Feiras Comerciais: O Guia Completo

A feira é um evento B2B essencial. É uma forma altamente eficaz de atender os clientes em potencial e convertê-los em novos clientes, mas também de manter seu relacionamento com os clientes.

Depois de quase dois anos de crises sanitárias, as feiras estão de volta, e isso é bom!

Mas uma feira de negócios bem sucedida não é um milagre.

Aqui você encontrará todas as nossas dicas para feiras comerciais de sucesso e obter o máximo do seu investimento.

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#1 Antes da feira: Defina os objetivos de sua participação em uma feira de negócios

Ferramentas De Medição De Imagem

O que você está tentando alcançar na feira? Por que você está aí?

Para algumas empresas, pode ser simplesmente uma questão de estar presente, de ser visto e de gerar consciência.

Outros buscam explorar o efeito publicitário, por exemplo, para lançar um novo produto ou serviço

Para outros (provavelmente a maioria), trata-se de objetivos específicos relacionados às vendas, tais como a geração de uma série de pistas e oportunidades. Uma feira comercial é um momento crucial no desenvolvimento de negócios, para capturar o maior número possível de contatos para seu banco de dados de vendas e para humanizar as relações construídas à distância (especialmente neste momento).

Também pode ser uma combinação de todos esses objetivos.

A chave é determinar com antecedência, bem antes do evento, o que você está realmente tentando alcançar: TUDO o que você fizer antes, durante ou depois da exposição deve estar ligado à realização dos objetivos do evento.

Também permite definir parâmetros específicos e quantificáveis para medir o sucesso de sua feira comercial.

Portanto, você deve reservar um tempo para definir com suas equipes (vendas, marketing, etc.) objetivos precisos para a feira que você vai participar. Por exemplo, você deve

  • Gerar 10 conversas reais com perspectivas ideais (quem se encaixa em seu público-alvo: posição, setor, renda, etc.) e agendar chamadas/reuniões de acompanhamento.
  • Faça uma grande entrada para apresentar sua marca, fazer sua oferta conhecida e compreendida.
  • Apresente-se aos parceiros da mídia da feira: causar uma boa impressão com a imprensa aumenta suas chances de ser contatado para cobertura futura.
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#2 Antes da feira: identifique as feiras B2B relevantes para seu negócio

Imagem Da Cortina Vermelha

Uma vez que você tenha definido seus objetivos, certifique-se de reservar o show "certo". Para isso, damos algumas características do espetáculo a serem estudadas a fim de se registrar.

  • O público alvo

Isto pode parecer um descuido para alguns, mas certifique-se da presença de seus clientes potenciais antes de reservar seu evento, e não hesite em perguntar sobre a demografia e a presença do espetáculo.

  • A localização

Sua próxima feira comercial deve ser uma boa oportunidade para se encontrar com seus clientes atuais, sem comprometer seu orçamento. Ao planejar sua feira com vários meses de antecedência, você pode entrar em contato com potenciais clientes nas proximidades de sua futura feira e encontrá-los lá. Tire o máximo proveito deste código postal temporário!

  • O momento

O tempo é tudo. Não faz sentido se registrar para o show "certo" se o momento não for adequado à sua equipe. Se você não conseguir se preparar e se apresentar adequadamente, perderá tempo indo a um show com alguns itens promocionais, folhetos e um banner antigo. Além disso, dá uma má impressão de sua marca e de seu produto. É melhor pular e usar o tempo para se preparar para o próximo show.

Há muitos diretórios de feiras e exposições. Estranhamente, todos eles têm uma interface muito pobre ou desatualizada, mas você pode tentar tradefest.io ou dataevent. Alternativamente, você pode baixar nossa lista de feiras B2B

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Evitar feiras comerciais onde o público é muito grande

Pense nisso: que tipo de evento atrairá o público-alvo de sua empresa? Onde estão seus clientes?

Um dos maiores erros cometidos pelos marketeiros entre empresas é assistir a feiras comerciais que atraem um público muito amplo. É melhor filtrar e procurar um local que atenda aos interesses específicos de seu público-alvo.

Por exemplo, para uma empresa de software automotivo de qualidade, é muito mais relevante ir a um show de automóveis do que a um show de software de qualidade, porque é lá que está seu público-alvo.

