>\n<ul>\n<li>Anuncios en Adwords de 3 \u00f3 4 competidores<\/li>\n<li>Uno o dos resultados de <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/ejemplos-de-paginas-de-destino\/\">p\u00e1gina de aterrizaje<\/a> org\u00e1nica (orientada a la conversi\u00f3n) para software l\u00edder del mercado. Por ejemplo, <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/crm\/herramientas-crm\/opiniones-hubspot-crm\/\">Hubspot<\/a> con su plan gratuito consigue posicionar una p\u00e1gina orientada a la conversi\u00f3n en &#8220;mejor crm gratuito&#8221;.<\/li>\n<\/ul>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-47039 size-full\" src=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/screely-1686237517638.png\" alt=\"Hubspot SERP Google\" width=\"1440\" height=\"889\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/screely-1686237517638.png 1440w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/screely-1686237517638-300x185.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/screely-1686237517638-1024x632.png 1024w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/screely-1686237517638-768x474.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1440px) 100vw, 1440px\" \/><\/p>\n<ul>\n<li>Comparaciones (Top 10 software CRM, etc.)<\/li>\n<\/ul>\n<p>En marketing, esto representa en realidad 3 disciplinas bastante diferentes, con palancas bastante distintas:<\/p>\n<ul>\n<li>Adwords &#8211; Puedes posicionarte en la palabra clave <b><i>relativamente<\/i><\/b> aunque sea ultracompetitiva, lo que requiere un buen Quality Score y buenas tasas de conversi\u00f3n para que los (altos&#8230;) CPC sean aceptables<\/li>\n<li>SEO &#8211; Es un trabajo a muy largo plazo crear suficiente autoridad sobre el tema para posicionarse para estas palabras clave con p\u00e1ginas orientadas a la conversi\u00f3n. Silos sem\u00e1nticos, optimizaciones t\u00e9cnicas, UX y UI, y desarrollo de autoridad (enlaces, menciones, etc.)<\/li>\n<li>Afiliaci\u00f3n y asociaciones &#8211; La mayor\u00eda de estos art\u00edculos del Top 10 son publicados por medios de comunicaci\u00f3n m\u00e1s o menos independientes. El objetivo aqu\u00ed es convencer al mayor n\u00famero posible de medios para que mencionen tu marca, y mencionarla lo m\u00e1s arriba posible en el art\u00edculo para estar presente.<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/marketing\/surround-sound-strategy-1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-47035 size-full\" src=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/hubspot-3.png\" alt=\"SERP objetivo de Hubspot\" width=\"910\" height=\"512\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/hubspot-3.png 910w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/hubspot-3-300x169.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/hubspot-3-768x432.png 768w\" sizes=\"(max-width: 910px) 100vw, 910px\" \/><\/a><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><em>Fuente:<\/em> Hubspot, <a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/marketing\/surround-sound-strategy-1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">The Surround Sound Series<\/a><\/p>\n<p>Se trata de una estrategia de gran alcance en mercados maduros y competitivos. Podemos medir un &#8220;CTR agregado&#8221;: en una b\u00fasqueda, cu\u00e1ntos clics conducen a <b><i>finalmente<\/i><\/b> a tu sitio &#8211; \u00e9sa es tu cuota de mercado <b>real<\/b> para la palabra clave.<\/p>\n<p>En lugar de trabajar en cada canal de forma independiente (o incluso en competencia casi interna&#8230;), trabajar en sinergia sobre palabras clave identificadas con precisi\u00f3n produce resultados mucho mejores en todos los canales, y justifica una inversi\u00f3n mucho mayor en canales de pago, incluido el retargeting, que se vuelve mucho m\u00e1s rentable.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-47043 size-full aligncenter\" src=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/frequency-nielsen-160817.jpg\" alt=\"Gr\u00e1fico Nielsen de efecto envolvente\" width=\"630\" height=\"630\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/frequency-nielsen-160817.jpg 630w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/frequency-nielsen-160817-300x300.jpg 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/frequency-nielsen-160817-150x150.jpg 150w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/frequency-nielsen-160817-75x75.jpg 75w\" sizes=\"(max-width: 630px) 100vw, 630px\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><em>Fuente: Nielsen<\/em> <a href=\"https:\/\/ouraring.com\/fr\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Efecto Marca Digital Nielsen<\/a><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-definicion-de-microconversiones-diseno-ux-y-momento-aha\"><\/span>#4 Definici\u00f3n de microconversiones, dise\u00f1o UX y momento aha<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>No olvides que Adwords necesita un gran volumen de conversiones para funcionar correctamente.<\/p>\n<p>Cuando trabajas con cestas de la compra medias elevadas -lo que es muy habitual en el B2B-, los vol\u00famenes de b\u00fasquedas y clientes son comparativamente muy bajos. Pero para optimizar una campa\u00f1a, necesitas vol\u00famenes estad\u00edsticamente representativos.<\/p>\n<p>En resumen, si tienes un cliente por palabra clave al mes, va a ser muy complicado optimizarla.<\/p>\n<p>Esto lleva a los profesionales del marketing en Adwords a desglosar el embudo en &#8220;microconversiones&#8221; para aumentar el volumen de se\u00f1ales (en lugar de limitarse a la compra). A menudo pensamos en el registro o en la solicitud de una demostraci\u00f3n, pero podemos ir mucho m\u00e1s lejos y ser mucho m\u00e1s refinados.<\/p>\n<p>Pero va m\u00e1s all\u00e1: la EAE, y en particular esta idea de las microconversiones, puede impulsar cambios estrat\u00e9gicos bastante profundos y potentes, y permite probarlos de forma sencilla y r\u00e1pida.<\/p>\n<p>\u00c9sta es una de las grandes ventajas de las herramientas gratuitas, simuladores, formularios de cualificaci\u00f3n, acciones realizadas en el producto, etc.<\/p>\n<p>En el mundo del software, por ejemplo, un modelo que se est\u00e1 desarrollando r\u00e1pidamente es el ensayo inverso.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/openviewpartners.com\/blog\/your-guide-to-reverse-trials\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-47059 size-full\" src=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/The-Reverse-Trial-Funnel.png\" alt=\"El t\u00fanel de ensayo inverso\" width=\"910\" height=\"573\" srcset=\"https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/The-Reverse-Trial-Funnel.png 910w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/The-Reverse-Trial-Funnel-300x189.png 300w, https:\/\/salesdorado.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/The-Reverse-Trial-Funnel-768x484.png 768w\" sizes=\"(max-width: 910px) 100vw, 910px\" \/><\/a><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><em>Fuente:<\/em> Blog de Open View Partners, <a href=\"https:\/\/openviewpartners.com\/blog\/your-guide-to-reverse-trials\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Tu gu\u00eda para los juicios inversos<\/a><\/p>\n<p>La prueba inversa es cuando los nuevos usuarios empiezan con una prueba limitada en el tiempo de tus funciones de pago. Al final de la prueba, pueden comprar o pasar a un nivel completamente gratuito.<\/p>\n<p>Muestras a los usuarios lo mejor de tu producto, y al final te beneficias de la aversi\u00f3n a la p\u00e9rdida: el dolor de perder algo es un factor de conversi\u00f3n extremadamente poderoso.<\/p>\n<p>Este tipo de embudo parece ser lo mejor de ambos mundos. No tienes que elegir entre objetivos de adquisici\u00f3n o de conversi\u00f3n; \u00a1puedes perseguir ambos! Adem\u00e1s, ofreces a los nuevos usuarios lo mejor de ti mismo, d\u00e1ndoles acceso a tus funciones m\u00e1s avanzadas durante un tiempo limitado. Desde el punto de vista de la psicolog\u00eda del comportamiento, empiezas a beneficiarte de la aversi\u00f3n a la p\u00e9rdida, donde el dolor de perder algo es un factor de motivaci\u00f3n dos veces m\u00e1s poderoso que el placer de ganar.<\/p>\n<p>En la pr\u00e1ctica, seg\u00fan <a href=\"https:\/\/openviewpartners.com\/blog\/your-guide-to-reverse-trials\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">la responsable de Crecimiento de Airtable, Lauryn Isford<\/a> -una de las pioneras de la estrategia de ensayo inverso-, te interesa ofrecer a tus clientes cualquier funcionalidad que acelere su crecimiento aguas arriba del t\u00fanel.<\/p>\n<p>A la inversa, las funciones que deben dejarse en los planes de pago deben corresponder a <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/generacion-demanda\/icp-vs-buyer-persona\/\">los<\/a> usuarios objetivo y diferenciar claramente el valor para cada uno de ellos.<\/p>\n<p>Por ejemplo, las llamadas funcionalidades &#8220;zanja&#8221;, funcionalidades &#8220;pegajosas&#8221; o funcionalidades &#8220;sofisticaci\u00f3n&#8221;:<\/p>\n<ul>\n<li>Caracter\u00edsticas de &#8220;brecha&#8221;: elevados costes de cambio o potentes efectos de red que aumentan el valor en relaci\u00f3n con la competencia.<\/li>\n<li>Funciones fijas: una vez que un usuario empieza a utilizar esta funci\u00f3n, paga m\u00e1s por utilizar m\u00e1s de ella.<\/li>\n<li>Funciones de sofisticaci\u00f3n: uso de funciones m\u00e1s profundas y complejas<\/li>\n<\/ul>\n<p>Por ejemplo, en el caso de Airtable, un nuevo cliente puede crear un CRM b\u00e1sico en Airtable de forma gratuita. La integraci\u00f3n con Salesforce, que desbloquea un uso m\u00e1s profundo y ampl\u00eda el flujo de trabajo, es m\u00e1s adecuada para un plan de pago. Por otro lado, la posibilidad de invitar a muchos colegas a una mesa en tu CRM deber\u00eda ser gratuita, para exponer el producto al mayor n\u00famero de personas posible.<\/p>\n<div class=\"blocTips danger-light\">\n<p><i class=\"fa fa-exclamation-triangle\"><\/i><span class=\"title is-5\">Atenci\u00f3n<\/span><\/p>\n<p>Hay una gran variedad de modelos de precios de CRM, basados en el n\u00famero de puestos, el uso, los niveles y las combinaciones de cada uno. El modo exacto en que &#8220;ofrezcas&#8221; funciones premium depende de tu producto y debe estar vinculado a c\u00f3mo lo utilicen los clientes.<\/p>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-ats-y-abm-%e2%80%93-%c2%bfuna-ecuacion-imposible\"><\/span>#5 ATS y ABM &#8211; \u00bfUna ecuaci\u00f3n imposible?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>El retargeting tambi\u00e9n se puede utilizar en Adwords, para establecer un presupuesto m\u00e1ximo mucho m\u00e1s agresivo para determinados clics.<\/p>\n<p>En una estrategia<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/account-based-marketing\/\">ABM<\/a>, es habitual utilizar anuncios sociales para atraer tr\u00e1fico de un conjunto de cuentas objetivo (gracias a Linkedin en particular), y crear listas de retargeting de Google en estas cuentas. Es un caso especial, pero muy com\u00fan, y bastante potente.<\/p>\n<p>Una buena estrategia que combine ABM y SEA puede tener este aspecto:<\/p>\n<ul>\n<li>Crea un recurso con alto valor a\u00f1adido pero baja viralidad para controlar al m\u00e1ximo el tr\u00e1fico<\/li>\n<li>Genera Social Ads en tus cuentas objetivo, por ejemplo con <a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/inbound-marketing\/linkedin-ads-marketing-b2b\/\">anuncios en Linkedin.<\/a><\/li>\n<li>Puedes condicionar la descarga a la cumplimentaci\u00f3n de un formulario para precalificar a\u00fan m\u00e1s a tu p\u00fablico objetivo<\/li>\n<li>Genera listas de remarketing con un p\u00edxel de Google Ads colocado en la p\u00e1gina de confirmaci\u00f3n de la descarga. Si precalificas, configura 2 p\u00e1ginas con 2 p\u00edxeles diferentes para aislar a la audiencia que corresponde a tus cuentas objetivo. Si el usuario declara una empresa o un correo electr\u00f3nico vinculado a tus cuentas objetivo, lo rediriges a la p\u00e1gina con el p\u00edxel de audiencia objetivo, y si no, a la p\u00e1gina con el otro p\u00edxel de audiencia.<\/li>\n<li>A continuaci\u00f3n, configura reglas de remarketing en Google Ads, para asegurarte de que te posicionan m\u00e1s arriba cuando los miembros de tu p\u00fablico objetivo busquen una palabra clave en la que est\u00e9s posicionado. Autom\u00e1ticamente estar\u00e1s <b>mucho<\/b> m\u00e1s presente, s\u00f3lo para tu p\u00fablico objetivo.<\/li>\n<\/ul>\n\n<div class=\"blocTips success-light\">\n<p><i class=\"fa fa-book\"><\/i><span class=\"title is-5\">M\u00e1s<\/span> informaci\u00f3n<br \/>\nLee nuestra gu\u00eda completa sobre<a href=\"https:\/\/salesdorado.com\/es\/account-based-marketing\/\">Marketing Basado en Cuentas<\/a>.<\/p>\n<\/div>\n<div style=\"display: none;\"\n    class=\"kk-star-ratings kksr-valign-bottom kksr-align-center \"\n    data-id=\"65189\"\n    data-slug=\"\">\n    <div class=\"kksr-stars\">\n    <div class=\"kksr-stars-inactive\">\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"1\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"2\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"3\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"4\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\" data-star=\"5\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n    <div class=\"kksr-stars-active\" style=\"width: 0px;\">\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n            <div class=\"kksr-star\">\n            <div class=\"kksr-icon\" style=\"width: 24px; height: 24px;\"><\/div>\n        <\/div>\n    <\/div>\n<\/div>\n    <div class=\"kksr-legend\">\n            <span class=\"kksr-muted\">Qu'avez-vous pens\u00e9 de cet article?<\/span>\n    <\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Los equipos de marketing B2B suelen organizarse por actividades, o por conocimientos. 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