Aquisição de clientes Guide

Criando um Plano de Prospecção de Vendas: Um Guia Completo de 6 Passos.

publicado , atualizado 6 min
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Axel Lavergne

Cofundador e editor-chefe

Axel é um dos co-fundadores da Salesdorado. Ele também é o fundador do reviewflowz, um software de gerenciamento de avaliações de clientes.

Aqui lhe apresentamos as diferentes etapas de um plano de desenvolvimento comercial eficaz. Embora sejam iterativas, você pode ter que ir e voltar entre os 6 passos do guia.

Explicamos: por exemplo, seu alvo depende dos pontos de dados disponíveis (passo 2), que por sua vez dependem dos canais que você escolher (passo 3). As etapas são, portanto, interdependentes!

Nossa decomposição em 6 pontos proporciona uma compreensão clara do problema e isola os fatores-chave. Entretanto, esteja preparado para voltar a redefinir ou refinar um dos elementos!

#1 Defina o objetivo de sua campanha de prospecção

Antes de começar a construir seu plano de prospecção de vendas BtoB, você precisa pensar em seus objetivos. De fato, se seu objetivo é gerar um volume de negócios rapidamente, seu primeiro passo será identificar pistas “adormecidas”.

  • Acompanhamento de prospectos quentes: seus contatos já entraram em contato com você ou visitaram seu website? Agora é hora de otimizar seu relacionamento com eles. Identificar os gargalos que impedem que os leads avancem e encontrar as medidas certas para desbloquear a situação.
  • Identificar as necessidades dos usuários de seus serviços: Seus relatórios de atendimento ao cliente são uma boa fonte de informações sobre as necessidades, projetos e investimentos de seus clientes. Utilize-os para melhor identificar as necessidades de seus clientes.
  • Consolidar sua base de clientes existente: Com ou sem , identifique seus clientes que não fizeram um pedido há muito tempo e qualquer cliente que tenha adquirido um produto que agora está obsoleto e precisa ser atualizado. Se eles confiaram em você uma vez, eles conhecem sua marca e será mais fácil iniciar um novo ciclo de negócios com eles.
  • Acompanhamento de ofertas atuais: A chamada sistemática de potenciais clientes que receberam uma oferta é uma simples ação comercial a ser implementada e eficaz a curto prazo. O primeiro fornecedor a retornar a chamada é frequentemente aquele que é selecionado… Um lembrete sobre as ofertas emitidas é, portanto, uma boa maneira de trazer negócios rapidamente.
  • Chamadas a frio: Faça chamadas a frio para ganhar novas perspectivas. Estas perspectivas não estão entre os alvos pré-identificados ou aqueles que já demonstraram interesse em seus produtos.

#2 Segmentar seu alvo de prospecção

Para entender quem são seus clientes, há três categorias de dados a serem coletados. Ao combiná-los, você será capaz de dar corpo ao perfil de sua pessoa alvo, e assim satisfazer melhor seus clientes potenciais.

  • Dados sócio-demográficos: Os dados sócio-demográficos definem quem são seus clientes, analisando certas características demográficas: idade, sexo, localização, profissão, etc.
  • Dados psicográficos : Os dados psicográficos incluem os interesses e opiniões de seus clientes. Com estas informações, você pode desenvolver produtos e serviços que estejam de acordo com o estilo de vida de seus clientes.
  • Dados comportamentais : Os dados comportamentais analisam o comportamento de seus clientes como clientes. Isto lhe dá uma visão do porquê de seus clientes se envolverem com sua marca.

#3 Escolha os canais de prospecção

Como você sabe, existem várias técnicas de prospecção de vendas para encontrar novos clientes. Aqui estão os diferentes canais disponíveis para você:

📞 Telemarketing (pesquisa telefônica)

Não há nada como uma campanha de prospecção telefônica bem conduzida para gerar pistas rapidamente.

Se você está começando, você precisa definir seu funil de conversão:
Em termos de capacidade, um vendedor pode fazer entre 50 e 80 chamadas por dia. Observe que certas soluções de telefonia IP (e em particular a discagem automática) permitem que você ganhe significativamente em desempenho.

Aponte para 2% ou mais, e conte com 1% em sua previsão para o número de compromissos que você recebe por 100 chamadas feitas, e mais de 30% para o número de vendas que você recebe em seus compromissos iniciais.

💌 Prospecção por e-mail

O e-mail continua sendo um dos canais preferidos tanto para as equipes de marketing e vendas como por uma boa razão. Entretanto, a idéia de que uma campanha de prospecção por e-mail é mais rápida do que por telefone é falsa. De fato, a maior parte do custo está na pré-qualificação, e na geração do arquivo de prospecção. É por isso que as taxas de conversão são fundamentais.