Embora ir a feiras comerciais possa parecer a maneira mais rápida de divulgar seu nome, isso nem sempre funciona a seu favor. Pelo contrário, você corre o risco de se perder em um mar de líderes industriais e concorrentes, tentando desesperadamente se destacar deles.

Escolher um show que atenda a uma indústria mais ampla e não sua especialização resultará em um atendimento muito baixo em seu estande.

Analisar a concorrência

Pedimos que você se mantenha atualizado com a lista de convidados para o show: quem mais estará lá?

Às vezes as empresas se preocupam com o público potencial, mas não com a concorrência. Levar isto em consideração antes de se comprometer pode evitar que você acabe em um show onde há mais concorrentes presentes do que um público alvo.

A lista de participantes geralmente não é um documento confidencial: mesmo que não seja fixa, você pode perguntar aos organizadores sobre possíveis registradores ou sobre a lista do ano anterior.

Participar de uma feira comercial é muito caro e, como veremos no artigo seguinte, também é estabelecer uma presença que se destaca da concorrência. Tente medir o ROI potencial de cada evento, e então arbitrar entre eles, se necessário. Você mais vale aproveitar ao máximo seu investimento!

#3 Antes do espetáculo: criando um impulso antes do evento

Organizar um plano de comunicação antes da exposição

Não espere que a feira comece a falar de você: saiba antes do evento.

Algumas idéias: você pode organizar um webinar como contagem regressiva para a feira, publicar mensagens nas redes sociais (por exemplo, usando publicidade no Facebook) ou enviar e-mails para seus contatos através de uma campanha de e-mail para informá-los sobre o que sua empresa apresentará na feira.

Para feiras comerciais maiores, você pode até escrever uma série de posts em blogs no estilo de um guia de eventos, cobrindo os seguintes tópicos:

  • Oradores a não perder
  • Sessões para participar
  • Sessões em pequenos grupos lideradas por funcionários
  • O que você vai apresentar no espetáculo
  • Outras informações importantes sobre o evento.

As redes sociais são parte integrante de seu plano, pois permitem criar um diálogo com os clientes: você pode lançar hashtags personalizados, incentivar os participantes a se conectarem, etc. Você precisa informá-los sobre sua oferta e sua presença no espetáculo.

Conselhos do Salesdorado

Se você tiver a lista de participantes, você pode começar a seguir suas principais perspectivas nas mídias sociais. Uma pequena mensagem como "Visite nosso estande para ver uma demonstração ao vivo do #smartscan" pode ajudar a aumentar a conscientização, o interesse e o comparecimento.

Convide possíveis clientes e parceiros para se encontrarem com você na exposição

Aproveite a oportunidade para convidar pessoalmente os clientes em potencial e os clientes para encontrá-los na exposição.

Dependendo do que você planejou para a exposição (apresentação, promoção, lançamento de novos produtos, demonstrações, tempo de consulta gratuita, etc.), dê-lhes uma boa razão para vir ao seu estande ou sessão.

Você também pode marcar compromissos com prospectos qualificados para consultas, apresentações, demonstrações ou outras reuniões antes do evento. As reuniões presenciais são uma ótima maneira de manter seu relacionamento ou mesmo fechar um negócio com um potencial cliente.

Se você está iniciando uma conversa com um novo potencial cliente, a idéia é tentar marcar uma reunião, se possível fora da exposição (em um restaurante ou hotel próximo, por exemplo) para torná-la mais pessoal. Tomar um café com uma perspectiva pode permitir que você tenha uma conversa muito mais autêntica do que um simples passo de elevador e aprender muito mais sobre suas expectativas.

No caso de um prospect que faz parte da rede de clientes em seu setor, você pode organizar um jantar ou uma bebida, onde seus clientes estão presentes e pode dizer o quanto você é ótimo diante do prospect.

Por fim, para um cliente que você realmente quer estimar, que pode ter assistido ao jantar com seu potencial cliente, sinta-se à vontade para organizar algo um pouco especial.

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#4 Antes do espetáculo: Projetando um estande atraente

Escolha o local ideal para seu estande

A localização do estande desempenha um papel essencial para o sucesso de uma feira comercial.

Ao planejar a exposição, é importante informar-se sobre o layout do pavilhão de exposições para escolher o local mais adequado para o alto tráfego e oportunidades de desenvolvimento de negócios. É melhor se registrar o mais cedo possível (os registros de última hora recebem quase sempre as piores classificações).

