Comment préparer une proposition commerciale qui marche ?

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Si vous êtes ici, c’est que vous souhaitez avoir la meilleure proposition commerciale possible pour vos futures présentations.

La structure d’une bonne proposition commerciale est toujours la même:

  • Claim,
  • Reason why,
  • Reason to believe.

Vous présentez dans un premier temps le problème et la solution que vous apportez (le “claim”).

Vous appuyez ensuite votre claim avec des chiffres pour montrer que votre solution est la bonne (“reason why”).

Puis vous appuyez le tout par un ou plusieurs exemples (des cas clients, exemples concrets, etc. c’est la “reason to believe”).

Et puis, parce que le but est quand même de vendre, n’oubliez pas un call to action clair & précis pour les prochaines étapes.

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La structure d’une proposition commerciale

Bien que la complexité de toute présentation commerciale varie en fonction du client et de l’étendue de ses défis et de ses besoins, la formule de base reste la même. C’est ce que nous allons voir dans la suite de cet article :

1. Présentez-vous

Gardez votre diapositive d’introduction propre et simple. La dernière chose que vous voulez faire est de submerger immédiatement votre public d’images ou de blocs de textes indigestes. Voici, par exemple, la première diapositive de la présentation commerciale d’AdGibbon :

C’est simple, propre et précis. N’oubliez pas que l’objectif ici est de présenter votre marque et de préparer le terrain pour le reste de la présentation. Ni plus ni moins.

2. Présentez le problème

Considérez cette diapositive comme un “agitateur”. L’objectif est de présenter les défis de vos clients potentiels d’une manière qui ravive leur frustration et leur besoin d’une solution. ProdPad fait un excellent travail pour se mettre à la place de son client cible et cibler ses principaux problèmes :

Plutôt que de s’appuyer sur des explications techniques pour expliquer pourquoi les feuilles de calcul sont des plates-formes d’idéation inefficaces, ProdPad suscite une réaction émotionnelle de son public en comparant les feuilles de calcul aux «trous noirs où les idées entrent et réapparaissent rarement».

Plus votre public pense que vous comprenez leurs problèmes , plus ils seront susceptibles de croire que votre solution peut également les corriger.

3. Présentez la solution

Le but de cette diapositive est de présenter les solutions de base que votre produit offre par rapport aux défis que rencontrent actuellement votre client potentiel.

Évitez de présenter des fonctionnalités ou des services qui n’offrent aucun avantage direct à votre client potentiel. Sinon, vous risquez de perdre leur attention.

Découvrez comment Microsoft utilise les images et le texte pour peindre une image de l’«après» pour les clients qui achètent leur produit Office365 :

Les visuels rendent cette présentation commerciale particulièrement efficace. Microsoft ne se contente pas de dire à ses prospects comment Office365 améliorera leur vie; ils leur montre.

C’est une tactique commerciale efficace pour procurer à votre public un sentiment de soulagement après avoir agité leurs principaux points douloureux.

4. Argumentez avec des données

Maintenant que vous avez expliqué comment votre produit bénéficiera à votre client potentiel, argumentez votre présentation avec une étude de cas. Présentez un scénario où votre produit a résolu les principaux défis d’une entreprise similaire à celle de votre prospect. Expliquez comment et pourquoi votre produit était LA solution idéale et présentez les données recueillies pour le prouver. Jetez un œil à l’exemple de Microsoft ci-dessous :

La présentation de Office365 comprend les résultats de cinq études de cas distinctes sur une diapositive. Remarquez quel texte se démarque le plus : les chiffres. Gardez vos données d’étude de cas au premier plan pour un effet maximal.

5. Résumez votre offre

Cette diapositive peut être aussi brève ou impliquée que vous le jugez nécessaire. Par exemple, vous pouvez choisir de résumer tous les principaux avantages que votre produit peut offrir à votre client potentiel.