Quanto maiores as organizações visadas e mais complexas suas vendas, mais sentido faz a prospecção por e-mail.
No entanto, há algumas dicas sobre como otimizar seu e-mail marketing.

Prospecção Linkedin

Se o LinkedIn representa um potencial comercial importante, é sobretudo uma rede social e, portanto, muito humana. Uma mensagem mal orientada e intrusiva pode, portanto, arruinar uma relação que você vem construindo há meses.

A verdadeira força desta rede social é sua capacidade de lhe dar autoridade (às vezes excessiva).

Seu objetivo deve ser construir essa autoridade que lhe abre muitas portas.

🕠 Marketing Inbound

O marketing de entrada consiste em atrair o número máximo de visitantes para seu site B2B e gerar o número máximo de leads através do formulário para convertê-los em clientes através de três etapas:

  1. Captura de leads através de campanhas de marketing digital. Os webinars são particularmente eficazes na geração de leads qualificados.
  2. Nutrindo estas pistas, ou seja, aquecendo as pistas obtidas através de cenários de automação de marketing para obter intenção.
  3. Identificar leads “intencionais”: aqueles que são passíveis de conversão, para identificar SQLs (Sales Qualified Leads).

🏆 Multicanal

A vantagem do multicanal éaumentar a pressão comercial sem irritar a perspectiva.

Usando uma variedade de canais (e-mail, Linkedin e telefone) pode aumentar o número de interações sem parecer pesado e insistente.

Mas você ainda está aumentando significativamente a pressão comercial, e por isso é essencial ter um alvo e um discurso bem definidos. De fato, quando você aumenta o número de variáveis na seqüência sem saber claramente o que está fazendo, os resultados são muitas vezes inutilizáveis. Você acaba sem espaço para otimização e poucas ou nenhumas conversões.

#4 Preparar um arquivo de prospecção

Para obter compromissos qualificados, seu plano de prospecção comercial BtoB deve ser baseado em um arquivo de prospecção comercial BtoB de qualidade. Esta é uma estratégia formidável, sob certas condições:

  • É necessário um investimento inicial bastante grande para gerar um primeiro cliente
  • É um investimento muito rentável a longo prazo
  • Você precisa ser capaz de identificar e capturar pistas que não estejam muito distantes da conversão. Isto requer um mercado relativamente maduro e um bom ajuste entre seu produto e seu mercado. Caso contrário, você está na educação do mercado.

Para obter seu arquivo de prospecção, você tem a escolha entre :

  • delegar toda ou parte da preparação de seu dossiê de prospecção a empresas com experiência neste campo
  • utilizando dados de seu call center ou informações obtidas na web através de formulários de contato
Definição da meta
Para construir este arquivo de prospecção, você precisará definir seu alvo comercial: um ICP (Perfil de Cliente Ideal) e uma ou duas personas do comprador. Isto nos leva de volta ao passo 2: “Segmentar seu alvo de prospecção”! Os diferentes pontos de dados que você tem sobre suas perspectivas o ajudarão muito a transformar.

#5 Preparar um roteiro de prospecção

Um roteiro de vendas é o guia de conversação no qual seu plano de prospecção se baseará.

Ela constitui a base de seu argumento para que você não se perca ao falar com seu entrevistador. Ela precisa ter uma estrutura geral clara e boa.

Tenha em mente que, para ser eficaz, a mensagem do roteiro deve :

  • ser adaptado aos problemas da empresa que você está visando
  • ser explícito e inteligível para o contato que você está visando
  • destacando todos os seus bens
  • demonstrar a experiência de sua empresa

#6 Estabelecer indicadores de monitoramento

Por último, mas não menos importante, o passo final em seu plano de desenvolvimento comercial é responder às respostas que você recebe.

O objetivo? Para assegurar um acompanhamento personalizado de suas perspectivas.

Você pode, por exemplo, enviar um e-mail após cada chamada com um relatório do que aconteceu. Certifique-se também de informar seu potencial cliente sobre os próximos passos e forneça instruções.
Finalmente, mesmo que tenha sido feita uma venda, não deixe de acompanhar: mantenha-se em contato para projetos futuros. Para isso, procure um software de CRM orientado à prospecção, como nocrm.io ou Pipedrive.

Sobre o autor

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Axel é um dos co-fundadores da Salesdorado. Ele também é o fundador do reviewflowz, um software de gerenciamento de avaliações de clientes.