Na maioria dos salões, especialmente nos maiores, há muitas vezes um custo extra para os espaços maiores, que geralmente também são os melhores localizados.

Você também deve informar-se sobre a configuração de seu estande: dimensões, altura do teto, acesso à iluminação, Internet, eletricidade, etc. Todos estes parâmetros determinam como seu estande será montado.

Em segundo lugar, é importante projetar o estande para que seus clientes potenciais se sintam bem-vindos. Uma mesa na frente do estande pode fazer com que se sinta fechada e pouco acolhedora. Ao invés disso, criar um espaço onde as pessoas possam entrar sem se sentirem presas.

Conselhos do Salesdorado

Idealmente, você deve criar áreas diferentes dentro de seu estande onde as pessoas possam aprender sobre sua empresa e seus produtos/serviços. Esta prática sutil do feng shui reduz o risco das pessoas passarem por você e aumenta a probabilidade de elas entrarem em contato com um de seus representantes.

Estabelecer uma forte presença visual através do design de seu estande

O design de seu estande e a presença visual que você cria são parte de sua mensagem.

Dado o grande número de participantes que passam por seu estande, você deve tentar criar um design arrojado que atraia a atenção. Nossas dicas:

  • Mantenha todas as mensagens importantes no visor para que nada se perca aos pés das pessoas.
  • Escolha um gráfico grande ao invés de vários banners e letreiros pequenos.
  • Certifique-se de que seus gráficos e quaisquer outros materiais no estande sejam consistentes e que o pessoal do estande esteja coordenado.

Você só tem um momento para causar uma boa impressão, então aproveite-o!

Conselhos do Salesdorado

Mesmo com uma equipe de representantes, você não será capaz de falar com todos os prospectos se a queda dos pés for alta. Um vídeo em loop em uma tela que conta sua história pode fazer com que as pessoas passem por lá.

Empresas como a Onlineprinters podem facilitar a sua vida oferecendo-lhe os diferentes elementos de um estande que você pode personalizar.

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Seja criativo com guloseimas

Swag é o que um comerciante de feiras de negócios chama de material promocional.

Pode ser bálsamo labial, doces, cadernos, etc.: se você for criativo, o swag pode ajudá-lo a gerar boas oportunidades adicionais de conversação. Se você é criativo, swag pode ajudá-lo a gerar oportunidades adicionais para boas conversas.

Por exemplo, uma empresa que monta um doce em seu estande onde todos podem encher um saco da marca em questão com o doce de sua escolha. Não só os doces atraem visitantes ao estande, mas os representantes podem usar o tempo que os participantes levam para encher suas malas para se envolverem em conversas.

#5 Durante a feira: Dirija o tráfego para seu estande

Patrocinar o evento

O patrocínio é outra forma de ganhar exposição em um evento de marketing B2B: ele permite associar estreitamente o nome de sua empresa a um evento altamente esperado. As feiras oferecem frequentemente aos participantes a oportunidade de ter seu logotipo ou nome da empresa em folhetos, anúncios ou até mesmo etiquetas de nome.

E o fim do espetáculo não deve ser visto como o fim do caminho para as empresas: há sempre eventos de networking após o espetáculo, que são ótimos lugares para conversar com clientes potenciais. Se você puder, sinta-se à vontade para patrocinar um desses eventos de happy hour após o show!

Para resumir

A idéia é que sua marca apareça em todas as entradas da exposição: mesmo antes de pisarem lá, os prospectos já estão pensando em você!

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Destaque-se em sua próxima feira com os produtos originais da feira.

Participar de conferências

Não fique satisfeito com seu estande: as conferências são uma vitrine essencial para sua empresa. Falar sobre um assunto de especialização diante de um público alvo traz credibilidade imediata.

É também uma grande oportunidade para promover as atividades de seu estande e dar a seus representantes algo para conversar com os visitantes. Seus slides da conferência também podem ser usados como conteúdo para acompanhar os prospectos após a exposição.

Atenção

A maioria das feiras comerciais tem um processo para encontrar palestrantes, o que geralmente envolve perguntar e apresentar uma proposta com bastante antecedência.

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#6 Durante o espetáculo: envolva suas perspectivas em seu estande

Tenha especialistas presentes em seu estande

Sua equipe de representantes é capaz de responder a qualquer pergunta que lhe seja feita?

Além do networking e do entretenimento, os participantes da feira também estão presentes para obter informações. Muitos líderes empresariais vêm em busca de produtos e serviços para atender suas necessidades operacionais.