D’un autre côté, une devise d’entreprise simple et concise peut sembler également appropriée. Les diapositives récapitulatives de ProdPad utilisent cette dernière approche :

ProdPad résume leur proposition de valeur unique en quelques mots. Il s’agit d’un produit qui «rassemble vos collaborateurs, vos produits et vos idées». «Cela change la façon dont votre entreprise fonctionne». Ce n’est donc que du bonus pour votre prospect.

6. Ouvrez la porte aux questions

À la fin de votre présentation de vente, permettez à votre auditoire de vous poser des questions. Le but ici est d’impliquer votre client potentiel dans la conversation. Les questions et commentaires que vous recevez peuvent fournir des informations supplémentaires qui pourraient être utiles pour conclure la vente.

Quelques conseils pour réussir vos propositions commerciales

1. La recherche et la préparation sont vos armes les plus puissantes

Une préparation et des recherches intenses sur vos clients cibles sont essentielles pour comprendre leurs besoins et avancer dans la bonne direction. Cette étape ne sera JAMAIS obsolète.

  • Recherchez vos clients,
  • Recherchez leur entreprise,
  • Exploitez les informations présentes sur les médias sociaux,
  • Utilisez des articles qu’ils ont publiés, ou
  • Recherchez des informations sur les autres sociétés avec lesquelles ils s’engagent

Toutes ces données peuvent vous aider à mieux comprendre vos cibles et ainsi adapter vos informations de manière à coller à leurs besoins. Si la cible est une entreprise, trouvez qui sont les décideurs et concentrez-vous sur eux.

Vous devez également rechercher des informations sur le budget de l’entreprise pour mieux vous préparer à l’approche économique.

Jetez un œil à vos concurrents et prédisez comment ils pourraient aborder vos prospects et quelles sont leurs forces et faiblesses par rapport à votre entreprise. Une fois que vous avez rassemblé toutes les informations nécessaires, organisez-les en conséquence afin d’avoir une meilleure vue d’ensemble.

Plus votre préparation sera approfondie, plus les premiers échanges seront constructifs.

2. Vos prospects au premier plan – Votre entreprise au second plan

Vos prospects doivent toujours être au centre de la présentation. Votre objectif n’est pas de préciser pourquoi vos produits ou services sont excellents, mais pourquoi ils sont parfaits pour eux.

Si vous avez effectué vos recherches correctement, vous devriez avoir accumulé suffisamment d’informations pour comprendre les besoins exacts de vos prospects.

Utilisez cela comme pilier principal de votre présentation. De plus, il est fondamental de vous poser – encore – quelques questions sur la suite des événements.

Les clients sont-ils parfaitement conscients de leurs besoins, envisagent-ils déjà d’autres options ou attendent-ils une dernière présentation pour prendre une décision ?

Impact Communication

Pour comprendre ce qui s’applique à votre client, les ventes et le marketing doivent collaborer étroitement pour créer une présentation attrayante pour le prospect. On estime que les prospects complètent environ 57% du parcours de l’acheteur avant même d’atteindre le service commercial.

Ainsi, il est impératif que le marketing fasse rapport de ce développement aux ventes et que les ventes et le marketing coordonnent la présentation finale qui sera adressée au client potentiel. Une fois que vous avez une image claire du profil exact de votre client, de ses besoins ou problèmes et de la manière dont vous pouvez l’aider, créez un contenu qui lui permette de se sentir identifié.

Pour ne pas fournir de statistiques ennuyeuses qui s’appliquent au grand public, engagez-vous personnellement avec des histoires et des anecdotes intéressantes. Les chiffres sont généralement facilement oubliés, tandis que les histoires laisseront une trace dans la mémoire du client.

3. Appel à l’action

C’est généralement le moment le plus important de votre présentation. Un appel à l’action est la dernière étape pour inciter et diriger votre prospect vers un achat. Il existe de nombreuses façons de procéder et cela dépend toujours de la structure de votre présentation.

En effet, il est différent d’appeler vos clients à agir sur une présentation en direct, puis via un lien vers votre site de tarification lors d’une présentation en ligne. Néanmoins, dans chaque cas, le but est de conduire votre client vers l’achat.

