Mais de 95% dos visitantes de um site permanecem anônimos, e isso é normal, porque a proteção de dados para o público em geral é essencial. Mas e quanto à identificação dos visitantes no contexto de seus negócios?
Numa época em que um visitante está se tornando cada vez mais caro, a grande maioria desses visitantes é inútil. No entanto, as empresas estão procurando informações sobre os sites que visitam. Em B2B, agora é possível obter informações sobre empresas que o visitam graças aos métodos baseados em Cookie e baseados em IP. Insira um script simples em seu site para ter acesso a múltiplas informações detalhadas úteis para sua comunicação. Esta tendência é parte da ABM(Account Based Marketing) que se concentra em uma abordagem personalizada com alto valor agregado. Mas, para ser eficaz, a ABM precisa de informações que somente a identificação do visitante pode fornecer. Há vários softwares e ferramentas que permitem esta identificação, respeitando o RGPD.
Propomos aqui uma análise das soluções existentes para responder a uma questão não tão técnica:
como identificar um visitante anônimo em um site B2B?
Sommaire
Como identificar os visitantes do Marketing Baseado em Contas em B2B?
Lembrete dos fundamentos do marketing baseado em contas
A abordagem atual doMarketing Baseado em Contas baseia-se em um simples fato que qualquer empresa pode facilmente verificar, que é que 20% dos clientes geram 80% do faturamento. A abordagem clássica do marketing de entrada é trazer o maior número possível de pessoas para o funil de conversão a fim de filtrar e manter apenas os clientes de alto potencial. O Marketing Baseado em Contas reverte esta visão e visa o topo da cesta. Ela aborda as perspectivas de alto potencial diretamente e de forma personalizada. Neste sentido, o conteúdo comunicado deve ser ultra-personalizado a fim de envolvê-los. As duas abordagens permanecem semelhantes, trata-se de fornecer conteúdo, fazer chumbo alimentando até obter uma conversão e, finalmente, um cliente. A principal diferença entre ABM e Inbound está na natureza e qualidade do conteúdo enviado.
O primeiro passo é identificar visitantes anônimos e coletar informações relevantes.
Identificação anônima do visitante – Como funciona?
Com base no princípio da aceitação de cookies pelo visitante na chegada ao site, temos agora dois métodos: baseado em IP ou baseado em Cookie.
Para a PI, o objetivo não é tanto obter a identidade do visitante, mas conhecer a empresa em que ele está trabalhando. O IP da empresa é obtido por um simples roteiro, o que permite que a empresa seja identificada através de bancos de dados de parceiros de referência cruzada ou geolocalização. Então, tudo o que é necessário é recuperar as informações da empresa do banco de dados Sirene ou de parcerias especializadas tais como Kompass, DNB etc. A cereja no bolo é usar aplicações como Hunter para identificar os contatos de posições-chave na empresa.
Para o método baseado em Cookie, a identificação é feita graças a um DMP (Data Management Platform), durante a primeira visita ao site. Um cookie é colocado em cada visitante a quem é atribuído um número de identificação anônimo. Quando este visitante retorna e decide se registrar, seu cookie nos permite combinar os dois caminhos, o da identificação anônima e o do visitante registrado. Podemos, portanto, identificá-lo em cada visita mesmo antes que ele se registre. As informações serão enriquecidas por cookies de parceiros ou a bordo do banco de dados do CRM.
Identificação de visitantes anônimos – Como utilizá-lo?
Em B2B, as decisões são tomadas principalmente coletivamente, uma campanha da ABM deve ter como alvo vários contatos-chave em uma organização. E é aqui que entra a identificação da empresa, o primeiro bloco de construção da ABM: a construção dos alicerces de um bom banco de dados. Isto permite que você personalize o conteúdo certo para todas as pessoas certas e faça melhor uso de pop ups, chat e personalização no local. Resta encontrar os canais certos para distribuir este conteúdo e, para isso, é necessário enriquecer este precioso banco de dados: setor de atividade, faturamento da empresa, cargos de decisão com nomes, e-mails, telefones, contas vinculadas etc. Esta é uma informação crucial que será usada para criar conteúdo relevante e envolvente. Propomos dar uma olhada nas ferramentas de identificação especializadas em B2B.
Foco em ferramentas para identificar visitantes anônimos
- Octolis
- Jabmo
- LeadForensics
- GetQuanty
Octolis
Desenvolvida pela empresa de consultoria Cartelis, Octolis é uma plataforma de dados muito completa. A solução limpa e depois enriquece seus dados em um único arquivo. Por último, mas não menos importante, a distribuição dinâmica de resultados qualificados entre os representantes de vendas e até mesmo um CRM. A grande força da Octolis continua sendo a qualificação de leads graças a seu sistema integrado de pontuação.
Jabmo
Este é o líder francês em ABM, oferecendo uma funcionalidade abrangente. Começando pela identificação, personalização e redirecionamento. A Jabmo prospera em complementos como otimização do tempo de vendas e automação de marketing. A plataforma é fácil de aprender, embora seja importante planejar cuidadosamente seu uso.
Forense de chumbo
Criada em 2009 no Reino Unido, a força do Lead Forensics é a versão dinâmica do painel de controle em tempo real. A geração de leads qualificados é feita através de uma muito boa identificação e segmentação dos visitantes. A plataforma parece ter dificuldades em encontrar informações sobre empresas fora do Reino Unido e dos EUA, o que é um obstáculo numa perspectiva internacional, a integração com outras plataformas pode ser difícil.
GetQuanty
Se você está procurando identificar empresas de pequeno e médio porte, então GetQuanty é uma obrigação. Como a maioria das ferramentas de identificação, ele aceita listas em formato CSV e trata de redirecionamento e monitoramento em tempo real sem nenhum problema. A pontuação comportamental é uma verdadeira vantagem e o painel de instrumentos é fácil de usar.
Para mais informações sobre o assunto:
