Les leads représentent le carburant de toutes les entreprises – en particulier pour celles qui évoluent dans le B2B. Etre capable de générer un flux continu de nouveaux leads est un défi quotidien. Et souvent un casse-tête…
Si le formulaire est la pièce maîtresse de toute stratégie de lead generation, il existe quantité de techniques et de méthodes pour générer efficacement des leads. Certaines sont connues, d’autres à l’inverse sont largement ignorées. Dans cet article, nous vous proposons une liste de 20 exemples de techniques pour booster votre lead generation.
#1 Réduire le nombre de CTA sur les landing pages
Le fait que, sur une landing page, il n’y ait qu’un seul bouton CTA, qu’une seule zone cliquable, augmente la probabilité de clic. Car cela permet de mieux faire ressortir le bouton en question et, dans le même temps, de limiter les risques de confusion de la part des internautes.
Un exemple ? MySiteAuditor qui a réduit les options de clic sur une page de formulaire d’inscription à la période d’essai. Au départ, six zones/éléments étaient cliquables (le bouton du formulaire, le logo et les quatre entrées du menu dans le header). Sur la nouvelle version de la landing page, l’internaute ne peut cliquer que sur « Start My Free Trial ». Conséquence : grâce à cette astuce, le taux de clic sur le CTA a bondi de 25%.
#2 Proposer des contenus à haute valeur ajoutée (guides, livres blancs, etc.) téléchargeables en échange d’un email
Vous avez surement déjà vous-même renseigné votre email pour pouvoir télécharger un article, un guide pratique, un tutoriel, un livre blanc, un modèle Excel, etc. Cette technique de génération de leads est de plus en plus fréquente. Et elle marche très bien, à condition de proposer en échange de l’email un contenu à forte valeur ajoutée.
Voici un exemple parmi d’autres de mise en application de cette technique (Cybercité) :
Nous vous invitons à découvrir notre guide complet sur la qualification des leads.
#3 Améliorer votre page « A propos »
Que vous l’appeliez « A propos », « Equipe », « Qui sommes-nous ? », cette page joue un rôle très important. C’est elle qui permet aux gens de savoir qui vous êtes et ce que vous faites. Très peu d’entreprises ont l’idée d’intégrer un bouton sur cette page (inscription à la newsletter, souscription à l’offre d’essai…). C’est dommage, car cela peut s’avérer très efficace. C’est du moins l’avis de Jen Havice, qui conseille de mettre clairement en avant votre proposition de valeur dans la page.
Exemple (Emancia) :
#4 Publier régulièrement des articles de blog
On sait depuis longtemps que le blogging est une technique efficace pour générer des leads. C’est une technique ancienne, mais toujours très pertinente. Malgré cela, force est de constater que la plupart des entreprises finissent par abandonner leur blog au bout de quelques mois. Ce qui compte le plus, ce n’est pas tant le nombre d’articles publié par semaine que la régularité dans les publications. Se donner des objectifs trop ambitieux (un article par jour par exemple), c’est le meilleur moyen de finir par laisser le blog en friche au bout d’un certain temps. Voici l’exemple du blog de Kameleoon, la solution française d’A/B Tasting :
Pour que le trafic généré sur votre blog se transforme en leads, vous devez intégrer des CTA dans vos articles. La Fabrique du Net fait cela très bien en intégrant plusieurs CTA contextualisés en fonction de la catégorie de l’article.
#5 Identifier et filtrer les leads sur Twitter (via Followerwonk)
Sur Twitter, les leads peuvent être comparés à des fruits. Certains sont mûrs, d’autres ont besoin d’être qualifiés avant d’être contactés. Un outil comme Followerwonk permet de distinguer ces deux catégories de leads, via des techniques d’identification et de filtrage. Sur le fonctionnement de cet outil, nous vous recommandons la lecture de cet article (en anglais).
#6 Rédiger des contenus sur LinkedIn
Tout le monde connaît et utilise LinkedIn comme outil de recrutement et de réseautage professionnel, mais peu de personnes se servent de ce média pour publier des articles. C’est dommage, car c’est un canal efficace pour partager des articles sur des thématiques business ou B2B. Un article comme celui que nous sommes en train d’écrire par exemple a beaucoup de chances d’être partagé sur LinkedIn que sur Facebook.
Une étude d’Hubspot a d’ailleurs prouvé que LinkedIn était le meilleur réseau social pour générer des leads. Pensez à intégrer des CTA et des offres alléchantes dans le corps de vos articles pour générer le maximum de leads !
#7 Utiliser les cartes Twitter
Les cartes Twitter (Twitter cards) constituent un format parfait pour générer des leads depuis Twitter. Elles sont l’équivalent des formulaires sur votre blog. Leur avantage sur les posts simples, c’est qu’elles contiennent un bouton CTA. En créant des cartes Twitter, Webtrends a constaté une augmentation du nombre de leads générés, avec une baisse parallèle du coût par lead.
Pour en savoir plus sur le fonctionnement des cartes Twitter et leur mise en place depuis Twitter Ads, lire cet article complet.
#8 Générer du trafic sur vos landing pages depuis SlideShare
SlideShare, c’est plus de 60 millions de visiteurs par mois. Vous avez surement déjà entendu parlé de ce service – et vous l’utilisez même peut-être. Mais est-ce que vous saviez qu’en souscrivant un abonnement pro vous pouviez vous servir de la plateforme pour générer des leads ?
Vous n’êtes pas prêt à payer un abonnement ? Eh bien, sachez qu’il est malgré tout possible de collecter des leads via Slideshare. Comme l’a montré Ana Hoffman, vous pouvez lier une landing page dans une présentation Slideshare, dans une description ou dans le profil.
Ana Hoffman, grâce à cette technique, a fait de Slideshare sa deuxième plus grande source de trafic référent.
Découvrez comment calculer son coût par lead (CPL).
#9 Engager les personnes qui vous mentionnent sur Twitter
Une recherche sur Twitter vous permettra d’accéder rapidement à la liste des personnes actuellement intéressées par votre service ou par votre marque. Il n’y a aucune autre plateforme permettant d’obtenir ce genre d’informations en temps réel. Cela constitue une vraie opportunité pour engager les personnes qui mentionnent vos produits ou rencontrent un problème avec votre offre.
GNC a constaté que beaucoup de clients ou potentiels clients posaient des questions à propos de ses produits sur le réseau social. En les engageant, GNC a réussi a augmenté ses ventes en provenance des réseaux sociaux de 25% (découvrir l’étude de cas).
Pour être informé en temps réel des personnes qui vous mentionnent et vous interpellent sur Twitter, nous vous conseillons d’utiliser un outil comme TweetBeep, qui fonctionne sur le même modèle que Google Alertes.
#10 Intervenir à des événements
Intervenir en tant que speaker à un événement lié à votre thématique et sur un sujet que vous maîtrisez très bien est une très bonne occasion de générer des leads très qualifiés. C’est une technique classique, mais qui peut rapporter gros.
#11 Cibler et contacter des influenceurs
Le marketing d’influence se développe de plus en plus. Et pour cause : c’est une technique peu coûteuse susceptible de vous apporter des centaines voire des milliers de leads. Tout particulièrement dans la phase de démarrage d’une entreprise, avoir des personnes influentes parmi ses clients peut contribuer à booster l’activité.
Nous vous conseillons de cibler et de contacter des « influenceurs » dans votre secteur d’activité : des bloggeurs ou des youtubers par exemple. Envoyez-leur votre produit, en leur demandant (de manière intelligente) de publier un article, un post ou une vidéo de test /de critique. Parmi les influenceurs contactés, il y en aura très certainement qui apprécieront votre produit et qui se feront un plaisir de partager leur découverte à leur audience.
71% des achats de produits B2B commencent par une recherche dans Google. Si la première chose qu’un prospect découvre dans les résultats de Google est une critique positive de votre produit, c’est un excellent point pour vous !
Découvrez comment construire une stratégie de lead scoring pour booster les performances commerciales de l’entreprise.
#12 Référencer votre produit sur GetApp
GetApp – que vous connaissez peut-être déjà – est une plateforme qui référence des milliers de logiciels SaaS et d’applications. Etre référencé sur GetApp permet d’augmenter la visibilité d’un produit sur le net. C’est gratuit, profitez-en !
#13 Optimiser la signature de vos emails
Que vous envoyiez des dizaines ou des milliers d’emails par semaine, nous vous conseillons vivement d’intégrer un lien vers votre landing page dans votre signature. La Croix rouge britannique, par exemple, intègre des liens vers ses pages de donation dans la signature de tous les emails envoyés par ses employés.
Des tests ont montré que les prospects qui recevaient un email avec une signature optimisée avaient 20% de chances de plus de faire un don que ceux recevant un email sans lien dans la signature. L’étude de cas est disponible ici.
#14 Oser les pop-ups
Les pop-ups ont mauvaise réputation. Pourtant, toutes les études démontrent leur impact positif sur les taux de conversion. Bien conçues et affichées au bon moment, les pop-ups vous permettront de générer des leads supplémentaires. Ne reculez pas devant ce format. Si vous donnez aux visiteurs de votre site la possibilité de quitter facilement vos pop-ups (en affichant clairement la croix en haut à droite), ce format ne sera pas ressenti comme intrusif.
#15 Faire de l’AdWords
AdWords vous permet d’intégrer des formulaires directement dans vos annonces Search. A noter, malgré tout, que le degré de qualification des leads générés grâce à cette technique est globalement plus faible.
#16 Créer des quizz
Les quizz sont très populaires, mais ils doivent être conçus avec soin pour pouvoir servir de méthode efficace de lead generation. Voici un exemple réussi d’invitation à participer à un quizz :
Le quizz a été conçu par SkilledUp, un site de cours en ligne. La plateforme a également édité un guide très complet sur Excel. Ce guide est lu par des milliers de personnes chaque semaine. Seulement, lors de sa première mise en ligne, le guide ne générait aucuns leads. SkilledUp a eu l’idée d’intégrer un quizz permettant aux utilisateurs de tester leurs compétences Excel. En deux mois et demi, le quizz a permis de générer près de 1 500 leads.
Voici trois conseils pour créer des quizz efficaces :
- L’interface doit être fluide et simple à utiliser. Evitez les boutons radio (ça fait trop scolaire).
- Le sujet du quizz doit être pertinent et cohérent avec ce que vous proposez. Un quizz sur les superhéros ne sert à rien sur un site de prêt à porter.
- Le quizz doit offrir une récompense suffisante à la fin, pour justifier la collecte du lead.
#17 Faire de la publicité sur Twitter
Kelloggs, suite à des tests, a constaté que les clients exposés à plusieurs tweets sponsorisés avaient 12% de chances de plus d’acheter. Les tweets sponsorisés, pour être efficaces, doivent prendre l’apparence de tweets classiques. Ils ne doivent pas faire « pub ». Pour que vos tweets sponsorisés soient efficaces et convertissent, intégrez un lien vers une landing page en rapport avec le contenu des tweets en question.
Découvrez notre Top 10 des outils de nettoyage de listes d’emails.
#18 Participer à des forums sur Quora
Quora est une plateforme de questions / réponses très populaire. Un des intérêts de ce site, c’est que vous pouvez intégrer un lien vers votre site ou votre landing page dans votre profil. A chaque fois que vous publiez une réponse sur Quora, votre lien apparaît. Pour inciter les lecteurs/participants des forums à cliquer sur votre lien, rédigez des réponses pertinentes et utiles.
Dans l’exemple ci-dessus, Eventbrite répond à des questions de personnes se demandant quoi faire pour le Nouvel An. Ses posts sont utiles et permettent à la marque de faire intelligemment la promotion des événements créés sur sa plateforme.
#19 Participer à des émissions TV
La télévision, malgré la concurrence des autres média et la multiplication du nombre de chaînes, reste un média à très forte audience. Une intervention sur une chaîne de télévision permet potentiellement de générer des volumes importants de leads. BFM Business par exemple invite régulièrement des entrepreneurs et des décideurs à donner leur éclairage sur des sujets métiers. La clé d’une intervention réussie consiste à intervenir sur des sujets que vous maîtrisez parfaitement et liés à votre offre.
#20 Diffuser des annonces dans des emailing tiers
LaunchBit est une alternative à l’achat ou à la location d’adresses emails. Ce service permet de diffuser des annonces sponsorisées sur des bases emails newsletters choisies en fonction de votre audience cible. Cette technique, payante évidemment, est très efficace pour de la génération de leads. A tester.
Nous venons de vous présenter 20 méthodes pour générer des leads. A l’évidence, nous sommes loin d’avoir fait le tour de toutes les techniques possibles. Si vous connaissez d’autres astuces originales, nous vous invitons à les partager en commentaires !
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