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La conclusion après votre présentation

Vous avez construit un argumentaire de vente clair et basé sur une histoire. Vous avez adapté votre présentation à votre auditoire qui vous a dit qu’il était prêt à acheter. Votre travail est terminé ? Faux.

Il y a en moyenne 6,8 personnes impliquées dans une décision d’achat B2B aujourd’hui, contre 5,4 il y a deux ans. Même si votre prospect est prêt à acheter, vous devez maintenant vendre votre solution.

Les bons représentants commerciaux font un suivi avec un e-mail décrivant les principaux points à retenir de la réunion. Mais les souvenirs ne voyagent pas bien. Comme Cory Bray et Hilmon Sorey en parlent dans Triangle Selling, «différents intervenants se relaient des informations en fonction du meilleur souvenir de ce qu’ils ont entendu.»

Les excellents commerciaux savent que le contenu conclut les accords. En conséquence, ils utilisent l’opportunité de suivi pour transformer leur présentation de vente en un guide d’achat pour leur prospect, les aidant à faire bonne impression devant leur supérieur. Voici comment procéder :

1. Transformez la découverte en contenu personnalisé

Comme l’écrit Dale Carnegie :

«La seule façon d’influencer les autres est de parler de ce qu’ils veulent entendre et de leur montrer comment l’obtenir

Le but de votre appel de découverte était de comprendre ce qu’ils veulent. Maintenant, vous pouvez l’utiliser pour leur montrer comment l’obtenir.

Les grands vendeurs le savent. Ils commencent le document de suivi avec les sujets clés couverts par la phase de découverte. Votre première diapositive doit être sur ce que vous avez appris de VOS CLIENTS. Vous rappelez-vous du contexte de prise de contact ?

… Et de ce qu’ils vous ont dit de leur “douleur” (problème à résoudre) ?

Ce sont vos pages les plus importantes. Parce que les mots viennent de vos prospects directement, ils sont adaptés à leur point de vue.

Dans les ventes complexes, il ne faut d’ailleurs surtout pas hésiter à citer les différentes personnes avec qui vous avez échangé (de façon anonyme, mentionnez simplement le poste par exemple).

En récapitulant votre conversation par écrit, cela renforce l’engagement de vos interlocuteurs face aux problèmes rencontrés s’ils trouvent que vous avez bien ciblé leurs attentes.

Votre capacité à servir une synthèse exacte du problème que vous ont présenté vos interlocuteurs chez le prospect est déterminante pour conclure la vente

2. Créez le guide d’achat de votre champion pour lui

Construire un “guide” d’achat pour vos acheteurs est le meilleur moyen de s’assurer qu’ils ne reviennent pas à la simple et basique vente de fonctionnalités. Cela fera également de vous un meilleur vendeur au fil du temps, car ça vous obligera à adopter le point de vue du client plutôt que le vôtre.

De plus, la plupart des concurrents n’iront pas plus loin. “Faire des diapositives n’est pas le travail d’un commercial !” pensent-ils. Vous avez maintenant un avantage sur la façon dont ils parlent de votre solution. Ces points douloureux qu’ils ont mentionnés lors de la phase de découverte ? Assurez-vous que la page de votre produit correspond parfaitement à ces problèmes :

Cette stratégie se traduit par un effet «cheval de Troie». Les acheteurs sont bombardés de (pas très bons) vendeurs, ils sont donc habitués à ne pas les croire.

Mais lorsque la présentation vient du point de vue du client, récapitule son problème et expose toutes ses options en fonction de ses critères, il est plus susceptible de la laisser se dérouler.

Les acheteurs sont habitués à voir leur logo sur les pages des présentations de vente. C’est ce que fait tout bon commercial. Mais les grands vendeurs savent qu’aller plus loin et utiliser les mots des collaborateurs du client garantit un effet “wahou” et une adoption plus élevée de leur part.

Si un accord est vraiment important, vous devez définir le message comme venant de l’intérieur et non de l’extérieur. C’est une tactique visuelle qui garantit que votre présentation de vente provient directement de la voix de votre client.

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