Seus vendedores são excelentes para apresentar as soluções de sua empresa e fornecer estimativas de custos, mas muitos participantes vão querer mergulhar no lado técnico e nos casos de uso potencial. Idealmente, você deveria ter uma mistura de pessoal técnico e de vendas.

É desejável ter um especialista no local: um cliente pode querer ter uma conversa aprofundada com um engenheiro de soluções sobre o funcionamento interno de seu produto. Pelo contrário, se não houver ninguém lá para ter uma discussão técnica, isso não inspira confiança em sua marca.

Convertendo em seu estande

A idéia é que seu estande seja tripulado por representantes enérgicos e entusiastas que engajem os participantes do espetáculo e implementem a estratégia que você definiu muito antes de eles chegarem. Naturalmente, se eles estiverem trabalhando em seus computadores ou enviando e-mails em seus telefones enquanto estiverem sentados em cadeiras, isso envia um sinal extremamente negativo para os potenciais clientes.

Além das conversas envolventes que seus representantes precisam iniciar, você pode tornar seu estande mais atraente com um pouco de criatividade. Gráficos animados, vídeos e demonstrações são formas eficazes de engajar um prospecto e transmitir de forma sucinta (e divertida) informações sobre seus serviços e/ou produtos.

Competições, promoções e brindes também podem ajudar as empresas a criar emoção em torno de seu estande. Mas não se limite a oferecer brindes: a idéia é mostrar seus produtos e depois oferecê-los. O ideal é que você aproveite esta oportunidade para implementar seu plano de ação, envolvendo-se em conversas com os potenciais clientes identificados e levando seus dados de contato através de um scanner ou página de destino. Além disso, isto será muito útil para a criação de um processo de gerenciamento de leads após a exposição.

Indo mais além

Para garantir seu sucesso na feira, descubra nossas 10 estratégias para recrutar bons vendedores.

#7 Após o show: Acompanhamento das pistas geradas durante o evento

Criar uma estratégia de acompanhamento pós-evento: Seu trabalho não estará terminado quando a feira for encerrada. É aí que os muitos esforços que você coloca em uma feira comercial podem falhar a marca.

Antes de mais nada, você precisa acompanhar os participantes que visitaram seu estande e dar-lhe seus dados de contato.

Atenção

Não tente vender-lhes seus produtos imediatamente; envie um e-mail primeiro para agradecer-lhes por terem passado por aqui e oferecer-lhes um download gratuito de sua apresentação.

Trata-se também de medir o interesse deles: com base no número de descadastrados que você recebe de seu primeiro e-mail, você saberá rapidamente quem estava interessado em seu negócio e quem só queria o iPad que você ofereceu.

Para aqueles que permanecem assinantes, você pode montar uma campanha de incentivo à liderança para determinar quais leads valem a pena buscar, o que economizará muito tempo e energia para sua equipe de vendas. Além disso, não tenha medo de manter a agitação gerando conteúdo pós-show em seu blog e redes sociais.

Finalmente, você pode medir os resultados de seus esforços em relação aos objetivos que você estabeleceu para o espetáculo durante vários meses após o término do espetáculo.

#8 Após a exposição: Debrief com as equipes de vendas e marketing

Equipe De Futebol De Imagem

Ao retornar de uma feira, é essencial organizar rapidamente uma reunião de balanço com os membros de suas equipes de vendas e marketing. Você precisa incorporar todo o feedback do programa: os sucessos, os fracassos, as falhas, os bons, os maus e os feios.

Seu estande foi bem atendido? Sua mensagem ressoou com os participantes? O noivado foi bom? Você atingiu seu objetivo principal? Isto permite identificar os sucessos e as áreas a serem melhoradas.

Às vezes suas melhores idéias caem por terra quando colocadas em prática ou sua equipe é forçada a improvisar ou se adaptar por uma razão ou outra. Os depoimentos post mortem são úteis para identificar lições aprendidas e medidas a serem tomadas para melhorar o sucesso do próximo espetáculo.

O acompanhamento pós-feira também inclui adicionar todos os contatos ao seu CRM e compartilhar os resultados com sua equipe de vendas nos dias seguintes ao espetáculo. Não perca o contato com clientes potenciais!

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Assim que você tiver coletado os endereços de seus novos prospectos, encontre nosso guia completo de e-mail marketing.

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